Maestra en Ciencias Empresariales

Mdulo de Gestin de Empresas

AUTOR
Jos Lenin Estrada Meza
Christian Castillo Fonseca
Daniel Bulln Ayala
Alionka Glvez Vela
PROFESOR
Jess Hidalgo Salas

CONTENIDO
1. DEFINICIN DE LA EMPRESA..................................................................................2
1.1 DESCRIPCION DEL NEGOCIO.............................................................................2
1.2 CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.......................................5
1.3 VENTAJA COMPETITIVA (VARIABLES ANALIZADAS)............................................7
2. FODA...................................................................................................................... 8
2.1 FODA Y ESTRATEGIAS FO, DO, FA Y DA.............................................................8
3. ANALISIS DEL MERCADO........................................................................................9
3.1 PUBLICO OBJETIVO............................................................................................ 9
3.2 TAMAO DE MERCADO....................................................................................10
3.3 COMPETIDORES.............................................................................................. 11
4. CANALES DE DISTRIBUCION.................................................................................13
4.1 CANALES ELEGIDOS: CRITERIOS PARA LA ELECCION DEL CANAL....................13
4.2 Poltica de precios por canal...........................................................................14
4.3 Condiciones de venta por canal......................................................................15
5. PLAN DE MARKETING 4P....................................................................................15
5.1 PLAN DE MARKETING POR CANAL...................................................................15
5.2 PRESUPUESTO DE MARKETING.......................................................................19
6. CONCLUSIONES.................................................................................................... 21
7. ANEXO................................................................................................................. 22

1. DEFINICIN DE LA EMPRESA
1.1 DESCRIPCION DEL NEGOCIO
TechEra es una empresa dedicada a la Gestin del Conocimiento y Desarrollo de
Soluciones a Medida con Arquitecturas de ltima Generacin orientada a los rubros
de negocio enfocados en las reas de Investigacin, Consultora, Desarrollo y
Capacitacin. En los cuales tenemos vasta experiencia en los 11 aos de servicio a
los diferentes sectores que atendemos.
TechEra es una empresa Nueva con ideas Nuevas, apostamos por la Innovacin
Tecnolgica y compartimos el conocimiento con nuestros clientes para el desarrollo,
crecimiento y xito de ellos. Para nosotros cada cliente nuevo es un reto para lograr
un Caso de xito.

Misin
Tenemos como misin ofrecer un servicio acorde a las necesidades del cliente,
aplicando la tecnologa que se adecue a sus necesidades.
Queremos ser parte importante del cambio en las empresas con la mejora de sus
procesos de negocio aplicando la tecnologa como herramienta fundamental para el
cumplimiento de sus objetivos.
Visin
TechEra tiene como visin ser reconocidos como una empresa desarrolladora de sus
propios productos para poder ofrecerla a sus clientes.
La visin se sustenta en nuestra capacidad de innovacin constante en tecnologa y
poder desarrollar la creatividad de nuestro personal.
TechEra es una empresa de Tecnologa que tiene una cartera de productos y
servicios orientados a soluciones a medida de los clientes, as como la venta de sus
propios productos y los que representa, por otro lado brinda servicios de
capacitacin en herramientas tecnolgicas especializadas para el desarrollo de
nuevos software.
Servicios de Soluciones Mviles
Hoy en da los negocios se han vuelto muy giles y esa dinmica requiere que ya no
solo se puedan realizar trabajos desde los aplicativos en las Oficinas, hoy en da se
requiere contar con las aplicaciones en cualquier momento y en cualquier Lugar.
Las Aplicaciones Mviles han evolucionado mucho, y esto ya no solo se trata de los
dispositivos Mviles, ahora contamos con una gran variedad de Sistemas
Operativos y esto genera que las empresas evalen muchas opciones para poder
tener la mejor solucin, PhoneGap es una de las Herramientas ms usadas en el
2

mercado por que soporta todo lo que las empresas requieren, es Libre, soporta la
mayora de Sistemas Operativos y se puede desplegar a cualquier Dispositivo Mvil.

PhoneGap
PhoneGap permite a los programadores desarrollar aplicaciones para dispositivos
mviles utilizando herramientas genricas tales como JavaScript, HTML5 y CSS3 y
puede ser desplegado para cualquier Sistema Operativo.

TechEra desarrolla Soluciones Mviles y en base a su experiencia ha preparado

varios servicios de acuerdo a las necesidades del mercado:
Desarrollo de Soluciones Mviles a Medida
Asesora en el Desarrollo de Soluciones Mviles
Mantenimiento de Aplicaciones Mviles
OutSourcing de Programadores en Mviles
OffShore de Soluciones Mviles

Servicios de PowerBuilder
Brindamos servicios asociados al desarrollo, optimizacin, actualizaciones,
migracin y mejora de sistemas diseados en la plataforma de Power Builder.
Analizar los objetos de la Aplicacin PowerBuilder
Migrar y Adecuar los objetos PowerBuilder
Analizar el Modelo de Datos y los comandos SQL de la Base de datos
Migrar y Adecuar las Sentencias SQL y Objetos de la Base de Datos (Stored
Procedures y Triggers) de la Base de Datos con la nueva versin de
PowerBuilder
Modificar y reemplazar objetos externos obsoletos (OCX, OLE, etc.)
Crear interfaces con otras Aplicaciones (SAP, Oracle, Web Services, .NET
Assembly, etc.)

 Mejorar la interfaz de los Aplicativos PowerBuilder.

Presentar informes de los trabajos de Migracin realizados.
Capacitar al equipo del Cliente en las tcnicas de Migracin.

Servicios de Anlisis y Diseo

Brindamos el servicio de diseo de planos arquitectnicos del negocio (Modelo de
Proceso de Negocios, Casos de Uso, Diagrama de Actividades, Diagrama de Clases,
Diagramas de Secuencia, Diagrama de Colaboracin, Modelo Conceptual de Base de
Datos, Modelos Fsico de Datos) definidos en la Metodologa RUP, debidamente
documentados y estructurados y que sirvan de base para futuros desarrollos.
Nuestro servicio no solo genera documentos sino ensea a aplicar una Metodologa
de Trabajo a cargo de nuestros Arquitectos de Negocios que trabajaran los
siguientes puntos:
Disear, crear y editar un modelo de Proceso de Negocio
Definir y usar las Reglas de Negocio en Modelo de Procesos de Negocio
(BPM)
Descomponer un Proceso de Negocio
Crear y Componer Diagramas de Proceso
Convertir un Diagrama de Proceso de Negocio a un Proceso compuesto
Chequear y Verificar un Modelo
Imprimir y Generar Reportes de BPMs
Generar los Diagramas UML
Servicios de OutSourcing
OutSourcing
Te brindamos los mejores profesionales especialistas en Productos Sybase,
Microsoft, Oracle y otros sistemas; a fin de integrarse a tu equipo de desarrollo y
poder intercambiar conocimientos. Todos nuestros profesionales son capacitados
con las ltimas tecnologas de la Informacin y de Gestin de Negocios,
asegurndote el xito de tus proyectos.
Analista Programadores en PowerBuilder
Analista Programadores en Java
Analista Programadores en C#, Visual Basic, ASP .NET
Administradores de Base de datos Microsoft SQL Server
Diseadores Web con productos Adobe Dreamweaver, Flash, etc.

Servicio de Software Factory

El Software Factory permite a las empresas canalizar sus Proyectos de Desarrollo de
Software de manera eficiente mediante el desarrollo de software a medida. Este es
desarrollado por nuestros equipos de colaboradores, especializados en las
4

diferentes Interfaces: Escritorio, Web y Mvil; y desarrollado en diferentes

plataformas de programacin
Construir Productos que sigan los mismos estndares
Establecer Mtricas de productividad
Bsqueda de mejora continua del servicio al Cliente
Mantenerse actualizado en tecnologa
Alcanzar como Equipo Altos Rendimientos y Productividad

Servicios de Capacitacin
El Servicio de capacitacin se explicar con ms detalle en los captulos siguientes,
debido a que esta divisin de la empresa es la elegida para el desarrollo e
implementacin de la investigacin y creacin de la campaa de marketing.

1.2 CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Servicios de Capacitacin
Nuestra empresa ha preparado una serie de cursos orientados al aprendizaje de
lenguajes de programacin de una forma prctica. Estos cursos estn orientados al
Desarrollo de Aplicaciones Comerciales, que interactan con las Bases de Datos; as
como, el desarrollo de objetos padres, el desarrollo de plantillas y el aprendizaje de
una metodologa de trabajo aplicada a los procesos de la empresa, por lo cual
nuestro foco de negocio est orientado al segmento corporativo.
Nuestros profesores son colaboradores de nuestra empresa que laboran en el rea
de Investigacin y Desarrollo, lo cual les brinda una ventaja de mayor conocimiento
y aplicacin de los cursos en las actividades diarias de la empresa y las soluciones a
la problemtica en la implementacin de proyectos de nuestros clientes.
Nuestros cursos son dictados en tres modalidades:
a. Cursos en nuestras instalaciones: Contamos con salas de capacitacin
con equipos de ltima generacin y la infraestructura adecuada para la
comodidad de nuestros estudiantes. Las clases se dictan con grupos
reducidos -12 personas por clase- para una mejor comprensin de los cursos.
b. Cursos In House: Los cursos se brindan en las instalaciones de nuestro
cliente y la capacidad depende del espacio proporcionado para las clases.
Nuestro servicio de capacitacin evala que las reas de clases contengan
los requerimientos mnimos para el dictado del curso.
c. Cursos Virtuales: Estas clases se brindan a travs de nuestra intranet y
Skype. Las clases son personalizadas, un profesor por alumno y la
retroalimentacin se realiza mediante foros y correos electrnicos.
En todas las modalidades de dictado de nuestros cursos el horario es de 07:00 a
10:00 pm de lunes a viernes con una duracin de 32 horas de dictado por curso.

Los cursos con los cuales contamos son los siguientes:

Cursos de PowerBuilder
PowerBuilder es una herramienta de desarrollo de software empresarial desarrollada
por la empresa Sybase. PowerBuilder es un ambiente integrado orientado a objetos
5

y permite el desarrollo de diferentes tipos de aplicaciones y componentes para

tener acceso a base de datos y poder generar reportes y contenidos a partir de
sta. En TechEra contamos con los ltimos cursos de Power Builder:
Desarrollo de Aplicaciones .NET con PowerBuilder 12.5
Migrando a PowerBuilder 12.5
PowerBuilder Developer v12.5
Cursos de Java
Lenguaje Java es un software orientado a objetos con la finalidad de que pueda
operar sobre cualquier plataforma. Asimismo, nuestra experiencia en el desarrollo
de aplicaciones comerciales y portales web nos ha permitido desarrollar una serie
de cursos que permitirn obtener los conocimientos necesarios para ser un
profesional en Java:
Java Developer v5.0
Java Enterprise v5.0

Cursos de Anlisis y Diseo

La Fase de Anlisis y Diseo hoy en da en las Empresas es un factor muy
importante, TechEra ha elaborado una serie de cursos a fin de que puedas obtener
los conocimientos necesarios de las Herramientas ms usadas del Mercado para
que puedas Documentar todo el Ciclo de Desarrollo de los Sistemas, contamos con
los siguientes cursos:
BPM y UML con RUP para Desarrolladores
BPM y UML para Ejecutivos
Anlisis y Diseo Orientado de Objetos con UML

Cursos de .NET
El Desarrollo de Aplicaciones con .NET hoy en da tiene una gran demanda, TechEra
ha preparado unos cursos que te permitirn adquirir los conocimientos necesarios
para poder estructura y desarrollar aplicaciones comerciales Robustas con los
Lenguajes C# y Visual Basic, ASP .Net con el IDE Visual Studio, los cursos son los
siguientes:
C# Developer v10.0
Visual Basic .NET Developer v10.0
ASP .NET with C#v10.0
Cursos de Aplicaciones Mviles en PhoneGap
Las empresas requieren contar con Aplicaciones en sus dispositivos mviles, sin
limitaciones a un sistema operativo o equipos, que puedan reutilizar sus lgicas de
negocio o poder consumir la informacin que sus Aplicativos Corporativos generan,
para ello nosotros hemos elaborado cursos acordes a estas necesidades:
Curso de PhoneGap Developer
Curso de PhoneGap Enterprise
6

 Curso de Soluciones Mviles a medida

Cursos de Anlisis Diseo de Base de Datos
TechEra cuenta con unos cursos que te permitirn adquirir el conocimiento
necesario para que puedas disear el Modelo de tu Base de datos, as como poder
administrarla y programarla. Los cursos son los siguientes:
Administracin de Base de Datos MS SQL Server
Programacin en MS SQL Server
Administracin de Base de Datos SQL Anywhere
Diseo de Base de Datos MS SQL Server
Ventanas de Consulta de datos

1.3 VENTAJA COMPETITIVA (VARIABLES ANALIZADAS)

INSTRUCTORES CON EXPERIENCIA EN DIFERENTES MODELOS DE
NEGOCIO

Nuestros instructores laboran en el rea de Investigacin y

desarrollo y son las personas encargadas del diseo e
implementacin de nuestros proyectos enmarcados en
diferentes modelos de negocio: Educativo, Construccin,
Minera, Petrleo, Pesquera, Financieros, Produccin, otros;
este know how les brinda un gran valor diferencial lo que ha
permitido que ellos tengan la capacidad de poder ofrecer conocimientos de los
software a la medida de la industria o empresa que estn capacitando, por lo
cual este conocimiento transversal permite clases ms didcticas.

SOPORTE AL CLIENTE

Nuestra poltica de capacitacin ofrece un servicio post curso

de atencin y absolucin de consultas o dudas durante un
mes. Todas estas inquietudes son atendidas por los
instructores generando un clima de tranquilidad y apoyo en
nuestros clientes a la solucin de sus problemas. Asimismo,
nuestra rea de soporte siempre est comunicndose con
nuestros clientes sobre la experiencia aprendida en el curso y sus puntos de
vista acerca de ellos. Esto ltimo nos permite realizar mejoras en nuestro
programa de capacitacin.

COSTOS COMPETITIVOS

Nuestros precios son bastante competitivos, estn por

debajo de otras empresas de capacitacin Cibertec, Idat,
UTP, UNI y consultoras como GMD, Cosapi Soft, Royal
System, TaTa Consulting, Belatrix, etc.; esto se debe a que
nuestros cursos son ms cortos y nuestros instructores son
colaboradores de nuestra rea de Investigacin y Desarrollo.(Ver Anexo)

UNICOS EN EL MERCADO

Somos los nicos que ofrecemos cursos en base a la

tecnologa Sybase en el Per y dentro de Sudamrica son
solo dos las empresas que ofrecen esta lnea de
productos y capacitacin.

INVESTIGACION Y DESARROLLO

TechEra tiene un rea que investiga y desarrolla nuevos

productos que luego se puedan ofrecer al mercado, hay un
equipo dedicado a investigar nuevas tecnologas y crear
nuevos productos; los mismos que una vez terminados y
probados son enviados y mostrados a los Clientes, as
como el servicio de capacitacin a medida.

2. FODA
nicos en el Per con cursos en la plataforma Sybase(1).
Falta de infraestructura adecuada (1).

2.1 FODA Y ESTRATEGIAS

FO,
DO,
FA Ycon
DAexperiencia en proyectos
Instructores
terico
prcticos
Marca TechEra
informticos
poca(2).
conocida en el mercado

Cursos personalizados de acuerdo a las necesidades No

del existe
clienteun
(3).
departamento de marketing y v
Costos de capacitacin bajos (4).
Salarios poco competitivos (4).

En esta etapa se desarrolla el anlisis FODA del servicio de capacitacin de TechEra

y la creacin de estrategias FO, DO, FA y DA.

FODA

OPORTUNIDADES

Incremento de la demanda de soluciones

F1O4
mviles
Apertura
parade
empresas
filiales en
(1).
el interior del
D2O2
pas
Alianza
Proyecto
con empresas
SDC.
educativas del exterior para atencin de
Alianza Estratgica con empresas de TIF2O2
en el Programa
extranjero:
deSparx
intercambio
Systemsde
decolaboradores
Argentina
D3O3 Lanzamiento
(2).por convenio
de nuevos
con instituciones
cursos.
del extranjero.
Exigencia de las empresas de cursos especializados y diseados a medida (3).
Posibilidad de crecimiento al interior del pas (4).

Ingreso de empresas orientadas a la capacitacin

F2A4 Desarrollo
en TI (1). profesional en diferentes
D4A4 Desarrollo
modelos de
denegocio.
un programa de bonos e incentivos para
Desarrollo de productos personalizados porF3A1A4
la competencia
Generar (2).
contratos de exclusividad
D3A1A3por
Programa
servicios
agresivo
de capacitacin.
de marketing para posicionar a la
Migracin de las empresas hacia diferentes plataformas tecnolgicas (3).
Las empresas podran contratar a nuestros instructores especializados (4).

3. ANALISIS DEL MERCADO

3.1 PUBLICO OBJETIVO
Nuestro segmento de mercado est orientado a satisfacer las necesidades de
nuestros clientes corporativos. Dentro de esta clasificacin se encuentran empresas
privadas e instituciones pblicas, las cuales se caracterizan por desarrollar el
talento humano como instrumento que contribuya al desarrollo de ventajas
competitivas en sus propias empresas o instituciones.

Nuestros clientes se caracterizan por desarrollarse en diferentes reas de negocio:

educacin, minera, construccin, industria, entre otros. Las cuales se encuentran
ubicados en el departamento de Lima alcanzando ms del 95.50% de nuestro
negocio, mientras que la diferencia se encuentra ubicada en ciudades como:
Cajamarca, Cusco, Junn, La Libertad, Lambayeque, Madre de Dios y Tacna. Sin
embargo, tambin nos hemos enfocado en la ciudad de Chimbote y Trujillo como
nuevos centros de desarrollo de negocios estableciendo las primeras filiales de
TechEra en el interior del pas.

Fuente: CRM TechEra

Fuente: CRM TechEra

Nuestro segmento prefiere la capacitacin en nuestras instalaciones alcanzando el

50%, por otro lado la capacitacin In House es de 45% y el 5% restante se realiza
en la modalidad virtual.

Fuente: CRM TechEra

3.2 TAMAO DE MERCADO

Para definir el tamao del mercado, que TechEra se plantea alcanzar, se realiz un
anlisis de fuentes de informacin primaria y secundaria de carcter cuantitativo
enfocada en la definicin de dos fuentes clave en nuestro negocio:

a. Fuente Primaria - Sistema CRM: Con nuestra propia informacin pudimos

determinar que nuestro segmento de mercado deba estar enfocado en los
clientes corporativos: Empresas privadas e Instituciones del Estado.
Asimismo, identificamos que las empresas que ms solicitaban nuestros
servicios de capacitacin se desempean en las reas de: minera,
construccin, educacin e industria.
b. Fuente Secundaria Top 10000: Base de datos de las 10000 mejores
empresas del Per, la edicin que se consider como fuente de anlisis
corresponde al ao 2013, que es el anlisis de la gestin de las 10000
mejores empresas en el ejercicio 2012.

El anlisis de estas fuentes determin que nuestro tamao de mercado est

constituido por empresas privadas e instituciones pblicas que se desarrollan en las
reas de minera, construccin, educacin y produccin y que se encuentran
ubicadas en el departamento de Lima, Ancash y La Libertad; estos ltimos
departamentos se incluyeron dentro del anlisis del mercado debido a que TechEra
apertura sus primeras filiales al interior del pas. Otro factor importante que nos
indic el CRM es que estas compaas estn consideradas, por su tamao en el
grupo de medianas y grandes empresas.

10

El siguiente cuadro define el tamao de mercado al cual nos dirigimos, con sus
respectivas caractersticas:

Sector

Cantidad de
Empresas

Ubicacin

Gran
Empresa

Mediana
Empresa

210

Lima

78

132

Ancash

11

La Libertad

10

79

145

Minera

Subtotal

224

Construcci
n
Subtotal

609

Lima

63

546

12

Ancash

12

29

La Libertad

29

63

587

650

Educacin

Subtotal

117

Lima

92

25

Ancash

La Libertad

96

32

128
1104

Lima

177

927

28

Ancash

28

46

La Libertad

11

35

Industria

Subtotal

1178

188

990

TOTAL

2180

426

1754

Fuente: Top 10000 Edicin 201

El anlisis de estas dos fuentes determino nuestro mercado potencial corporativo el

cual asciende a 2180 empresas privadas e instituciones del Estado, de las cuales
426 son consideradas Gran Empresa y 1754 Mediana Empresa; todas ellas
distribuidas en los departamentos de Lima, Ancash y La Libertad.

3.3 COMPETIDORES
Nuestra competencia se caracteriza por desarrollar programas con cursos
especializados, semejantes a los que ofrecemos, sin embargo TechEra tiene la
ventaja diferencial de ser los nicos en dictar cursos en base a la tecnologa Sybase.
Y esto sustentado por ser especialistas en este software adems de ser
representantes oficiales en nuestro pas. A pesar de ello, estas empresas compiten
fuertemente en los dems cursos que dictamos.
11

Otra caracterstica de nuestra competencia es que cuentan con mayor

infraestructura, incluso con filiales en varias ciudades al interior del pas, lo cual
genera mayor accesibilidad a los cursos por parte de los clientes.
Nuestros principales competidores son:

Instituto San Ignacio de Loyola ISIL

Cibertec
Universidad Nacional de Ingeniera UNI
Universidad Tecnolgica del Per UTP
Cosapi Soft

Todas estas empresas compiten directamente con nuestra oferta educativa,

ofreciendo precios atractivos, servicios postventa y flexibilidad en el desarrollo de
los cursos. A continuacin desarrollaremos el FODA de dos de ellos:

CIBERTEC

Convenio con universidades deMala

la red
Laurate.
atencin
hacia sus alumnos en cuanto a quejas y reclamos.
Mltiples sedes (Lima norte, Miraflores
y San miguel)
Infraestructura
deficiente en el local de Miraflores, en comparacin a su anterior sede Salaverry.
Precio accesible.
Deficiencia Administrativa en respuesta a solicitudes acadmicas.
A pesar de ser institucin tcnica
cuenta
prestigio a nivel nacional.
Pgina
webcon
deficiente.

FODA
Mayor demanda de profesionales tcnicos enMayor
el mercado
laboral. con precios ms accesibles.
competencia
Crecimiento del ingreso en la poblacin peruana.
Clases virtuales de instituciones internacionales de renombre
Crecimiento en la demanda educativa en todo
el pas.
Mejor
publicidad de competencia directa (ISIL).
Centralizacin de la poblacin en lima.

12

INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA - ISIL

Dictado de una amplia variedad de cursos.

Falta de experiencia profesional en el desarrollo de proyectos de los instructores.
Institucin ampliamente reconocida y amplia Dominio
en diferentes
rubros
modelos
negocio.
Cursos
con tiempos
muy yamplios
dede
duracin.
Consultores con amplia experiencia docente.
Problemas en la gestin de los cursos dictados.
Cursos y mdulos completos para personas naturales
y jurdicas
Precios
muy altos en el Mercado.

FODA
Creacin de nuevas sedes en el Per. Empresas internacionales con una mayor experiencia en TI y recursos econmicos.
Firmar alianzas con empresas educativas
del extranjero.
Nuevas
empresas estn ofreciendo cursos Online a bajos costos.
Firmar convenios con empresas privadasLas
y pblicas
para
cursosde
deTecnologa
actualizacin.
empresas
actuales
ofrecen un mejor clima laboral a los empleados.
Creacin de nuevos cursos solicitados por
el competencia
mercado.
Alta
en precios.

4. CANALES DE DISTRIBUCION
4.1 CANALES ELEGIDOS: CRITERIOS PARA LA ELECCION DEL CANAL
Los canales de distribucin elegidos, para
capacitacin a nuestro mercado potencial son:

acercar

nuestros

servicios

de

Venta directa: constituida por nuestros Consultores de ventas.

Marketing directo: mediante la utilizacin de la herramienta:
a. E-mailing
b. Tele-marketing
Virtual

Siendo el CRM la base de datos fundamental para estar en contacto con nuestros
clientes, as como la compra de base de datos orientados a nuestro mercado
objetivo.
Los canales antes descritos han sido elegidos tomando en cuenta los siguientes
criterios:

13

Producto, nuestro servicio tienen la posibilidad de ser flexible de acuerdo a

las necesidades del cliente, por lo cual el contacto directo es indispensable
para entregar lo que l desea.

Cobertura del mercado, nuestros potenciales clientes se encuentran en

Lima, Ancash y La Libertad y especficamente en los sectores ya definidos en
el tamao de mercado, por lo cual no es necesaria la utilizacin de
intermediarios en el nicho de mercado que pretendemos atender.

Control, es importante para mantener la informacin del cliente y

desarrollar un feedback adecuado al post venta de nuestro servicio e incluso
ofrecer ms valor por lo adquirido y obtener informacin adicional sobre las
necesidades de nuestros clientes.

Costos, el canal nos permite aumentar nuestros mrgenes y tambin la

posibilidad de ofrecer mejores precios o promociones a nuestros clientes.

Por otro lado, el contacto con nuestros clientes es muy importante porque nos
permite comunicarnos, directamente, con las reas de capacitacin o con los
responsables de proyectos para ofrecer los cursos que tenemos o desarrollar
capacitaciones a medida de las necesidades del cliente. Asimismo, los cursos a
medida de los requerimientos de los clientes se definen mediante el desarrollo de
un Plan de Capacitacin, el cual define su precio segn las especificaciones del
cliente, duracin del curso, lugar de dictado, entre otras variables.

4.2 POLTICA DE PRECIOS POR CANAL

Los precios de nuestros cursos se encuentran establecidos teniendo un como precio
base dentro de nuestras instalaciones entre los S/ 6 000 a S/ 8 000 soles por grupos
de 5 personas, con duraciones de 24 a 36 horas de dictado.
Cursos
PowerBuilder
Developer v12.5

Precio x 5
personas
S/.
7,000.00

PowerBuilder
Enterprise v12.5
PowerBuilder
Foundation Class
v12.5
PowerBuilder
with .NET v12.5

S/.

8,000.00

S/.

7,000.00

S/.

7,000.00

BPM y UML para

Desarrolladores
con RUP
Fast Track to
Enterprise
Architect
Java Developer
v6.0

S/.

8,000.00

S/.

7,000.00

S/.

7,000.00

Capacitacin

14

En
Techera

In House
Cerca a
Filial

Cursos
Java Enterprise
v6.0

Precio x 5
personas
S/.
8,000.00

Visual C# .NET
Developer v9.0
Visual Basic .NET
Developer v9.0

S/.

7,000.00

S/.

7,000.00

Aplicaciones Web
con ASP .NET with
C#
Administracin de
Base de Datos SQL
Server
Programacin de
Base de Datos SQL
Server

S/.

7,000.00

S/.

6,000.00

S/.

6,000.00

In House
En Provincias

In House
En el
extranjero

Virtual

En TechEra

Base

In House

Base + 40%

Base + 10%

Base + 150%

Virtual

Base - 50%

4.3 CONDICIONES DE VENTA POR CANAL

Con respecto a las condiciones de venta la empresa tiene en cuenta las siguientes
variables:

Forma de pago
o Contado,
o Crdito a 15 das, para clientes frecuentes

Lugar donde se desarrollara la capacitacin

o Costo Presencial: Igual al costo base
o Presencial In House: Se incrementa en un 40% del costo base
o Virtual: Se reduce en un 50% del costo base; mximo dos alumnos
o Si el curso se dicta en provincias, el costo base se incrementa en un 10%
o Si el curso se dicta en el Extranjero, el costo base se incrementa en un
150%

Por nmero de alumnos

o Dependiendo del nmero de alumnos el costo base vara, por cada
alumno adicional que asista al curso el precio se incrementa en 5%

5. PLAN DE MARKETING 4P
5.1 PLAN DE MARKETING POR CANAL
El plan de marketing elaborado para TechEra est diseado como una herramienta
de apoyo fundamental para los canales de distribucin del servicio. Por lo cual el
enfoque de las 4P al desarrollar el marketing mix busca generar sinergias entre ellas
y poder alcanzar los objetivos planteados por la empresa. Por otro lado la campaa
a realizarse es de relanzamiento para luego convertirse en una campaa de
mantenimiento, ambas en un horizonte de un ao.
Objetivos: Los objetivos planteados para esta etapa de relanzamiento y
mantenimiento de TechEra, son los siguientes.

15

Comunicar la estrategia de crecimiento al interior del pas.

o Esto lo lograremos a travs de los Centro de Desarrollo de Software
que tendremos en el norte del Pas: Chimbote y Trujillo.
o Adicionalmente rediseando nuestra pgina Web actualizando la
informacin va Facebook
o Participacin en Eventos de Tecnologas de la Informacin en
instituciones especializadas en dicho Rubro.

Posicionarnos como la empresa lder en la capacitacin a medida de

cursos especializados en TI

Los Cursos tienen duracin mxima de 32 horas (un mes), dado que
estn enfocados en resolver los problemas de los Clientes.

Incrementar en el 2015 nuestras ventas en un 20% con respecto al ao

anterior.
o Ofrecer nuevos cursos a los clientes actuales con la intencin de
fidelizarlos y ampliar nuestra cartera de clientes.

Producto: Nuestro producto est definido como un servicio de capacitacin

orientado al sector empresarial: empresa privada y el Estado. Por ello nuestros
cursos brindan el aprendizaje de herramientas TI, as como la posibilidad de
elaborar cursos a medida de las necesidades de nuestros clientes. Ofreciendo
precios competitivos y con un servicio post venta de apoyo a problemtica de su
empresa durante los 30 das siguientes de la finalizacin del curso. Asimismo, para
el desarrollo de la estrategia debemos tomar en cuenta el ciclo de vida del
producto, en este caso nos encontramos en una etapa de crecimiento.

Precio: Nuestro precio se ha establecido en un precio base dentro de nuestras

instalaciones (entre S/. 6,000 y S/. 8,000 nuevos soles) y teniendo en cuenta ciertas
variables que pueden variar la tarifa base:
a. No existe un nmero mnimo de alumnos a capacitar. Sin embargo, si la
cantidad de alumnos fuera menor a cinco (05) se mantiene el precio base o
de incrementarse en el nmero de alumnos se ofrecen descuentos.
b. Lugar de capacitacin: este factor variara el precio dependiendo
modalidad de la capacitacin a elegir.

la

Plaza: Luego de analizar las variables para segmentar nuestro mercado se alcanz
como conclusin que el mercado potencial para nuestros productos se encuentra en
Lima, Ancash y La Libertad, pues en estos departamentos TechEra tenemos filiales.

Promocin: La campaa publicitaria para el servicio de capacitacin de TechEra es

de carcter empresarial por lo cual los esfuerzos se centraran en potenciar el poder
de los canales de distribucin. Para ello se utilizarn:

16

Publicidad
o Medios impresos, con la utilizacin de revistas especializadas:
Constructivo, Per Machines, Horizonte Minero. En este medio
publicaremos un anuncio de media pgina.

Internet
o Website, se renovar nuestra pgina web incluyendo informacin
adicional de nuestros asociados, as como la informacin de nuestros
servicios de capacitacin. Asimismo, se podr brindar informacin
adicional, previo registro de un usuario en nuestra web que
alimentar constantemente nuestra base de datos.
o Redes Sociales, TechEra debe mantener su imagen y promocionarla
en las redes sociales como instrumento de apoyo a consultas o
soluciones de nuestros clientes y no clientes, Para ello utilizaremos
Facebook, LinkedIn, Google Plus, entre otros.

Relaciones Publicas
o Eventos en Ferias, en ellas participaremos con stands y charlas
demostrativas.
Evento

Fechas

PetroAndes Feria Internacional de Petrleo

y Petroqumica

03 al 05 de
Junio

Centro de Convenciones
Jockey, Lima

Expouniversidad

24 al 27 de
Junio

Centro
de
Jockey, Lima

Convenciones

Expo Arcon Exposicin de proveedores

para construccin

09 al 11 de
Julio

Centro
de
Jockey, Lima

Convenciones

Excon Exposicin Exposicin de

Innovaciones de la Construccin

22 al 25 de
Octubre

Centro
de
Jockey, Lima

Convenciones

Expotextil Feria de proveedores para la

industria textil

22 al 25 de
Octubre

Expo Pesca Acuiper Exposicin de

equipos, servicios y barcos para pesca y
acuicultura

05 al 07 de
Noviembre

Centro
de
Jockey, Lima

Convenciones

Ubicacin

Eventos en Colegios Profesionales: Ingenieros, Arquitectos,

Economistas, Contadores, Capeco, entre otros. Con la finalidad de
acercar nuestra oferta a los empresarios mediante charlas gratuitas,
acompaadas de la instalacin de stands.
Asociaciones, mediante el desarrollo de Alianzas Estratgicas con
instituciones de desarrollo de Tecnologa: UNI, SENCICO, TECSUP,
UTEC, UTP, CONCYTEC; con la finalidad de reforzar nuestra imagen de
empresa innovadora y de investigacin en nuevas soluciones para las
empresas.

A. Marketing Directo
o E-mailing, mediante el envo de emails y brochures de nuestra oferta
educativa enfocados en el sector con el cual nos estamos
comunicando.
o Tele-marketing
B. Venta Directa
o Asimismo, para complementar el esfuerzo de nuestros Consultores se
ha desarrollado material de Merchandising: USB, afiches, brochures,
lapiceros, carpetas, entre otros materiales publicitarios.

17

18

Por otro lado el material de apoyo para: los Eventos, Asociaciones y

lugares donde capacitamos; est conformado por banners
publicitarios, afiches, brochures, entre otros materiales publicitarios.

5.2 PRESUPUESTO DE MARKETING

19

La realizacin del presupuesto de Marketing para la Campaa de TechEra fue el

resultado de la combinacin de las diferentes tipos de comunicacin definidas como
estrategia de promocin: Publicidad, Internet, Relaciones Pblicas, Marketing
Directo y Venta Directa. La combinacin de estos tipos de comunicacin en un
cronograma de actividades, con horizonte temporal de un ao, tiene como objetivo
potenciar la imagen y la comunicacin del servicio de capacitacin de TechEra, en
diferentes frentes, al mismo tiempo.

A continuacin mostramos el cronograma de actividades para el ao 2015:

20

6. CONCLUSIONES

Mediante nuestro programa de capacitacin, buscamos colaborar con

mejorar el desempeo presente y futuro de los empleados dentro de su
organizacin.
Los cursos de nuestro programa de capacitacin se basan y han sido
rediseados de acuerdo a las necesidades reales de nuestros clientes, lo
que nos diferencia de nuestros competidores.
Contamos capacitadores profesionales del rea de Investigacin y
Desarrollo; lo cual hace que se encuentre soluciones a la problemtica que
enfrenta la empresa.
Somos nicos en el mercado peruano utilizando la tecnologa SYBASE;
considerado una plataforma con arquitectura amigable para nuestros cursos.
Nuestros precios son competitivos, debido a que tenemos cursos de menor
duracin que nuestros principales competidores.
Techera cuenta un departamento de Investigacin y Desarrollo que le
permite crear productos de acuerdo a los requerimientos de nuestros
clientes, lo cual genera un gran valor agregado a nuestros cursos de
capacitacin.

21

 Alrededor de 95.5% de nuestros clientes se encuentra en Lima y la diferencia

en Cajamarca, Cusco, Junn, La Libertad, Lambayeque, Madre de Dios y
Tacna.

22

7. ANEXO

FODA DE EMPRESA: TECHERA

Lderes en la Tecnologa Sybase a nivel Per y Latinoamrica.

Falta de mapeo de procesos de la empresa.
Dominio en diferentes rubros y modelos de negocio.
No existe un departamento de marketing.
Instructores con amplia experiencia en proyectosAlta
informticos.
rotacin de personal.
Cursos personalizados de acuerdo a las necesidades
Actitud
del cliente
pasiva frente a los clientes.
Falta de un plan de captacin de nuevos clientes.

FODA

OPORTUNIDADES

Mayor demanda de soluciones

Creacin
mvilesdepara
un Centro
empresas
de Desarrollo de Software.
Definicin del MOF y Perfiles de puesto.
Realizacin de convenios conApertura
empresas
dede
filiales
TI enen
el el
extranjero.
interior del pas.
Orientacin de la estrategia de la empresa hacia el clien
Exigencia del mercado de personal
Programa
especializado.
de intercambio de colaboradores por convenio con instituciones del extranjero.
Posibilidad de crecimiento al interior del pas

Empresas internacionales con Programa

mayor experiencia
de desarrollo
en TI.de personal en TI de ltima
Desarrollo
generacin.
de un programa de bonos e incentivos para los colaborado
Mejores sueldos a los profesionales
Desarrollo
de TI de un catlogo de soluciones de Sybase
Programa
a las de
diferentes
estudiostipos
de mercado
de negocio
para
enatender
el pas.mejor las necesidade
Mayor capacidad de inversin de las empresas.
Alta competencia de precios de software debido a economas de escala.

23

LINEA DE CARRERA

CUADRO COMPARATIVO DE PRECIOS

24

Cuadro Comparativo de Precios de los Cursos

Cursos

TechEra

Cibertec

ISIL

PowerBuilder Developer v12.5

S/.

7,000.00

PowerBuilder Enterprise v12.5

S/.

8,000.00

PowerBuilder Foundation Class v12.5

S/.

7,000.00

PowerBuilder with .NET v12.5

S/.

7,000.00

BPM y UML para Desarrolladores con RUP

S/.

8,000.00

S/.

15,000.00

S/.

18,000.00

Fast Track to Enterprise Architect

S/.

7,000.00

S/.

11,000.00

S/.

12,000.00

Java Developer v6.0

S/.

7,000.00

S/.

15,000.00

S/.

18,000.00

Java Enterprise v6.0

S/.

8,000.00

S/.

16,000.00

S/.

18,000.00

Visual C# .NET Developer v9.0

S/.

7,000.00

S/.

14,000.00

S/.

15,000.00

Visual Basic .NET Developer v9.0

S/.

7,000.00

S/.

14,000.00

S/.

14,000.00

Aplicaciones Web con ASP .NET with C#

S/.

7,000.00

S/.

16,000.00

S/.

16,000.00

Administracin de Base de Datos SQL Server

S/.

6,000.00

S/.

18,000.00

S/.

20,000.00

Programacin de Base de Datos SQL Server

S/.

6,000.00

S/.

15,000.00

S/.

18,000.00

Integracin de CMMI con PMBOK y

Metodologas giles - Scrum

S/.

20,000.00

S/.

22,000.00

Desarrollo Oracle: PL/SQL y Java

S/.

18,000.00

S/.

20,000.00

Gestin de Proyectos de Software con

PMBOK Edicin 5

S/.

25,000.00

S/.

25,000.00

Microsoft SQL Server 2012 Reporting

Services SSRS

S/.

18,000.00

S/.

17,000.00

25