REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE CIENCIAS SOCIALES
CARRERA: MERCADEO
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

PROCESO DE COMPRA DE MATERIA PRIMA DE HIERRO EN LA EMPRESA

FERRUM, C.A. UBICADA EN LA URBANIZACIN INDUSTRIAL ESTADO
CARABOBO

AUTORES:
CARLOS FUNG
JULIETTE CHAVEZ
PRISCILLA PADRON
VANESA RINCON

CAPITULO I
EL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA

La produccin de acero comenz en Venezuela en 1950, cuando la empresa
SIVENSA la iniciara partiendo de la chatarra. La actividad econmica de mayor
importancia en el noreste del estado Bolvar se relaciona con la explotacin del mineral de
Hierro; bajo el impulso de esta actividad surgi Ciudad Piar. De igual forma, la pujante
importancia de esta actividad requiri de un puerto para el comercio internacional, el cual
se estableci el 8 de febrero de 1952, en la confluencia de los ros Orinoco y Caron, con el
nombre de Puerto Ordaz, que junto con el de San Flix dieron origen posteriormente a
Ciudad Guayana.
Resulta oportuno destacar, que la industria siderrgica venezolana es administrada
mediante la gestin del estado a travs de la planta de la empresa Siderrgica del Orinoco
(SIDOR), localizada en el noreste del estado Bolvar. En fechas ms recientes, en 1964, la
empresa Siderrgica del Orinoco (SIDOR), comenz su produccin. A partir de 1975, el
Estado asumi la propiedad de la industria del hierro a travs de la Corporacin Venezolana
de Guayana (CVG), a la cual se adscribi la empresa estatal Ferrominera del Orinoco que
reemplaz a las concesionarias que hasta entonces venan controlando la explotacin y la
comercializacin del mineral hierro.
Significa entonces, que el entorno macroeconmico es muy importante para las
organizaciones, hoy en da con los problemas que presenta el pas es tan variable, son ms
inestables y repercuten ms en el proceso productivo de las empresas. El marco legal y los
factores sociales son aspectos fundamentales y de gran influencia para las organizaciones
ya que son ellas las que permitirn la comercializacin de bienes y servicios.

Es evidente entonces, que actualmente el pas atraviesa por un proceso polticoeconmico inestable. Han surgido cambios en cuanto al control cambiario puesto que en
aos anteriores el precio del dlar era mucho menor al que ahora esta, situacin que genera
escasez de divisas para el sector productivo y haciendo que los mismos tengan que acudir al
mercado negro para poder adquirirlas. Uno de los problemas ms grave en cuanto a la
materia prima del hierro ha sido la nacionalizacin de la empresa Sidor, esto ha trado como
consecuencia la improductividad, el desabastecimiento, y la especulacin del producto.
Adems se han creado grandes mafias por parte del Ejercito Bolivariano de Venezuela
debido a que ellos tienen el control y la logstica de distribucin de esta materia prima, han
creado empresas por medio testaferro donde se encargan de distribuirla y venderlas.
Desabasteciendo a la mayora de los distribuidores nacionales de pas.
Resulta oportuno resaltar, que el hierro en Venezuela es uno de los minerales que
ms abundan despus del petrleo. En nuestro caso hay muchos rubros que no lo
procesamos debido a falta de tecnologas, teniendo que depender de pases como china para
elaborar ciertos productos; y despus de su elaboracin nos los vende. Es ilgico seguir
haciendo este tipo de negocio, cuando se debera invertir para elaborarlo y venderlo achina
u otros pases, siendo china el pas que ms consume hierro. Esto trae como consecuencia
salida de divisas para importar un producto que se puede fabricar ac. Pudiendo ser
Venezuela netamente exportador de este rubro. Y as nos evitaramos tantos trmites para
adquirir divisas y tanta fuga de la misma, adems de haber productividad aumentaramos
las fuentes de trabajos a las fbricas como a los distribuidores.
1.1.1 FORMULACIN DE PROBLEMA
De qu manera la situacin actual del pas ha afectado a la compra de materia
prima del hierro para el sector herrero en la empresa Ferrum, C.A. ubicada en la
Urbanizacin Industrial Carabobo de Valencia Estado Carabobo?

1.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.2.1 Objetivo General

Analizar el proceso de compra de materia prima del hierro para los herreros en la
empresa FERRUM, CA
1.2.2 Objetivos Especficos

Diagnosticar el proceso de compra de los herreros en la empresa FERRUM, C.Aen

la Urbanizacin Industrial Carabobo de Valencia edo. Carabobo.

Determinarla problemtica en la adquisicin de materia prima en la empresa

Ferrum, C.A

Evaluar las principales causas que afectan la abstencin de la materia prima a

tiempo, para la pronta reposicin de materiales.

1.3 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN

El estudio del mercado industrial es importante ya que pasa a ser parte de la

economa tan dinmica del pas. A los efectos de este, se busca mediante el anlisis
comprender la comercializacin en la industria metalrgica, de qu manera afecta la
situacin econmica del pas en dicha comercializacin y en tal sentido, poder desarrollar
estrategias de comercializacin y distribucin.
En ese sentido, este trabajo aporta informacin valiosa del proceso de compras de la
materia prima que requiere el sector herrero, donde se podr conocer y analizar el proceso
de comercializacin acerca de los mercados industriales y detectar nuevas estrategias para
poder participar asertivamente en dicho mercado tratando de combatir de esta forma los
distintos problemas de abastecimiento en este tipo de materiales.
Adems, con el anlisis se podr conocer y mejorar los lineamientos y polticas
actuales de la organizacin, tomando en cuenta la informacin suministrada por la misma.
De esta manera, determinar la relacin de dicha organizacin con sus proveedores y si sta,
de alguna manera afecta al inventario, de ser asertivo se podran optimizar las operaciones
internas en la organizacin. Tambin, se argumentar con datos extrados de la realidad, que

el estudio en cuestin, es complejo y enriquecedor a la vez, lo que permitir generar un

aporte a la empresa Ferrum, C.A. para servir de apoyo y contribuir al desarrollo y
aplicaciones de nuevas estrategias de mercado.

1.4 DELIMITACIN
Dicha investigacin se llevar a cabo en el estado Carabobo, especficamente en la
Urbanizacin Industrial Carabobo de Valencia Estado Carabobo, el objeto de estudio sern
los clientes de FERRUM, C.A. especficamente a los herreros. Se llevar a cabo en un
periodo comprendido de 8 semanas, donde el investigador asumi la responsabilidad sin
involucrar a la empresa, nicamente que con la disponibilidad de informacin que se
necesite y con entrevistas al personal.

CAPITULO II
MARCO TEORICO
El marco terico, que se desarrolla a continuacin permite conocer los conceptos
bsicos necesarios para el entendimiento del desarrollo de dicho proyecto.
Primero partiremos con la definicin de comercializacin, con el fin de comprender
el desarrollo de la industria metalrgica, ya que con una buena organizacin y empleo
adecuado de estrategias se puede lograr mayores objetivos. La planeacin correcta y
ordenada nos permitir llevar a cabo dicho proyecto.
Posteriormente se describir canales de distribucin. Se definir el trmino y se
conocer su proceso y tipos de investigadores involucrados en el estudio, con el fin de
conocer las diferentes formas de llevar a cabo una investigacin como esta.
Por ltimo, se definir proceso de compra para conocer los estndares que
actualmente se llevan a cabo en la industria metalrgica, con el fin de comprender como se
llevo a cabo este proyecto.
Con este marco terico se podr comprender el desarrollo del proyecto que se
detalla ms adelante.

2.2 Comercializacin La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a

comercializar productos, bienes o servicios. Las tcnicas de comercializacin abarcan todos
los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en
el sistema de distribucin (Ugarte et al., 2003). Por tanto, comercializar se traduce en el
acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el
lugar indicado y el momento preciso una mercanca o servicio logrando que los clientes,
que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
As, comercializar un producto es encontrar para l la presentacin y el acondicionamiento
susceptible de interesar a los futuros compradores, la red ms apropiada de distribucin y
las condiciones de venta que habrn de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.

Segn Kotler (1995), el proceso de comercializacin incluye cuatro aspectos

fundamentales: cundo?, dnde?, a quin? y cmo? En el primero, el autor se refiere al
momento preciso de llevarlo a efecto; en el segundo aspecto, a la estrategia geogrfica; el
tercero, a la definicin del pblico objetivo y finalmente, se hace una referencia a la
estrategia a seguir para la introduccin del producto al mercado.

En la comercializacin de un nuevo producto la decisin del tiempo de entrada es crtica.

Cuando una empresa ha completado rpidamente el perodo de desarrollo del nuevo
producto y sabe que la competencia se encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a
tres elecciones:
Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un nuevo
mercado disfruta de las "ventajas de ser el primero", que consisten en la obtencin de
algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la reputacin de liderazgo. Por el
contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que est totalmente desarrollado
la empresa podra adquirir una imagen de productos imperfectos.

Entrega paralela: la empresa podra planificar su tiempo de entrada con el

competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el competidor se toma su
tiempo, la empresa tambin debe tomarse el suyo, usando este tiempo adicional para refinar
el producto. La corporacin podra acceder a que los costes de promocin y lanzamientos
fueran compartidos por ambos.

Entrega posterior: la empresa podra retrasar su lanzamiento hasta que lo haya

hecho la competencia, lo que supondra tres ventajas potenciales. La competencia habr
soportado el costo de educar el mercado. El producto de la competencia puede revelar
fallos que pueden ser evitados por el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el tamao
del mercado.
La decisin de cundo entrar lleva consigo consideraciones adicionales. Si el nuevo
producto reemplaza a uno antiguo de la empresa, sta podra retrasar su introduccin hasta
que se acabe el stock del producto antiguo. Si el nuevo bien es de demanda estacional
podra mantenerse hasta que llegase el momento oportuno.

Las organizaciones reconocen de forma creciente la necesidad y ventajas de desarrollar

regularmente nuevos productos y servicios. As, los ms maduros y en declive deben
reemplazarse por otros ms nuevos. Sin embargo, los nuevos fallan con frecuencia.
Los riesgos de la innovacin son tan grandes como las recompensas por la misma. La clave
para una innovacin exitosa radica en poseer una organizacin adecuada que maneje las
ideas de nuevos productos y desarrolle una investigacin adecuada, creando procedimientos
de decisin para cada nivel y para cada etapa del proceso de desarrollo
de nuevos productos.
2.3 Canales de Distribucin: El canal de distribucin representa un sistema interactivo que
implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la
denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:

Canal

Recorrido

Direct
o

Fabricant ------------------------------------------------------------------ Consumido

e
------------->
r

Corto

Fabricant ----------------------------------------------- Detallist

e
---------->
a

--- Consumido
-> r

Largo

Fabricant --------------------------- Mayorist

e
-------->
a

--- Detallist
-> a

--- Consumido
-> r

Doble

Fabricant --- Agente

e
-> exclusivo

--- Detallist
-> a

--- Consumido
-> r

--- Mayorist
-> a

Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir el de los canales de distribucin por
ser stos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn

produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que

junto a la logstica sern los que marquen el xito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin ya que,
independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los canales, an abarcan en
la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribucin, lo
podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el
fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el
elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y
nunca sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no
haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal ms adecuado
para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de preguntas que sern las que
indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su operatividad y rentabilidad:

Qu control quiero efectuar sobre mis productos?

Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?

2.4 Proceso de Compra: Segn Kotler y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con
el reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad. La
necesidad puede ser provocada por estmulos internos cuando una de las necesidades
normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se eleva a un nivel lo suficientemente
alto como para convertirse en un impulso. La necesidad tambin puede ser provocada por
estmulos externos, por ejemplo un anuncio o la charla con un amigo.
Por su parte, Kotler y Keller (2006) afirman que el proceso de compra comienza cuando el
comprador reconoce tener un problema o necesidad. La necesidad puede desencadenarse
como consecuencia de estmulos internos o externos. En el caso que el origen sea un
estmulo interno, una de las necesidades naturales de la persona (hambre, ser, sexo) alcanza
el lmite de intensidad necesario para convertirse en motivo.
Las necesidades tambin pueden surgir a partir de estmulos externos. As, una persona
puede admirar el auto nuevo del vecino o ver en televisin un paquete de vacaciones en
Hawi, lo que le desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra.

Asimismo, Stanton, Etzel y Walker (2004) opinan que todo mundo tiene necesidades y
deseos insatisfechos que crean incomodidad. Algunas necesidades pueden satisfacerse
adquiriendo y consumiendo bienes y servicios. De este modo, el proceso de decidir que
comprar se inicia cuando una necesidad que puede satisfacerse por medio del consumo se
vuelve lo bastante fuerte para motivar a una persona.
De acuerdo a los autores, las necesidades, bien sean estmulos internos o externos, estn
ligadas ntimamente al individuo, y comienzan con su reconocimiento, las mismas pueden
ser creadas o infundadas, lo importante es que la persona se percate de lo que requiere.