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1. NOMBRE DEL CASO: (QUE HACEMOS CON TODO ESTE POLLO?).

DIRECCION: Universidad Autónoma de Occidente

FECHA ORIGINAL: Julio 8 de 2006

FECHA REVISION: Enero 15 de 2007

QUIEN: Andrés López

CURSO DONDE PODRA USARSE: Mercadeo

INVESTIGADOR: Diego Fdo Delgado Alegría.

Abdul Shaikh Solís.
Luís Fdo Guerrero

NOMBRE REAL DE LA EMPRESA: “Alternativas Alimenticias”.

RAZON SOCIAL: HugoFdo Trejos Naranjo CC: 71.700.239

DIRECCION DE LA EMPRESA: Calle 9E Nº 23-23 B/Bretaña - Cali.

INFORMADORES O CONTACTOS: Hugo Fdo Trejos Naranjo

Cel: 3164448378
Abdul Shaikh Solis Cel: 3154344501
Mirna Shaikh Solís Cel: 316748382

BIBLIOGRAFIA PRINCIPAL:

Información Tomada de “Alternativas alimenticias”.

KOTLER PHILIP. Dirección de Marketing; España; Prentice Hall Inc.; Edición del
Milenio.

IGNACIO ORREGO ROJO. Cómo vender más y mejor; Editora Géminis.

NARESH K. MALHOTRA. Investigación de Mercados Un Enfoque Práctico;

Prentice may, Segunda Edición. 2000.

ALBERTO DURÁN NAFFAH. Técnicas de Venta; Editorial Grupo Helga Ltda.

JOSÉ MARÍA O’KEAN. Economía para Negocios. Análisis del Entorno

Económico de los Negocios; Mc Graw-Hill; Segunda Edición. 2000.
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DEFINICIONES

a. Describa brevemente el caso que quiere o puede escribir.

b. Tiene acceso a todas las fuentes de información.
c. Por qué le parece interesante la experiencia?

a. Descripción del caso. El caso que a continuación vamos a describir

trata mostrar una experiencia donde “Alternativas Alimenticias” y un socio
se unen para conformar la sociedad “Alimentaya” en la ciudad de Santa fe
de Bogotá y penetrar un mercado inexplorado y altamente potencial. Este
proyecto, que auguraba crecimiento para la nueva sociedad no arrojo los
resultados esperados.

El objeto de la nueva empresa era atender el mercado institucional en la ciudad

de Bogotá por medio de productos carnicos a base de pollo (filetes, milanesas,
chuzos etc.). Donde se contaba con la experiencia de la ya constituida en la
cuidad de Cali atendida por uno de los socios, y la experiencia de conocimientos
de mercadeo y ventas del otro socio que dirigía una multinacional a nivel latino
América, con esta idea clara cada socio tomaba papeles protagónicos pero con
intereses a su amaño.

Por un lado se entro a conseguir una planta que pasaban las expectativas en su
dimensión con una área de 400 mts2, un gerente general sin preparación y la
experiencia en este tipo de negocios para dirigir una empresa de este tamaño y
objeto, y por esas mismas conducciones esta persona no actuaba de acuerdo a
las expectativas esperadas sino a su antojo y amaño dado que fue puesto por
uno de los socios y no por sus conocimientos Esta empresa inicio con gastos
exagerados. No se fórmula el norte de la empresa a partir de las ventas, se
sabia que el producto es bueno y que funcionaba muy bien en otras ciudades
como Cali, Medellín y Pereira, pero Bogota es la plaza especial por ser la mas
grande de Colombia. Para incursionar en esta gran ciudad se requiere un
tratamiento diferente al que se aplico en las otras ciudades y donde se debe
tener en cuenta la dimensión de la ciudad el tamaño de mercado, la población,
la logística de distribución de canales, los proveedores y los mas importante una
fuerza de ventas capacitada, etc.

Por otro lado la falta de atención y de conciencia por parte de los accionistas
donde se requería tiempo y dedicación para conseguir personal acorde las
necesidades de la sociedad. Los socios no trabajaron en equipo, no
reconocieron sus fortalezas y debilidades con canales de comunicación
deficientes, no se presentaron informes sobre el estado de la operación, esto
desemboco en altercados y discusiones sin soluciones viables.

La sociedad “alimenta ya” perdió 6 meses de operación, que costaron 150

millones de pesos se dejo de generar 20 empleos directos y un inventario de
materia prima terminada por valor de 12 millones de pesos que casi se pierde.
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b. Acceso a las fuentes de información. Si, existe acceso a información

primaria por parte de los accionistas de Alternativas Alimenticias como
estados financieros y status de ventas. Información secundaria con una
investigación de mercados muy escueta y poco clara.

c. Por qué le parece importante la experiencia? Porque cuando un

negocio crece se requiere planificar su expansión mediante unos
parámetros montados en una planeación estrategia donde se conjugan el
recurso humano, el recurso financiero, la producción, el producto, las
ventas, la plaza, el precio, la publicidad, la competencia y la logística para
lograr los objetivos esperados por los accionistas.
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2. ESQUEMA DEL PLAN DE TEMAS

FASE I

1. CREACION DE LA SOCIEDAD.
1.1 REUNION PRELIMINAR (SOCIOS ACCIONISTAS).
1.2 PRESENTACION DEL PROYECTO DE SOCIEDAD.
1.3 FIRMA DE ACUERDOS FORMAL DE LA SOCIEDAD.

2. INICIO DE LA OPERACIÓN.

2.1 ALQUIER Y ADECUACION DE LA PLANTA.

2.2 CONSECUCION DE L PEROSONAL ADMINISTRATIVO,
OPERARIOS Y EQUIPO DE VENTAS.
2.3 COMPRA DE MATERIA PRIMA.
2.4 PROCESAMIENTO DE MATERIA PRIMA.

FASE II

3. LANZAMIENTO DE LOS PRODUCTOS AL MERCADO.

3.1 CONOCIMIIENTO DE MERCADO.(CANALES, COMPETENCIA,

COSNUMIDOR FINAL)
3.2 MUESTREO DE PRODUCTO.
3.3 SIEMBRA DE PRODUCTO.
3.4 PRONOSTICO DE VENTAS.

FASE III

4. EVALUACION DE RESULTADOS.

4.1 CONSECUCION DE CLIENTES.

4.2 VENTAS REALES.
4.3 GASTOS Y COSTOS DE LA OPERACIÓN.
4.4 RENTABILIDAD DEL NEGOCIO.

5. ANALISIS DE ESTA SITUACION POR ACIONISTAS.

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3. ESCRIBA AHORA EL PRIMER PARRAFO DEL CASO, Y UN

ESQUEMA DEL RESTO DE LA INTRODUCCION.

Eran las 2:00 de la tarde en la sultana de Valle, en el popular y tradicional barrio

Bretaña se encontraba Marcelo Uribe en su sofocante oficina, Ingeniero de
Alimentos, con amplia experiencia en el sector avícola, había dedicado 15 años
de su vida a laboral como jefe de producción y director comercial en dos
prestigiosas avícolas de ciudad. Sentado en frente el computador con la cara
brillante, mira hacia la ventana. Mazamorra, mazamorra, mazamorra…. Grita el
Arcadio tradicional vendedor ambulante que acostumbra pasar por esta calle.
Rinng, rinng, rinng, repica aquel viejo teléfono verde, de dial.

Carlos Mario: Que hubo marica..!!, como esta el negocio.....!?

Marcelo Uribe: Vendiendo como un putas, marica este mes vamos a facturar
unos 200 palos.

En su conversación de buenos amigos, después de preguntarse por sus

respectivas familias, Carlos Sarmiento le propone a Marcelo Uribe.

CM: Marcelo tengo una plata para invertir, montemos un negocio como el que
tenes en Cali, aquí en Bogota.

MU: Carlos reunámonos entonces la próxima semana para escuchar tú

propuesta aquí que en Cali.

CM: Listo hermano, voy a visitar una amiguita que tengo halla y paso por la
planta, yo te llamo un día antes de viajar para que me recojas en el aeropuerto.
Saludos a tu señora y los gemelos.

Pasados treinta minutos de la conversación con Carlos Sarmiento, Marcelo

cuelga el teléfono.
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4. ESCRIBA EL PARRAFO FINAL DEL CASO

Marcelo le contesta a Carlos, de manera muy diplomática.

- Carlos tranquilízate, hablamos mañana que estés mas calmado, ahora ya

no podemos hacer nada. Que tengas buen día.

Al día siguiente Carlos Mario envía por correo electrónico los informes donde
se reflejaba la gran perdida de este negocio. Marcelo arropado por la mierda
pues estaba en temporada de Diciembre en plena feria y fiestas de fin de año
sin materia prima para abastecer el mercado de Cali, debía recibir producto
de la planta de Bogota el cual estaba a punto de perderse y aun costo que no
era rentable para la operación de Cali.

- Carlos Mario, no seas marica trata de organizar el negoció…!! y mándame ese

pollo como sea, para que no perdamos mas plata…!!

5. RESUMEN DE CADA CAPITULO DEL PLAN DE TEMAS

FASE I

6. CREACION DE LA SOCIEDAD.
Definición del tipo de negocio en la ciudad de Santa fe de Bogotá,
participación de lo socios, roles de los socios, definición de proveedores,
negocios alternativos al negocio principal.

7. INICIO DE LA OPERACIÓN.
Personal a contratar, presupuesto de ventas, presupuesto de la
producción, gastos iniciales de adecuación de la planta y detalles.

FASE II

8. LANZAMIENTO DE LOS PRODUCTOS AL MERCADO.

Consecución de clientes, muestreo de productos, reconocimiento del
mercado foco, evaluación de los consumidores

FASE III

9. EVALUACION DE RESULTADOS.
Evaluación del producto en los canales, informes financieros, informes de
cobertura de las zonas, conclusiones,
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10. ANALISIS DE LA SITUACION POR ACIONISTAS.

Posicionamiento de la empresa, evaluación de los resultados, objetivos a
seguir

5. PREPARE UN CRONOGRAMA DEL TRABAJO QUE AÚN LE FALTA

POR REALIZAR, LAS PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN ADICIONAL.
VUELVA A LEER TODO LO QUE ESCRIBIÓ EN LOS PUNTOS
ANTERIORES, REVÍSELO Y CORRIJA. SI YA TIENE TODOS LOS
DATOS Y ESTÁ SEGURO DEL CASO, AHORA, POR FAVOR,
ESCRÍBALO.
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(QUE HACEMOS CON TODO ESTE POLLO?).

Sandra Arroyabe, compañera y amiga de la Universidad con quien había

estudiado y rumbeado ahora estaba casada con un hombre más preparado
que un yogurt, Carlos Mario, gerente de mercadeo a nivel de Latinoamérica
de una multinacional gringa. Para un diciembre del 2005, Sandra y su esposo
visitaban a su querido amigo de Cali. Marcelo Uribe y su a esposa Natalia
Calderón con fin de disfrutar de la feria y las celebraciones de fin de año.

En una mañana calorosa, Sandra Arroyabe y su esposo Carlos Mario salen

del hotel, a encontrarse con su amigo Marcelo Uribe.

Sandra se recoge el cabello, con su rostro hacia el cerro de las tres cruces
desde el lobby del hotel, dirige su mirada a su celular para buscar el número
de su amigo Marcelo Uribe y le marca con ansiedad.

SA: Marcelo como estas? ya vamos para tu empresa, estoy con mi esposo
Carlos Mario, cual es la dirección? Ya están listos los caballos para
cabalgata, te recogemos y nos vamos por los caballos.

MU: Listo, mi esposa Sandra ya esta por llegar… la dirección es: Calle 9E Nº
23-23 barrió Bretaña por el barrio Alameda.

Ya todos reunidos en la empresa de Marcelo Uribe.

MU: Sandrita, como estas de hermosa !!, los dos embarazos no se notan
para nada.

SA: Gracias, viejo “Cabezas” (Sobrenombre de Marcelo Uribe, en los tiempos

universitarios). Te presento a mi esposo Carlos Mario.

CM: Mucho gusto, Carlos Mario para servirte.

Después de todo el protocolo de presentaciones, Marcelo acoge a su amiga

y su esposo en su pequeña oficina y al soplido de un ventilador Samurai,
hace una pequeña presentación de su empresa y su operación en Cali, sin
mostrar mucho detalle del negocio.

En este diciembre Sandra y Carlos Mario pasan unas vacaciones con feria
inolvidable, con sus amigos de Cali, Marcelo y Natalia, establecen lasos de
amistad y programan las próximas vacaciones de fin de año.
Caso: “Que hacemos con todo este pollo”.
Presentado por: Diego Fernando Delgado Alegria, Abduk Shaikh Solís, Luís Fdo Guerrero.
VIII Promoción. Especialización En Mercadeo. Caso propiedad de la Universidad
Autónoma de Occidente.
Enero 15 de 2.007
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Marcelo Uribe, un profesional en Ing. de Alimentos, con amplia trayectoria en

el sector avícola, encontró un nicho de mercado inexplorado por las grandes
avícolas a las que les prestaba sus servicios con gerente de producción y
director comercial.
Decidió hace dos años embarcarse en un negocio, que solo el visualizo y con
unos cuantos millones de la indemnización, arranco y fundo:

“Alternativas Alimenticias”, pequeña empresa dedicada a la transformación y

distribución de carne de pollo cruda, dirigida principalmente a restaurantes de
todo Cali y casinos de las empresas de la región.

“Alternativas Alimenticias” *(Ver Anexo 1. Plan Inicial de Mercado: Año

2004 - 2005), desde sus inicios de operación año 2.004 presenta
considerables crecimientos en ventas del 100%, volúmenes producción de
aproximadamente de 2 toneladas diarias en filete de pollo y una capacidad
instalada del 100%. Por se una alternativa de producto practica y rentable
para sus clientes. (Ver anexo 2: Plan Final Estratégico de Mercadeo: Año
2006).

Por este motivo a Marcelo se le hace agua la boca cuando piensa en la plaza
más grande de Colombia, la ciudad capital (Santa fe de Bogota).

Con la llamada a su nuevo amigo Carlos Mario, esposo de su entrañable

amiga de universidad. Marcelo ve una oportunidad de crecer su negocio
como nunca antes.

Faltando pocos días para la celebración del de día de la madre, en la planta

de Cali la cual se encontraba full de personal y materia prima. Con un calor
sofocante y un ambiente que transpiraba ese almizcle a pollo fresco recién
despresado. Carlos Mario y Marcelo se reúnen de manera informal, en la
pequeña y agitada oficina Marcelo Uribe, para discutir la propuesta que le
tiene Carlos Mario.

Carlos Mario con acento chirriao de rolo estrato 6, hace alarde de sus éxitos
para la multinacional a la cual presta sus servicios, vociferando de los
millones de dólares que vendió este mes e inicia la conversación con Marcelo
alabándole su empresa. Con voz firme y mirándolo fijamente a los ojos, le
dice….

- Marcelo, tengo una platica para invertir, me interesa tu modelo de negocio y

quisiera hacer negocios con una persona de confianza y que considero un
buen amigo.

- Listo Carlos Mario, se que eres una persona preparada y que sabes de
negocios, por gran trayectoria profesional. Arranquemos… !!!
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- Esto es así Marcelo ¿que se requiere y vamos siguiendo el paso? Yo tengo

la idea de empezar con una planta amplia de producción, una oficina de
gerencia con secretaria, una sala de ventas y 4 líneas telefónicas, dígame
que más necesitamos chino.

- Mira Carlos, la cosa no es por ese lado, mi idea es un punto de venta

ubicado estratégicamente en Bogotá como el de aquí de Cali, yo desde acá
te envió la producción de acuerdo a la consecución de clientes, Carlos Mario
en esto hay que ser muy cauteloso por ser un producto perecedero.

- No hombre, Bogota es demasiado grande hay procesar acá, yo conozco

muy bien esta ciudad y se lo que te estoy diciendo, empezamos con una
planta acorde a las necesidades de esta ciudad.

- Hombre Carlos Mario, reconozco tu conocimiento pero quedo con esta

inmensa duda……¿Créeme Carlos es lo mejor?....... Bueno Carlos yo tengo
un buen amigo que tiene una bodega en Bogota con cuartos fríos y una gran
área de trabajo, anda mírala o envía a alguien de tu confianza, “un amigo”
para que la vea y que nos de su concepto y si cumple con los requisitos.
Proponerle el alquiler de la bodega. El señor se llama Manfredo y que nos
tenga la razón para el final de la semana.

Pasados los días Carlos Mario llama a Marcelo Uribe.

CM: Ya tengo una razón Marcelo, Benjamín mi amigo, este gordo cabezón
dice que es una bodega genial que se puede empezar cuando nosotros
queramos y la vio muy bien, debes viajar a Bogota, para que la conozcas y
estructuremos el negocio, yo tengo adelantando el proceso, de la creación
de la empresa con Benjamín, los términos ya los conocemos, el 50% de
participación para cada uno de nosotros, con un capital de trabajo de 50
millones de pesos inicialmente. Organiza el viaje a Bogota la otra semana
tipo miércoles para que veas los documentos.

MU: Carlos Mario, Envíame vía fax los documentos, yo lo reviso con mi
abogado y voy el viernes y lo cerramos el negocio, Por ahí derecho me
presentas a Benjamín.

Terminada la conversación de Carlos Mario con Marcelo, Carlos Mario se

reúne con Benjamín.

CM: Bueno……Benjamín dedíquese a levantar estos papeles para el lunes.

Hay que enviárselo a Marcelo, antes del viernes de esta semana.

Con su cara gorda y llena de satisfacción, por que sabia que el iba a dirigir la
nueva empresa, Benjamín se apresuro a contactar el abogado de la familia,
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para arreglar los documentación necesaria para el día viernes. Para el día
lunes en horas de la mañana, Benjamín se reúne con Carlos Mario para
revisar la documentación antes de mandársela Marcelo y se desplazan hacia
un sala de Internet para comunicarse con Marcelo.

CM: Marcelo te estoy enviado los documentos….!! Por favor revísalos bien
guevon, te propongo que te vengas el día viernes, como habías quedado,
para la firma esta nueva la sociedad.

MU: Listo Carlos los reviso con mi abogado y en horas de tarde te estoy
llamando.

Ese mismo día, en horas de la tarde Marcelo se comunica con Carlos Mario.

MU: Que más rolo guevon, ya están revisados…!! Estoy de acuerdo. Viajo el
viernes temprano, no se te olvide que el gerente debe estar ahí en la firma,
quiero conocer al señor Benjamín y no me quiero equivocar con la selección
de este personaje.

CM: Mira Marcelo, recomiendo a Benjamín, entrañable amigo y primo

hermano del segundo matrimonio de mi papa, lo quiero mas que hijo bobo,
ya he tenido negocios con el y hasta el momento no me ha quedado mal. Se
que debemos tomar las decisiones en conjunto, con el no se nos pierde
nada….

MU: Bueno si vos, lo recomiendas,,,,?? Yo no lo conozco, Carlos en este

negocio hay que salir vender, los clientes no vienen a buscarte, hay que
hacerle inicialmente una inducción producto al señor Benjamín. Este debe
ser una persona muy comercial y organizada de lo contrario nos lleva el
putas.

CM: Si hombre, Benjamín esta que se trabaja y el hombre sabe como es la

movida.

Marcelo organiza el viaje a Bogota, como había quedado con Carlos Mario y
aprovecha este viaje y envía dos días antes al Coordinador de Producción de
la empresa de Cali, para que inicie con el proceso de selección del personal
y adecuación de la planta. Entre tanto Marcelo le recomienda a Carlos,
levantar bases de datos de los posibles clientes potenciales a atender.

Carlos Mario recoge a Marcelo a primera hora en el aeropuerto el Dorado de

Bogota e inmediatamente se desplazan a la notaria, para formalizar la
sociedad.

MU: Carlos donde esta el señor Benjamín lo quiero conocer?

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CM: Cálmate Marcelo no esta esperando en la bodega.., cálmate no seas la

ansioso.

Después de la firma de los documentos salen hacia la bodega donde se

instalara la nueva plantan. Tipo 11:00 AM, Carlos Mario tenia citados 3
entrevistas para producción, 2 niñas para secretaria de gerencia y 5 para
candidatos para ventas. En transcurso a la bodega Marcelo de dice a Carlos
Mario.

Carlos por ahora no se requiere secretaria necesitamos una fuerza de 3 o 4

vendedores o domiciliarios, además te voy a dejar el coordinador, para que
capacite a la persona que estará encargada de este rol, aquí en Bogota.

CM: Cabezón pensa en grande, que esto ya lo empezamos y las ventas

vienen solas.

Llegando a la bodega, en una zona industrial de la capital, en una calle a la

cual no cabe un hueco más, a mitad de cuadra esta la preciada instalación.
Al lado de el una puerta blanca se encuentra un señor, gordito, bajito y
cachetón con pinta de lotero, en sus adentros Marcelo pensaba; (A este
desconocido la voy a soltar mi negocio…?) pero no juzguemos antes de
conocer al señor…. Marcelo nunca pensó que este señor fuera Don
Benjamín.

CM: Bueno ya estamos aquí, te presento a Benjamín nuestro gerente.

Benjamín un señor gordo, cabezón y de gafas, mas llenador que una coca
cola, hablaba mas que un perdido de las empresas que había emprendido,
de lo que había tenido y manejado y que en estos momentos estaba
dispuesto a medírsele a ese negocio y se sentía muy capaz .

BJ: Que tal señor Marcelo Uribe, bienvenido a su nuevo negocio.

En el reconocimiento por la nueva bodega Benjamín se dirige a Marcelo

diciéndole:

BJ: Señor Marcelo, le prometo que esto es un éxito ya revisamos el producto

y no lo conocen aquí y en mi casa les gustó y si a la empleada le gusto, le
gusta a todos.

Marcelo piensa en voz baja, (este señor ya hizo sensibilidad de cliente con la
empleada de la casa, espero que haya realizado algún trabajo con los
potenciales clientes de la base de datos, que le recomendé a Carlos Mario).
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Reunidos en una improvisada oficina, Marcelo, Carlos Mario y Benjamín

empiezan con su primera reunión de trabajo. Inicia Marcelo preguntándole a
Benjamín que plan de trabajo tiene trazado?

BJ: Tengo una lista de proveedores, de equipos de información y computo.

MU: Bueno Benjamín esto es importante, pero lo que me preocupa es que

no hay listados de clientes y tampoco visitas programadas…….. Benjamín no
dice nada con respecto a esta objeción de Marcelo y evade a Marcelo con la
siguiente intervención.

BJ: Considero que primero, es la adecuacion de la planta y luego salimos

con todo a vender Marcelo.

MU: OK Benjamín y a quien tienes para que haga las llamadas, para eso
vamos a contratar con una persona, le contesta Benjamín.

Para este momento de la reunión, Marcelo no encontraba una sinergia con

Benjamín y los ánimos se estaban calentando. Marcelo, quien es el que
conoce del negocio, veía como sus recomendaciones no estaban siendo
tenidas en cuenta.

CM: Marcelo no seas tan presuroso, no has terminado de llegar y ya pides

una serie cosas… si apenas estamos en la adecuación.

MU: Bueno… me acomodo a lo que han hecho, pero en la próxima visita se

requiere informes de visita y de clientes. Sigamos con este el plan de
trabajo, hagamos las entrevistas, de ahí sale los domiciliarios y no se por que
necesitamos una secretaria, esas llamadas la puede hacer Benjamín. Víctor
el Coordinador de producción de Cali que quedara durante unos 60 días en
la adecuacion y montando los procesos de planta y enseñando como es el
manejo, espero que enseñe todo lo que sabe.

Termina la reunión y Marcelo se dirige al hotel.

Natalia Calderón: Que hubo mi amor como te fue con el negocio……

responde Marcelo con voz lenta y pasada. Bien eso creo… todo esta listo,
una bodega hermosa, un muy buen espacio mi cielo, esta semana le
trabajaran a las adecuaciones del caso y dos semana empiezan a producir y
a vender y a conseguir clientes….

NC: Gracias a Dios…, te atendieron bien mi cabezón lindo….!!

MU: Si muy rico todo, Carlos Mario sabe para donde va, lo que me dejo duda
es Benjamín que tiene una pinta de lotero y no ha conseguido ninguna visita.
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Pero prometió 4 por cada día…… No si el tipo es el adecuado para lo que

necesitamos, la primera impresión deja mucho que desear.
Esperemos como nos va iniciando, si la cosa no funciona le pido a CM que lo
cambie. Naty quiero hacer conjeturas tan rápido.

Marcelo Uribe, llega muy temprano a la planta de Cali, cuando el sol aun sale
y un leve roció moja las calles del barrio Bretaña. Es el primero que llega,
recibe contento a todos sus empleados con un grito de lucha…

“jóvenes y niñas hoy vamos procesar 2 toneladas de pechuga tenemos un

nuevo cliente, al cual no le podemos salir con un chorro de babas..!

La situación en la planta de Cali presenta los crecimientos esperados por

Marcelo, pero en su mente había una angustia latente sobre el desempeño y
resultados de la nueva planta de Bogota.

Pasados un mes después de la conformación del negocio. Marcelo solo tiene

contacto con Carlos Mario y Benjamín vía telefónica y todas las decisiones
importantes se están tomando a control remoto, quiere saber el estado de la
operación. Organiza el viaje y sale sin avisar para Bogota. En una mañana
brumosa y con una temperatura de 6 grados centígrados, llega a la bodega
muy temprano a eso de las 6:00 de la mañana. Toca la puerta y no sale
nadie, toca nuevamente y se abre un pequeña ventana que solo permite
divisar la cabeza de alguien, es el vigilante que cuida la bodega, el cual esta
amarrado entre una ruana motosa que solo de deja apreciar los ojos.

MU: Buenos días señor, yo soy Marcelo Uribe socio de Carlos Sarmiento.

Responde el vigilante, usted puede ser el mismísimo hermano de nuestro

queridísimo presidente Álvaro Uribe Vélez, pero yo no lo conozco..!! y con
esa pinta de calentano, si que menos lo he visto por estos lados, ósea que
regrese, cuando este el patrón… lo encuentra mas o menos en una hora. Le
recomiendo que busque donde tomarse un café, a media cuadra de aquí, no
se quede parado esperando a que le habrá la puerta, por que solo el patrón
Benjamín, es que autoriza el ingreso.

El vigilante asota la pequeña venta en las narices de Marcelo y a este, no le

queda mas remedio que esperar al señor Benjamín en la panadería “Los
Rolos” donde el vigilante le bahía recomendado tomarse el café. En la
espera, Marcelo llama a Carlos Mario.

MU: Que mas Carlos Mario..! como va nuestro negocio...?

CM: Mira Marcelo ahora en 1 hora salgo para Chile, convérsate con
Benjamín yo vuelvo en 10 días y me envías un correo de tus apreciaciones.
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- Carlos Mario… desde hace cuanto tiempo no estas aquí en Bogota.

- Desde hace 15 días, se me presento un lanzamiento de producto en

Buenos Aires y salgo en estos momentos para Santiago y termino esta
correría en el cono sur mi chino….

- Carlos ...guevon…,!!! estas dejando el negocio solo, espero que no

encontrar sorpresas, ni guardados vos sabes que todas estas maricadas
valen plata, y es la tuya y la mía la que esta dejando tirada…!!

- Reúnete con Benjamín, que te muestre todo y me llamas o me mandas un

correo, para ponerme al tanto…

- Bueno yo conversó con este señor….

Pasada una hora, Marcelo regresa internamente ofuscado con Carlos Mario
por no tenerlo frente a frente y hacer caer en cuenta del error que esta
cometiendo al dejar por tanto tiempo el negocio solo. Toca nuevamente la
puerta de la planta y para esta ocasión le abre Benjamín, le abre la puerta
muy formalmente, le da un apretón de manos.

Marcelo se reúne con Benjamín y le solicita de forma tajante los estados

financieros del negocio, el P y G, los anexos del P y G, informe de bancos de
cartera y le enfatiza nuevamente, necesito todos los informes
Benjamín...estos hay que analizarlos con lujo de detalles a la fecha, mas los
informes de ventas y clientes nuevos.

Marcelo a puerta cerrada revisa los escasos informes que le suministro

Benjamín y se da cuenta de la administración y despilfarro.

Le pide que hagan rápidamente un inventario de materia prima, de activos y

todo lo que han invertido en la empresa. Luego de hacer su evaluación pide
respuestas ante semejante resultados a Benjamín... este con evasivas
responde que el es el gerente y dará informes completos solo a la junta de
accionista en pleno y que de ninguna manera bajo estos términos, va a
responder sus actuaciones. Que todo lo hará mediante su primo, que si tiene
algún problema que se lo comunique a su primo.

-MU Llama inmediatamente a Carlos Mario para reportar la critica situación

del negocio.

MU: Mira Carlos..., los gastos son impresionantes para el nivel de ventas que
se esta presentando en estos momentos, se vende básicamente lo que
consume el restaurante, que es parte de nuestra sociedad. Yo no estoy
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viendo la mano del gerente, Benjamín no cuida nada, hay mucho despilfarro,
la secretaria es la mocita de este señor, y fuera de eso no hace telemercadeo
de nuestros productos, se compraron equipos de computación e informática
sin utilizar la dotación tirada esto esta sub. Utilizado como los cuchillos
petos, basculas, botas todo esta manga por hombro que joda….y un sin
numero de cosas, que están descapitalizando nuestra sociedad, Carlos Mario
que esta pasando…..!!!??

CM: Marcelo no te angusties, que no vemos en Bogotá…. Y le pedimos a

Benjamín que no aclare la situación y los informes. El negocio debe estar
funcionando yo lo deje en marcha desde hace 20 días, que me toco viajar.
Estaré ausente por otros 10 días más por que viajo a Miami.
Comuniquémonos por Internet y me tenes al tanto de la situación, mientras
regreso a Bogota.

- Nooo... Carlos esto es muy serio, espero que tengamos para ese día...
ya soluciones... a estos problemas.

Preocupado por el estado de la sociedad, reflexiona en el camino de regreso

a Cali. (Claro, como este guevon se la pasa viajando y descuida el negocio,
pero el esto tiene que salir adelante, imposible pues hp, que con tanta gente
esto no funcione).

Pasados diez días, Carlos Mario viaja, se reúne con Marcelo en la oficina de
Cali para revisar la empresa, Benjamín no presenta los informes a tiempo y
no presenta clientes nuevos, por lo tanto Marcelo propone que se cambie al
gerente, a lo que Carlos Mario se opone rotundamente, Carlos Mario
argumenta que no hay que hacer cambios de personal, Este es mi familiar,
yo no lo voy a abandonar, la empresa la ha estado dirigiendo el desde su
óptica. Es un buen hombre, es el padre de dos hijas y yo no lo voy a echar a
la calle. A esta empresa hay que inyectarle capital y para salir adelante yo
tengo un proyecto, aplicar un plan de mercadeo, que tiene un costo de
$30.000.000

MU: No guevon… como se te ocurre… tu amigo vuelve mierda un bollo, he

invertido una planta impresionante y pretendes marica, que le siga dando
plata a este señor, ni por el putas….!!

Carlos Mario le propone a Marcelo una última alternativa para salir del
atolladero. Este pondría de bolsillo de el, el costo total del plan de mercadeo,
pero bajo la condición de comprarle el total de la participación de la sociedad
a Marcelo Uribe.

Termina la reunión en muy malos términos y Carlos Mario regresa a Bogota.

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Marcelo Uribe, en horas de la noche de regresa a su apartamento y después

una larga jornada laboral, solo quiere compartir con su esposa e hijos.

Pasa un semana después del la reunión con Carlos Mario y su mente solo
maquina, como organizar o disolver esta sociedad, la cual no arrojaba
resultados positivos. Ve como en casa Natalia, su señora se molesta por el
desastre del negocio y por lo que han dejado de hacer en su negocio, le dice
a Marcelo o acaba esa sociedad o me voy de la casa....... Recapacita mi vida,
este tipo se quiere llevar la idea del negocio y eso no lo voy a permitir...

El día lunes en horas de tarde y después de varias horas de discusión

telefónica con Carlos Mario, los ánimos emberracados y la cabeza caliente
que no permitían adelantar nada, por que cada uno defendían cada uno su
posición.

Marcelo le contesta a Carlos, de manera muy diplomática.

- Carlos tranquilízate, hablamos mañana que estés mas calmado, ahora ya

no podemos hacer nada. Que tengas buen día.

Al día siguiente Carlos Mario envía por correo electrónico los informes donde
se reflejaba la gran perdida de este negocio. Marcelo arropado por la mierda
pues estaba en temporada de Diciembre en plena feria y fiestas de fin de
año, sin materia prima para abastecer el mercado de Cali, debía recibir
producto de la planta de Bogota, el cual estaba a punto de perderse y aun
costo que no era rentable para la operación de Cali.

- Carlos Mario, no seas marica trata de organizar el negocio…!! Y mándame ese

pollo como sea, para que no perdamos más plata…!
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SOLUCIONES

Los pequeños empresarios de nuestro país tienen la capacidad de visualizar las

necesidades de su mercado, pero con el afán de hacer las cosas como ellos
creen, no se toman el tiempo para pensar cronológica y metódicamente sus
proyectos. Muchos de estos empresarios confían todo a su basta experiencia,
desconociendo las características intrínsecas que cada mercado, cada mercado
se comporta y administra de forma diferente. Las ideas de negocio no pueden
ser idealizadas, sin antes reconocer las reales necesidades del mercado.

Un estudio de mercado estructurado permite que los negocios y las personas

interactúen de manera positiva a sus necesidades. Reconocer las bondades y
debilidades de cada individuo es un punto importante, dejar a un lado la soberbia
y individualismo es darle paso a la razón y al sentido común que permiten tener
un criterio idóneo que permitirá tomar grandes decisiones. (Escoger un grupo de
trabajo ideal, sus proveedores, sus clientes entre otros).

Para ser parte activa los de una empresa, los socios deben verificar si la relación
es complementaria e ideal y si mi parner, va ha ser una piedra en el zapato que
atenta contra el objetivo fundamental de la empresa. Los gerentes y los líderes
de las empresas deben comprender que hay que generar escenarios donde los
procedimientos fluyan, teniendo en cuenta los parámetros de productividad y
rentabilidad.

Para este caso, el proyecto debe que ser clausurado, por lo menos en este
escenario. Donde prima el deseo de formar empresa de la noche a la mañana,
cuando es en realidad el día a día y el trazo de objetivos sin un programa de
estratégico de mercadeo, no que permitió sacar a flote coherentemente esta
genial idea.

Las ventas positivas son el detonante del crecimiento de una empresa. Es

realmente absurdo no formar empresa a partir de unas las ventas positivas y en
crecimiento. Del conocimiento del negocio, la sostenibilidad y el control de los
recursos garantizan la vida de un negocio en el tiempo.

Muchos lo gerentes y empresarios piensan que son auto suficientes y creen que
una organización funciona de igual forma como funciona cualquier otra
institución, pensando en el beneficio personal y no en el colectivo. Cuando las
situaciones cambian a cada segundo que se consume.

En las compañías exitosas, todos sus colaboradores trabajan metódica y

sinergicamente. Modelo a seguir por las PYMES en crecimiento.
 19

Implementar y hacer seguimiento a los estudios de mercadeo es un paso

fundamental antes de lanzarse a desarrollar productos y servicios.

Enfrentar los resultados es tarea diaria y las decisiones hay que tomarlas
siempre pensando en el benéfico de la empresa y la que menos perjudique los
intereses de los accionistas y colaboradores. Las decisiones hay que tomarlas
con cabeza Fría y no con el calor de la situación.

A continuación relacionamos un procedimiento básico y sugerente a seguir,

adecuando, si se quiere implementar un plan de crecimiento de una PYME en
sociedad.

Se debe elaborar un proyecto donde muestre los objetivos generales y

específicos de la sociedad, teniendo en cuenta los siguientes puntos:

• Conocer y dimensionar el tamaño del mercado al cual se quiere

incursionar, mediante información primaria y secundaria, (investigación de
mercados)
• Focalizar y segmentar el negocio, al mercado a incursionar.
• Búsqueda de un socio idóneo y complementario a los objetivos comunes
de la sociedad.
• Diferenciar claramente los intereses personales, de los intereses de la
sociedad.
• Formalizar legalmente la sociedad.
• Elaborar un cronograma estratégico inicial de actividades. Que busque
colaboradores idóneos para la empresa y una planta y equipo ajustada a
las necesidades de la nueva sociedad.
• Seguimiento y control de esta primera etapa.
• Iniciación de labores con sus respetivos indicadores: (muestreo de
producto, siembra, promoción y publicidad).
• Análisis y pronósticos de ventas, recaudo de cartera.
• Seguimiento y control de los indicadores.
• Implementación estratégica del plan de crecimiento y sostenibilidad.
 20

ANEXO 1.
“Alternativas Alimenticias” *(Año 2004 – 2006).

PLAN INICIAL ESTRATEGICO DE MERCADEO.

(ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS).
INDICE.

1. Misión y Visión.
MISION.
VISION.
2. Análisis Externo.
2.1 Análisis del ambiente externo.
2.2 Análisis para la industria.
2.2.1 Medio Ambiente competitivo.
2.2.2 Canales.
2.2.3 Proveedores.
2.2.4 Barreras de entrada.
2.2.5 Productos sustitutos.
2.3 Análisis del mercado.
2.3.1 Información del mercado.
2.3.2 Información de comunicación.
2.4 Análisis de los consumidores.
2.5 Análisis de Competidores.

3. Análisis Interno.
3.1 Evaluación del desempeño.
3.2 Inventario de recursos.
3.3 Diagnostico de Competitividad.

4. DOFA.
4.1 Oportunidades y Amenazas.
4.2 Fortalezas y Debilidades.
 21

4.3 Factores claves de éxito.

5. Objetivos y estrategias.
5.1 Objetivo de ventas.
5.2 Mercado meta.
5.3 Posicionamiento.
5.4 Producto.
5.5 Marca.
5.6 Empaque.
5.7 Precio.
5.8 Distribución.
5.9 Comunicación.
5.9.1 Publicidad.
5.9.2 Promoción y merchandising.
5.9.3 Venta personal.
5.9.4 Relaciones públicas.

6. Cronograma de Actividades.

7. Presupuesto.

8. Sistemas de evaluación y control

 22

1. Misión y Visión.

MISION:

“Alternativas Alimenticias” esta en la búsqueda permanente de productos

innovadores. La estandarización y la facilidad de preparación de sus
productos, el ahorro de tiempo, la confianza y el control son y serán
factores primordiales en los sitios de preparación de alimentos.
Es por esto que “Alternativas Alimenticias” ha desarrollado un proceso de
producción, que cuenta con profesionales en el área, que atienden de la
mejor manera las expectativas de los clientes, garantizando productos de
óptima calidad a precios justos.

VISION:

Ser la empresa procesadora de soluciones y alternativas alimenticias, que

en el 2.010 sea reconocida en el Sur Occidente Colombiano, por sus
clientes como su principal proveedor estratégico, siendo rentable a su
dueño y colaboradores.

2. Análisis Externo.
2.1 Análisis del medio ambiente externo.
Esta microempresa con respecto al medio ambiente externo, en el cual se
involucran el aspecto social, económico y político, se le realizo el
siguiente análisis.

En lo social el consumidor regional (Valle Caucano) tiene por costumbre

sin interesar su nivel social, en sus comidas fuertes (almuerzo, comida o
cena) involucra una porción proteinica que puede ser pollo, carne de res,
cerdo, pescado u otro tipo de carnes. Este aspecto hace que para
 23

satisfacer esta necesidad proteinica siempre este latente el consumo de

carnes en la canasta básica.
En el aspecto económico, ya generalizado al consumidor Colombiano sin
importar de que región pertenezca, su raza o nivel social tiene como
costumbre consumir carnes, así los precios de esta sean elevados, por
tradición no puede faltar en el plato una porción de esta.

Así podemos ver que el grueso de la población Colombiana, la cual esta

situada en los estratos 1, 2 y 3 asignan la mayor parte de sus ingresos a
la alimentos y los estratos 4, 5 y 6 los cuales representan un mínimo
porcentaje de la población, tiene la oportunidad de diversificar mas sus
ingresos y bajo estereotipos se cuidan del sobrepeso y tienden a un
consumo moderado de carnes.

En el aspecto político este sector primario, en el cual se encuentran la

ganadería, la avicultura, la piscicultura los cuales son importantes
sectores básicos en la economía Colombiana, vemos como el estado
protege en especial al sector ganadero en el cual se encuentran grandes
intereses de los dueños de las tierras de pastoreo y cabezas de ganado.
De igual forma, el sector avicultor el cual, esta protegido a la entrada de
productos extranjeros por medio de aranceles y de igual manera el sector
ganadero. Y por ultimo la pesca y piscicultura, que es el sector de menos
protagonismo, pues el consumo de carne de pescado no están fuerte
como el de las carnes rojas y el pollo, por sus altos costos al consumidor
y por ser un sector con menos desarrollo que los anteriores mencionados.

2.2 Análisis para la industria.

El análisis para la industria nace de la necesidad de los restaurantes,

casinos de empresas y amas de casa que requieren para la preparación
 24

de sus alimentos porciones ajustadas a sus economías y necesidades

alimenticias.

La oportunidad encontrada por parte de su dueño, el cual a través de una

larga experiencia en el sector avícola y de alimentos encuentra un
mercado en los restaurantes, de venderles carnes porcionadas de
acuerdo a un estándar de sus necesidades, que les permite a sus
propietarios un control de inventarios y disminución de costos, pues no se
requiere horas/hombre para porcionar las carnes.

Estas necesidades proteinicas (pollo, carne de res, cerdo, pescado y

otros) juegan un papel protagónico en la alimentación Colombiana. Bajo
esta demanda del mercado la microempresa “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS” brinda a sus clientes un producto fresco, porciónado,
peso ideal y a un costo justo, listo para su preparación. La dinámica del
negocio permite comprar altos volúmenes de materia prima, (carnes rojas
y blancas). Procesarlas y distribuirlas de manera eficiente, permitiendo un
margen de ganancia.

2.2.1 Medio Ambiente Competitivo.

En el ambiente competitivo, esta microempresa se encuentra en le sector

de empresas dedicadas al proceso de alimentos. Principalmente de
carnicos. En este sector económico existen múltiples variedades y
presentaciones de productos. Como los embutidos, los nuggest, alitas de
pollo… etc. Estos últimos productos sustitutos dan un mercado variado al
consumidor.
“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” compite con estas empresas,
brindando al mercado soluciones eficientes, que las otras compañías aun
no están atendiendo.
 25

2.2.2 Canales.
“ALTERNATIVAS ALIMETICIAS” en la actualidad está interesado en los
siguientes canales:
• Institucional.
(Restaurantes de universidades, colegios, hospitales, clínicas y
casas de banquetes).
• Restaurantes Urbanos.
(Restaurantes de zonas comerciales y centros comerciales y
restaurantes de barrio).
• Industrial.
(A otras empresas para hacer otros productos, embutidos).
• Hogares.
(Amas de casa)

2.2.3 Proveedores.
“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” tiene como proveedores en pollo a:
Carioca, Bucanero y Andino empresas nacionales con amplio recorrido en
la avicultura y alimentos. Por que estas cumplen con los estándares de
calidad requeridos por “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS”.
En las carnes rojas no existe un proveedor específico debido a la gran
cantidad de oferta en el mercado. Y para otro tipo de carnes se busca el
proveedor que cumpla con los requerimientos acorde a sus necesidades.

2.2.4 Barreras de Entrada.

• Barreras fitosanitarias.
• Manejo de la cadena de frió.
• Conocimiento en el procesamiento de alimentos.

2.2.5 Productos sustitutos.

• Los embutidos.
 26

• Complementos proteínicos vegetales como la carne de soya, etc.

2.3 Análisis del Mercado:
El análisis del mercado para “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS”
comprende información del mercado; datos de venta y producción y
información de comunicación.

2.3.1 Información de Mercado.

Según información suministrada por FENAVI, a principios de los 90, el consumo
per.-capita de pollo sea incrementado de 9 kilos en los ochenta hasta 13 kilos en
el 2.000. Comparativamente con los países vecinos como Perú y Venezuela el
consumo es de 21 kilos, lo que significa un gran potencial para nuestro país.
La expectativa del consumó de carne de pollo es positiva por ser un alimento
saludable y nutritivo, su precio es inferior a otro tipo de carnes es por esto que la
carne de pollo lidera el consumo.

2.3.2 Información de Comunicación.

“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” presenta en estos momentos una poca
estrategia de comunicación, por directrices de su dueño, el cual no esta
interesado en difundir por los diferentes medios de comunicación la
presencia de su negocio en el mercado. Su principal interés ha sido la
distribución de volantes entre sus clientes mas importantes.

2.4 Análisis de los consumidores.

Para este análisis hay que tener en cuenta dos tipos de consumidores; El cliente
consumidor inicial de “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” que son los
restaurantes, casinos etc. Citados anteriormente en el punto de 2.2.2 Canales. Y
el cliente consumidor final, que es quien consume las carnes ya preparadas.

Para el consumidor inicial, “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” realiza una

categorización por consumo en kilos y pesos, de cada uno de sus clientes en los
 27

canales mencionados en el punto 2.2.2 y procura establecer una comunicación

directa con sus clientes, para así brindarles alternativas rentables.

El tipo de compra que realizan estos clientes es racional y programada según

sus requerimientos, por lo general compran las carnes en plazas de mercado,
empresas productoras y distribuidoras. Este consumidor considera a
“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” como proveedor industrial y aliado
estratégico.

“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” no ha tomado información de sus clientes

finales, para saber las tendencias y gustos de este tipo de consumidor y ajustar
sus estrategias al mercado. Se le propone a la empresa desarrollar una
encuesta dirigida a evaluar el grado de satisfacción y tendencias de sus dos
tipos de clientes, esta encuesta la realizarían los vendedores.

2.5 Análisis de los competidores.

En el análisis de los competidores, esta microempresa solo tiene un

competidor directo, que fue socio en los inicios de la microempresa y
optaron por separarse. Este competidor ofrece productos similares, pero
presenta debilidad de conocimiento, experiencia y reconocimiento en el
mercado de alimentos, que el dueño de “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS” ya posee.

El otro tipo de competidores son fabricantes y distribuidores de productos

sustitutos, como las carnes frías, pero estos competidores no son
considerados como una competencia amenazante para “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS”.

Las productoras y distribuidoras de pollo son otro tipo de competencia,

que consideramos una amenaza latente, porque atienden el mismo
 28

mercado, con el mismo producto pero en presentaciones diferentes,

donde “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” marca la diferencia.

Consideramos a las productoras y distribuidoras de pollo como una

amenaza, por que aun no se han decido a realizar la misma actividad de
“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS”.

4. Análisis Interno.

4.1 Evaluación del desempeño.

“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” cuenta en estos momentos con
indicadores de desempeño en el área de producción y ventas, en el área
administrativa aun no se han aplicado indicadores de desempeño, con
expectativas de introducirlas.

Para el área de producción se cuentan con los siguientes indicadores:

• Costo M .O vs. Precio de Venta.
Que es al valor de la mano de obra versus el costo de la
producción, donde el Mano de obra y costo de venta no pueden
superar el 5% del costo del de la materia prima.
• Porcentaje de hueso en el deshuese, el cual debe estar dentro del
17% al 23% y el de la piel en el 10%.
• Porcentaje de recorte, que equivale el número de filetes contados
por presa.
• Merma, que es la diferencia entre el producto terminado y la
materia prima en kilos.

Para el are de venta se cuentan con los siguientes indicadores:

• La cartera se maneja a 30 y 60 días según el cliente y para otros

clientes, se cobra de un día para otro o los fines de semana.
 29

• Porcentaje de clientes nuevos.

• Porcentaje de devoluciones, que no debe superar el 1%.

4.2 Inventario de recursos.

“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” cuenta con un inventario de

recursos fijos como:
• Una planta de procesamiento de 183mt cuadrados (en alquiler).
• Dos cuartos fríos de 18m cúbicos.
• Equipos de procesamiento; basculas, mesas de corte,
utensilios de corte, empacadoras...etc.
• 4 motos y vehiculo trailer para moto.

En su inventario de recurso humano cuenta con la colaboración de:

• Nueve operarios certificados en el manejo de alimentos.
• Tres vendedores.
• Tres domiciliarios (entregan y cobran).
• Dos personas en el área administrativa.
• Una contadora externa.
• El dueño, que coordina toda la operación.
• Una asistente administrativa

4.3 Diagnostico de Competitividad.

En el diagnostico de la competitividad para “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS” hay que tener en cuenta que esta empresa, entra a jugar
en uno de los sectores agroindustriales mas importantes del país, con
ventas cercanas a los $1.7 billones en el año 2.004 con tendencia al
crecimiento. Donde existen grandes productoras y comercializadoras de
pollo muy poderosas y que usualmente son dos o tres empresas se
reparten la mayor parte del mercado.
 30

Al analizar esta situación vemos que “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS”

tiene grandes desventajas frente a los competidores líderes del mercado,
si estos decidieran hacer la misma actividad de “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS”. Por esta situación, se hace necesario buscar una
alianza estratégica con algún competidor líder, adelantándose a la
entrada de los grandes líderes de mercado agroindustrial.

4.1 Oportunidades y Amenazas.

4.2 Fortalezas y Debilidades.

Análisis FODA:
4.4 Hemos elaborado un conjunto de estrategias que permitirán alcanzar
la Visión y cumplir con la Misión. Del análisis combinado de las
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas se ha
confeccionado las siguientes estrategias (que se encuentran en el
centro del grafico). Los cuales corresponden al punto; 4.5 Factores
claves de éxito.
 31

FORTALEZAS: DEBILIDADES:
F1) Conocimiento de negocio por parte del D1) Falta un plan de comunicación.
dueño. D2) Falta un plan de mercadeo ajustado a
F2) Precios competitivos. las necesidades.
F3) Compra de materias primas. D3) Falta personal en la fuerza de ventas.
F4) Relaciones comerciales con los D4) Faltan manuales de procedimientos en
clientes. todas las áreas.
F5) Control de los procesos de fabricación y D5) Capacidad financiera.
distribución.
F6) Flexibilidad en le proceso productivo,
para procesar cualquier tipo de carnes a
necesidades del cliente..
OPORTUNIDAES: FO1) Desarrollar de nuevos productos, DO1) Desarrollar un plan de comunicación
O1) Desarrollo de nuevos negocios. montar distribuidoras, abrir nuevas plazas y y promoción orientado a la búsqueda de
Distribuidoras propias y canales de canales de distribución. nuevos clientes y la demanda satisfecha.
distribución. (F1-O1,O2,O3) (D1 – O1,O2,O3, O4)
O2) Desarrollo de nuevas líneas de FO2) Fortalecer la compra de materias DO2) Desarrollar un plan de mercadeo
producción, carnes rojas y pescados. primas de materias primas en grandes ajustado a las necesidades del negocio
(nuevos productos) volúmenes, permitiendo al negocio ser que este orientado a la búsqueda de
O3) Apertura de nuevas plazas de competidito frente a la competencia y nuevas oportunidades. (D2 – O1,O2, O3,
mercado. productos sustitutos. O4)
O4) Desarrollo de productos (F2,F3-O1,O2,O3) DO3) Desarrollar un plan de selección,
complementarios. Salas, aderezos, aliños, FO3) Fortalecer las buenas relaciones formación y evaluación del grupo de ventas
pulpas de frutas, postres. comerciales y control de los procesos de que permita la formación de una fuerza de
O5) TLC. fabricación y distribución. ventas estructurada y comprometida.(D3 –
(F4,F5, F6- O1,O2,O3) O1, O2, O3, O4)
FO4) El TLC, permite importar materia DO4) Búsqueda de apalancamiento
prima a menores costos y calidades financiero a una tasa de interés justo del
óptimas. (F2, F3-O5) mercado. (D5 – O1, O2, O3, O4)
AMENAZAS: FA1) La flexibilidad en le proceso DA1) Establecer alianzas estratégicas con
A1) Epidemias en los animales, que productivo, para procesar cualquier tipo de los proveedores y clientes mas
producen carne para consumo humano. carnes le permite al negocio manejar representativos. (D2-A2).
A2) La entrada de grandes o pequeños, incertidumbres de consumo, escasez, DA2) Establecer un seguimiento del
competidores que quiera desarrollar este epidemias, economías desfavorables. (F6- entorno del mercado a través de la fuerza
tipo de negocio. Pues no se requiere A1,A3) de ventas. (D3 – A1, A2, A3).
procesos productivos complejos. FA2) Afianzamiento del las relaciones
A3) Situación económica desfavorable del comerciales, en búsqueda del
mercado en canal de las amas de casa. reconocimiento de los clientes, buscando el
mejoramiento continuo en las áreas de
compras, producción, ventas y admistrativa.
Que permitan barreras de entrada a nuevos
competidores.(F1,F2,F3,F4,F5,F6–A2,A4)
 32

5. Objetivos y estrategias.

5.1 Objetivo de ventas.

El objetivo de ventas está enmarcado bajo el histórico del año pasado que
presentó ventas totales `por valor de $ 1200 millones de pesos. Y para este año
la meta es de $ 1500 millones de pesos para un incremento del 25%. Las ventas
promedio en lo corrido del año. $120 millones de pesos (mensual) Se espera
cerrar ventas con un valor de $ 180. Millones de pesos para el mes de
diciembre.
Teniendo presente que la política comercial es afianzar los clientes de mayor
importancia y aumentar la base de clientes para el próximo año.

5.2 Mercado meta.

Según cifras de la Cámara de Comercio de Cali existen en la ciudad 3.996

establecimientos con las características de restaurantes, casas banqueteras y
casinos. Para el canal de hospitales y clínicas, Cali cuenta con 40
establecimientos que se consideran atractivos para la empresa. Actualmente
“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” atiende 300 clientes en todos canales. La
meta es cubrir el 30% del universo, mediante el aumento de la capacidad de
planta y fuerza de ventas, que el mismo mercado le ira exigirá a la empresa.

5.3 Posicionamiento.

Los clientes de Alternativas Alimenticias consideran como la empresa

abastecedora de carnes en sus diferentes presentaciones de acuerdo a sus
necesidades. Se hace necesario desarrollar un programa de posicionamiento,
mediante una campaña publicitaria agresiva, dirigida a los diferentes tipos de
mercado que quiera atender el negocio. Y otra de afianzamiento dirigida
puntualmente a las personas que tienen la decisión de compra por medio de
cursos en el manejo de alimentos, culinaria, etc.
 33

El top of mind de Alternativas Alimenticias se debe de desarrollar en este

momento, pues sus productos se consideran como genéricos, cuando esta
empresa ya le ha dado valores diferenciadores a su producto frente a otros .

5.4 Producto.

“Alternativas Alimenticias” tiene un portafolio de productos alimenticios, dirigido a

cubrir las necesidades de acuerdo a las expectativas del cliente. Para que este
mejore su manejo de inventarios, las condiciones de compra y aprovechamiento
de producto de carnes, acompañado de buenos hábitos de conservación y
contabilización.
A continuación se presenta el portafolio de “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS”:
• Filete de 90grx10unds
• Filete de 100grx10unds
• Filete según las necesidades del cliente.
• Milanesa de pollo. De 90grx10unds y 100grx10unds
• Milanesa de pollo, según las necesidades del cliente
• Chorizos de pollo.
• Chuzos de pollo.
• Hamburguesa.
• Pierna de cerdo.
• Costilla de cerdo.
• Filete de pescado.
• Filete en trocitos.
• Albóndigas.
• Carne molida.
• Hueso de pollo.
• Piel de pollo.
 34

5.5 Marca.

La empresa “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS”, es conocedora de que no tiene

una marca sombra de sus productos, un slogan. Se le propondrá diferentes
marcas para tener en cuenta y buscar recordación en su cliente y básicamente
en el que toma la decisión de compra. El nombre que tiene actualmente
“Alternativas Alimenticias” la hace una marca genérica.
A continuación se proponen nuevos nombres para la compañía:
• Alternativa alimenticias Don Hugo.
• Alimentos Don Hugo.
• Hugo delicias del Valle.
• Alternativas Alimenticias Los Gemelos.
• Don filete.

Y en la creación de nuevos productos, utilizar marcas para sus extensiones de

producto.

5.6 Empaque.

El empaque es acorde a la las necesidades de sus clientes, esta anuncia su

marca con el nombre de la empresa, dirección y teléfono. En los diferentes tipos
de bolsas para cada unos de sus productos. Con las normas sanitarias
requeridas.
Se propone un estudio de mercado para mirar la aceptación del empaque actual
frente a otros empaques de acuerdo a las necesidades del cliente.

5.7 Precio.
 35

El método usado por Alternativas alimenticias es fijar precios a partir de de

costos mas utilidades. El proceso le permite hacer esto de una forma sencilla y
rápida. El método posibilita flexibilidad en la fijación de los Precios de venta al
público.

5.8 Distribución.
“Alternativas Alimenticias” maneja una distribución directa, pues su mercado lo
puede atender sin intermediarios debido a que actualmente sus clientes son del
área metropolitana de Cali. Y por tamaño de la empresa.

5.9 Comunicación.

“Alternativas Alimenticias” actualmente presenta una estrategia de comunicación

realizada por los vendedores y propietario de la empresa de manera personal y
vía telefónica. También se cuenta con ayuda ventas, donde se presentan las
diferentes líneas de producto. Por direccionamiento de la empresa, esta no
maneja pautas en los diferentes medios de comunicación.

En un mediano plazo, la empresa considera importante, mejorar la comunicación

cuando la capacidad económica lo permita, pues las prioridades en estos
momentos están dirigidas al área de producción.

5.9.1 Publicidad.

“Alternativas Alimenticias” como se presentó anteriormente en el punto de

Comunicación maneja la publicidad informativa, buscando como objetivo crear la
demanda primaria, dando a conocer las ventajas de sus productos y servicios.
En estos momentos “Alternativas Alimenticias” no considera prioritario inversión
en publicidad por política del propietario, como se describe en el punto de
Comunicación.
 36

Se recomienda un trabajo de publicidad directa, enfocada a las personas que

toman las dediciones de compra en los diferentes tipos de clientes de
“Alternativas Alimenticias”, a través de reuniones programadas con sus clientes.

5.9.2 Promoción y merchandising.

“Alternativas Alimenticias” con respecto a la promoción y a la dinámica de su
mercado, desarrolla practicas de promoción cuando siembra muestras en
clientes nuevos e introducción de productos nuevos, también incentiva a la
fuerza de ventas por medio de concursos. Con respecto al merchandising esta
no lo practica pues no tiene presencia en autoservicios y aun no posee punto de
venta.

5.9.3 Venta personal.

En el momento la empresa implementa la venta directa. Para cautivar a sus
clientes cuenta con tres vendedores permanentes debidamente capacitados en
producto, también maneja la venta, a través de la vía telefónica procurando
causar recordación y afianzamiento de los clientes.

Se debe reestructurar la fuerza de ventas, aumentando la cantidad de

vendedores según las necesidades del mercado para lograr los objetivos del
mercado meta. La distribución de los clientes entre la fuerza de ventas se debe
hacer por canales sin zonificar el mercado.

5.9.4 Relaciones públicas.

Para Alternativas Alimenticias, las relaciones públicas son de vital importancia,

aunque no son programadas y consideradas en los libros.
 37

Se considera que se debe destinar un porcentaje para contribuir a este rubro,

participando en actividades como conferencias, encuentros de compradores, etc.
donde se reconozca las virtudes de su producto.

6. Cronograma de Actividades.

En el momento no se tiene un cronograma de actividades. Se propones lo

siguiente:

• Entrega de plan estratégico de mercadeo, fecha tentativa 02 de

noviembre de 2005.
• Reunión para aclaración y discusión del plan de mercadeo. 05 de
noviembre de 2005.
• Ajustes al plan
• Presentación final, 15 de noviembre de 2005.
• Aplicación del plan a partir de 01 de enero de 2006
• Control y evaluación del plan semana y mensual.

7. Presupuesto.

El propietario de “Alternativas Alimenticias” considera que el presupuesto para

aplicar el plan estratégico seria de un 3% sobre el margen de ganancia

8. Sistemas de evaluación y control

La elaboración de formatos para llevar un control de actividades entre los cuales

 38

• Control de ventas
• Control de las devoluciones
• Evaluación de servicio
• Voz de consumidor
• Control de actividades de mercadeo

El control se revisará semanalmente y se evaluarán los datos recogidos en el

grupo primario para el diseño de los nuevos objetivos y las respuestas a las
situaciones presentadas.
 39

(Ver anexo 2: Plan Final Estratégico de Mercadeo: Año 2006).

1. CONCEPTUALIZACION FILOSOFICA DEL NEGOCIO.

1.1 VISIÓN:
Suministrar alimentos de calidad de manera oportuna para ser transformados,
generando rentabilidad para el cliente y satisfacción al consumidor final.

1.2 MISIÓN:
Ser la empresa procesadora de soluciones y alternativas alimenticias, que en el
2.010 sea reconocida en el mercado institucional en la ciudad de Cali por sus
clientes como su principal proveedor estratégico, siendo rentable a su dueño y
colaboradores.

1.3 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO:

“ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” es una pequeña empresa de carácter

privado, nacida de la ciudad de Cali, con un año de funcionamiento en el
mercado desde el 20 de Febrero del 2005. Dedicada a transformación,
fabricación y distribución de productos alimenticios carnicos. Entregando como
proveedor estratégico a sus clientes, carnes rojas y blancas en porciones
ajustadas a sus necesidades a un precio justo, peso, tamaño, frescura y calidad
requeridos. Permitiendo un manejo apropiado de inventario a sus clientes y
estandarización de sus productos finales.

Sus productos servicio y están dirigidos a los siguientes canales de distribución:

 40

- Institucional.
(Restaurantes de universidades, colegios, hospitales, clínicas y casas de
banquetes).

- Restaurantes Urbanos.
(Restaurantes de zonas comerciales y centros comerciales y restaurantes
de barrio de la ciudad de Cali).

- Industrial.
(Con los subproductos derivados de sus procesos, como la piel del pollo,
el hueso y los recortes de las pechugas (merma). Como materia prima de
otras empresas para hacer otros productos, embutidos).

1.4 MATRIZ ABELL:

Quienes son mis clientes:
Institucional.
(Restaurantes de universidades, colegios,
hospitales, clínicas y casas de
banquetes).

Que necesidades y Restaurantes Urbanos.

Deseos voy a satisfacer?:
Consumo de carnes rojas y
blancas de primera calidad
Productos prácticos de usar.
Precios justos.
(Restaurantes de zonas comerciales y
centros comerciales y restaurantes de
barrio).
Industrial.
(A otras empresas para hacer otros
productos, embutidos).

Como los voy a satisfacer?:

Procesos de producción en
línea.

Optimización de la logística de
distribución.

Cumplimiento de condiciones
fitosanitarias.

Cumpliendo de las BPM

 41

1.5 PRINCIPIOS:

• La calidad y el servicio es primero:

Para lograr el liderazgo y la satisfacción de nuestros clientes, la calidad de
nuestros productos debe estar siempre acompañados de un excelente
servicio.

• Permanencia:
Nuestra compañía fue fundada en 2005 y nuestro propósito es perpetuarla en
el tiempo, para seguir prestando un excelente servicio a nuestros clientes
.
• Los clientes son el centro de atención de todos lo que hacemos:
Todo nuestro trabajo lo hacemos pensando en nuestros clientes,
proporcionando mejor servicio y atención que nuestra competencia.

• El mejoramiento continuo es esencial para nuestro éxito:

Debemos esforzarnos por la excelencia en todo lo que hacemos, tomando las
necesidades de nuestros clientes.

• Alimentar sanamente:
Todos nuestros productos están elaborados con materias primas de calidad y
trasformados bajo la aplicación de buenas practicas de manufactura. En la
búsqueda de alimentar sanamente a nuestros clientes.
 42

1.6 VALORES:

• Las personas y el conocimiento:

Las personas son la fuente de nuestra fuerza. Ellos nos proporcionan su
conocimiento y determinan la reputación y vitalidad de nuestra empresa en la
comunidad.

• Los productos:
Estamos orgullosos de los productos que ofrecemos. Cada esfuerzo esta
hecho para satisfacer a nuestros clientes antes y después de la venta.

• El servicio:
Brindar un servicio especializado es muy importante para continuar con
nuestra prosperidad.

• Recursos económicos:
Es política de nuestra compañía trabajar prioritariamente con capital propio,
para lo cual fortalecemos nuestra empresa capitalizando gran parte de las
utilidades.

• Las utilidades:
Las utilidades se requieren para compensar adecuadamente a nuestros
empleados, para seguir creciendo y para servir a la comunidad.
 43

2. ANALISIS DEL MERCADO

2.1 TAMAÑO DEL MERCADO.

Según información obtenida por Fenavi, se produjo 707.053 Toneladas en el año

2004, además presento un crecimiento en el año 2005 del 4.4% en comparación
con el año anterior.

El filete de pollo es un producto, se encuentra en un estado de crecimiento,

debido a que consumo per.-capita de pollo sea incrementado de 9 kilos en los
ochenta hasta 16 kilos en el 2.005, Comparativamente con los países vecinos
como Perú y Venezuela el consumo es de 21 kilos, lo que significa un gran
potencial para nuestro país.

La expectativa del consumó de carne de pollo es interesante por ser un alimento

saludable y nutritivo, y estos son atributos que la gente desea obtener en sus
consumos proteínicos. Por otra parte su precio es inferior a otro tipo de carnes,
es por esto que la población tiene la propensión a consumir mas de esta carne
frente a la de res y la de cerdo.

El mercado del consumo de carnes blancas para el canal institucional vale

aproximadamente 8990 millones de pesos en el 2006 en la ciudad de Cali donde
ha presentando crecimientos positivos interesantes de un 17% y 12% año a año.
se puede concluir que es un mercado interesante por que esta por encima de
los niveles promedio del país que oscilan el 5.5 de incremento del PIB.

El consumo de carnes blanca tiene cierta estacionalidad donde se hayan picos

de mayor venta debido a los acontecimientos como días especiales (día del
 44

padre, día de la madre, secretaria etc.) o ferias celebradas a fin de año como la
navidad año nuevo y feria de Cali
2.1 ANÁLISIS CUALITATIVO DEL MERCADO.

La demanda de carnes tanto rojas como blancas se ha incrementado

notablemente en los últimos años debido al crecimiento constante de la
población donde se detecta que el consumo lo hacen personas de cualquier
estrato socio económico no importando su edad, sexo, nivel social y académico.
De ahí que las ventas de carnes de pollo continúen en ascenso, Otro factor que
repercute en el incremento de este mercado institucional es que gracias al
crecimiento de la economía y por tanto a un mejor en el poder adquisitivo de las
personas estas tienden a comprar productos ya preparados o también se debe
por simple necesidad o gusto. Los momentos de consumo son claro
básicamente durante el almuerzo y las comidas.

El análisis para la industria nace de la necesidad de los restaurantes, casinos de

empresas y canales industriales de la ciudad que requieren para la preparación
de sus alimentos porciones ajustadas a sus economías y necesidades
alimenticias. Sus clientes perciben que la manera como es entregado el
producto da ventajas como el de control de inventarios, buenas practicas de
manufactura debido a su empaque siendo útil en la cocina

Estas necesidades proteinicas (pollo, carne de res, cerdo, pescado y otros)

juegan un papel protagónico en la alimentación Colombiana. Con una demanda
latente del mercado, la microempresa “ALTERNATIVAS ALIMENTICIAS” brinda
a sus clientes un producto fresco, porciónado, peso ideal y a un costo justo, listo
para su preparación.
 45

2.2 CUADRO HISTÓRICO DE LAS VENTAS.

La exploración de este nuevo canal, se vuelve interesante para los inversionistas

debido a que el mercado poco explotado por la empresa de la industria avícola
satisfaciendo una necesidad latente. Para esta región en especial, la
reactivación económica influye positivamente por el tipo de economía informal
mejorando las rentas de los consumidores lo que ocasiono una mayor demanda
del producto.

Las ventas han presentado un incremento considerable en el primer año de la

empresa. Penetrando con una participación del 20.94% del mercado lo que deja
entrever el desconocimiento del negocio por parte de sus principales
competidores en esto momentos

Es un producto con unas características diferenciadas de la competencia lo que

le ha permitido ganar nuevos clientes y así mejorar año tras año sus ingresos
buscando un crecimiento estable y alcanzable. Al ser una empresa nueva en el
mercado sus crecimiento son significativos, se espera que estos se estabilicen a
partir del año 2007.

2.3 CUADRO DE TENDENCIA DE PARTICIPACIÓN DEL MERCADO

(Cuadro comparativo de la competencia).

La empresa que predomina es avícola Nápoles con participaciones en el 2005

de 53% en el 2006 de 44% denotando una caída paulatina debido a su tamaño
y no especializados en este mercado ventaja que tienen las empresas nacientes
donde estas son mas flexibles y permisivas a cambios del mercados.
Con la unión de Alternativas alimenticias y american Foods se podrían apoderar
de este mercado, La incógnita que objetivos comunes persiguen cada una de
 46

ella o si son complementarias donde se pueden aprovechar economías de

escala.

La tendencia del mercado es importante porque direcciona las oportunidades

que existen y nos da la pauta para atacar o esperar; además muestra una
tendencia positiva donde se puede aprovechar la flexibilidad de la empresas y
sus ventajas competitivas como el conocimiento del mercado y la logística de
entrega.
La proyección esperada muestra el fortalecimiento en la categoría de las
pequeñas empresas y la disminución de la participación de avícola Nápoles
donde inicialmente se van a destacar las que tengan una ventaja competitiva
como la del conocimiento del mercado y experiencia del sector. Para el final de
la década se estrecha la brecha entre empresas y permanecerá la que tenga
planes ajustados y sincronizados con el negocio.
 47

3. DIAGNOSTICO.

3.1 DIAGNOSTICO EXTERNO

3.1.1 Análisis Entorno Social

En lo referente al entorno social el consumidor regional tiene por costumbre sin

interesar su nivel social, en sus comidas fuertes (almuerzo, cena) involucrar una
porción proteinica que puede ser pollo, carne de res, cerdo, pescado u otro tipo
de carnes. Este aspecto hace que para satisfacer esta necesidad proteinica
siempre este latente el consumo de carnes en alimentación de la población
Colombiana. no importado su nivel social, económico, sexo

OPORTUNIDADES:

• Explotar el mercado latente que se encuentra en las personas de cualquier

edad, estrato social, o académico
• Producto que se consume con alta frecuencia como los almuerzos y cena.
• La tendencia de cuidar la salud desde los primeros años de vida en la
población brinda atributos reconocidos en el producto.
• Mano de obra con un primario conocimiento, que se puede vincular a nuestros
procesos.

AMENAZAS:

• La incursión de grandes multinacionales que globalicen este tipo de negoció

ocasionando el cierre de las mipymes nacionales.
 48

3.1.2 Análisis Entorno Económico

La población Colombiana, la cual esta situada en los estratos 1, 2 y 3 asignan la

mayor parte de sus ingresos a la alimentos y los estratos 4, 5 y 6 los cuales
representan un mínimo porcentaje de la población, tiene la oportunidad de
diversificar mas sus ingresos y bajo estereotipos se cuidan del sobrepeso y
tienden a un consumo moderado de carnes y tienden alimentarse con carnes
saludables como el filete de pollo.

Respecto a este aspecto, cabe destacar que este entorno presenta variables
tanto positivas como negativas, en este caso el TLC puede considerarse una
oportunidad y amenaza, debido a los aspectos de libre comercio, en el cual
cualquier compañía americana podrá competir en este mercado debido a su bajo
costo de producción en comparación con el nuestro, pero al mismo tiempo se
considera una oportunidad debido a que se podrán realizar acuerdos con ciertas
compañías para el suministro de pollo, con costo mas bajo, que el mercado
nacional, conllevando así a la búsqueda de nuevos proveedores de carnes.

OPORTUNIDADES:

• Mercado amplio de comercialización: la población a la cual va dirigido el

producto tiene la capacidad de pagarlo en los diferentes niveles porque es un
producto que se comercializa en restaurantes gourmet o en los que llamamos
(corrientazos).
• La percepción de costo beneficio por la compra de este producto es positivo
por la bondades del mismo
 49

AMENAZAS:
• Debilitamiento del sector a avícola nacional, por la probable incursión de
nuevos productores extranjeros.
• No hay una regulación de la producción lo que trae consigo precios con
altibajos durante el año que afectan las negociaciones con los clientes

3.1.3 Análisis Entorno Político

El sector avicultor en estos momento esta protegido a la entrada de productos

extranjeros pero con la firma de el TLC la situación cambiara para los
productores y los comercializadores aya que estos se encontrarán favorecidos
por que llegarán mayores oferentes de pechuga que es la materia prima
primordial en Alternativas Alimenticias.

OPORTUNIDADES:

• La entrada de posibles jugadores venidos del extranjero ofreciendo pechuga a

precios más cómodos que los nacionales será un factor importante porque
las alianzas que se hagan diferenciara en cierta medida el cubrimiento de este
mercado.

AMENAZAS:

Posible disminución de la calidad del producto ofrecido

3.1.4 Análisis Entorno Tecnológico

No se requiere equipos y procesos tecnológicos complejos, en esta etapa inicial

del producto, pues en su proceso de transformación y comercialización se utiliza
 50

equipos como cortadoras, basculas, empacadoras, cuarto frío, etc., los cuales
son equipos que se consiguen fácilmente en el mercado. Y para el proceso de
comercialización se utiliza vendedores directos que transportan el producto en
moto-trailer.
Si se quiere hacer una diferenciación relevante las empresas deben incurrir en
tecnología de punta para ser más efectivos sus procesos

OPORTUNIDADES:

• Alcance de nuevas tecnologías debido las políticas de incentivar la industria

en estos sectores con bajos intereses

AMENAZAS:

• Empresas extranjeras que tengan tecnologías de punta dispuestas a

arriesgarse y desplazar las ya constituidas

3.1.5 Análisis Entorno Ecológico

Debido a la gran biodiversidad del entorno de nuestro territorio, este permite

que los sectores agroindustriales sean uno de los pilares de nuestra economía.
Para nuestro caso el sector avícola presenta grandes desarrollos que no afectan
el medio ambiente.

Nuestros procesos se realizan bajo controles estritos de las autoridades

ambiéntales y no producen residuos que contaminan.

OPORTUNIDADES:
 51

• Aprovechamiento de la materia prima en nuestros procesos de producción.

(Pechuga, piel, grasa y hueso). Para otro tipo de empresas.

AMENAZAS:

• Incursión de una epidemia que afecte el sector avícola y de una pandemia

que afecte el consumo humano de carne de pollo.
• Control estricto del gobierno para manejar los desechos

3.1.6 Matriz EFE.

(3.2) OPORTUNIDAD
2.5
Es un negocio que genera oportunidades a nivel del entorno externo donde la
materia prima debe ser garantizada siempre, contando con el apoyo del estado y
con la audacia del empresario para manejar las relaciones comerciales con
proveedores y clientes
 52

3.2 ANALISIS DE LA COMPETENCIA.

3.2.1 Fortalezas y Debilidades de la Competencia.

Las productoras y distribuidoras de pollo son un tipo de competencia, que

consideramos una amenaza latente, porque atienden el mismo mercado, con el
mismo producto pero en presentaciones diferentes, donde “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS” marca la diferencia.

Consideramos a las productoras y distribuidoras de pollo como una amenaza,

por que aun no se han decido a realizar la misma actividad de “ALTERNATIVAS
ALIMENTICIAS”.

3.2.2 Matriz del perfil competitivo.

3.3 DIAGNOSTICO INTERNO

3.3.1 Análisis del producto

“Alternativas Alimenticias” tiene un portafolio de productos alimenticios, dirigido a

cubrir las necesidades de acuerdo a las expectativas de sus clientes. Para que
este mejore su manejo de inventarios, las condiciones de compra y
aprovechamiento de producto, acompañado de buenos hábitos de
conservación.
Su posicionamiento se basa en la facilidad que proporciona para la preparación
de los menús el ahorro en tiempo y dinero, haciendo rentables los negocios
provee.
 53

FORTALEZAS:

• Ajustado a las requerimientos del cliente en precio, tamaño, peso y frescura.

• Empaques biodegradables.
• Carne magra blanca con alto grado proteínico.

DEBILIDADES:

• Altamente perecedero.
• Requiere cadena de frió para su distribución.

3.3.2 Análisis de precio

El método usado por “Alternativas Alimenticias” es fijar precios a partir de de

costos mas utilidades. El proceso le permite aplicar este procedimiento de forma
sencilla y rápida, permitiendo flexibilidad en la fijación de los P.V.P., debido a la
alta rotación de nuestro producto, acompañado de un margen competitivo su
rentabilidad es realmente positiva.

Este está sujeto al precio de mercado de los productores de carnes blancas,

manteniendo el margen suficiente para que se aprecie las ventajas de nuestros
productos.

• Valor de pechuga x Kilo con hueso y piel:

$4.400 Peso promedio 500g – 600g

• Valor Kilo de filete de pechuga: $10.150

(Empacado y entregado).
 54

FORTALEZAS:

• Precio competitivo y un producto con valor agregado.

• Precio de carnes mas barato considerando los precios por kilo de cada carne

DEBILIDADES:

• No hay garantías de normalización de precios durante el año, esta muy sujeto

a nivel de producción del sector

3.3.3 Análisis Comunicación

“Alternativas Alimenticias” actualmente presenta una estrategia débil de

comunicación realizada por los vendedores y propietario de la empresa de
manera personal y vía telefónica. También se cuenta con ayuda ventas, donde
se presentan las diferentes líneas de producto. Por direccionamiento de la
empresa, esta no maneja pautas en los diferentes medios de comunicación.

En un mediano plazo, la empresa considera importante, mejorar la comunicación

cuando la capacidad económica lo permita, pues las prioridades en estos
momentos están dirigidas al área de producción y distribución.

FORTALEZAS:
• Comunicación directa. A través de vendedores y domiciliarios

DEBILIDADES:
• Por ser un producto de carácter industrial, no requiere un plan de
comunicaciones sofisticado por direccionamiento de su dueño. A mediano
 55

plazo y según las capacidades financieras se pretende hacer un plan de

fidelización con los clientes mas importantes, donde se les instruya sobre las
buenas practicas de preparación y utilización de nuestros productos.

3.3.4 Análisis distribución

“Alternativas Alimenticias” maneja una distribución directa, pues su mercado lo

puede atender sin intermediarios debido a que actualmente sus clientes son del
área metropolitana de Cali y por el tamaño de la empresa.

FORTALEZAS:

• Entregas en diarias, ajustadas a los requerimientos de nuestros clientes.

• Vehículos pequeños y refrigerados que permiten conservar la cadena de frió y
una distribución efectiva de nuestras productos.

DEBILIDADES:

• Cubrimiento estratégico geográfico del mercado y de los canales a los cuales

esta dirigido el negocio.

3.3.5 Análisis del Servicio

Se considera que actualmente se prestando un servicio ágil en la toma de

pedidos, entregas, devoluciones, quejas y reclamos, por contar con una línea
telefónica directa que atiende todo tipo de situaciones hasta las 7:00 de la
noche de lunes a sábado y domingo hasta ½ día.
 56

Fortalezas
Se recibe la información periódica por parte de los vendedores y domiciliarios
dándose cuenta a tiempo de las inquietudes y expectativas de los cliente
Debilidades
No hay especialización para esta área por lo tanto no existe seguimiento
controlado por medio de un sistema que integre las quejas, reclamos o
felicitaciones así como el nivel de servicio prestado.

3.3.6 Matriz EFI.

.

(2.83) FORTALEZA
2.5
La empresa tiene fortalezas importantes que vale la pena resaltar como el
conocimiento del negocio, la flexibilidad para satisfacer necesidades de los
clientes. Un aspecto diferenciadores que la empresa sabe cual es su mercado
meta y de que manera lo debe satisfacer reconociendo su gran debilidad que es
la logística y distribución.

4. FIJACIÓN DE OBJETIVOS

4.1 Análisis.

Después de haber visto y desarrollado la matriz DOFA, EFE, EFI, el perfil

competitivo, el cuadro histórico de venta y el cuadro de tendencias de mercado
cabe destacar ciertos puntos para el desarrollo de nuestros objetivos:
 57

Se analizan los distribuidores de carnes blancas más fuertes del mercado

encontrando que “Alternativas Alimenticias” tiene variables competitivas muy
fuertes como la del conocimiento del negocio, estructura y portafolio de
productos pero a pesar de eso su principal competidor “Avícola Nápoles” abarca
aspectos importantes como la calidad, precio y negociaciones, motivo por el cual
se recomienda no descuidar sus factores claves de éxito que le han permitido
diferenciarse tajantemente, como estructura del negocio permitiendo toma de
decisiones mas flexibles que su rival de y crear nuevas ventajas que marque la
diferencia.

Además “Alternativas Alimenticias” es reconocida solo por sus clientes como la

empresa proveedora de filete de pollo básicamente, sin embargo tiene otros
oportunidades que están por explotarse como la ubicación de su planta y el
ambiente comercializador frente a tratados internacionales

En el mercado de carnes rojas hay oportunidades interesantes pues este se

encuentra sin atender efectivamente en los canales que abarca la empresa e
igualmente es necesario hacer énfasis en la fuerza de venta con respecto a la
información de las cualidades de producto, pues muchos clientes potenciales,
aun desconocen que pueden comprar sus carnes a precios justos y ahorrar
procesos operativos, mejorando su stock de inventarios.

4.2 Objetivos

A raíz del estudio realizado, recomendamos a “Alternativas Alimenticias”

aprovechar al máximo las oportunidades en sus productos y en los mercados
actuales con el fin de incrementar las ventas y dar solución a las necesidades
de sus clientes.
 58

A continuación se ilustran los siguientes objetivos que permitirán la

sostenibilidad y crecimiento de “Alternativas Alimenticias”.

4.2.1 Afianzarnos como el segundo proveedor de carnes blancas

procesadas para los canales institucional, restaurantes, urbanos e
industrial.

Meta:
Incrementar las ventas para el año 2,007 en un 20% con respecto al 2,006 y
alcanzar una participación en un 24% con respecto al año 2,006.

Estrategia:

• Desarrollar 3 nuevos productos orientados al mercado de consumo de carnes

saludables que brinden diferenciación.
• Lanzamiento de la línea de carnes rojas que atienda el grueso de consumo
(almuerzo y cena).
• Incrementar la fuerza de ventas en un 10%.
.
INDICADORES.
Para ventas y participación en el mercado:
• Ventas de “AA”/ ventas del mercado.
• Compras de clientes paretos| / ventas AA
• Rotación de cartera : cxc / 360 días
• Ventas de productos exitosos / ventas totales de AA
4.2.2 Objetivo
Incrementar el número de clientes efectivos de Alternativas Alimenticias.

Meta:
Aumentar los clientes efectivos en un 25%, con respecto al año 2,006.
 59

Estrategia:
• Estructurar y capacitar la fuerza de ventas.
• Participar en 2 eventos gastronomitos al año.
• Estructurar el área de telemercadeo (call center)

Indicadores:
• Media poblacional: Clientes atendidos por AA/ total clientes
• Incremento en clientes atendidos: clientes nuevos / clientes actuales.
• Satisfacción de los AA : Clientes satisfechos AA / total de clientes AA
• Llamadas efectivas: Número de llamadas efectivas con pedido / total
llamadas.
• Indicador de eventos gastronómicos: Clientes efectivos/ clientes
contactados.

4.4.3 Sostener la calidad de nuestros productos con base en la

productividad.
Meta:
Disminuir los días de inventario de 8 a 3 días, en producto de alta
rotación.

Estrategia:
• Implementar plan de capacitación, asesoría y orientación BPM para el área de
producción.
• Implementar proceso de producción en línea, dirigido al manejo adecuado de
la mano de obra, maquinaria e instalaciones.

Indicadores:
• Rotación de matera prima: kilos comprados mes / 30 días
 60

• Rotación de producto terminado: Kilos procesados mes / 30 días

• Rentabilidad: ventas brutas X margen de ganancia.
• Medición de tiempos y movimientos en áreas de producción y ventas.
5. DISEÑO DE ESTRATEGIAS

5.1 Estrategia objetivo 1:

• Desarrollar 3 nuevos productos orientados al mercado de consumo de carnes

saludables que brinden diferenciación.
• Lanzamiento de la línea de carnes rojas que atienda el grueso de consumo
(almuerzo y cena).
• Incrementar la fuerza de ventas en un 10%.

5.2 Estrategia objetivo 2:

• Estructurar y capacitar la fuerza de ventas.

• Participar en 2 eventos gastronomitos al año.
• Estructurar el área de telemercadeo (call center).

5.3 Estrategia objetivo 3:

• Implementar plan de capacitación, asesoría y orientación BPM para el área de

producción.
• Implementar proceso de producción en línea, dirigido al manejo adecuado de
la mano de obra, maquinaria e instalaciones.

6. PLAN OPERATIVO

7. PLAN DE SEGUIMIENTO Y EVALUACION