Introduccin

Son las negociaciones internacionales. Son una herramienta importantsima en la

vida de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para
poder hacer una excelente negociacin con cualquiera de las personas del
extranjero. Para entender esto, y poderlo hacer de la manera ms adecuada,
tenemos que entender primero de qu se trata. Durante el presente ensayo,
tratar de explicar a manera detallada todos los fundamentos detrs de la
Negociacin Internacional e Intercultural as como tambin el poder y las ventajas
y desventajas que la Globalizacin ha trado a este tipo de tcnicas de
negociacin.

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Negociacin internacional
Son aquella se entiende aquella negociacin en la cual intervienen partes de
diferentes pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La
negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene
de pases diferentes y buscan acuerdos de comercializacin de bienes y servicios
en pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se
pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o
alianza estratgica.
En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se
manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir
a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico
son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias
entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales
modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la
adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.

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Estrategia y estructura de los negocios internacionales

La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones
encaminadas a alcanzar los objetivos de una empresa. Para la mayora de las
empresas, el objetivo principal consiste en maximizar el valor de la empresa para
sus propietarios. Los administradores deben adoptar estrategias que incrementen
la rentabilidad de la empresa, as como la tasa de crecimiento de la utilidad a
largo plazo.
Con la expansin internacional, los administradores estimulan la rentabilidad de
la empresa y aumentan la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.
Existen tres enfoques que tienen que ver con la expansin internacional:
1. Creacin de valor.
2. Posicionamiento estratgico.
3. Operaciones como cadena de valor de una empresa.
En la seleccin e implementacin de la estrategia adecuada, de la cual
hablaremos ms adelante, intervienen tres variables fundamentales.
1. Economas de localizacin.
2. Curva de aprendizaje
3. Economas de escala.
Por lo regular, las empresas disponen de cuatro estrategias estndar para
competir en el ambiente internacional:
1. Estrategia de estandarizacin global.
2. Estrategia de localizacin.
3. Estrategia trasnacional.
4. Estrategia internacional.

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Cuando hablamos de estructura organizacional nos referimos a tres aspectos:

1.
Ubicacin de las responsabilidades de toma de decisiones dentro de esa
estructura (diferenciacin vertical): Puede ser centralizada o descentralizada.
2.
Divisin formal de la organizacin en subunidades (diferenciacin
horizontal): Las partes o departamentos en que est dividida una empresa.
3.
Establecimiento de los mecanismos de integracin para coordinar las
actividades de las subunidades.
Al momento de que las empresas deciden ingresar en un mercado extranjero, hay
tres decisiones bsicas que deben de tomar en cuenta:
1. El mercado al cual ingresar.
2. El momento indicado para ingresar.
3. Hasta que escala ingresar en ese mercado.
Una vez que una empresa decide entrar en un mercado extranjero, lo que sigue
es determinar la mejor manera de hacerlo. Las empresas utilizan seis formas
bsicas de entrada a los mercados internacionales:
1. Exportacin.
2. Proyectos llave en mano.
3. Licenciamiento.
4. Franquicias.
Por qu los negocios internacionales

La empresa obtiene un mayor posicionamiento competitivo

Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
Mejora la imagen de la empresa y de la marca
Se identifican y se crean nuevos segmentos
Permite una rpida explotacin de innovaciones
Se impulsa el intercambio de productos o servicios
Implica una ampliacin del mercado interno
Permite desarrollar economas de escala
Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales

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Los principios a seguir en una negociacin internacional

Los principios a seguir en una negociacin internacional son:

Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada

pas.

Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.

Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.

Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y
cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociacin puesto

que le dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar
en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.

xito en una negociacin internacional

Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de
las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si
mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los
factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional,
etc.
Las claves para una negociacin internacional eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.

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Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,

beneficiario, empresa o institucin contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que

Ventajas de los Negocios Internacionales

Los Negocios Internacionales son las transacciones privadas y gubernamentales
que involucran a dos o ms pases. Es importante en los Negocios Internacionales
que los empresarios conozcan el ambiente internacional que los rodea para
buscar nuevas formas de incrementar el crecimiento de la empresa y la
oportunidad de explorar nuevos mercados. En los Negocios Internacionales es
importante estar informado sobre cotizaciones y el mercado de divisas. El dlar
vara mucho por diferentes razones, por eso hay que estar muy bien informado.
Las ventajas de los Negocios Internacionales son:
o Las empresas obtienen un mayor posicionamiento competitivo
o Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
o Mejora la imagen de la empresa y de la marca
o Se identifican y se crean nuevos segmentos
o Permite una rpida explotacin de innovaciones
o Se impulsa el intercambio de productos o servicios
o Implica una ampliacin del mercado interno
o Permite desarrollar economas de escala
o Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Los administradores de empresas deben estar informados sobre el ambiente
internacional que los rodea para buscar nuevas formas de aumentar la ampliacin
de la empresa y las oportunidades al explorar nuevos mercados. Es muy
importante que el administrador de empresas conozca el mercado internacional,
ya que al estar bien informado permitir comprender y participar con numerosos
mercados en el exterior.
Este conocimiento le ayudara a obtener mayores beneficios para el crecimiento de
la empresa. Es de gran importancia que los empresarios conozcan el ambiente
internacional en el que van a negociar, para examinar nuevas formas de ayudar
con el desarrollo de la empresa, la competitividad y la oportunidad de explorar
nuevos mercados.
Para operar en el mbito externo de una compaa, los administradores de esta
deben poseer conocimientos no solo de operaciones empresariales, sino tambin
de las ciencias sociales bsicas: poltica, derecho, antropologa, sociologa,
psicologa, economa y geografa.
Las empresas se deben orientar sobre la economa, el modo
De pago (la moneda), las leyes y regulaciones del mercado en ambos pases,
restricciones y embargos, tarifas y arbitrios y el modo de transporte de los
productos, ya sea, martimo, terrestre o areo del pas con el que efectuara la
negociacin.
Los Negocios Internacionales se definen como todas las transacciones de
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negocios que intervienen compaas privadas y gubernamentales que involucran a

dos o ms pases. El proceso de la globalizacin ha obligado a los empresarios a
educarse para desenvolverse en todo tipo de negocios y operaciones
internacionales con el mundo exterior. Todo el personal en una empresa debe
involucrarse y estar debidamente capacitado para su rea de trabajo.

Entre los factores que contribuyen al xito de una empresa dentro las operaciones
de los negocios internacionales encontramos la competitividad, el apoyo financiero
entre ambas empresas, as como la logstica. La logstica es imprescindible
cuando los empresarios involucrados se encuentran en diferentes regiones o
pases, puesto que el xito y el finiquitar un negocio u operacin se tornan mucho
ms complicados.
Cuando las empresas llevan a cabo operaciones privadas y/o gubernamentales
con otros pases, se denomina como negocio internacional, a las relaciones
existentes entre una empresa en el mundo exterior. Este tipo de actividad implica
el comercio exterior y el internacional, el cual incluye todo tipo de transacciones
(importaciones, inversiones, exportaciones, financiaciones) realizadas a nivel
mundial.
Los negocios internacionales involucra el manejo de la inversin extranjera y de la
estructura de mercados, que se da entre diferentes naciones. Es fundamental que
la empresa tenga conocimiento de la situacin poltica, de la diversidad de
mercados y riesgos del pas con el va a establecer el negocio, para de esta
manera estudiar como esta situacin le afecta e iniciar los vnculos necesarios.

Las empresas internacionalizadas obtienen ventajas de dichas transacciones

aumentando su competitividad con las importaciones y exportaciones de
productos ya que aumenta su competencia a nivel local. De igual manera logran
su competitividad igualando o disminuyendo los precios de los productos, por lo

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que obtienen mayor calidad en su marca y a su vez un incremento en sus

ganancias.
La economa nos indica que podemos beneficiarnos cuando nuestras mercancas
y servicios se venden. Lo que llamamos "ventaja comparativa" significa que los
pases prosperan, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden
producir mejor, para lograr un intercambio de productos por otros que otros pases
producen ms eficientemente.
La desventaja de extranjera se define como menor ndice de sobrevivencia de las
compaas extranjeras en comparacin con las compaas locales con un periodo
prolongado tras el inicio de operaciones.
Las desventajas que enfrentan las empresas con estas transacciones se
encuentran: que conlleva un periodo de tiempo extenso para llegar a lo
resultados esperados, Asimismo, es preciso enorme inversin de tiempo para que
una empresa desarrolle alianzas estratgicas. El obtener nuevo personal para
operar en la expansin de la empresa, las empresas incurren en los gastos
elevados de viaje y adiestramientos de capacitacin para cubrir las nuevas plazas.
La inscripcin de licencias y otras regulaciones e impuestos que se deben obtener
para operar un negocio con otros pases.
Concluyo que Los negocios internacionales son dificultosos, requiere de mucho
tiempo y dinero. Sin embargo considero que los negocios internacionales son de
suma importancia para incrementar la economa de los pases. Con ello fomentan
un mayor posicionamiento competitivo de las empresas locales, mejorando la
imagen de estas, se identifican y crean nuevos mercados e impulsan el
intercambio de productos o servicios a travs de la importacin y la exportacin
generando oportunidades en nuevos mercados creando fuentes de empleo, el
incremento de las ventas y produccin alcanzando estndares internacionales de
calidad, adquiriendo recursos como tecnologa e informacin y promoviendo el
turismo en el exterior.

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Etapas de la negociacin
La preparacin
La planificacin es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la
preparacin del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro
para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer
antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos. No hay que ir a una negociacin sin estar
preparado. Esta preparacin incluye los siguientes aspectos:
Los aspectos tcnicos: Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto
incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que
se mantendr en reserva.
El establecimiento de los propios objetivos: La construccin de argumentos.
En lo posible, se debe indagar sobre la informacin, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El aspecto mental: Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor
informacin (verbal y no verbal) en la etapa de discusin. La mayora de los
directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a
reflexionar sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en
parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos,
planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rpido
en accin", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual
ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Adems de
utilizar la propia argumentacin, hay que escuchar atentamente para conocer
la informacin de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta ltima hay
manifestaciones emblemticas (como los movimientos de las manos, la frente
o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). Tambin es la
etapa en que se utilizan tcticas de negociacin. Algunas son muy conocidas y
de fcil deduccin a partir de su nombre: el bueno y el malo.
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El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues
nunca se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas. El cierre se
ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin. Advertir
sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos llegado
o estamos llegando a tal lmite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la
negociacin, y expresar esta decisin de modo que no se entienda como una
agresin a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos
caractersticas: ser creble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la
relacin de los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables
claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es tambin el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociacin. Su lectura podra reabrir
el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay
puntos que no han sido suficientemente debatidos. Tambin hay que considerar en
la parte ltima de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en
prctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya
permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. Un mal
seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relacin, as como a negociaciones ms complejas. Las personas en su actividad
profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios,
etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias
para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las
principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de
diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener
muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas
diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.

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Cmo cerrar una negociacin internacional?

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin
internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.

Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado

(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente
lo que se pact en el proceso de negociacin.

Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.

Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de

objeciones,

Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar

al cierre del proceso.

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