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INTRODUCCIN
La nica constante que tenemos a futuro es el cambio y la incertidumbre. Algunos cambios son
inevitables, mientras que otros son el resultado de nuestros propios esfuerzos creativos.
El siglo XXI se nos presenta como un verdadero reto: La revolucin tecnolgica, el desarrollo de las
telecomunicaciones, la globalizacin de la economa, la competencia agresiva de los mercados, la
mayor exigencia de los clientes, de los empleados, la inestabilidad de los mercados, de los precios de
las materias primas, las guerras, el terrorismo, en fin, cualquier cantidad de eventos econmicos,
polticos, sociales mantienen a las empresas revisando sus resultados y pensando en llevar a cabo las
mejores estrategias para tener xito bajo estas circunstancias.
Es aqu donde la planificacin juega un papel muy importante. Las organizaciones no pueden dejar que
los cambios y la incertidumbre les tome por sorpresa. Su capacidad de respuesta ante los mismos
debe ser producto de la toma de decisiones bien pensadas y estudiadas.
La planificacin es un proceso bsico que nos permite escoger nuestros objetivos y determinar como lo
vamos a alcanzar, partiendo de un antecedente histrico y una motivacin e inspiracin que marca un
porvenir imaginado o visualizado, de acuerdo al entorno y los conocimientos que la inteligencia humana
puede comprender. El pasado nos permite conocer desde donde partieron los grandes visionarios, y el
futuro es una incgnita de querer saber qu nos depara?.
Actualmente, los individuos y las empresas, producto de los avances tecnolgicos, la diversificacin de
los mercados, la globalizacin, la competencia creciente en la adquisicin de conocimientos para el
desarrollo cientfico y los cambios sociales y polticos de las naciones, entre otros, provocan una gran
necesidad de establecer de forma organizada, cuales son las rutas que deben seguirse para alcanzar
un nivel de competencia alto, y un posicionamiento estratgico que permita mantenerse estable ante un
entorno dinmico y cambiante de las estructuras que sostienen la sociedad y sus economas.
Por tanto, deben establecerse rutas, planes y acciones empresariales estratgicas, donde prevalezca la
combinacin de las fortalezas internas con las oportunidades del entorno, a fin de disminuir las
debilidades internas y las amenazas del entorno que pueden afectar las operaciones medulares dentro
de las organizaciones, tal como se establecen dentro de un comando dispuesto a combatir en la guerra,
atendiendo a los cambios y la incertidumbre no pueden tomar de sorpresa a los miembros del comando,
es decir, a la organizacin.
La capacidad de respuesta depender absolutamente de una buena estrategia para la toma de
decisiones, la cual debe estar bien pensada y planificada, surgiendo as el concepto de Planificacin
Estratgica, como objeto de aprendizaje dentro de este curso.
Definiendo as, que la planificacin estratgica es el proceso de reflexin aplicado a la actual misin de
la organizacin y a las actuales condiciones del medio ambiente en que sta opera, el cual puede fijar
lineamientos de accin que orienten las decisiones y resultados futuros. Es un proceso que conlleva a la
filosofa y que proporciona una articulacin o estructura dentro de la organizacin.
La planificacin estratgica representa en estos momentos, y lo ha sido a lo largo de las ltimas
dcadas, el punto de partida para el buen desempeo de las empresas y el instrumento disponible para
enfrentar esos retos.
Por tanto, el objetivo del curso, es inducir al participante en el aprendizaje de este proceso, a fin que
logre un mejor desempeo de sus funciones con una herramienta, que representa un punto de partida y
una meta que permitir a la organizacin un mayor nivel de competitividad, calidad y productividad en el
aprovechamiento de los recursos y la protagonizacin de los retos que exigen los mercados actuales.
Contenido
I. CAMBIOS. LA ESTRATEGIA. CONCEPTO. LA GERENCIA ESTRATGICA. FUNCIONES.
II. QUE ES LA PLANIFICACIN ESTRATGICA?
III. EL PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA.
IV. MODELOS DEL PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA
V. COMPONENTES DE LA PLANIFICACIN ESTRATGICA
1. LOS ESTRATEGAS
2. DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
Principios Corporativos-Valores
Visin
Misin
3. DIAGNSTICO ESTRATGICO
Anlisis del entorno
Anlisis interno
Matriz D.O.F.A.
Cadena de Valor
4. OPCIONES ESTRATGICAS
Alternativas Estratgicas
Estrategias ofensivas
5. FORMULACIN ESTRATGICA
Proyectos estratgicos
Estrategias
Estrategias Empresariales
Estrategia Competitiva
Estrategias Competitivas Genricas
Estrategia Funcional
Estrategia Operativa
Plan Operativo
Presupuesto estratgico
Difusin Estratgica
VI. EJECUCIN ESTRATGICA
VII. CONTROL Y EVALUACIN ESTRATGICA
Indicadores de Gestin
Control de Iniciativas
UNIDAD I:
CAMBIOS. ESTRATEGIA. LA GERENCIA ESTRATGICA. FUNCIONES
GESTIN Y GERENCIA
La planificacin estratgica es una herramienta, que como toda ser efectiva en el sentido de quien la utilice
(gerente), su gestin a futuro tendr un comportamiento excelente o deficiente:
En este sentido las funciones del gerente inicialmente era la de planificar, dirigir, coordinar, organizar y
controlar. Estas funciones no han desaparecido sino se les han unido otras, tal como se muestra a
continuacin:
De igual forma la nueva gerencia tambin ha desarrollado otras habilidades que se le han sumado a las ya
existentes hasta la dcada de los 90`, tales como:
Movilizar las potencialidades a la participacin.
Formulacin de estrategias para lidiar la complejidad.
Gerenciacin efectiva de los recursos humanos.
Negociacin, solucionador de conflictos.
Orientado hacia el mercadeo, las ventas y el cliente.
Se afirma que los impulsores de los negocios son los clientes, la competencia y el cambio, cambios
profundos que agreguen valor, para mantenerse rentables, donde las estrategias juegan un papel
fundamental en ese proceso.
CAMBIO
Cambio es el estado de lo que evoluciona o se modifica, puede ser provocado o sufrido y se manifiesta en
forma rpida y constante. Se encuentra en todas partes de la organizacin y cada vez est ms presente.
Los cambios se estn presentando: rpidos, profundos, irreversibles y voltiles, tales como:
Globalizacin Econmica (CE, Mercosur, C. Andina, TLC, etc.)
Transformacin Poltica (Rol del Estado en la economa)
Revolucin Tecnolgica
Exigencias del consumidor
Conciencia Ecolgica
Tal como lo seala Tom Peters and Robert Waterman, en su libro En Busca de la Excelencia, los cambios
que han dado las empresas ms exitosas del mundo:
Sesgo hacia la accin
Cercana al consumidor
Autonoma y espritu empresarial
Productividad a travs de la gente
Empuje mediante valores
Quedarse cerca del negocio que se conoce mejor
Diseo organizativo simple. Staff econmico
Propiedades de flexibilidad y firmeza simultneamente logradas
CAMBIOS EN EL ENTORNO
Los cambios en el entorno se pueden definir en tres reas: Entorno Socioeconmico, Entorno Socio
Tecnolgico y Entorno Sociopoltico:
CAMBIOS EN LA ORGANIZACIN
Los cambios en el entorno se pueden definir en cuatro reas: Recursos, Estructuras, Procesos y Gerencia:
La Estrategia
Definicin
La estrategia es un elemento estructurado por la combinacin de cuatro elementos, que son: una meta o
fines a alcanzar; un conjunto de acciones para la obtencin de resultados; los caminos (rutas) y modos en
los que sern utilizados los recursos; las tcticas, las formas en que los recursos que han sido empleados
son realmente usados; y los recursos como tales que estn a nuestra disposicin.
Es decir, se refiere al medio, atae el logro de fines y no su especificacin, y est preocupada con cmo
alcanzar los objetivos, y no con lo que aquellos objetivos son o debern ser; o cmo ellos son establecidos.
Errores de conceptos de estrategias
Utilizar el concepto como mera forma de dar relieve a cualquier tipo de accin, por
ejemplo: hablar de plan estratgico cuando nos referimos a un mero plan de negocios,
como una va de engrandecer cualquier accin como estratgica para dignificarla y
convertirla en algo de mayor importancia.
Identificar estrategia con planificacin. Lo cual se traduce en que planificacin es un
proceso reflexivo y metdico y la estrategia surge de un anlisis o una idea que se
concreta en el correspondiente plan. Es decir, lo correcto es identificar a la estrategia con
la accin y no con la planificacin.
Asociar el concepto estrategia con el xito ya que al examinar el xito, en cualquier
mbito, se comprueba que detrs de cada caso suele haber una firme decisin de
conseguirlo y una estrategia potente y coherente. Es decir, la estrategia es la accin que
permiti conseguirlo.
Estrategia es sinnimo de finalidad, aunque algunos autores incluyen la determinacin de
alcanzar fines u objetivos en la formulacin de la estrategia. Lo correcto es comprender
que la estrategia debe partir de los fines como presupuesto bsico, como un vehculo
para lograrlos y cuya formulacin, intensidad y alcance le vienen dados.
La estrategia como sinnimo de resultados. Esto tambin es un error conceptual, ya que
la estrategia es un curso de accin que puede o no conducir o no a la obtencin de los
resultados esperados o imaginados.
Resaltando el concepto estrategias como el conjunto de acciones que deben tomarse para lograr los
resultados esperados, puede establecerse que el xito de ellas depender de un buen diseo de
estrategias, de acuerdo con una metodologa o simplemente como un proceso de reflexin previo a la
accin, donde prevalezcan los siguientes factores:
1. Un anlisis de recursos, capacidades, fortalezas, debilidades amenazas y oportunidades,
acertado.
2. Una evaluacin de los competidores.
3. La evolucin del entorno y su consonancia con las previsiones, planes y clculos que se tienen
dentro de la organizacin.
4. Las acciones de la competencia.
Estos factores, conlleva a que la lnea de accin sea menos vulnerable a los efectos del entorno y a la
posibilidad de asumir los riesgos al fracaso, y de enfrentar a la competencia, ya que exige pensar tanto en
nuestras capacidades como en las de la competencia.
Por tanto, podemos entonces resumir las siguientes definiciones de estrategias:
La estrategia es accin y slo tiene sentido en un momento de tiempo y en un contexto
determinado, debido a que: el proceso de su diseo est orientado a la accin, de tal forma que
el transcurso del tiempo har que las circunstancias cambien y a sus efectos, la estrategia
elegida podra perder su valor y dejar de ser la idnea. Por tanto tiene un valor: temporal y
espacial que es aquel para el que se disea y obliga a un proceso continuo de revisin y
actualizacin de las estrategias a desarrollar.
Las estrategias se eligen en funcin de y para una situacin concreta, de tal manera que el
cambio en alguna de las variables que definen y/o configuran la situacin, hace necesaria la
bsqueda de una estrategia alternativa para afrontar la nueva situacin, estableciendo as el
pensamiento estratgico como una accin continuada y la estrategia como una accin de
carcter inmediato.
La estrategia consiste en una accin destinada a mantener o alterar la fuerza de la empresa en
relacin con la de los competidores para de esta forma, conseguir alcanzar, mantener y mejorar
una posicin considerada positiva o favorable. Es decir, alcanzar una ventaja competitiva, como
un elemento diferenciador que hace que la empresa obtenga resultados positivos. Esto ltimo
asocia la ventaja competitiva con los conceptos de la Gerencia Empresarial.
La ciencia y el arte de comandancia militar, aplicados a la planeacin y conduccin general de
operaciones de combate a gran escala.
The American Heritage
El modelo o plan que integra las principales metas, polticas y cadenas de acciones de una
organizacin dentro de una totalidad coherente.
James Quinn
Un plan unificado amplio e integrado, diseado para asegurar que se logren los objetivos
bsicos de la empresa.
William Glueck
La estrategia se refiere a la combinacin de medios a emplear para alcanzar los objetivos, en
presencia de incertidumbre.
Antonio Francs
La determinacin de las metas y objetivos bsicos de largo plazo en una empresa, junto con
la adopcin de cursos de accin y distribucin de los recursos necesarios para lograr estos
propsitos.
Alfred Chandler, Harvard University
Las estrategias son los medios por los cuales una organizacin pretende lograr sus objetivos
Mintzberg
No hay una definicin universalmente aceptada de Estrategia
Gerencia Estratgica
Para entender este concepto, se debe comprender primero el reto al que se enfrenta la gerencia
empresarial, y el entorno actual en el que se encuentra sumergido dentro del mbito organizacional.
Actualmente la gerencia empresarial encara el reto de definir las estrategias que contribuyen a asegurar una
posicin competitiva perdurable, que exige centrar la atencin en las opciones del liderazgo en costos o la
diferenciacin de entender que las fuerzas econmicas imperantes manifestadas en:
La libertad mundial del comercio;
La flexibilizacin de los regmenes aplicados la inversin extranjera;
La primaca de las consideraciones econmicas sobre las apreciaciones polticas;
En el fomento de la libre empresa;
Reduccin sistemtica del intervencionismo estatal;
Formulacin de polticas gubernamentales con las cuales reducir las tasas de inters e inflacin.
Establecindose que estos hechos condicionan la vida empresarial, se puede decir que mantener
una Ventaja Competitiva, puede asegurarse solo si:
1. Se tiene un conocimiento profundo del mercado donde se compite;
El ejercicio acertado del liderazgo, es lo que conlleva a la Gerencia Empresarial concebirse a travs de un
enfoque estratgico que repercute en las empresas modernas consideradas como organizaciones
compuestas por sistemas y subsistemas, cuya fuerza motora es generada por los individuos que la
manejan. (Teora Moderna Administrativa).
La organizacin empresarial moderna, se define como un sistema abierto hacia ciertos objetivos y sus
integrantes tienen un propsito, y los subsistemas compuestos por los aspectos operacionales: tcnico,
estructural, personal y administrativo.
Tcnico: las personas aplican conocimientos, tcnicas, materiales y equipos.
Estructural: individuos trabajan juntos en actividades integradas.
Personal: interrelacin social y coordinada de los individuos.
Administrativo: planificar, organizar, dirigir y controlar el esfuerzo global.
El objetivo de la estrategia gerencial y del ajedrecista es: ganar la partida y obtener una posicin
competitiva favorable y sostenible). Ambos se enfrentan a un universo de posibilidades difcilmente
mesurables, y ante al que deben utilizar su experiencia, intuicin, y una cierta dosis de riesgo.
UNIDAD II:
QUE ES LA PLANIFICACIN ESTRATGICA?
PLANIFICACIN ESTRATGICA
Definicin
Es el proceso de reflexin aplicado a la actual misin de la organizacin y a las actuales condiciones del
medio en que sta opera. El cual permite fijar lineamientos de accin que orienten las decisiones y
resultados futuros.
Everett Adams.
Para comprender el concepto de Planificacin Estratgica, se debe definir primero lo que significa la
Planificacin como Funcin Administrativa, la cual se expone a continuacin:
Planificacin como Funcin Administrativa
Obedece a orientaciones temporales que pueden o no favorecer a las estrategias. Estas orientaciones son
cuatro, definidas a continuacin: Reactivista, Inactivista, Preactivista, Interactivista.
Orientacin Reactivista:
No les satisfacen las cosas tal como estn, ni el modo en que ocurre; tienden a entrar al futuro de
cara al pasado, por lo que tienen una visin ms clara del lugar de donde vinieron que del lugar
hacia el cual se dirigen
Prefieren tratar con personas y valores en vez de hechos y eficiencia.
Sus evaluaciones y juicios estn enraizados en la moralidad, no en la ciencia.
Se sienten ms tranquilos pensando cualitativamente que cuantitativamente.
En las organizaciones reactivistas se planifica de abajo hacia arriba.
La planificacin reactivista trata los problemas separadamente, no sistemticamente, por lo que
pasa por alto las propiedades esenciales del todo y muchas de las propiedades importantes de las
partes individuales.
Orientacin Inactivista:
Los inactivistas estn satisfechos con las cosas tal como estn.
Sus objetivos son la sobrevivencia y la estabilidad.
Las organizaciones inactivistas tienden a convertirse en instituciones de medio autocrtico y fines
democrticos. Estas organizaciones se desempean bien nicamente cuando las circunstancias
que las rodean son favorables.
Orientacin Preactivista:
Creen que el futuro ser mejor que el presente y que el pasado, por lo tanto, buscan acelerar el
cambio, para explotar las oportunidades que traiga.
Creen en el desarrollo tecnolgico, pues consideran que har el futuro muy diferente del pasado,
por tanto conceden poca importancia a la experiencia. Solo confan en el experimento.
Las empresas interactivistas tienen como principal objetivo el crecimiento.
La planificacin preactivista consiste en predecir el futuro y prepararse para l. La preparacin
consiste en dar los pasos necesarios para minimizar o evitar las amenazas del futuro y explotar las
oportunidades futuras. Este tipo de planificacin se hace de arriba hacia abajo.
Orientacin Interactivista:
Consideran al pasado, al presente y al futuro como aspectos diferentes, pero inseparables, de la
problemtica para la cual se planifica; se concentran en todas las orientaciones al mismo tiempo.
Esta creencia se debe a que si no se toman en cuenta los tres aspectos temporales de una
problemtica, el desarrollo ser obstruido.
Piensan que el futuro esta sujeto a la creacin, por lo que consideran a la planificacin como ...el
diseo de un futuro deseable de la invencin de los mtodos para llegar a l. (p.83)
Confan ms en la experimentacin que en la experiencia, para encontrar soluciones a los
problemas de cualquier tipo, sin embargo, tambin confan en la experiencia, ms que en el
experimento, para revelar problemas que requieren solucin.
El objetivo es maximizar su capacidad para aprender y para adaptarse: desarrollarse.
Tipos y Posiciones de Planificacin
Existen cuatro posiciones en la planificacin organizacional: Operativa, tctica, estratgica y normativa:
Planificacin Operativa
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Consiste en seleccionar medios para perseguir metas establecidas por una autoridad superior. Es a corto
plazo (1ao), es
aplicada comnmente por los inactivistas.
Ejemplo:
Planificar para producir una cantidad de producto especificada por una autoridad superior.
Planificacin Tctica
Se eligen los mtodos y las metas para objetivos fijados por una autoridad superior. Tiende a darse a
mediano plazo (2 a 5 aos).
Generalmente la prefieren los reactivistas, porque deben escoger los estados previos a los que desean
retornar (sus metas) y los medios para alcanzarla.
Ejemplo: Objetivo empresarial de obtener supremaca de ventas en los prximos 5 aos y el Dpto. de
ventas estar al cargo de que se cumpla este objetivo.
Planificacin Normativa
Requiere la eleccin explcita de los medios, objetivos, metas e ideales. Cubre un perodo indefinido. No
tiene horizonte fijo. El papel de los ideales es clave.
Los interactivistas realizan este tipo de planificacin.
Planificacin Estratgica
Consiste en seleccionar los medios, objetivos y metas. Los ideales son impuestos por una autoridad
superior. Es a largo plazo: mayor a 5 aos.
Los reactivistas y los inactivistas tienden a este tipo de planificacin.
La Planificacin Estratgica es un proceso sistemtico y organizado, conducido sobre la base de una
realidad que permite decidir anticipadamente:
Qu tipo de esfuerzos de planificacin deben hacerse?
Cundo y cmo deben realizarse?
Quin los llevar a cabo?
Qu se har con los resultados?
Igualmente, como proceso, es continuo, especficamente en cuanto a la formulacin de estrategias, ya que
el entorno o medio ambiente donde se desenvuelve la empresa, no es esttico. Es decir, es cambiante.
Otras definiciones de Planificacin Estratgica
El proceso de determinar los mayores objetivos de una organizacin y las polticas que gobernaran la
adquisicin, uso y disposicin de los recursos para lograr estos objetivos.
Steiner
El proceso de decidir qu se va a hacer, cmo se har, quin y cuando lo har mediante la implantacin de
los planes estratgicos, tcticos y operativos.
Aguirre O.
Es un medio para intentar una transicin ordenada hacia el futuro. Adems es integradora, pues ella rene
la totalidad de las funciones operacionales (organizacin, control, presupuesto, etc.), ayudando a la
direccin a coordinarlas y aprovecharlas conjuntamente.
Valencia J.
Es un proceso, que se inicia con el establecimiento de objetivos organizacionales, define estrategias y.
poltica para lograr estos objetivos y desarrolla planes detallados para asegurar la implantacin de las
estrategias y as obtener los resultados.
Valencia J.
Es un proceso mediante el cual una organizacin define su visin de largo plazo y las estrategias para
alcanzarlas a partir del anlisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas...
Humberto Serna
La Planificacin estratgica es un proceso en el cual se definen de manera sistemtica los lineamientos
estratgicos, o lneas maestra, de la empresa u organizacin, y se los desarrolla en guas detalladas para la
accin, se asignan recursos y se plasman en documentos llamados planes.
Antonio Francs
Filosofa de la Planificacin Estratgica
Es una actitud, una manera de vivir. Sirve como un catalizador que impulsa alguna que otra actividad en la
organizacin. Requiere dedicacin con base en la observacin del futuro y una determinacin para planificar
constante y sistemticamente.
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Representa un proceso mental, un ejercicio intelectual, ms que una serie de procesos, estructuras,
procedimientos o tcnicas prescritas.
Estructura Formal de la Planificacin Estratgica
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Inexistencia de una media para controlar el verdadero xito o fracaso de una administracin.
Falta de gua de accin clara y precisa y peligrosa visin a corto plazo.
Falta de criterios para decidir nuevas inversiones y gastos a realizar y de control.
Por qu?
Las decisiones se toman en el momento. Se planifica a
futuro sobre sucesos posibles y las decisiones
dependern de cada caso.
Va ms all de pronsticos actuales de productos y
mercados presente. Formula preguntas bsicas como:
Tenemos el negocio o empresa adecuada? Cules
son nuestros objetivos bsicos? Cundo sern
obsoletos nuestros productos?
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Se puede establecer, en sntesis de la figura anterior, la estrecha relacin que guardan las reas de la
organizacin, por cuanto se vinculan las decisiones tomadas por cada una de ellas, y a su vez, conlleva a
que estos aspectos sean los que se toman en consideracin para el proceso de Planificacin Estratgica.
Anlisis Estratgico
ptica orientada a la accin de la competencia y determinar cursos de accin que nos permitan
posicionamos y obtener ventajas frente a los adversarios y cara a conseguir alcanzar nuestros objetivos
(debilidades y amenazas). Este anlisis genera la informacin orientada a la toma de decisiones para la
accin.
Eleccin estratgica
Supone evaluar la informacin, sintetizarla y ver sus pro y sus contras y sobre todo confrontar nuestras
observaciones del entorno con nuestra propia realidad (recursos y capacidades), lo cual permite formular
alternativas o cursos de accin acordes con nuestros deseos, circunstancias y capacidades.
Implementacin de la estrategia
Se debe preparar a la organizacin tanto en sus aspectos estructurales como organizativos, para acometer
las estrategias, y deben prepararse los recursos y al factor humano, para asumir el cambio.
En el siguiente diagrama, se muestra grficamente, como se interrelacionan:
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Los modelos conceptuales de la planeacin estratgica presentan una idea de lo que algo debera ser en
general, o una imagen de algo formado mediante la generalizacin de particularidades. A continuacin se
presentan una serie de modelos del proceso de planificacin estratgica tomados de varios autores:
1. Modelo de Gerencia Estratgica (Fred David, 1995)
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UNIDAD V:
COMPONENTES DE LA PLANIFICACIN
ESTRATGICA
Componentes de la Planificacin
1. Los estrategas
Funcionarios ubicados en la alta direccin de la empresa, a quienes corresponde la definicin de los
objetivos y polticas de la organizacin.
2. Direccionamiento Estratgico
Principios Corporativos - Visin - Misin - Objetivos - Metas
Permite definir la personalidad propia de la organizacin a travs de la Filosofa y Cultura Corporativa, la
cual es determinada a travs de los directivos en la organizacin para alcanzar las metas y objetivos de la
compaa.
La Filosofa Corporativa est conformada por: los principios corporativos, la visin, la misin, los objetivos
y metas de la organizacin. Juega un papel muy importante porque forma la lnea directriz para la accin y
evaluacin de los empleados para lograr sus metas. Representa lo que la empresa quiere ser.
La Cultura Corporativa, son las normas, valores y pautas de comportamiento, compartidas y no escritas,
por las que se rigen los miembros de la organizacin.
Principios Corporativos
Definen la identidad corporativa, en cuanto a los valores, creencias, normas que regulan la vida de la
organizacin.
Bases para establecer los Principios Corporativos
1. Es necesario el convencimiento de todos los Directivos Superiores (Direccin General y
Funcional) respecto a la necesidad e importancia de su correcta aplicacin dentro de la
organizacin.
La importancia de los principios corporativos es que al estar claramente definida, facilitara el
trabajo del equipo directivo y del conjunto de las personas implicadas en los proyectos.
2. Los valores representan el cmo la organizacin hace sus negocios. Es decir, cuales son:
a) Valores y principios profesionales: a la hora de disear, fabricar y vender sus productos.
b) Valores y Principios de relacin: que gobiernan las interacciones entre las personas,
tanto interna (personal) como externamente (clientes y proveedores). Ejemplo: calidad,
innovacin, participacin, colaboracin.
c) Las creencias y normas, son los cdigos compartidos por todos dentro de la organizacin, y
se forman de acuerdo a los patrones de conducta individual de cada trabajador y la
simbiosis que se ocasiona, entre las normas formales y los valores establecidos por la
filosofa corporativa. Esto se resume a la imagen corporativa de la organizacin.
Visin
Seala adnde quiere llegar.
Es la perspectiva a futuro de la Organizacin.
El objetivo final de la entidad que moviliza los esfuerzos e ilusiones de los miembros para intentar
llegar a ella.
Es la ambicin de la organizacin, su reto particular.
Es la imagen mental desarrollada por el lder sobre el futuro deseado y posible de la organizacin.
Mira hacia el futuro realista, creble y atractivo para la organizacin.
Compartida es una aspiracin comn de la gente de la organizacin.
Por tanto, se define a largo plazo (3 a 5 aos).
Bases para establecer la Visin
1) Dar sentido de direccin a la organizacin, pero no de manera utpica, sino que su orientacin debe
ser estratgica, dirigida a las decisiones, planes, programas, proyectos y acciones.
2) Debe resumir los valores y aspiraciones de una organizacin en trminos muy genricos, sin hacer
planteamientos especficos sobre las estrategias utilizadas para que se hagan realidad.
3) No debe ser algo utpico, debido que puede generarse la desmotivacin por parte de los miembros
de la organizacin, al ver que aquello es inalcanzable.
4) Tampoco debe ser una propuesta fcil, ya que llevara a un cierto relajamiento.
5) Debe ser un estmulo y una direccin a seguir para el personal de la organizacin, por tanto,
realista, amplia y detallada, consistente, y compartida por todos los miembros de la organizacin.
Aspectos que evala la Visin
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Tamao de la Empresa
Clientes
Productos
Valor agregado
Proveedores
Calidad
Posicionamiento
Cmo se define la Visin?
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Visin
Expresa una aspiracin o sueo de la
organizacin.
Describe un cambio que motiva al personal.
Es obtenible en un lapso.
Objetivos
Propsitos o Nortes muy especficos adnde se desea llegar. Son los resultados generales que la
organizacin pretende alcanzar a largo plazo, inspirada en su misin.
Son los parmetros claves que describen el futuro deseable de la organizacin o corporacin y que esta
puede alcanzar con sus propios esfuerzos, y tienen las siguientes caractersticas:
Son estratgicos
De largo plazo
Eventualmente cuantificables
Definidos dentro del contexto de la misin
Y proveen una gua direccional a la organizacin.
Ejemplo:
Objetivo: Aumentar la productividad en la disminucin de tiempos ociosos.
Indicador: entre 85% a 95% para el ao 2006.
Metas
Es un valor lmite que desea alcanzarse en un lapso de tiempo previamente establecido, o en una
proporcin cuantificable.
Son resultados especficos que las organizaciones deben lograr a corto plazo, y que responden al progreso
deseado hacia un objetivo, y tienen las siguientes caractersticas:
Expresan el cuanto y el cuando.
Deben ser observables, cuantitativas y realistas.
Deben fijarse para todos los niveles de la organizacin.
Son especialmente importantes para guiar la ejecucin de estrategias.
Representan la base para la asignacin de recursos.
3.- Diagnstico Estratgico
El diagnostico estratgico es una forma de percibir y estructurar el problema, analizando el medio ambiente
en el cual se desenvuelve en la actualidad la organizacin.
Permite resaltar los factores internos organizacionales (debilidades y fortalezas) y reconocer los factores
externos (entorno: oportunidades y amenazas) que pueden influir en la productividad y competitividad de la
empresa.
Anlisis del Entorno
Consiste en determinar las amenazas y oportunidades que pueden ofrecer a la organizacin una situacin
de riesgo o una ventaja favorable, respectivamente.
Amenazas
Son las situaciones desfavorables actual o futura externa a la organizacin, pero que debe ser enfrentada,
con la finalidad de minimizar sus efectos y eliminarla, para evitar daos y riesgos de perdidas sobre el
desempeo organizacional y que a su vez, afecte la supervivencia de la empresa.
Oportunidades
Es una situacin favorable, actual o futura, encontrada en el entorno, la cual puede repercutir positivamente
en un mejor posicionamiento de la organizacin dentro del mercado, promoviendo ventajas competitivas
haca afuera, o mejoramiento de los procesos haca dentro.
Herramientas Utilizadas para el Anlisis del Entorno
El modelo de las 5 fuerzas
Metodologa de anlisis estratgico, de Michael Porter (1981). Consiste analizar las 5 fuerzas que actan
permanentemente en contra rentabilidad de la empresa en un determinado sector.
Aplicacin del Modelo de 5 Fuerzas
1. Presiones ejercidas o fortaleza de negociacin de los proveedores.
2. Presiones ejercidas o fortaleza de negociacin de los clientes.
3. Rivalidad entre las empresas en competencia en el sector.
4. Amenazas de nuevos competidores
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1. Definir las variables o factores del medio externo, a tener en cuenta, que consideremos relevante para
planificar nuestras estrategias.
2. Establecer hiptesis de comportamiento para cada una de esas variables.
3. Fijar tendencias y acontecimientos futuros en trminos de probabilidades.
4. Construir los escenarios posibles y realistas.
5. Disear el perfil del entorno para cada escenario posible y ver su impacto la organizacin que o para la
que se realiza la observacin.
Anlisis Interno
Consiste en el anlisis de las debilidades y fortalezas que tiene la organizacin, que pueden afectar
negativa o positivamente su gestin y para hacerle frente al entorno competitivo.
Estn inmersos en los sistemas internos de la organizacin, tales como: productos, recursos humanos,
tecnologa, insumos, administracin.
Se realiza a travs del Anlisis FODA; la Cadena de Valor de Porter; y los Factores Claves del xito.
Debilidades
Son aquellas caractersticas propias de la empresa que constituyen obstculos internos al logro de los
objetivos organizacionales.
Es una caracterstica desfavorable, que tiene la organizacin con respecto a alguno de los elementos y que
la limita para responder eficazmente las oportunidades y amenazas del entorno.
Fortalezas
Son aquellas caractersticas propias de la empresa que le facilitan o favorecen el logro de los objetivos
organizacionales.
Es una posicin favorable que sita a la organizacin en una condicin de responder eficazmente ante una
oportunidad o una amenaza.
Herramientas para el Anlisis Interno
1. Anlisis FODA
El anlisis F.O.D.A., consiste en una matriz que permite diagnosticar y evaluar sistemticamente, las
debilidades y fortalezas internas de una organizacin, a fin de establecer condiciones favorables que
permitan disminuir las amenazas y aprovechar las oportunidades, que favorezcan en la formulacin de las
estrategias en la organizacin.
Matriz FODA para la Formulacin de Estrategias
Objetivo del anlisis FODA
Identificar hasta qu punto la estrategia actual de una organizacin y sus puntos dbiles, mas especficos
son relevantes para sta, adems de ser capaces para afrontar cambios que tienen lugar en el medio
ambiente de la empresa.
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2. Cadena de Valor
Es un mtodo para clasificar, analizar y entender la traslacin de los recursos a travs de los procesos que
los convierten en productos y servicios finales. Se usa como mecanismo para analizar como mejorar la
estructura de costo (productividad) y el valor aadido (producto diferenciado).
La cadena de valores est conformada:
1) Las actividades primarias:
Relacionada con el flujo primario de materiales y servicios; desde la materia prima hasta la venta y
apoyo que entrega por sus productos y servicios.
2) Las Actividades de Apoyo:
Son las que suministran apoyo a las actividades primarias y a la vez que se apoyan entre s.
Abarcan toda la organizacin, ya que las responsabilidades no solamente involucran a sus propios
directivos.
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Alianzas estratgicas: la unin de empresas, sin que cada aliado pierda su identidad.
Estrategias Defensivas
Reduccin: Disminuir el nmero o tamao de las operaciones o de las actividades de una empresa
para mejorar su productividad.
Desinversin: cuando una organizacin cierra o vende parte de su operacin para concentrarse en
tareas bsicas derivadas de su misin.
Liquidacin: vender bienes de una organizacin para liquidarla.
Recuperacin: cuando una empresa emplea estrategias dirigidas a suspender el declive de su
organizacin.
5.- Formulacin Estratgica
La formulacin estratgica, consiste en seleccionar los PROYECTOS ESTRATGICOS o reas estratgicas
que han de integrar el Plan Estratgico Corporativo.
Los PROYECTOS ESTRATGICOS son el resultado de analizar las opciones estratgicas y de dar
prioridad a cada una de stas, seleccionando aquellas en las cuales debe tener un desempeo excepcional
como condicin para lograr sus objetivos y por ende su misin y visin.
Los proyectos estratgicos son POCOS pero Vitales. Son en realidad los factores claves de xito de la
compaa.
Ejemplos:
1. Modernizacin tecnolgica.
2. Reingeniera organizacional
3. Plan Global de Mercadeo.
4. Calidad Total.
5. Servicio .al cliente.
6. Plan estratgico de talento humano.
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Tipos de Estrategias
Estrategias Competitivas:
Permite lograr niveles sostenibles de rentabilidad pro sobre el promedio de la industria.
De costos: debe estudiar la cadena de valor, con la finalidad de minimizar costos.
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Presupuesto Estratgico
La elaboracin de los planes de accin debe conducir a elaborar un presupuesto, dentro del horizonte
definido, que identifique y cuantifique los recursos necesarios para la ejecucin del plan.
El Presupuesto Estratgico, es el verdadero plan estratgico, de nada vale elaborar planes, si no se
cuenta con los recursos necesarios para su ejecucin.
6.- Difusin Estratgica
Previo a la Ejecucin del Plan se considera fundamental que el plan estratgico sea conocido por los
diferentes niveles de la organizacin.
Una vez que las autoridades respectivas hayan dado la aprobacin al plan debe disearse un programa
para la venta interna del plan.
Captulo V
Ejecucin de las Estrategias
Anlisis de Brechas
1) Comparacin entre los datos generados durante la auditora de desempeo con aquellos
indispensables para ejecutar el plan estratgico.
2) Su anlisis representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar
desde la situacin actual y la situacin deseada.
3) Si el anlisis sugiere que no se puede cerrar la brecha entonces se debe llevar a cabo una accin
apropiada con el propsito de reducirla.
Si la brecha entre la situacin actual y la situacin deseada parece demasiado grande para cerrarla,
entonces se hace imprescindible redefinir el futuro deseado o se deben desarrollar soluciones creativas para
cerrarla.
Por cada brecha que no se pueda cerrar mediante una estrategia rpida y evidente se debe regresar a la
fase de diseo de la estrategia del negocio y volver a trabajar hasta que se pueda cerrar la brecha.
Formas de Cerrar las Brechas
a) CIERRE DE BRECHAS PRODUCTO DE UNA ORIENTACIN HACIA EL ATRINCHERAMIENTO
Downsizing (Rightsizing)
Desistimiento / Abandono
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Cierre
b) TACTICAS PARA EL CIERRE DE BRECHAS
Ampliar el marco de tiempo para cumplir con un objetivo
Reducir el tamao o alcance del objetivo
Reasignar recursos para lograr metas
Obtener nuevos recursos
Cundo no se Pueden Cerrar Brechas
Si se evidencia que no se puede cerrar una brecha el equipo de planeacin debe repetir el ciclo hasta el
diseo de la estrategia del negocio y reexaminar el conjunto de metas en esa rea. Con esta revisin se
puede Identificar una forma creativa de cerrar la brecha. De no ser as la meta se debe reelaborar hasta un
nivel en el cual se pueda cerrar la brecha.
Planeacin de Contingencias
(Respuesta estratgica Accin para lo inesperado)
Los planes de contingencias representan la preparacin para realizar acciones especficas, cuando se
presentan situaciones que tenan poca probabilidad de acontecer, pero solo para aquellas que impliquen
consecuencias importantes para la organizacin.
La planificacin de contingencias tiene valor cuando constituye parte integral de un buen proceso de
planificacin estratgica.
Contingencias Especficas Para la Organizacin
La planeacin de contingencias debe:
Proporcionar a la organizacin una variedad de estrategias que se pueden utilizar en varios
escenarios, cada uno de los cuales se puede planear y evaluar.
Incrementar de manera significativa la viabilidad y el crecimiento continuo del negocio.
Colocar a los gerentes en una mejor posicin para abordar lo inesperado, al obligarlos a explorar
escenarios diferentes de los ms probables.
Reducir en forma dramtica los retrasos de tiempo al responder ante las amenazas o emergencias
y/o rpidamente abrir paso a las oportunidades.
Pasos Para la Implantacin de la Planificacin Estratgica en las Empresas
1.
Elaborar plan de trabajo (Asesor, Alta Gerencia)
2.
Definicin de objetivos
3.
Formulacin de lineamientos estratgicos (Alta Gerencia, Asesor)
4.
Programa del primer ciclo de planificacin y conformacin de comit de planificacin (Alta Gerencia,
Asesor)
5.
Formulacin del primer plan de mediano plazo (Alta Gerencia, Comit, Gerencia de Lnea y Asesor).
6.
Formulacin del primer plan de corto plazo y presupuesto (Alta Gerencia, Comit, Gerencia de
Lnea, Asesor).
7.
Diseo del proceso de planificacin (formulacin y evaluacin / Alta Gerencia, Asesor, Comit).
8.
Diseo y conformacin de las estructuras organizativas (staff) que apoyan la planificacin (Comit,
asesor, Alta Gerencia).
9.
Ejecucin de primer ciclo y formulacin de segundo ciclo (Directivos, Lnea, Staff).
10.
Evaluacin y ajuste (Alta Gerencia, Asesor, Staff, Lnea).
La Comunicacin en la Implementacin
Plan impreso y distribuido con una carta explicativa.
Reunin de los gerentes de toda organizacin para que escuchen directamente al alta direccin y
a los miembros del equipo de planificacin.
Reunin de todos los empleados de las diferentes unidades para escuchar los interrogantes y
respuestas e inquietudes respecto al plan.
Talleres para aprender sobre Planificacin Estratgica, anlisis del plan estratgico y sobre la
elaboracin de planes de soporte a nivel de unidad o individual.
Afiches y Tarjetas individuales con la declaracin de valores, la visin, la misin y los FCE.
Vdeo u otro tipo de informacin expuesta por los altos ejecutivos u otros funcionarios que
expliquen la visin y la misin, y las estrategias para lograrlas.
Boletines internos, memorando o cartas, en la que se presente el plan de manera general y
posteriormente por parte.
Reportes de resultados de los planes con una frecuencia cierta.
Ejecucin de las Estrategias
32
Las fases anteriores exigen capacidad intelectual, reflexin y anlisis, ahora se trata de implementar las
acciones, transformaciones e iniciativas para ejecutar el plan.
INICIATIVA: Todo esfuerzo especial, o adicional a lo que usualmente hacemos, que con recursos asignados
(Humanos, Financieros) apuntala o contribuye al logro de uno o ms OBJETIVOS ESTRATGICOS.
Ejemplos: Programas, Proyectos, Ciclos de Conferencias, Proyecto SAP, Proyecto de Mejoramiento
Continuo, etc.
Diferencias entre FORMULACIN DE ESTRATEGIAS e IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS
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8.
Disear un sistema de planificacin tan formal y engorroso que pierda por completo flexibilidad,
simplicidad y valor prctico e inhiba la creatividad.
9.
Resistencia de la alta gerencia a revisar y discutir sistemticamente con los responsables de
implementar los planes la ejecucin de los mismos.
10.
La tendencia de la alta gerencia a no utilizar el proceso de planificacin y modificar constantemente
decisiones con base puramente intuitivas y contradictorias con premisas y objetivos contenidos en el plan.
Captulo VI
Control y Evaluacin de las Estrategias
Control y Gestin
Para controlar, primero hay que definir que es: GESTIN, y despus ver de que forma podemos
CONTROLAR ESA GESTIN.
Gestin es la medida y el anlisis son la base de la accin y esta se hace muy incierta si no se puede
visualizar y comprender. Gestin comprende el proceso de tcnicas, conocimientos y recursos, para llevar a
cabo la solucin de tareas eficientemente.
34
35
BIBLIOGRAFA
LVAREZ DE N., JOS M. Accin Estratgica. Mc Graw Hill.
ACKOFF, Russel L. (2000). Planificacin de la Empresa del Futuro. Mxico, Editorial Limusa.
ADAM, Everrett Y Ronald. Administracin de la produccin y las Operaciones. Cuarta Edicin.
Mxico: Prentice Hall. Ao: 1991.
CAPRIOTI, Pal (1999), Planificacin Estratgica de la Imagen Corporativa. Espaa. Ariel Comunicaciones. Ao 1999.
FRANCS, ANTONIO. Estrategia para la Empresa en Amrica Latina. IESA.
GARRIDO BAJ, Santiago. Direccin Estratgica. Espaa. MC. GRAW HILL. Ao 2003.
GOODSTEIN, NOLAN Y PFEIFFER. Planificacin Estratgica Aplicada, MC GRAW HILL.
HILL, CHARLES., JONES, GARETH. Administracin Estratgica. Un enfoque integrado. Mc Graw
Hill.
KAUFMAN, ROGER. GUA PRCTICA PARA LA PLANEACIN. TRILLAS.
MINTZBERG, HENRY, BRIAN QUINN, JAMES. El Proceso Estratgico. Prentice Hall.
ORTIZ G. Alberto. Gerencia Financiera y Diagnostico Estratgico. Segunda Edicin. Colombia. Ao
2005. MC GRAW HILL.
SERNA GMEZ, HUMBERTO. Gerencia Estratgica. Global Ediciones.
Nota: El presente material, fue actualizado y ampliado por el Ing. Cruz Lezama Osan, tomando
como base los elaborados por la Ing. Dalila Martnez y la Econ. Mirian Ceballos, y es una sntesis
de algunos puntos extrados de la bibliografa aqu sealada. El mismo fue elaborado como material
de apoyo para el curso de Planificacin Estratgica con fines didcticos.
ANEXO
CASO N 1 PARA TRABAJAR EN GRUPO
EL GIMNASIO FUERZA PURA (FP)
Fuerza Pura se ha dedicado durante muchos aos al negocio de los gimnasios en Puerto Ordaz, Estado
Bolvar. Su Gimnasio que en un principio era para hombres, ahora tiene instalaciones separadas para
hombres y mujeres, ubicadas debajo de una pizzera en el centro de Puerto Ordaz. FP considera que la
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tarea principal de su negocio es proporcionar una gama amplia de servicios de fortalecimiento corporal y
reduccin de peso para los hombres, mujeres y nios de calase media del rea de Puerto Ordaz
En la actualidad cuenta con 20 empleados que trabajan con los clientes para disear sus programas de
salud. El gimnasio tiene salas de pesas y ejercicios para hombres y mujeres, piscina, bao sauna y una
pequea pista para correr detrs del edificio donde funciona el gimnasio. Aunque FP declara que cada
cliente es diferente, hace que todos los hombres pasen por su curso de acondicionamiento de 23 pasos y
que las mujeres sigan el instructivo Dieta energtica de Fuerza Pura (los clientes por lo general se
inscriben en un curso introductorio de 10 semanas y luego se les permite que avancen a su propio ritmo).
El gimnasio sigue el modelo que primero administr FP, en una base del ejrcito en Caracas, hasta el punto
de tener paredes austeras de color oliva. FP afirma que la atmsfera espartana es necesaria para
desarrollar la fortaleza mental y fsica. Con cierto orgullo, FP seala que cuenta con los aparatos de pesas
y tablas ms modernos de la poca. FP siempre ha considerado que sus artculos de inventarios son
linimentos y vendas, que se piden peridicamente a un mayorista o se compran en una tienda cercana
(otros artculos se compran en una tienda deportiva de la localidad).
FP se preocupa por mantener ocupado a su personal y que los equipos se usen constantemente, por lo cual
es necesario que sus clientes sigan un horario especfico en la utilizacin de los equipos. Si se programa al
mximo la capacidad de los equipos, le solicita a los clientes que vengan en los periodos de menor
actividad, en del da o la tarde (este procedimiento no ha sido del agrado de todos los clientes, pero FP les
dice que es el precio que tienen que pagar si quieren recibir los servicios del centro de salud ms moderno
de la localidad).
FP ha realizado una encuesta de los precios que cobran los otros cuatro centros de salud del rea y sus
tarifas son aproximadamente el promedio (en este segmento del mercado FP tiene que competir con Atltico
Club, entre otros. Las instalaciones de Atltico Club incluyen diez canchas de tenis, ocho canchas mltiples,
una piscina de 50 metros, salas de sauna y vapor, una sala de pesas, cinco mquinas valuadas en $ 5.000
c/u, y un Bar Restaurante de comida saludable, completamente equipado. El personal de Atltico Club
incluye un entrenador, cinco masajistas, cinco instructores y 10 personas ms). Los otros centros de salud
tienen ms o menos el mismo nmero de empleados, aunque dos usan consultores de belleza autorizados,
FP considera que es un lujo innecesario y les dice a sus clientes que cualquier persona que trabaje para l
es un experto en todos los aspectos del mantenimiento corporal. FP ha instituido una poltica de cambios de
puestos en la que cada miembro de su personal, con excepcin de la secretaria, cambia de actividad cada
hora. A los empleados se les paga por hora y son principalmente profesionales universitarios que se
interesan en los aspectos atlticos. La rotacin del personal no ha sido un problema, a pesar de que FP solo
paga un poco ms que el salario mnimo.
La capacidad de FP se utiliza al mximo; no obstante, el nmero de asociados baj de 500 a 300 en los
ltimos seis meses y las ganancias han disminuido de manera proporcional. El administrador de FP estudia
la posibilidad de aumentar las cuotas.
a)
Realice las siguientes actividades:
Identifique los factores del entorno de FP
Identifique la Misin de FP
Qu recursos tiene FP para satisfacer con los objetivos que establece la misin?
Qu necesidades tiene FP para cumplir con los objetivos que establece la misin?
Identifique las brechas entre los recursos disponibles y las necesidades.
Con base en la Identificacin de las brechas establezca que estrategia (s) debera seguir FP.
Cmo hara para implementar la (s) estrategia (s) establecidas?
b)
Debera FP modificar su Misin? Cmo?
c)
Debera FP modificar el sistema de prestacin o entrega del servicio? Cmo?
CASO N 2 PARA TRABAJAR EN GRUPO
MELHOLTZ AND KURZ, INC
El presidente de la Melholtz and Kurz, Inc., fabricantes de cierres y aditamentos metlicos, cree que su
compaa debe obtener un aumento importante en ventas. Piensa que es enorme el mercado para la
compaa y que gran parte de l an est sin tocar. Adems, para cubrir los costos actuales y operar sobre
una slida base financiera, debern aumentarse las ventas de la compaa.
Razon que en un periodo de dos aos y usando las ventas corrientes como base, podran aumentarse las
ventas en un 15% los primeros seis meses, 10% el segundo semestre y 10% en cada uno de los siguientes
periodos semestrales. La comparacin entre los arreglos anteriores de compensacin y los propuestos, es:
Ventas mensuales anteriores Comisin
Ventas propuestas Comisin
Por debajo de 5.000 .............. 4,5%
Por debajo de 10.000 ....... 4,0%
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Con excepcin de varios representantes en reas relativamente lejanas, todos los dems fueron visitados
personalmente por el gerente general o su ayudante y se les explic extensamente el nuevo plan de cuotas
y comisiones. Los reportes del gerente de ventas al presidente mostraban una entusiasta cooperacin de
los representantes y de los fabricantes para el nuevo plan.
Se hizo una cuidadosa seleccin de representantes de acuerdo con las altas normas exigidas por la
compaa. Fueron cubiertas todas las reas mercantiles principales por los representantes empleados, y era
prctica normal de la compaa conceder la representacin exclusiva en un rea determinada. La mayora
de los representantes llevaban otros dos o tres productos no competitivos -prctica comn a la cual no
objetaba la compaa, sino que de hecho la aceptaba como condicin general y objetiva -. La compaa
gozaba de la reputacin de fabricar productos de alta calidad. Disfrutaba de un buen nombre en la industria
y generalmente era considerada como una buena firma para hacer negocios. Los representantes de los
fabricantes deseaban la lnea "M-K", como comnmente se llamaba.
Ahora, despus de un ao de operaciones, con los cambios en el plan de comisiones y cuotas en vigor,
hubo poco aumento en las ventas. Los datos son como sigue
Hace 3 aos ............... $4.957.247,94
Hace 2 aos ................. 5.301.601,03
Hace 1 ao .................. 5.183.853,53
Para el ao recin concluido .. 5.227.725,66
Las ventas
El presidente est sumamente inquieto por estos resultados y est decidido a mejorar las ventas de la
compaa y a mejorar su fuerza financiera.
RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
1. Fundamentalmente, hubo algo equivocado en la decisin de cambiar las cuotas de ventas y el plan de
comisiones? Por qu?
2. En su opinin, cules son las razones especficas para la falta de aumento apreciable en las ventas de
la compaa? Disctalo.
3. Qu estrategias debe tomar la compaa? Por qu?
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