CONSERVACIÓN Y DESARROLLO

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

PROYECTO PARA LA CREACIÓN DE UN CENTRO DE

ACOPIO Y UNA EMPRESA DE
COMERCIALIZACIÓN DE CACAO

INTERMON 3125

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ENERO, 2000

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Antecedentes

El Ecuador por tradición ha sido exportador de cacao en grano, pero a partir de la

década del 70 se convirtió en un agresivo exportador de productos semiprocesados del
cacao como: licor, torta, polvo, manteca y otros productos menores.

A fines de los años 70 e inicios de los 80, se habían establecido en el país 15 empresas
procesadores de cacao, con una capacidad instalada, en conjunto, equivalente a 156.000
toneladas métricas por año. Durante este período el Ecuador llegó a ser el mayor
exportador de productos semiprocesados de cacao del mundo.

Aunque el cacao se consume principalmente en los países industrializados, la gran parte

de su producción procede de países en vías de desarrollo. En el Ecuador la mayoría de
plantaciones están en manos de pequeños productores.

Las perdidas de producción se deben a factores tales como las malas condiciones
climatológicas, cuidados deficientes de la plantación y presencia de enfermedades. Se
estima que a nivel mundial las perdidas de cacao por plagas y enfermedades alcanzan
entre el 20 y 30 por ciento de la producción.

Los métodos actuales de comercialización de cacao en la región sur occidental del

Ecuador se basan en un injusto compromiso de las cosechas por parte de los productores
hacia los comerciantes (intermediarios) a cambio de “préstamos” para que los primeros
puedan mantener sus plantaciones durante la época de baja producción. Esta situación
se agrava ya que el pequeño agricultor compromete la mayoría de su cosecha a bajos
precios, lo cual le sirve exclusivamente para pagar sus deudas, lo que conlleva a una
falta de liquidez permanente.

La Asociación de Cacaoteros de la Parroquia El Progreso, actualmente se encuentra

funcionando como una empresa de comercialización justa de cacao gracias al apoyo
recibido por los proyectos de INTERMON, Ecu-B7 y CCD. Basados en esta
experiencia y conscientes de que la actividad cacaotera es beneficiosa para el país, CCD
se encuentra implementado el PROYECTO PARA LA CREACIÓN DE UN CENTRO
DE ACOPIO Y UNA EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN DE CACAO dirigido a
un número mayor de beneficiarios, con el apoyo y financiamiento del INTERMON,
Proyecto que será sujeto para el desarrollo de la presente estrategia de comercialización

Descripción de los métodos de comercialización en el Ecuador

COMERCIALIZACIÓN INTERNA
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Prácticamente la totalidad de la cosecha nacional de cacao es vendida por los

agricultores a los exportadores e industriales a través de la amplia red de canales que
constituyen la estructura del mercado interno. Los agricultores no se reservan ninguna
fracción de la cosecha para su propio consumo o se reservan cantidades que no alcanzan
a registrarse en las estadísticas nacionales.

La estructura del mercado interno del cacao se desarrolla en una estructura

manejada con varios mecanismos los cuales se exponen a continuación:

a) ACOPIO

El acopio del cacao en las áreas de producción se lleva a cabo a través de una
amplia red de comerciantes pequeños, medianos y grandes situados en las
cabeceras provinciales, en las parroquias o en los recintos de las zonas
productoras.

Los pequeños y medianos productores por lo general venden su cacao a los

comerciantes intermediarios, cerca de sus fincas. Los grandes productores
entregan su cosecha directamente a los exportadores o industriales situados en la
plaza principal: Guayaquil y Machala.

b) AGENTES DE COMERCIALIZACIÓN

La comercialización interna del cacao está constituida por una cadena que
incluye: productores, comerciantes de recinto, comerciantes viajeros, agentes de
poblado mayor (capital de provincia, cantón o parroquia), comisionistas, agentes
metropolitanos e industrial-exportadores de productos semiprocesados o
exportadores del grano. A esta cadena se añade además el agente de la Bolsa de
Productos Agropecuarios.

• Comerciante de recinto

Es el primer intermediario, localizado en los pequeños poblados cercanos a

las áreas de producción. Su función es comprar y vender pequeños
volúmenes de cacao, fermentado o sin fermentar, seco o húmedo. Por lo
general este intermediario se limita a mezclar todo el cacao comprado y
secarlo al sol, hasta ponerlo en manos de otro intermediario.

El precio que debe pagar este comerciante al agricultor normalmente tendría

que ser el precio oficial que establece bolsa de productos agropecuarios, sin
embargo existen factores tales como el grado de humedad, calidad, variedad
y de frescura del cacao que permiten al comerciante aplicar libremente
descuentos según su propio criterio.

• Comerciante viajero

Bajo el mismo procedimiento que el comerciante de recinto, el comerciante

viajero actúa disponiendo de elementos básicos de trabajo, como son: un
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camión, por lo general pequeño, y una balanza de plataforma, en algunas

ocasiones regulada según su conveniencia.

Este intermediario efectúa la reventa en el poblado más grande y cercano.

• Agente de poblado mayor

Es un intermediario, generalmente de nivel económico alto, quien se

desenvuelve en el negocio de la compra - venta de productos del agro, y a la
vez tiene un establecimiento para la venta de abarrotes. Dispone de la
infraestructura necesaria para secar el cacao al sol y para almacenar el cacao
seco. Cuenta además, con los medios de transporte necesarios para llevar el
producto a las grandes ciudades y revendérselos a los intermediarios
metropolitanos. Eventualmente, realiza una clasificación por tamaño del
grano, para obtener mejor precio por los granos más grandes.

El precio oficial del quintal de cacao en este caso, como en los anteriores,
sólo sirve de referencia para las transacciones.

• Comisionista

El comisionista actúa como "corredor" que trabaja en base a una comisión.

Su función se limita a establecer la conexión entre vendedor y comprador del
grano.

Este intermediario se encarga de vender el cacao por encargo de productores

grandes e intermediarios de cabecera cantonal o cantón a otros
intermediarios o directamente a industriales y exportadores, dentro de un
marco de precios previamente establecidos.

• Agentes metropolitanos

Son los intermediarios de primer nivel, generalmente residen en Guayaquil,

por ser el principal centro de transacciones comerciales. Su función es
comprar el cacao a los comisionistas o directamente a los intermediarios de
los otros niveles, y venderlo a exportadores e industriales. En general estos
comerciantes cuentan con las instalaciones necesarias para completar el
secado, el almacenamiento, y en algunos casos hasta el equipo para limpiar y
clasificar el grano. El precio en este caso se fija de común acuerdo entre
comprador y vendedor.

• Exportadores e industriales

Constituyen el último eslabón de la cadena de comercialización interna del

cacao. Cuentan con las instalaciones completas de secado, limpieza,
clasificación, ensacado y almacenaje del producto. Como último eslabón en
la cadena de comercialización local este grupo reducido establece el contacto
con exportadores locales y negocian las transacciones en nombre de sus
representantes en el extranjero.
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Precios

Hasta 1978 el precio del cacao en el mercado interno se estableció por decisión del
sector exportador e industrial, sobre la base de los precios internacionales del cacao. El
precio internacional se ha regido por las leyes universales de la oferta y la demanda, en
medio de lo cual funciona el arbitrio de los exportadores y de toda la cadena de
intermediación. A partir de 1978, el Gobierno a través del Programa Nacional del
Cacao, mediante un mandato legal, el cual fue reemplazado por la bolsa de productos,
decidió establecer diariamente el precio oficial del cacao, el cual no se ha respetado y a
pasado a hacer mínimo referencial, sobre la base de los precios de apertura y cierre
diario de la Bolsa del Cacao de Nueva York.

El mecanismo para el cálculo del precio interno nació en 1978, a través del descuento
de valores, sobre la base mencionada, por concepto de manipuleo interno, fletes y
seguros marítimos, el monto de los impuestos y la utilidad del exportador. Este precio
jamás fue considerado como mínimo referencial sino como máximo absoluto.

Actualmente subsiste un mecanismo similar al de 1978 con ligeras variantes, puesto

que la base de cálculo está dada por las cotizaciones del cacao en la Bolsa de Londres y
Nueva York. Se incluye un descuento equivalente al 10.5% del precio del cacao, por
concepto de utilidad del exportador (10%) y hasta 1990 (0.5%), para el PNCC el cual se
deducía del valor que recibía el agricultor, así como los gastos de manipuleo interno,
fletes, etc.

La presencia de la Bolsa de Productos Agropecuarios ha tonificado el comercio interno

del cacao, ya que con este mecanismo, el precio oficial no tiene el carácter de precio
tope o máximo, sino lo que pretendía ser mínimo referencial el cual, por diferentes
controversias en la actualidad ya no seria un ente regulador.

EL CACAO ECUATORIANO AL MUNDO EN 1999

PAISES QUE COMPRAN CACAO AL TOTAL DE VENTAS 64,808

ECUADOR MILLONES DE DOLARES
EE.UU 47,19 %
HOLANDA 19,9 %
ITALIA 7,24 %
ALEMANIA 6,71 %
JAPON 6,21 %
FRANCIA 4,59 %
CANADA 3,69 %
OTROS 1,41 %
PERU 1,06 %
ESPAÑA 0,99 %
TOTAL 100%
Fuente: ANECACAO

2.4. Problemas generales de los sistemas de comercialización en los países

productores.
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Los sistemas de comercialización del cacao en la mayoría de los países productores

corresponden a problemas políticos, económicos y sociales tales como:

• Inestabilidad de los precios mundiales del mercado, que acarrea fluctuaciones en la

renta nacional y por tanto en los ingresos de los productores;
• Concentración de producción en muchas zonas en manos de pequeños propietarios.
• Bajo rendimiento de la mayoría de las fincas cacaoteras y la posibilidad de grandes
infestaciones por plagas y enfermedades, con la consecuente pérdida de producción;
• Control en algunos países por personas nacionales y extranjeros de los sistemas de
comercialización interna y externa;
• Distribución no equitativa de los ingresos de la exportación entre productores,
intermediarios y exportadores.

2.5. Problemas específicos de los sistemas de comercialización en Ecuador.

Como resultado del diagnóstico a los sistemas de comercialización, realizado por CCD,
se evidenciaron los siguientes problemas:

El precio que recibían los productores en las comunidades era muy inferior al precio de
venta en Machala o Guayaquil. El valor que los intermediarios pagaban al productor
era el 70% del precio del producto en el mercado; además descontaban porcentajes
superiores al 10% del peso del cacao, por motivos como “humedad”, descuento de los
gastos de manipuleo y la falta de certificación o precisión en las balanzas.

Adicionalmente, no hay incentivos por calidad y consecuentemente no ha existido

ningún interés en mejorar este aspecto, además, la falta de organización y liquidez de
las cooperativas o asociaciones de campesinos que no cuentan con suficientes recursos,
hace que los productores recurran a vender el cacao a los intermediarios que no dan
importancia a la calidad del producto.

Los intermediarios compraban el cacao prieto por separado (en algunos casos) y lo
mezclaban con el cacao normal para aumentar el volumen que ellos vendían. O
compraban el cacao sin importarles la calidad del mismo: pagaban el mismo precio por
cacao con o sin fermentación. El resultado: el cacao ecuatoriano perdió calidad año tras
año.

Al no recibir un buen precio por el cacao, los agricultores descuidaban sus huertas, por
lo que el rendimiento de las mismas era menor al que podían obtener. Este proceso
llevaba a reemplazar el cacao por otros cultivos, como banano o maracuyá, que no
siempre constituyen una mejor alternativa. Al perderse las plantaciones de cacao con
sombra se perdían remanentes de bosque que hasta entonces constituyeron el último
refugio de la flora y la fauna nativas de la Costa del Ecuador.

Dificultades de comercialización

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En la comercialización las dificultades existentes en la mayoría de los casos se deben a

la presencia de intermediarios, quienes monopolizan el mercado. En la actualidad el
sistema de comercialización de cacao en el Ecuador esta basado en una injusta
transacción de las cosechas por adelantado; el agricultor, dadas sus necesidades
económicas, compromete su cosecha con el intermediario, quien impone el precio a su
elección, este precio normalmente esta muy por debajo del precio que oficialmente
maneja la bolsa de productos nacionales. El agricultor, una vez llegada la cosecha se ve
en la obligación de entregar su producto al intermediario y nuevamente se realiza la
transacción por adelantado, este círculo vicioso es parte del sistema de comercialización
de cacao en el Ecuador y constituye una de las razones más importantes para la pérdida
en calidad que el producto ecuatoriano ha venido sufriendo desde hace algunos años: el
agricultor que se halla envuelto en este círculo vicioso, no se siente incentivado a
manejar su cultivo ni a procesar su cosecha, lo que resulta en la entrega de un producto
de calidad deficiente, hecho que no molesta al intermediario, y el exportador no tiene
más remedio que adquirir el producto disponible en el mercado.

En invierno existen problemas en el transporte del producto debido a la obstrucción de

las vías de acceso. Cabe anotar que la comercialización del pequeño productor y en
especial de las cooperativas depende en forma directa del intermediario, lo cual le
obliga aceptar sus condiciones y precios de compra.

2.6 Alternativas generales para regular los sistemas de comercialización

Es posible identificar tres soluciones a estos problemas en relación a los sistemas de

comercialización adoptados por las naciones productoras. Estas son:

• Juntas de mercadeo con precios fijados para los productores y la comercialización

centralizada.

• Cajas de estabilización con precios mínimos garantizados para los productores y

precios fijados de referencia para la exportación.

• Sistemas de mercado libre en los que los precios para los productores están
determinados por los precios mundiales del mercado

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OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA.

OBJETIVO GENERAL

Establecer un sistema de normalización y comercialización justa de cacao basado en la

optimización de los sistemas de producción y mejoramiento de calidad para incrementar
el nivel de vida de las familias de los pequeños productores.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

Establecer un sistema de comercialización justa de cacao y optimizar los sistemas de

producción y mejoramiento de calidad

Activar la operación y gestión de los gremios en los diferentes centros de acopio

comunitarios.

Promover una estructura financiera de pago de incentivos por calidad en los diferentes
núcleos o centros de acopio comunitarios.

Mejorar la inserción del producto en los mercados nacionales e internacionales

mediante la incorporación de los sistemas de certificación.

Resultados esperados.

• Establecimiento de un sistema de comercialización justa de cacao disminuyendo las

distorsiones en el mercado.
• Reactivación y consolidación de cuatro núcleos o centros de acopio comunitarios
ubicados estratégicamente
• Capitalización de las Asociaciones y formalización en el sistema financiero
• Aumento de la capacidad de crédito de las asociaciones
• Incremento de los ingresos reales de los pequeños productores mediante el pago de
incentivos por calidad y precio justo
• Incorporación de sistemas de certificación como una herramienta para mejorar la
inserción del producto en sus respectivos mercados.

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4. ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN

El proyecto tiene como finalidad establecer un sistema justo de comercialización de

cacao en el cual los productores de las diferentes áreas de influencia puedan vender su
cacao a mejores precios y recibir incentivos por calidad, posibilitando a su vez la
consolidación de los núcleos para que estos puedan generar utilidades que fortalezcan a
las diferentes asociaciones.

4.1. ESTRATEGIA FINANCIERA

El Sistema de Mercado Libre es el sistema que aplicaremos, por ser el menos rígido y
formalizado en relación a los sistemas de juntas de mercado y cajas de estabilización,
además que permite una mayor variación y adaptabilidad de los recursos en cuanto a los
métodos de comercialización. Con este sistema, el precio que un exportador privado
obtiene está determinado por la acción del mercado internacional de cacao y no por el
gobierno.

Mediante este mecanismo es posible vincular los precios del mercado mundial con los
precios para el productor.

4.1.1. Fondo de operación

Una de las herramientas que se utilizará para el desarrollo de esta propuesta es la

iniciación de una práctica de comercialización en el ámbito regional mediante la
creación de un fondo de operación que permita comprar el producto de los asociados de
forma paulatina y progresiva sobre la base de las demandas que se generen a
consecuencia del proceso de mercadeo y promoción.

Sistema de manejo del fondo de operación para comercialización

El monto inicial de comercialización será de s/.75’000.000 ($3.000) el mismo que será

depositado en una cuenta corriente en el Banco más conveniente o el banco mas
cercano. Las firmas autorizadas para la emisión de cheques estarán a cargo del
Coordinador de Comercialización, el Presidente - Gerente de la Cooperativa o el
Técnico asignado para cada núcleo.

Condiciones de manejo

El fondo de comercialización será entregado a cada uno de los núcleos

exclusivamente para efectuar transacciones de compra y venta de cacao. Este recurso
no deberá ser usado para otro propósito que no sea la comercialización de cacao.

Si el fondo de comercialización es manejado bajo los parámetros y normas establecidos

dentro de la estrategia de comercialización y el núcleo demuestra responsabilidad,
agilidad y eficiencia en las gestiones de comercialización, el fondo se duplicará para la
mitad de temporada de cosecha.

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El monto máximo a ser entregado en cada uno de los núcleos será de 10.000 USD o el
proporcional al movimiento de caja. El 30% del monto asignado a cada núcleo
corresponde a un capital reembolsable que deberá ser entregado al final del proyecto
(Diciembre del 2000) con la correspondiente tasa de interés definida por el Banco
Central.

La Directiva de cada una de las asociaciones y el equipo de comercialización serán

responsables solidarios del adecuado manejo de los recursos entregados para la
comercialización. Para la entrega del dinero firmarán un documento de
responsabilidad legal y en caso de negligencia afrontarán colectivamente cualquier
responsabilidad derivada de un manejo inadecuado hasta que se identifique a los
responsables.

Requisitos para la compra de cacao en cada uno de los núcleos

El precio referencial para la realización de todas las transacciones de cacao, en cada

núcleo de comercialización, será definido en base al promedio del poblado mayor, que
para este caso es Naranjal. Se realizarán revisiones semanales para mantener un sistema
de actualización de precios.

Todas las compras se pagarán con un sobre precio de hasta el 5 % por quintal de cacao,
siempre que cumpla con los siguientes requisitos:

• Separación de producto por tipo (nacional o ccn51) = 1 %

• Quintales de cacao nacional (fino y de aroma) = 1 %
• Separación de impurezas (cacao prieto)= 1 %
• Cacao con 75% de fermentación + óptimo de las pepas = 1%
• Cacao seco hasta un 7% de humedad = 1%

Descripción de los sistemas de pago

La compra de cacao a los agricultores se realizará con tres mecanismos

1) Manejo de caja chica: cada unos de los núcleos contará con un fondo en efectivo
desde s/. 10’000.000. hasta s/.20’000.000. para realizar compras menores en
efectivo (el monto máximo de compra en efectivo será equivalente al precio de un
quintal de cacao), estos montos podrán variar de acuerdo a las necesidades y la
práctica en cada núcleo.

2) Pago con Cheque: Todos los pagos que excedan montos mayores equivalentes a
más de un quintal se realizarán por medio de cheques pagaderos a nombre de cada
vendedor, que serán emitidos dos veces a la semana, en cada una de las asociaciones
de acuerdo a un horario establecido.

3) Pago a cuentas de ahorro: Todos los productores podrán contar con una cuenta de
ahorro. El proceso de apertura de cuentas será facilitado por los técnicos del
proyecto, los pagos por venta de cacao se realizarán directamente a través de una
transacción bancaria autorizada. La mayoría de los bancos cuentan con tarjetas de

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retiro automático de dinero, mediante este mecanismo, el productor podrá hacer uso
de su dinero y tener control sobre sus ingresos y gastos.

Pago a cada núcleo por concepto de compra de cacao

Todas las ventas realizadas por cada uno de los núcleos o centros de acopio, deberán ser
canceladas mediante un cheque girado a nombre del núcleo, el mismo que será
depositado en la cuenta de operación en las siguientes 24 horas. Los montos recibidos
deberán estar respaldados por una orden de pago emitida por el comprador y los
cheques serán verificados de tal manera que se disminuya el riesgo de no cobro.

Estructura del sistema de comercialización

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES

CENTRO DE CENTRO DE CENTRO DE

ACOPIO ACOPIO ACOPIO
1 2 3

COMERCIALIZACION

ACOPIO

FEDECADE COMERCIALIZACION CCD

MERCADO PARA MERCADO PARA MERCADO PARA

CACA0 CACA0 CACA0
NACIONAL CCN 51 DE RECHAZO

CONSUMO INTERNO

EXPORTADORES

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ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN

La metodología del proceso de capacitación se basa en la aplicación de talleres

participativos con las personas involucradas, en los cuales se intercambian ideas sobre
las ventajas de los métodos actuales de comercialización y sus desventajas, así como
atacar las falencias de estos sistemas e introducir sugerencias para el mejoramiento de la
estrategia a ser aplicada.

Existirá un proceso de capacitación periódico y sistematizado, orientado al

mejoramiento de los sistemas de comercialización dirigido a las personas que forman
parte de las diferentes organizaciones. La capacitación estará orientada en los siguientes
componentes:

• Capacitación en comercialización a las personas que dirijan este sistema.

• Métodos y sistemas de calificación
• Estrategias de comercialización y mercadeo
• Programa de Comercialización de Cacao: un mecanismo para eliminar las
distorsiones de mercado causadas por la intermediación.
• Empleo de incentivos económicos como recompensa a las mejoras en el
proceso del cacao (cosecha y tratamiento post-cosecha).
• Rendimiento del Programa de Comercialización para los agricultores y para la
Cooperativa: una manera para asegurar la continuidad del sistema de
comercialización.
• Guías para la Comercialización: material de difusión, carnés de
comercialización y libros de compra venta.

Después de ejecutar cada componente de capacitación, existirá un monitoreo continuo

por parte de técnicos en cacao previamente capacitados por CCD. Los cuales tendrán la
función de asistir técnicamente a los asociados y verificar el cumplimiento del paquete
tecnológico.

1. Se diseñará y ejecutará un programa agresivo de capacitación en mercadeo y

estrategias de comercialización, lo cual permitirá que los dirigentes de las
asociaciones y los encargados de la comercialización tengan las herramientas
necesarias de comercialización y mercadeo.
2. Se complementará el sistema de mejoramiento postcosecha, orientado
principalmente a la clasificación del producto, secado, fermentado y control de
humedad, con la finalidad de que el producto final cumpla con las exigencias del
mercado internacional y nacional de alta calidad. En está etapa se tendrá la
participación mayoritaria de mujeres y niños.
3. Se capacitará a los dirigentes de FEDECADE y de las Cooperativas sobre el
funcionamiento de un sistema y estructura de comercialización, sus normas y
reglamentos, objetivos y funciones de sus miembros.

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4. Los talleres de capacitación referentes a los sistemas de calificación serán

teóricos y prácticos, para lo cual se utilizarán muestras de cacao de diferentes
calidades
5. En el componente ambiental se enfatizará la aplicación de las normativas de
certificación como una herramienta para mejorar las condiciones ambientales y
sociales y para facilitar la ubicación del producto en mercados internacionales.

Notas aclaratorias sobre la comercialización y el Proyecto

1. ¿Cómo funciona el proyecto de comercialización de cacao?

Los productores normalmente venden su cacao a intermediarios en las fincas o en el

pueblo más cercano. En promedio, reciben un 75% del valor de su cacao; los
intermediarios ganan un 20% solo por el manejo del producto.

Al establecer la Comercializadora de la Asociación o Cooperativa, la distribución de los

ingresos es distinta; los agricultores recibirán más dinero por la misma cantidad de
cacao, si se cumplen con las reglas del programa.

El proyecto permite a los productores obtener un rendimiento del 15% sobre el precio
de los intermediarios locales. Este porcentaje puede ser superior o inferior en
determinadas cooperativas y asociaciones; además la Comercializadora puede repartir
utilidades entre los socios de la cooperativa/asociación al terminar el ejercicio de cada
año.

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Comercialización de Cacao con el Centro de Acopio

5%
3%
2%

Centro de Acopio
Transporte
Pérdidas
Productor

90%

Comercialización de Cacao con Intermediarios

20%

3% Intermediarios
Transporte
2% Pérdidas
Productor

75%

Fuente: CCD

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2. ¿Cómo se obtienen mejores precios para el cacao?.

Los exportadores en Guayaquil generalmente otorgan mejores precios por calidad y

volumen. Al vender su cacao al Centro de Acopio, el productor se beneficia en forma
directa de este premio; en general puede obtener un 3% de valor agregado para el
producto; el agricultor puede recibir hasta el 93% del valor del cacao en Guayaquil.

120%

100%

Beneficio para el
productor

80%
% del valor por quintal

Manejo
Pérdidas
60% Transporte
Calidad
Productor

40%

20%

0%
Intermediario Comercializadora
Sistema de Compra/Venta de Cacao

Fuente: CCD

Beneficios del Programa de Comercialización Justa para los productores.

Para la mayoría de agricultores, la Comercializadora presenta beneficios muy atractivos.

Un agricultor con 7 hectáreas sembradas con cacao nacional que tiene un rendimiento
de 28 quintales de cacao por año (4 qq/ha/año), obtiendrá varios beneficios como por
ejemplo:

Lugar de venta Quintales por Precio por Premio por TOTAL

año quintal calidad

Intermediarios zona 28 $ 27.0 $ 0.0 $ 756

En Naranjal 28 $ 32.0 $ 0.0 $ 896
Comercializadora 28 $ 32.0 $ 1.5 $ 938

El agricultor puede recibir $182 más por año, aún sin mejorar la producción de su
plantación. La comercializadora por esta cantidad de cacao tiene ingresos de $ 51.91
que permitirá que cubra los costos de personal e infraestructura, así como la generación
de utilidades para los cooperados/asociados.

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3. Mantenimiento del Sistema de Comercialización Justa (Ejemplo).

La utilidad por la comercialización de 28 quintales de cacao es de $ 51.91; esto

corresponde a $1.85 por quintal. Si la Comercializadora tiene gastos de mantenimiento
de $ 60 por mes, es decir $ 720 por año, tiene que vender 390 quintales por año para
subsistir. Esta cantidad de quintales corresponde (390) a la producción de catorce
agricultores; si quince personas entregan su cacao en la asociación la comercializadora
presentará utilidades.

Guía para el productor

1. Separe el cacao nacional del cacao CCN51 (también conocido como clonal o de
ramilla). ¡No los mezcle!
2. Separe el cacao prieto del bueno. ¡No los mezcle!
3. Fermente el cacao durante el tiempo adecuado (pregunte al técnico en el área), en
general de 2 a tres días, utilizando cajones de fermentación o tendales de caña. El
saquillo no sirve para fermentar; ¡el cacao no se fermenta bien!
4. Seque el cacao al sol, en tendales de caña o cemento, o en secadora de diesel o gas
natural. ¡No utilice secadoras de leña!.
5. Continúe con el secado hasta que el cacao este bien seco. Mientras menor sea el
porcentaje de humedad de su cacao, mejor precio obtendrá usted.

Preguntas relacionadas al sistema de comercialización

Durante la capacitación y entrenamiento se tratarán temas puntuales relacionados con

varias preguntas que se generaron en las diferentes reuniones y talleres.

1. Si yo no tuve tiempo para fermentar mi cacao, pero esta limpio (sin prieto) y bien
seco, ¿puedo venderlo a la Comercializadora Comunitaria?.

Sí; si su cacao está limpio y seco obtendrá un buen precio pero no tan bueno como si lo
hubiese fermentado, por supuesto.

2. El comprador del pueblo compra el cacao sin que yo tenga que separar el bueno del
prieto. ¿Por qué yo tengo que separarlo para venderlo en la Comercializadora?

El comprador/intermediario se preocupa por volumen, no por calidad. Le penaliza en el

porcentaje de humedad, en precio y en peso. La Comercializadora le paga un mejor
precio, un precio justo, por su cacao; y si usted es socio de la asociación/cooperativa,
podrá acceder al reparto de las utilidades que la Comercializadora genere.

3. ¿Por qué no debo mezclar el cacao nacional con el CCN51?

El cacao nacional y el CCN51 (clonal, de ramilla) tienen mercados distintos. La

Comercializadora dirigirá estos cacaos hacia distintos mercados; al no mezclarlos se
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facilita mantener los estándares de calidad que exigen los compradores para obtener un
mejor precio.

4. Me dicen que el fermentado en saquillo no vale. Yo he hecho la prueba, y algunos

granos salen bien fermentados.

En saquillo no se fermentan bien todos los granos. El fermentado es irregular, y la

calidad del cacao no es la mejor, la que mejor precio le da. El empleo de cajones o
tendales de caña es la mejor alternativa. Consulte con el técnico en el área.

5. Yo no tengo tendal de cemento, ni de caña. ¿Puedo secar el cacao en la carretera?.

¡No!. En la mayor parte de casos, el Programa CCD –INTERMON - FEDECADE y/o

CCD – FECD – FEDECADE adecuó y construyó tendales e infraestructura para
secado del cacao. Utilice esa infraestructura, que es suya.

6. Yo tengo una secadora de leña que funciona bien. ¿Por qué no puedo usarla para
secar bien mi cacao?

Los compradores prefieren cacao de buena calidad y si tiene un sello verde

(certificación ambiental) es aún más apetecible (mejores precios para usted). Las reglas
del Sello ECO-O.K. (que es el que se utilizará en el cacao comercializado) prohiben el
empleo de secadoras de leña.

7. ¿Por qué venderle el cacao a la Comercializadora, si yo mismo puedo llevar el cacao

a Daule o Guayaquil y ganar más por cada quintal?.

Al llevar su cacao a Daule o Guayaquil, usted esta teniendo gastos por cada quintal
como transporte del producto y su pasaje de ida y vuelta. A esto debe añadirle el riesgo
de un asalto o accidente en la carretera. El volumen de acopio de la Comercializadora
permite que esta organización sea más eficiente transportando el producto a la ciudad;
la Comercializadora, además, hará el acopio de 40 o más quintales antes de ir a
venderlos, por lo que incluso el precio que reciba del mismo comprador será superior al
que reciba usted con una menor cantidad de cacao.

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 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN - PROYECTO CACAO
CCD / INTERMON

ESTRATEGIA ECONÓMICA

Manejo de las utilidades generadas por el sistema de comercialización

Cuando existan utilidades estas serán repartidas de acuerdo al número de quintales

entregados por cada socio en cada asociación previo a un mutuo acuerdo. Las primeras
utilidades generadas de la venta de cacao, serán invertidas en fortalecer el sistema de
comercialización (Fondo Rotativo) y posteriormente en programas de beneficio
comunitario y en el fortalecimiento de los pequeños productores.

Las utilidades producidas por la acción del proyecto entrarán a ser parte de los activos
fijos de cada asociación y formarán parte de la contabilidad de las mismas.

Las utilidades o pérdidas de las asociaciones se repartirán en reunión ampliada con

quórum (la mitad más uno) en los siguientes rubros:

• Fondo Mortuorio
• Incremento del fondo Rotativo
• Inversión de Infraestructura
• Repartición sobre la base del volumen de entrega al centro de acopio de las
Utilidades o perdidas del ejercicio entre los socios.
• Seguros
• Capacitación
• Salud
• Entre otros.

ESTRATEGIA DE MERCADO

Creación de una Oficina Regional de Comercialización de Cacao

Simultáneamente al proceso de capacitación se empezará con la creación de la oficina

regional de comercialización de cacao. Esta oficina se ubicará estratégicamente de
acuerdo con lo que los estudios de factibilidad sugieran, es decir, mediante estos se
ubicará el lugar más idóneo para operar la comercialización. La oficina de
comercialización constará de una estructura física básica, legal, administrativa contable
funcional. Dicha oficina tendrá la obligación de crear un sistema de comercialización y
supervisar en primera instancia la entrega del fondo rotativo y su funcionamiento.

19
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 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN - PROYECTO CACAO
CCD / INTERMON

Potenciales compradores de cacao

CACAO INDUSTRIALIZADO

Representa
Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
nte
Av. república
AGROFRESH TRADING-
Ing. Galo 396 Ed. (593 2) (593 2)
BELBANA Quito
Jaramillo FORUM 300 508891/2/3/4 508895
cvallejo@attglobal.net
OF.901
Robles 103 y (593-4) 444185 (593-4)
Chocolates Noboa S.A. Juan Torres Guayaquil
Chambers 583556 441166

(593-2) 674598
Confites Ecuatorianos (593-2)
Panamericana 675132
C.A. Confiteca Alfonso Arroyo 674967 Quito
Sur Km 9.5 676011/12
pvillafu@confiteca.com.ec 678751
671896 674967

DUBLINSA S.A.
Bustamante Vía Daule Km. (593-4) 253179 (593-4)
dublinsa@hotmail.com Guayaquil
Morán Freddy 10.5 252051 251601 253593
dublinsa@porta.net

Avenida
Edeca S.A.
Tanasa,
edeca@gye.satnet.net (593-4) 802647 (593-4)
Alvaro Martínez segunda cuadra Durán
http://www.satnet.net/edec 802642 802052
Lotización la
a
Feria Durán

Baquerizo
Moreno 1119 y
(593-4)
Exp e Imp Produsa S.A. Bella Montenegro 9 de Oct. Edif (593-4) 311070 Guayaquil
311070
Plaza piso 9 ofc
1005

Exportadora e
Km. 4.5 vía (593-4)
Importadora A&J José Orellana Jara (593-4) 806831 Guayaquil
Duran Boliche 805105
ayj@gye.satnet.net

Tumbaco.
Dr. Geovanni Sector El (593-2) 370- (593-2)
Ferrero del Ecuador S.A. Quito
Angioletti Arenal. Urb 206 /207/ 208 370778
Tola grande

Industrial FGH Cía Ltda /

Km 10 1/2 vía a (593-4) 251091 (593-4)
Ritec S.A José Aguilar Guayaquil
Daule 253337 251651
aguiagro@gye.satnet.net

La Universal S.A.
www.fabricalauniversal.co Eloy Alfaro
(593-4)
m Fernando Guzmán 1101 y G. (593-4) 414009 Guayaquil
414904
mvalarezo@launiversal.co Rendón
m.ec

Nestlé Ecuador S.A.

www.nestle.com.ec Av. Gonzales (593-2) 232400 (593-2)
Manuel Gutiérrez Quito
manuel.gutierrez@ec.nestl Suárez 895 232412 23216-1/2
e.com

Km. 4.5 vía (593-4) 273049

Novolli S.A. / Buencafé (593-4)
Jorge Reyes Juan Tanca 272995 277520 Guayaquil
Novolli@gye.satnet.net 237292
Marengo 275456

(593-2) 470699
Panamericana (593-2)
Nutrexpa Ecuador S.A. Mauricio Reinoso 473600 473601 Quito
norte km 6 1/2 473539
470699

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 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN - PROYECTO CACAO
CCD / INTERMON

Triairi S.a. km. 4.5 vía (593-4) 800804 (593-4)

José Carvajal Durán
cafiesa@usa.net Durán Tambo 800500 800117

CACAO EN GRANO

Representant
Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
e

(593-4)
864277
Acmansa C.A. Km. 1 12 vía (593-4)
Luis Acosta 860259 Durán
acmansa@gye.satnet.net Durán Tambo 860259
(593-9)
859314

Av. Quito #806

y 9 de Octubre (593-4)
Agroxven S.A (593-4)
Rafael Sánchez Ed. Induauto 283227 Guayaquil
agroxven@gye.satnet.net 283228
piso 19 283228
ofc#1903

Km 14 1/2 vía (593-4)

Amazonas Amatrading S.A (593-4)
Paúl Obermayer a Daule Av. 893777 Guayaquil
amatrading@gu.pro.ec 893235
Las Iguanas 893510

Av. Juan (593-5)

Tanca 730501
Aromex Aromas Exportables (593-5) Babahoyo
Vincent Zeller Marengo 3 (593-4)
S.A. 730501 /Guayaquil
1/2/Km 56 vía 236515
Juján 236843

Calle 104 Av (593-5)

109 Ed. 250050 (593-5)
Manta/Guayaqui
Ashley Delgado Flor Ashley Delgado Flor Delgado Flor 610414 252370
l
en Tarqui/ Km (593-9) 610414
4 1/2 vía Daule 741768

Asociación de Productores de Zaruma 108 (593-4)

(593-4)
Cacao Fino y de Aroma Eduardo Crespo e/Rumichaca y 300305 Guayaquil
300305
APROCAFA G. Avilés 562352

Mapasingue (593-4)
Cofina S.A.
Julio César Oeste Ave. 1ra 353748 (593-4)
cofina@impsat.net.ec Guayaquil
Zambrano 224 e/ calle 1 y 354185 353979
www.cofina-ec.com
calle 2 350273

Colonial Cocoa del Ecuador S.A. (593-4) 252179

info@colonialcocoa.com Km. 7.5 vía a 252478 (593-4)
Alberto Iturralde Guayaquil
http://www.colonialcocoa.co Daule 252062 250577
m 252138

(593-4)
(593-4)
Vía Durán 801744
Eximore C. Ltda. Alejandro Orellana 800851-
Tambo Km 4 800465 Durán
eximore@gye.satnet.net Jara 52
1/2 809474
801745
800852

Av Quevedo (593-2) (593-2)

Exporcafé C. Ltda Manuel López Sto. Domingo
Km 3 1/2 750024 756384
Km. 4 1/2 Via
Fundación Maquita a Daule , al
Cushunchic Comerc Ec. José Santos lado del (593-4) (593-4)
Guayaquil
C'Hermanos S.A. Santos Centro 350824 350824
josantos@telconet.net Comercial Los
Robles
21
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 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN - PROYECTO CACAO
CCD / INTERMON

(Calle cuarta ,
Mapasingue
Oeste )
P:O. BOX :
GUA-09-06-
16167
Km 14 1/2 vía
(593-4) (593-4)
Galápagos Galatrading/ Paul Obermayer a Daule Av. Guayaquil
893777 893235
Las Iguanas

Junín 116 y
Malecón Edif (593-4) (593-4)
Guayaquil
Torres del Río 397294 397294
Gonzalo E.Martinetti S. Gonzalo Martinetti
piso 14 (593-5) (593-5)
Quevedo
ofc2/Km 2 1/2 750587 752585
Vía a Valencia

(593-5) 730962
GRUPO MARUN S.A. GUSTAVO MARUN KM 3.5 VIA (593-5)
731111 Babahoyo
emaru@gu.pro.ec RODRIGUEZ MONTALVO 730961
730928

Representa
Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
nte
Incacao Fca Nac de Av. Domingo
(593-4)
Elaborados de Cacao Mónica Suesco Comín y Pedro (593-4) 445900 Guayaquil
443252
jimeneza@gu.pro.ec Boloña

Industrial FCA Guayaquil

Hispanoam. FHG Cía Km 10 1/2 vía a (593-4) 251091 (593-4)
José Aguilar Guayaquil
Ltda. Daule 253337 251651
aguiagro@gye.satnet.net

Av. Juan Tanca

Marengo 3 1/2 -
(593-4) 236515
Guayaquil;
(593-4) (593-4) Guayaquil
Inmobiliaria Guangala Vincent Zeller
236843 (593-5) 236133 /Babahoyo
Km 56 vía
730501
Juján -
Babahoyo

J&S ASESORES Fca. Sinasigchi (593-2)

Jimmy Cajas Ch. (593-2) 531832 Quito
jsasesor@interactive.net.ec 254 y Tufiño 531832

Dirección 1:
Clda. Nueva
Kennedy, calle
12 Este 520 y la (593-4)
Gonzalo D - Guayaquil; (593-4) 397294 397294 Guayaquil /
Martinetti Saltos F Pedro
Martinetti (593-5) 750587 (593-5) Quevedo
Dirección 2: 752585
Km 2 1/2 Vía a
Valencia -
Quevedo

Nestlé Ecuador S.A.

www.nestle.com.ec Av. González (593-2) 232400 (593-2)
Manuel Gutiérrez Quito
manuel.gutierrez@ec.nestl Suárez 895 232412 232161/2
e.com

Km. 4.5 vía (593-4) 273049

Novolli S.A. / Buencafé (593-4)
Jorge Reyes Juan Tanca 272995 277520 Guayaquil
Novolli@gye.satnet.net 237292
Marengo 275456
Yoav Adar
OROBAN Luque 1902 y (593 4) (593 4)
Gerente de Guayaquil
naturisa@gye.satnet.net Tulcán 455006 451865
Produccion
Km. 7 !/2 vía (593-4)
ORECAO Samuel Von Rutte (593-4) 258265 Guayaquil
Daule 258264
Jacinto Andrade Km. 1 1/2 vía (593-4) Durán
Osella S.A. Cacao en (593-4) 807642
P. Gerente Durán-Tambo - 807642
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CCD / INTERMON

Grano osella@gye.ipse.net General Entre Aplicorp 808328 801456 808328

y Dupocsa - Vía 801465
Feria Durán

Av. Jorge Pérez

Concha 701 y (593-4) 887399 (593-4)
REPEC Gonzalo Romero Guayaquil
Ficus. Urdesa 889342 881391
Central

Santa Fe C. Ltda. Km. 10 1/2 vía a (593-4) 251091 (593-4)

José Aguilar Guayaquil
aguiagro@gye.satnet.net Daule 251091 253337 251651

Tomás
(593-4)
Martínez 233 y
(593-4) 313275 313275 Guayaquil
Sixto J. Manobanda C. Jorge Manobanda Rocafuerte/ Km
307793 (593-5) /Quevedo
1 1/2 vía a
751327
Valencia

Triari S.A. km. 4.5 vía (593-4) 800804 (593-4)

José Carvajal Durán
cafiesa@usa.net Durán Tambo 800500 800117

Fuente: CORPEI, 2000

ESTRATEGIA OPERATIVA

Oficinas de comercialización

Cada uno de los núcleos deberá contar con una oficina para la comercialización local
equipada en donde se implementará un sistema contable que permita controlar el ingreso
y egreso de los recursos económicos, una vez que la estructura entre en funcionamiento.

Organización

Para el cumplimiento de sus funciones, el Proyecto contará con la siguiente estructura

orgánica:

COMITE DE GESTIÓN
FEDECADE PARA COMERCIALIZACION CCD

COORD. COMERCIALIZACION
TECNICO 1

TECNICO 2

ASESOR AGRICOLA COMITÉ LOCAL PARA LA

TECNICO 3
COMERCILALIZACION

ASOCIACION
NUCLEO DE
COMERCIALIZACION
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CCD / INTERMON

GERENTE CONTAB.

CALIFIC. BODEG.

Coordinación inter institucional

En el área de la ejecución del proyecto, inicialmente, dentro de la primera etapa se

coordinarán acciones entre INTERMON, FEDECADE, CCD y Beneficiarios mientras
se afinan los sistemas de comercialización y posteriormente se involucrarán todas las
organizaciones que estén interesadas en el tema.

Entre las organizaciones que se coordinarán actividades están:

ORGANIZACIONES RELACIONADAS

Empresa Representante Dirección Teléfono Fax Ciudad

Víctor Chacon (593-9)
FEDECADE Jesús María Puerto Inca Guayaquil
Salinas 852641

INTERMON 9 de Octubre 1714 y (593-2) (593-2)

Vinicio Villalba Vaca Quito
viroviva@uio.satnet.net Eloy Alfaro 502587 502587

José Valdivieso,
Shiris y Rumipamba s/n
CCD Mauricio Ferro (593-2) (593-2) Quito
Predios Fundacion
ccd@ccd.org.ec 465845 469089 Guayaquil
Mundo Juvenil

Av. Granda Centeno

Fondo Ecuatoriano Canadiense William Hernandez (593-2) (593-2)
Urb. Alcazar, Lote 10 Quito
fecd1@fecd.org.ec Jean Dancose 468441 469765
Pasaje 2

Cdla.l Kennedy Norte,

primera etapa, calles (593-4)
ANECACAO (593-4)
Carlos Elizalde Eladio Arboleda y José 295994 / Guayaquil
anecacao@impsat.nec.ec 295934
Falconí mz-104, piso 3 295935
Condominio Monique

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CCD / INTERMON

Asociación de Productores de Zaruma 108 (593-4)

(593-4)
Cacao Fino y de Aroma Eduardo Crespo e/Rumichaca y G. 300305 Guayaquil
300305
APROCAFA Avilés 562352

(593-4)
Corporación de Rumichaca 832 y 9 de (593-4)
Jorge Sotomayor 307478 Guayaquil
Agroindustriales de Cacao Octubre 308452
303981

Guayaquil
Segunda entre Angel
PROMSA (593-4) (593-4) Quito
Dr. Kamal Dow M. Barrera y Nahim Isaias
alzuro@uio.satnet.net 680730 680730
Sector 33 Manzana 4

Av. Quito 402 y Pedro

PROGRAMA EQB7 (593-4) (593-4)
Bernard Decazy Solano (Ministerio de Guayaquil
peqb7@gye.satnet.net 288548 284147
Agricultura) p. 22

9 de Octubre y Malecon (593-4)

(593-
CORPEI Rodrigo Laniado Edificio La Previsora 568150 Guayaquil
4)566016
Piso 29 564852

BOLSA DE PRODUCTOS
Guayaquil
AGROPECUARIOS.

SICA Guayaquil
Fuente: Archivos CCD

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