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DE
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL
COMERCIO
INTERNACIONAL:
LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
Es una tcnica que comprende actividades que permiten efectuar el intercambio entre
productos, servicios e ideas entre dos o ms pases.
COMERCIO INTERNACIONAL:
Es el intercambio de bienes, servicios e ideas entre dos o ms pases que incluyen a
los diversos agentes econmicos que realizan estas transacciones.
SIMILITUDES
INTERNACIONAL:
Desde el punto de vista conceptual, la mercadotecnia es una tcnica para acceder al
mercado, en tanto que el comercio es una actividad.
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Y COMERCIO INTERNACIONAL:
LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
es una tcnica que comprende actividades que permiten efectuar al intercambio de
productos, servicios e ideas entre dos o mas pases comprende el anlisis del mercado,
es decir, de la oferta (competidores) y la demanda (consumidores) abarca el
surgimiento de la idea que satisfaga una necesidad la materializacin de esta en un
producto o servicio el diseo de los productos los precios las promociones la publicidad
los gustos y preferencias del consumidor y la forma o medios a partir de los cuales se
ENTRE
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL
COMERCIO
INTERNACIONAL:
La diferencia entre una y otra radica en que el comercio internacional solo comprende el
intercambio de productos y servicios entre los pases, sus restricciones y barreras
arancelarias.
Mientras que el marketing internacional incluye la mezcla de mercadotecnia, la cual va
ms all que el simple intercambio de los productos, implica el analizar los gustos de
los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir en su
comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se
desarrollan distintas tcnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que
adquieran un determinado producto.
La actividad de la mercadotecnia, incluye la planificacin, organizacin, direccin y
control de la toma de decisiones sobre las lneas de productos, los precios, la
promocin y los servicios de postventa. En estas reas la mercadotecnia resulta
imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas lneas de productos,
desempea una funcin de asesoramiento. Adems, es responsable de la distribucin
fsica de los productos, establece los canales de distribucin a utilizar y supervisa el
transporte de bienes desde la fbrica hasta el almacn, y de ah, al punto de venta final.
LOS ANTECEDENTES DE LA GLOBALIZACION EL DERRUMBE DE LA EPOCA
FEUDAL Y LOS SIGLOS POSTERIORES (DEL SIGLO QUINCE AL DIECINUEVE):
La globalizacin no es un fenmeno reciente. Algunos sostienen que la economa
mundial estaba tan globalizada hace 100 aos como hoy. Sin embargo, nunca antes el
comercio y los servicios financieros han estado tan desarrollados e integrados. El
aspecto ms sorprendente de este proceso es la integracin de los mercados
financieros, que ha sido posible gracias a las comunicaciones electrnicas modernas.
En el siglo veinte, hubo un crecimiento econmico sin precedente. Sin embargo, este
crecimiento no fue regular, ya que la mayor expansin se concentro en la segunda
mitad del mismo siglo, perodo de rpida expansin del comercio exterior acompaada
de un proceso de liberacin comercial y, en general un poco ms tarde, de la liberacin
de las corrientes financieras.
El siglo XX estuvo marcado por un notable crecimiento del nivel medio de ingresos,
pero los datos muestran a las claras que este crecimiento no estuvo repartido de
manera igualitaria. La brecha entre los pases ricos y los pases pobres, y entre los
sectores ricos y pobres dentro de cada pas, se ampli. Para la cuarta parte de la
poblacin mundial ms rica su capital se sextuplic durante el siglo, en tanto que para
la cuarta parte ms pobre no lleg a ni a duplicarse. Sin duda, la desigualdad de
ingresos se ha agravado.
En los aos setentas y ochentas, muchos pases de Amrica Latina, por nuestro
continente americano, frica, por el continente del medio oriente y Grecia, por el
continente de los pases de la Unin Europea, a diferencia de los de Asia, aplicaron
polticas orientadas hacia el sector interno y su economa se estanc o deterior, al
extremo que, al da de hoy, en los estados de Portugal y Grecia, la pobreza se agrav y
la alta inflacin pas a ser la norma, la quiebra de esos estados son un dolor de cabeza
para los pases desarrollados, con millonarios prestamos en un intento de estabilizar o
equilibrar su economa En muchos casos sobre todo en frica, los problemas se vieron
agravados por factores externos adversos. No obstante, al modificarse las polticas de
estos estados, el ingreso comenz a aumentar. Actualmente se est produciendo una
importante transformacin la cual es la mejor forma de fomentar el crecimiento
econmico, el desarrollo, la lucha contra la pobreza y la igualdad.
Las crisis desencadenadas en los aos noventa, han mostrado claramente que las
oportunidades que ofrece la globalizacin tiene como contra partida el riesgo de la
volatilidad de los flujos de capital y el riesgo de deterioro de la situacin social,
econmica y ambiental como consecuencia de la pobreza. Para todas las partes
interesadas; ya sea en los pases en desarrollo o los pases avanzados y, para los
inversionistas, esta no es una razn para dar marcha atrs sino para respaldar reformas
que fortalezcan las economas y el sistema financiero mundial de modo de lograr un
crecimiento ms rpido y garantizar la reduccin de la pobreza.
CADA DEL FEUDALISMO
A partir del siglo trece, la mejora de las tcnicas agrcolas y el consiguiente incremento
del comercio hizo que la burguesa fuera presionando para que se facilitara la apertura
econmica de los espacios cerrados de las urbes, se redujeran los tributos de peaje y
se garantizaran formas de comercio seguro y una centralizacin de la administracin de
justicia e igualdad de las normas en amplios territorios que les permitieran desarrollar
su trabajo, al tiempo que garantas de que los que quebrantasen dichas normas seran
castigados con igual dureza en los distintos territorios.
Las ciudades que abran las puertas al comercio y a una mayor libertad de circulacin,
vean incrementar la riqueza y prosperidad de sus habitantes y las del seor, por lo que
con reticencias pero de manera firme se fue diluyendo el modelo. Las alianzas entre
seores eran ms comunes, no ya tanto para la guerra, como para permitir el desarrollo
econmico de sus respectivos territorios, y el rey fue el elemento especulador de esas
alianzas. El feudalismo alcanz el punto culminante de su desarrollo en el siglo trece; a
partir de entonces inici su decadencia. El feudalismo lleg a tal punto que los seores
tuvieron problemas para obtener las prestaciones que deban recibir. Los vasallos
prefirieron realizar pagos en metlico, llamadas tasas por escudo,
a cambio de la
ayuda militar debida a sus seores; a su vez stos tendieron a preferir el dinero, que les
permita contratar tropas profesionales que en muchas ocasiones estaban mejor
entrenadas y eran ms disciplinadas que los vasallos. Adems, el resurgimiento de las
tcticas de infantera y la introduccin de nuevas armas, como el arco y la pica, hicieron
que la caballera no fuera ya un factor decisivo para la guerra. La decadencia del
feudalismo se aceler en los siglos catorce y quince.
SIGLOS POSTERIORES AL FEUDALISMO DEL CATORCE Y DIECINUEVE:
Luego de la cada del Feudalismo
Un trabajador = un producto.
Bajo volumen de produccin
Alta calidad
Alto precio
Demanda suntuaria. Tendencia al autoconsumo
Organizacin gremial que controla:
Cantidad, Calidad y precio de productos
Salarios de los trabajadores
Evita la competencia.
Las manufacturas se producan a mano, se utilizaba la energa del hombre o la del
animal. Existan energas hidrulicas y elicas, solo para mover los molinos del trigo.
Cada trabajador realizaba un proceso completo en la produccin. La demanda que se
produca era suntuaria, y la produccin era la de satisfacer el autoconsumo.
Se crean los Gremios en las ciudades, que eran agrupaciones de comerciantes de un
mismo oficio en una parte concreta de una ciudad, como por ejemplo una calle. El
gremio controlaba la produccin en aspectos como la cantidad de productos, la calidad
y el precio de los mismos, en los que se establecan para todos los comerciantes las
mismas cantidades. Fijaba tambin el salario de los trabajadores, ejemplo a los
aprendices, compaeros y maestros. El gremio evitaba la competencia entre los
artesanos, y los dirigentes de los gremios muchas veces podan incluso ocupar puestos
en la poltica local. De ah la importancia que tenan los gremios en la poca, que llegan
incluso a desplazar a la pequea nobleza.
En el siglo doce, con el resurgimiento de las ciudades comienza a surgir el comercio
regional, crendose las ferias. Con estas ferias comienza a usarse la moneda. Los
comerciantes podan acudir a dichas ferias y gozaban de privilegios fiscales, como no
pagar por pasar las fronteras.
En la corona de Aragn, los Caballeros Templarios, introducen la letra de cambio, la
banca y las sociedades comerciales. De hecho en las ferias hubo buenas
transacciones, se recolectaba mucho dinero, esto daba lugar a robos. Recurrieron a las
letras de cambio, que eran documentos que tenan un valor reconocido, eran una
especie de cheques nominales de carcter legal. Solo poda percibir el dinero la
empresas
competitivas
internacionales
tienen
una
importante
presencia
internacional. Podemos sugerir que los pases que han acumulado una experiencia
internacional tambin han creado conocimientos tiles para elaborar y comercializar
nuevos productos y procesos un estudio realizado por Anders Aslund , para reafirmar
esta idea, se trata de una encuesta aplicada a casi 500 directivos de todo el mundo
donde se aprecia el esfuerzo de los pases de la cuenca del pacifico por tener una
mayor experiencia internacional, lo cual se ha reflejado en una mejor posicin
internacional.
Goosen y Kuijawa; caracterizan esta situacin de esta manera
Casi todas la grandes empresas que participan en pases desarrollados son de
carcter internacional.
Muchas empresas pequeas y medianas tambin participan internacionalmente,
aunque solo sean en la forma de actividades de exportacin o importacin
Los ambientes competitivos por lo general son especficos de la industria y las
industrias, hoy en da con mucha frecuencia son internacionalmente competitivas.
La mercadotecnia y el comercio internacional, estn relacionados con el comercio, la
inversin y las finanzas internacionales.
BIBLIOGRAFA BSICA:
CATEORA, P. R. (1995): Marketing Internacional, 8 edicin, Irwin, Madrid. Cap. 14 y
15.
CZINKOTA, M.R. y RONKAINEN, I.A. (1996): Marketing Internacional, McGraw-Hill,
Mxico. Cap. 12.
GARCA CRUZ, R. (2000): Marketing Internacional, ESIC, Madrid. Cap.9.
EL MERCADEO INTERNACIONAL:
MERCADO:
El concepto de mercado est muy ligado al concepto de necesidad genrica, por ello
pone su acento en el carcter sustituible de las diferentes tecnologas para una misma
funcin. Un mercado es un rea, donde se desenvuelven los compradores y
vendedores de mercaderas y servicios. Es el lugar o ambiente donde se renen estos,
para intercambiar bienes y servicios.
MERCADEO:
Accin y efecto de mercadear, igualmente puede tomarse como conjunto de
operaciones, por las que ha de pasar una mercanca desde el productor al consumidor.
Equivalentemente
consiste
en
actividades,
tanto
de
individuos,
como
de
externos
dinmicos.
De
esta
forma
se
interrelacionan
productores,
MERCADEO INTERNACIONAL:
Consiste en el proceso estratgico de expansin empresarial, llevando un producto o
servicio, al mercado de otros pases; adecundose al nuevo proceso al establecerse,
dentro de un mercado diferente al actual, dicho proceso se proyecta como introducir, la
imagen actual de la empresa, a diferentes culturas de consumidores, modificando los
patrones de su
producto atractivo, y con mucha demanda, ante las necesidades propias de cada
regin, dichas regiones actualmente se convierten en pases, o en bloques econmicos,
que ofertan y demandan, nuevos productos y servicios, desarrollando grandes
aquellas empresas que estn especializadas y que pretendan ampliar sus mercados
hacia el extranjero.
La consecuencia que se deriva es que se produce una interdependencia de mercados,
la cual opera fundamentalmente en tres sectores:
1. INTERDEPENDENCIA DE PRODUCTOS: La cual conlleva un aumento de las
exportaciones y de las importaciones.
2. INTERDEPENDENCIA EN EL TRABAJO: Que se refleja en la circulacin de
trabajadores y profesionales en un mbito internacional
3. INTERDEPENDENCIA DE CAPITALES: Actualmente se invierte dinero a escala
internacional en el pas donde se generen mayores rendimientos.
CONDICIONES PARA LA PROMOCIN DE MERCADOS INTERNACIONALES
ORGANIZACIONAL:
Es difcil la situacin actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades
y recursos humanos, por eso se hace necesario identificar, analizar y apropiarse de
algunos ajustes que se deben realizar para iniciar la exportacin, como por ejemplo:
posicin arancelaria).
Caractersticas y atributos (tipo de producto).
Diseo.
Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin.
Empaque.
Volumen de produccin.
Capacidad instalada utilizada.
Costo de produccin.
Precio de venta.
EJE 3
CURSO: MERCADOTECNIA CINCO.
En una licencia, a cambio de una compensacin, una empresa permite a otra usar su
propiedad intelectual, pidiendo esta incluir tecnologa, patentes u habilidades
especficas de mercadotecnia.
Bajo este contrato los conocimientos del mercado son bajos, al igual que la inversin de
capital, pero por otra parte, tienen limitaciones de tiempo, pudiendo incluso resultar en
la creacin de un competidor, constituyndose entonces en una clara desventaja.
OTORGAMIENTO DE LICENCIAS:
El otorgamiento de licencias es una forma sencilla de particular en el marketing
internacional. El licenciante otorga una empresa extranjera una licencia para usar un
proceso de fabricacin, marca comercial, patente, secreto industrial u otra cosa de
valor, a cambio de una cuota o regalas. Este licenciante obtiene la entrada al mercado
externo sin arriesgarse mucho; el licenciatario gana conocimientos de la produccin, un
producto o una marca reconocida bien posicionada. El otorgamiento de licencias tiene
algunas desventajas potenciales, el licenciante tiene menos control sobre el
licenciatario que si hubiera establecido
cedido
en un
cubrir su costos de produccin, incluida la ganancia normal del empresario, algo que no
necesariamente sucede con la inversin gubernamental.
Tercera ventaja: es extranjera, lo cual supone, una inyeccin de recursos a la economa
que la recibe y, por lo tanto, un aumento en el gasto, lo que no sucede cuando la
inversin es nacional, ya que, en tal caso, lo que los inversionistas nacionales gastan
es, exactamente, lo que los ahorradores nacionales dejaron de gastar, por una razn
muy sencilla: los recursos para la inversin privada nacional salen del ahorro de los
habitantes del pas en cuestin. En cambio, si los capitales invertidos son privados y
extranjeros, ello no supone que, dado ese gasto en inversin, los ahorradores
nacionales dejen de gastar, razn por la cual la inversin extranjera es una inyeccin de
recursos y un incremento en el gasto.
Esta tercera ventaja viene a cuento en tiempos en los cuales se busca compensar, con
un mayor gasto interno, el menor gasto externo, en mercancas mexicanas, que podra
traer consigo la recesin estadounidense. Y viene a cuento porque lo que se pretende
es que el gobierno gaste ms, y que lo haga a travs de inversiones en infraestructura,
lo cual no dar como resultado un mayor gasto interno, ya que la inversin del gobierno
ser financiada, en su mayor parte, o con impuestos o con deuda interna, razn por la
cual lo que el gobierno gaste de ms ser lo que los contribuyentes, o acreedores del
gobierno, gasten de menos, dndose una reasignacin de gasto, pero no un incremento
en el mismo.
DIFERENCIA ENTRE LA INVERSION EXTRANJERA DIRECTA Y LA INVERSION
EXTRANJERA INDIRECTA:
La directa se efecta por particulares para el establecimiento, mantenimiento o
desarrollo de toda clase de negocios tambin particulares, en un pas extranjero.
La indirecta es captada y utilizada por el Estado para realizar obras de infraestructura o
aplicarla a empresas estatales de carcter industrial.
LAS SUBSIDIARIAS DE PROPIEDAD COMPLETA EN MERCADOS EXTRANJEROS:
Es la empresa que se crea en el extranjero, esta es propiedad de la matriz, y tiene total
control de ella ya que han podido llegar a establecerse muy bien en el mercado
internacional.
Son muy utilizadas por empresas que han evolucionado hasta una etapa avanzada en
los negocios internacionales. Con una subsidiaria en el extranjero de propiedad
completa la empresa tiene el mximo control sobre su programa de mercadotecnia y
la operacin de la produccin. Sin embargo este tipo de estructura
internacional
DEFINICIN DE COMPETITIVIDAD:
Entendemos por competitividad a la capacidad de una empresa o organizacin pblica
o privada, lucrativa o no, de mantener sistemticamente ventajas comparativas que le
permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno
socioeconmico.
El trmino competitividad es muy utilizado en los medios empresariales, polticos y
socioeconmicos en general. A ello se debe la ampliacin del marco de referencia de
nuestros agentes econmicos que han pasado de una actitud auto protectora a un
planteamiento ms abierto, expansivo y proactivo.
La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier
iniciativa de negocios, lo que est provocando obviamente una evolucin en el modelo
de empresa y empresario.
La ventaja comparativa de una empresa, estara en su habilidad, recursos,
conocimientos y atributos, por sealar algunas caractersticas, de los que dispone dicha
empresa, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en
menor medida que hace posible la obtencin de unos rendimientos superiores a los de
aquellos.
El uso de estos conceptos supone una continua orientacin hacia el entorno, y una
actitud estratgica por parte de las empresas grandes, como en las pequeas, en las de
reciente creacin o en las maduras y en general en cualquier clase de organizacin. Por
otra parte, el concepto de competitividad nos hace pensar en la idea de excelencia, o
coexista, con caractersticas de eficiencia y eficacia de la organizacin.
DEFINICIN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Es el que permite el desarrollo de las economas, puesto que estas pueden producir
distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos
pases, donde no se pueden producir de una manera eficiente como el pas oferente del
bien, y este a su vez puede beneficiarse de los dems bienes o servicios en los cuales
los otros pases tienen una mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo
econmico es altamente criticado por la falta de trasparencia de los entes multilaterales
a cargo, se tienen grandes beneficios en todos los mbitos, es por esto que estoy a
favor con la globalizacin, cuando un pas exporta y hace que sus bienes estn en los
CONCLUSIN
Existen muchos factores para que una organizacin tenga xito al vender sus productos
internacionalmente, de estos podemos mencionar los ms importantes: Como los
recursos con que cuenta, sus necesidades internas, Su capacidad de ventas, As como
ciertos factores polticos.
PARA QUE UNA ORGANIZACIN LOGRE COLOCARSE EN UN PAIS EXTRANJERO
PUEDE SEGUIR VARIAS ESTRATEGIAS, SEALAMOS LAS MS IMPORTANTES:
Mantener su planta fabril en el pas de origen y vender a distribuidores y detallistas
en el extranjero.
Desplazar la planta al lugar donde se encuentra el mercado.
Establecer una empresa conjunta, compartiendo la propiedad con
personas de dos o ms pases.
Otorgar las concesiones para la utilizacin de procesos en el extranjero.
GLOSARIO:
DEFINICIN DE ENVASE, ENVASADO, EMPAQUE Y EMBALAJE:
ENVASE: es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la
mercanca, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artculos y presenta el
producto para su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artculo.
Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este
sentido, las caractersticas de un buen envase son las siguientes:
calidad.
Ajuste a las unidades de carga y distribucin del producto.
Fcil adaptacin a las lneas de fabricacin y envasado del producto, y en particular
EJE 5
EJE TEMATICO No. 5
INTRODUCCIN:
En el presente trabajo encontraremos temas relacionados al Comercio Internacional
como lo es Los principales Canales que utilizan las empresas para competir en el
mercado Internacional, entre ellos tenemos: Canal Largo, Canal
Medio, Canal Corto el cual nos da a conocer los diferentes tipos de estrategias a utilizar.
As mismo los diferentes medios de Publicidad que utilizan estas empresas para dar a
conocer sus productos y mejorar sus utilidades tales como: La radio, televisin, la
prensa, revistas, internet, etc. de tal manera que el lector pueda conocerlos y
determinar los beneficios que se adquieren al utilizarlos. Y por ltimo encontramos los
diferentes tipos de operaciones que realizan los mercados internacionales para
comercializar los productos.
PRINCIPALES TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN A UTILIZAR EN COMERCIO
INTERNACIONAL.
Entre todas las decisiones que deben tomarse para una correcta gestin del marketing,
la eleccin de los canales de distribucin que pueden utilizarse en un mercado
extranjero, es la nica que no debe regirse por principios muy rgidos.
Estas decisiones deben de afrontarse caso por caso, y se deja su decisin, en gran
medida, a los conocedores del mercado de que se trata. En un examen puntual de las
estructuras de la distribucin en varios pases, stas parecen semejantes, pero cuando
nos enfrentamos a la realidad, aparecen notables diferencias entre cada uno de ellos.
Analizaremos en un principio cuales son los principales tipos de canales de distribucin.
Posteriormente analizaremos las principales diferencias que estos presentan, para
poder realizar su seleccin segn la categora del producto; como por ejemplo: bienes
de consumo, bienes industriales y bienes de equipos.
Profundizando posteriormente en los criterios fundamentales que es preciso tener
presente para la eleccin entre los diferentes tipos de canales, para acabar analizando
los intermediarios a travs de los cuales se llega al consumidor.
Las estructuras de distribucin estn sufriendo una lenta pero constante evolucin en
casi todos los pases, tanto en los industrializados como en los que se consideran que
estn en vas de desarrollo, es pues necesario tener una estimacin de la tendencia de
futuro esperada en dichos canales.
Tambin analizaremos los intermediarios que se pueden utilizar en cada uno de los
diferentes canales de distribucin, que podemos dividirlos en dos grupos principales: los
mayoristas y los detallistas. Tanto los mayoristas como los detallistas pueden asumir
varias configuraciones como veremos ms adelante.
MAYORISTAS: son los que mueven grandes volmenes de mercanca entre la empresa
productora y los detallistas, y generalmente no estn en contacto con el comprador
final.
DETALLISTAS: son los que realmente ponen los productos a disposicin del utilizador y
estn en permanente contacto con el consumidor final. Teniendo en cuenta las
diferentes clases de intermediarios podemos definir tres tipos de canales de
distribucin:
1. Canal largo
2. Canal medio
3. Canal corto
A veces estas relaciones son muy difciles de concretar pues, puede ocurrir que
nuestro producto tenga una buena salida en este mercado, y para poder seguir la
demanda debamos efectuar inversiones en elementos productivos mas all de
nuestra capacidad; de repente el mayorista cambia nuestro producto por otro similar,
que le parece ms interesante, por precio, margen, avance tecnolgico, etc. sin
ninguna advertencia previa. Esta situacin ha ocurrido multitud de veces sin tener en
cuenta la situacin en que queda la Empresa productora, pues no perdamos de vista
que el mercado pertenece al mayorista y no a la Empresa productora.
2. Por otro lado tambin perdemos todo contacto con el consumidor, por consiguiente,
no conocemos sus necesidades y nos exponemos a que en corto espacio de tiempo
el mercado se haya desplazado, nuestro producto puede dejar de ser interesante en
el pas en que se estaba comercializando y nos encontremos de repente sin
mercado y lo que es peor desconociendo la razn por la que ha ocurrido.
CANAL MEDIO: ESTE CANAL ES EL QUE, POR MEDIACIN DEL CUAL EL
PRODUCTOR VENDE DIRECTAMENTE AL DETALLISTA, A TRAVS DE UN
DISTRIBUIDOR QUE SE OCUPA, BAJO EL CONTROL DEL PRODUCTOR, DE
ALMACENAR Y DISTRIBUIR FSICAMENTE EL PRODUCTO EN UN PAS
DETERMINADO. A VECES HASTA SE OCUPA DE FACTURAR Y COBRAR,
SIENDO EL NICO RESPONSABLE DE LA VENTA EN EL CITADO PAS,
EVITANDO AS AL MAYORISTA COMO TAL. ESTE MAYORISTA A VECES
TAMBIN COMPRA AL DISTRIBUIDOR, PERO NO COMO RESPONSABLE DE
LA CADENA DE DISTRIBUCIN, SINO COMO UN ELEMENTO MS DE LA
MISMA.
Como en todos los canales hay ventajas y desventajas. Como ventajas podremos citar:
1. Se obtiene mayor informacin del mercado, porque existe un contacto ms directo
con el detallista.
2. El camino entre el fabricante y el consumidor es ms corto, muy importante en
productos perecederos o de corta vida.
Como inconvenientes podemos citar:
1. La necesidad de acumular stocks en el pas de destino, cuando no se ha convenido
que el distribuidor compre el producto en firme, para dar un mejor servicio al cliente,
en vez de que este almacenaje lo efecte el mayorista, como ocurre en el canal
largo.
2. Las empresas, adems, deben preocuparse de las relaciones con el distribuidor,
esencialmente en lo que se refiere al control de crditos, devolucin de mercancas
no vendibles, etc.
Aunque la utilizacin de este canal es muy pesada, la eleccin es obligada para
aquellas empresas que quieren realizar una poltica de marca en los mercados
internacionales.
EL IMPORTADOR
Es aquel que compra el producto con nuestra marca o con la suya y nos lo paga,
realmente no es ms que una variante del Canal Largo, con todos sus inconvenientes y
otro ms aadido, que alarga el circuito de distribucin, pues en la mayora de los casos
vende su mercanca a uno o varios mayoristas para que estos la distribuyan, no aporta
ninguna ventaja adicional sobre las indicadas en el canal largo.
Esta figura tiene, adems, varios inconvenientes adicionales:
1. El primero y principal es que perdemos completamente, el control de nuestra
mercanca. El importador puede venderla como quiera y donde quiera, sin importarle
nuestros compromisos, ni la imagen de marca que nosotros queremos proyectar.
2. Otro de los inconvenientes es que est habituado a comprar a precios
excesivamente bajos, pero la mayora de los fabricantes difcilmente pueden resistir,
la tentacin de obtener un pedido importante, no debe olvidarse que la fidelidad no
es uno de los puntos fuertes del importador y siempre andan a la busca de un precio
ms barato, y de encontrarlo cambia de proveedor, sin importarle la marca ni los
aos de relacin.
El objetivo bsico de este tipo de intermediarios generalmente es realizar beneficios
a muy corto plazo, por lo que no se puede contar con ellos para una penetracin
comercial a largo plazo.
el DISTRIBUIDOR:
Es la organizacin ya existente que compra el producto o marca y lo vende
directamente a los establecimientos detallistas.
En este caso, nuestro producto est mejor atendido, pero su xito o su fracaso,
depende de la habilidad e influencia que los vendedores del distribuidor tengan con los
detallistas y del inters que ponga en l la organizacin comercial que lo distribuye.
El distribuidor tiene una mayor fidelidad hacia la marca y no existe tanta presin en los
precios como en el caso del importador. En estos casos es la flexibilidad y el servicio lo
ms apreciado por el distribuidor, dando por entendido que la calidad y los precios son
los necesarios para el mercado.
El objetivo de los distribuidores, generalmente es construir un mercado a largo plazo y
realizar beneficios tambin a largo, por esto su principal insistencia en toda negociacin
es la distribucin en exclusiva y la continuidad de la Empresa.
TIPOS DE OPERACIONES EXTRANJERAS:
ESTRUCTURAS PARA OPERAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES:
Una vez que una empresa decide comerciar con otros pases, la gerencia debe
Los peridicos son los mtodos ms efectivos de llegar al pblico comprador. No hay
lugar civilizado del mundo que no se jacte de su periodo y la efectividad de este medio
para fines publicitarios en realidad, los peridicos pueden aportar un valor publicitario
en el extranjero cuando el analfabetismo es bajo y la publicacin consumidora sabe leer
y escribir.
Se considera por lo tanto, que un anuncio en los peridicos llegara a casi todo el
pblico comprador efectivo. La revistas, semanales o mensuales, que se publican fuera,
tambin han de tomarse en cuente por parte del anunciante internacional.
Dichas revistas pueden tener una amplia circulacin en todo el pas y, algunos casos,
como en el aspecto femenino, puede ser el nico medio especial de acceso.
Con respecto a la prensa en los pases bajos, los partidos polticos y la religin tienen
una importante influencia en las lecturas la circulacin y la distribucin geogrfica de los
peridicos y las revistas.
El valor publicitario de los peridicos y revistas extranjeros, dependen en gran medida,
de la naturaleza del producto que se anuncia. Desde este punto de vista, estos medios
de publicidad deben estudiarse cuidadosamente para no causar desperdicio
innecesario de fondos.
PUBLICIDAD POR CORREO:
La publicidad por correo directo consiste en instrumentos de informacin enviados a
todos los clientes potenciales, con la intensin y esperanza de influir o consumar una
venta.
La publicidad por correo directo es ms efectiva cuando no puede hacerse las compras
localmente o cuando las solicitudes se dirigen a un distribuidor o a una oficina de ventas
o locales de distribucin, ambos. La publicidad por correo directo consiste
principalmente en varias tomas de material impreso que se envan por correo por
ejemplo, carta, catlogos, miembros de la empresa, folletos y gran nmero de formas
variadas tales como calendarios que son bien conocidos.
CARTAS CIRCULARES:
Las cartas circulares ya sean individuales o en serio se usan en la promocin de los
mercados internacionales como parte del programa de publicidad.
El primer paso de la circularizacin es la preparacin de un directorio. Puede obtenerse
ayuda para prepararse este de las embajadas de otros pases establecidas en los
Estados. Pueden consultarse varios directorios, algunos los cuales son de alcance
mundial.
Los directorios telefnicos son de aplicacin local tanto en su forma general como en la
clasificada, y se tienen siempre a la mano. Sin embargo, se debe tener cuidado con el
uso de listas obtenidas de estas fuentes, pueden ocurrir serios errores como confundir a
los detallistas con los importadores o los mayoristas.
Los mtodos de duplicacin han sido mejorados tanto que pueden distribuirse cartas de
apariencia individual. Por ejemplo, por medio de maquinas de escribir automticas
pueden exhibirse cartas idnticas con excepcin de domicilio y la salutacin, a todo una
lista de personas a razn de ciento treinta y cinco palabras por minuto o alrededor de
ciento cincuenta a doscientos carta por da.
CATALOGO DE EXPORTACION
Otro elemento de publicitario de correo directo es el catalogo de exportacin. Un
catalogo de exportacin proporciona la fuerza de ventas necesaria para llamar la
atencin de un posible cliente, posteriormente su consideracin y su conviccin y, por
ltimo, la accin debe relatar su propia historia y contestar toda clase de preguntas u
objeciones que de otra manera podran irse sin respuesta. El catalogo no puede
discrepar ni convencer como el vendedor cuenta su historia y se cierra.
El valor de los catlogos en la promocin de los mercados internacionales es
reconocido, en su preparacin presenta algunos problemas peculiares en el campo de
la exportacin, generalmente se considera que estos deben ser atractivos en apariencia
y diseo. Son altamente deseables las ilustraciones atreves de todo el catalogo, factor
mas significativo apara darnos cuenta que algunos pases nos sean desarrollado
industrialmente y que, en consecuencia las descripciones habladas de los productos
tcnicos no se pudieron captar fcilmente. Las ilustraciones dotadas de accin son mas
convincentes tanto en el pas como fuera de el. Deben imprimirse palabras en cdigo
alfanumricos relacionndolas con los artculos contenidos en este catalogo, para
facilitar la comunicacin entre los clientes.
LA RADIO
La publicidad por radio es un medio masivo, robusto, econmico y creciente; los
publicistas han estado prontos a investigar las posibilidades del radio para promover las
ventas extranjeras. La publicidad por radio y la promocin de mercados internacionales
se conduce generalmente por las estaciones locales.
Muchas de ellas transmiten a la vez en ondas corta, larga y frecuencia modulada. Las
cadenas de radio han sido lentas en desarrollarse en varios pases, pero efectivas
En muchos pases, el radio de hecho es el medio ms importante, en otras palabras,
el radio tiene fuerza de arrastre de las masas de consumidores, aunque las estadsticas
para medir su efecto con precisin no existen disponibles.
TELEVISION:
La televisin como medio publicitario logra el mismo inters tanto fuera como dentro del
pas, es un medio masivo, robusto en el modo de televisin abierta, y restringida en el
modo de televisin por cable ya que pocos tiene ms acceso a l, pero su clientela es
ms selectiva.
LAS AGENCIAS DE PUBLICIDAD
La seleccin de una agencia de publicidad no debe hacerse a la ligera, hay muchas
agencias de publicidad en los pases desarrollados, entre las cuales algunas son de
reputacin internacional, otras estn limitadas a la regin que actan. Por lo tanto, la
eleccin de la agencia a que el cliente va confiar su publicidad depende de la
experiencia y seriedad de su trabajo.
PUBLICIDAD EN INTERNET:
Es un excelente negocio, en internet hay miles de negocios y oportunidades de
negocios.
PUBLICIDAD INTERNACIONAL:
Conseguir introducirse en un mercado internacional es una meta para la mayora de las
empresas en expansin. No debera ser tan difcil, pero no obstante incluso las grandes
multinacionales se buscan problemas por las diferencias de idiosincrasia, culturales y
de idioma.
De esto describiremos algunos ejemplo de los muchos que hay: El nombre "Coca Cola"
fue inicialmente representado en China como Ke - kou - ke la; por desgracia, la
empresa no descubri hasta haber impreso ya miles de anuncios que la frase significa
"muerde el renacuajo de cera" o "yegua rellena de cera", dependiendo de los ms de
diez dialectos.
Entonces, Coca - Cola repas 40.000 caracteres del Chino y encontr uno que sonaba
parecido, "ko - kou - ko - le", que puede ser traducido aproximadamente como "felicidad
en la boca".
En Taiwn, la traduccin del slogan de Pepsi "Revive con la Generacin Pepsi" qued
como "Pepsi traer a tus antepasados de vuelta de entre los muertos". Tambin en
chino, el slogan de la cadena Kentucky Fried Chicken "bueno para chuparse los dedos"
qued como "cmete tus dedos".
El slogan americano para los cigarrillos Salem, "Salem - Sintindose libre" se tradujo al
japons como "Cuando fumas Salem, te sientes tan refrescado que tu mente parece
estar libre y vaca". Cuando la General Motors introdujo el Chevy Nova en Sudamrica,
no se dieron cuenta del significado de "no va" en castellano. Despus de enterarse de
por qu no vendan nada, le cambiaron el nombre al coche en sus mercados
hispanohablantes a "Caribe".
Ford tuvo un problema parecido en Brasil cuando sali el "Pinto". La empresa descubri
que "Pinto" era la jerga brasilea por "genitales masculinos minsculos". Ford lo
sustituy por Corcel [caballo, igual que en castellano].