019 Manual para El Mapeo de Redes de Agronegocios

FIRA BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NUM.
19 | AO 2012
Manual para el Mapeo de Redes

de Agronegocios
Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios
Grupo Editorial
Edgar Torres Garrido
etorres@fira.gob.mx
Director de Estudios y Evaluacin de
Programas
Efran Fernndez Palacios
effernandez@fira.gob.mx
Subdireccin de Comunicacin Institucional
Documento elaborado por:

Luis ngel Lpez Ibarra
lalopez@fira.gob.mx
Subdirecccin Productos Financieros
Lizbeth Mara de Jess Uribe
luribe@fira.gob.mx
Subdirectora de Evaluacin de Programas
Cabello Villarreal Marco Antonio
mcabello@fira.gob.mx
Subdirector de Diseo de Programas
Certificado de reserva otorgado por el
Instituto Nacional de Derecho de Autor
No. 04-2010-100714071900-102
Publicacin
Fideicomisos Instituidos en Relacin con la
Agricultura, su distribucin es gratuita.
Este documento puede ser consultado
electrnicamente en www.fira.gob.mx
Edicin
Liliana Ruede Alcocer
ljruede@fira.gob.mx
Subdireccin de Comunicacin Institucional
Impresin
Junio 2012.
2
2
Directorio
RODRIGO SNCHEZ MJICA

Director General
ALBERTO LARA LPEZ

Director General Adjunto de Finanzas
ULISES MORENO MUNGUA

Director General Adjunto de Administracin y Jurdica
LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDA

Director General Adjunto de Promocin de Negocios
NGEL MANUEL O DOGHERTY MADRAZO

Director General Adjunto de Inteligencia Sectorial
JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLO

Director General Adjunto de Crdito
PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZ

Director General Adjunto de Sistemas y Operaciones
JUAN JOS MEJA GUZMN

Titular del rgano Interno de Control en FIRA
3
3
4
4
Contenido
1. Introduccin................................................................................ 7
2. Objetivo ...................................................................................... 9
3. Panorama general del mapeo de redes de agronegocios.............. 11
4. Instrumentos para la obtencin de informacin........................... 13
4.1. Fuentes primarias.............................................................................. 13
4.1.1. La observacin.......................................................................... 13
4.1.2. Entrevista personal................................................................... 14
4.1.3. Encuesta ................................................................................. 16
4.1.4. Talleres ................................................................................... 16
5. Componentes metodolgicos....................................................... 18
5.1. Eleccin de la red............................................................................. 19
2. Anlisis de entorno de los agronegocios............................................... 24
5.3. Poblaciones de participantes en la red de agronegocios.......................... 28
5.4. Encuesta a productores.................................................................... 29
5.4.1. Objetivos, variables e indicadores de la encuesta............................ 30
5.4.2. Tamao y seleccin de la muestra............................................ 32
5.4.3. Diseo de la encuesta.............................................................. 34
5.4.4. Manual del encuestador............................................................. 36
5.4.5. Base de datos.......................................................................... 37
5.4.6. Levantamiento en campo......................................................... 37
5.4.7. Captura de cuestionarios............................................................ 38
5.4.8. Validacin de la informacin.................................................... 41
5.4.9. Anlisis e interpretacin........................................................... 41
5.5. Mapeo de redes........................................................................... 46
5.6. El sistema de valor.............................................................................. 50
5.7. Mapeo de empresas......................................................................... 55
5.8. Anlisis de brecha............................................................................. 58
5.9. Anlisis de factores crticos................................................................. 60
5.9.1. rbol de problemas.................................................................... 61
5.9.2. rbol de objetivos...................................................................... 65
5.10. Prospectiva de los agronegocios......................................................... 69
5.11. Posicin de intermediarios financieros.............................................. 72
5.12. Seleccin de alternativas de agronegocios........................................ 75
5.13. Esquemas de negocio...................................................................... 78
6. Documentacin de resultados............................................................. 79
7. Glosario de trminos y definiciones utilizadas en mapeo
e integracin de redes de valor........................................................... 82
8. Bibliografa........................................................................................... 83

1. Introduccin
1. Introduccin
En su papel de entidad de desarrollo, Fideicomisos Instituidos en Relacin a
la Agricultura (FIRA) identifica, estructura y promueve proyectos de inversin
sostenibles que contribuyan a elevar el nivel de vida de los productores
agropecuarios, forestales y pesqueros del pas. Desde sus inicios, la institucin ha
basado su labor de identificacin de oportunidades de inversin en el conocimiento
tcnico-financiero, el cual se orienta a construir y ampliar las relaciones de negocio
de productores y empresas en mercados agroalimentarios abiertos y competitivos.
Al respecto, se tiene claro que con un enfoque de acompaamiento de los acreditados,
se logra un profundo entendimiento individual de las unidades de produccin
primaria y agroindustrial que permite a las oficinas operativas reconocer y disear
esquemas de financiamiento hechos a la medida, que contribuyen al cumplimiento
de la misin institucional.
A la par de lo anterior, FIRA ha implementado diversas iniciativas para integrar
y articular productores con industriales y comercializadores de productos
agroalimentarios. Esto, toda vez que los productos nacionales enfrentan nuevas
formas de competencia en las que unidades de negocio individuales se comunican
con otras empresas relacionadas y generan nuevas unidades de competencia. En
este sentido, se observa que los principios tradicionales de competencia individual
al interior de una cadena productiva contrastan el modelo de red de valor. En este
modelo cada empresa en la red genera un bien o servicio con las caractersticas que
fueron determinadas por el mercado destino, lo que permite a la red en su conjunto
competir con otras redes de negocios a travs de productos especficos en anaquel.
Dada la necesidad de complementar la identificacin de proyectos de inversin a
nivel de empresa con el enfoque de proyectos de integracin de redes, al interior
de FIRA a lo largo de los aos se ha desarrollado una Metodologa de Mapeo de
Redes de Agronegocios para la Identificacin de Oportunidades de Desarrollo. Esta
herramienta cuenta con un gran potencial para identificar, delinear y constituir
proyectos de integracin en el sector.
Esta publicacin pone a disposicin del pblico en general interesado la Metodologa
de Mapeo de Redes de Agronegocios para lo cual se utilizan diferentes instrumentos.
En particular, encuestas, entrevistas, talleres, anlisis de entorno, mapeo de
empresas, anlisis de brechas, anlisis de factores crticos, entre otros, que
permiten diagnosticar el comportamiento de las redes e identificar oportunidades

para fortalecer su integracin y articulacin, as como mejorar la productividad
de las empresas participantes, lograr una mayor vinculacin con los mercados y
generar productos con mayor valor agregado.
El presente Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios se elabor con el
objetivo de documentar y difundir el conocimiento adquirido en los diversos mapeos
realizados, as como contar con material de apoyo para los interesados en llevar a
cabo algn ejercicio futuro de Mapeo de Redes de Agronegocios.
Entre otros, esta herramienta puede resultar de particular inters para los tcnicos
especializados en consultora, participantes de las redes de valor, instituciones y
organismos relacionados con la identificacin de agronegocios y el desarrollo e
integracin de las redes de valor del sector agroalimentario.
2. Objetivo
2. Objetivo
La metodologa de Mapeo de Redes de Agronegocios busca identificar oportunidades
de negocios y de integracin de las redes de valor a partir de un anlisis ordenado de
las caractersticas, necesidades, deficiencias y causas de problemas que presentan
las distintas etapas de las redes de agronegocios.
A travs de la utilizacin de esta herramienta, FIRA busca contribuir a la generacin
de proyectos de integracin competitiva de redes de agronegocios, con participacin
prioritaria de pequeas y medianas empresas que demandan productos y servicios
de FIRA y de otras entidades.
El objetivo del Mapeo de Redes de Agronegocios es identificar oportunidades en redes
de valor mediante el uso de herramientas de anlisis econmico, de competitividad
y de redes. La Metodologa es acotada a un estado o regin y a una lnea productiva.
Sin embargo, en una regin confluyen una gama diversa de actividades econmicas
que compiten por el espacio y los recursos con rentabilidades muy diferentes, en
este punto, el primer problema se manifiesta entonces en tratar de seleccionar una
lnea productiva del conjunto de actividades en la regin en las cuales se ubiquen
las mejores oportunidades de negocio.
Es un hecho que las diferentes actividades productivas en una regin, la expansin
de unidades industriales, conglomerados habitacionales y actividades de servicios,
compiten por el espacio geogrfico y los recursos financieros, materiales y naturales
disponibles localmente, es por lo tanto importante identificar el comportamiento
de estas actividades productivas, las cuales ofrecen diferentes alternativas que
compiten entre s.
Como en toda competencia hay ganadores y perdedores, la identificacin del rol que
desempean las actividades productivas es por lo tanto un aspecto trascendente en
la identificacin y eleccin de aquellas lneas que pueden ser fuente de Agronegocios.
El Mapeo de Redes de Agronegocios entiende no nicamente la relacin de la cual
se obtiene un beneficio de valor econmico o estratgico, sino la oportunidad
para las Instituciones Pblicas u Organizaciones sin un fin de lucro, para colocar
eficientemente y de manera dirigida productos o servicios con fines de desarrollo
regional o sustentabilidad de recursos naturales. En este sentido, la metodologa
permite orientar ms eficientemente el esfuerzo de promocin y difusin, con una
consecuente disminucin de costos al encaminar las actividades hacia puntos de

mayor impacto. Las oportunidades de Agronegocios para este tipo de entidades
pueden ser la capacitacin, asistencia tcnica, organizacin, financiamiento,
servicios de informacin, sostenibilidad ecolgica, etc.
Una oportunidad identificada no se transforma automticamente por este solo
hecho en un negocio, sino que es necesario evaluar la factibilidad de llevarla a
cabo, puede inclusive requerir acciones de evaluacin tcnica y econmica, si fuera
el caso, para su realizacin. De cualquier modo resulta imprescindible, una vez
identificadas las oportunidades, emprender las acciones concretas que permitan
materializar esta oportunidad.
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3. Panorama general del mapeo de redes de agronegocios
3. Panorama general del mapeo de redes de

agronegocios
La Metodologa de Mapeo de Redes de Agronegocios trata de identificar las
oportunidades a partir de un anlisis sistemtico de las necesidades y deficiencias
que se presentan en las redes de agronegocios, las cuales pueden materializarse
cada una de ellas de manera independiente, o plantearse como parte de un proyecto
de integracin de la red de valor.
La presente metodologa se integra por 13 componentes metodolgicos de
desarrollo prctico. Cada componente cuenta con una base terica que refleja las
consideraciones ms recientes o bien los adelantos de investigacin de mapas ms
actualizados respecto al tema especfico. El enfoque de trabajo es estrictamente
pragmtico toda vez que se requiere nicamente informacin prctica y accesible.
De esta manera, cada componente permite generar al menos un entregable
especfico. Desde una perspectiva integral, el conjunto de las conclusiones de las 13
etapas, conforman un informe final que permite identificar nuevas oportunidades
para elevar la competitividad de la red de agronegocios. El documento que deriva
de esta Metodologa facilita la comprensin y la toma de decisiones de negocios. El
contenido del mismo comprende los siguientes puntos.
1. Eleccin de la red
2. Anlisis de entorno de los agronegocios
3. Poblaciones participantes en la red
4. uesta a productores
5. Anlisis de Redes
6. Anlisis del sistema de valor
7. Mapeo de empresas
8. Anlisis de factores crticos
9. Prospectivas de los agronegocios
10. Posicin de Intermediarios Financieros
11. Anlisis de brecha
12. Seleccin de alternativas de agronegocios
13. Construccin del portafolio de negocios
11
Es importante tomar en cuenta que la presente metodologa es aplicable tanto en

redes predeterminadas como para redes que se identifiquen mediante el desarrollo
del primer componente. En ambos casos es indispensable contrastar la atractividad
de las redes agropecuarias en una entidad federativa especfica.
En cuanto a la poblacin a la que va dirigida la presente metodologa, se indica, con
carcter no limitativo, la conveniencia de cumplir con el siguiente perfil.
Conocimientos bsicos de agronoma o manejo de cultivos, actividades pecuarias,
forestales, pesqueras o agroindustriales
Manejo de software Excel, Word y Power Point en su versin 2007 o superior.
Manejo de conceptos bsicos de economa y finanzas.
Acceso a Internet.
Manejo de grupos de enfoque.
Conocimiento general de programas de apoyo a actividades agropecuarias
forestales y pesqueras.
Disponibilidad para aplicacin de encuestas a productores.
Participar en actividades relacionadas con el desarrollo e implementacin de
agronegocios.
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4. Instrumentos para la obtencin de informacin

La correcta aplicacin y uso de instrumentos para recopilar informacin es
fundamental dentro del marco de la Metodologa de Mapeo de Redes de Agronegocios.
As, este aspecto debe ser cuidadosamente planificado y rigurosamente aplicado
para obtener informacin confiable que describa las caractersticas de los
productores. Los instrumentos que se utilizan para la obtencin de informacin
consideran como fuentes primarias a la observacin, encuestas, entrevistas y
talleres; mientras que como fuentes de informacin secundaria se utilizan tanto
fuentes oficiales, como registros administrativos de asociaciones de productores,
distritos de riego o cmaras empresariales.1 De esta manera, se asegura la
aplicacin de procedimientos rigurosos, bien definidos, transmisibles, susceptibles
de ser aplicados de nuevo en las mismas condiciones y adaptados a la estructura
de cada red.
4.1 Fuentes primarias

Una fuente primaria es aquella que permite obtener informacin de primera
mano o directa de un productor, empresa o participante de la red. Es importante
considera que una fuente primaria no siempre es ms precisa o confiable que una
fuente secundaria, sino que depende de la forma en que se capta la informacin
para sustentar su validez. Es por esto que es importante seguir las siguientes
recomendaciones en la captacin de la informacin de fuentes primarias.
4.1.1 La observacin
La observacin es el mtodo de recoleccin de datos cualitativos que consiste
en el registro sistemtico, vlido y confiable de comportamientos y situaciones
observables, a travs de un conjunto de categoras o reactivos.2 Este proceso no
es lineal ni lleva una secuencia preestablecida, por lo que se realizan a lo largo
del perodo de obtencin de informacin, por lo que las observaciones pueden ser
iterativas o recurrentes. Al ingresar al ambiente de la red, por el simple hecho de
observar lo que ocurre en l, estamos recolectando y analizando datos. Es por esto
que la recoleccin debe ocurrir en el ambiente cotidiano de la red.
1 Las fuentes oficiales ms utilizadas son el Instituto Nacional de Estadstica y Geografa (INEGI) y la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA).
2 Hernndez Sampieri, R., Fernndez Collado, F., & Baptista Lucio, P. (2010). Metodologa de la Investigacin. Mxico, D.F.:
Mc Graw Hill.
13
En cuanto a su aplicacin prctica, la tcnica de observacin debe ser utilizada

en apoyo al mapeo de empresas, al anlisis de brecha y en el anlisis del sistema
de valor. Al momento de aplicar esta tcnica es necesario cuidar los siguientes
aspectos:
1. El observador debe estar familiarizado con el medio.
2. Identificar el da, el lugar y la hora de la observacin, as como las circunstancias
y los actores que estuvieron involucrados.
3. Las notas deben ser registradas con prontitud, ya sea en minutos o en el acto.
4. Las unidades de anlisis deben de ir de lo particular a lo social, considerando
componentes como:
a. Ambiente fsico
b. Significados
c. Prcticas
d. Episodios
e. Encuentros
f. Papeles o roles
g. Relaciones
h. Grupos
i. Organizaciones
j. Comunidades
k. Estilos de vida
5. Se deben eliminar apreciaciones subjetivas sobre el carcter o personalidad de
los sujetos. En su lugar se debe incluir la descripcin de los hechos.
6. Las conversaciones van transcritas en estilo directo.
7. Las opiniones y deducciones del observador se deben hacer aparte, de
preferencia al margen, para no perder la relacin entre la opinin del observador
y la parte de las notas a que le corresponde.
8. Las notas deben ser revisadas y corregidas, escritas en limpio y utilizadas en el
informe correspondiente.
4.1.2 Entrevista personal
Las entrevistas implican que una persona calificada (entrevistador) realiza preguntas
previamente estructuradas y algunas improvisadas a distintos participantes
(entrevistado) de la red de valor. La adecuada seleccin del encuestador es crucial
para filtrar y validar la informacin por su valor y confiabilidad.
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As, por ejemplo, mediante entrevistas se recaba informacin para construir el

mapeo de empresas, para entender el comportamiento cclico del mercado, as
como para entender el funcionamiento del sistema de valor.
As, algunos elementos de primera importancia a considerar en las entrevistas son
los siguientes:
1. La entrevista es un instrumento muy utilizado en la recopilacin de informacin.
2. Se establece un objetivo, se formulan las preguntas o puntos a tratar, se realiza
la entrevista, se escriben las respuestas y se procesa la informacin en un
reporte o informe.
3. Las unidades de anlisis se seleccionan mediante muestreos dirigidos hacia
participantes clave en la red, para lo cual se pueden utilizar criterios de extremos
y medios para identificar caractersticas distintivas.
4. Dado que la seleccin de las unidades de anlisis requiere de informacin previa
del sector primario, se recomienda realizar las entrevistas despus de iniciado
el levantamiento de la encuesta a productores.
5. El entrevistador tiene que mostrar inters en las reacciones del entrevistado,
en el proceso y en las preguntas. Asimismo, debe solicitar al entrevistado que
detalle ambigedades, confusiones y que agregue opiniones o informacin no
considerada inicialmente.
6. Se requiere habilidad por parte del entrevistador en conducir el tema de la
entrevista.
7. Es conveniente establecer una estructura que gue al encuestador. Esta gua
puede ser escrita o mental. Por ejemplo: iniciar con preguntas generales y
fciles, seguidas de preguntas complejas, preguntas sensibles y terminar con
preguntas de cierre.
8. Explorar nuevas preguntas no contempladas por el encuestador inicialmente
9. Si no se tiene la suficiente habilidad para mantener el tema, la entrevista se
pierde con resultados no esperados o insuficientes, ya que el entrevistado
puede no estar dispuesto a contestar, puede bloquearse o puede responder
insinceramente.
10. Es una tcnica eficaz para averiguar qu opinan y que hacen los actores de la
red, aunque se puede sesgar el resultado al no dar la misma validez a todas las
respuestas.
11. Se sugiere finalizar la entrevista con un agradecimiento y dejar abierto el
contacto para participaciones futuras.
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4.1.3 Encuesta
La encuesta es una herramienta que tiene como objetivo recabar informacin
especfica a travs de la aplicacin de un conjunto de preguntas previamente
diseadas en cuanto a su secuencia y tipo de respuesta. La Metodologa de Mapeo
de Redes de Agronegocios utiliza encuestas para recabar informacin sobre el perfil
de los productores primarios, las perspectivas de los agronegocios, la posicin de
los intermediarios financieros y las caractersticas de la red de negocios.
En la aplicacin de este instrumento se debe considerar lo siguiente.
1. Es el instrumento ms utilizado, se usan los cuestionarios como medio principal
para allegarse informacin en la red. Las encuestas pueden realizarse para que
el sujeto encuestado plasme por s mismo las respuestas en el papel o mediante
un encuestador.
2. Frecuentemente se trabaja con poblaciones grandes que hacen inviable la
aplicacin generalizada de la encuesta, por lo que se requiere disear una
muestra que represente de manera confiable a cada poblacin.
3. Se deben establecer claramente los objetivos, variables, indicadores y reactivos
para asegurar que los cuestionarios cumplan con los objetivos.
4. Es recomendable la realizacin de pruebas piloto que confirmen la confiabilidad
y validez del instrumento.
5. Es importante que el encuestador slo proporcione la informacin indispensable,
la mnima para que sean comprendidas las preguntas.
6. Ms informacin o informacin innecesaria puede provocar confusin del
encuestado y derivar en respuestas no veraces.
7. Se debe planear con cuidado el registro y preparacin de los datos obtenidos
en la encuesta, que considere codificacin, limpieza e insercin en una base de
datos homognea y confiable.
8. Es indispensable el anlisis estadstico para la interpretacin de los resultados.
4.1.4 Talleres
Adems de las entrevistas y las encuestas, es posible recurrir a la organizacin de
talleres o grupos de enfoque. Estos grupos se conforman mediante sesiones de
trabajo en las que los invitados conversan en torno a temas de inters comn, en
16
un ambiente relajado e informal, bajo la conduccin de un facilitador encargado de

proponer temas, moderar las participaciones, registrar puntos de vista e identificar
consensos.
Los talleres se utilizan para realizar, junto con los participantes de la red de
agronegocios, el anlisis de los factores crticos que limitan su desarrollo, as
como para validar los alcances de las propuestas, por lo que se recomienda la
participacin conjunta de actores clave de cada uno de los segmentos del sistema
de valor.
1. Se determina el lugar, la hora y la fecha ms propicios para la realizacin de
la reunin.
2. Se identifican los participantes y se realizan las invitaciones formales con apoyo
de actores con poder de convocatoria, en las que se resalta la relevancia de los
temas a analizar, as como la participacin de otros actores clave.
3. Se define y coordina la logstica del evento y del equipo de trabajo.
4. La planificacin del taller, la eleccin de herramientas, las reglas establecidas y
la habilidad del facilitador son claves para el xito del mismo.
5. Se lleva a cabo la sesin con actores de las redes de valor, en donde se usan
herramientas tales como lluvia de ideas, diagrama de Ishikawa, anlisis del
campo de fuerzas o rbol de problemas.3
6. Es indispensable que el facilitador establezca claramente el objetivo y la
mecnica de cada dinmica, as como los resultados al final de la sesin.
7. Los talleres buscan identificar problemas o causas que limitan el desarrollo de
los actores, as como las posibles soluciones a stos desde el punto de vista de
los actores mismos.
8. Finalmente se elabora un reporte de la sesin, que debe incluir:
a. Datos de identificacin de los participantes.
b. Fecha y duracin de la sesin.
c. Descripcin detallada sobre el desarrollo de la sesin, haciendo nfasis en
aspectos como la actitud y comportamiento de los participantes respecto
a cada tema, las conclusiones de cada tema y los consensos observados.
Esta informacin debe ser recabada por un relator o persona distinta al
facilitador.
d. Observaciones y comentarios del facilitador.
3 El Diagrama de Ishikahua (1953) es tambin conocido como Diagrama de Causa y Efecto.
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5. Componentes metodolgicos
La Metodologa de Mapeo de Redes de Agronegocios trata de identificar las
oportunidades a partir de un anlisis sistemtico de las necesidades, deficiencias
o causas de problemas que se presentan en las redes de agronegocios. Lo anterior,
se logra con el uso de herramientas especficas, las cuales son aplicadas de tal
forma que al final de un perodo de 10 semanas de trabajo en campo y gabinete
se obtiene un portafolio real de oportunidades de agronegocios, las cuales pueden
materializarse cada una de ellas de manera independiente o plantearse en un
proyecto de integracin de la red de valor.
El portafolio de oportunidades es el documento base para iniciar las labores de
negociacin con organizaciones pblicas y privadas, fuentes financieras, gobierno,
actores de la red y otros participantes. A partir del resultado de la Metodologa
de Mapeo de Redes de Agronegocios tambin puede optarse por implementar un
proyecto de integracin de una red de valor.
La Metodologa de Mapeo de Redes de Agronegocios inicia con la eleccin de la red
sobre la cual se realizar el trabajo; enseguida se analiza el entorno econmico de
los agronegocios en la misma, simultneamente se preparan los instrumentos para
el levantamiento de informacin: la encuesta a productores primarios, la encuesta
a intermediarios financieros y la encuesta a expertos en la red. Los resultados de la
encuesta a productores permiten tener un perfil del productor y elaborar las redes
de negocios del mismo. El paso siguiente es construir el sistema de valor de la red;
enseguida se busca determinar los factores crticos que limitan el desarrollo de
los agronegocios. Paralelamente se elabora el mapeo de las empresas relevantes
identificadas y el anlisis de brecha entre la industria y su proveedura.
18
Ruta crtica de los mapeos de redes de agronegocios
Cada uno de los pasos mencionados con anterioridad resulta en oportunidades

detectadas, estas deben someterse a un proceso de anlisis para identificar las
de mayor conveniencia. Finalmente, estas oportunidades son estructuradas
en esquemas donde se indica la forma en que se materializarn, el conjunto de
esquemas de negocio conforma el portafolio de negocios.
5.1 Eleccin de la red

Como se mencion anteriormente, el primer paso de la Metodologa de Mapeo
de Redes de Agronegocios es escoger la red. Este punto es de trascendental
importancia. Lo anterior, debido a que solo a partir de una buena seleccin pueden
esperarse resultados positivos. As, el primer componente metodolgico busca
reunir elementos que den sustento a la eleccin.
En la metodologa se propone que la primera variable de contraste sea el valor de
la produccin y su comportamiento en trminos reales a lo largo de un horizonte de
tiempo. En trminos generales puede afirmarse que existe una relacin directamente
proporcional entre el tamao de la red y el potencial de negocio de la misma. Por
19
ello, redes relativamente pequeas darn negocios de la misma magnitud, tanto en

nmero de iniciativas de negocios as como en el volumen de recursos necesarios en
la misma. Sin embargo, el tamao de la red no es la nica determinante a considerar
en la eleccin. En muchos casos, las redes pequeas pueden ser atractivas si lo que
se busca son nichos de mercado o posicionamiento estratgico. La eleccin en
estos casos tambin es factible.
Considerando lo anterior, es claro que deben evaluarse las redes a travs de mtodos
multicriterio para llegar a una correcta eleccin. En ese sentido, es recomendable
tambin pensar en la sostenibilidad de la red como proveedora de negocios en el
futuro. Adicionalmente, debe tomarse en cuenta a factores como la variacin en
el precio de los productos y subproductos que se originan en la red, por factores
econmicos o climticos, debido a que ello imprime un nivel de riesgo en la misma,
lo que impacta directamente en la calidad de los agronegocios.
La expansin del valor de la red (expansin de negocio) es otro punto importante a
considerar debido a que mientras la actividad en la red se expande, la demanda de
recursos materiales, financieros, tecnolgicos y servicios se incrementa, aumentan
por lo tanto las oportunidades de negocios en la misma. De lo anterior, deriva la
necesidad de conocer cul es la tendencia en el crecimiento del valor en la red y sus
expectativas en el futuro de corto y largo plazo.
Adems, en la eleccin es fundamental considerar tambin las barreras de acceso
a los negocios en la red, estas pueden ser tecnolgicas, cuando los agronegocios
requieren tecnologas difcilmente alcanzables; barreras legales, donde leyes y
reglamentos limiten el desarrollo de los agronegocios, o barreras donde el control de
la red esta monopolizado y se dificulte la entrada. En la prctica, independientemente
del nivel de integracin y desarrollo de la red, siempre existirn necesidades en la
misma. Sin embargo, en redes altamente densas y concentradas son ms fuertes
las barreras de entrada en los negocios de la misma.
Otro aspecto relevante en el proceso de eleccin es el inters de la institucin,
organismo o empresa que patrocina las labores de mapeo de redes. Estas entidades
pueden tener intereses muy diversos, que van desde los aspectos meramente
econmicos o de negocio, hasta aspectos sociales, ecolgicos, estratgicos o de
cualquier otro ndole.
La informacin requerida para realizar este anlisis en los trminos de la
metodologa de mapeo de redes es el valor de la produccin anual de las actividades
20
agropecuarias, desglosada a nivel estatal. El valor de la produccin representa una

unidad de medida comparable respecto al resto de las actividades agroalimentarias,
por lo que se utiliza como indicador de contraste.
La fuente principal para obtener el valor de la produccin de todos los productos
agropecuarios de un estado es el Sistema de Informacin Agroalimentaria de
Consulta (SIACON). Este sistema de consulta de estadstica oficial a nivel estatal y
de corte anual se actualiza normalmente en el mes de agosto.
Es importante que el anlisis de los valores monetarios se realice en trminos reales,
por lo que se debe descontar el efecto inflacionario sobre el valor de la produccin.
En particular, se deben convertir los valores nominales de los ltimos 10 aos,
horizonte de tiempo recomendado, en trminos reales, para lo cual se calcula el
valor promedio anual del INPC mensual de cada ao y se divide por el valor del
INPC promedio anual del ao ms reciente, con lo que se obtiene un deflactor.
Finalmente se divide el valor de la produccin a precios de mercado de cada producto
y cada ao por el deflactor correspondiente a cada ao. La forma generalizada de
esta operacin se denota por la siguiente expresin:
Dnde,
VPRit= Valor de la produccin del producto i expresado en precios del ao ms
reciente t;
VPin= Valor de la produccin del producto i en trminos nominales del ao n;
INPCn= INPC promedio anual del ao n, dnde n = t-9, t-8,,t ;
INPCt= INPC promedio anual del ao ms reciente.
21
Una vez transformados en valores comparables, se calcula la tendencia de

crecimiento del valor de la produccin en los ltimos 10 aos de cada producto. Esta
tendencia se mide a travs de la dimensin de la Tasa Media Anual de Crecimiento
(TMAC), para lo cual se aplica la siguiente expresin:
Dnde,
TMAC= Tasa Media Anual de Crecimiento en el valor de la produccin;
VPt= Valor de la Produccin en el ao ms reciente;
VPt-9= Valor de la Produccin del ao t-9 expresado en precios del ao ms reciente.
A fin de agilizar este anlisis, FIRA pone a disposicin del pblico en general en su
pgina www.fira.gob.mx el archivo Seleccionador de Redes.xlsx que contiene la
informacin del SIACON y el ndice de Precios al Consumidor de INEGI y que ser
actualizable cada ao. Este archivo permite identificar rpidamente las actividades
agropecuarias con mayor valor promedio del ao 2000 a la ltima actualizacin, la
tasa media de crecimiento en el mismo perodo, la participacin de cada actividad
respecto al valor de la produccin del total de las actividades agropecuarias y la
posicin de atractividad de las principales actividades agropecuarias.
Para obtener esta informacin se debe seleccionar la entidad federativa en la celda
B1 de la hoja Consulta del archivo mencionado. Es importante considerar que Excel
permite seleccionar ms de una entidad al mismo tiempo, y que el usuario deber
seleccionar nicamente una entidad federativa. En caso de seleccionar ms de una
la informacin reportada corresponder a la suma de los estados seleccionados.
Una vez seleccionada la entidad federativa, en la hoja Tabla 1 se presenta
informacin de las 10 principales redes de acuerdo a su participacin en el valor de
la produccin agropecuaria generada para un perodo determinado. Si bien el orden
por participacin en el valor aporta una idea inicial sobre el posible impacto de
las propuestas de negocio a generar con el estudio, es recomendable revisar otras
perspectivas para sustentar la seleccin de una red.
22
En la hoja Grfico se presenta el posicionamiento de las actividades agropecuarias

de acuerdo con su Atractividad a las inversiones. La lectura de la grfica de cada
entidad permite analizar cada actividad en tres dimensiones: Riesgo, Dinamismo e
Importancia. Respecto al eje vertical se considera que una red es ms atractiva en
la medida en que el valor de la Desviacin Estndar sobre la Media sea menor. Este
indicador se utiliza como una dimensin del riesgo de que el valor de la produccin
caiga y se lee como el porcentaje tpico en que el valor de la produccin se aleja de
la media. En el eje horizontal se presenta la tasa media anual de crecimiento como
dimensin de la variable crecimiento. En la medida que una red se encuentre a la
derecha del eje, ms atractiva para la inversin. De manera general, se recomienda
no seleccionar redes que muestren decremento.
Eleccin de redes de agronegocios

Atractividad de redes agropecuarias en Yucatn
La ltima dimensin es el valor total de la produccin que se presenta como el

dimetro de la burbuja. En este caso, entre mayor sea el dimetro mayor ser la
importancia relativa de la actividad en el Estado, pero no se considera un criterio
determinante para seleccionar o rechazar una red, ya que se pueden encontrar
redes en crecimiento sostenido que an no signifiquen una aportacin importante
al valor de la produccin total del estado, o redes que por sus caractersticas son
estratgicas para el tomador de decisiones.
23
La documentacin de los hallazgos sobre la importancia, riesgo y dinamismo

se realiza en el captulo del informe final 2. LA RED DE_ EN EL ESTADO DE_.
Se recomienda que este captulo no se extienda ms de cuartilla y media. Como
contenido del captulo 1, se deber describir la importancia relativa del valor de la
produccin en el estado, el riesgo o volatilidad de la produccin, el dinamismo de
los ltimos 10 aos, la sustentabilidad de la red como proveedora de agronegocios,
el tamao o volumen del negocio, la calidad de oportunidades, la posibilidad de
acceso, la expansin del valor en la red o expansin de negocio y la importancia
estratgica de cada uno de los principales factores que explican el comportamiento
observado.
En caso de que estos elementos no sean concluyentes para la seleccin de la
red, se podrn presentar anlisis sobre variables cuantitativas generadas por
fuentes oficiales que aporten evidencia adicional sobre la pertinencia de analizar
la red de referencia. Entre los elementos adicionales se sugiere analizar variables
relacionadas con criterios sociales, ambientales, sanitarios, etc. En estas
situaciones es recomendable utilizar tcnicas de evaluacin multicriterio para
llegar a determinar con mayor contundencia la eleccin de la red.
5.2 Anlisis de entorno de los agronegocios.

Una vez definida la red objeto de estudio, se realiza una revisin del entorno
econmico internacional, entorno econmico nacional y del comportamiento
del Sector Agropecuario nacional, a fin de redactar una breve reflexin sobre la
situacin econmica y posibles implicaciones en los resultados del mapeo. En este
caso no se requiere la elaboracin exhaustiva de un anlisis econmico para cada
red de negocio, por lo que se recomienda la bsqueda y revisin de documentos
de anlisis econmico de aplicacin al sector. En particular, se recomiendan las
siguientes fuentes disponibles en Internet:4
Nombre
Direccin de Internet
Informacin Econmica
Sectorial
www.fira.gob.mx
Anlisis Econmico
Agroalimentario
http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Estudios/Paginas/
estudios.aspx
4 El resultado del Anlisis Econmico se utilizar como un texto introductorio en el punto 3. EL ENTORNO DE LOS
AGRONEGOCIOS DE _ EN _.
24
Indicadores Bsicos del Sector

Agropecuario
http://www.siap.gob.mx/index.php?option=com_content&view=ar
ticle&id=46&Itemid=317
Reloj de los ciclos econmicos

http://www.inegi.org.mx/sistemas/reloj_cicloseco/default.aspx
de Mxico
Presentaciones sobre la
Evolucin Econmica Reciente
http://www.shcp.gob.mx/SALAPRENSA/Paginas/Presentaciones_2.
aspx
Las empresas de la red estn influidas por el entorno donde desarrollan sus
actividades. Por las condiciones actuales de globalidad mundial, este entorno
cambia muy rpidamente: las decisiones y eventos de cualquier lugar del orbe
repercuten rpidamente en el resto de las economas y, desde luego, en de las redes
de negocio. El conocimiento del entorno en el cual se desarrolla la red es el paso
siguiente en las actividades de mapeo una vez identificada la actividad.
El entorno de los agronegocios en la red est determinado por mltiples variables,
estas son de tipo tecnolgico, poltico, sociocultural, jurdico, ecolgico y econmico.
Las variables tecnolgicas que influyen directamente en el medio ambiente de
negocios son la infraestructura tecnolgica, la investigacin, el desarrollo y la
innovacin en tecnologas. Las variables polticas son aquellas relacionadas con las
decisiones de los diferentes niveles de gobierno y que repercuten directamente en la
red. Las variables socioculturales corresponden al estilo de vida y pautas culturales
de la poblacin en donde se ubica la red. Las variables jurdicas estn relacionadas
con las leyes y normas que afectan el comportamiento de las empresas. El aspecto
ecolgico cada vez adquiere ms importancia, esto se traduce en nuevas formas de
producir, en cambios en las fuentes de energa, as como desde luego en las normas
y leyes que controlan el deterioro del entorno ecolgico.
El enfoque del anlisis de los mapeos de agronegocios est orientado al medio
ambiente econmico de los agronegocios, la primera tarea de este anlisis es por
lo tanto definir las variables que utilizaremos, una vez identificadas lo siguiente es
acudir a las fuentes de informacin necesarias para realizar el trabajo.
Entre otras, las variables importantes a nivel macroeconmico se refieren al
crecimiento de la economa, a las polticas fiscales y monetarias, a los precios,
a las tasas de inters y al tipo de cambio. En un nivel microeconmico podemos
considerar que las variables importantes son la produccin, el valor de la produccin,
la oferta, el consumo y la tendencia en los negocios.
25
Ambos tipos de variables, las que se refieren al nivel macro y micro, pueden ser
medidas en indicadores de magnitud, tendencia y expectativa.
Para hacer comparables el nivel macro y micro se utilizan en los Mapeo de Redes
de Agronegocios indicadores comunes a ambos niveles, estos son la produccin, la
demanda y el consumo. La actividad de las empresas en la red podemos ubicarla
en diferentes niveles, en primer lugar las decisiones y relaciones de negocio a
nivel local influyen en las empresas, en el siguiente nivel afecta directamente a
las empresas lo que ocurra a nivel regional, nacional y mundial. Todos los niveles
adems estn interrelacionados; es decir, los eventos mundiales repercuten en los
diferentes niveles locales.
Si los productos de la red se pueden sustituir fcilmente por otros que satisfacen las
mismas necesidades se tendr un riesgo mayor en la red. Si no se encuentra maz
en Mxico para alimentacin de ganado se sustituye por sorgo, o existe la tendencia
a consumir ms carne de pollo en sustitucin de canes rojas, por ejemplo. En estos
casos es importante tambin conocer cul es el comportamiento de estas redes, ya
que son competidores directos por el mismo mercado. Son tambin importantes el
crecimiento y aparicin de nuevos mercados o nuevos usos para los productos de
nuestra red.
En la metodologa de mapeo son utilizados indicadores de magnitud y tendencia en
un nivel regional, nacional, supranacional y mundial para redes complementarias,
sustitutas o de nuevos usos/nuevos mercados.
El anlisis de Indicadores del Entorno permite describir el marco o escenario del
mercado en el que se desarrolla la red de valor elegida. Como indicadores de mercado
se utilizan las variables volumen de produccin, volumen de importaciones, oferta
total y consumo total del producto primario para la red bajo anlisis. Asimismo, se
evala la tendencia de cada una de estas variables mediante el clculo de la TMAC
de los ltimos 10 aos.
Con la evaluacin de estos indicadores se busca identificar el comportamiento de
redes de valor emergentes, competidoras o nuevos mercados que representen un
potencial de negocio o una amenaza. Estos indicadores se valoran a nivel mundial,
del principal socio comercial, de Mxico y del estado en el que se desarrolla el
mapeo.5
5 La informacin se presenta en el punto 3.1 INDICADORES DE ENTORNO DE LA RED DE VALOR, en donde se realiza la
interpretacin de las dimensiones de los indicadores.
26
Indicadores del entorno de la red de valor

Miles de toneladas y porcentaje
Red
Concepto
Mundial
Principal socio
comercial
Nacional
Regional
Competidoras Red elegida
Produccin
Importacin
Oferta total
Consumo
Sustitutas
Produccin
Importacin
Oferta total
Consumo
Emergentes
Volumen Tendencia Volumen Tendencia Volumen Tendencia Volumen Tendencia
Produccin
Importacin
Oferta total
Consumo
Produccin
Importacin
Oferta total
Consumo
Fuente:
Para la integracin de informacin internacional se requiere consultar la pgina de

produccin, oferta y demanda del Departamento de Agricultura de Estados Unidos
(USDA) y para la informacin a nivel nacional y estatal la pgina del Servicio de
Informacin Agroalimentaria y Pesquera (SIAP).6
Como resultado de este anlisis se deber describir la posicin de la produccin
respecto al mercado total nacional, las perspectivas comerciales a nivel internacional
y nacional, los principales productos de consumo final, las tendencias de la
produccin y el consumo mundial, nacional y del principal socio de negocios, as
como la participacin de la produccin local y los principales mercados destino de
esa produccin.
6 Consulte informacin del PS&D en http://www.fas.usda.gov/psdonline/psdQuery.aspx y del SIAP en http://www.siap.gob.
mx/
27
Adicionalmente a los indicadores del entorno econmico, se deben identificar los

efectos que tienen en la red elegida variables como: preferencias del consumo,
eventos polticos, tendencias socioculturales, cambios normativos, condiciones
ecolgicas y cambio tecnolgico, entre otras. En este sentido, se recomienda realizar
una revisin de los conceptos bsicos sobre el funcionamiento de los mercados, as
como la lectura del Tomo I de la Gua Terico-Prctica de Educacin Financiera para
el Sector Rural, publicado por la Asociacin de Bancos de Mxico y FIRA.7
5.3 Poblaciones de participantes en la red de agronegocios.

La definicin de la poblacin total de empresas que integran la red de valor elegida
es fundamental para su posterior caracterizacin. Como resultado de esta etapa
se busca determinar el nmero de participantes en las etapas de actividades de
soporte, produccin primaria, almacenaje, comercializacin, transformacin y
distribucin de productos al consumidor final. La amplitud recomendada para
iniciar este anlisis es el mbito estatal, pero comnmente se requiere calcular
aproximaciones a nivel regional o hacia otros estados.
Las fuentes de informacin para la determinacin de poblaciones son de tipo
secundario y se da prioridad a fuentes oficiales reconocidas como es INEGI,
SAGARPA y Secretara de Economa.
En particular, se utiliza el Directorio Estadstico Nacional de Unidades Econmicas
(DENUE) de INEGI, debido a que permite filtrar datos del directorio con base a
criterios del Catlogo SCIAN (Sistema de Clasificacin Industrial para Amrica del
Norte, versin 2007), estratos de personal ocupado y rea geogrfica, con el fin de
localizar la posicin geogrfica de los establecimientos que participan en una red
de valor.8
Por otra parte, para determinar la estructura de los participantes de un sistema de
valor se recomienda consultar la informacin del SIAP por sistema producto.9 De la
misma manera, la Secretara de Economa ha desarrollado mapas descriptivos de
cadenas y los publica mediante el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano
(SIEM).10
7 http://www.fira.gob.mx/Nd/PracticaEducFinan.jsp.
8 Consulta informacin del DENUE en http://gaia.inegi.org.mx/denue/viewer.html
9 Consulta informacin del SIAP en http://www.campomexicano.gob.mx/portal_sispro/
10 Consulta informacin del SIEM http://www.siem.gob.mx/siem2008/portal/cadenas/ligas.asp?Tem=4
28
Resultado de esta revisin es la relacin de cada poblacin en tablas de Excel,

las cuales sern utilizadas para definir los tamaos de muestra para la encuesta
a productores. Adicionalmente, se obtendr el nmero total de participantes de
cada cadena y en el total del sistema de valor. En caso de que estos sistemas no
cuenten con la informacin de la red elegida, sta se obtendr de organizaciones de
productores, distritos de riego, padrn del PROCAMPO o cmaras empresariales.
5.4 Encuesta a productores

Uno de los elementos centrales de la metodologa es el levantamiento de informacin
en el mbito fsico en que desarrollan las actividades productivas las empresas
integrantes de la red de valor. En este sentido, la encuesta a productores es elemento
central para recabar informacin cuantitativa que sea confiables y comparable. Al
mismo tiempo, es el componente metodolgico distintivo en el que se obtiene la
mayor cantidad de la informacin, por lo que en torno a ste se encuentran las
herramientas de observacin, entrevista y talleres.
Ruta crtica encuesta a productores
29
Resulta indispensable el correcto dimensionamiento de las tareas que requiere la

encuesta, por lo que a continuacin se presenta el diagrama de la ruta crtica para
planear, organizar, coordinar, verificar y aprovechar la metodologa de encuesta.
El tiempo para concluir el diseo, levantamiento, anlisis e interpretacin de la
encuesta es de 4 semanas.
5.4.1 Objetivos, variables e indicadores de la encuesta
El diseo de la encuesta permite definir los objetivos de informacin a obtener, la
definicin de variables, indicadores y preguntas o reactivos a incluir en la encuesta.
La validez de la informacin recabada estar en funcin de que refleje el contenido
que se quiere medir. En este sentido, la encuesta se utiliza como un instrumento de
medicin que responde al siguiente planteamiento de contenido.
30
Planteamiento del contenido de la encuesta

Objetivo
Variables
Indicadores
Edad
Perfil del productor
Aos de estudio
Experiencia como productor
Calidad de los recursos productivos
Recursos disponibles para

la produccin
Tamao de la unidad de produccin

Tipo de propiedad(es)
Infraestructura de riego
Principal producto primario
Obtener informacin primaria

que permita conocer las
Importancia de la produccin
primaria
Participacin de la produccin en el
ingreso
caractersticas determinantes
Productividad
Productividad y costos
de la produccin primaria de
Organizacin productiva
Grado de orgranizacin productiva
la red de valor elegida que se
Subsidios
Acceso a apoyos gubernamentales
desarrolla en una regin

determinada.
Origen del financiamiento
Condiciones de acceso
al financiamiento
Necesidades e intensiones de crdito
Mercado en que participa
Mercado destino
Servicios de apoyo
Limitantes de acceso al crdito
Proveedores de insumos, servicios y

maquinaria
Fuentes de conocimiento
Necesidades de capacitacin
Deteccin de problemas
Principales problemas
Tecnologa utilizada
Prcticas tecnolgicas
31
5.4.2 Tamao y seleccin de la muestra

La informacin que se busca recabar mediante la encuesta debe ser representativa
del total de los productores primarios que participan en la red de valor seleccionada.
El primer paso para asegurar esta representatividad es calcular el tamao de la
muestra, para lo cual se debe conocer el tamao del universo, el error mximo
aceptable, el porcentaje estimado de que la muestra sea representativa y el nivel de
confianza deseado.
Con relacin al tamao del universo, es importante considerar que en poblaciones
mayores a 99,999 no hacen diferencia para el clculo de la muestra. El error mximo
aceptable es un porcentaje que podramos tolerar de diferencia entre la muestra que
obtengamos y la informacin que representara efectivamente a toda la poblacin.
As, se recomienda que el error no sea mayor a 30%, pero los niveles ms aceptados
son de 5% y 1%. La probabilidad de que la muestra sea representativa se calcula
normalmente de 50% o 0.5 cuando no se han hecho pruebas previas de la muestra.
Por ltimo, el nivel de confianza deseado es el complemento del error aceptable.
Cuando se determine un nivel de error de 5%, el nivel de confianza ser de 95%.11
En caso de que as se prefiera, se recomienda utilizar la frmula de clculo para
estimar una muestra dentro de una poblacin finita.
Dnde:
n= Numero de encuestas
z= Valor en la tabla de acuerdo al nivel de confianza seleccionado
e= Error
p= Prevalencia positiva o posibilidad de que la muestra sea representativa
q= Prevalencia negativa o posibilidad de que la muestra no sea representativa
11 Una vez definidos los parmetros de confianza se recomienda el uso de calculadoras en lnea como la disponible en la
pgina http://www.consulta.mx/Tamano-muestra.aspx.
32
Tabla de apoyo al calculo del tamao de una muestra

por niveles de confianza
Confianza ()
95%
94%
93%
92%
91%
90%
80%
62.27%
50%
Valor de Z
1.96
1.88
1.81
1.75
1.69
1.65
1.28
0.6745
FUENTE: KISH, 1982.
Es importante considerar que en poblaciones de productores menores a 60, se

recomienda la aplicacin de la encuesta a toda la poblacin.
Una vez determinado el nmero total de entrevistas vlidas a realizar, se procede a
determinar los elementos muestrales o casos a elegir para aplicar la encuesta. Esta
seleccin se puede tratar de personas o empresas a entrevistar y se debe planear el
mecanismo de seleccin para evitar sesgos que invaliden la representatividad de la
muestra. En esta etapa, existe diferencia entre poblaciones sobre las que se cuente
con un padrn detallado de productores, respecto a aquellas en las que slo se
conoce el nmero aproximado de productores.
Cuando se tengan los listados del universo de productores, se deber realizar una
seleccin por muestreo aleatorio tipo sorteo o mediante el uso de algn paquete
computacional que genere muestras aleatorias, como puede ser SAS, SPSS o Excel,
entre otros. De esta seleccin resulta el nmero o identificador de cada elemento
muestral, por lo que el siguiente paso es determinar la logstica de la entrevista.
En caso de que no se cuente con un listado de productores y slo se tenga el
nmero total de productores participantes, se deber buscar alguna caracterstica
adicional que permita segmentar a la poblacin. Entre las variables que segmentan
a los productores se encuentra la pertenencia a alguna organizacin (distrito de
riego, asociacin o unin de productores, cooperativa, comercializadora, centro de
acopio, etc.), el tamao de la empresa, el mercado destino, etc. La utilidad de la
segmentacin consiste en cuantificar el nmero de productores que pertenecen
a cada segmento y la facilidad de ubicacin para la entrevista de acuerdo con el
segmento al que pertenece.
Una vez determinado el nmero de productores de cada segmento, se asignar
el nmero proporcional de encuestas que le corresponda a cada segmento, de
acuerdo con el porcentaje de participacin de cada segmento respecto al total de
la poblacin. Una vez que se ha determinado el nmero de la submuestra, se debe
33
aplicar el mtodo de seleccin sistemtica para garantizar la aleatoriedad de la

seleccin. Este mtodo consiste en la eleccin mediante un criterio de seleccin de
un entrevistado mediante un intervalo preestablecido. Por ejemplo, si el nmero de
unidades a encuestar de agricultores que pertenecen a un distrito de riego es igual
a 10, y sabemos que en 4 horas asisten al distrito 100 se estima que se elegir a
un productor con intervalos de 9 productores.
Una vez definido el diseo muestral, se deber determinar la logstica del operativo
para la aplicacin de la muestra. La logstica debe especificarse en un programa que
considere tiempos, lugares, personas y recursos a utilizar. En particular, se debern
considerar los contactos telefnicos previos con candidatos a ser encuestados
a fin de reducir el tiempo entre cada encuesta. En este sentido se recomienda
el acercamiento previo con asociaciones, agrupaciones, comercializadores,
proveedores de insumos, despachos de asistencia tcnica y oficinas de FIRA, con el
objeto de facilitar la ubicacin y la disposicin del entrevistado.
5.4.3 Diseo de la encuesta

Es importante considerar que los reactivos o preguntas deben responder a cada uno
de los indicadores, pudiendo utilizar ms de uno en cada caso. En particular, se
debe asegurar que el diseo de la encuesta como instrumento se oriente a recabar
la siguiente informacin:
Escala de la empresa, nivel de produccin y otras actividades productivas. En esta
dimensin se busca informacin sobre quin es el productor, cual es la escala
productiva de su empresa, medios de produccin y estabilidad de la produccin.
Ingresos. Otras actividades, dependencia econmica de la actividad, Produccin
y ventas.
Organizacin. Cul es el nivel de organizacin que le permite acceder a ventajas
competitivas.
Apoyos gubernamentales a la actividad. Es posible potenciar los apoyos en
proyectos de inversin con financiamiento? Identificar las entidades que destinan
apoyos y mecanismos para potenciarlos en esquemas de negocio.
34
Costos de produccin y forma en que se est financiando la actividad

Otros financiamientos. Es posible sustituir fuentes de financiamiento? Agrupar
solicitudes de financiamiento. Como mejorar al productor el acceso al crdito.
Barreras para acceder al financiamiento. Es posible construir esquemas
parafinancieros? Identificar proveedores de insumos. Identificar su potencial
como parafinancieros.
La red de valor del productor. A quin vende, a quin compra, quin provee
servicios y maquinara.
Formas de Transmisin del conocimiento. Identificar las entidades a travs de
los cuales aprende el productor. A travs de que entidades deben dirigirse los
esfuerzos de transferencia de tecnologa?
Valoracin de problemas. Identificar los problemas con una valoracin importante.
Definir una estrategia de atencin.
Necesidades de inversiones fsicas. Identificar las necesidades ms importantes.
Agrupar los productores de acuerdo a necesidades. Definir una estrategia de
atencin.
Necesidades tecnolgicas y capacitacin. Identificar las necesidades de tecnologa
y capacitacin importante. Elaborar un programa de transferencia de tecnologa y
capacitacin.
Con base en estos indicadores se definen cada una de las preguntas que permitirn
captar la informacin para su medicin. Debido a que los reactivos pueden variar
dependiendo del tipo de red elegida, en el ANEXO 1 se presenta, a manera de
ejemplo, el cuestionario utilizado para recabar informacin en la red de maz de
Guanajuato. Es importante resaltar que cada variable se analiza para facilitar su
codificacin y posterior captura.
35
5.4.4 Manual del encuestador

Frecuentemente se requiere la integracin de un equipo de encuestadores que
participen en el operativo de campo. En estos casos es necesario generar un
documento de apoyo para el entendimiento y aplicacin homognea de los
cuestionarios. En este documento se deber describir el objetivo de cada reactivo,
las posibles respuestas y la forma de codificacin.
Asimismo, es recomendable incluir en el manual algunas recomendaciones para el
trabajo de campo. Entre los temas que se pueden incluir se encuentran:
Arreglo personal y vestimenta, diferenciando para el caso de hombres y mujeres.
Lenguaje y actitud de los encuestadores.
Perspectivas del tipo de ambiente en que se desarrollar la entrevista.
Comenzar con la presentacin personal e introduccin del trabajo y nombre de
empresa o institucin que realiza el estudio.
Resaltar que el motivo del trabajo es la identificacin de oportunidades de
desarrollo para los integrantes de la red de valor.
Agradecerles por su presencia, tiempo y colaboracin para auxiliarnos en este
proyecto.
Explicar cmo se va a aplicar la metodologa para identificar oportunidades de
desarrollo.
Enfatizar las opciones de respuesta.
Recomendar al encuestador que debe mantener la calma en todo momento, usar
un tono de voz tanto amable como respetuoso.
En todos los casos se debe realizar un evento de capacitacin donde se explique y
se hagan ejercicios de aplicacin del cuestionario, para asegurar el conocimiento
previo de la encuesta por parte de los encuestadores.
36
5.4.5 Base de datos

A fin de facilitar la captura, validacin y anlisis de la informacin, se deber generar
una base de datos con la funcionalidad suficiente para agilizar estas actividades.12
5.4.6 Levantamiento en campo
A fin de lograr el control del levantamiento en campo, se deber evitar en lo
posible que se presenten condiciones que invaliden los resultados de la encuesta.
A las condiciones en las que participan los encuestados y que pueden afectar sus
respuestas se les conoce como fuentes de invalidez interna y, para el caso particular,
las ms comunes pueden ser:
Eventos que ocurren durante la entrevista afecten las respuestas.
Maduracin: procesos internos de los participantes por el paso del tiempo que
afectan resultados (cansancio).
Inestabilidad: poca o nula confiabilidad en los encuestadores.
Cambios en los instrumentos de medicin (preguntas) o en los observadores
participantes.
La presencia de valores extremos de un entrevistado fuera de lo comn o que no
pertenece al grupo seleccionado.
Interaccin entre el entrevistado seleccionado y otros productores no
seleccionados.
En este sentido, el adecuado control de una operacin de levantamiento de
informacin depende tanto de una adecuada planeacin y diseo, como de su
adecuado control y seguimiento cercano. Para esto, se deben implementar controles
diarios que permitan evaluar el avance y la efectividad del diseo muestral.
12 FIRA pone a disposicin de los usuarios de esta metodologa el archivo Formulario CAPTURA ENCUESTA.xlsx,
desarrollado con este fin.
37
5.4.7 Captura de cuestionarios

En la primera pgina del formulario propuesto se encuentra la seccin para registrar
los datos sobre identificacin del productor y sus actividades productivas.13
Registro de la base de datos de la encuesta a productores
Datos generales
En el siguiente bloque se registra la informacin de otras actividades productivas

que realiza el productor, dependencia econmica de la actividad, volumen de
produccin, valor total de ventas, pertenencia a organizaciones y el acceso a apoyos
gubernamentales.
Produccin, organizacin y apoyos gubernamentales
38
13 La informacin recabada en la fase de campo a travs de la encuesta se registra en el Formulario CAPTURA ENCUESTA.
xlsx.
En el tercer bloque se registra la informacin sobre costo de produccin, fuentes

de financiamiento, instrumentos de crdito vigentes, intensin de solicitar
financiamiento y limitantes de acceso al crdito.
Costo de produccin, financiamiento y limitantes de crdito
En el bloque derecho de la primera pgina se registra informacin sobre las

relaciones de negocio de cada unidad muestral con sus proveedores de insumos,
maquinaria, servicios en general y prestadores de servicios de asistencia tcnica,
as como con sus compradores.
Proveedores, comercializadores y asistencia tcnica
39
Al pasar a la segunda hoja de captura, en el bloque izquierdo se capturan los datos

que permiten identificar las fuentes de donde el productor obtiene conocimiento,
as como una valoracin de los principales problemas que limitan la produccin de
su empresa.
Fuentes de conocimiento y problemas de la produccin
Finalmente, se captura la informacin sobre necesidades de infraestructura,

maquinaria y equipo, as como de las actividades especficas que caracterizan el
nivel tecnolgico de la produccin.
Necesidades y actividades
40
5.4.8 Validacin de la informacin

La validacin de la informacin se realiza por parte del coordinador general del
operativo de campo, quin debe comprender plenamente la naturaleza del estudio
y dominar el planteamiento del contenido de la encuesta.
La validacin consiste en la generacin de dos reportes: el reporte de entrevistas
completas y el de pertinencia. El primer reporte evala el nmero de respuestas
de cada cuestionario, mientras que en el segundo se busca identificar si los datos
registrados en la base corresponden con la pregunta. Los casos de cuestionarios
con respuestas incompletas se deben eliminar de la muestra.
Por su parte, en los cuestionarios con respuestas que no correspondan con la
pregunta se revisa la correcta codificacin y captura en la base de datos. En caso
de que la informacin sea poco confiable de origen, se pregunta al encuestador el
valor de la respuesta. Finalmente, en caso de que la respuesta sea incorrecta por
parte del encuestado, se elimina la encuesta en su totalidad.
5.4.9 Anlisis e interpretacin
El anlisis de los datos se realiza tomando en cuenta los niveles de medicin de cada
variable e indicador, buscando describir las caractersticas de la actividad primaria
mediante el anlisis de distribucin de frecuencias y medidas de tendencia central.
Frecuencia. Es una medicin del nmero de repeticiones de valores dentro de rangos
especficos. En trminos matemticos, la frecuencia es una funcin que suma las
observaciones que pertenecen a particin del rango de valores que observa una
variable.
Histograma de frecuencias. Es la representacin grfica de las frecuencias dentro
de clases predeterminadas que se presentan en una serie de valores. Usualmente
se representan en barras de porcentaje que denotan la frecuencia relativa de
ocurrencia de un valor, lo que facilita la descripcin del comportamiento de una
variable.
Grficas circulares. Representacin grfica de las proporciones de una medida.
Cuando se refieren a las frecuencias relativas resaltan la participacin del rango
con mayor frecuencia.
41
Medidas de tendencia central. Corresponden a los valores medios o centrales de

una distribucin de frecuencias que se utilizan para describir la caracterstica ms
frecuente de una serie de valores. Las ms usadas son: media, moda y mediana.
Media. Es la medida de posicin central ms utilizada, la ms conocida y la
ms sencilla de calcular. La media se define como la suma de todos los valores
observados, dividido entre el nmero total de observaciones.
Moda. Es el valor con mayor frecuencia en una serie de datos. La moda se puede
medir en valores absolutos como el valor con el mximo nmero de repeticiones.
Esto se denota por la ecuacin:
En cuanto a la moda de series agrupadas por rangos, el intervalo que presente el

mayor nmero de repeticiones ser la moda. Para obtener la moda de datos en
rangos de valores se utiliza la siguiente frmula:
Dnde:
Li -1 = Lmite inferior de la clase modal,
D1 = es el delta de frecuencia absoluta modal y la frecuencia absoluta premodal,
D2 = es el delta de frecuencia absoluta modal y la frecuencia absoluta postmodal, e
i = intervalo.
Mediana. Identifica el valor que se encuentra exactamente en la mitad del conjunto
de datos. Esta medida nos indica que la mitad de los datos se encuentran por
debajo de este valor y la otra mitad por encima del mismo.
42
Medidas de dispersin. Son intervalos que indican la variacin de los datos dentro
de un rango de datos.
Varianza. Esta medida nos permite identificar la diferencia promedio que hay entre
cada uno de los valores respecto a su Media. Se calcula sumado todos los cuadrados
de las diferencias de cada valor respecto a la media y dividiendo este resultado por
el nmero de observaciones que se tengan.
Desviacin estndar. A la desviacin de cada puntuacin respecto a la media se

eleva al cuadrado, se suman todas las desviaciones cuadradas, se divide entre el
nmero total de puntuaciones, y a esta divisin se le saca raz cuadrada.
Esta medida permite determinar el promedio aritmtico de fluctuacin de los datos
respecto a su punto central o media. La desviacin estndar da como resultado un
valor numrico que representa el promedio de diferencia que hay entre los datos y
la media. Para calcular la desviacin estndar basta con hallar la raz cuadrada de
la varianza, por lo tanto su ecuacin sera:
Dado que como resultado de la captura de la encuesta se tendrn que analizar

mltiples variables, se recomienda utilizar la herramienta Anlisis de datos/
Estadstica descriptiva, disponible de manera gratuita en Excel. Para activar esta
herramienta, en Excel 2010 seleccione el Men/Archivo/Opciones/Complementos/
Administrar:/Complementos de Excel. En la ventana Complementos disponibles
active las opciones Herramientas para anlisis y Herramientas para anlisis
VBA. Finalmente seleccione Aceptar.
Resultado de esta secuencia, se habilita en el men Datos la herramienta Anlisis
de Datos. Al seleccionar esta herramienta aparece la ventana de Funciones para
anlisis.
43
Al seleccionar la opcin Histograma se despliega la ventana de opciones para

generar el histograma. Seleccione el rango de entrada, deje el rango de clases sin
especificar para que Excel determine las clases y defina el rango de salida. Para
delimitar nmero de clases con rangos homogneos seleccione la opcin Pareto
(Histograma ordenado).
Para el clculo de las medidas de tendencia central seleccione la opcin Estadstica

descriptiva dentro de la ventana de Funciones para anlisis.
44
En el men de opciones para la generacin de estadstica descriptiva especifique el

rango de entrada y el rango de salida.
Mediante estos instrumentos de anlisis descriptivo se debern analizar todas las

variables e indicadores; los resultados de estos anlisis se debern reportar en los
numerales:
45
5. La produccin de _
5.1. Caractersticas de la produccin primaria

5.1.1. Perfil del productor

5.1.2. Impacto de la produccin en el ingreso total del productor

5.1.3. Produccin y productividad de la empresa
5.2. Organizacin de productores
5.3. Apoyos gubernamentales
5.4. Origen del financiamiento
5.5. Necesidades de capacitacin.
5.5 Mapeo de redes

Las redes de negocios se entienden como las relaciones o intercambios de recursos
(materiales, econmicos o de informacin) entre diferentes agentes con un fin
especfico, la red por lo tanto se compone de actores o nodos, vnculos o relaciones
y flujos. La base de datos de la encuesta a productores contiene la informacin
necesaria para hacer mapas de redes desde distintas perspectivas, especficamente
en los apartados de proveedores y compradores del producto.
Las redes de negocios son analizadas con dos tipos de herramientas matemticas;
grafos y matrices. Cada una presenta sus propias caractersticas y, en general, se
utilizan de manera complementaria gracias a los paquetes computacionales que
facilitan el anlisis y la interpretacin de las redes.
Los grficos son representaciones que ubican los nodos o actores y las relaciones
se indican con una flecha que puede ser en un solo sentido o en ambos. En el
primer caso se trata de relaciones donde no hay reciprocidad en la relacin, a este
tipo de redes se les denomina normales o asimtricas, en el segundo caso existe
una relacin entre los nodos en los dos sentidos. Es decir, hay reciprocidad en la
relacin por lo cual se representa con flechas en los dos sentidos, a este tipo de red
se le llama simtrica.14
Los actores en las redes se entrelazan con otros actores, los que a su vez tambin
forman otras redes con otros actores y estos tambin forman otras redes, por lo
tanto, las redes de negocio pueden llegar a ser estructuras multimodales. Cuando
las relaciones son entre entidades del mismo tipo, ejemplo red de productores de
maz, red de productores de naranja, se les llama redes de modo 1 red de un modo,
46
14 Para el anlisis de redes se utiliza el software de anlisis de redes sociales UCINET, el cual est disponible en la pgina de
Internet http://www.analytictech.com/ucinet/download.htm en forma gratuita por un perodo de prueba.
si en la red se presentan relaciones entre diferentes entidades del sistema de valor,

ejemplo productores de leche y acopiadores, industria harinera y compradores,
viveristas y comercializadores, se les llama redes de modo 2 de dos modos. Las
redes de negocio en el sector agropecuario son principalmente de modo 2
El Ucinet se apoya en un programa anexo denominado NetDraw, el primero tiene la
caracterstica de trabajar en formato de redes matriciales, finalmente una red de
negocios es una relacin matricial, el segundo se especializa en presentar redes en
forma de grafos.
Previo a la elaboracin de las redes en ambos programas es necesario preparar la
informacin proveniente de las encuestas, es necesario hacer una tabla en Excel
donde las filas presenten a los productores y las columnas a los compradores o
proveedores de servicios, el contenido de esta tabla tiene los intercambios que se
presentan en la red, esta tabla es una matriz de modo 2.
Es importante tener especial cuidado al elaborar la tabla, homogeneizar los nombres
de compradores y vendedores, ya que el programa los puede tomar como dos
personas diferentes cuando en realidad se trata de la misma persona o empresa, o
la misma persona o empresa puede realizar varias operaciones con su contraparte,
en esta caso hay que agruparlas en una sola.
Los pasos para generar una red en el Ucinet son los siguientes:
1. Abra UCINET y genere un nuevo archivo.
2. Una vez que se ha generado el archivo de la matriz en Ucinet copie y pegue
los datos de la matriz de Excel, ya homologada, al archivo vaco de Ucinet. Es
importante posicionar el cursor en la esquina superior izquierda y posteriormente
dar la instruccin pegar, para que se registren los identificadores de filas y
columnas.
3. Una vez que se copien los datos de Excel, ajuste el nmero de columnas y filas
a las dimensiones de su matriz de datos. Posicione el cursor en la ltima celda
del extremo inferior derecha y seleccione el cono Fill para rellenar espacios
vacos con valor cero.
47
4. Guarde el archivo.
5. Seleccione el cono Visualice network with NetDraw

6. Ya en la ventana de NetDraw, abra el archivo previamente guardado en Ucinet.
48
7. Ver la red en forma grfica.

8. Analizar red por Centrality Mesures Degree.
En la red se observar un tamao diferente para cada actor. El tamao representa

la importancia del mismo, un mayor tamao significa que tiene un mayor nmero
de relaciones de negocio.
En el anlisis de redes se le denomina longitud de un camino al nmero de enlaces
entre dos nodos, se le llama distancia geodsica entre dos nodos a la longitud del
camino ms corto (geodsico) entre ellos, nos indica el esfuerzo para que un actor
alcance a otro.
Las redes presentan propiedades interesantes desde el punto de vista de negocios,
como la densidad, que mide la proporcin de relaciones existentes sobre el total
de relaciones posibles; es expresada porcentualmente e indica la intensidad de las
relaciones en el conjunto de la red. Una red muy densa indica muchas relaciones
de negocio, por el contrario, una red poco densa seala un bajo intercambio de
negocios.
La centralidad de la red estudia los actores ms prominentes, ms poderosos e
influyentes. Se utilizan varios indicadores y cada uno de ellos aporta una informacin
especfica sobre las dimensiones del prestigio y del poder. Las redes asimtricas
utilizan los indicadores: Outdegree e Indegree. Las redes simtricas utilizan el
indicador Grado (Degree) que pone de manifiesto las relaciones directas que tiene
49
cada actor. El Inicio de contacto (Outdegree) indica el nmero de conexiones/

relaciones directas iniciadas por cada actor. Refleja tanto la actividad de negocios
de cada actor como su capacidad para acceder al resto de actores, lo representan
en las Redes de Agronegocios generalmente los vendedores. La recepcin de
relaciones de contactos (Indegree) indica el nmero de actores que se relacionan de
forma directa con cada actor. Permite conocer a los actores ms prestigiosos o de
referencia para el resto de la red. Posiblemente es el indicador ideal para el anlisis
de prestigio y poder a nivel local, en las redes de agronegocios lo representan los
compradores.
El mapeo de redes de agronegocios permite cuantificar el grado de integracin
de la red medido a travs de su densidad, identificar los roles de compradores y
vendedores, adems de identificar los actores relevantes en la red con los cuales se
pueden generar iniciativas de proyectos de valor.
Adicionalmente, el anlisis de redes tambin permite identificar condiciones que
influyen en el comportamiento de una red. Un ejemplo de esto son los agujeros
estructurales, que representan ausencia o baja densidad de relaciones en
determinadas zonas de la red.15
Estos anlisis se deben reportar en los numerales:
6. Red de comercializacin y sectores de soporte
6.1. La red de comercializacin
6.3. Red de proveedores
6.2. La red de conocimiento
5.6 El sistema de valor

Las decisiones de negocio no slo se realizan al interior de las unidades productivas.
Hoy en da no es suficiente con alcanzar un amplio conocimiento y dominio de los
procesos de produccin primaria; de hecho, el valor que capta cada una de las
unidades de produccin resulta de las decisiones de consumo que se realizan en
los mercados finales. Es decir, las decisiones de cada unidad de produccin deben
ser analizadas en el contexto de un sistema al cual se introducen materias primas,
bienes duraderos utilizados para la produccin y trabajo en forma de servicios que
15 Para conocer mayores funcionalidades y tipos de anlisis de redes, se recomienda revisar el documento Manual para
el Mapeo de Redes como una Herramienta de Diagnstico publicado por Louise Clark en http://revista-redes.rediris.es/
webredes/textos/Mapeo_redes_LC06.pdf
50
interactan en distintas etapas y resultan en la generacin de un producto cuyo

valor es determinado por el consumidor ltimo. A fin de estar en condiciones de
identificar y analizar los componentes de la red de valor elegida, se definen los
siguientes conceptos.
El concepto de Valor. Es la expresin monetaria de la utilidad de un bien o
servicio determinado mediante mecanismos de mercado.
Mercado. Es el conjunto de sistemas, instituciones, procedimientos, relaciones
sociales e infraestructuras que sirven de medios para el intercambio de bienes
y servicios. A diferencia de las transacciones individuales, el mercado tiene la
capacidad de establecer el precio de bienes y servicios, as como de establecer
un marco para la competencia.
Margen en precio. Es el diferencial entre el precio de compra del principal insumo
y el precio de venta de un producto.
Margen de operacin. Precio de venta unitario menos costo de operacin unitario.
No considera el costo de depreciacin, el costo de capital ni el costo financiero.
Valor Agregado (VA). Este concepto se define bajo los siguientes enfoques:
1. Desde el enfoque del consumidor. Es el valor adicional que el mercado est
dispuesto a pagar por un servicio o producto determinado, que es adicional
al valor que tienen de manera independiente el valor materia prima, trabajo,
capital, conocimiento y costo financiero.
2. Desde el punto de vista contable. Es la diferencia entre el importe de las ventas
y el de las compras. A nivel empresarial, el anlisis de costo/beneficio es la
diferencia entre el ingreso de una empresa y el costo de materia prima ms el
uso de capital fijo y variable.
3. En trminos econmicos. El valor agregado es el valor adicional que adquieren
los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo.
La diferencia implcita entre el enfoque contable y econmico es considerable.
Desde el punto de vista contable no se considera el valor de uso de la tierra, la
depreciacin de los activos ni el costo de oportunidad del capital. Mientras que
51
el Valor Agregado econmico considera el costo ponderado promedio de capital,

la renta de la tierra como un indicador del valor de la tierra y la depreciacin de
los activos como parte de los recursos utilizados en la produccin.
Al aplicar ambos clculos a cadenas agropecuarias se eleva el costo de produccin.
Por ejemplo, en el caso de cadenas agrcolas, el Valor Agregado desde el punto
de vista contable se obtiene al restar al valor de la produccin (precio unitario
x unidades producidas) los costos directos de produccin (insumos + mano de
obra + labores + costos de acarreo). Por su parte, el VA econmico se obtiene
al restar al valor de la produccin (precio unitario x unidades producidas) los
costos totales de produccin (insumos + mano de obra + costos de acarreo +
depreciacin de maquinaria y equipo + renta de la tierra +costos financieros).
De la misma manera, el enfoque econmico del VA aplicado a las distintas
cadenas del sistema de valor permite apreciar ms claramente el valor agregado
en cada etapa del sistema. Si bien es complicado realizar un anlisis exhaustivo
de costos de capital, tierra, depreciacin y financiamiento, se debern aplicar
tasas medias de acuerdo al volumen de uso y tipo de instrumento financiero de
mayor uso en cada eslabn del sistema.
Cadena de Valor. Funcionalmente la empresa es en realidad un conjunto de
actividades discretas desempeadas internamente para producir y llevar al
mercado sus productos, a esto se le denomina cadena de valor. La cadena de
valor est constituida por actividades de valor y el margen. Las primeras aluden
a las diferentes actividades fsicas o tecnolgicas que desempea la empresa,
son las unidades mnimas estructurales que despliega la empresa para crear un
producto. El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de
realizar las actividades de valor.
Las actividades de valor se dividen en dos tipos: actividades primarias y
actividades de apoyo. Las actividades primarias son las que intervienen en la
produccin fsica del producto y en su transferencia al comprador; las actividades
de apoyo sustentan y dan soporte a las actividades primarias y se apoyan entre
s, proporcionan los insumos, tecnologa, recursos humanos, financiamiento,
sistemas de informacin y administracin de la empresa.
52
Las actividades primarias a su vez, se dividen en tres categoras.

Logstica de entrada
Proceso
Logstica de salida
Las principales actividades de apoyo en el sector agroalimentario son:
Abastecimiento
Tecnologa
Sistemas de cmputo e informacin
Financiamiento
Administracin
Soporte.
La empresa obtiene la ventaja competitiva desempeando estas actividades

estratgicamente de una forma ms barata o mejor que sus competidores. La
cadena de valor por lo tanto establece un marco para analizar las empresas
en su segmento o sector dentro del sistema de valor, as como la competencia
y la forma de establecer una estrategia que le permita obtener una ventaja
competitiva respecto al resto de sus competidores. Es una herramienta
bsica para diagnosticar la ventaja competitiva y encontrar medios de crearla
y mantenerla, la ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una
empresa como un todo, sino que radica en las muchas actividades discretas
e interdependientes que desempea una empresa en la logstica, produccin,
entrega y apoyo de sus productos.
Sector o segmento de valor. Se entiende por sector o segmento de valor al
grupo de empresas dedicadas a la misma actividad productiva, con una oferta
de productos sustitutos prximos entre s, cada empresa con su respectiva
cadena de valor atienden otro sector o sectores de valor con la propuesta de
sus productos. Gran parte de la rentabilidad de las empresas depende del
sector donde se ubique, en este, las reglas de la competencia determinan las
caractersticas del sector. La estrategia competitiva de las empresas trata de
cambiar estas reglas a favor de la empresa.
Sistema de Valor. Al conjunto de segmentos o sectores de valor, los cuales a
su vez se componen por las cadenas de valor de las empresas, se le denomina
53
sistema de valor. En el mapeo de redes de agronegocios, el anlisis del sistema

de valor busca identificar los componentes sectoriales del mismo, as como sus
actividades distintivas y funcionales.16
El sistema de valor
Actores y relaciones
En funcin de la calidad y suficiencia de la informacin disponible se deber tomar

la decisin de aplicar el enfoque contable o el enfoque econmico para el clculo
del Valor Agregado. En este apartado se determina el valor agregado generado en
el sistema, su distribucin sectorial y el tiempo utilizado para apropiarse del valor.17
54
16 Se determinan tambin la forma en que se establecen las relaciones de negocios sectoriales, en el numeral 4.1 El
Sistema de Valor se documenta el anlisis del sistema de valor hasta llegar a los productos finales de la red elegida, este
es representado en forma grfica.
17 En el numeral 4.2. Valor Agregado generado en el sistema de _ se debe documentar el anlisis de valor agregado de cada
sector de valor, a fin de cuantificar el valor agregado en la red en su conjunto. Este anlisis implica obtener informacin de la
estructura de costos de los componentes del sistema de valor, la cual se obtiene directamente de empresas representativas
de cada sector de valor.
El sistema de valor
Valor agregado en la red
Al respecto, se siguiere que para facilitar la interpretacin de resultados, el reporte

del anlisis de valor agregado se deber expresar en pesos por mltiplo de unidad
producida y mantener el anlisis de costos y valor generado hacia adelante y hacia
atrs, de acuerdo al valor generado correspondiente a la misma unidad producida.
Adicionalmente, se deber presentar el tiempo requerido por cada sector de valor
para elaborar, producir o realizar la mercanca o servicio y obtener el valor de
mercado.
5.7 Mapeo de empresas

El mapeo de empresas es una herramienta grfica, que permite identificar
las relaciones de negocio que existen entre una empresa eje y sus proveedores
de materia prima, sus clientes y la industria relacionada y de soporte, as como
empresas que le proveen servicios, tales como: energa, asistencia tcnica,
mercadotecnia, transporte, entre otros. Asimismo, materiales auxiliares como:
empaques, productos, herramientas, maquinaria, etc.
55
El objetivo del mapeo de empresas es identificar, en ambos sentidos, las

oportunidades de negocio de la empresa y las necesidades o ineficiencias con
los proveedores de materia prima, con la industria de soporte y con los clientes.
La finalidad es convertir estas necesidades e ineficiencias en oportunidades de
negocio.
La construccin del mapeo de la empresa es el siguiente:
1. Identificar la fuente de informacin para el mapeo de empresas:
Directamente con el propietario, gerente o administrador de la empresa, y
Las relaciones analticas de los estados financieros.
2. Ubicar cada empresa en el sector que corresponde: proveedores, clientes o
soporte.
3. Indicar en cada caso el intercambio en volumen y valor econmico.
4. Cuantificar el monto total de la proveedura, de las ventas y de la industria de
soporte. Esto corresponde a la sumatoria del valor de ventas en cada cadena
de valor
5. Identificar, junto con los responsables de la empresa eje, las oportunidades de
negocio, los problemas o necesidades y las relaciones de negocio donde pueda
hacer ms eficiente el proceso: productivo, comercial, etc. Se recomienda
mostrar el mapeo de la empresa a proveedores, clientes e industria de soporte
para identificar en conjunto las oportunidades, ineficiencias y necesidades de
la red de valor.
6. Analizar las ineficiencias y necesidades con la finalidad de convertirlas en
oportunidades de negocio.
56
Ruta critica: Mapeo de empresas
El mapeo de empresas se reporta en forma grfica en el numeral 6.6.- Mapeo de la

red de negocios de (empresa) de acuerdo a la siguiente estructura.
Estructura del mapeo de empresas
57
Entre los aspectos a considerar para detectar las oportunidades de negocio se

encuentra: la estructura de mercado, capacidad instalada de la empresa eje,
tecnologa utilizada para la produccin del bien, y la disposicin de los actores
(empresa eje, proveedores, productores, etc.) para desarrollar esquemas de
integracin de la red, ejemplo de esto es el desarrollo de proveedores.
5.8 Anlisis de brecha

El Anlisis de Brecha es una herramienta que busca detectar las diferencias
existentes entre la materia prima ptima (MPO) que requiere la agroindustria, el
empaque o los comercializadores (empresas eje) y la que los proveedores entregan
realmente. Se investiga con la industria, el empaque, los comercializadores y
productores los requerimientos ptimos de materia prima y lo que en la prctica
entrega el proveedor. Se recomienda, en la medida de lo posible, realizar tambin
el anlisis de brecha entre la agroindustria y su mercado final. As, el anlisis de
brecha permite:
Cuestionarse sobre la tecnologa adecuada para producir la MPO en forma
rentable.
Cuestionarse sobre las necesidades de tecnologa y capacitacin que requerirn
los actores de la red para insertarse en forma rentable.
Establece la base analtica para desarrollar esquemas de proveedores para la
industria eje.
Construccin del anlisis de brecha
1. Identificar en el mapeo de empresas o en la red de Agronegocios la empresa
donde se realizar el anlisis de brecha.
2. Identificar las especificaciones de la materia prima o producto ptimo que requiere
la agroindustria, empaque y/o comercializador, esto puede ser a travs de:
Fuentes pblicas como en el caso de las Normas Oficiales Mexicanas (NOM).
Investigar de primera mano con la empresa las especificaciones requeridas.
3. Elaborar el cuadro 1.
58
4. Hacer una propuesta tcnica y econmicamente aceptable para disminuir la brecha.

Esquema de anlisis de brecha
Entre los elementos a considerar para la realizacin del anlisis de brecha se

parte del producto, caractersticas deseables contra las reales, caractersticas del
abastecimiento y canal de distribucin, tecnologa y proceso de produccin y, en
su caso, si existen certificaciones que los proveedores deban obtener para poder
abastecer a la agroindustria, empaque y/o comercializador, ejemplo de esto es la
certificacin de productos orgnicos.
Elementos a considerar
59
Cuadro 1: Anlisis de brecha

Parmetros
Requerimientos
de la industria
Situacin actual
Abastecimiento
Calidad
Precio
Volumen
Oportunidad
Integracin
Nivel tecnolgico
Rendimiento industrial
Capacidad utilizada
Tipo de proceso
Costos
Certificaciones
5.9 Anlisis de factores crticos

La primera tarea para analizar los factores crticos que limitan el desarrollo de los
agronegocios presentes en la red de valor, es identificar correctamente el problema
que se va a abordar, sus causas y sus efectos. Para ello se entender por problema
a la deficiencia, necesidad o limitante sobre la cual los actores de la red pueden
incidir. As, una de las herramientas ms usadas para detectar el problema central
es la llamada rbol de Problemas, que forma parte de la Metodologa de Marco
Lgico. El proceso general es:
Identificar el problema principal
Examinar los efectos que provoca el problema
Identificar las causas del problema
Esta tarea puede ser desarrollada por una sola persona experta de la red de
negocio en anlisis, por ejemplo: investigadores, comercializadores, agroindustria o
productor lder. Sin embargo, se tienen resultados superiores cuando se realiza con
60
los principales actores de la red (productores lderes, agroindustria, proveedores

de insumos, empaques y comercializadores). No existe una estrategia nica para
la realizacin de los talleres, algunos expertos recomiendan convocar a los actores
a un solo taller y otros recomiendan hacer varios talleres en donde se convoque
por separado a cada tipo de actores. Lo anterior, depender de la experiencia del
facilitador y de las circunstancias de cada caso.
5.9.1 rbol de problemas
El rbol del problemas es una herramienta visual de anlisis que se utiliza para
identificar con precisin relaciones causales para cada segmento que comprende
el sistema de valor de la red. A travs de l se especifican e investigan las causas
y los efectos del problema ms importante para los actores de la red. El perfil
recomendado para seleccionar a los participantes del taller es de liderazgo,
proactivo y propositivo.
Para la definicin del problema, se recomienda iniciar la sesin con una lluvia de
ideas. Lo anterior, porque se permite ver distintas formas o facetas del problema
y/o identificar los distintos problemas que afectan a la red. Luego estas posibles
definiciones del problema son discutidas por los asistentes al taller hasta alcanzar
un acuerdo respecto a cul es el problema principal que deber ser solucionado.
Para la correcta aplicacin del mtodo es importante que el problema sea formulado
como una situacin negativa que debe ser revertida.18
Asimismo, es necesario cuidar de no confundir el problema con la falta de una
solucin, por ejemplo: Se requiere un programa de capacitacin o Hay que
mejorar la rentabilidad son formulaciones incorrectas del problema. En cambio,
No hay suficientes trabajadores calificados y La rentabilidad de los ranchos es
baja podran ser formulaciones correctas de los problemas.
5.9.2 rbol de objetivos
El siguiente paso consiste en crear el rbol de objetivos. ste es una representacin
de la situacin esperada al resolver el problema. Para construirlo se parte del
rbol del problema, buscando para cada uno de los recuadros de dicho rbol la
manifestacin contraria a las all indicadas. Es decir, si algo faltaba, ahora existir,
si un bien estaba deteriorado, ahora estar en buenas condiciones. Todo lo negativo
se volver positivo. Al realizar este cambio, los efectos negativos que generaba la
18 Para mayor informacin consultar: Frans Geilfus. 80 Herramientas para el Desarrollo Participativo. Instituto
Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA). 2002
61
existencia del problema pasarn a ser los fines que perseguimos con la solucin
de ste (por ejemplo, altos costos de produccin se convertir en bajos o menores
costos). Por su parte, las causas se convertirn en los medios con que deberemos
contar para poder solucionar efectivamente el problema (por ejemplo, faltan
computadoras se transformar en hay suficientes computadoras). Los distintos
pasos que contempla el mtodo son:

Establecer la situacin deseada (objetivo)

Identificar medios para la solucin
Definir acciones
Configurar alternativas de proyecto
Construccin del rbol de objetivos
Una vez construido el rbol de objetivos se elabora la matriz de medios y fines,

conocida como matriz de marco lgico o matriz de objetivos. La definicin de la
matriz de objetivos puede realizarse en gabinete colocando a nivel de fin los objetivos
superiores, en objetivo la situacin deseada, en medios, las causas a primer nivel
y en actividades las causas a segundo o tercer nivel. Cabe hacer mencin que es
necesario verificar que las actividades y medios sean los necesarios para alcanzar
la situacin deseada y los fines superiores. A partir de ah, se construyen los
indicadores y supuestos probables que limitaran la ejecucin del proyecto.
62
As, la base del marco lgico es la coherencia: es fundamental asegurarse que no

hay ningn fallo lgico, en el sentido de que la realizacin de lo que se puso a cada
nivel asegura el logro del nivel superior. La matriz de marco lgico normalmente
incluye los indicadores verificables y los medios para verificarlos y los supuestos:
son los elementos fuera del control del proyecto que son necesarios para lograr los
objetivos. Si existen supuestos imposibles de lograr toda la lgica debe ser revisada.
Matriz de objetivos
Muchas veces, al plantear proyectos de desarrollo enfocados por ejemplo a la

integracin de la red o solucin de algn problema que involucra la participacin
de todos o una parte de los actores de la red, se necesita la apropiacin de las
acciones a realizar. En este sentido, se recomienda realizar la matriz de objetivos o
marco lgico.
El punto de partida para la determinacin de objetivos es la identificacin y
priorizacin de problemas. Un proyecto se define en funcin de un fin u objetivo
superior, el cual se puede lograr mediante la combinacin de propsitos u objetivos
especficos. Cada objetivo especfico se cumple a travs de una serie de productos
o resultados. Para lograr cada resultado, necesitamos cumplir ciertas acciones y/u
obtener ciertos insumos.
63
1. Determinacin del objetivo superior (fin). Lgicamente, es la respuesta a lo que

se identific como problema central.
2. Determinacin de los objetivos especficos. Pueden ser una respuesta a las
causas principales de nuestro problema central.
3. Determinacin de los medios. Estos son a su turno, los logros necesarios y
suficientes para asegurar que se cumpla cada uno de los objetivos especficos.
4. Determinacin de las actividades e insumos. Aqu debemos listar todo lo que el
proyecto deber hacer para asegurar los resultados.
Metodologa de marco lgico
64
5.10 Prospectiva de los agronegocios

Es la Metodologa que hace posible practicar un anlisis sistemtico sobre el futuro,
con el objeto de aportar al proceso de identificacin de agronegocios informacin
til que permita anticipar en el corto y mediano plazo, las condiciones de riesgo e
incertidumbre en la red.
As, la prospectiva en el mapeo de agronegocios propuesta en esta metodologa
es a travs de encuestas de percepcin de los expertos de la red, tal es el caso de
industriales, comercializadores, instituciones de investigacin, etc. Sin embargo,
es posible plantear escenarios a futuro analizando los fundamentales del mercado:
produccin, consumo, inventarios intercambio comercial y precios.
Para ello, se siguiere tomar como base la informacin que se publica en el
Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), en la Organizacin de
las Naciones Unidas para la Alimentacin y Agricultura (FAO), en la Secretara de
Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), en los
Comits del Sistema Producto, en los Fideicomisos Instituidos en Relacin con la
Agricultura (FIRA), entre otras fuentes.
Tipo de pronsticos
65
Las metodologas ms usadas para realizar pronsticos se clasifican en cualitativas

(tambin conocidas como de prospeccin) y cuantitativas. Esta ltima se basa
en herramientas economtricas como: series de tiempo, modelos estructurales,
anlisis de tendencia y estacionalidad, entre otros. Por su parte, entre los mtodos
cualitativos se encuentra el panel de consenso, Delphi y opinin de expertos. Estas
herramientas cualitativas se basan en la exploracin de posibilidades futuras
tomando como referencia indicios del presente.
Metodologas de pronosticacin
Mtodos
Herramienta
Opinin de expertos
Prospeccin
Mtodo Delphi
Panel de consenso
Cuantitativos
Anlisis de tendencia
y estacionalidad
Series de tiempo
Modelos estructurales
Uso
Utilizado cuando no se tiene
informacin cuantitativa.
Incorpora informacin que
no reflejan las estadsticas,
puede estar sujeta a factores
personales/coyunturales.
Datos objetivos sobre el
comportamiento del entorno,
requerimientos de informacin
profunda.
En la presente metodologa de mapeo de redes de negocio se propone el uso de la

herramienta de opinin de expertos a travs de encuestas.
As, una vez planteados los objetivos de la investigacin se disea un cuestionario
base y se identifican a las personas expertas para ser entrevistadas, las cuales
se pueden encontrar por menciones en la encuesta de productores e informacin
secundaria (artculos cientficos, informantes clave, etc.). El cuestionario base
puede aplicarse directamente en campo o a travs de medios electrnicos.
66
Ruta critica: Perspectiva de agronegocios
Diseo de cuestionario
Los cuestionarios a aplicar a expertos contienen preguntas cerradas para facilitar
el anlisis de la informacin.
El cuestionario para expertos de la red propuesto en esta metodologa se compone
por cuatro apartados: datos de identificacin del entrevistado, situacin actual,
expectativas productivas de corto plazo y expectativas del entorno econmico y
social en el corto plazo.
Cabe sealar que el consultor puede plantearse preguntas adicionales a las aqu
expuestas, las cuales pudieran aportarle informacin relevante sobre la prospectiva
de la red bajo anlisis (para mayor informacin ver anexo 3).
67
Cuestionario a expertos de la red
Anlisis e interpretacin de la encuesta

Se sugiere realizar grficos de radar para cada punto de vista (industria,
comercializador, productor, otros) considerando las variables de la encuesta. Esto
es posible realizarlo en Excel. As, para cada grfico se realiza una interpretacin y
se obtienen conclusiones que determinen el entorno de agronegocios de corto plazo
para la red de valor. La estructura general del anlisis es la interpretacin de las
frecuencias de respuesta de cada componente del sistema de valor para la situacin
actual y en el futuro de corto plazo. Las conclusiones apoyan el conocimiento del
entorno inmediato de los agronegocios en la red, con la finalidad de saber cmo
podrn influir las variables en las propuestas e implementacin de agronegocios
derivados del mapeo.
68
Anlisis e interpretacin de los datos
5.11 Posicin de intermediarios financieros

El anlisis de posicin de los intermediarios financieros es elaborado a partir
de un cuestionario aplicado directamente a personal operativo y directivo de los
Intermediarios Financieros (IF) que operan en la regin objetivo.
El objetivo es obtener informacin directamente de los IF bancarios (IFB) y no
bancarios (IFNB), para conocer las redes de valor que actualmente apoyan, el origen
de los recursos que estn destinando a la red de negocios objetivo, el grado de
quebrantos en las misma, el grado de atractividad de operar en la red, los factores
que favoreceran la participacin del IF en el financiamiento y, en general, obtener
la percepcin que de la red de negocio tiene el IF.
69
Ruta critica: Posicin de intermediarios
Diseo de cuestionario
Al igual que en la encuesta a expertos, el cuestionario descrito en esta metodologa
se basa en preguntas cerradas, con la finalidad de facilitar el anlisis estadstico
de le encuesta.
As, se parte de caracterizar e identificar al intermediario financiero a encuestar, en
segundo lugar se busca identificar las redes de valor ms importantes para el IF en
trminos de colocacin de crdito, el origen de los recursos para el financiamiento,
problemas de cartera vencida y recuperacin de crditos, el grado de atractividad
de la red de estudio, conocer si el IF actualmente se encuentra financiando la
red sujeta del mapeo y los factores que, desde el punto de vista del entrevistado,
favoreceran el acceso al crdito de los actores de la red (para mayor informacin
ver anexo 2).
70
Se recomienda realizar el anlisis de los datos utilizando la herramienta Excel de

anlisis de datos Estadstica descriptiva: histograma, funciones de Contar .Si,
Contar Suma, etc. descritas en el apartado de encuesta al productor.
71
5.12 Seleccin de alternativas de agronegocios

En este apartado se busca analizar, de manera estructurada, las ideas de negocio
generadas en el mapeo de redes que se traducirn en proyectos de agronegocios o
de integracin de la red de valor.19
El proceso de decisin de una o un grupo de alternativas de agronegocios implica
necesariamente la comparacin entre alternativas ante ciertas disyuntivas. En un
primer paso el problema de decisin se separa en los elementos que lo componen,
para una posterior comparacin entre ellos, el proceso implica por lo tanto realizar
mediciones que permitan compararlos entre ellos, es decir jerarquizarlos.
Los elementos que participan en la toma de decisiones de las alternativas de
negocio son variables, pueden ser objetivos, conocimiento, experiencias, intuicin,
alternativas, rendimientos unitarios, colocacin de crdito, inversin, contribucin
a metas, etc. Esta situacin hace necesario transformar la medicin de estos
elementos en una unidad abstracta que sea vlida para todas ellas y pueda de esta
forma ser comparable.
En el proceso de decisin se establece una jerarqua, es decir una relacin de
orden entre las alternativas, para luego ser priorizadas mediante un proceso de
evaluacin que permita cuantificar que tanto es mejor una alternativa sobre la otra,
para finalmente tomar una decisin.
Etapas en la eleccin de alternativas de negocios
72
19 Para mayor informacin ver: Aznar Bellver. Nuevos mtodos de valoracin Matrices para la evaluacin y seleccin de
alternativas.
El resultado del mapeo es una serie de tablas donde se identifican las necesidades,
ineficiencias y causas de problemas en la red. Estas son puestas en positivo y
se transforman en oportunidades, se elabora enseguida una tabla nica y esta se
depura, ya que se van a encontrar algunas oportunidades parecidas, otras similares
y algunas intrascendentes, en esta etapa se obtiene un listado de oportunidades
nico y consistente.
Seleccin de alternativas de negocio
Definir los indicadores sobre los cuales se evalan las alternativas es un paso
importante en el proceso, estos pueden ser de tipo cuantitativo o cualitativo, como
una muestra del tipo de indicadores que pueden considerarse tenemos la lista
siguiente:
Indicadores de valor.
Superficie
Beneficiarios
Rendimientos unitarios
Inversiones
Crdito
Etc.
73
Indicadores de aportacin.
Aportacin a Metas
Aportacin a resultados
Estratgicos
Etc.
Juicios de valor.
Riesgo
Impacto ambiental
Impacto econmico
Impacto tecnolgico
Etc.
Por sus caractersticas los indicadores se miden de manera diferente, tienen diferente
magnitud, e. g. rendimientos unitarios es medido en toneladas por hectrea, y el
aporte a metas puede ser medido en porcentaje, esta situacin hace necesario
normalizar o estandarizar los indicadores a travs de medidas de tendencia central.
La forma de estandarizar es a travs del estadstico Z, el cual obtenemos con la
siguiente expresin.
Dnde:
Xji = Valor individual.
Xj = Media del indicador.
Sj = Desviacin estndar de los valores.
Ya con los valores normalizados es posible jerarquizar. Este proceso se realiza
mediante una matriz de comparaciones pareadas, en donde se comparan entre si
cada una de las alternativas bajo la pregunta el criterio i es ms importante que
el criterio j?, si este es el caso se le asigna un valor 1 a la celda correspondiente a
la fila que contiene el criterio i y un valor de 0 a la fila que contiene el criterio j. Con
esta tabla se obtiene el peso porcentual de cada indicador simplemente sumando
los valores de cada una de las filas y dividindolo sobre el total de la suma de las
filas, el peso de cada indicador es el ponderador para cada uno de los criterios.
74
Matriz de juicios de importancia

Compara a pares los indicadores
Matriz de juicios de importancia
C1
C1
C2
C2
C3
Cn
C3
Cn
1
0
Es el criterio i de la fila mas importante que el de la columna j?
El ponderador de cada indicador se multiplica por el valor normalizado, con lo

cual se obtiene una tabla con las alternativas normalizadas y ponderadas, esta es
ordenada, las alternativas con los valores ms altos son las mejores.
5.13 Esquemas de negocio

Una vez identificadas las mejores alternativas, se realiza la elaboracin de los
esquemas que conjuntados conforman el portafolio de negocios.
El esquema de negocio se representa de forma grfica, en el cual se identifican los
principales actores a involucrar en el proyecto, el rol y las actividades que realizarn
cada uno de ellos. Mediante flechas se seala el flujo de inversin, la transferencia
de tecnologa, las recuperaciones y la administracin del riesgo. El esquema debe
ser elaborado con un grado de detalle tal que permita tener una idea clara de la
forma en que se materializar la oportunidad detectada Adems del grfico, el
esquema se apoya en una descripcin paso por paso de la forma en que se llevarn
a cabo las acciones que permitan materializar las oportunidades.
En la elaboracin de los esquemas participa personal de FIRA o de las instituciones
que se involucran en el desarrollo del sector, en una labor de equipo. Es indispensable
que el personal que elabora esquemas tenga conocimiento de la oferta de productos
y servicios de las instituciones pblicas y privadas que confluyen en el sector, as
75
como conocimientos de ingeniera financiera. A lo largo del esquema de negocio

es pertinente identificar los servicios de acompaamiento tcnico que necesitarn
cada uno de los actores.
Integracin de esquemas de negocio
Esquema simplificado de negocios
76
Los esquemas de negocio se agrupan en un portafolio de acuerdo al ndice siguiente;

I. Antecedentes.
II. Propsitos.
III. Alcances del esquema.
IV. Estructura propuesta.
a. Participantes.
b. Flujo de financiamiento, secuencia de pasos.
c. Flujo de amortizacin, secuencia de pasos.
d. Trminos y condiciones.
e. Administracin de riesgos.
f. Beneficios.
De acuerdo a su carcter pragmtico, como resultado del proceso se presenta
este portafolio de manera independiente del informe final, esto se debe a que
este portafolio es negociable con los inversionistas, fuentes financieras y otras
organizaciones implicadas en los esquemas, este documento ejecutivo esta
soportado por un documento con los resultados del mapeo realizado.
77
6. Documentacin de resultados
El resultado de la completa aplicacin de este manual es un documento en el que
se muestren las conclusiones de cada componente, un captulo con los Esquemas
de Negocio propuestos y un captulo que especifique la estrategia de ejecucin
detallada.
El guin propuesto a desarrollar se detalla a continuacin:
1. Introduccin
2. La red de valor _ en _
3. El entorno de los agronegocios de _ en el estado de _
3.1 Indicadores del entorno de la red de valor
3.2 Estacionalidad del mercado nacional de _
4. El sistema de Valor de _ en el Estado de_
4.1 El sistema de Valor
4.2 Valor Agregado generado en el sistema de _
5. La produccin de _
5.1 Caractersticas de la produccin primaria
5.1.1 Perfil del productor
5.1.2 Impacto de la produccin en el ingreso total del productor
5.1.3 Produccin y productividad de la empresa
5.2 Organizacin de productores
5.3 Apoyos gubernamentales
5.4 Origen del financiamiento
5.5 Necesidades de capacitacin
6. Comercializacin y sectores de soporte
6.1 La red de comercializacin
6.2 La red de conocimiento
6.3 Mapeo de empresas
7. Anlisis de factores crticos
7.1 Deteccin de problemas crticos
7.2 Problemtica de la produccin primaria
7.3 Problemtica de la comercializacin
7.4 Problemtica de la industrializacin
8. Anlisis de brecha
9. Posicin de intermediarios financieros
10. Prospeccin de agronegocios
78
7. Glosario de trminos y definiciones utilizadas

en mapeo e integracin de redes de valor.
10.1 Industria
10.2 Comercializacin
10.3 Actividad primaria
11. Seleccin de alternativas de agronegocios
12. Esquemas de negocio
13. Estrategias de ejecucin

Administracin de riesgos. Aunque el mejor mecanismo de proteccin que tienen
las redes de valor es su propio esquema de integracin competitiva, estas no
estn exentas de riesgos. Ante esto, las redes deben identificar sus principales
riesgos y utilizar adecuadamente instrumentos que mitiguen las probabilidades
de prdidas, como seguros, contratos y coberturas de precios, por citar algunos.
Mapeo de redes de agronegocios. Es un proceso metodolgico para identificar
oportunidades de agronegocios e integracin de redes de valor a partir de un
anlisis sistemtico de las necesidades, ineficiencias y causas de problemas que
se presentan en las redes de valor en el sector agropecuario, utiliza para este fin
herramientas de anlisis econmico, de competitividad y de anlisis de redes.
Comprende el levantamiento de informacin de campo con el productor primario,
la industria, los intermediarios financieros y los diferentes actores que participan
en la red, se realizan talleres, investigaciones de campo y gabinete hasta llegar a
la construccin del portafolio de negocio, el cual debe ser a un nivel de detalle tal
que nos permita definir la participacin de las organizaciones y entidades para la
materializacin de las oportunidades detectadas.
Materia prima ptima. A los recursos fsicos a partir de los cuales es elaborado
un producto especfico se le conoce como materia prima. Para ser ptima, la
materia prima debe cumplir con las especificaciones de calidad, suficiencia,
disponibilidad, presentacin y precio que requiere cada segmento de la red, hasta
llegar al consumidor final.
79
Mercado. Es el conjunto de sistemas, instituciones, procedimientos, relaciones

sociales e infraestructuras que sirven de medios para el intercambio de bienes
y servicios. A diferencia de las transacciones individuales, el mercado tiene la
capacidad de establecer el precio de bienes y servicios, as como de establecer un
marco para la competencia.
Mercado guiado por la demanda. Una de las principales tendencias de los
agronegocios y de los negocios en general consiste en reconocer que los sistemas
de mercado son guiados por la demanda. Es decir, el consumidor, en el momento
de tomar una decisin de compra es quien define lo que se debe producir y el
resto de los agentes econmicos deben alinearse a esta demanda mediante los
mecanismos de mercado. En consecuencia, la red de negocios se integra para
satisfacer esa demanda en forma ordenada y competitiva. Esto implica que la
perspectiva de las empresas agropecuarias pase de produccin a proveedura de
materias primas o alimentos para el resto de la economa.
Programa de desarrollo de proveedores (PDP). Esquema de integracin o
articulacin entre una agroindustria y productores primarios, para satisfacer en
forma ordenada y competitiva la demanda de sus clientes. Su aplicacin permite
hacer eficientes a las pequeas y medianas empresas primarias del sector
agropecuario, forestal y pesquero, articulndolas a los grandes canales comerciales
a travs de las agroindustrias, para conformar una red de valor competitiva.
Proveedores: Son las unidades de produccin o empresas que producen y/o
comercializan la materia prima requerida por la empresa compradora y que
cumplen sistemticamente con los requisitos establecidos por sta.
Proyecto de integracin de red de valor. Es un documento donde se define
claramente el esquema de integracin, los participantes y su vinculacin, el
mercado que atendern, la materia prima ptima y la tecnologa para producirla,
los controles de calidad, la diferenciacin de precios, la estrategia competitiva
para la red y para cada una de las empresas involucradas.
Red de valor. Es la organizacin e interaccin de los diversos participantes en torno
a una actividad productiva, desde el aprovisionamiento de insumos, produccin,
transformacin y distribucin de los diferentes bienes y servicios relacionados,
entre otros, hasta llegar al consumidor final. Dentro del concepto de red de valor,
el consumidor es quien define lo que se debe producir, la red se integra, organiza
y articula para satisfacer esa demanda en forma ordenada y competitiva.
80

Sostenibilidad. Es el conjunto de capacidades y caractersticas que permiten

mantener una actividad en el tiempo. Tambin se define como la caracterstica o
estado segn el cual se pueden satisfacer las necesidades de la poblacin actual
sin comprometer la capacidad de generaciones futuras para satisfacer sus propias
necesidades.
Para que una actividad sea sostenible debe generar al menos tres tipos de
beneficios: a) beneficios econmicos para los participantes, b) beneficios sociales
(respeto al ser humano, trato digno a las personas, condiciones sanitarias, no
utilizacin de mano de obra infantil, no discriminacin, calidad de vida), y c)
beneficios ambientales (mejoramiento y preservacin de los recursos naturales).
Tecnologa. Conjunto de conocimientos o informacin, en cuanto a prcticas y
forma de hacer, mtodos, procedimientos, maquinaria y equipo, para la fabricacin
de un producto, el diseo e implementacin de un proceso o la prestacin de un
servicio.
81
8. Bibliografa
Aguilar, J., Altamirano, J., Rendn, R., & Santoyo, V. H. (2010). Del Extensionismo
Agrcola a las Redes de Innovacin Rural. Texcoco, Estado de Mxico: Universidad
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Geilfuls, F. (2002). 80 Herramientas para Desarrollo Participativo. Instituto
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Mxico: Universidad Autnoma Chapingo-Ciestaam/PIIAI.
Rendn, R., Muoz, M., Aguilar, J., & Altamirano, J. (2007). Planeacin de Proyectos
para Gestionar la Innovacin. Texcoco, Estado de Mxico: Universidad Autnoma
Chapingo-CIESTAAM/PIAI.
82
Anexos
Anexo 1. Ejemplo de cuestionario a productores
83
84
Anexos
85
86
Anexos
Anexo 2. Ejemplo de cuestionario a intermediarios financieros
87
Anexo 3. Ejemplo de cuestionario a expertos de la red de agronegocios
88

019 Manual para El Mapeo de Redes de Agronegocios

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Manual para el Mapeo de Redes

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

Documento elaborado por:

RODRIGO SNCHEZ MJICA

ALBERTO LARA LPEZ

ULISES MORENO MUNGUA

LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDA

NGEL MANUEL O DOGHERTY MADRAZO

JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLO

PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZ

JUAN JOS MEJA GUZMN

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

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4. Instrumentos para la obtencin de informacin

un ambiente relajado e informal, bajo la conduccin de un facilitador encargado de

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Ruta crtica de los mapeos de redes de agronegocios

Cada uno de los pasos mencionados con anterioridad resulta en oportunidades

5.1 Eleccin de la red

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

ello, redes relativamente pequeas darn negocios de la misma magnitud, tanto en

agropecuarias, desglosada a nivel estatal. El valor de la produccin representa una

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

Una vez transformados en valores comparables, se calcula la tendencia de

En la hoja Grfico se presenta el posicionamiento de las actividades agropecuarias

Eleccin de redes de agronegocios

La ltima dimensin es el valor total de la produccin que se presenta como el

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

La documentacin de los hallazgos sobre la importancia, riesgo y dinamismo

5.2 Anlisis de entorno de los agronegocios.

Indicadores Bsicos del Sector

Reloj de los ciclos econmicos

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

Indicadores del entorno de la red de valor

Competidoras Red elegida

Volumen Tendencia Volumen Tendencia Volumen Tendencia Volumen Tendencia

Para la integracin de informacin internacional se requiere consultar la pgina de

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

Adicionalmente a los indicadores del entorno econmico, se deben identificar los

5.3 Poblaciones de participantes en la red de agronegocios.

Resultado de esta revisin es la relacin de cada poblacin en tablas de Excel,

5.4 Encuesta a productores

Ruta crtica encuesta a productores

Manual para el Mapeo de Redes de Agronegocios

Resulta indispensable el correcto dimensionamiento de las tareas que requiere la