Hoja (1)

El director general de Tecnologas SafeBlend debe fijar un precio para el medio

ambiente aditivo fluido de fracturamiento de la compaa. La firma est
negociando un nuevo contrato con su mayor cliente, Bristol Gas Natural.
Durante los ltimos dos aos, SafeBlend ha sido el nico proveedor de los
aditivos a Bristol debido a la negociacin agresiva y la competencia limitada.
Los nuevos competidores estn entrando en el mercado, y el director general
cree un competidor se prepara para ofrecer Bristol un aditivo libre de qumicos
para el 50% menos por galn que SafeBlend. Anticipndose a ofertas ms
bajas de los competidores, que considera la reduccin del precio en el nuevo
contrato de mantenimiento de la relacin con Bristol-a pesar de la incidencia
en los ingresos. Sin embargo, la competencia puede no ser capaz de
suministrar suficiente aditivo para satisfacer todas las necesidades de Bristol,
por lo que tambin considera el impacto de la fijacin de un precio ms
competitivo y rentable que asume perdiendo slo una parte del negocio de
Bristol.
Objetivo de aprendizaje:
? La comprensin de cmo una empresa puede crear y rpidamente luego rpidamente perder-una
ventaja competitiva o diferencial. ? Comprender la importancia de la gestin de cuentas y plantear
la cuestin de cmo la gestin de clientes puede afectar (positiva o negativamente) ventaja
competitiva a largo plazo. ? La comprensin de cmo las estrategias de fijacin de precios pueden
evolucionar en un mercado altamente competitivo. ? Entender cmo se crean las especialidades
creativas, y cmo pueden convertirse fcilmente en los productos bsicos. ? La comprensin de la
sutil interaccin entre la fijacin de precios y la venta.

Los sujetos estudiados:

La ventaja competitiva; La licitacin pblica; Gestin de relaciones con los clientes; Energa; La
sostenibilidad ambiental; Comercializacin Industrial; Negociacin; Precios; Ventas; Tecnologa

Marco:

Geogrfica: Estados Unidos

Industria: la generacin de energa elctrica

Industria: Gas natural

Ao Evento Inicio: 2013

La maana del 30 de septiembre 2011, encontr Sam Dudley, de 37 aos y

director general de Tecnologas SAfeblend, bajo presin para fijar un precio
para su compaa ecolgicos fracturar aditivo fluido como parte de su prximo
contacto con su mayor cliente, Bristol Gas Natural (BNG) el contrato expiraba a
finales de 2011; tanto Safeblend y BNG estaban ansiosos de negociar los
trminos ahora para un nuevo contrato que establezca la fijacin de precios
para el ao calendario 2012.
mltiples factores influyeron en la decisin de fijacin de precios Dudley's; la
ms apremiante de ellas fue la competencia detectar una oportunidad de
explotar, varios productores de aditivos de fluidos de fracturamiento verde
haba saltado recientemente en el mercado y se prepararon para suministrar su
producto - a un precio mucho ms bajo - a las empresas de gas natural en
2012. Dudley cree que algunos de estos competidores sera presentar ofertas
competitivas para el BNG para el ao 2012, tambin propuesto reglamentos
federales estaban cada vez ms cerca de convertirse en ley federal. en caso de
aprobarse, las regulaciones se estn adoptando en el mbito estatal a travs
de los EE.UU. como dudley proyecta la demanda de mezclas seguras fluido de
fracturamiento, que contena slo ingredientes naturales, se duplicara en
2013:
La produccin de gas natural y el consumtion estn en su punto ms alto en los
Estados Unidos y con ello, la demanda de nuestro todo natural aditivo
fracturamiento, los ingresos previstos para la empresa en el ao 2011 son $
64.9 millones - un aumento del 47% a partir de 2010, cuando hubo un fuerte la
demanda de nuestro producto y no hay competencia digna, aunque ahora
tengo que tener en cuenta dos retos ya que creo aout precios futuros para BNG
nuestro mayor cliente: (1) debemos reducir el precio de lo que es hoy para
2013 negotations contacto en anciticpation de baja bids- quizs hasta TP 50%
menos de los competidores y (2) si un competidor no, de hecho, asegurar una
parte del BNG como 2.012 empresas, se nos pueda presentar un presupuesto
2013 para el BNG que es a la vez anuncios de la competencia rentable para
nuestra empresa?
hale gas y la fracturacin hidrulica: riesgo de la industria y visin general
Los bolsones de gas natural se encuentran en lugares "no convencionales"
"convencionales" y. lugares convencionales son fcilmente accesado y
minados, pero llocations no convencionales requieren procedimientos mineros
sofisticados y costosos. ejemplos de fuentes de gas no convencionales incluyen
gas profunda; metano en capas de carbn; tight gas y shale gas que se
encuentra atrapada en los bolsillos de esquisto roca miles porosas de metros
bajo la superficie earts.

despus de dcadas de investigacin y las inversiones patrocinadas en gran

medida por el gobierno de Estados Unidos, extration de gas consumible de roca
de pizarra, a travs de un proceso conocido como "fracturacin hidrulica" se
convirti en econmicamente viable a finales del 1990, entre 2000 y 2006, la
produccin de gas Sahle Nosotros crecimos en un tasa anual de 17% continu
los avances en la tecnologa y de extraccin methos TRAVS este periodo
reduce an ms los costos de inversin, entre 2006 y 2010 la produccin de
gas de esquisto en los EE.UU. creci a una tasa promedio de 48% anual
Proyecciones pronosticado que, debido a los avances en curso en la
perforacin, fractura de captura y transporte de gas de Estados Unidos los
procesos de produccin de gas natural crecera constantemente TRAVS 2035
con el gas de esquisto convirtindose en una parte cada vez mayor de la
produccin total de gas natural en 2009 el gas procedente de esquisto
representa el 16% del total las previsiones de produccin de gas natural
predijeron que en 2035 el gas de esquisto podra ser la fuente de 47% de la
produccin total de gas natural en los EE.UU.
fracturamiento hidrulico: proceso
con fracturacin hidrulica...
1. Configuracin de la mina
2. accediendo el gas atrapado pocked
3. limpieza sitio
Hoja (2)
del tratado qumicamente fluido de fracturamiento que alcanz fuentes de agua cercanas . Otras
preocupaciones ambientales incluyen:

1. Los niveles de contaminacin del aire en los sitios y fracturamiento hidrulico.

2. La escasez de agua y la energa dedicados al transporte de agua: se necesitaban altas
volmenes de agua a pesar de que el ciclo de bienestar milla de profundidad y, despus de
su uso, el agua debe ser tratada, transportada y se desecha lejos del lugar.
3. Potencial para temblores y / o terremotos superficiales causadas por la alteracin del
suelo.
Tecnologas De Mezcla Seguras: Antecedentes de la Empresa

SafeBlend de mezcla seguros fue fundada en 1998 por Sam Dudley, un joven empresario centrado
en la tecnologa "verde", y Sarah Winter, un ingeniero qumico. Dudley y Winter fundaron safeblend
para desarrollar un conjunto de alternativas seguras para el medio ambiente, libre de qumicos para
reemplazar el existente y, en sus mentes , innecesariamente txico - soluciones en la agricultura y
las industrias manufactureras.
Sus ingenieros qumicos deconstruidos soluciones existentes (txicos) - para el control de plagas o
revestimiento de plstico, por ejemplo - y alternativas construidas para las fuentes naturales. La
empresa especializada en soluciones de base de ctricos que cumplieron o excedieron la eficacia
de las de las soluciones originales, ms txicos.
Amigos y colegas de Dudley lo describieron como " un tipo emprendedor clsico, sino
que es de espritu libre , muy seguro , decisiva y conducido ... l es ambicioso , rpido para ver y
aprovechar una oportunidad , y no gan se desanime o hacia abajo ". Dudley's ambicioso , la
unidad, y la creencia en que su compaa haba compensado su falta de experiencia profesional.
Era un portavoz vocal tanto safeblend y la industria en general , en declaraciones a los medios de
comunicacin y servir como panelista en conferencias tropicales. Como society's inters en los
productos y servicios respetuosos con el medio ambiente creci en la dcada de 2000 , safeblend's
ingresos lo hicieron as . Pero en la recesin econmica que la compaa estaba luchando : los
ingresos cayeron desde un mximo de $ 46 millones en 2005 a $ 27 millones en 2008 .
La Expansin a Fracturamiento Hidrulico
Los ltimos aos de disminucin de los ingresos gravados Dudley , s entusiasmo , pero no su
resolucin. En un esfuerzo por expandirse a nuevos mercados , a principios de 2009 Dudley asisti
a una conferencia de la industria para los exploradores de gas de lutita y las empresas mineras .
Despus de hablar con los ejecutivos e ingenieros qumicos de varias empresas familiares con la
fracturacin hidrulica , Dudley fue inspirado . Con renovada energa y el impulso , Dudley se
centr en el desarrollo de una solucin no txica para la industria. Se encarg a un pequeo equipo
de ingenieros para crear un aditivo fluido de fracturamiento a base de ctricos que no contena
sustancias qumicas nocivas para el medio ambiente . Despus de cinco meses de desarrollo , el
equipo tuvo una muestra preparada: los ingredientes aditivos propietarias consistan en aceite de
ctricos , y otros componentes basados natural, alimentos. Dudley pregunt Megan Sharp,
vicepresidente safeblend's de las ventas , para cumplir con las dos empresas grandes y pequeas
de gas de esquisto para evaluar el inters para el nuevo producto .
Como resultado de las reuniones de objetos punzantes , las muestras de safeblend's
fracturamiento Aditivo de fluido fueron solicitados por y enviadas a tres compaas de gas de
esquisto diferentes, incluyendo BGN , en julio de 2009. Dudley y Sharp dudaban de las solicitudes

podran llegar a nada en el corto plazo . Normalmente grande y burocrtico , las compaas de gas
utilizan sus departamentos de abastecimiento de buscar y evaluar los posibles proveedores ; el
proceso suele incluir una solicitud formal de propuesta ( RFP) y los meses o incluso aos de
seguimiento . Investigacin Dudley's mostr que muchas compaas de gas producidos fracturar
aditivos fluidos internos, o los haya adquirido de un tercero como parte de un contrato ms amplio
con un proveedor de perforacin.
En Setiembre de 2009, Sharp programada una reunin de seguimiento con BNG's vice presidente
de ingeniera qumica en la sede BNG's Texas. Sharp llamo a Dudley inmediatamente despus de
la reunin .
Sam , nos equivocamos al suponer BNG era slo una leve curiosidad acerca de nuestro producto.
BNG slo confi que una demanda era campo por el propietario de una propiedad cerca de uno de
fluido de fracturacin BNG's . BNG est muy preocupado - no slo acerca de la responsabilidad
financiera en caso de perder el caso , sino tambin , y quizs ms importante , acerca de la
publicidad negativa. BNG est expandiendo, y a partir del prximo agosto de 2010, se proyecta la
apertura de nuevos pozos a un ritmo de 15 por trimestre . Cada pozo requiere 8 millones de
galones de agua y 40 000 galones de aditivos. BNG es sincerelly interesado en nuestro producto ,
ya que es el nico en todo momento. Creo que compraran grandes volumens de la misma, y en el
corto plazo , si pudiramos satisfacer su demanda. Como ustedes saben, nuestra capacidad actual
en slo 10.000 galones por mes .
Alentados por la respuesta positiva de BNG , Dudley y Sharp decidi tomar un riesgo. Sentan
fracturar aditivos fluidos ofrecen el mayor potencial de crecimiento a corto plazo para su empresa.
Tambin belived que, en el largo plazo, safeblend potencialmente podra proporcionar productos y
servicios adicionales a la industria. Como resultado , acordaron hacer BNG's negocio la prioridad
de la compaa. Persiguieron tambin un segundo , un poco ms pequeo ( en trminos de
ingresos ) de la empresa, Adley petrleo y gas ( AOG ) , cuyo inters en aditivos era igualmente
alta ( ver Anexo 2 para proyectadas necesidades anuales de fluidos de fracturacin por cliente )
Dijo Dudley :
En el otoo de 2009 , la sensibilidad poltica que rodea la fractura y el agua subterrnea
contaminacin era alto. Videos estaban siendo publicados en los sitios de redes sociales que
mostraban los residentes cerca de los sitios que encienden sus grifos en llamas fracturarse . Los
videos alimentaron una pesadilla publicidad para los de la industria del gas de esquisto . Yo saba
que el BNG , y empresas como BGN , quera hacer todo lo que pudieron , ahora , para minimizar el

dao futuro. Era una oportunidad nica para hacer crecer nuestro negocio si actuamos
rpidamente.
Asegurar un Compromiso Financiero
Dudley envi a dos de sus ingenieros qumicos de alto nivel para el centro de Texas en octubre de
2009. Se los puso en la vivienda a largo plazo y que la tarea de trabajar junto a los ingenieros
qumicos BNG a encontrar la manera de modificar y producir lo que necesita BNG en el tercer
trimestre de 2010 . dijo Dudley :
Pareca que el BNG quiso escatimar gastos para garantizar la calidad y la eficacia . Cuando se
presentan con una opcin de dos ingredientes que entregar esencialmente el mismo resultado ,
BNG optado sistemticamente la opcin de mayor precio ; queran estar absolutamente seguro de
que no hay atajos fueron tomadas en trminos de eficacia o de toxicidad.
Nuestros chicos establecieron una gran compenetracin con BNG's equipo de
ingeniera qumica, que crey en nuestro producto . Hubo una fuerte colaboracin
profesional , as como la relacin personal ; ms de una vez se invit a los miembros
del equipo de ingenieros BNG hogares por alguna autntica barbacoa texas
Dudley haba pasado cada vez ms escasos recursos de la empresa en el proyecto BNG
y saba que el tiempo se estaba acabando. Ya era hora de conseguir un compromiso
firme por parte de BNG y AOG . El 01 de diciembre 2009 , Sharp y BGN's conducen
ingeniero qumico, Mike Francis , se reuni con los responsables de tomar decisiones la
compaa .
Sharp record:
Haba una habitacin llena de gente , unos qumicos e ingenieros , pero en su mayora
lderes estratgicos. Le dije: " Estamos profundamente comprometidos a empresa
suya. Nos habamos mudado a nuestros mejores ingenieros qumicos a Texas, y el
resto de la compaa est en espera, listo para trabajar horas extras para conseguir lo
que necesita para la Q3 y Q4 . " Entonces yo les dijo que para generar la cantidad de
lquido que necesitaban Transcurrir agosto y diciembre de 2010,

Hoja (3)
Tendra que asustar espacio y los materiales de produccin adicional. Para
hacer eso, necesitamos su ayuda financiera para empezar a trabajar en la
produccin inmediatamente. Nuestro sistema actual, operando a su mxima
capacidad, slo generara 10 mil galones de nuestros aditivos de fluidos de
fracturamiento al mes; necesitamos construir capacidad para 10 veces mayor
que! Pero debido a nuestro pequeo tamao y reglas estrictas de crdito, no se
pudo obtener la necesaria 200.000 dlares para invertir en la expansin de
Early. Le dije: "Si no conseguimos un compromiso financiero de usted por 01 de
enero, no podemos garantizar la entrega de agosto. "La habitacin estaba en

silencio, y continu," necesitamos un mnimo de seis meses para ampliar

nuestras instalaciones y producir a su mxima capacidad. Ese tiempo no es
simplemente negociable. Hemos pasado por esto muchas veces ya con sus
ingenieros qumicos. El precio final que pagar por nuestro producto ser entre
$ 2 y $ 4 por galn ".
Sharp y Francis fueron saked a waitoutside la habitacin, dos horas ms tarde
fueron llamados a entrar. BGN present una carta de intencin indicando que
aceptaran responsabilidad de todos los gastos relacionados con la expansin
no recuperables hasta 100.000 dlares a travs de 1 de marzo, dijo Sharp:
Dejamos BNG facultado, amd poco sorprendido. Ahora, hemos tenido que ir
a trabajar. Despus de llamar a Sam Dudleey para compartir la buena noticia,
Mike y yo viajamos directamente a AOG a la entrega el mismo tono. Ahora
saba que, debido al inters estratgico, simplemente tuvimos que amenazar
incapacidad para ofrecer nuestro producto para generar la accin y el
compromiso financiero. Dejamos AOG con un acuerdo similar en la mano.
Hasta este punto, Dudley haba mantenido fuera de las negociaciones. Pero
una vez SafeBlend tena compromisos contractuales y financieros firmes de
ambas compaas, Dudley se uni de Sharp en la negociacin de los trminos
de los contratos de suministro, en concreto, el precio por galn. Dijo Dudley:
Decid tomar un enfoque dura carga con el BNG. Me reun con el
vicepresidente de relaciones estratgicas a BNG y le dije que haba dos cosas
que debemos tener con el fin de hacer negocios con ellos: (1) BNG tendra que
comprar el equipo necesario para expandir su produccin y darnos ttulo a ella
y (2) BNG tendra que reembolsarnos el dinero que gastamos la construccin y
establecimiento de la instalacin ampliada en un corto perodo de tiempo.
Sourcing negociador del BNG se sorprendi, record Dudley:
BNG no era feliz conmigo, y la conversacin se calent. l dijo: "Es esto una
negotiaton? Debido a que esta conversacin parece muy onde cara a m.
"Seal con el dedo. "Ustedes, los jvenes siempre estn pensando en el corto
plazo. Evita Compromiso incluso cuando es por el bien de la relacin. Esa no es
la forma en que hacemos negocios aqu en Texas. "Salimos reunin desinflado.
Una parte de m pensaba que la relacin haba terminado.
Unos das ms tarde, Dudley recibi una llamada del BNG. Despus de un
anlisis detallado de los riesgos, costos y beneficios de la externalizacin a
SafBlend, equipo de la estrategia del BNG decidi absorber los costos de
puesta en marcha de SafeBlend, hasta $ 1 milln. AOG comprometi a
absorber los costos de inicio hasta $ 750000 Con los fondos ahora fcilmente
disponibles, SafeBlend asegur el espacio y machiney necesaria para aumentar
la capacidad de produccin.

2010 NEGOCIACIONES DE PRECIOS

Como SafeBlend embarc en negociaciones de precios, Dudley cree su
principal responsabilidad era convencer BNG y AOG que el producto de
SafeBlend era nico y que ninguna otra empresa podra producirlo de manera
oportuna y sin sacrificar la calidad o la eficacia medioambiental. Dudley
tambin hizo hincapi en cmo el producto del SafeBlend podra ayudar BNG y
AOG abordar los requisitos de divulgacin de regulacin pendientes
actualmente en debate en el Congreso.
Departamento de Ingeniera Qumica de AOG, antes de alinear con SafeBlend,
haba comprado grandes cantidades de un componente no txico (un "agente
gelificante") y quera SafeBlend utilizar este componente en la frmula aditiva,
en vez de propio componente gelificante prima del SafeBlend (whit vino de
fuentes ms caras). El rendimiento del componente de AOG fue slo
marginalmente menos eficaz (estadsticamente, el rendimiento fue el mismo
del componente SafeBlend), de modo SafeBlend acord comprar para
broncearse significativamente menos el costo del agente gelificante usado en
la frmula para BNG. Los costes para producir el producto AOG caera como
resultado.
Las negociaciones de precios que intervienen tres partes en cada empresa:
1. Agentes de Sourcing: negociados directamente con Dudley, utilizando como
base para la negociacin, las tarifas estndar de produccin, estiman los
gastos generales y administrativos, y los mrgenes de beneficio estimados.
Tambin se bas en la informacin de sus ingenieros qumicos.
2. BNG / AOG ingenieros qumicos: trabajaron con Dudley y SafeBlend para
asignar un valor a los procesos qumicos patentados, que incluan ingredientes,
equipos, mano de obra y la innovacin.
3. Relaciones Estratgicas: contacto principal de Dudley en cada empresa fue
su vicepresidente de estrategia. El vicepresidente consider los beneficios de la
estrategia a largo plazo de una relacin con SafeBlend.
Dudley y los ingenieros qumicos SafeBlend trabajaron directamente con los
gerentes de abastecimiento en cada empresa. Los gerentes de abastecimiento
evaluados base de costos don tasas actuales de mercado para los ingredientes
y procesos, y luego asigna un valor al producto final.
Dijo Dudley:
Departamento de compras de BNG tena una frmula a travs de la cual
pasaron cada componente para llegar a un coste; una vez que haban
determinado los costos, deprimidos esa figura as que no haba espacio para
negociar hacia arriba.

A principios de febrero de 2010, Dudley obtuvo, a travs de la correspondencia

de correo electrnico normal con un ingeniero qumico BNG, frmula de clculo
del coste BNG. Dudley ahora conoca la frmula por la cual BNG estima los
niveles de costos Aceptable para cada componente del aditivo fluido de
fracturamiento de SafeBlend. En respuesta, Dudley cre su propio modelo de
costos; este nuevo modelo utiliza la frmula de costo BNG como base para el
clculo, en lugar del costo real de los materiales, los gastos, y el trabajo de
SafeBlend. Descrito Dudley:
Una vez que la frmula de costo BNG cay en mis manos - de una manera
tica, debo aadir - Enmarqu nuestros costos para que coincida con sus
estimaciones. En algunos casos, las estimaciones de costos BNG eran
demasiado bajos, pero otras veces BNG estiman nuestros costos sean mucho
ms altos bronceado que realmente eran. Dio la casualidad de que los costos
de los ingredientes y procesos de alto volumen sobrestimada por encima del
BNG. Una vez que me pellizqu nuestra estructura de costos para reflejar las
estimaciones BNG, saba que bamos a hacer un montn de dinero: algunos de
los costos BNG, como la mano de obra especializada, fuera underrestimated;
pero como eran relativamente contribuyentes de bajo volumen, que ms que
compens el hijo los aquellos elementos con los beneficios de los elementos de
alto volumen.
Cuando se firmaron los contratos a finales de febrero de 2010 para el 3T y 4T,
2010 aos, los precios acordados para para ambas empresas han sido las
siguientes:

Hoja (4)
Competencia
Mientras que el inters en los aditivos de fracturamiento verdes fue alta, slo
haba tres competidores que Dudley senta realista pudiera entregar un
producto de la competencia 2010
1.GGWorks-De propiedad privada, $ 25 millones en ingresos. Como SafeBlend,
producido disolventes ecolgicos para la agricultura y la acuicultura.
2.Bixon Empresas - Un aceite pblica y la corporacin de gas, $ 75 millones en
ingresos, con su propio grupo de ingenieros qumicos. Producido aditivo

fracturacin infundido qumicamente para uso interno. En un reciente reporte

de ganancias, el director general seal que la produccin de un aditivo
fracturacin verde era una prioridad de la compaa para 2011.
3.FloatWise Soluciones - empresa privada, $ 20 millones en ingresos, nuevo
agente de fracturacin propietaria que produce una (como l se ponga a base
de agua) fluido de fracturacin que es inofensivo para el medio ambiente a
base de propano lquido.
Con los bolsillos llenos, Bixon no sufrira las limitaciones de recursos o de
capacidad que SafeBlend enfrentaron en las primeras etapas de la produccin.
Bixon Dudley senta, nube potencialmente ofrecer un producto de la
competencia a principios de 2011. Sin embargo, Bixon aleg que no estaba
interesado en la venta a terceros paties. FloatWise present una propuesta al
BNG en marzo de 2010, pero la empresa no agresiva. BNG estaba totalmente
preocupado con alistando sus sitios de fracturamiento y trabajar con SafeBlend
para finales de 2010 el despliegue. Dudley presunta FloatWise o bien no
conoca o no alcanza a comprender el significado de la espera de la demanda
del BNG y fuerte deseo de minimizar el dao ambiental.
GGWorks acerc BNG marzo 2010 una ofrecido a rebajar los precios de fluidos
de fracturamiento de SafeBlend en un 20%. Sin embargo, GGWorks afirm que
necesitara asistencia financiera y de ingeniera del BNG, que no estaba
dispuesto a ayudar a GGWorks. "Usted trae su producto a nosotros, listo para el
servicio, y vamos a considerarlo", dijeron los ejecutivos BNG. En el verano de
2010, SafeBlend se integr plenamente en las operaciones del BNG. Ningn
otro proveedor estaba cerca de estar listo tio negociar y suministrar BNG con
fluido de fracturamiento para el 2011 ao.
La duracin del contrato
Relaciones con tanto BNG y AOG durante los primeros cinco meses de la
relacin contractual (1 agosto hasta 31 diciembre 2010) estaban sanos y
productivos. (Ver Anexo 3 para 2010 los costos variables por cliente.) De
SafeBlend entrega y disposicin a tiempo a trabajar horas extras para
satisfacer las demandas de produccin en los primeros meses del contrato
dado sus frutos. Como resultado, SafeBlend asegurado 100% del negocio de
cada empresa para el ao siguiente, 2011. Said Dudley:
Un gas de esquisto media bien incurre entre $ 4 y $ 6 millones en costos de
puesta en marcha; hay una gran cantidad de riesgo en la delantera. Qu pasa
si bombeamos un producto perjudicial en aquellos bien? Nuestros clientes
confiaron en nosotros, sobre todo debido a las relaciones que habamos forjado
durante el curso del ao anterior durante las negociaciones y de aceleracin. El
proyecto era profesional sino tambin personal. Hemos trabajado horas extras

y la gente BNG's estbamos all junto a nosotros, las horas extraordinarias de

trabajo tambin. Fue un verdadero esfuerzo de equipo, y lo hemos conseguido.
En junio de 2011, despus de ms de un ao de colaboracin y la entrega a
tiempo, el vicepresidente de BNG de estrategia dijo Dudley que la colaboracin
con la estrategia y equipos de ingeniera de su compaa ya no era necesario.
En su lugar, viaje Barstow, un gerente de compras, sera "mantener la
relacin." A diferencia de los miembros del equipo con respecto al ao anterior,
que atrajo a los mejores talentos estratgica y qumica del BNG, Trip Barstow
era un empleado de medio a bajo nivel. De acuerdo con Dudley:
Barstow era ex-militar, bastante mundano, y sin carisma. l era un tomador de
decisiones by-the-libro que busc aprobacin de la gerencia para la mayora de
tareas. barstow organiz un montn de reunin, y escribi muchos correos
electrnicos largos, pero nunca pareca llegar a ninguna parte. Yo estaba
acostumbrado a trabajar con los ms talentosos gente BNG - la gente que,
como yo, consiguieron cosas y toman las decisiones. Habamos estado en el
modo de puesta en marcha durante el ao pasado y luego, de repente, fue
como si nos sorprendi en el barro, sin fin a la espera de las aprobaciones.
Barstow implicaba que habamos tomado ventaja de BNG en el pasado y que
estaba aqu para restaurar el orden. Fue muy duro para m no lo tomo
personalmente. Estaba frustrado, y voy a admitir que mi relacion con Barstow
era tensa.
Las negociaciones para 2012 Contrato con el BNG
En agosto de 2011, Duley decidi dar un paso adelante en 2012 las
negociaciones. Ahora que los competidores saban de inters de mercado era
alta, Dudley espera BNG y AOG consideraran varias ofertas para el ao 2012 y
ms all. Tambin, a travs de conferencias de la industria, los ingenieros de
BNG eran conscientes de la exitosa implementacin de AOG de su no-premium
"agente gelificante," y BNG queran el mismo ingrediente utilizado en su
producto 2012. Aunque SafeBlend en 2011 redujo su precio a BNC (a partir de
2010 los precios), Dudley predijo competitivos 2.012 propuestas seran, en
promedio el 50% de lo que SafeBlend haba citado BNG en 2011:

Yo saba que el BNG no podra dar el 100% de su negocio de 2012 para una
nueva fuente, no probado, incluso si el precio era la mitad de lo que nos pagan
en 2011. Fue simplemente demasiado arriesgado. La verdadera pregunta, en
mi mente, no era si nos bamos a la empresa en 2012, pero, cmo podramos
utilizar nuestra propuesta de 2012 para ayudar a las empresas de seguro BNG
en 2013 y 2013 y 2014, cuando la competencia era seguro que ser feroz.

En el transcurso de las prximas semanas, Dudley enviado por correo

electrnico tres propuestas diferentes para BNG, citando a los precios en los
diferentes niveles de suministro. Cada vez, Bartow enviado por correo
electrnico una respuesta que indica que el BNG no estaba dispuesto a entrar
en negociaciones todava. Dudley tom esto como una seal de que Bartow
estaba comprando tiempo para evaluar las ofertas competitivas.
Mientras tanto, en agosto de 2011, Sharp, que haba cultivado una relacin
sana con AOG, inform Dudley que, despus de poco negociacin, AOG haba
seleccionado SafeBlend para suministrar fluido de fracturacin y el 60% de sus
pozos en 2012, en los siguientes trminos:
2012 Contrato AOG
AOG2012
Estimado

AOG2012

Variable Costo
Por galn
$ 0.33

Precio por

Galn
$ 0.73

Restante suministro de AOG 40% provendra de GGWorks. Dudley saba

GGWorks estaran preocupados amenaza a 2.012 negocios de BNG. Sin
embargo, una vez que la produccin en GGWorks estaba en marcha, Dudley
espera que la empresa sera acaloradamente perseguir 2.013 negocios de
BNG.
BNG Solicitud de Propuesta
Dudley recibi una llamada de Bartow, el 20 de septiembre de 2011:
Hoja (5)
Sam, sabes que estamos satisfechos con su rendimiento hasta la fecha. Nos
gustara pedirte presupuestos para los siguientes escenarios de 2012: 50% del
negocio, el 75% del negocio, y el 100% del negocio. Me puedes conseguir
esos nmeros en diez das - antes del 1 de octubre?

Dudley estaba sorprendido por la peticin de respuesta rpida. BNG pareca

estar dejando muy poco tiempo para un competidor para prepararse para la
produccin BNG, si es necesario. Desde GGWorks estaba trabajando con AOG, y
Bixon permaneci poco interesado en la venta de su producto, Dudley
sospechaba BNG buscaba FloatWise como una posible segunda fuente. Dudley

pens -, pero no poda estar seguro - que posibilidades de obtener ms del

25% del negocio de FloatWise eran escasas porque FloatWise requiere plazo de
ejecucin de seis meses, o lo que el pensamiento. Es posible que yo he
subestimado la capacidad de FloatWise para cumplir con los niveles de
suministro? Dudley se pregunt. BNG ha identificado una fuente adicional que
no he considerado?
Proyecto Dudley 2012 el costo variable de BNG - compuesta de material, mano
de obra y el costo directo de fbrica - y estima el siguiente costo variable por
galn para el producto de 2012:
BNG proyecto cost 2012
BNG costos del proyecto 2012
2012
Ao 2011 (para comparar)
Costo por
Costo por galon
Pecio por galon
galon
$ 0.40
$ 0.55
$ 1.46
Dudley proyecto 2012 de ventas, generales y costos administrativos para 2011
seran cerca de $ 1,2 millones. (Ver Anexo 4 para la cuenta de resultados del
Proyecto 2011) Como l revis las estimaciones de costos internos para el ao
2012 (ver Anexo 5), y se preguntaba qu estrategia a seguir para las prximas
negociaciones, Dudley consider lo siguiente:
Competencia: A travs de uno de los ingenieros del BNG, Dudley ha
aprendido que en 2011 FloatWise haba acercado BNG y ofreci suministrar
BNG fracturar aditivos de fluidos para el 50% de cualquier precio SafeBlend
cargada, por galn, a cambio de un 50% de los 2.011 negocios de BNG. Dudley
haba conocido al CEO FloatWise, y crea que quera desesperadamente el
negocio de BNG y estaba dispuesto "a pagar sustancialmente por ello".

Reglamento: Propuesto en 2009, el acto de FRAC (Fracturamiento

responsabilidad y conciencia de los productos qumicos acto) requerira
empresas de energa a revelar los aditivos qumicos utilizados en el fluido de
fracturamiento. A nivel estatal, tres estados haban aprobado una legislacin
similar, y ocho fueron considerando. Dudley era de esperar, la tendencia
continuara en el mbito estatal y que, en algn momento en el futuro, tal
divulgacin pueda ser obligatorio en todos los estados.

Tecnologa Alternativa: fluido de fracturamiento a base de agua era slo una

manera de recuperar el gas de esquisto atrapado. Otro medio ambiente, los

enfoques amigables entonces en desarrollo utilizan propano - y nitrgeno agentes basados, en lugar de agua, como el ingrediente principal de fluido de
fracturamiento. Dudley espera desarrollos adicionales surgiran en los prximos
aos.

Nuevos clientes: A dos - aos de relacin con el BNG quiere decir que
SafeBlend era ahora un proveedor probado. Nuevos informes de negocios
fueron en aumento. En concreto, una empresa de tamao similar al BNG Hervidor Petrleo y Gas - estaba en estrecho contacto con la afilada sobre
2.014 suministro. La demanda futura de Caldera sera considerable. La
compaa acaba haba asegurado los derechos para desarrollar 500 nuevos
sitios de gas de esquisto a finales de 2016.

la Propuesta
Dudley se levant de su escritorio y mir a travs de la pared de cristal de su
oficina en sus colegas.

El talento, la unidad y la colaboracin de nuestros empleados resultaron en el

xito de SafeBlend estos ltimos aos, y ahora le toca a m preservar ese xito.
Esta propuesta de BNG es de vital importancia para nuestra empresa, pero los
corto - y largo - consecuencias a largo plazo son sustanciales. No me puedo
imaginar que termina cualquiera de nuestros empleados trabajadores, pero eso
es lo que voy a tener que hacer si presento una oferta que el 50% de lo que
cobra ahora. Por otra parte, cul es el beneficio de prolongar nuestra
estrategia de precios actual si al hacerlo pone en peligro las futuras fuentes de
ingresos del cliente, y pone la reputacin de nuestra empresa como un valioso
proveedor de colaboracin en riesgo?