Universidad del Valle

Facultad Ciencias de la Administracin

Programa de Comercio Exterior
Curso de Negociacin Internacional
Docente:
Estudiantes:

Ensayo crtico Del texto: Getting to Yes.

Todos tienen la capacidad de hacer negociaciones todos los das, en las ms

simples situaciones, como un acuerdo de un hijo con su madre para intentar
volver ms tarde de una fiesta. As las personas van intentando llegar a un
acuerdo que mejor propicia a sus vidas y no se dan cuenta de esto.
Las personas participan de decisiones para solucionar los problemas que las
afectan, pero ni siempre estn dispuestas a ceder y con esto, imponen sus
opiniones y acaban por utilizar la negociacin para manejar las personas que
no estn de acuerdo con sus propuestas. (Fisher, Roger; Ury, William, 1991).
Hay dos modos de hacer una negociacin: la suave o la dura. (Fisher, Roger;
Ury, William, 1991). Cmo elegir cual mtodo utilizar? Segundo Ogliastri, cada
persona tiene un modo de negociar y esto se debe a su vivencia, a su
construccin social, con familiares, amigos y vecinos. (Ogliastri, Enrique, 2001).
Las caractersticas de una negociacin suave son: los participantes son
amigos, confan un nos otros, logran llegar en una acuerdo, hacen
concesiones, hacen ofertas, evitan un enfrentamiento y ceden la presin.
(Fisher, Roger; Ury, William, 1991). Este modo de negociacin es apuntado por
Ogliastri como una metodologa integrativa o de gana gana, en que ambas las
partes tienen gana de ceder para intentar encontrar una solucin para que
todos ganen, mientras tanto, no necesariamente los lados ganan en la misma
proporcin. (Ogliastri, Enrique, 2001).
Ya las caractersticas de una negociacin dura son: Ven los participantes
como adversrios, tienen como objetivo la victoria, desconfan de los otros,
hacen amenazas, tienen ganas de ganar un enfrentamiento y aplican tambin
presin. (Fisher, Roger; Ury, William). Este modelo es clasificado por Ogliastri
como un mtodo tradicional de negociacin, en que a travs de regateos se
llega a un solo ganador, no hay interese de ceder, en esta teora hay apenas un
vencedor. (Ogliastri, Enrique, 2001).
De acord con Fisher y Ury, hay tambin otro mtodo de negociacin,
desarrollado en Harvard, que no es ni suave y ni dura, es basado en buscar
una solucin para os problemas a travs de los meritos, que se busquen

ventajas mutuas y caso haya desentendimientos que sea utilizados criterios

justos, como por ejemplo, la ley o la opinin de un experto. Estos mtodos se
dan por: las personas, en que se debe hacer una separacin entre personas y
el problema; la concentracin de los intereses y no posiciones; tener una gama
de opciones antes de la actuacin; y por ltimo, los criterios que deben siempre
buscar para que sea justo. Con esto, la negociacin quedase centrada en ser
duro con el problema, pero pacfico con las personas, no misturando negocios
con el personal. (Fisher, Roger; Ury, William, 1991).
El mtodo de negociacin debe pautarse en tres criterios: debe conducir a un
acuerdo sensato; ser eficiente y no afectar la relacione personal. Siendo as, el
tipo de negociacin ms comn es la que se toma una posicin y van
cambiando de posiciones, cediendo, hasta quedarse razonablemente bueno
para ambas las partes. (Fisher, Roger; Ury, William, 1991).
Una negociacin basada en posiciones tienden a ser bien difciles, pues los
negociadores se identifican con sus propuestas y ataca el adversario a fin de
haber un solo ganador, con esto, llegar a un consenso quedase cada vez ms
distante, retardando el acuerdo, entonces ambas las partes intentan mejorar las
propuestas para llegar a un consenso. De esto modo, cuanto ms extrema
fuera una negociacin, ms tiempo y dinero va demandar. (Fisher, Roger; Ury,
William, 1991).
Para las personas que no tienen gana de elegir una negociacin suave y ni
dura, puede intentar otra alternativa, llevando en consideracin que, segundo
Fisher y Ury, hay dos niveles de negociacin: En que se trata el esencial, el
tema principal de la reunin; ya el segundo nivel tratase del general, como el
mtodo que ser utilizado pelos negociadores, todava, este segundo nivel
quedase subconsciente, por lo tanto, cuando tratase de otro pas o una cultura
muy diferente, el ideal es que este segundo punto es aclarado. (Fisher, Roger;
Ury, William, 1991).
Segundo Fisher y Ury, hay cuatro principios bsicos de una negociacin,
como las etapas: de anlisis, planeacin y discusin. La etapa de anlisis
consiste en buscar informaciones, de modo a reflexionar sobre ellas,
organizarlas y as, hacer un diagnstico de la situacin. Es un momento de
percepciones y conocimiento de las partes. (Fisher, Roger; Ury, William, 1991).
Despus del anlisis del problema, es la hora de la etapa de planeacin, en
esta etapa es propuesto por Fisher y Ury, que se debe ocuparse de buscar
cmo van actuar, buscando ideas, alternativas, estableciendo los objetivos
principales y la metodologa para lograrlos. (Fisher, Roger; Ury, William, 1991).
Ya la etapa de discusin, es la negociacin propiamente dita, en que las
propuestas estn en juego y ambos lados intentan encontrar un consenso. Con
esto, el objetivo de la discusin es que ambas partes es aclarada de lo acuerdo

que se desea logra, haciendo acuerdos objetivos para resolver inters apostos,
haciendo contrapuntos para decidir se ser vlido o no firmar el acurdo. (Fisher,
Roger; Ury, William, 1991).
Como se he visto en este ensayo, la negociacin se da de diversos mtodos,
pudendo ser por posiciones; por principios, buscando criterios justos; de
manera dura o suave; basta la persona seguir el modelo que ms es
confortable y que garantizar una negociacin saludable, pues as, es ms
sencillo desarrollar naturalmente para lograr sus objetivos.

REFERENCIAS:

1. FISHER, ROGER; URY, WILLIAM. Getting to Yes (1991). Disponible en:

>http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf<. Acceso
en: 14 de septiembre de 2014.
2. OGLIASTRI, ENRIQUE. Como negocian los colombianos? Disponible
en:>http://santisteban.files.wordpress.com/2010/02/como_negocian_los_
colombianos.pdf<. Acceso en: 20 de augusto de 2014.