Ing.

Carlos Pia, 2010

Plan de Marketing y Publicidad

El planeamiento es la determinacin de dnde

uno quiere estar en el futuro y las acciones y
recursos necesarios para llegar all.

Para qu planificar?
Planificando conseguimos lo siguiente:
Establecer la direccin a seguir por la empresa y sus unidades de negocio
Examinar, analizar y discutir sobre las diferentes alternativas posibles.
La Planificacin facilita la posterior toma de decisiones
Supone mayores beneficios y menores riesgos
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Planes ms comunes

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Planes ms comunes

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El Plan de Marketing , es una herramienta que nos sirve para prever cual ser
nuestro comportamiento comercial en la empresa durante un periodo de tiempo

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ESTUDIO DE MERCADO
1.1- Sector de la actividad a realizar
1.2- Entorno socio econmico de la zona de
influencia
1.3- Competencia
1.4- Clientela Potencia- SegmentacinPublico objetivo (target group)
Posicionamiento de productos y
empresa en el mercado
2.1- Posicionamiento actual
2.2- Posicionamiento que deseamos en un
futuro
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PREVISION DE VENTAS (Objetivos comerciales que
deseamos obtener como resultados de este PLMK)
3.1- Volumen de ventas
3.2- Rentabilidad de ese volumen de ventas
3.3- Cuota de mercado a conseguir
3.4- Estacionalidad de la ventas (Comportamientos de las
ventas en el transcurso del ao)
MARKETING MIX
4.1- Catalogo de productos, caractersticas de estos, marca, envases,
referencias, etc. Poltica de aprovisionamiento
4.2.- Precios de productos y servicios, Mrgenes brutos, Rcv, Fijacin de
precios, estrategias de precios
4.3.- Distribucin: Horizontal, Vertical. Estrategias de distribucin. Costes de
distribucin
4.4.- Comunicacin comercial: Publicidad, Promociones de ventas, redes
comerciales, polticas de ventas, RR.PP, internet, patrocinio, marketing directo,
etc.

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SISTEMAS DE CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLMK
5.1.- Sistemas de Control
5.2.- Periodicidad
5.3.- Variables de seguimiento
5.4.- Seguimientos de resultados econmicos y variables
de satisfaccin de clientes
PRESUPUESTO A INVERTIR EN EL PLMK
El PLMK debemos recordar que se realiza por productos o
lneas de productos (familias de productos dirigidos a un
mismo tipo de cliente), y en este curso para un ao vista,
por lo que si queremos comercializar lneas diferentes
deberemos realizar un PLMK especifico para cada lnea
diferente
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El modelo de las 4P y 4C de Kotler

El mix de marketing se divide, segn Kotler, en cuatro grupos denominados las cuatro
P, producto, precio, promocin y plaza. Esta clasificacin presenta la perspectiva de
la parte vendedora, existiendo desde el punto de vista del comprador las cuatro C,
Customer solution, costo para el cliente, conveniencia y comunicacin.
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Los objetivos empresariales inspiran la formulacin estratgica dando
lugar a los objetivos estratgicos, que son gua del comportamiento
operacional y tctico de la compaa.
Modelo de objetivos estratgicos de una empresa (ejemplo):
Maximizar el valor de los accionistas: maximizar el valor de la empresa
Crecimiento Sostenido: crecimiento de servicios y clientes estratgicos.
Incrementar la rentabilidad: reduccin Costes Estructura
Fidelizacion de Clientes: incrementar la vinculacin de los clientes actuales
Mejora del nivel de satisfaccin de clientes actuales
Optimizacin plazos entrega
Mejora en la calidad de procesos
Optimizacin cadena aprovisionamiento
Incentivacin y motivacin RRHH
Best Practices y Habilidades
Renovacin BackOffice IT
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Ejemplos de objetivos de marketing:

Captar un mayor nmero de clientes,

Incentivar las ventas,
Dar a conocer nuevos productos,
Lograr una mayor cobertura o exposicin de los productos, etc.
Aumentar las ventas un 1 por ciento anual durante los prximos tres aos.
Aumentar la participacin en el mercado de un 7 a un 10 por ciento en los prximos
dos aos.
Todos los planes deben incluir objetivos para lo siguiente:
Volumen de ventas para el perodo del plan por producto y segmento del mercado.
Participacin en el mercado para el perodo del plan por producto y segmento de
mercado.
Ganancias brutas sobre ventas.
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La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisicin.

Objetivos de comunicacin
Crear audiencia.
Crear un pblico potencialmente
comprador.
Crear conciencias.
Disear o mantener un determinado orden
social.

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Objetivos publicitarios

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Primer paso: Articular los objetivos estratgicos

Persuadir
a la
compra
(accin y
adopcin)

Objetivo Publicitario

Crear un
pblico
potencialm
ente
comprador

Objetivos de comunicacin

Captar un
mayor
nmero de
clientes

Objetivos de Marketing

Crecimiento
sostenido

Objetivo corporativo

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Interna o
Externa

Personal o
Masiva

Social o
Comercial

MIX
PROMOCIONAL

Segundo paso: Definir qu tipos de comunicacin utilizar

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Plan de
comunicacin

Lo primero que decidiremos es cual de estas

herramientas vamos a utilizar y cuando:
- Publicidad
- Promocin de Ventas
- Las fuerzas de ventas (red comercial,
organizacin, formas de ventas, retribucin,
etc.)
- Marketing directo
- Web site
- Relaciones publicas
- Patrocinios
- Mecenazgo
- Merchandising (optimizacin del punto de
venta)
- Otras

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Tercer paso: Seleccionar los aspectos publicitarios

Mensaje publicitario
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