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DIPLOMADO DE LOGSTICA

Mdulo de Distribucin y Transporte

Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza

Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza

Logros de Sesin
Mdulo Gestin Fundamentos de Logstica
El participante planifica, dirige y controla el
transporte de mercancas. Selecciona los modos
de transporte ms adecuados minimizando costos
y maximizando la eficiencia de la funcin.
Sesin 1: Canales de distribucin
Al finalizar la sesin el participante diferencia las
particularidades de cada canal de distribucin y la
adecuacin al producto (servicio) que la empresa
ofrece.
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Qu es un Fabricante?
Cul es el concepto que tiene de Distribucin?
Qu es un canal de Distribucin?
Por qu es necesario un Canal de Distribucin?

Qu es un Comercializador o Comerciante?
Qu es Mayorista, y Detallista?
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Canales de Distribucin

Adicional:

Motivacional:
http://www.youtube.com/watch?v=GMadEAkjZ70&feature=li
http://www.youtube.com/wat
st_related&playnext=1&list=SPDBB251DE8C8D8D43
ch?v=7wh3pZor0rs
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Canal de Distribucin
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un conjunto de organizaciones
que dependen entre s y que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a la disposicin del consumidor o del usuario
industrial.
La American Marketing Association (A.M.A.), Una red organizada
(sistema) de agencias e instituciones que, en combinacin, realizan
todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los
clientes finales para completar las tareas de marketing.
Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "cada uno de los
diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma
independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y
servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final.
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Objetivos de los distribuidores:

Bsqueda del beneficio, a travs del margen.


La rotacin y el financiamiento.
Crecimiento individual o asociacin para lograr una posicin de poder
frente a los Fabricantes.
Seguridad, estabilidad y supervivencia del negocio.

La distribucin cumple sus objetivos con los siguientes medios:

Recursos econmicos financieros.


Capacidad de distribuir, coberturar y gestionar.
Control del mercado, mediante el conocimiento de su ventaja competitiva.
Captacin y fidelidad de su clientela, y el diseo de una oferta competitiva.

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F U N C I O N E S del DISTRIBUIDOR
1. Contribuyen a reducir costes en los
productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...para la
empresa.
2. Participan en la financiacin de los
productos para el cliente.
3. Tienen una gran informacin sobre el
producto, competencia, rutas y
mercado, para la empresa.
4. Intervienen en la fijacin de precios,
aconsejando el ms adecuado a la
empresa.
5. Viabilizan las decisiones bsicas de la
comercializacin, de la empresa.
6. Participan activamente en actividades
de promocin de los productos de la
empresa.

7. Actan como fuerza de ventas de la


fbrica.
8. Venden productos en lugares de difcil
acceso y no rentables al fabricante.
9. Posicionan al producto en el lugar que
consideran ms adecuado, en el
cliente.
10. Intervienen directa o indirectamente
en el servicio posventa.
11. Colaboran en la imagen de la
empresa.
12. Contribuyen a la racionalizacin
profesional de la gestin.
13. Reducen los gastos de control de la
empresa.

14. Se convierten en una partida del


Prperado por: Ing. Luis Guevara
Hermoza
activo
para el fabricante.

Tipos de Canales de Distribucin


Canal Fabricante
1
Direct
o

Comprador

Canal Fabricante
2
Corto
Canal Fabricante
3
Largo
Canal
Fabricante
4
Doble

Detallista

Mayorista

Mayorista

Detallista

Intermediario

Detallista

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Comprador

Comprador

Comprador

Ejemplos de canales
Directos: bancos, seguros, industriales, etc.
Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes
superficies, coches, etc.

Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.


Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.

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La funcin del mayorista


El intermediario mayorista es aquella persona natural o jurdica que vende
a otra persona fsica o jurdica que tiene el nimo de vender, a su vez, al
consumidor o usuario final. Son particularmente importantes en
alimentacin, farmacia, textil, perfumera y ferretera.
La funcin mayorista se caracteriza por:
Compra en grandes cantidades
Stokage en grandes cantidades
El mayorista tiene que fraccionar las
mercancas para revender y
suministrar
El mayorista dispondr de un
equipo de ventas y un servicio
comercial
El mayorista paga grandes pedidos
El mayorista tiene tanto inters
como el fabricante en vender los
productos.
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Algunas formas mayoristas


Mayoristas tradicionales de servicio completo (Track Jobber): Ferretera ,
alimentacin, farmacia, etc., disponen de su propia fuerza de ventas y de de
servicios que ponen a disposicin de fabricantes y minoristas.
Cash And Carry: (dirigido a minoristas) en rgimen de autoservicio. poltica de
precios bajos y reducido margen de beneficios, (pago al contado, no
representantes, no gastos de transporte).
Autoventa ("Truck Jobbers"): entrega de la mercanca en el momento de la
venta. promocionan sus artculos de un modo muy activo. el artculo se
encuentra a su disposicin en el punto de venta.
Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas: Son agrupaciones de
detallistas formadas por uno o varios mayoristas.
Cadenas voluntarias propiedad de minoristas: Los minoristas tomaron
conciencia de que slo la unin posibilitara conseguir lo que necesitaban a un
precio muy bajo.
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La funcin del minorista


El minorista o detallista es la persona fsica o jurdica que vende al
consumidor, o al usuario de un producto, sin otro intermediario. Se
caracteriza por:
Facilita la compra de manera que el consumidor encuentre los
productos que desea, donde y cuando los necesita, en las cantidades
de consumo
Es un especialista en ventas, con instalaciones y personal cercano al
consumidor final.
Para el fabricante puede ser un canal de informacin de gran utilidad.
Es un canal de distribucin-comunicacin que puede hacer publicidad
y (merchandising).
Es un suministrador de servicios: adecuar los volmenes o de compra
a los de venta al consumidor, almacenar los productos, comprar por
anticipado (caso de los productos de moda o temporada), financiar,
etc.
De todos los canales de distribucin es el que tiene un contacto ms
directo con el consumidor
final.
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Algunas formas minoristas


Segn el tipo de establecimiento:
Grandes almacenes: venta de una gran cantidad de artculos
distribuidos en diferentes secciones y departamentos. Teniendo varias
marcas de un mismo producto genrico.
Su superficie oscila entre los 2.500 y 30.000 metros cuadrados,
sobrepasando en 60.000 el nmero de artculos.
Wall Mart, Carrefur, El Corte Ingles, Pao de Azucar, Wong, Plaza Vea,
Metro
Almacenes populares: cuentan con tres secciones: alimentacin, bazar
y textil.
Tienda tradicional: venta de mostrador, donde la mercanca es ofrecida
por su personal
El autoservicio, superservicio, supermercados e hipermercados: Estas
cuatro figuras minoristas se caracterizan porque los productos son
vendidos en libre eleccin y en libre servicio. Se diferencian entre s
por su tamao, surtido e implantacin.
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Grandes almacenes

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Algunas formas minoristas


Segn la Organizacin Internacional de Autoservicios,
pertenecientes a la OCDE, las dimensiones son:
Autoservicios: hasta 120 metros cuadrados
Superservicios: hasta 400 metros cuadrados.
Supermercados: hasta 2.000 metros cuadrados.
Hipermercados: desde 2.000 metros cuadrados.
Existen otras figuras minoristas, tales como:
Las tiendas de descuento.
Drugstores
Centros comerciales.
Cooperativas de consumo.
Etctera.
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Costos de un canal indirecto largo


El fabricante delega la mayora de las funciones de
distribucin al nivel de intermediacin ms inmediato
(mayoristas)
As, el fabricante no requiere una organizacin interna
compleja, lo que le genera bajos costos fijos
Cada nivel de intermediacin en el canal le representa un
costo al fabricante, en mayor medida, costos proporcionales
(variables) los que representan el margen del distribuidor
Opcin para pequeas empresas a inicios de un negocio.

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Costos de un canal indirecto corto


El fabricante tendr que desarrollar ms esfuerzos para
acercarse al mercado (multiplicacin de contactos,
almacenamiento, transporte)
Supone red de almacenes, una organizacin para la
administracin de ventas (mayores costos fijos)
Gastos financieros provocados por la gestin de los
stocks y cuentas de clientes, a cargo del fabricante
Funciones de contacto e informacin debern ser
aseguradas por el fabricante

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Estrategia de Distribucin
Cobertura: La cantidad y calidad de puntos de
ventas que son necesarios para que el
producto o servicio llegue al target (Cliente
objetivo)
Clasificacin de las Estrategias de distribucin
de Cobertura:
Intensiva/extensiva
Exclusiva
Selectiva
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COBERTURA
INTENSIVA/EXTENSIVA

MAYOR NUMERO POSIBLE


DE PUNTOS DE VENTA
MAXIMA EXPOSICION DEL
PRODUCTO
MAYOR EFICIENCIA DE
PUBLICIDAD MASIVA
MENOR CONTROL POR EL
FABRICANTE
DIFICULTAD DE
INFORMACION
MAYOR OPORTUNIDAD DE
VENTA
MAYOR COSTO DE
DISTRIBUCION

COBERTURA
EXCLUSIVA

COBERTURA
SELECTIVA

NUMERO REDUCIDO DE
PUNTOS DE VENTA
MENOR VOLUMEN DE
COMPRAS AL FABRICANTE
MEJOR PROMOCION DE LA
MARCA EN EL PTO. VTA.
MEJOR CONTROL POR EL
FABRICANTE
MENOR COSTE DE
DISTRIBUCION
MAYOR APOYO DEL
FABRICANTE
MENOR OPORTUNIDAD DE
VENTA

Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza

EXCLUSIVIDAD DE VENTAS
DE UNA MARCA/PROD.
PRODUCTOS QUE
REQUIEREN UN ELEVADO
ESFUERZO DE VENTAS.
MEJOR PROMOCION DE LA
MARCA EN EL PTO. VTA.
MEJOR CONTROL POR EL
FABRICANTE
MENOR COSTE DE
DISTRIBUCION
MENOR OPORTUNIDAD DE
VENTA

1.-Graficar el sistema de canales de distribucin de


su empresa.
2.- Describir datos de la empresa
1. ventas anuales,
2. compras anuales,
3. diversidad de productos,
4. proveedores principales,
5. intermediarios,
6. tipo de cliente,
7. sector (alimentos, minera, ropa, informtica,
etc.),
8. tipo de productos,
9. estrategia de distribucin

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Canales de distribucin : Secuencia de


instituciones comerciales que debern
permitir el flujo constante desde el
productor al Mercado final
Objetivos de la distribucin:
o Bsqueda del beneficio, a travs del
margen,
o La rotacin y el financiamiento.
o Crecimiento individual o asociacin para
lograr una posicin de poder frente a los
Fabricantes.
o Seguridad, estabilidad y supervivencia
del negocio

Gracias!

Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza

Funciones (14)

Tipos de Canales de Distribucin


Directo
Corto (Minorista)
Largo (Mayorista Minorista)
Doble
Estrategias de Distribucin:
Intensiva/ extensiva
Exclusiva
Selectiva

Gracias!
Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza

Bibliografa

BIBLIOGRAFA
BALLOU, Ronald H, Logstica: Administracin de la Cadena de
Suministros. Editorial: Pearson. Edicin: 5ta edicin, Mxico 2004.
Captulo 6

Prperado por: Ing. Luis Guevara Hermoza

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