Modelos de Negocios

Conceptos Fundamentales

Alan Garcia Lira

Expositor

O mas detalladamente
Los modelos de negocios son
bsicamente historias que explican
cmo trabajan las organizaciones,
indicando quines son nuestros
clientes, cmo generamos
utilidades, cul es la lgica
econmica subyacente que nos
permite entregar valor a los clientes
a los que nos dirigimos a un costo
apropiado. Es una descripcin
sistmica de cmo es que las piezas
de un negocio embonan.
3

_________________________________________________________________

Este modelo puede presentarse

en forma tradicional con un texto
en el que se describen los
mercados meta que se han
elegido, los ofrecimientos y
estrategias organizacionales. Sin
embargo, resulta ms til si se
presenta en forma grfica
identificando sus componentes
claves, permitiendo una mayor
compresin lo que facilita el
anlisis y la toma de decisiones.
4

_Algunos Tipos de modelo de Negocio_

Generalmente, los modelos de negocio de las
compaas de servicio son ms complejos que las de
fabricantes y vendedores.
El modelo ms viejo y bsico es el del tendero. Este
modelo consiste en instalar una tienda en el sitio donde
deberan estar los clientes potenciales y desplegar la
oferta de un producto o servicio.

El modelo del cebo y el anzuelo (productos

atados)
Fue introducido a principios del
siglo XX. Consiste en ofrecer un
producto bsico a un precio muy
bajo, a menudo a prdidas (el cebo)
y entonces cobrar precios excesivos
por los recambios o productos o
servicios asociados.
las impresoras (cebo) y los
cartuchos de tinta (anzuelo)

_______Suscripcin _______
es un modelo de negocio que fue
utilizado y promovido inicialmente
por revistas y peridicos, y que
actualmente es usado tambin por
muchos tipos de comercios y sitios
web. En lugar de vender productos
individualmente, con una suscripcin
se comercializa intermitentemente
en perodos variables
(mensualmente, anualmente o por
temporadas) el consumo de
un producto o el acceso tambin a
un servicio.

clubs de lectores,
lcompaas telefnicas,
los suministradores
de televisin por cable,
las empresas
de telefona mvil,
los proveedores de
Internet, canales
televisivos de pago por
evento, distribuidores
de software, firmas de
servicios
financieros, gimnasios
y, as como peridicos
tradicionales y revistas.
7

Fidelizacin

es el fenmeno por el que un pblico

determinado permanece fiel a la compra de
un producto concreto de
una marca concreta, de una forma continua
o peridica.
. Un plan de fidelizacin debe mostrar tres
C: captar, convencer y conservar. Los
planes de fidelizacin ms conocidos son:
programas de puntos de las aerolneas,
loshoteles, las tarjetas de crdito...
8

Modelos de Negocios
Diseo de modelos de negocios
(Business Model Design)
Utilizando la metodologa de Alex Osterwalder

Taller de
Emprendimiento & Innovacin I

Siempre cuando uno pierde las

bases debe tener un mapa.
Un modelo de negocios es un
mapa de cmo se lleva a cabo
el negocio y cmo se busca
generar ingresos y beneficios

10

Howto
toDescribe
Describeand
and Improve
Improve your
yourBusiness
BusinessModel
Modelto
to
How
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder ,
Para facilitar
esta tarea,
Osterwalder
propone un
marco
formado de
los
siguientes
bloques

11

Howto
toDescribe
Describeand
and Improve
Improve your
yourBusiness
BusinessModel
Modelto
to
How
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder ,
Para su
creacin y
anlisis
Osterwalder
sugiere un
proceso
dividido en
tres fases

Mejora/
Innovacin

Evaluacin

Descripcin

12

Descripcin
MODELO CANVAS

13

REAS

Cmo

Qu

Quin

$
infraestructura , ofrecimiento, clientes
viabilidad financiera.

14

Bloques de
construccin

15

Segmentos de clientes

Los clientes son el foco hacia donde se dirigir el negocio. Pueden

ser uno o ms grupos de clientes, pero correctamente distinguidos
unos de otros.
Business Model Generation Book.

16

Propuestas de valor (Propuestas nicas de venta)

Entendido el foco objetivo. Tenemos que declarar qu les vamos a

ofrecer. Pueden haber distintas ofertas segn los distintos grupos
de clientes.
Business Model Generation Book.

Ojo: Propuesta es lo que se quiere producir en el cliente, no el

producto en s. No es cmo, es qu quiero ofrecer. 17

Canales de distribucin y comunicacin

Cmo haremos para que el cliente reciba nuestra propuesta de valor?

Cmo se va a enterar de que esa oferta existe para l?
Business Model Generation Book.

18

Relacin con el cliente

Cmo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a la oferta

de valor incluso despus de haberlo adquirido?
Business Model Generation Book.

19

Flujos de ingreso

Todo lo anterior, traer al negocio GANANCIAS.

Business Model Generation Book.

20

Recursos clave

Qu cosas se necesitan para construir la propuesta de valor?

Business Model Generation Book.

21

Actividades claves

Qu actividades y procesos que deben llevarse a cabo para producir

la oferta de valor?
Business Model Generation Book.

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Red de Aliados (socios estratgicos)

Para lograr realizar las actividades y para conseguir los recursos,

necesito aliados que me ayuden.
Business Model Generation Book.

23

Estructura de costos

Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar a cabo

las actividades claves y tener recursos, implica costos. Estos
pueden ser econmicos o de otra ndole.
Business Model Generation Book.

24

2
7 Actividades clave

mediante la realizacin de
una serie de actividades
fundamentales

Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valorr

Relacin con el cliente

se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes

8 Red de partners

Algunas actividades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa

de costos
9 Estructura
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.

Business Model Generation Book.

Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de clientes

Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente

Canales de distribucin y
comunicaciones
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a travs de
la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta

de ingreso
5 Flujos
Los ingresos son el resultado de
propuestas de valor ofrecidas
con xito a los clientes.

25

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

OFERTA

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

SEGMENTOS
DE CLIENTES

FLUJOS DE
INGRESOS

Esquema para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Generation Book.

26

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Generation Book.

Ejemplo

28

Evaluacin
Puntos a considerar

29

How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Propuesta de Valor
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
una propuesta de valor es
una estrategia empresarial
que maximiza la demanda a
travs de configurar
ptimamente la oferta.
hay elementos generadores
de valor que son
hay que dirigir la oferta
imprescindibles, donde su
a un grupo meta
ausencia es seriamente
(tambin
penalizada, y otros que dan
llamado mercado
diferenciacin y hacen
objetivo en el contexto
sostenible el
publicitario),
30
posicionamiento.

How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Propuesta de Valor
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
En el diseo de una propuesta de valor
se hace uso razonado anlisis
matemticos estadstica y procesos
de segmentacin de mercado en
trminos geogrficos, demogrficos y
actitudinales para vincularlos a patrones
de uso con aquellos grupos de personas
donde las posibilidades de xito
comercial se maximizan al encontrar
afinidad y relevancia entre los intereses
de la demanda y las capacidades de la
oferta.
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How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Puntos a considerar
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
Disear un nuevo modelo
de negocio es algo
fascinante, ya que supone
darle forma a esa idea que
lleva tiempo agazapada en
tu mente pero no es lo
ms importante. Crear en
una pizarra tu modelo de
negocio perfecto no lo va a
hacer ms real, la clave es
ejecutarlo,
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How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Puntos a considerar
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
ESTS RESOLVIENDO UNA
NECESIDAD REAL?
una necesidad real es aquella que
resuelve un problema del cliente, ya
sea explcito o tcito
Tanto si estas convencido que el
problema que resuelves es real como
si nicamente lo intuyes, lo
importante es entender que la
respuesta a esta pregunta la tiene que
dar el cliente y no tu. y lo har de
una forma muy clara: comprando tu
producto o servicio.

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How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Puntos a considerar
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
QU HACES QUE SEA DIFERENTE?
Ten en cuenta que tu producto no
es solo lo que fabricas, sino todo tu
modelo de negocio. Eso implica
que quizs no te tienes que
plantear ser diferente en el
producto sino en, por ejemplo,
cmo se lo haces llegar al cliente,
cmo le cobras o incluso en qu
tipo de soporte le das.
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How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Puntos a considerar
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
CMO VAS A CONSEGUIR
CLIENTES?
Nos han contado que si haces un
producto genial los clientes
vendrn solos pero en realidad no
es cierto por dos razones: por un
lado tu crees que el producto es
genial (no tus clientes), y hoy en da
tienes que competir a muerte por
la atencin de tus clientes.
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How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Puntos a considerar
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
GANAS DINERO VENDIENDO?
En general, slo consideramos (o nos
imaginamos) cunto dinero vamos a
ganar, pero no cunto nos va a costar
ganarlo lo que va ntimamente ligado
al punto anterior. Si en tu modelo de
negocio te gastas de forma estable ms
dinero en atraer clientes (coste de
adquisicin de cliente) que el margen
que obtienes de ellos (valor del ciclo de
vida del cliente) tienes un problema
obvio? Sin duda. Pero sabes de verdad
cunto dinero te cuesta atraer cada
cliente?

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How to Describe and

Improve
your
Business
Model
to
Puntos a considerar
Compete Better del Dr. Alexander Osterwalder
Una Herramienta siempre Util

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Mejora/Innovacin
Algunos Ejemplos

38

_________________________________________________________________

Cuando se plantean las estrategias de innovacin en una

empresa, en la mayora de los casos, se asocia a la
innovacin de productos, procesos de manufactura,
maquinaria y equipo, TIC innovaciones tecnolgicas.
39

_________________________________________________________________

Algunas preguntas que

podemos plantearnos al
buscar innovaciones en el
modelo de negocios son
las siguientes
Existen nuevos
segmentos de mercado
que no estn siendo
atendidos
adecuadamente?
40

_________________________________________________________________

Cmo satisfacer las

necesidades de los clientes
con soluciones diferentes?
Podemos innovar en la
forma como distribuimos
nuestras soluciones a los
clientes?
Cmo podemos mejorar
nuestra adquisicin y
retencin de clientes
innovando nuestra
relaciones con ellos?

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Agradecemos su Atencin
Alan Garca Lira
Maestro en Administracin de
Negocios
Especialista en Administracin
de Tecnologa
Universidad Autnoma de
Yucatn
glira@uady.mx

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