SELECCIN DE GERENTE COMERCIAL

Una empresa est buscando un gerente comercial, se realiza una

preseleccin en base a los artculos recibidos y se eliminan los candidatos
que no son factibles. Algunas de las razones de eliminacin fueron:
-

No haber cursado ningn estudio de nivel terciario.

No tener ningn tipo de experiencia en comercializacin de productos
masivos.

Una vez efectuada la preseleccin quedan tres candidatos probables de los

cuales se efectuara la seleccin final: Sr. Jos Gonzales; Sra. Graciela Prez y
el Sr Ricardo Fernndez. Los aspectos relevantes a tener en cuenta en la
definicin son Experiencia Laboral, Educacin (educacin formal y cursos de
capacitacin realizados), y caractersticas Personales (desempeo en la
entrevista y resultado de la prueba psicolgica).
A usted como gerente de recursos humanos se le solicita que elija a uno de
los candidatos y que fundamente su decisin frente al directorio de la
empresa, quien deber refrendar la decisin tomada.
Estructuracin del Modelo Jerrquico
En este caso el modelo jerrquico quedara estructurado de la siguiente
forma:
Meta global
Seleccionar
Gerente

Objetivo

Criterios
Experien
cia

Sub- criterio

Educaci
n

Educaci
n

Caractersti
cas
Personales

Curso de
capacitaci
n

Resultado
entrevist
a

Resultado
prueba
Psicolgica

Alternativas
Sr. Gonzales

Sra. Prez

Sr. Fernndez

Emisin de los Juicios y las Evaluaciones

El AHP dispone de una escala creada por el propio Saaty que mide los juicios
emitidos por el centro decisor.

En base a las evaluaciones binarias hechas por el decisor se construye una

Matriz de Comparacin por pares para cada criterio o subcriterio
establecido.
Escala Saaty
Escala Numrica
1.0

3.0

Escala verbal
Ambos elementos son
de igual importancia.

Moderada importancia
de un elemento sobre
otro.
Fuerte importancia de
un elemento sobre
otro.
Muy fuerte importancia
de un elemento sobre
otro.
Extrema importancia
de un elemento sobre
otro.

5.0

7.0

9.0

2.0, 4.0, 8.0

Incrementos de 0.1

Valores intermedios
entre dos juicios
adyacentes.
Valores intermedios en
la graduacin ms fina
de 0.1.

Explicacin
Ambos elementos
contribuyen con la
propiedad en igual
forma.
La experiencia y el
juicio favorecen a un
elemento sobre otro.
Un elemento es
fuertemente
favorecido.
Un elemento es muy
fuertemente
dominante.
Un elemento es
favorecido, por lo
menos con un orden de
magnitud de
diferencia.
Usados como valores
de consenso entre dos
juicios.
Usados para
graduaciones ms
finas de los juicios.

El psiclogo nos informa que, segn las pruebas psicolgicas efectuadas: El

Sr. Jos Gonzales ha obtenido un puntaje de 96, Sra. Graciela Prez un
puntaje de 84 y el Sr Ricardo Fernndez un puntaje de 60. El psiclogo nos
informa que el sr. Gonzales se ha desempeado mucho mejor que el sr.
Fernndez; que Prez se ha desempeado bastante mejor que Fernndez y
que Gonzales se ha desempeado bastante mejor que Prez.
En base a los juicios emitidos por el psiclogo, elaboramos la Matriz de
Comparacin de Pares.
Criterio: Resultado de la Prueba Psicolgica

Sr. Gonzlez

Sr. Gonzlez
Sr. Fernndez
1
6

Sra. Prez
3

Sra. Prez
Sr. Fernndez

1/3
3

1/6

1/3

1
Relacin de consistencia: 0,0176
Una vez construida la matriz normalizamos la misma que consiste en dividir
cada nmero de la columna por la suma total de cada columna.
Criterio: Resultado de la Prueba Psicolgica
Sr. Gonzlez
Sr. Fernndez
2/3
3/5

Sr. Gonzlez

Sra. Prez
9/13

Sra. Prez
Sr. Fernndez

2/9
3/13

3/10

1/9
1/10

1/13

Luego realizamos un promedio aritmtico de cada lnea de la matriz

normalizada y obtenemos un vector de prioridad para cada criterio.
Criterio: Resultado de la Prueba Psicolgica
Sr. Gonzlez

65,30%

Sra. Prez

25,10%

Sr. Fernndez

9,60%

A continuacin detallaremos la matriz de comparacin de pares obtenida

para cada criterio y/o subcriterio con su correspondiente vector de
prioridades:
Criterio: Experiencia laboral

Sr. Gonzlez

Sr. Gonzlez
Vector de Prioridad
1
24,31%

Sra. Prez

1/3
8,82%

Sr. Fernndez
1/3

Sra. Prez
Sr. Fernndez

1/7

3
7
66,87%
Relacin de consistencia: 0,0068

Subcriterio: Educacin Formal

Sr. Gonzlez

Sr. Gonzlez
Vector de prioridad
1
10.62%

Sra. Prez
1/5

Sr. Fernndez
1/3

Sra. Prez
Sr. Fernndez

5
63,33%

3
1/3
26,05%
Relacin de consistencia: 0,0372

Subcriterio: Cursos de Capacitacin realizados

Sr. Gonzlez

Sr. Gonzlez
Vector de prioridad
1
64,79%

Sra. Prez

1/5
12,22%

Sr. Fernndez

Sra. Prez
Sr. Fernndez

1/3
2
22,99%
Relacin de consistencia: 0,0036

Subcriterio: Desempeo en la entrevista

Sr. Gonzlez

Sr. Gonzlez
Vector de prioridad
1
42,86%

Sra. Prez

Sr. Fernndez

Sra. Prez
Sr. Fernndez

1/3
14,29%

1
3
42,86%
Relacin de consistencia: 0,0000

Analizar consistencia de las opiniones vertidas.

La inconsistencia surge cuando algunos juicios de la Matriz de Comparacin
de Pares se contradicen con otros. Al emitir juicios uno hace comparaciones
redundantes para mejorar la validez de la respuesta. Dado que los que
responden pueden estar pocos seguros o hacer malas apreciaciones al
comparar algunos de los elementos, los juicios de una matriz puede que no
sean consistentes. La consistencia es importante, debido a que una baja
consistencia puede ser sntoma de la aleatoriedad de los juicios. Por otra
parte, el mundo no es perfectamente consistente, la inconsistencia es parte
de la realidad. Igualmente podemos concluir que es deseable que nuestros
juicios posean un nivel de inconsistencia bajo. A travs de una serie de
clculos se puede hallar una relacin de consistencia para cada matriz de
comparacin de pares:
i)

Para cada lnea de la matriz de comparacin de pares, determinar

una suma ponderada en base a la suma del producto de cada

1/3

valor de la misma por la prioridad de la alternativa

correspondiente (que surge del vector de prioridad).
Criterio: Resultado de la Prueba Psicolgica
Criterio: Resultado de la Prueba Psicolgica
Sr. Gonzlez

65,30%

Sra. Prez

25,10%

Sr. Fernndez

9,60%

(1*0,6530)
(6*0,0960) =
(1/3*0,6530)
(3*0,0960) =
(1/6*0,6530)
(1*0,0960) =
ii)

1,982051

(1*0,2510)

0,756695

(1/3*0,2510)

0,288509

+
+

A la suma ponderada obtenida para cada lnea dividirla por la

prioridad de la alternativa correspondiente.
1,982051/0,6530
=
0,756695/0,2510
=
0,288509/ 0,0960
=

iii)

(3*0,2510)

3,03534
3,01476
3,00495

Haciendo un promedio de los resultados de cada lnea obtenemos

max

En el caso que estamos viendo max mediante una simple operacin

podemos calcular un ndice de consistencia (IC).
IC= (max - n) / (n-1) = (3,01835 - 3) / (2) = 0,009175
Este ndice ya es una medida de consistencia. Nosotros no la usamos
porque de acuerdo al AHP un determinado valor de este ndice es
tolerable es una matriz de determinada dimensin, pero no es tolerable
es una con una dimensin diferente. Debido a esto Saaty desarrolla una
medida de consistencia uniforme para todas las matrices sin importar
que cantidad de columnas y de filas tenga.
A estos efectos se divide al ndice de consistencia entre la Inconsistencia
Aleatoria Media (IAM), una constante cuyo valor va a depender de la
dimensin de la matriz que estamos analizando, y obtenemos la Relacin
de Consistencia (RC).
Dimensin
de
la
matriz

10

Inconsiste
ncia
aleatoria
media

0,0
0

0,0
0

0,5
2

0,8
9

1,1
1

1,2
5

1,3
5

1,4
0

1,4
5

1,4
9

RC = IC/IAM = 0,009175/ 0,52 = 0, 0176

Desde el punto del AHP, es deseable que la Relacin de Consistencia de
cualquier matriz de comparacin de pares sea menor o igual a 0,10.
Si uno no puede llegar a un nivel aceptable de consistencia, debera
recoger ms informacin o reexaminar el marco de la jerarqua, salvo
que la inconsistencia surja de un hecho que es inconsistente en su
esencia y fue incluido en la matriz de forma consiente.

Establecimiento de las prioridades

En esta etapa se procura establecer la importancia relativa de cada
criterio de decisin. El procedimiento es idntico al desarrollado en el
punto 2. En este caso se harn comparaciones binarias entre los
distintos criterios establecidos en funcin de su importancia a la hora de
alcanzar el objetivo final. En base a dichas comparaciones se construir
una matriz de comparaciones de criterios. Al igual que en el caso de
matriz comparaciones de pares se deber analizar la consistencia de la
misma.
La importancia de los criterios se pueden extraer, por ejemplo, de las
polticas de la empresa, de las opiniones de los asesores o conjugando
las opiniones de un directorio mediante la realizacin de promedios
geomtricos. Segn la especificacin del puesto de gerente comercial
surge la siguiente matriz de comparaciones de criterios.

Matriz de comparaciones de criterios

Experiencia

Experienci
a
Laboral

Caractersticas
Laboral
Educacin
Personales
1
3
1

1/3

Educaci
n
Caractersti
cas
Personal
es

1/3

1
1

Relacin de consistencia: 0,0000

Matriz de Comparacin de criterios normalizada

Experiencia

Experienci
a
Laboral

Caractersticas
Laboral
Educacin
Personales
6/11
1/2

Educaci
n

4/7

3/11

2/7

1/3

Caractersti
cas
Personal
es

2/11

1/7

1/6

Vector de ponderacin de criterios

Experiencia Laboral

53,90%

Educacin

29,73%

Caractersticas
Personales

16,38%

En caso de existir subcriterios se realizara el mismo procedimiento. Se

realizaran comparaciones de a pares entre subcriterios en funcin de su
influencia en el criterio que determinan.
Existen dos criterios (Educacin y Caractersticas Personales) que se
forman en base a dos subcriterios.
Matriz de Comparacin de criterios normalizada
Educacin
de

Cursos de

Vector

Educacin
formal
Cursos
de
capacitaci
n

Formal
prioridad
1
88,89%

Capacitacin
3

1/3

11,11%

Relacin de consistencia: 0,0000

Criterio: Caractersticas Personales

Desempeo
en
la
entrevista
Prueba
Psicolgica

Educacin
de
Formal
prioridad
1
66,67%

Cursos de

Vector
Capacitacin

1/2

33,33%

Relacin de consistencia: 0,0000

Desarrollo del vector de prioridad global
En el caso de la seleccin del gerente comercial definimos un vector
prioridad para cada subcriterio y/o criterio (paso 2), luego definimos
vector de ponderaciones de subcriterios para cada criterio y un vector
ponderacin de criterios (paso 4). En funcin de los datos obtenidos
las etapas anteriores podemos resumir en la siguiente figura
importancia de cada criterio y subcriterio.

de
un
de
en
la

El puntaje obtenido por cada aspirante los debemos calcular de la

siguiente manera:
Sr. Gonzlez:
(0,2431* 0,5390) + {[(0,1062*0,8899)]*(0,2973)} + {[(0,4286*0,6667) +
(0,6530*0,3333)]* (0,1638)} = 26,30%
Sra. Prez:
(0,0882* 0,5390) + {[(0,6333*0,8889)] + (0,1222*0,1111)]*(0,2973)} +
{[(0,1429*0,6667) + (0,2510*0,3333)]* (0,1638)} = 24,82%
Sr. Fernndez:
(0,6687* 0,5390) + {[(0,2605*0,8889) + (0,1222*0,1111)]*(0,2973)} +
{[(0,4286*0,6667) + (0,0960*0,3333)]* (0,1638)} = 48,89%

En funcin de la metodologa adoptada, el Sr. Fernndez hubiese sido

elegido como Gerente Comercial.