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Logros de Sesin
Mdulo Gestin Fundamentos de Logstica
El participante planifica, dirige y controla el
transporte de mercancas. Selecciona los modos
de transporte ms adecuados minimizando costos
y maximizando la eficiencia de la funcin.
Sesin 1: Canales de distribucin
Al finalizar la sesin el participante diferencia las
particularidades de cada canal de distribucin y la
adecuacin al producto (servicio) que la empresa
ofrece.
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
Qu es un Fabricante?
Cul es el concepto que tiene de Distribucin?
Qu es un canal de Distribucin?
Por qu es necesario un Canal de Distribucin?
Qu es un Comercializador o Comerciante?
Qu es Mayorista, y Detallista?
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
Canales de Distribucin
Adicional:
Motivacional:
http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=li
http://www.youtube.com/wat
st_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43
ch?v=7wh3pZor0rs
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
Canal de Distribucin
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un conjunto de organizaciones
que dependen entre s y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario
industrial.
La American Marketing Association (A.M.A.), Una red organizada
(sistema) de agencias e instituciones que, en combinacin, realizan
todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los
clientes finales para completar las tareas de marketing.
Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "cada uno de los
diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma
independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y
servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final.
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
F U N C I O N E S del DISTRIBUIDOR
1. Contribuyen a reducir costes en los
productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...para la
empresa.
2. Participan en la financiacin de los
productos para el cliente.
3. Tienen una gran informacin sobre el
producto, competencia, rutas y
mercado, para la empresa.
4. Intervienen en la fijacin de precios,
aconsejando el ms adecuado a la
empresa.
5. Viabilizan las decisiones bsicas de la
comercializacin, de la empresa.
6. Participan activamente en actividades
de promocin de los productos de la
empresa.
Comprador
Canal Fabricante
2
Corto
Canal Fabricante
3
Largo
Canal
Fabricante
4
Doble
Detallista
Mayorista
Mayorista
Detallista
Intermediario
Detallista
Comprador
Comprador
Comprador
Ejemplos de canales
Directos: bancos, seguros, industriales, etc.
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes
superficies, coches, etc.
Grandes almacenes
Estrategia de Distribucin
Cobertura: La cantidad y calidad de puntos de
ventas que son necesarios para que el
producto o servicio llegue al target (Cliente
objetivo)
Clasificacin de las Estrategias de distribucin
de Cobertura:
Intensiva/extensiva
Exclusiva
Selectiva
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
COBERTURA
INTENSIVA/EXTENSIVA
COBERTURA
EXCLUSIVA
COBERTURA
SELECTIVA
NUMERO REDUCIDO DE
PUNTOS DE VENTA
MENOR VOLUMEN DE
COMPRAS AL FABRICANTE
MEJOR PROMOCION DE LA
MARCA EN EL PTO. VTA.
MEJOR CONTROL POR EL
FABRICANTE
MENOR COSTE DE
DISTRIBUCION
MAYOR APOYO DEL
FABRICANTE
MENOR OPORTUNIDAD DE
VENTA
EXCLUSIVIDAD DE VENTAS
DE UNA MARCA/PROD.
PRODUCTOS QUE
REQUIEREN UN ELEVADO
ESFUERZO DE VENTAS.
MEJOR PROMOCION DE LA
MARCA EN EL PTO. VTA.
MEJOR CONTROL POR EL
FABRICANTE
MENOR COSTE DE
DISTRIBUCION
MENOR OPORTUNIDAD DE
VENTA
Gracias!
Funciones (14)
Gracias!
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza
Bibliografa
BIBLIOGRAFA
BALLOU, Ronald H, Logstica: Administracin de la Cadena de
Suministros. Editorial: Pearson. Edicin: 5ta edicin, Mxico 2004.
Captulo 6