Factores externos que influyen sobre las decisiones de compra de los

consumidores
Los factores externos rigen en gran medida las formas de pensar, creer y actuar de los
individuos, de ah que las decisiones individuales de compra se vean afectadas por las
fuerzas sociales que lo rodean. En los factores sociales se consideran la cultura y
subcultura, grupos de referencia, lderes de opinin y la familia, entre otros.
1. Demografa
Las decisiones del consumidor estn influenciadas por sus caractersticas personales,
entre las que destacan: Edad, Ocupacin, Circunstancias econmicas y Estilo de vida.
2. Cultura
La cultura es el conjunto de valores, normas, actitudes y creencias compartidos por un
grupo y transmitidos de generacin en generacin. Impone lmites al comportamiento
individual y mientras ese valor contine satisfaciendo las necesidades de la sociedad,
entonces continuar formando parte de ella. La cultura es dinmica, ya que se va
adaptando a los cambios de la sociedad, as como a los del medio ambiente.
3. Subcultura
Subcultura se refiere a un grupo de personas que tiene sus propios valores y estilo de
vida dentro de una cultura dominante.
4. Grupos de referencia
Los grupos de referencia son aquellos grupos formales e informales que influencian las
actitudes, los valores y el comportamiento de un individuo. Los grupos de referencia
pueden ser de dos tipos:
Directos. Son los grupos de referencia que interactan en la vida de las personas
directamente. Pueden ser primarios como la familia, amigos y compaeros de trabajo; o
pueden ser secundarios como grupos de la iglesia, trabajo o de un club.
Indirectos. Se refiere a aquellos grupos en los que no se tiene pertenencia alguna,
sino que se desea pertenecer a ellos.
5. Lderes de opinin
Generalmente, los lderes de opinin estn dentro de los grupos de referencia y son
aquellos que influencian a otros.
6. Familia
Para muchos consumidores, la familia es la institucin social ms importante, ya que es
un factor que afecta el comportamiento del consumidor. La influencia de la familia se
puede dar de tres maneras distintas:
1)

2)

Proceso de socializacin. Es la transmisin de habilidades, actitudes,

valores y conocimientos a los hijos, por lo que un mercadlogo debe
buscar relacionarse con los padres, con la esperanza de influir en el
comportamiento de compra.
Ciclo de vida de la familia. En cada etapa de la vida las necesidades
son distintas, por lo que el comportamiento de compra difiere.

3)

Decisiones de familia. Cada miembro de la familia influye en la decisin

de compra, de ah que los mercadlogos busquen atraer a ms de un
miembro de la familia hacia su producto.

Factores situacionales que influyen sobre las decisiones de compra de los

consumidores
El proceso de decisin de compra se puede influir por elementos de tiempo y lugar. En
particular son cinco los factores que ejercen la influencia en el cmo, cundo y dnde
compran los consumidores:
Entorno fsico. Se refiere al lugar en el que se est realizando la compra. El clima,
la localizacin geogrfica, la decoracin de la tienda, el acomodo de los
productos, la msica, son algunos de los factores fsicos que pueden afectar las
decisiones de compra.
Entorno social. Es muy comn que las personas estn influenciadas por los
comentarios y actitudes de los acompaantes al momento de realizar la evaluacin
de alternativas o la compra en s.
Tiempo. La decisin de compra se ve afectada por el tiempo con el que cuenta el
consumidor para poder recolectar informacin, tomar la decisin y comprar el
producto.
Objetivo de la compra. El por qu de una compra influye en las decisiones que se
toman.
Estados de nimo. Algunas veces la gente se encuentra en un estado temporal
que influye en las decisiones de compra
Factores internos que influyen sobre las decisiones de compra de los
consumidores
La manera en la que se desenvuelven, actan y compran las personas, tambin se
determina, en parte, por factores internos. Dentro de estos factores se pueden encontrar
la percepcin, la motivacin, actitudes, aprendizaje y la personalidad. Como cada uno de
estos factores afecta de manera diferente a las personas es tarea del mercadlogo tratar
de entender el efecto de cada uno en el comportamiento del consumidor.
Percepcin
La percepcin es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la informacin o
estmulos que se reciben del entorno. Este proceso se realiza en cuatro etapas:
a)

Exposicin. Se expone al consumidor frente a algn estmulo, como un producto,

un paquete o un mensaje de publicidad.
b)
Atencin. El consumidor se enfoca en un estmulo determinado.
c)
Interpretacin. El consumidor busca entender el significado del estmulo que
detecta.
d) Memoria. La informacin que se obtuvo de dicha interpretacin se almacena en la
memoria para la toma de decisiones de compras posteriores.

Motivacin
Para identificar qu conduce a satisfacer una necesidad se debe buscar un motivo,
que no es otra cosa que una necesidad lo suficientemente desarrollada, como para
impulsar a un individuo a buscar satisfacerla.
Actitudes
Las actitudes son una predisposicin para responder ante un objeto, una persona o
cualquier clase de informacin, ya sea positiva o negativa.
Aprendizaje
El aprendizaje es el proceso de aplicar la experiencia y el conocimiento al
comportamiento.
Personalidad