1.

Propuesta de valor:

Segn Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la commodity, calidad, precio,

servicio y garanta que la organizacin ofrece a sus clientes. Kaplan y Norton hablan de
cuatro clases amplias de propuestas de valor:

Mejor compra o Menor costo total: Precios econmicos, calidad confiable, servicio
rpido.

Liderazgo de producto e innovacin: Los ltimos productos de los lderes de la

industria.
Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias especficas
de cada cliente.
Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La
organizacin intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una posicin donde
los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otro proveedor.

2. Segmento de mercado:

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que est dirigido un bien, ya sea
producto o servicio. Generalmente, se define en trminos de edad, gnero o variables
socioeconmicas. Hay tres pasos para establecer mercados objetivos:

segmentacin de mercado
seleccin del mercado objetivo
posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target estn influidas por:

la madurez del mercado

la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
el tamao de la compaa
la fortaleza de la competencia o la economa
el volumen de ventas requerido para producirbeneficios

3. Segmento de no mercado:

De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momento debe de

ser conocido y puede convertirse en cliente potencial mediante estrategias deocano
azul creando mercados sin rivales y llegando a segmentos de mercado en los que antes no
estaba.

4. Alianzas estratgicas:

Las alianzas estratgicas son uniones formales entre dos o ms organizaciones que tienen
como propsito llevar a cabo la formacin de sociedades que ayuden a la competitividad y al
fortalecimiento de las empresas. Son entendidas tambin, como formas de cooperacin entre
algunos de los entes que directamente influyen en su comportamiento, proveedores,
distribuidores, clientes, nuevos participantes, entre otros.

5. Dilogo cliente (mercado son conversaciones):

David Weinberger, Christopher Locke y Doc Searlsopinaron en 1998 que los mercados son
conversaciones. El cliente hoy en da opina, critica, comenta, demanda y exige. Las
empresas quieren saber que se dice de ellas pero no participan del dilogo.

En este elemento se analiza si este dilogo es nulo, es decir, si las empresas estn
acostumbradas a la unidireccionalidad de mensajes a un mercado objetivo o sin embargo,
estn ms cerca de relaciones 2.0 en las que existe un verdadero dilogo entre la empresa y
el cliente.

En su Cluetrain Manifesto, definan 95 tesis sobre el dilogo con el cliente. Las 3 primeras
son las siguientes, hallando el resto en la
pginahttp://www.mujeresdeempresa.com/management/080802-los-mercados-sonconversaciones-cluetrain-manifesto.asp

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demogrficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen en una

voz humana.

6. Fidelizacin:

Cmo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en conservar al

cliente y de esta manera un determinado pblico se mantiene fiel a una determinada marca.

7. Servicio (antes, durante, despus):

Cmo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. Los servicios que ofrece
antes, durante y despus mientras interacta con su consumidor.

8. Canales de distribucin y presencializacin:

El Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores) ponen
a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran.
La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la
fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de
bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La
ventaja competitiva es la flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.

Los canales tradicionales son los siguientes:

1. Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)
- Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a los
Consumidores)

- Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores)
- Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores)

2. Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
- Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de
ste al Usuario Industrial)
- Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales)
- Canal Agente/Intermediario Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios
Industriales)

9. Recursos clave: Procesos clave. Arquitectura de valor. Infraestructura:

Las empresas son tan eficientes como lo son sus procesos. La mayora de las empresas y las
organizaciones que han tomado conciencia de esto han reaccionado ante la ineficiencia que
representa las organizaciones departamentales, con sus nichos de poder y su inercia excesiva
ante los cambios, potenciando el concepto del proceso, con un foco comn y trabajando con
una visin de objetivo en el cliente.
En la planificacin estratgica definir cules son esos procesos clave y todos los recursos
humanos, infraestructuras es esencial para la confeccin del modelo de negocio.

10. El retorno del valor (beneficio). PVE, PBE:

Consiste en determinar cul es el beneficio del modelo de negocio. Consiste en la propuesta

de valor para el consumidor, el cul es un elemento subjetivo y el valor objetivo de coste del

producto que ofrece la empresa. El coste de la propuesta de valor, PGE: Consiste en definir
cul es el costede la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.

11. El efecto marca:

Las marcas, las enseas, los nombres comerciales estn omnipresentes en nuestro da a da,
en muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no adquiere un producto o contrata
un servicio solo por el uso o la funcin misma del mismo o por el servicio que le va a prestar,
sino que lo adquiere por el concepto marca y todo lo que con ello lleva asociado.

Este elemento responde a la pregunta Mi modelo de negocio puede basar la fidelidad del
cliente en funcin a la marca?

Los autores de un estudio de la Universidad de Houstonatribuyen este fenmeno a la

promesa del placer que traen consigo estas marcas; por ejemplo, la palabra Cartier evoca
una respuesta emocional fuerte y positiva en los consumidores por lo cual, esta sensacin
podra transmitirse a otros productos y claro, venderlos a un precio ms asequible. Un ejemplo
raro, no es tan descabellado que BMW empezara a vender ktchup para expandir su mercado
por el efecto marca.

12. El efecto plataforma:

Qu plataformas son empleadas por la empresa en la confeccin del modelo de negocios.

http://manuelgross.bligoo.com/20110720-los-12-elementos-claves-de-losmodelos-de-negocio