Eco : Renatto Castro M.

Una de las preguntas ms frecuentes

que el empresario exportador se
formula es: Cul es el precio de mi
producto de exportacin en el lugar
que
requiere
mi
comprador
internacional?

 Para fijar costos y precios debemos considerar

mtodo que analice todas las variables posibles

Para definicin de precios, elemento subjetivo

puede ser til

 Debe distinguirse entre decisiones de

poltica de precios, fijacin de precios y
cotizacin
(costeo).
Todas
estn
relacionadas, pero con fines y funciones
diferentes.

Existe influencia de factores controlables y

no controlables.
Juicio no cuantitativo y experiencia son
importantes.

COSTOS

Es el desembolso al que
determinado objeto o actividad

obliga

Sirve para identificar la cantidad de dinero

que se debe calcular para cubrir su
proceso
de
produccin
o
de
comercializacin

COSTOS

Valor sacrificado para adquirir bienes y

lograr beneficios presentes o futuros
Adquirir materia prima es costo que
busca beneficios luego de transformacin
y venta

GASTOS

Costos que han producido beneficio, pero

que han expirado.

Salarios de oficina son gastos aplicables

durante el perodo de produccin.

Costos no expirados, ni procesados y que

otorgan beneficios futuros, se denominan
activos

Ejemplo: Maquinaria

 Etapa 1.- Anlisis de costos

Etapa 2.- Anlisis de mercado
Etapa 3.- Determinacin de lmites
del precio
Etapa 4.- Determinacin de
objetivos y estrategias de fijacin de
precios
Etapa 5.- Estructura de precios
Etapa 6.- Cotizacin de precios y
condiciones de venta

 Costo del producto

Costo de distribucin y ventas
Costo de ayuda a la comercializacin

Costos del Producto

Costos Primarios
a) Mano de Obra Directa
La que se emplea realmenta en
produccin: Transformacin o
montaje del producto
b) Materiales Directos
Los que se incorporan al
producto: materias primas y partes
del producto

Costos del Producto

Costos Primarios

Gastos directos
Cualquier otro gasto conectado al
producto o trabajo concreto
Ejemplo, construccin de una
matriz.

Costos del Producto

Gastos Generales de Fabricacin

a) Mano de obra indirecta
Salarios de capataces, encargados
de limpieza y conservacin,
inspectores, resto de personal.

Costos del Producto

Gastos Generales de Fabricacin

b) Materiales indirectos
Ayudan a la elaboracin, pero no
forman parte del producto:
lubricantes, repuestos, grasas

Costos del Producto

Gastos Generales de Fabricacin

c) Costos indirectos de fabricacin
Depreciasiones, aportaciones
diversas, seguros, energa
elctrica, agua, entre otros

Costos del Producto

Gastos Generales y de administracin

Intereses por capital, luz, alquileres,

energa elctrica, salarios
administrativos, entre otros.

Embalaje
Marcado
Unitarizacin
Documentacin
Manipuleo
Almacenaje

Transporte
Seguros
Aduana
Bancarios
Agentes

 Administrativos (sueldos y salarios)

Inventario (capital inmovilizado)

Empaque

Costo del empaque que se utilizar de

acuerdo con el producto, con las
exigencias del mercado de destino, y el
modo de transporte diferencindolo del
embalaje y del envase.

Incluye: Mano de obra manual y/o

mecnica, materiales, accesorios y
marcado

Unitarizacin

Es la agrupacin de productos en sus

respectivos sistemas de empaque y/o
embalaje, sobre un paleta (estiba)
debidamente asegurado con esquineros,
zunchos (flejes), grapas, mallas o
pelculas envolventes de tal manera que
se puedan manipular, almacenar y
transportar como una sola "unidad de
carga", de forma segura

Unitarizacin
Los principales elementos empleados
para la unitarizacin son:

Cajas de madera
Paletas o parihuelas y su estiba
(esquineros, grapas, mallas o pelculas,
rtulos)
Contenedores
"Big Bags"

Contenedorizacin

Llenado del contenedor

Alquiler del contenedor
Material para fijar el producto (trincado)

Manipuleo en el
local exportador

Despus de envasada, empacada y/o

embalada la mercanca, el proceso de
exportacin contina con una operacin
de manejo, bien sea a centros de
distribucin o a un medio de transporte

Manipuleo en el
local exportador
La manipulacin de las cargas est
reglamentada en la mayora de los
pases.
Forma
parte
de
convenios
Organizacin Mundial del Trabajo OIT .

Una persona no debe manipular

directamente cargas con peso superior a
25 kilos o 35 kilos sin el apoyo de
equipos diseados para tal fin.

Documentacin

Costo de los documentos necesarios

para realizar el embarque de
exportacin

Documentacin
Factura comercial
Packing list
Certificado de origen

Documentos de transporte
Certificado fitosanitario
Certificado zoosanitario
Certificado de calidad
Otros, pueden ser exigidos por los
clientes, o autoridades en el exterior del
pas importador

Transporte Interno

Movimiento fsico de las mercancas

desde las instalaciones del exportador, o
desde un almacn en particular, hasta su
entrega al transporte principal en el
punto de entrega convenido

Almacenaje

El almacenaje es el acopio ordenado de

la carga en un sitio adecuado, bajo los
parmetros tcnicos que exige la
mercanca, donde debe permanecer en
condiciones apropiadas de seguridad
para su posterior embarque.

Manipuleo pre-embarque
Descarga del vehculo en el lugar de preembarque: mano de obra y equipo
Costos que se produzcan en el lugar de
pre-embarque (puertos, aeropuertos,
terminales terrestres, utilizacin de
instalaciones,
manejo
de
carga,
vigilancia, etc.)

Manipuleo pre-embarque
Uso
de
instalaciones
(derecho de embarque).

portuarias

Carga y descarga de vehculos.

Manejos adicionales dentro del terminal:
Traccin, movilizacin para aforos,
manipuleo, Vo. Bos., control de precintos,
gastos administrativos, Gate out
Almacenamiento

Manipuleo en el
transporte areo

Por lo general el manejo y cargue al

avin estn incluidos en el flete areo
Descarga
de vehculos, traslados a
zonas
de
aforo,
manipuleo
para
inspecciones, empaques y reempaques.

Comisiones Bancarias
Cobranzas de Exportacin

Cobranza documentaria
Cobranza con amortizacin
Gastos de courier
Trmites diversos

Comisiones Bancarias
Cartas de crdito

Confirmacin
Pago
Aceptacin

Transferencia de c/c
Tlex, swift, telfono

Otros Costos

Comisiones de agente de aduana

Gastos varios: Handling, gastos
administrativos, gastos operativos

El precio
Precios

Tiempo
Factores

Lugar

Bienes o servicios

Escasos
Desarrollo Tecnolgico
Localizacin Productor y consumidor

Contexto
Especfico

Circunstanciales (Catstrofes)
Status, Gustos y Moda

La Fijacin de Precios adquiere trascendencia

especial:
- Cuando un producto nuevo ingresa al mercado.
- Cuando se modifica la poltica de precios de una
empresa.
- Cuando la competencia modifica su poltica de
precios.
- Cuando se ampla la lnea de productos

Factores condicionantes:
- Etapa del ciclo de vida del producto
- Comportamiento de los consumidores
- Estrategias competitivas propias
oponentes naturales de la empresa

- Poltica de segmentacin de los mercados

- Poltica de diferenciacin de productos

de

1.- Poltica de maximizar ganancias

2.- Poltica sobre la participacin en el mercado

3.- Poltica de sobrevivencia

4.- Polticas sobre el porcentaje del rendimiento de
la inversin
5.- Polticas competitivas, como seguir el precio de los
Competidores, seguir los precios de un competidor
en particular o fijar un precio que desanime la
entrada de los competidores al mercado

1. El precio mundial estndar

2. La doble fijacin del precio

La fijacin del precio para el

mercado diferenciado

1. El mismo precio sin importar

el comprador

2. Que diferencia los precios de

exportacin y nacionales
2.1. Mtodo del costo plus o
costo real
2.2 Mtodo del costo marginal:
costos variables
3. Necesidad de informacin
Optimizar y armonizar los
Sistemas de informacin
3.1. Medir los impactos de las
decisiones

 Igual que la competencia

Mayor que la competencia
Menor que la competencia

Lo que el mercado est dispuesto a

pagar
Precios slo con costos variables

 Permanente investigacin y anlisis.

Evaluacin de costos para identificarlos y

conocer cules deben ser cubiertos por las
ventas
Estudio de mercado permitir conocer volumen
de ventas estimado, as como lmites superiores
e inferiores de precios
Cotizaciones, dependern del fin que se quiera
alcanzar

 Deber tenerse presente que poltica de precios,

fijacin y cotizaciones dependen de dos grandes
factores:
internos/controlables y externos
Es necesario
permanente

el

control

actualizacin

Etapa N 1:

Anlisis de los Costos

Etapa N 2:

Anlisis del Mercado

Etapa N 3:

Determinacin de los lmites del Precio

Etapa N 4:

Determinacin de Objetivos para la

Fijacin de los Precios

Etapa N 5:

Estructura de los Precios

Etapa N 6:

Cotizacin y Condiciones de venta

1.

Nivel de Proteccin del mercado

Instrumentos de poltica comercial internacional
Aranceles
- Ad-Valorem / Especficos / Compuestos
Medidas Para-Arancelarias
- Sobretasas / valoracin / depsitos previos /
Derechos mnimos
Medidas No Arancelarias
- Prohibiciones / Restricciones / Cuotas /
Certificaciones

2. Oferta y Demanda
- Precios
- Utilidades
- Gustos del mercado
- Tendencias o expectativas
- Puntos de venta
3. Competencia
- Productos similares y/o sustitutos
- Precios
- Nivel de satisfaccin de necesidades

Etapa N 1:

Anlisis de los Costos

Etapa N 2:

Anlisis del Mercado

Etapa N 3:

Determinacin de los lmites del Precio

Etapa N 4:

Determinacin de Objetivos para la

Fijacin de los Precios

Etapa N 5:

Estructura de los Precios

Etapa N 6:

Cotizacin y Condiciones de venta

Lmite Inferior de precio= Costo del

producto
Lmite Superior de precio= Precio del
mercado

Lmite Inferior

Lmite
Superior

Etapa N 1:

Anlisis de los Costos

Etapa N 2:

Anlisis del Mercado

Etapa N 3:

Determinacin de los lmites del Precio

Etapa N 4:

Determinacin de Objetivos para la

Fijacin de los Precios

Etapa N 5:

Estructura de los Precios

Etapa N 6:

Cotizacin y Condiciones de venta

Producto

Competitivi
dad

Costos

T
I

Distribucin

Canales

Costos

I
D
A

Comunicacin

Publicidad

Costos

P
R
E
C
I
O

1.1.

Basados en el descremado del mercado

1.2.

Segn la proyeccin de penetracin al mercado

 Precio inicial relativamente alto

Debe generar buenos mrgenes de beneficio
Recomendado para productos especiales
Busca recuperar los costos de investigacin y
desarrollo
Connota calidad
Limita la demanda a niveles de produccin
Le da flexibilidad al precio
Invita a la competencia

 Precio inicial relativamente bajo

Margen de beneficio bajo

Ideal para productos de consumo masivo
Fin ingresar inmediatamente en mercado masivo
Generar un importante volumen de ventas
Busca desalentar a la competencia
Economas de escala

2.1.

Descuentos por volumen

2.1.1. No Acumulativos
2.1.2. Acumulativos

2.2.

Descuentos comerciales

2.3.

Descuentos por pronto pago

2.4.

Otras formas de descuentos y bonificaciones

2.4.1. Descuento promocional
2.4.2. Descuento estacional
2.4.3. Bonificaciones especiales

3.1.

Basados en ubicacin del punto de produccin.

3.2.

Segn entrega sea uniforme

3.3.

Segn zona de entrega

3.4.

Segn absorcin del flete

Oferta o Cotizacin

Por
lo
general
vendedor/exportador

nace

Es una propuesta en concreto que

concluir con la firma de un contrato
Debe estar dirigida a una o ms
personas determinadas y debe ser
suficientemente precisa

del

Oferta o Cotizacin

Debe sealar la mercadera materia

del contrato, cantidad y el precio
La oferta o cotizacin es vinculante
para el que las expide desde el
momento en que la oferta es seria y
queda aceptada por la otra parte

Oferta o Cotizacin

La extincin de la oferta se produce

una vez concluido el plazo fijado en
la misma o cuando la otra parte
comunica su rechazo al ofertante

Oferta o Cotizacin

La respuesta a una oferta que contenga

adiciones,
limitaciones
y
otras
modificaciones se considerar como
una contra oferta

Oferta o Cotizacin

Una oferta se modifica cuando hay

cambio en precio, pago, calidad y
cantidad de mercaderas, lugar y fecha
de entrega, grado de responsabilidad
de una parte y mtodos de solucin
de controversias

Orden de compra o
Aceptacin

Es la manifestacin de voluntad del

comprador

Debe ser categrica y sin reservas.

No debe indicar modificaciones ni
variaciones de la oferta

Orden de compra o
Aceptacin

Podr ser manifestada en forma

expresa (escrita o verbal) o tcita
Una vez que la aceptacin es recibida
por vendedor/exportador, se
perfecciona el contrato de Compra Venta Internacional

Muchas Gracias por su Atencin