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Marketing internacional
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Negociacin internacional
Son aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de
diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene
de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios
en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se
pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratgica.
En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir
a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico
son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias
entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales
modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la
adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.
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Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y
cerrar el acuerdo.
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.
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Entre los factores que contribuyen al xito de una empresa dentro las operaciones
de los negocios internacionales encontramos la competitividad, el apoyo financiero
entre ambas empresas, as como la logstica. La logstica es imprescindible
cuando los empresarios involucrados se encuentran en diferentes regiones o
pases, puesto que el xito y el finiquitar un negocio u operacin se tornan mucho
ms complicados.
Cuando las empresas llevan a cabo operaciones privadas y/o gubernamentales
con otros pases, se denomina como negocio internacional, a las relaciones
existentes entre una empresa en el mundo exterior. Este tipo de actividad implica
el comercio exterior y el internacional, el cual incluye todo tipo de transacciones
(importaciones, inversiones, exportaciones, financiaciones) realizadas a nivel
mundial.
Los negocios internacionales involucra el manejo de la inversin extranjera y de la
estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Es fundamental que
la empresa tenga conocimiento de la situacin poltica, de la diversidad de
mercados y riesgos del pas con el va a establecer el negocio, para de esta
manera estudiar como esta situacin le afecta e iniciar los vnculos necesarios.
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Etapas de la negociacin
La preparacin
La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la
preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro
para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin estar
preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos:
Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto
incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que
se mantendr en reserva.
El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos.
En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor
informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin. La mayora de los
directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a
reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en
parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos,
planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rpido
en accin", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual
ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Adems de
utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer
la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay
manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente
o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). Tambin es la
etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y
de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo.
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El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues
nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se
ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir
sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado
o estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la
negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se entienda como una
agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos
caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la
relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables
claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin. Su lectura podra reabrir
el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay
puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que considerar en
la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en
prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya
permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal
seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relacin, as como a negociaciones ms complejas. Las personas en su actividad
profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios,
etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias
para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las
principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de
diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener
muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas
diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.
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