UNIVERSIDAD FERMIN TORO

VICERECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
FACULTAD DE ADMINISTRACIN

Curso: Gestin de Finanzas

Profesor: Manuel Castillo
Integrantes Grupo No.1:
Javier A. Roberti Guzzetta
Luz Marina Rodrguez Linares
Wainhet Yaraima Orozco Almao
Rogger Gregorio Rivas Rizo

JULIO, 2013

CONTENIDO

1.

INTRODUCCIN

2.

CUENTAS POR COBRAR 4

3.

CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO 4

4.

CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIN

DE CRDITOS
5.

PROCEDIMIENTOS

PARA LAS ESTABLECER POLTICAS DE CRDITO Y

COBRANZA 6
6.

CONSIDERACIONES BSICAS SOBRE LA POLTICA DE CREDITO DE LA

EMPRESA Y RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION

7.

EVALUACIN

DEL

SOLICITANTE

DE

6
CRDITO

CALIFICACIN

CREDITICIA 7
7

8.

CLASIFICACIN CREDITICIA

9.

TIPOS DE PAGADOR

10.

RECOMENDACIN PARA LOGRAR CALIFICACIN NORMAL

11

11.

LOS ERRORES MS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS

12

12.

RECOMENDACIONES

13.

BIBLIOGRAFIA

14

14

1. INTRODUCCIN

Toda actividad empresarial se maneja bajo polticas o normas que orientan la diversidad de
actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo
tanto, considerando que el crdito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos
interconectados al desenvolvimiento econmico y financiero necesita de polticas para que
dicha actividad se encausen sobre objetivos especficos.
Estas polticas marcarn las pautas para la consecucin de estos objetivos a los cuales se
debe llagar en virtud a una administracin efectiva del crdito. Para identificar la propuesta
anterior en su verdadera dimensin, los objetivos previamente identificados responden la
pregunta Qu queremos alcanzar en trminos de objetivos? Es decir, aplicamos polticas de
crdito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a
la actividad crediticia. Por lo tanto estas polticas indicaran el camino para llegar a esos
objetivos y darn la pauta de cmo actuar para lograrlo.
Las polticas y procedimientos utilizados para la concesin de los crditos, recaudacin del
dinero que produzcan los cobros de los crditos, los instrumentos que utilice la firma para
ejercer un control efectivo sobre los crditos y las cobranzas, y la aversin al riesgo de los
empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visin
financiera tendrn que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de
crdito y cobranzas. As, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el
volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas peridicas dependen de las ventas a
crdito.

2. CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos ms importantes de una empresa.
Su misma naturaleza de representar las decisiones de concesin de crdito, la gran
importancia que para la administracin tiene su buen manejo y control en las decisiones
financieras, como instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generacin
de fondos para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los
fines de la gerencia de crdito se deben considerar dos elementos bsicos:

Obtencin de la mxima ganancia en operaciones.

Cobrabilidad de las ventas a crdito, minimizando lo ms que se pueda el riesgo de las

cuentas por cobrar, a fin de protegerse contra posibles prdidas.

Optimizacin de las ganancias de los accionistas de la firma

3. CLASIFICACIN DE LAS POLTICAS DE CRDITO

Generalmente se clasifican en:

Liberales: Cuando las empresas se muestran generosas para otorgar crditos, tanto en el
monto mximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este
saco podra hablarse de ausencia total o temporal de garantas.

Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar crditos y
para determinar el monto mximo por aprobar, as como para definir lo referente al riesgo
que asumirn. A diferencia de la poltica liberal, en este caso se exigen garantas slidas
que aseguren la recuperacin de las cuentas por cobrar.

4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIN DE

CRDITOS
Considerando que la inversin en cuentas por cobrar se hace en trminos de riesgo, en el
proceso de concesin de crditos existen cuatro pasos bsicos:
1.
2.
3.
4.

Desarrollo de una idea sobre la calidad del crdito.

Investigacin del solicitante del crdito.
Anlisis del valor del crdito del solicitante.
Aceptacin o rechazo de solicitud de crditos.

La decisin de conceder crdito va a estar basada en la informacin que se obtenga del cliente
para tales efectos. A pesar de la existencia de muchas fuentes de informacin crediticia, es
obvio que se incurra en gastos para obtenerla. En algunos casos, en particular para pequeas
cuentas, es posible que el costo de obtener la informacin
sea superior a la rentabilidad potencial de la cuenta;
entonces la firma tendr que conformarse con una
informacin muy limitada para fundamentar sus decisiones
en la concesin de crditos. Otro aspecto, adems del
costo que la firma debe tomar en consideracin, es el
tiempo que requiere investigar al solicitante de crdito. No debe mantenerse en perspectiva a
un cliente por un tiempo muy prolongado, en espera de que se termine una compleja
investigacin de sus antecedentes por lo que la cantidad de informacin de que se disponga
debe ser adecuada al tiempo que se dedique a investigar al cliente y al gasto en que se debe
incurrir en la obtencin de informacin. Consecuentemente, los aspectos costo de la
investigacin y tiempo de duracin de la misma van a ser los factores que el analista de
crditos deber considerar y podr utilizar los siguientes medios de informacin.

5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLTICAS DE CRDITO Y COBRANZA

La poltica de crditos que es expresada en trminos de procedimiento sobre como otorgar
crditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente
secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el
personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza.
A continuacin se menciona los pasos para establecer la poltica de Crdito y Cobranza:
1. Identificacin de los objetivos por alcanzar.
2. Lineamientos previos o borradores de lo que ser la poltica de crditos.
3. Discusin y revisin de esos lineamientos con las personas de las reas involucradas:
ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.
4. Redaccin definitiva de las polticas de crditos.
5. Aprobacin de la Gerencia.
6. Difusin dentro de la empresa, de la poltica de crditos entre todos los responsables de
su ejecucin.
7. Implementacin o puesta en marcha de la poltica de crditos aprobada y difundida.
8. Control de los resultados para verificar si las polticas estn contribuyendo al logro de
los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias.

6. CONSIDERACIONES BSICAS SOBRE LA POLTICA DE CREDITO DE LA EMPRESA Y

RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION
El principal objetivo de la administracin de cuentas por cobrar, salvo que las finanzas del
negocio se encuentran altamente limitadas, es hacer que el rendimiento sobre la inversin sea
elevado a su mximo nivel. Este rendimiento permite lograr un equilibrio, que en las
circunstancias propias de una empresa, resulta en una combinacin de ndices de rotacin y
porcentajes de utilidades. En la medida en que se otorguen crditos, se estn comprometiendo
fondos y al mismo tiempo la capacidad del negocio para pagar sus obligaciones; no obstante,
se facilitan las ventas de los productos mejorando las utilidades. Por lo tanto, el equilibro debe
existir bsicamente entre el beneficio obtenido de la concesin del crdito (rendimiento) y la
capacidad de obtener los fondos suficientes para pagar las deudas (liquidez) de tal manera que
ese beneficio sea un indicador del nivel a que se eleva el rendimiento sobre la inversin.

7. EVALUACIN DEL SOLICITANTE DE CRDITO Y CALIFICACIN CREDITICIA

La Calificacin Crediticia es una evaluacin solicitante orientada a indicar si ste es o no un
buen pagador, ya sea en trminos efectivos o potenciales. Esta evaluacin sobre la capacidad
de pago del solicitante tiene un efecto sobre la tasa de inters
que ha de asignar la entidad financiera a los crditos que
pueda conceder al solicitante: una baja calificacin deriva en
una tasa de inters ms alta. Conviene entonces ser un buen
pagador, ya que de esta forma el costo de los prstamos se
mantiene en un nivel mnimo, y ello afecta menos a las
utilidades que obtiene la empresa por concepto de sus actividades
comerciales.
La Calificacin Crediticia posee varias escalas y tiene como objetivo agrupar a los solicitantes
de crdito de acuerdo a su capacidad de pago. Bancos y empresas comerciales se protegen
del riesgo de su colocacin revisando la calificacin crediticia de usted. Esta clasificacin es
establecida por cada banco. La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) regula estas
clasificaciones y la registra en su base de datos. La Clasificacin de Crditos Comerciales
puede ser modificada mensualmente o cada seis meses. Ello depende de la poltica de cada
banco. En el caso especfico de refinanciamientos y reestructuraciones, la clasificacin del
solicitante suele ser modificada cada seis meses.
Las Centrales de Riesgos (Infocorp, Certicom) pueden acceder a la base de datos de SBS.
Estas Centrales preparan reportes que son comercializados a travs de medios electrnicos.
Los interesados en adquirir estos reportes normalmente aprecian que la ventaja de pagar por la
informacin sobre la capacidad de pago de un potencial cliente de crditos o socio de negocios
es superior al costo que implica su adquisicin.

8. CLASIFICACIN CREDITICIA
Los rubros a ser considerados en la clasificacin crediticia son los siguientes:

Anlisis del Flujo de Fondos (entradas y salidas de dinero en efectivo)

Situacin Financiera (liquidez de la empresa)
Nivel de Endeudamiento y capacidad de Generacin de Utilidades
Cumplimiento en el pago de sus obligaciones

Sistema de informacin de la empresa

Gestin de la empresa
Potencial del sector econmico al que pertenece
Posicin de la empresa en el mercado.

De acuerdo a la normativa del mercado financiero establecida por la SBS, el rubro ms

importante es flujos de efectivo. No obstante, en su prctica corriente los bancos conceden
especial importancia a las garantas de que disponga el cliente, as como a la velocidad con la
que se pueda ejecutarse estas garantas si ello fuera necesario hacerlo.
Cada rubro recibe un puntaje. De acuerdo a la suma total de puntos.

9. TIPOS DE PAGADOR
La empresa puede caer en cualquiera de los siguientes tipos de pagador:
CON PROBLEMAS

NORMAL

Anlisis del

DUDOSO

PRDIDA

Fuerte

recargo

Prstamo

muy

con bajo recargo de

riesgoso.

debido a mayor

riesgoso.

Poco

inters por riesgo

por riesgo

riesgo

conveniente

prdida

prestar a esta

Ella no es sujeto

El deudor tiene

empresa
Es
altamente

de crdito.
El
deudor

problemas para

improbable que

alcanza a cubrir

atender

el deudor pueda

sus

produccin,

Sujeto
Definicin

DEFICIENTE

POTENCIALES
El prstamo es

de

crdito

Recargo

esta

empresa es una
segura.

El

Flujo de

de

cumplir

con

Fondos

ampliamente todos

totalidad

de

sus

compromisos, pero

normalmente la

atender

totalidad de sus

totalidad de sus

suspendido pagos

compromisos

compromisos

por

El

compromisos.
flujo

susceptible

no

es

existen

un

controlables

puede

El deudor es capaz
cumplir

deudor

Prestar

la
sus

factores
y

no

la

costos

lo

que

no
de
ha
es

empeoramiento

controlables que de

financieros y de

financieros,

es

probable que no

ante modificaciones

no ser corregidos a

no

insuficiente para

pueda cumplir con

en

tiempo

corregidos

cubrir el pago de

el

la

pueden resultar

capital

eventuales

capacidad de pago

en una prdida

intereses.

futuro del deudor. El

para

flujo

empresa. El flujo

Est en estado de

de

insolvencia

endgenas
exgenas.

variables
o

pueden

comprometer

tiende

debilitarse

a
para

afrontar pagos ante

ser

la
fondos

permite

le

cubrir

pago

acuerdos

de
de

reestructuracin.

decretada, o ha

variaciones

en

variables relevantes

solo

los

pedido su propia

intereses de sus

quiebra,

deudas.

obligado a vender

Alta

sensibilidad
las

est

activos

pequeas

variaciones

importantes

en

su

variables

para

actividad

productiva

significativas
Bajo

nivel

de

endeudamiento
patrimonial
Nivel de
Endeudamient
o y Capacidad
de Generacin
de Utilidades

adecuada

obligaciones

endeudamiento

capacidad

patrimonial

con

de

Muy alto nivel

de

generar

endeudamiento,

utilidades.

se ve obligado a

del

vender

activos

de

su

para la actividad

capacidad

generar

de

utilidades.

Patrimonio
que

es
sus

importancia

que

desarrolla,

con

resultados

negativos en el

obligaciones totales.
Cumplimiento

Incumplimientos

Incumplimientos

negocio.
Incumplimientos

Incumplimientos

puntual del pago de

ocasionales

mayores a 60

mayores a 120

mayores

sus

reducidos

das y menores

das.

das. Sus crditos

No recurre a nuevas

crditos

han ingresado a

financiaciones

Tiene

crditos

vencidos y/o en

cobranza

vencidos y/o en

cobranza judicial

por haber cesado

cobranza judicial

por

sus actividades.

por

significativos

obligaciones.

directas

ni

indirectas

120

das.

montos

Tiene

montos

365

judicial

significativos.
Desactualizado,

Poco confiable y

Carece o ya no lo

permite conocer en

dificulta conocer

desactualizado,

utiliza,

forma oportuna su

la

impide conocer

impide conocer su

permanentemente

situacin financiera

financiera

la

situacin

situacin econmica

presentando

econmica

y financiera para la

algunos retrasos en

forma oportuna.

mejor

su presentacin

Sistema de

Consistente

Consistente,

informacin de

actualizado,

le
conocer

la empresa

escasa

mismo en relacin a

mayor

de

Tiene

rentabilidad.

estructura

Su

Cumplimiento

Moderado

permite

toma

decisiones.
pronosticar
situaciones

de

Puede

le

situacin
y
en

situacin

financiera

lo

econmica

econmica de la

financiera.

empresa

que

complicadas

realiza

las

correcciones

tiempo
Lquida,

Buena

Dbil

corto plazo.
Calificada y tcnica,

Calificada y tcnica,

De

con

con

capacidad

activos

posee

Crtica

Crtica

corrientes

que

pueden

Situacin

hacerse

Financiera

rpidamente
lquidos

para

afrontar
obligaciones

Direccin de
la empresa

de

apropiados

adecuados

poca
o

Inadecuada,
existe

control

sistemas de control

sistemas de control

experiencia con

descontrol en

interno.

interno

sistemas

los sistemas

Personal

experimentado,

de

control

capacitado

Inadecuada,
interno

nulo

internos

objetables.

motivado a logros.
Registra

una

tendencia creciente
Sector
econmico al
que pertenece

Presenta

una

Tendencia futura

Tendencia

En extincin con

tendencia

con

no

decreciente, con

graves problemas

desequilibrios,

con

existe

perspectiva

estructurales,

es

firme,

posibilidad de baja

perspectiva,

en los ingresos y

disminucin

aumento de costos.

ingresos
contraccin

la
de
y

negativa

de

ingresos

utilidades.

de

que

est

requiriendo

una

reestructuracin
generalizada.

la demanda
Empresa en el
mercado

Es

altamente

competitiva

Competitiva

Tiene

Serios

problemas

No se halla en

dificultades para

para enfrentar la

condiciones de

enfrentar

la

competencia

competir

competencia

presenta
problemas en su
relacin
crediticia

con

proveedores

clientes

10. RECOMENDACIN PARA LOGRAR CALIFICACIN NORMAL

La empresa debe mejorar su flujo de ingresos y egresos, de manera que se fortalezca su

posicin de ingresos-egresos. La empresa tiene que protegerse de cualesquiera posibles
alteraciones vinculadas directamente o no a la operatividad econmica y financiera de la
empresa. Una posicin de ingresos-egresos buena y constante tiene el efecto de reducir la

preocupacin de la entidad financiera respecto a la capacidad de pago de la empresa.

La empresa debe mejorar la liquidez de sus activos. Mostrar que los inventarios de
mercadera e insumos pueden ser convertidos velozmente en dinero en efectivo; mostrar
que las cuentas por cobrar y otros activos de tesorera pueden ser fcilmente convertidos
en caja. De esa manera, la empresa podr afrontar con xito sus obligaciones de corto

plazo.
En lo patrimonial, la empresa debe fortalecer su capacidad de generar utilidades. El gerente
financiero (o administrador financiero) debe establecer una estructura de endeudamiento
pasivo y patrimonio tal que ambos tipos de financiamiento mantenga un equilibrio. Para ser
considerada como normal, la empresa tambin debe cumplir puntualmente con el pago de
todas sus obligaciones. Evtense tambin los nuevos crditos hasta que se termine de

pagar los originales.

En lo relativo al desempeo econmico de la empresa: sta debe invertir en un excelente
sistema de informacin, que permita registrar con precisin y oportunidad todos los
movimientos de la compaa y que facilite la eficiente elaboracin de proyecciones
econmicas. Mejrese tambin su gestin. Para ello, el staff gerencial debe mantenerse al
tanto de las ms eficientes y novedosas tcnicas de gestin. Adicionalmente, la empresa
tendr una mejor perspectiva econmica siempre que el sector comercial a que pertenezca
muestre ser especialmente dinmico. Entonces, es importante saber qu posibilidades de
desarrollo presenta el rubro econmico en que se desempea la empresa. Finalmente,
mejorar la posicin competitiva de la empresa en el mercado a que pertenece.

11. LOS ERRORES MS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS

Informar al que recibi el servicio que habr gastos e intereses moratorios en caso de que
su cuenta sea asignada a un externo para su recuperacin: Dicha poltica debe ser muy
precisa pero, sobre todo, respetada por la propia empresa al llevarla a cabo sin

excepciones.
No tener una poltica de crdito y cobranza: Desde un inicio la empresa que provee esta
clase de servicios debe contar con una poltica de crdito y cobranza por escrito. De esta
forma, el cliente sabr cules son las fechas para realizar su pago, cundo se considera su
saldo vencido, el proceso de seguimiento, as como las consecuencias en caso que el

crdito se considera en mora.

No enviar sus facturas de inmediato: Las facturas deben enviarse al momento en que su
empresa tenga el comprobante de que el flete o el servicio se llevaron a cabo. Si es una
factura recurrente, como es el caso de la renta de cajas o servicio dedicado, la cuenta

tendr que mandarse el mismo da mes por mes.

El hecho de no expedir las facturas de inmediato genera un retraso en los pagos y provoca
que los clientes se queden con la percepcin de que tiene ms das para pagar sus
facturas. Los usuarios, sin duda alguna, le darn prioridad de pago a aquellas empresas

que envan puntualmente sus facturas.

No dar seguimientos meticulosos: Cuando un cliente tiene un retraso en sus pagos, es de
suma importancia que se asigne a alguien ms para que le d seguimiento hasta que se
ponga al corriente. Es importante tener toda la informacin a la mano (solicitudes de fletes,
cartas porte, facturas, correos electrnicos claves). Los contactos con el cliente deben de

ser constantes, sin bajar la guardia.

No actualizar sus bases de datos: Hay muchas facturas que no se cobran porque que
fueron enviadas a otra direccin o fueron dirigidas a una persona que ya no trabaja en la
empresa y la factura se pierde. Los errores generados por la organizacin debern ser

fciles de corregir al establecer un proceso de actualizacin de informacin de sus clientes.

Ser incoherente con el cliente: Uno de los errores ms comunes es no hacer lo que se
coment o asegur al cliente que hara. Esta incongruencia entre lo que se dice y lo que se
hace genera prdidas millonarias en la industria. El hecho de que alguien en la compaa le
haya asegurado al cliente que le enviara alguna informacin o documento ese mismo da, y
en realidad se la envi 24 horas despus o una semana ms tarde, es una de las mejores
frmulas para perder el prestigio y credibilidad de la asociacin.

Por ejemplo, cuando se le informa al cliente que su cuenta est vencida y que si no paga el
saldo, en cinco das su crdito ser suspendido y adems ser asignada a un tercero para
su cobro, hgalo! No hay mejor manera de demostrar la firmeza de las palabras (y poltica
de cobro) que con la consistencia de sus acciones.

No considerar la implicacin de impuestos. La empresa proveedora de servicios de fletes

podra deducir de impuestos aquellas cuentas incobrables. Es muy importante que se

analice este tema con un contador y se genere as el beneficio fiscal.

Fallar en resolver disputas en etapas tempranas: Es muy comn que los pagos se retrasen
cuando los clientes dicen no estar contentos con el servicio de transporte que se le dio, ya
sea por alguna demora en la entrega, dao en la mercanca o disputa de algn cargo. En
este sentido, es de suma importancia que se atienda la inconformidad o queja, y que se
defina

por

escrito

la

resolucin

en

un

lapso

justo

para

ambas

partes.

Si el cliente se siente ignorado o menospreciado ser muy probable que su empresa se

sienta igual y no contestar las llamadas de conciliacin o advertencia, ignorar los
comunicados y no pagar sus facturas, ya que percibir que ha sido culpa de la
organizacin no querer resolver la situacin y tendr un motivo ms para no pagar su

adeudo, sin importar la legalidad.

Aceptar las evasivas: En esta poca, debido a la tecnologa y estilo de vida, es muy fcil
que los clientes eviten las llamadas, correos electrnicos y otro tipo de comunicacin. En
este contexto, no se deben permitir evasivas. Por lo que hay que ser creativo y consistente
hasta que se comunique con la persona clave para poder conversar sobre el saldo vencido

o la problemtica en el crdito.
Hay que escalar las gestiones de cobranza hasta hablar con el dueo o alguien a nivel
direccin de ser posible: Si a este nivel los intentos de cobro son ignorados, o se producen
ms omisiones, es una seal clara de que el cliente no tiene intencin de pagar y es
recomendable asignar su cuenta a una agencia de cobranza o abogado de inmediato.

12. RECOMENDACIONES
Analizar las prcticas actuales del departamento de crdito y cobranza e identificar las
reas en que puede implementar mejoras. Si se evita todos o algunos de los errores
mencionados, por ende se podr minimizar en gran medida los riesgos al otorgar crdito a
nuevos clientes y, de esta forma, mejorar el porcentaje de recuperacin en la cobranza.

13. BIBLIOGRAFIA
* CEO / President AFS International, autor de: Credit & Collections in the Freight Industry
Handbook.