EMPRESA KOLA REAL

1. INTRODUCCIN
El Per y el mundo afrontan grandes cambios .El fenmeno de la globalizacin se acenta con
mayor intensidad, expresado en parte, en una mayor transaccin comercial mundial. En todo
este ambiente pases subdesarrollados como el nuestro enfrentan grandes retos como la
generacin de empleo de calidad, competitividad y la exportacin.
Pocas empresas cumplen con el logro de estos retos; es por ello que considero de vital
importancia colocar como ejemplo a una empresa peruana de xito:
"Kola Real", empresa que se considera lder en el mercado de gaseosas, todo un gran reto; ya
que si bien este sector representa alrededor de 350 millones anuales de dlares. En trminos
de valor bruto de produccin, el sector contribuye con el 1.63% del PBI, todava el Per es uno
de los pases con menor consumo per cpita de gaseosas en Amrica Latina.
Sin embargo lo destacable de esta empresa de xito es que a base de
tres valores organizacionales fundamentales : esfuerzo, pasin por el trabajo y creatividad ha
logrado posicionarse como una de las primeras marcas de bebidas gaseosas ms consumidas a
nivel nacional participando con el 21% del mercado todo ello debido al consumidor y a
su estrategia de posicionarse como : " la bebida de calidad al precio justo" y por otra parte es
una de las pocas y diremos la nica empresa peruana en este sector que ha podido lograr
competir a nivel internacional con las grandes empresas del sector, gigantes como, coca cola y
Pepsi adems de Inka Kola a nivel nacional.
En este trabajo mostrar en primer lugar los inicios de Kola real as como su expansin. En
segundo lugar se realizar un anlisis del mercado de gaseosas en el Per con datos verdicos
otorgados por el INEI, instituto nacional de estadstica e informtica, en donde tocaremos
la oferta y demanda de este mercado; para luego describir el crecimiento de Kola real en este
mercado as como las diferentes estrategias aplicadas por la empresas para adquirir la ventaja
competitiva; la cual la llevo a ocupar un puesto muy importante en el sector.

1.1. HISTORIA
Kola Real es una de las marcas ms populares de Ajegroup, uno de los innovadores ms
grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano. Nacida en Per en 1988 en
medio de un gran caos econmico y en pocas de una violencia generalizada, la compaa ha
crecido y se ha ampliado no solamente en Per, sino tambin en Ecuador, Venezuela, Mxico,
Costa Rica, Chile y Repblica Dominicana.
Kola Real est constituida por la Familia Aaos, siendo estos seis hermanos, quienes con sus
padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como suelen decir, para as poder tener
otro tipo de ingresos, debido a que el terrorismo que asolaba el pas en esos tiempos, no les
permita vivir de su fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a que el hermano
mayor de los Aaos, Jorge Aaos, tena experiencia en la distribucin cervecera, empezaron
de esta manera, consiguiendo una rudimentaria mquina para hacer refresco, llamada
"Atahualpa", la cual an se encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en
Per; el xito de esta se debe en mucho a la formacin tcnica de los hermanos, mayormente
Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la poblacin, tratando en lo posible de
usar lo menos de qumicos en su fabricacin, la distribucin empez entre los vecinos, luego
en la localidad donde residan y as se fue extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de
la gente por esta bebida, ayud mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar
camiones con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que la competencia de
otras bebidas era muy poca.

Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledaas de Ayacucho,

siempre con la visin de dar un refresco a un precio al alcance de la gran mayora de la
poblacin, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola Real cambio eso dando mejor
precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus
productos.
Su gran aceptacin hizo que la familia vaya consolidndose a lo largo y ancho del territorio
peruano, su xito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el
mercado de consumidores en Per y en su poltica de no concertacin para el precio de los
refrescos.
1.2. MISIN.
Ser la mejor alternativa de productos elaborados, a travs de una cultura de servicio y
crecimiento que busca la excelencia, desarrollando de manera integral a nuestros
colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad.
1.3. VISIN.
Ser la compaa con el ms eficiente sistema de distribucin y ventas de productos de
consumo masivo en los mercados nacionales y extranjeros, con el fin de alcanzar un
crecimiento constante y sostenible, llevndoles marcas lderes a los consumidores para
satisfacer sus diversas necesidades, garantizndoles los ms altos estndares de calidad.
1.4. VALORES
1.4.1 Integridad.
Sostenemos relaciones honestas con nuestra gente, accionistas, clientes, suplidores,
consumidores y la comunidad donde vivimos. Somos ntegros cuando actuamos con honradez,
rectitud y honorabilidad.
1.4.2 Responsabilidad.
Asumimos y respondemos a todos nuestros retos de manera positiva y proactiva. Actuamos de
manera consciente y formal frente a nuestros deberes y obligaciones.
1.4.3 Compromiso.
Garantizamos el fiel cumplimiento de nuestros objetivos, dedicando todos los esfuerzos
necesarios para lograrlos. Nos identificamos con todo lo que hacemos.
1.4.4 Excelencia.
Hacemos la diferencia superando las expectativas en todo lo que realizamos. Damos el paso
adicional.
1.4.5 Disciplina.
Cumplimos con todas las reglas y normas en nuestras relaciones laborales, comerciales y
fiscales. Somos ordenados profesionales, puntuales y respetuosos.
1.5. CRECIMIENTO
Kola Real tiene ahora presencia en muchos pases de Amrica, expandindose a Ecuador,
Venezuela, Mxico, Chile, Costa Rica, Guatemala, Repblica Dominicana, y siempre
manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porqu de su bajo costo, se
debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los
hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias,
recortando muchos gastos generados por una tercerizacin del producto.

1.6. TRABAJO
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado y altamente
funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los lujos son cosas que no se
ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada una de sus instalaciones tienen como
meta el crecimiento de la empresa.
Mayormente el personal de Kola Real est altamente identificado con la marca pues se sienten
orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado por los refrescos grandes como
Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribucin que Kola Real apertura es una entidad
autnoma que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del mercado, que compite con los
otros centros de distribucin, por ser el que ms vende o que ms atencin al cliente tiene;
Kola Real da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino
tambin para los procesos de distribucin, ya que uno de sus puntos fuertes es que no posee
grandes flotas de unidades de distribucin, sino que subcontrata estos servicios a terceros,
siempre dando preferencia a los ms pequeos, una de sus normas es "un distribuidor, una
unidad", para dar trabajo a la mayor cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio
justo y calidad" se logra ganar un mercado, sino de la labor de generacin de empleos que la
empresa mantiene.
La mstica de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", ms que en la
saturacin comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco est tomando un
mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los
refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los
distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y
en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Aaos no
olvida como empezaron, con una mquina rustica, como una pequea empresa familiar, pues
si algo les sobra es la sencillez y la humildad.
1.7. LA RENOVACIN KR
Actualmente la empresa ha basado sus esfuerzos en tratar de modificar la imagen de marca a
partir de la renovacin del producto, llamndose ahora gaseosa KR y resaltando la imagen de
frescura y sabor del producto. Como sabemos la imagen de marca estar relacionado y tratar de
reflejar el Valor de Marca, el Posicionamiento, la Proposicin nica de Venta, y la asociacin
de marca.
Para ello la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa publicitaria que tiene como
objetivo difundir una imagen de marca relacionado a su pblico objetivo tratando de imponer
una percepcin de producto juvenil, incluso desarrollando estrategias que busquen darle una
personalidad rockera a la gaseosa KR a partir de la creacin de una comunidad, desarrollando
eventos y concursos relacionados a este tipo de msica, dirigindose as a un segmento
especfico y poco comprendido o atendido. Seguramente luego se tratara de buscar que el
producto tenga una relacin pero esta vez con la MSICA en general.
Vale resaltar la gente relaciona el nombre KR con el original Kola Real en muchos casos pero en
otros no, es as que la empresa trata de aprovechar aquello para reposicionar el producto y
quitar esa imagen de marca de un producto solamente econmico, y pudiendo resaltar el
concepto de la marca que relacionen a la gaseosa KR con lo nacional, con un ejemplo de
progreso y constancia, con la superacin manifestada con la expansin internacional de la
empresa, entre otros.
1.8. LA IMAGEN DE MARCA
Sobre la imagen de marca resaltamos algunos conceptos:
"Es la percepcin que recibe el mercado con respecto a una marca, es la combinacin entre el
o los productos fsicos con caractersticas como el envase, el precio y las experiencias con el

producto; y las emociones, sentimientos y expectativas que despierta el producto en los

consumidores. La publicidad juega un rol muy importante que incluso es decisivo al dar una
idea o reforzar la imagen que un consumidor tiene sobre una determinada marca."
"La imagen de marca es una consecuencia de cmo la marca se perciba. Es una representacin
mental de los atributos y beneficios percibidos de la marca. La percepcin de las marcas tiene
que ver con los procesos mentales y la personalidad del consumidor, ya que el cerebro procesa
la informacin que recibe sobre las marcas, codificndolas segn sus valores externos; pero
cada individuo, segn su personalidad, les imprimir un carcter, una interpretacin de la
realidad comunicada. la imagen de marca es un conjunto de percepciones, asociaciones,
recuerdos y prejuicios que el pblico procesa en su cabeza y cuya sntesis es una imagen
mental del producto, a travs de su representacin, relacin calidad - precio y de las ventajas y
satisfacciones que de l reciben o piensan que pueden recibir a travs de su nombre y
publicidad."
Cuando la imagen de una marca es positiva, se est aadiendo un autntico valor a un
producto, le proporciona seguridad y confianza al consumidor. Permite a una empresa
justificar un precio superior a la media, que gustosamente paga el consumidor.
Lo verdaderamente importante no es tanto la imagen que transmitan las marcas, sino su
capacidad para establecer su autoridad y superioridad sobre la competencia
1.9. LA PROPOSICION UNICA DE VENTA DE KOLA REAL
La proposicin nica de venta o Unique Selling Preposition, es un concepto que da a conocer
de forma breve una caracterstica, ventaja competitiva o el principal beneficio de un producto
dentro de una estrategia publicitaria, con el fin de que el consumidor recuerde los beneficios
que el producto le provee en comparacin a la competencia.
En el caso de Kola Real, es de resaltar que es un producto que desde sus inicios se dio a
conocer como la bebida del precio justo, diferencindose as de las dems bebidas que se
ofreca a precios por encima de la propuesta que impondra Kola Real, esto gener gran
demanda en consumidores; la proposicin nica de venta era muy clara, tena fcil recordacin
para los consumidores y para todo el que vea sus spots publicitarios o sus paneles en las
calles, tuvieron una estrategia eficaz, ya que para el consumidor peruano es muy importante el
precio, sobre todo si hablamos de los sectores C, D y E, hasta ese momento sectores
desatendidos.
Es decir que la Proposicin nica de Venta desarrollada por la empresa Kola Real se bas en el
factor PRECIO, dirigindose a un segmento especfico y prometiendo una gaseosa al precio
justo.

CAPITULO II
2. ANLISIS FODA KOLA REAL
2.1. Fortalezas:
1. Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en los altos
costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca.
2. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de
envases desechables le permite a las bebidas de Industrias Aaos estar en puntos en los que
sus principales competidores no estn.
3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado
peruano. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del
promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.
4. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un Solo mercado y en el futuro
le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.
2.2. Oportunidades:
1. Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el
consumidor y menores costos de produccin y distribucin.
2. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno en el Per,
con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
4. Oportunidad de crecimiento en el extranjero: La aceptacin que ha tenido Kola Real en
mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios del xito que
la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto
o la instalacin de plantas. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las
gaseosas.
5. Nuevos segmentos en el mercado como el segmento que busca bebidas Light.
2.3. Debilidades:
1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de
mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su
pblico objetivo.
2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus
intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B.
3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se
vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado que cuenta con picos de
ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en
Sudamrica.
4. Facilidad de imitacin de sabores.
2.4. Amenazas:
1. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos
hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La
principal amenaza para la empresa es que contine la guerra de precios.
2. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano.
3. Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia.
4. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales que estn empezando a
embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados minoristas.
5. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante la gran
aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricacin de bebidas gaseosas

que pretenden emular su xito presentndose como una amenaza latente dentro del mercado.
6. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin
de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.
2.5. SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO
2.5.1. Segmentacin geogrfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades
geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
2.5.2. Segmentacin demogrfica: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de
variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los
ingresos, la ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.
2.5.3. Segmentacin psicogrfica: divide a los compradores en diferentes grupos con base en
las caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.
La alternativa que consideramos ms efectiva para el desarrollo e implementacin para
nuestro plan de mercadeo, es la segmentacin geogrfica. Queriendo de esa manera llegar a
todo el pas: Regin Norte, Sur, Este y Oeste.

CAPITULO III
3. MEZCLA DE MARKETING O 4 P"S
3.1. Producto.
Marca: Kola Real
Eslogan: Calidad a precio Justo.
Kola Real tiene un envase con colores muy llamativos, tiene los colores: rojo, verde y amarillo,
y lleva en el centro un diseo alusivo a la mitad de un limn.
El producto logr posicionarse como una bebida econmica y de calidad, definitivamente, lo
que el consumidor estaba buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes
de concepto barato y de mala calidad. Lo alcanzado fue una de las claves de su xito.
3.2. Precio.
La estrategia de asignacin de precio que se implementa para Kola Real va a ser estrategia de
precio orientado a las ventas, con el propsito de acrecentar el volumen de las ventas y
mantener o incrementar la participacin de mercado.
3.3. Plaza o Distribucin.
Kola Real distribuye en las diferentes provincias de las regiones de cada pas. Cada provincia va
a cuenta con un almacn, el cual se ser abastecido cada cierto tiempo dependiendo de la
demanda. El objetivo principal de la empresa es satisfacer las necesidades de nuestros clientes
proporcionndole el producto en lugar y en el momento indicado.
El nivel de distribucin que llevaremos a cabo ser el de la distribucin intensiva para tener
una cobertura mxima de nuestro mercado, que permita que el consumidor encuentre el
producto en cualquier establecimiento, ofreciendo productos de conveniencia que cumplan las
expectativas de nuestros clientes.
3.4. Promocin.
Para la promocin de Kola Real hace uso de los medios de publicidad acorde con el producto;
anunciar en televisin en tarifas reducidas, ya sea por horarios o avisos econmicos, si bien no
permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Es importante destacar la planificacin de la
ejecucin de su campaa: Promocin, sorteos (corto plazo), TV, radio con posicionamiento "la
del precio justo" (mediano plazo) y campaa de imagen para crear fidelidad (largo plazo).
3.5. Medios de la campaa publicitaria
3.5.1. Eventos
La empresa trata de difundir y promocionarse mediante la realizacin y participacin en
diversos eventos, destacando en su campaa publicitaria los eventos relacionados a KR MUSIC
aprovechando al mximo la gran acogida que se presenta en estas realizaciones a partir del
gusto por el rock, apoyando sobre todo a bandas nacionales.
Nosotros como grupo resaltamos esta novedosa estrategia de la empresa Kola Real
perteneciente al grupo AJEGROUP, es as que poco a poco la gaseosa KR est siendo un
producto ms aceptado y el pblico se va acostumbrado cada vez ms a escucharlo y
relacionarlo con una marca de calidad, una marca que apoya lo nacional.
3.5.2. Afiches Publicitarios
La nueva campaa publicitaria a permitido ver afiches publicitarios en diversas partes del Per,
siendo Kola Real una empresa provinciana nacida en Ayacucho y conocedora del mercado en

diversas provincias del pas, es as que ahora podemos ver afiches resaltando el producto con
un mensaje de frescura y sabor. Tambin la comunidad KR MSICA est presente en estos
afiches.
3.6. Anlisis de la empresa.
3.6.1. Factores Internos.
- Evaluacin de la capacidad y organizacin promocional de la empresa.
-Capacidad de la Compaa para desarrollar y ejecutar los programas promocionales.
-La Compaa cuenta con la capacidad y el personal altamente capacitado para planear, dirigir
y llevar a cabo cualquier campaa promocional. As como para la supervisin total de esta.
3.6.2. Factores Externos.
3.6.2.1. Quin compra el producto?
Nuestro producto es comprado por todo tipo de pblico, nios, adolescentes, adultos, debido
a que es un refresco de buena calidad y se puede encontrar en un precio razonable. Intenta
satisfacer todas las necesidades demandadas por nuestro pblico.
3.6.2.2. Anlisis Competitivo.
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el mercado, y
aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento. Actualmente nos encontramos
por debajo de nuestros competidores al ser un producto que no tiene un buen
posicionamiento en el mercado. Nuestros competidores realizan diferentes anuncios
publicitarios en los principales canales de televisin nacional, as tambin como patrocinios en
deferentes actividades.
3.6.2.3. Anlisis Ambiental
Actualmente no existe ningn tipo de tendencias ni acontecimientos que nos pueda ocasionar
problemas en nuestro plan promocional.
3.6.2.4. Anlisis del proceso de comunicacin
Objetivo de la Comunicacin.
Los objetivos de comunicacin de Kola Real se va a enfocar en utilizar tcnicas agresivas de
comunicacin, Ventas Personales, publicidad y promocin de ventas con el fin ayudar a los
mayoristas y minoristas en todo lo posible, para as facilitar el movimiento de mercancas del
fabricante al consumidor y educar a este, con el propsito de que el clima creado por nuestra
publicidad pueda:
-Dar a conocer ms nuestro producto a nivel nacional.
-Colocar una imagen positiva de nuestro producto en la mente del consumidor.
-Incrementar las ventas.
-Acercar o igualar nuestro producto a nuestra competencia.

CAPITULO IV
4. CADENA DE VALOR
4.1. Actividades primarias
4.1.1. Logstica Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles elevados de
productos terminados debido a la red de distribuidores con que cuenta. Al trabajar con estos
microempresarios la empresa minimiza los costos de mantenimiento de inventarios, debido a
que estos son trasladados a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de materias
primas esenciales para la elaboracin de sus refrescos como son azcar, esencias de sabores,
envases, logrando descuentos significativos debido a los volmenes comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Aaos no necesita
importar el concentrado que los embotelladores por franquicia deben importar, no pago de
royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas, bajos costos de distribucin
debido a que es trasladada a los microempresarios.
4.1.2. Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e
internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad.
-En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima,
Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del
pas. El mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca
de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.
-En el mbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de Valencia),
Mxico (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas en ciudades claves, con el
objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los ltimos aos Industrias Aaos ha efectuado inversiones significativas en la
compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas maquinarias en sus plantas
embotelladoras con la finalidad de mantener una adecuada tecnologa en sus procesos de
produccin y garantizar la calidad de sus productos.
4.1.3. Logstica Externa:
-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido una distribucin
horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario tiene asignada una
determinada zona geogrfica, garantizndole la distribucin exclusiva de los refrescos Kola
Real en dicha rea geogrfica.
-Con la implementacin del sistema de distribucin de microempresarios, Industrias Aaos
prescindi de invertir en una red de distribucin propia a la vez que se promueve la
oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas, situando a la empresa como
generadora de bienestar social en diversas comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET apoyadas en
promociones directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.

-El sistema de distribucin a travs de microempresarios le ha permitido registrar alrededor de

180 mil puntos de venta en Per.
4.1.4. Servicios:
Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de
presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
4.2. ACTIVIDADES DE SOPORTE
4.2.1. Abastecimiento:
-Industrias Aaos, al igual que el resto de las embotelladoras de refrescos, se caracterizan por
la utilizacin de un elevado porcentaje de insumos importados, al igual que toda la industria.
-El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los envases y la
esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento. Sin embargo, en el caso del
azcar, el sector ha tenido problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se produca
localmente no era apta para la elaboracin de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a
importaciones.
-La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus principales proveedores
de materias primas, permitindole el abastecimiento permanente de insumos de produccin.
4.2.2. Desarrollo Tecnolgico:
-La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para mejorar
sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus
productos.
-La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus
plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una poltica
de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el
Per
-Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de
soporte en la produccin.
4.2.3. Recursos Humanos:
-Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa. Es poltica de la
empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseado un plan de
capacitacin continua.
-Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de la organizacin.
-Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido
familiar en la compaa.
4.2.4. Estructura competitiva de la industria
La industria de bebidas y en particular el de bebidas gaseosas se caracteriza por ser muy
dinmico. Por un lado se tienen diferentes marcas, sabores y presentaciones y por otro una
continua guerra de precios y publicitaria.
Se desarrolla el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter para establecer los lmites y
evaluar la atractividad de la competitividad en que participa Industria Aaos. Dicho modelo
se complementa con el estudio de las macro-fuerzas: intervencin de gobierno y regulaciones,
cambios tecnolgicos y crecimiento del mercado.

CONCLUSIONES
1. Kola Real, es una empresa innovadora, con constante crecimiento y actualizacin de sus
procesos tecnolgicos de produccin (automatizados, con tecnologa de punta) y el diseo de
sus productos (envases no retornables diversos, calidad y buen sabor) de acuerdo a las
necesidades del mercado.
2. Las estrategias que se implementaron estuvieron orientadas a Integrarse hacia delante,
pues Kola Real, distribuye sus productos en forma directa, a travs de camiones (subcontratados) distribuidores, acompaado de un vendedor de Big Kola, quien constata y
obtiene datos de los propietarios de las bodegas de venta al por menor. Cooperacin entre
empresas, Kola Real mantiene una alianza estratgica con una agrupacin de pequeos
empresarios del transporte, a quienes les paga comisiones.
3.- Kola Real, supo implementar su estrategia competitiva La bebida del precio justo,
demostrando que las empresas competidoras tradicionales eran caras. Algunos segmentos de
consumidores estn dispuestos a sacrificar ciertos atributos que ofrecen las embotelladoras
grandes, a cambio de obtener un menor precio.
4.- Concentrarse en un sector con amplio potencial de crecimiento, y que representa el 70%
del mercado de bebidas gaseosas y que eran atendidas por el sector informal. Kola Real tomo
un sector informal y lo industrializ.
5.- La velocidad del cambio en el manejo de la gestin, demostrando que los Aaos han sido
muy veloces en sus decisiones e implementacin, adems de apoyarse en una estrategia de
costos y ampliacin de mercado
6.- En el modelo de gestin, destaca la Cultura de la Empresa, que prioriza la no
burocratizacin, rapidez de las acciones, creatividad, poder de anticipacin, trato cordial entre
el personal.
7.- El mercado todava no ofrece un potencial relevante de expansin factor que los
empresarios deben tomar en cuenta.
8.- Debido a la cada de los ingresos de los consumidores conjuntamente con la similitud de los
sabores, ha hecho que el factor relevante en la adquisicin e este bien sea el precio.
9.- Existe gran competencia en el mercado interno lo que hace que el ingreso de nuevas
empresas en este sector haga que su crecimiento sea muy vulnerable.
10.- La guerra de precios tambin ha hecho que las utilidades de las empresas del sector se
vean afectadas significativamente.