13.10.

2014

Trabajo
Final

ESTRATEGIA DE PRECIOS DE SKIMICE

Johanka Prez M.| ID 1041220

Estrategia de Precio
Profesor. Pedro Julio Polanco

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2014

INTRODUCCION
En 1998 se introduce a Repblica Dominicana Quala Dominicana cuyo esfuerzo la
ha hecho considerarse como una empresa lder, transparente y cumplidora de sus
compromisos y que ha logrado cubrir el 95% del territorio nacional con su fuerza de
ventas y generar ms empleos. Cuenta en la actualidad 900 colabores directos y
10000 indirectos. Actualmente esta compaa est instalada en 6 pases incluido el
nuestro (Brasil, Colombia, Ecuador, Mxico, y Venezuela).
En el 2002 lanzan SkimIce, un esquimalito con una gran variedad de sabores,
cumpliendo los ms altos estndares de higiene y calando rpidamente en el gusto
preferencial del dominicano, penetrndose as como lder en ventas y distribucin de
barras congeladas en el mercado en esta categora; su distribucin se realiza por
medio de franquicias, ventas ambulantes.
Este producto se basa en manejar una estrategia de precio que representa mrgenes
de ganancia a nivel bruto muy altos, maximizan las ganancias totales, que les
permite mantenerse y posicionarse en el mercado.

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HISTORIA
MISION:
Quala S.A. es una multinacional de consumo masivo dedicada a
Su Negocio es: Dominar
categoras de consumo
masivo, construyendo
marcas lderes y
rentables, que ofrezcan
una propuesta superior al
consumidor popular
local.

la produccin y comercializacin de productos pertenecientes a

las categoras de bebidas, culinarios, cuidado personal,
golosinas y congelados. Su sede principal est ubicada en
Bogot (Colombia) y tiene presencia en Mxico, Brasil,
Ecuador,

Per,

Venezuela,

Sudamerica

Repblica

Dominicana.
VISION:

En Agosto de 1998 Quala Colombia consolida la estrategia de

crecimiento con la apertura de nuevos mercados al iniciar

Para el 2016 ser

reconocidos en Repblica
Dominicana por ser la
compaa ms exitosa,
gil y aguerrida, que
cambia la historia de las
categoras donde
competimos. Seguir
consolidando el liderazgo
de nuestras marcas
actuales mientras
incursionamos en dos
nuevas categoras.

operaciones en RD. Quala Dominicana S.A. fue la primera

experiencia de internacionalizacin de Quala Inc. Visualizaron
una excelente oportunidad de negocio en el mercado de los
caldos dado que la Repblica Dominicana es uno de los pases
con mayor consumo de caldos per cpita en el mundo. Inician
operaciones con Doa Gallina con un mtodo de introduccin
al mercado altamente novedoso en el pas. En el ao 2001

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Quala incursiona en el mercado de Jugos en Polvo en la RD con la marca Jugos Ya ,
En ese mismo ao inician las exportaciones a la Repblica de Hait, contratando la
distribucin de sus productos a travs de un distribuidor local.
En el ao 2002 ampliaron su portafolio
lanzando SkimIce, un esquimalito que nace de

QUALA
REP.DOMINICANA

la experiencia con BonIce y que llego a ofrecer

un producto de calidad superior, pasteurizado,
con sabores frutales, adaptados al gusto

Sto Dgo: C1rretera Snchez

Km 18, El cajuilito, Haina
Santiago: Ave. 27 de
Febrero#588.

dominicano y a un precio competitivo. En julio

2004 se lanza al mercado dominicano Frutimax, buscando conquistar el segmento
econmico de los jugos en polvo en la Repblica Dominicana. En el 2006 inauguran
sus nuevas instalaciones (plantas y edificio administrativo) con ms de 20,000
metros de construccin. En el 2007 lanzan JUVENA otro de los productos
innovadores que Quala lanza al mercado, una combinacin de la fruta y la avena. En
el 2012 lanzan al mercado Doa Gallina DUO, la cual no tuvo xito debido a que
fue calificada como una copia fiel y casi perfecta de un producto de la multinacional
Nestl por lo que esta ltima gano la demanda. En el 2014 Lanzan al mercado
Ricompleto de Doa Gallina, un sazn completo con la sal en punto y que tiene el
balance ideal de verduras y condimentos naturales.

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ANALISIS DEL PRODUCTO
Por sus deliciosos sabores frutales SkimIce es un esquimalito de helado nico,
novedoso, de alta calidad y divertido que denota un impulso irresistible para
refrescar y deleitarse en la calle con su empaque que otorga seguridad y confianza al
comerlo pues es un producto pasteurizado. Creado por la compaa colombiana
Quala el ao 1998 bajo el nombre de BonIce y trado en el 2002 a Repblica
Dominicana y en el 2003 a Mxico, Ecuador.
Est dirigido a mujeres, hombres y nios de sexo masculino y femenino, de 3 a 25
aos de edad, de cualquier extracto socioeconmico.
SkimIce fue el cuarto producto de Quala que entr en el mercado dominicano. El
impacto fue profundo y el pueblo dominicano se volc sobre este refrescante
esquimalito, al punto que en Rep. Dominicana es el pas con el ms alto consumo
per cpita de SkimIce.
Caractersticas del Producto
SkimIce se define como un producto que satisface las necesidades de los
consumidores, con una amplia variedad de sabores, si se descongela no pasa nada ya
que se puede volver a congelar sin representar prdidas para la compaa. Es un

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producto pasteurizado que asegura la conservacin del dulce, sabor y color durante
su consumo.
Nombre.Aunque su nombre original es BonIce en los pases donde tiene presencia, es
nicamente en Rep. Dominicana donde su nombre vara, esto debido a que en
el pas existe una empresa de helados congelados con las tres primeras letras
del nombre.
Logo.Sus colores son el rosado, blanco, azul (letras) y consiste en su mascota un
pingino (negro, blanco, rosado y amarillo) con la S del nombre en su pecho
y una sonrisa que deleita frescura el cual es asociado y percibido de que viene
de la Antrtida un lugar con hielo y de temperatura fra.
Uso.SkimIce es un esquimalito de helado congelado que se saborea chupeteando
el dulce jugo que lo compone, se abre fcil pero mayormente el vendedor es
quien con una tijera le hace la abertura.
Empaque.Es novedoso que garantiza la calidad, higiene y esterilidad del producto, es de
forma tubular, es prctico por lo cual mantiene su sabor y olor mientras es
consumido. Esta empacado en una laminacin de PET/PE e impresa a 8 tintas
y viene en dos presentaciones: de 50 ml y 72 ml. Utiliza colores vivos segn

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el sabor de la fruta que contiene el producto, del lado izquierdo esta la
imagen del pingino en el centro el nombre del producto y en el lado derecho
la fruta y el nombre de esta.

Sabores
Posee 13 sabores frutales:
Frambuesa, Fresa Chinola,
Guanbana ,Manzana Verde ,
Mango, Cereza cherry, Pia,
Tamarindo, Guayaba, Uva,
Pera Durazno, FruitPunch,
Fiesta de Frutas

Tiempo
SkimIce tiene 12 aos en el
mercado, satisfaciendo el
gusto de los dominicanos y
refrescando su da cotidiano.

Ciclo de Vida.SkimIce a pesar de ser un producto innovador que siempre est

evolucionando en la inclusin de nuevos sabores, desde sus inicios y segn
va pasando los aos se presenta en una etapa de desarrollo aunque este
actualmente se encuentra en una etapa de madurez por la consolidacin y
el reconocimiento con el est ubicado en el mercado dominicano.

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ELEMENTOS DE PRECIO
La estrategia de SkimIce es muy buena ya que al ser un producto de precio
econmico, accesible para todo tipo de bolsillo.

Historial de Precio
En el 2002 en su lanzamiento en el mercado dominicano llegaron
revolucionando en la categora de los esquimalitos. Su precio de introduccin
fue de RD$2.00 pesos dominicanos, por lo que utilizaron la estrategia de
precios de penetracin, obteniendo de
este modo un alto impacto en la
sociedad dominicana y en los nuevos
consumidores teniendo una penetracin
rpida y eficaz logrando as conseguir
una gran cuota de mercado y generando un gran volumen sustancial de
ventas; Para el 2006 presento una alza de RD$3.00 vendindose al pblico a
RD$5.00 pesos, en el 2011 cuando en su movimiento de contener la perdida
de venta que le producira a su producto si hubieran aumentado de precio a su
presentacin de 72ml, lanzan un nuevo tamao dirigindose a los nios y es
as que a su nueva presentacin de 50 ml la introducen con un precio de

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RD$5.00 pesos y la presentacin normal presenta un alza de RD$2.00 para
venderse a RD$ 7.00 pesos.
Un ao despus la empresa de capital colombiano Quala Dominicana,
presenta una baja demanda en el mercado de su producto, incluso los
vendedores independientes ambulantes de SkimIce era muy difcil verlos en
las calles y esquinas,

por lo que la empresa lanz una campaa de

expectativa para promover su producto. Se realizaron dos comerciales: uno

donde anunciaba que el pingino de SkimIce se iba (versin noticia) y otro en
donde un consumidor curioso iba a continuar investigando porque se iban del
pas (versin avin).

SkimIce se va (versin Noticia)

SkimIce se va (versin avin)

Luego de estas dos campaas de expectativas, el pueblo dominicano estaba confuso

de igual forma queran saber porque el pingino ms querido en el pas se iba y que
los esquimalitos ms famosos y deliciosos se retiraban del mercado. Finalmente
luego de esta sorpresiva campaa de casi 4 semanas, la marca lder y nica de

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esquimalitos de alta calidad de nuestro pas develo el misterio y es que el pingino
no se iba todo lo contrario, fue a buscar nuevos sabores para los consumidores
dominicanos y el producto bajaba de precio en sus presentaciones siendo la de 72 ml
a RD$ 5.00 pesos y la de 50 ml a RD$3.00 pesos.

Llegada de Pingino de SkimIce a RD

Esto despert nuevamente el inters de los vendedores ambulantes y creo una

satisfaccin entre los consumidores generando as una
demanda

inelstica

permaneciendo

el

producto,

preferencial en el mercado. Ms de 94 millones

de SkimIce vendidos al ao demuestran el xito de este producto, nico en la lnea
de esquimalitos 100% pasteurizados e higienizados. SkimIce le reporta a la
compaa ventas anuales por ms de 15.000 millones de pesos. Quala estructur un
sistema de mercadeo alternativo que no le cuesta nada y que le genera mucha
presencia de marca.

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La fijacin del precio de los productos SkimIce recae en el Gerente de Marketing, el
cual debe poseer un grado de conocimiento superior tanto de manejo de mercado,
como de percepcin de ventas y precios, tomando en cuenta parmetros propios en
los que buscan satisfacer las necesidades y gustos de los consumidores con un
producto de alta calidad a menor precio y es que esto ha sido una de las novedades
innovadoras de la empresa por la cual han tenido un grado de xito en la que han
logrado posicionarse como lderes en ventas de todos sus productos en el mercado
dominicano.
Promociones
Existe poca promocin por parte de esta marca para
sus

consumidores

dominicanos,

sin

embargo

mantienen altos mrgenes de ganancia a nivel bruto ya

que por ser un producto de precio bajo les permite
mantenerse y seguir posicionados en el mercado.
En Junio del 2011, lanzaron la promocin de rayaditos estos consistan que
por cada SkimIce de 72 ml que el consumidor comprase le entregaba un
rayadito que ganaba premios instantneos.
Campaas
Los vendedores independientes son el primer canal publicitario para
reconocimiento e identificacin del producto ya que claramente estan

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diferenciados por su uniforme llamativo, buscando alcanzar a todo tipo de
clientes. A pesar de haber lanzado una campaa de expectativa por el
problema que enfrentaba ante la baja en sus ventas, SkimIce mayormente
hace campaa publicitaria (solo en televisin) cuando va a introducir un
nuevo sabor y con esto se les hace entrega de un nuevo uniforme a los
vendedores.
CANALES DE DISTRIBUCION

Las franquicias de SkimIce en la Repblica Dominicana,

estn situada en todo territorio nacional dentro de las
ciudades ms sostenidas del pas, son establecidas por la
Matriz ubicada en Santo Domingo, esta distribuye en las
ciudades aquellas franquicias que son adquiridas por
personas las cuales hacen uso de la imagen de la marca y del

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producto, tambin denominados franquiciador.

SkimIce a travs de sus

franquicias ubicadas en varias ciudades contrata a vendedores independientes para

llegar a mayores consumidores.
Los Vendedores Independientes, son capacitados en cuanto a la empresa, precios
y sabores del producto, sus herramientas de trabajo es el uniforme con la marca de
SkimIce, carrito forrado en tela, carrito especial en forma de pingino los cuales
sirven para mantener la temperatura del frio donde estar toda su mercanca y un
bulto de mano con el que se movern para
venderlas. La mercanca se entregara al
vendedor por docenas de los diferentes
sabores que la empresa comercializa, el
vendedor obtendr el producto con un costo
menor del cincuenta por ciento (50%). Es
decir el vendedor tendr una ganancia
marginal del 50% del precio final de cada SkimIce. Todas las ventas realizadas a
travs del mtodo de venta directa que emplea la marca el cual consiste en que estos
estarn ofertando el producto a los consumidores en las calles, es quinas y lugares
pblicos de toda la geografa nacional.

El destino final de la cadena ser El

consumidor, que no tiene edad, gnero, clase social o caractersticas especficas

para que compren el producto.
A pesar de que la empresa es de capital mayoritario colombiano, el producto no se
exporta ni se importa ya que Quala Dominicana posee su propia planta de
produccin equipada con tecnologa de punta de la ms avanzada en Latinoamrica,

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para procesos eficientes y con los ms altos estndares de calidad en cada una de las
etapas de produccin, es por esto que el producto se elabora en tierras dominicanas.

.COMPETENCIA

Esquimalitos

Helados Caseros

Frio Frio

No son pasteurizados

No se igualan en precios con SkimIce puesto que este se vende a bajo costo
en el mercado.

SkimIce es asequible ya que se encuentra en cualquier esquina o rincn de las

calles de la ciudad, mientras que los productos de la competencia no siempre
estn disponibles en cualquier lugar.

Los esquimalitos se venden por paquetes en supermercados, los helados se

encuentran nicamente en casas de familia y los frios frios si se venden por el
mismo canal de distribucin ya que es un producto vendido por vendedores
independientes en las calles.

Entre SkimIce y la competencia no se ha registrado ningn tipo de guerra de

precios ya que la demanda del primero ha superado la necesidad de que los
consumidores requieran a la competencia.

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PREPARACION Y ANALISIS DE VALOR
SkimIce es un producto de estilo nico e innovacin, que ha revolucionado el
mercado de los esquimalitos ya que en la Republica Dominicana estos existan pero
sin un estilo diferenciador, puesto que no eran considerados como un producto para
marcar un conocimiento de marca propia ni un aval en representacin de alguna
empresa en el mercado sino ms bien para satisfacer un gusto en los consumidores y
servir como referencia de ganancias para los que los comercializaban, es por esto
que entiendo que SkimIce posee una de las estrategias de precios ms significativas
porque a pesar de venderse a un bajo costo, nadie lo percibe como un producto de
poco valor ya que su formato de presentacin, etiquetado y empaque lo hacen
atractivo y emana confianza, seguridad y esttica, hacindolo un producto preferido
ante los consumidores sin importar distincin de clase econmica ya que este es
asequible para todo tipo de bolsillo y de fcil acceso a consumirlo puesto que se
encuentra en cualquier parte de las ciudades dominicanas. Por el grado de
preferencia en los dominicanos y de la mxima aceptacin del producto, Quala
Dominicana pudo percatarse de que SkimIce satisface a la Republica Dominicana y
es un producto que nunca ha tenido desconformidad ante los consumidores es por
esto, que la empresa se siente ms que complacida por el respaldo a l producto que
lo ha catapultado a ser lder en ventas y numero uno en el mercado dominicano,
siendo as el esquimalito con sabores naturales preferido del pas.

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RECOMENDACIONES
Quala Internacional,

es una empresa que se adapta a los cambios, est en

crecimiento y mejoramiento continuo, adicionalmente tiene muy en cuenta a todos

los integrantes de esta organizacin, sus trabajadores son parte fundamental en el
desarrollo de ideas, innovacin. En la Republica Dominicana, SkimIce tiene un
posicionamiento basado en su precio y sabores para todos los gusto.
Entiendo que la empresa no debe dormirse en sus laureles a pesar de que a sus 12
aos en que ha logrado posicionar a SkimIce en mercado dominicano, aun no se ha
registrado ningn tipo de competencia directa, ms bien ms que competencia son
sustitutos del producto porque el nico objetivo de todos estos productos es el de
refrescar, por consiguiente creo que an existen medidas que deben tomarse en
cuenta para que el producto siga mantenindose en el gusto preferencial de los
dominicanos por consiguiente:
Ampliaremos el grado de comunicacin de SkimIce, ya que el
producto solo es publicitado cuando se va a dar a conocer algn nuevo
sabor, pero se debe siempre medir el grado de recordacin y
motivacin de los consumidores a travs de campaas publicitarias
continuas en diferentes medios de comunicacin y aunque los
vendedores ya hacen la campaa en sus uniformes, debemos captar el
pblico que esta fuera de las calles.

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Utilizaremos la plataforma de las redes sociales, ya que estamos en un
tiempo en que la era digital juega un rol importante, es por ello, que
debemos hacer presencia con el objetivo de posicionarnos en estas,
buscando exponernos y generar interaccin con la comunidad a nivel
digital.
Implementaremos nuevas estrategias de promocin captando pblico,
reforzando nuestra marca y generando un alto grado de ventas ya
aunque nuestro producto de bajo precio el poder adquisitivo est al
alcance del bolsillo del consumidor y podemos obtener un volumen de
venta alto.
Reclutaremos ms personal de venta ambulatoria,

para que estn

ubicados en ms puntos estratgicos del pas y puedan llegar a reas

residenciales e igual adaptar un programa de venta en los eventos
multitudinarios (conciertos, actividades en parques infantiles),
elaborando SkimIce especiales para ese da puesto que el precio
variara. Le incitaremos a ser ms creativos a la hora de vender el
producto.
Elaboraremos nuevos sabores de frutas e igual introduciremos al
mercado una nueva lnea de SkimIce a base de yogurt, estos tendran
la misma distribucin que SkimIce pero con otro posicionamiento
mucho ms ligth en puntos de ventas.

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CONCLUSION
En Quala Dominicana, la innovacin clave para garantizar el xito y la
perdurabilidad de la empresa con marcas orientadas a mejorar la calidad de vida y
satisfaccin del consumidor es por esto que su producto SkimIce ha revolucionado
el mercado de los jugos congelados en barra superando las expectativas del pueblo
dominicano.
Ms de 90 millones en ganancia de ventas generadas anualmente, y la venta en las
calles con pasos de gigante de un producto pasteurizado de calidad internacional,
comerciales llenos de humor y diversin, como una distribucin invasiva, convierten
a Skim Ice en una de las marcas ms recordadas por los consumidores dominicanos.
Debemos entender que deben ampliar su lnea de productos dentro de la marca de
SkimIce y abastecerse de estrategias de marketing ( producto, precio, plaza y
promocin) y de publicidad ms agresivas manteniendo as el producto en la mente
del consumidor, continuando generando mucho ms ventas, continuar la preferencia
en el gusto de los dominicanos y premiar a sus vendedores ya que a pesar de estar
como nmero uno dentro del sector de esquimalitos an existe un nicho que la
competencia puede acaparar.

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BIBLIOGRAFIA
1. Quala Marketing Financiero.
Universidad del pacifico. Diciembre 2011. Fernanda Torres, Mayra Torres, Brigith
Villacis, Evelin Caicedo.
https://es.scribd.com/doc/76316162/Quala-Marketinf-Financiero

2. Quala Dominicana. Revista Mercado

Ao VI, no. 11. Noviembre de 2010

3. Almuerzo de Negocios. Revista interactiva de negocios radial

Septiembre 2012. Jos Luis Ravelo Cuesta
http://www.almuerzodenegocios.com/tag/quala-dominicana/page/2/

4. Quala Dominicana
http://www.quala.com.do