F2-015

V.1

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

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DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION

PARA EL TRABAJO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL

MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

CENTRO

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

METODOLOGO

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

VERSION

TITULO DE LA N.C.L

260101019

CODIGO ELEMENTO

01

VERSION
REGIONAL

VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

FECHA APROBACION

20/11/2002

VIGENCIA

AOS

EXPIRA EN 31/12/2011

Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Administrar los territorios y rutas de ventas dependiendo de su extensin y ubicacin geogrfica.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.

El producto o servicio, el tiempo, el territorio y el cliente son considerados para asignar a un vendedor, un grupo de clientes actuales o potenciales.
El potencial del mercado sobre el territorio de ventas es estimado para medir la participacin de la empresa y la competencia.
La cobertura del mercado y los costes de las ventas son factores tenidos en cuenta en el momento de gestionar los territorios de ventas.
La frecuencia ptima de visitas y la carga de tiempo por vendedor para cubrir el mercado son determinadas en funcin del tamao del territorio y de la categora de los clientes.
El potencial de ventas y el tiempo total de viajes de cada vendedor, son caractersticas tenidas en cuenta para decidir el tamao y forma del territorio.
Las caractersticas territoriales, la situacin de barreras naturales, la compatibilidad de reas adyacentes y el transporte, son tenidos en cuenta en el diseo territorial.
El tamao del territorio es establecido dependiendo del potencial de ventas y densidad de clientes.
Las rutas de ventas son diseados con el apoyo de tcnicas los software

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01.
02.
03.
04.
05.
06.
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08.
09.
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11.
12.
13.
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16.
17.
18.
19.
20.
21.

Principios para formar territorios (A)

Como determinar el nmero de territorios (A,F)
Elaboracin de ruteros (A)
Rentabilidad de los ruteros (A,B)
Razones para establecer territorios (A)
El Tamao del Personal de Ventas : Mtodo de Descomposicin, Mtodo de la Carga de Trabajo, mtodo de Incremento Adicional (D,E)
Cuotas de ventas (A)
Potencial y cobertura del mercado (B,C,E,F)
Frecuencia ptima de visitas (D)
Carga de tiempo para cubrir el mercado (A,D)
Tiempo disponible por vendedor (D, E)
Potencial del mercado: por autonomas, por provincia, por reas comerciales (B,E)
Matriz de Planificacin de Clientes (A,H)
Anlisis de la zona de ventas y objetivos (A)
Programacin de visitas y rutas (A)
Segmentacin (A,C)
Organizacin del tiempo (A,E)
Necesidades de los territorios de ventas (A)
El tamao del personal de ventas (A,D,E)
Diseo del territorio de ventas (A,D,H)
Administracin del Tiempo (A,D)

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DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

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CODIGO ELEMENTO

01

V.1
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Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Administrar los territorios y rutas de ventas dependiendo de su extensin y ubicacin geogrfica.

22. Rutas y sistema de trabajo (A,H)

23. Forma de los territorios: Circulares, de trbol o en forma de cua (A,B,F,G)
24. Cobertura del mercado: Nacional, internacional (B,C,F)

RANGOS DE APLICACION
COBERTURA DEL MERCADO
Local, Nacional, Internacional, Global.
FORMA DE ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Por Criterio geogrfico, Por lnea de producto, Por clientes, Por funciones de venta, Sistemas mixtos.
SISTEMAS PARA LA ELABORACIN DE RUTEROS
Manuales, Sistematizados

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1, Observacin en el puesto de trabajo sobre los aspectos y variables que tiene en cuenta cuando elabora el plan de rutas
CONOCIMIENTO
1, Evaluacin escrita sobre el proceso para elaborar un plan de rutas
PRODUCTO
1, Presentar el diseo de un territorio para la venta de un producto de consumo masivo

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA

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PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

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CODIGO ELEMENTO

02

V.1
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Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Fijar las cuotas de ventas de acuerdo con los objetivos asignados a cada distrito o rea de responsabilidad.,

CRITERIOS DE DESEMPEO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.

Las cuotas son enmarcadas dentro de rangos de tiempo establecidos previendo cambios de precios o divisas.
Los objetivos y metas de ventas son distribuidos en componentes entre el equipo de ventas de acuerdo con el tamao del mercado y tipos de cliente.
Los vendedores son asignados a zonas y con cuotas especficas de acuerdo con el presupuesto de ventas.
Las cuotas de ventas fijadas son alcanzables, fciles de comprender y recogen los diversos criterios con que ser evaluado el vendedor
El nmero de visitas realizadas a clientes antiguos y nuevos, las degustaciones efectuadas y el nmero de pedidos conseguidos son evaluados para medir la cuota de ventas.
Las cuotas de ventas son establecidas a partir del plan anual de mercadotecnia y los pronsticos de ventas.
Las cuotas son asignadas aplicando las tcnicas y mtodos existentes para la asignacin de cuotas

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01.
02.
03.
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05.
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07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.

Concepto de cuota de ventas (A,D)

Importancia relativa de cada tipo de cuota (A)
Tipos y clases de cuotas de venta: Cuotas de volumen de ventas, en medidas monetarias, en medidas fsicas y en medidas de puntos de venta (B)
El propsito de las cuotas (A,B)
Proceso del establecimiento de cuotas de ventas (A,C,G
Administracin de cuotas de ventas (A,C,D)
Objetivos de las Cuotas de Venta (A)
Potencial de ventas (C,F)
Previsin de ventas (C,F)
Caractersticas del plan de cuotas de venta (A,E,F)
ndices de prospeccin y efectividad (A)
Cuotas financieras: Cuota de gastos, Cuota de mrgenes brutos y cuota de beneficios netos (G)
Escuelas de pensamiento para establecer cuotas: Cuota alta, cuota modesta y cuota variable (F,G).
Software para el establecimiento y calculo de cuotas de ventas (G)

RANGOS DE APLICACION
FORMA DE ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Por Criterio geogrfico, Por lnea de producto, Por clientes, Por funciones de venta, Sistemas mixtos.
TECNOLOGA UTILIZADA PARA EL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS
Manual, Sistematizada
TIPO DE VINCULACION DE VENDEDORES
Propios, Agentes externos

EVIDENCIAS REQUERIDAS

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02

V.1
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Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Fijar las cuotas de ventas de acuerdo con los objetivos asignados a cada distrito o rea de responsabilidad.,

DESEMPEO
1, Observacin en el puesto de trabajo sobre el proceso que sigue para el establecimiento de cuotas de ventas
CONOCIMIENTO
1, Mediante un caso prctico donde participan una serie de variables elaborar el plan de asignacin de cuotas, utilizando el software para tal fin
PRODUCTO
1, Revisin del plan de cuotas frente a los objetivos de ventas

APROBADO ACTA NRO.

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DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA

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TITULO DE LA N.C.L

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03

V.1
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Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Organizar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos, territorios y cuotas de ventas.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.

La composicin de la fuerza de ventas, su capacitacin y nivel de desempeo es analizada para definir el personal de vendedores.
Todas las acciones de ventas son integradas y coordinadas antes de establecer la estructura de ventas
El tipo de vinculacin de los vendedores es determinado para establecer la estructura de ventas
Los clientes son asignados dependiendo de la especializacin del vendedor
El nmero de vendedores es determinado de acuerdo con las variables presupuestales de cubrimiento del mercado, volmenes de ventas definidos en las metas de la organizacin y frecuencia de
visitas requeridas, para atender oportunamente las necesidades de
La especializacin de productos y las lneas de industrias o clientes, son consideradas para establecer la estructura de ventas.
El tamao de la fuerza de ventas es determinado acorde al nmero, clase y tamao de clientes a los que se quiere llegar.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01.
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La organizacin de ventas (A,B)

Organigrama del departamento de ventas (A,B,C)
Composicin de la fuerza de ventas (A,C)
Gestin de Equipo de Ventas (A,E)
Propsitos de una organizacin de ventas (A,B)
Estructura del departamento de ventas: Estructura horizontal y vertical (A,C,E,F)
Objetivos de la Organizacin de Ventas (A,E)
Criterios para establecer un organigrama de ventas: Por Criterio geogrfico, por lnea de producto, por clientes, por funciones de venta y Sistemas mixtos (A,B,C)
El Telemarketing y la organizacin de Ventas (A)
Fijacin de objetivos (A)
Principios de organizacin (A,B,C)
Tipos de organizacin (A,B,C)
Funciones del departamento venta (A)
Diseo, organizacin y administracin de la Fuerza de Ventas (A,B,C,E)
Liderazgo y manejo del equipo humano (A)
El perfil del vendedor de acuerdo al producto o servicio (D, F)
ConformaciN De Equipos De Alto DesempeO En Ventas (F)
La Direccin por Objetivos en la Gestin de Redes Comerciales (A,B,C
El Concepto de la Plataforma Comercial (A,G
Management Comercial (A,E)
Tipos de organizacin de vendedores: Organizacin por zonas, por productos, por clientes o mercados, combinada (A,B,C)
Mtodos de organizacin de la fuerza de ventas: Mtodo de la descomposicin, Mtodo de la carga de trabajo y Mtodo de incremento adicional (A,B,C)
Clasificacin de clientes por categoras (F,G)
Frecuencias de visitas y duracin (A)
Tiempo y nmero de vendedores por tarea realizada (A,B,C)

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Coordinar la accin de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo.
Organizar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos, territorios y cuotas de ventas.

RANGOS DE APLICACION
TAMAO DE LA EMPRESA
Grande, Mediana, Pequea
FORMA DE ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Criterio geogrfico,
Por lnea de producto, Por clientes, Por funciones de venta, Sistemas mixtos
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Horizontal
Vertical
FORMA DE VINCULACION DE LOS VENDEDORES
Propios, Agentes externos
TIPO DE PRODUCTO
Industrial, Comercial, Servicios

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1, Verificacin en el puesto de trabajo de las variables seleccionadas para estructurar la red de ventas
CONOCIMIENTO
1, Mediante taller con el apoyo de un software donde se le presenta el presupuesto de ventas, las zonas a cubrir y los recursos asignados, disear la estructura de
ventas
PRODUCTO
1, Revisin del manual del personal de ventas

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13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA