Brenda Marizol Ilovares f.

- Recomendaciones (Brenda
Maria Beatriz Nataren g.- Bibliografa.(Maria)

Universidad Tecnolgica de Honduras

Asignatura
Tcnicas de Negociacin

Catedrtico
Lic. Mario Trejo
Integrantes
lvaro Isaac Flores
981061145
Brenda Marisol Cano
201010610250
Eugenia Reyes Ramos
200810120028
Estefany Pamela Gutirrez
201210020001
Jorge Armando Lagos
200760530047
Mara Beatriz Nataren
201130040014
Mariel Marisela Cruz
200960120005
Sonia Esperanza Romero
200610611110

08 Diciembre 2014
Pedro Sula

San

ndice

Introduccion
En el presente informe se describe el procedimiento de negociacin que se
lleva a cabo en la empresa Cargill Centroamrica dedicada a la elaboracin
de una gama de productos y servicios, se explicar de manera detallada el
proceso que aplican desde el inicio hasta el final de la negociacin y tambin
los mtodos de los servicios agrcolas, financieros e industriales. La razn
fundamental del informe es proporcionar los conocimientos bsicos acerca de
cmo se lleva a cabo la negociacin en dicha empresa, donde podremos
identificar los paso a seguir para una negociacin efectiva, por la cual se
realizo el cuestionario de interrogativas propias de cada uno, con el objetivo
de identificar los potenciales de ambos y ponindolo en prctica con el caso
ha analizar.

Objetivos Generales

Conocer la manera en que una empresa desarrolla el proceso de

negociacin.
Determinar la importancia del plan de Negociacin, etapas y tcnicas
utilizadas para alcanzar los objetivos empresariales.
Determinar el estilo de negociacin a implementar segn el tema o
asunto.
Aprender a seleccionar a las personas idneas para llevar a cabo una
negociacin.
Conocer la importancia del trabajo en equipo.
Conocer la forma en que la empresa organiza sus equipos de trabajo.
Conocer la importancia de una comunicacin fluida para el buen
desempeo laboral.
Desarrollar tcnicas o tcticas para superar conflictos que surgen en el
trabajo.
Conocer la forma en que la cultura y percepciones afectan una
negociacin.
Aprender a tomar decisiones para culminar con xito una negociacin.
Saber cmo se cierra una negociacin.

Objetivos Especficos

Conocer la importancia e implementacin del proceso de negociacin en

una empresa (tcnicas y estilos de negociacin) para alcanzar los
objetivos organizacionales.

 Conocer el procedimiento que una empresa utiliza para organizar

equipos de trabajo y cmo asigna las tareas.
Determinar la importancia de la comunicacin dentro de la organizacin
para desarrollar un proceso laboral exitoso.

Desarrollo
1. Cul es el Nombre de la empresa?
Cargill Centroamrica
2. Descripcin de la empresa. Su misin, visin, ubicacin,
estructuracin etc.
Cargill tiene operaciones en Honduras desde 1969 y tiene ms de 2,000
asociados en las siguientes localidades: San Pedro Sula, Tegucigalpa, La
Ceiba, Santa Cruz de Yojoa, Siguatepeque, Villanueva, Choluteca, Tocoa y
Olancho. Tenemos actividad en las siguientes reas en Honduras:
Produccin de alimentos para animales y mascotas
Produccin y comercializacin de pollo
Proceso y comercializacin de embutidos y carnes procesadas
Visin general de Cargill
Cargill proporciona alimentos, productos y servicios agrcolas, financieros e
industriales a todo el mundo. Colaborando estrechamente con los
agricultores, clientes, gobiernos y comunidades, ayudamos a las personas a
progresar al aplicar nuestros conocimientos con cerca de 150 aos de
experiencia. Contamos con 145 000 empleados en 67 pases que estn
comprometidos con la idea de alimentar al mundo de una forma
responsable, a reducir el impacto medioambiental y mejorar las
comunidades en las que vivimos y trabajamos. (cargill)
3. Que tipos de productos vende, haga una descripcin de los
productos.
Productos y Servicios
Marcas de Pollo y Embutidos
Pollo Norteo
Marca lder de pollo, reconocida en Honduras por su calidad en sus
diferentes presentaciones: Pollo en bandeja, pechuga, alitas empanizadas
picantes, milanesas, chicken fingers, dinos, tortas de pollo, nuggis y
medallones.

Delicia
Marca lder en el mercado de embutidos, es una marca de confianza que
garantiza calidad, sabor y conveniencia a las consumidoras. Nuestras
lneas de embutidos incluyen variedad de productos en Jamones,
salchichas, chorizos, mortadelas, ahumados y una lnea de carnes.
DELICIA se caracteriza por brindar soluciones a la ama de casa y por la
innovacin en sus productos.
San Miguel
San Miguel, productos con un sabor picosito que hace la diferencia con
precios accesibles,cuidando el bolsillo de todos los hondureos y
satisfaciendo sus necesidades con un portafolio completo de embutidos en
salchichas, chorizos, mortadelas, jamones y carnes.
Mike's
Opcin ms econmica en todo el mercado garantizado con un sabor
tradicional que gusta a todas las amas de casa a lo largo de ms de 20
aos de experiencia.
Castillo del Roble
Los embutidos de Castillo del Roble, son productos para aquella
consumidora que desea darse un gustito, que busca productos gourmet y
de excelente calidad con una marca premium. La marca cuenta con
productos deliciosos como la Salchicha de Pavo, Salchicha Alemana, Jamn
de Pavo y Jamn de Pavo Ahumado.
Premier
Queso tipo americano, en diferentes presentaciones de 10 -16 y 100
rebanadas.
Beannie's
Reconocida marca de deliciosos Frijoles licuados, conveniencia y calidad a
buen precio.
Marcas de Nutricin Animal
ALCON
La marca Alcon, cuenta con un fuerte liderazgo en el mercado hondureo
con mas de 50 aos de experiencia en nutricin animal. Alcon es una
marca de tradicin, preferida por su ptima calidad, servicio y valor
diferenciado para los dueos de animales de las especies en las que ofrece
alimentacin, como ser: Ganado, Cerdo, Aves de Postura, Pollo de Engorde,
Caballos, Gallos, Conejos, Camarn y Tilapia.
Dogui
Es la marca premium de alimentos para perros, que ofrece tanto variedad
de sabores, como alimentos por etapas de vida. La marca se comercializa
en Centro Amrica, Mxico y El Caribe con alimento para Cachorros y
Adultos. Por su variedad, los dueos, pueden consentir a sus amigos con
los diferentes sabores que tiene Dogui en la etapa adulta: Pollo, Carne,
Clsico (mezcla de carne y pollo) y Clsico con Vegetales (mezcla de carne,
pollo y vegetales).

Gati
Es la marca premium de alimento para gatos que comercializamos en
mercados de Centro Amrica, Mxico, El Caribe y Venezuela. La marca
conoce el gusto exigente de los gatos y por ello, cuenta con una exquisita
variedad de sabores, como ser: Pollo, Pescado y Mar y Tierra (mezcla de
sabores a Pollo, Pescado y Carne).
Pet Master
Es una marca del segmento value que juega un importante papel en los
dos segmentos en los que compite: Cachorros y Adultos. Pet Master le
ofrece a los perros, la Fuerza, Energa y Salud que necesitan durante su
crecimiento y desarrollo. Est presente en Centro Amrica, Mexico y parte
de El Caribe.
Tuiti
Es el alimento Premium para pjaros que nos permite ofrecer una
alimentacin adecuada para las mascotas. La seleccin de la semilla de
girasol ideal para satisfacer las necesidades nutricionales de las diferentes
especies de pjaros, caracterizan a Tuiti y le hacen mantener su liderazgo
en el mercado hondureo, que es donde se comercializa la marca desde
hace ms de 15 aos. (cargill)
4. Por qu es importante para una empresa desarrollar y aplicar
las tcnicas de negociacin?
Cargill provee productos y servicios alimenticios, de agricultura,
financieros e industriales para todo el mundo. Junto con agricultores,
clientes, gobiernos y comunidades, ayudamos a las personas a
prosperar, al aplicar nuestras ideas y casi 150 aos de experiencia.
Tenemos 145,000 empleados en 67 pases, comprometidos con nutrir al
mundo de manera responsable, reduciendo nuestro impacto ambiental y
mejorando las comunidades donde vivimos y trabajamos.
5. Indague por las etapas de la negociacin y haga una
descripcin.
Trabajamos conjuntamente con agricultores para la mejora de cultivos,
la cra de ganado y la alimentacin en general. Ofrecemos soluciones a
los problemas de nuestros clientes y creamos nuevas oportunidades de
negocio, combinando productos, servicios, tecnologas y procesos que
nos proporcionan un valor diferenciado.
Cmo se fijan objetivos, metas.
La responsabilidad social empresarial es parte de todo que lo hacemos.
Es un modelo de negocio que nos permite continuamente mejorar
nuestros estndares, nuestras acciones y nuestros procesos. La RSE se
extiende no slo a nuestras operaciones; sino tambin a nuestras
comunidades y se basa en cuatro compromisos:

1-Manejaremos nuestro
negocio con altos niveles de
integridad,
y

responsabilidad.

3-Trataremos a la gente con

dignidad y respeto.
4-Invertiremos
y
nos
comprometeremos
con
las
comunidades en las que vivimos
y operamos.

2-Desarrollaremos
maneras de reducir nuestro
impacto
ambiental
y
ayudaremos a conservar los
recursos.
(cargill)
6. Quines intervienen en las negociaciones?
Cada lnea de negocios cuenta con relacionado res pblicos encargados
del manejo de sus lneas de productos.

7. Con quienes deben negociar?

La empresa tiene una extensa lnea de clientes en diferentes rubros
como granjas avcolas, ganado, y otras importantes lneas de alimentos
crnicos, entre otros cuenta con distribuidores de alimento nutricin
animal, y supermercados, mini superes, pulperas,
8. Cmo llevan a cabo la negociacin de sus productos?
Aqu usted puede indagar adems sobre precios, mrgenes, volmenes,
tiempo de entrega.
9. Qu estilos utilizan en la negociacin?
Cooperativo como modelo de negocio se cree que cooperando con el
cliente y deleitando con buen servicio estimula la reciprocidad haciendo
crecer al cliente se hace clientes satisfechos. Esto hace la diferenciacin
que al mismo tiempo nos hace competitivos.
10.
Si se presentan conflictos al momento de negociar como es
superado.
Se trata de cuidar bien las relaciones todo en cuanto est escrito estar
claro en los contratos Cargill tiene polticas bien establecidas de
compromiso ante sus clientes que ms que clientes son vistos
principalmente como socios.

11.
Considera usted que los conflictos son dainos en su
empresa.
Tenemos un equipo de colaboradores bien balanceado en la empresa
puesto que contamos con una campaa a nivel mundial de inclusin y
diversidad, esto nos ha brindado un abanico mucho ms amplio de talentos
con diversas formas de pensar y sus conflictos nos dejan mayormente
resultados positivos que negativos.
12.
Si llevan a cabo negociaciones con empleados, Qu
tcnicas utilizan para subsanar las situaciones?

Se cuenta con un pacto colectivo que tiene una vigencia de 5 aos en

donde bimestralmente se da seguimiento con representantes tanto de
asociados como representantes de Cargill para velar por nuevas
oportunidades que los mismos asociados consideran.
13. Trabajan en equipos en su empresa.
Como estrategia se cuenta con el personal tcnicamente especializado
para ejercer las operaciones de forma efectiva tratando de que todo supere
las expectativas o al menos salga bien desde la primera vez.
14. Cmo estimulan el trabajo en equipo?
Cargill se toma bien en serio los logros alcanzados pues anualmente se
hace una reunin que llamamos Lineamiento, en donde se comparten los
resultados del ao fiscal y al mismo tiempo las metas del ao recin
iniciado, se premia el esfuerzo que se genera como empresa, pero tambin
se le da seguimiento mes a mes dando estimulo con remuneracin en
forma de bono por metas alcanzadas a cada empleado.
15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan.
Contamos con una encuesta de compromiso en donde cada uno los
asociados de manera confidencial pueden hacer manifiesto todas sus
inconformidades o necesidades y tambin muestras de compromiso por
satisfaccin en general, de presentarse un conflicto hay personal
especializado en ver conflictos internos en donde se protege al asociado
primeramente para que se respeten sus derechos.
16. Cun importante es la comunicacin cuando negocian?
Como se cuenta con una diversa cadena de servicio, la comunicacin es
sumamente importante para que el cliente final quede satisfecho es
necesario claridad en las responsabilidades que se adquieren, esto es, en
donde comienzan y en donde terminan, la comunicacin es sumamente
vital en la negociacin.
17. La cultura afecta al momento de negociar? Qu opina?
Sucede en su empresa?
Al momento de negociar por lo general nuestros potenciales socios
conocen la seriedad con que Cargill hace negocio, y en algunos casos nos
es necesario inculcar nuestros valores y principios, puesto que contamos
con 7 principios guas que no podemos dejar en ningn momento al
negociar y estos son:
1 Cargill cumplir con las leyes de todos los pases a los cuales se sujeta.
2 Cargill no colaborar, intencionalmente con terceros, en la violacin de
las leyes de cualquier pas, bien sea creando documentos falsos o de
cualquier otra manera.
3 Cargill no pagar ni recibir sobornos, ni participar en ninguna otra
prctica fraudulenta, corrupta o no tica.
4 Cargill respetar siempre todas las obligaciones de negocios que
emprenda, con absoluta integridad.
5 Cargill mantendr sus registros de negocios de manera tal que reflejen
en forma clara y precisa la ndole verdadera de sus transacciones.
6 Los gerentes y supervisores de Cargill sern responsables de que los
empleados, contratistas y consultores externos, bajo su supervisin,
cumplan y estn familiarizados con las leyes aplicables y las polticas de la

compaa. Adems, sern responsables de prevenir, detectar y reportar

cualquier violacin a las leyes o polticas de Cargill.
7 Los empleados de Cargill no debern involucrarse en situaciones que
produzcan conflictos de intereses entre estos y la compaa
18. Cmo se toman las decisiones al momento de negociar?
El criterio de negocio examina las oportunidades bajo las siguientes 7
perspectivas
1- Liderazgo
2- Planificacin estratgica
3- Enfoque en clientes.
4- Medicin, Anlisis y Manejo del Conocimiento
5- Enfoque en la Gente
6- Gerenciamiento de Procesos
7- Resultados.
19. Cmo cierran una negociacin?
Hay diversas formas de cerrar tratos sobre todo cuando se trata de
volmenes de invencin pero hablando directamente de aspectos
generales cargil asegura que los convenios queden en blanco y negro
que sean justos y que estn en armona con sus principios ya sea que el
negocio pueda ser altamente atractivo en aspectos financieros.

Cuestionario

1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y

que le ayudan a convertirse en un negociador efectivo.
Responsable ya que cumplo con lo que promet hacer, ya que al ser
responsable las personas vern que no les quedare mal y van a estar
seguros de la negociacin que haremos, y tambin confiable ya que al
serlo vamos a demostrar que se puede confiar en nosotros mismo y de
ese modo de la organizacin al tener buenos empleados la empresa
demuestra que es responsable y que cumplir con lo establecido.
2. Identifique cules aspectos de su personalidad le hacen ms
vulnerable a los errores que ocurren en una negociacin.
La paciencia, y no planificar las cosas: muchas veces la paciencia no es
nuestro aliado y tendemos a desesperarnos y no esperar con calma las
cosas queremos todo a las prisas y nos sale resultados negativos que a
la misma ves nos perjudican, y la negociacin no sale que como uno
quiere, tambin al no planificar las cosas tendremos muchos conflictos
a la hora de negociar ya que no sabremos ni que decir ni mucho menos
que ofrecer, no tenemos nada establecido y mucho menos una buena
organizacin en nuestro trabajo quedando en mal tanto para el
negociador como para la empresa.
3. Qu
conocimiento
es
necesario
para
predecir
El
comportamiento de otros?
La interpretacin del lenguaje, ya que as como las personas se
expresan vamos a poder identificar qu tipo de personas son, si
demuestran buenos modales a la hora de hablar, saludar o simplemente
dirigirse a alguien. Y de esa forma vamos a conocer ms a esa persona
y podremos sacar nuestras propias conclusiones.
4. Identifique dos reas en las cuales requiere ms mejoras.
Personalidad controladora
Personalidad introvertida.
5. Qu har para mejorar su desempeo en las reas que
identific en la pregunta 8?
Personalidad controladora:
Lo primero que tratara de hacer es ser menos perfeccionista con migo
misma, con las personas que me rodean y las situaciones y actividades
que se me presenten.
Buscar la forma de mejorar el autoestima y cambiar la manera de
pensar ya que muchas veces es por falta de confianza y una baja
autoestima que nos volvemos personas controladoras, buscar ayuda de
un especialista para ayudar a mejorar esta parte de la personalidad.
Disminuir la ansiedad y el miedo a lo desconocido, relajndome un poco
y teniendo un poco ms de paciencia para hacer las cosas.

 Lo ms importante reconocer que no todo el tiempo tengo la razn y

que como persona que soy me puedo equivocar, adems escuchar y
tomar en cuenta la opinin de las otras personas que me rodean.
Prender a confiar en los dems y en el trabajo que realizan, delegando
actividades y funciones, escuchndolos
Personalidad introvertida
Tratando de confiar un poco ms en las personas.
Saliendo de la zona de comodidad y silencio para interactuar mas
con el entorno.
Tomar seminarios y charlas de oratoria para perder el miedo a hablar
con las personas.
6. Qu pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco
cooperativa?
Desglosar los asuntos o los temas en piezas ms pequeas.
Redefinir o enunciar nuestra postura con una perspectiva diferente
Analizar los objetivos Comprender la posicin de la contra parte
Utilizar mtodos ms creativos y funcionales para trabajar y pedir
colaboracin
7. Cmo llevar a cabo la negociacin cara a cara?
Las etapas, que describen el proceso y las tareas principales que se deben
realizar, desde la apertura hasta el cierre. Las tcticas que pueden aplicarse
durante el intercambio para: la presentacin de expectativas, verificar las
percepciones, explorar opciones alternativas, manejar impasses y conflictos,
entre otras situaciones tpicas que se producen en el proceso de la
negociacin cara-cara. Los procesos y tcnicas de comunicacin, que
incluyen: las presentaciones, manejo de preguntas, la escucha activa (o
emptica como le llama Covey), y el lenguaje gestual, para citar los
principales. (degerencia)
8. Menciones las etapas de la negociacin cara a cara?
Este proceso no necesariamente es lineal. Hay momentos en que se llega a
una etapa y, por diferentes razones, se retorna a temas que se trabajaron en
etapas anteriores. En trminos matemticos, es un proceso ms iterativo, es
decir, que se avanza y se retrocede, que secuencial. Los participantes deben
estar dispuestos a retomar asuntos sobre los que, supuestamente, ya se
haban tomado acuerdos en etapas anteriores. (degerencia)

Negociacion
cara a cara

Apertura

Presentacio
n de
expectativa
s

Intercambio

Acercamient
o

Cierre

presentacio
n

primera
propuesta

opiniones y
demandas

areas
comunes

revision de
acerdos

agenda

aclaraciones

reuniones

nuevas
opiniones

candelarizac
ion

ajustes

lobbies

reglas

logistica

impasses

conceciones

seguimiento

acuerdos
preliminares

conflictos

9. Mencione diez casos de negociacin cara a cara

1. cuando vamos a tienda a comprar un articulo, y pedimos rebaja por que
tiene algn defecto o porque nos gusta ahorrar.
2. Cuando enfrenta cargos por algn delito, del cual es culpado, y
negociamos a cambio de una sentencia ms corta a cambio de
proporcionar informacin importante.
3. Cuando un nio gusta de una nia y trata de convencerla de que estar
con l es una buena opcin.
4. Cuando tenemos un hijo, algo perezoso, es necesaria la negociacin
para que este activo.
5. Cuando una esposa quiere pintar el cuarto de rosa y el esposo de azul.
6. Cuando el gerente de produccin quiere producir ms de lo que el de
ventas cree estimado necesario.
7. Cuando un escritor quiere determinada portada para un libro y los de
mercadeo le recomiendan otra.
8. Cuando surge la posibilidad de formar una alianza estratgica.
9. Cuando el sindicato se rene con RRHH de una empresa por
determinado tema.
10.
Cuando estamos en temporada de elecciones. (el diputado,
alcalde, presidente se presenta ante un pblico para negociar-persuadir
para ser electo )
11.
Como usted evala los resultados de la negociacin.
Me baso en vario aspectos:

ndice de ganancia propia

Porcentaje que tuve que ceder (por ser nuevo cliente, o un cliente leal)

Reparticin justa de riesgos y beneficios (ganar-ganar)

Si vuelvo a hacer negociaciones en el futuro con la misma empresa, se que la

negociacin pasada fue beneficiosa para ambos.

Caso # 1
Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena
persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditora, le
dijeron que sencillamente es demasiado tmido y sensible para triunfar en la
contadura pblica. Sus revisiones tcnicas son sobresalientes. Sus clientes 1o
felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensin. Tambin hacen
comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido
aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya slo a
los empleados de la divisin de impuestos para que asistan a la escuela de
leyes. Juan pretende permanecer en la divisin de auditora. Planea acudir al
socio a cargo de la oficina y exigir la correccin de su horario para que pueda
asistir y completar.
Preguntas del caso
Evale con ojo crtico la estrategia de Juan. Ser efectiva? Por qu o por qu
no?
2. Qu hace a Juan ms vulnerable en este caso?
3. Disee una estrategia nueva y ms efectiva para Juan.
1) Si hablbamos en caso de hacer lo correcto ante una situacin de
beneficios igualitarios, si doy el apoyo a Juan que es una estrategia
efectiva, Aunque vindolo en parte real y de beneficios meramente
adaptados a un aspecto limitantes no es una estrategia efectiva ya que
el sabe que justamente no est la oportunidad para todas la gama de
expertos en las materia, sino solo para un mnima cantidad expuesta en
el ejemplo. No sera efectiva ya que probablemente no valga la pena
realizar un proceso que ya esta defini que solo existe apoyo para una
poblacin determinada.
2) Lo hace ms vulnerable aspectos como su personalidad, pueda que
tenga inteligencia y determinacin pero su timidez puede conllevarlo a
no dar su opinin y luchar por un apoyo que tambin el necesita y est
dispuesto a pelear por conseguirlo.

3) Estrategia seria manejar una negociacin ganar o ganar donde aporte

sus puntos de vista positivos ante el apoyo que la empresa contable le
brinde y de a conocer el porqu la empresa se beneficiaria con este
permiso o apoyo

Conclusiones
Con la siguiente informacin que hemos encontrado, pudimos
comprender como se puede desarrollar las negociaciones en las
empresas.
Al obtener este desarrollo vimos que la buena comunicacin y la unin
entre grupo nos llevara a cabo para tener buenas tcnicas y as dar a
conocer a la contraparte de lo que estaremos dispuestos a hacer.
Podramos decir que siendo una empresa exitosa vamos a obtener
resultados positivos y duraderos, es necesario que demostremos la
calidad de los productos o servicios o del buen rendimiento que tienen
las empresas.
Tenemos que definir con exactitud el tipo de negociacin que vamos a
hacer y estar preparados ya que nunca vamos a saber en qu
situaciones estaremos, siendo as tenemos que tener personas serias y
capaces a llevar a cabo un buen cierre.
Trabajar en equipo y pensar en equipo nos con lleva a dar mejores
resultados, ya que pensamos como una sola persona y damos diferentes
puntos de vista para un buen funcionamiento.
La buena comunicacin es esencial ya que con esta nos podemos de
acuerdo ante cualquier circunstancia dentro o a fuera de la empresa, y
de ese modo que nuestro entorno laboral sea bueno para los que estn
en la organizacin.

Recomendaciones

Anexos

Bibliografa
cargill. (s.f.). Obtenido de http://www.cargill.com.hn/es/nosotros-encentroamerica/honduras/index.jsp
cargill. (s.f.). Obtenido de http://www.cargill.com.hn/es/productos-y-servicios/marcashonduras/index.jsp
cargill. (s.f.). Obtenido de http://www.cargill.com.hn/es/index.jsp
degerencia. (s.f.). Obtenido de
http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_cara_cara