Professional Documents
Culture Documents
1 DEFINICIONES
TEMA 1:
Introduccin al
merchandising
1.1 DEFINICIONES
El trmino "merchandising
"merchandising",
", es el resultado
de unir el sustantivo "merchandise
"merchandise",
", que
significa "mercanca" y el radical "ing
"ing",
", que
expresa la accin, es decir, la accin mediante
la cual se pone el producto en poder del
consumidor, as que:
"Es el conjunto de tcnicas encaminadas a
poner los productos a disposicin del
consumidor, obteniendo una rentabilidad a la
inversin hecha en el establecimiento".
1.1 DEFINICIONES
la Academia Francesa de Ciencias
Comerciales define:
"El Merchandising es una parte del Marketing
que engloba las tcnicas comerciales que
permiten presentar al posible comprador el
producto o servicio en las mejores condiciones
materiales y psicolgicas.
El Merchandising tiende a sustituir la
presentacin pasiva del producto o del servicio
por una presentacin activa, apelando a todo
lo que puede hacerlo ms atractivo:
colocacin, funcionamiento, envase y
presentacin, exhibicin, instalacin...
1.1 DEFINICIONES
Para vender sus productos el fabricante hace
marketing
marketing
Para vender los productos del establecimiento,
el comerciante o distribuidor hace
merchandising.
merchandising
Autoservicios
Supermercados
Hipermercados
Tiendas de Descuento
Tiendas de Conveniencia
Economato
Comercio especializado
Category Killer
Gran Almacn
Centros comerciales
Almacn Popular
A distancia:
1.5 ejemplos de
etablecimientos
TRADICIONAL
1.5 ejemplos de
etablecimientos
LIBRE SERVICIO
AUTOSERVICIOS:
SPAR
UDACO/GAMA
AUTOSERVICIOS:
AUTOSERVICIOS:
AUTOSERVICIOS:
AUTOSERVICIOS:
ECONOMATOS:
CATEGORY KILLER:
Objetivo general:
Vender
Rentabilidad
Satisfaccin del cliente
Objetivos parciales:
1. Dotar de vida al producto.
10
Visual o de presentacin
De gestin
De seduccin
Sociocultural (no veremos)
Estratgico
OBJETIVO:
aumentar el nmero de clientes y las compras de stos
TCNICAS que:
Den vida al producto en las estanteras
Atraigan a los clientes
Incrementen las ventas
11
TCNICAS:
Estudios de mercado
Gestin del lineal
Gestin del surtido
Animacin del punto de venta
12
TCNICAS:
Promociones sofisticadas (promocin de incentivo al
dependiente)
Acciones de venta no directa (telemarketing, Internet)
Horarios amplios adaptados al cliente: 24 horas, 365 das
Predominio de productos ecolgicos, Lights, reciclados,
nuevas tecnologas frente a los tradicionales
La especializacin
http://pharmacoserias.blogspot.com/2008/07/como--seducirhttp://pharmacoserias.blogspot.com/2008/07/como
seducir-concon-los
los--productos.html
13
14
15
1.8 Marketing y
Merchandising
Marketing del fabricante
Implantacin de
productos. Clculo
del espacio de cada
artculo
Colocacin.
Colocacin de cada
artculo en las
estanteras
asignadas
1.8 Marketing y
Merchandising
Con el libre servicio en expansin. El
fabricante debe llegar al consumidor en el
punto de venta (el vendedor no existe).
Cambian los componentes:
Merchandising
Publicidad
Precio
Notoriedad de marca
1.8 Marketing y
Merchandising
El distribuidor busca
1. Seleccionar las marcas adecuadas para su punto
de venta
16
1.8 Marketing y
Merchandising
Problemas:
1. Que el punto de venta elegido por el
fabricante no considere su marca entre las
seleccionadas.
2. Que las condiciones impuestas por el
comerciante (grandes cadenas o centrales
de compras) no puedan ser aceptadas por
el productor.
Comunicacin
nacional
Compite con otras
marcas
DISTRIBUIDOR
Tiene productos que
compiten entre s
Objetivo: rentabilidad
de la tienda
Vende lo que le es
ms rentable
Comunicacin dirigida
a su entorno
Merchan o reponedor:
reponedor:
Trabajan en los puntos de venta reponiendo los
productos en el lineal (para la marca). Misin:
Evitar roturas de stock.
Gestin de stocks
Poltica de merchandising de la empresa.
17
MERCHANDISER DEL
FABRICANTE:
El COMERCIAL (de la empresa)
Antes
Conoca
sus productos
MERCHANDISER DEL
FABRICANTE:
Herramientas para colaborar con el
distribuidor:
Animaciones en el Punto de Venta:
Ahora
De tipo humano:
T. de Negociacin
T. de Venta
T. de Merchandising
Competencia
Clientes
Marketing
Economa
Conoce
MERCHANDISER DEL
FABRICANTE:
Animaciones en el Punto de Venta:
De tipo psicolgico:
Precios especiales, de aniversario, semana fantstica, etc.
Ofertas agrupadas en algunos puntos de la sala de ventas.
Ofertas repetidas fuera del lugar habitual en el lineal, para
sorprender.
De tipo ambiental:
Ambientes especiales con decorados, por temas, fechas
sealadas (la India, Mxico, da de la madre, navidad, etc.)
Audiovisuales o megafona.
Personajes como Pap Noel, payasos, etc.
De tipo fsico:
Presentacin en masa: islas, cabeceras de gndola, paletas
fuera de las gndolas. (con carteles)
Presentacin a granel en las cabeceras de gndola: cestas,
displays especiales, vracs (desordenado y sin embalaje), etc.
MERCHANDISER DEL
FABRICANTE:
Herramientas para colaborar con el
distribuidor:
Promociones:
Las del punto de venta (grupo)
Las de marca
Las de punto de venta (para diferenciarse)
Las del punto de venta con lineales especficos.
18
MERCHANDISER DEL
DISTRIBUIDOR:
Objetivo: organizar el punto de venta, optimizndolo, realzando los
productos expuestos y prestando un buen servicio y atencin a los
clientes.
Debe conocer:
MERCHANDISER DEL
DISTRIBUIDOR:
Otros profesionales que pueden colaborar en
las acciones de merchandising del punto de
venta: (pueden trabajar para el fabricante o para el distribuidor)
Promotores de ventas
Demostradores
Publicistas
Decoradores
Escaparatistas
Reponedores
19