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Agosto 1996
Produccin de Muebles de
Madera para el Mercado de los Estados
Unidos y Necesidad de Asistencia Tcnica
Proyecto BOLFOR
Calle Prolongacin Beni 149
Santa Cruz, Bolivia
Contrato USAID : 511-0621-C-00-3027
Toms T. Membreo
Facultad de Recursos Forestales y Conservacin
Universidad de Florida
Gainesville, FL 326111
Agosto, 1996
TABLA DE CONTENIDO
Pgina
RESUMEN EJECUTIVO Y RECOMENDACIONES
SECCION I
B.
Comercializacin
A1.
Canales de Comercializacin de Productos
en los Estados Unidos
Comercializacin de Partes de Muebles y Muebles
Fabricados con Maderas Certificadas
I-1
I-1
I-2
I-3
I-3
I-3
I-4
I-5
I-5
I-5
I-6
II-1
II-2
II-3
II-3
III-1
IV-1
IV-1
IV-2
IV-3
V-1
ANEXOS:
A.
B.
C.
D.
A-1
B-1
C-1
D-1
lograr en un tiempo prudencial, requerir del compromiso total de la empresa y deber establecer
una relacin duradera con los compradores, con el tiempo suficiente para obtener una rentabilidad
adecuada de dicha actividad de exportacin.
De las seis empresas visitadas, dos tienen las condiciones esenciales para iniciarse de
inmediato y a costo mnimo en la exportacin de partes de muebles y muebles terminados, dos
tienen el potencial de hacerlo a corto plazo durante este ao con una inversin mdica y las
restantes dos tendrn que definir la factibilidad de invertir en la fabricacin de productos para
exportacin. Una de las empresas visitadas, San Pedro estaba todava en proceso de ser
seleccionada por BOLFOR.
De concretarse las exportaciones previstas, significara un incremento en las exportaciones
de productos elaborados (partes y muebles) para este ao que se estima en $300,000; la cual se
duplicara para 1997 a un monto de aproximadamente $700,000. Para 1998, podra superar $1.5
millones, meta de exportacin que depender mucho del desarrollo de las empresas y la
penetracin del mercado logrado en los aos anteriores. Estas metas parecen modestas pero
significaran un crecimiento superior al 100% en los prximos tres aos (1996-1998),
comparados con una exportacin de este tipo de productos de aproximadamente $285,000 en
1995.
Para que la promocin de exportaciones con las empresas seleccionadas tenga xito y
proteger los intereses del programa de BOLFOR, es conveniente tomar en cuenta las siguientes
recomendaciones: a) Deber proveerse a las empresas seleccionadas con la asistencia tcnica
necesaria para garantizar que dichas empresas efecten las exportaciones cumpliendo con todos
los requisitos de calidad, plazo y procedimientos que exige el cliente y las autoridades de los
pases involucrados (Bolivia y Estados Unidos). b) Dado el compromiso que implica una
asistencia tcnica especfica para una empresa, es necesario que BOLFOR y las empresas firmen
un convenio detallado. c) Con el propsito de optimizar los resultados de la inversin en
asistencia tcnica, recomendamos que sta asistencia se limite inicialmente a las dos empresas
(VASBER/IMR y La Chonta) que tienen las mejores caractersticas para convertirse en
exportadores a corto plazo, la asistencia deber realizarse como un programa de asesora por
etapas, cumpliendo con los resultados esperados en cada etapa, como requisito previo para
justificar su continuidad.
Segn mi evaluacin preliminar, la mayora de las industrias seleccionadas tiene la
capacidad para fabricar a corto plazo partes de muebles y muebles lijados. La calidad del tallado a
mano para la fabricacin de piezas y muebles de estilo (Francs, Ingls, Espaol, Italiano, etc.) es
muy buena y si se produce utilizando maderas preciosas como caoba, cedro y ocho; dichas
industrias tendrn un producto de gran demanda y alto precio en los mercados de exportacin.
Entre los muebles de estilo, considero que existe buena posibilidad de exportar juegos de
dormitorio completos y juegos de comedor, con modelos seleccionados que aprovechen las
ventajas de la talla y maderas preciosas anteriormente mencionadas.
ii
De las empresas entrevistadas, Industrias del Mueble Roda, que es la fbrica de muebles
con mayor potencial, se interes en hacer contactos inmediatos con clientes potenciales, se le
solicitaron muestras de piezas talladas para presentrselas al primer cliente potencial Marble &
Wood, que es una distribuidora-mayorista de los Estados Unidos, que tiene inters en conocer
proveedores potenciales de muebles de Latinoamrica. Durante las siguientes semanas se harn
dichos contactos para tratar de sondear la primera oportunidad de negocio.
ii
SECCION I
CAPACIDAD DE PRODUCCION DE PARTES DE MUEBLES
Y MUEBLES PARA EXPORTACION
ANALISIS DE CAPACIDAD
PRODUCTO
FABRICADO
Tcnica
1
2
3
4
5
6
Ind.del Mueble
Roda
Marabol
La Chonta
Tarum
Nueva
Esperanza
San Pedro
Mercado
Capacidad de
Competencia
Experiencia
Muebles
Puertas
Puertas
Madera
Regular
Poca
Regular
Ninguna
Limitado
Limitado
Deprimido
Ninguno
Regular
Baja
Baja
Mnima
Poca
Poca
Poca
Ninguna
Madera
Puertas
Ninguna
Poca
Ninguno
Deprimido
Ninguna
Baja
Ninguna
Poca
Como se puede observar en el cuadro anterior, nicamente dos empresas, Industria del
Mueble Roda y La Chonta, tienen la posibilidad de convertirse en exportadores de partes de
muebles y muebles casi de inmediato durante el presente ao, y para lo cual necesitarn recibir
asistencia tcnica y hacer una mdica inversin en equipo de lijado y pintura, que les permita
fabricar productos con calidad de exportacin a los Estados Unidos. Otras dos empresas,
Aserradero (Industrias) Marabol y Aserradero (Tecno Carpintera) San Pedro, tienen el potencial
para convertirse en exportadores de muebles a corto plazo durante 1997 con una inversin
mediana, pues necesitarn complementar su fbrica con equipo adicional de transformacin de
madera, lijado y pintura. En este caso particular, es conveniente planificar dicha inversin como
I-1
un programa de expansin de las industrias con asistencia tcnica especializada. Las dos
empresas restantes debern definir la factibilidad de invertir en una fbrica de partes de muebles y
muebles; sus ejecutivos y organizaciones no tienen la experiencia ni el conocimiento sobre
industrias de productos elaborados de madera para exportacin, motivo por el cual puede
tomarles unos aos convertirse en exportadores de muebles.
B.
Es prctica comn en la industria del mueble usar diferentes maderas como un mecanismo
para hacer ms eficiente la fabricacin del mueble y abaratar los costos de produccin con el uso
de maderas ms baratas. Usualmente cuando se fabrican muebles de maderas preciosas de alto
valor, como son caoba, cedro, palo rosa, teca, cherry, etc., el fabricante utilizar estas maderas en
las piezas o reas del mueble ms visibles que le dan la apariencia de calidad al mueble, y usar las
maderas ms comunes en las reas menos visibles y que no afectarn la calidad ni apariencia del
mueble. Para combinar diferentes especies de madera en la construccin de un mueble o juego de
muebles, el fabricante deber aplicar la tecnologa apropiada que le permita darle una apariencia
uniforme al mueble y que no afecte el uso y funcionalidad de ste. Los factores que se deben
considerar para utilizar diferentes especies de madera en la fabricacin de muebles son:
C
Las dems especies debern tener una ventaja comparativa de precio, suministro y
calidad con respecto a la madera ms cara.
De las diversas especies de maderas latifoliadas de los bosques bolivianos que se logr
inspeccionar, se considera que hay por lo menos cinco especies que tienen potencial para
utilizarse en la fabricacin de muebles que son: 1) ocho (Hura crepitans), 2) bibosi (Ficus
insipida), 3) palo mara (Calophyllum brasiliense), 4) yesquero (Cariniana estrellensis), y 5)
sereb (Schyzolobium parahyba). Por ltimo, segn la experiencia del autor y por razones de
eficiencia productiva, es muy difcil utilizar ms de cinco especies en la misma fbrica o proceso
productivo.
I-2
C.
C2.
I-3
C3.
I-4
C4.
C5.
Esta empresa est ubicada en el final de la Av. Brasil y 4to. anillo (Tel/fax: 467902). El
Gerente General es el Sr. Roberto Gonzalez Muller, quien es el hijo del dueo de esta empresa
que es familiar. La empresa se dedica a la extraccin, aserro y venta de madera rstica sin secar;
no tiene ningn proceso adicional de transformacin de la madera. Segn nos explic el Sr.
Gonzlez, la empresa no cuenta con los recursos financieros ni tiene el acceso a los prstamos que
se requeriran para invertir en la adquisicin de la maquinaria necesaria para la transformacin de
la madera al siguiente paso, que sera la produccin de productos planos (machimbre, molduras).
Sin embargo, est pensando en abrir mercado en Centroamrica de la madera rstica que produce.
C6.
I-5
C7.
Aserradero CIMAR/SAFECRUZ
Esta empresa se dedica a la extraccin, aserro, y venta de madera aserrada sin secar. No
tiene ningn proceso adicional de transformacin de la madera. Segn explic el Ing. Kinn, la
empresa tiene planeado invertir hasta $400,000 en equipo para transformar la madera en puertas y
ventanas. Se le explic que el mercado de puertas y ventanas est deprimido, es un segmento
muy competido y se aconsej que invirtiera en maquinaria verstil que le permita fabricar una
mayor diversidad de productos y consecuentemente, utilizar un mayor nmero de especies del
bosque que aprovecha. A corto plazo, no se prevee ningn tipo de asistencia en fabricacin de
muebles.
I-6
SECCION II
MERCADEO DE LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS
La apertura de los mercados de los pases industrializados, como son: los Estados
Unidos, Japn y los pases europeos, los cuales han desregulado la importacin de
productos de madera, debido principalmente a que dichos productos pueden ser
adquiridos a precios mucho menores de lo que costara fabricarlos en dichos pases
que cuentan con mano de obra cara y reservas limitadas de bosques.
II-1
1)
A.
Producto:
C
<
<
Comercializacin
II-2
A1.
CLIENTE POTENCIAL
CANAL DE
COMERCIALIZACION
Partes de Muebles
Representantes
Importador-Mayorista
Muebles Desarmados
Fabricantes
Mayoristas
Tiendas de Departamento
Representante
Distribuidor
Distribuidor Importador
Fabricantes
Distribuidor Mayorista
Tienda Especial
Representante
Distribuidor Importador
Mayorista
Mueble Terminado
Fabricantes
Mayoristas
Tienda Departamento
Representante
Distriubidor
Distribuidor Importador
B.
II-3
SECCION III
IDENTIFICACION DE PRODUCTOS Y CLIENTES POTENCIALES
Previo a ofrecer los productos, era necesario efectuar las entrevistas con las industrias
participantes de BOLFOR para determinar su inters en exportar partes de muebles y muebles y
determinar si tienen la capacidad para hacerlo con la calidad y el volumen requerido.
Es importante mencionar la caracterstica particular del mercado de muebles de los
Estados Unidos en el que a los distribuidores, importadores mayoristas y representantes
nicamente les interesa hacer negocios a largo plazo con fabricantes confiables, que produzcan
artculos de buena calidad a buen precio y entreguen puntualmente los pedidos; por este motivo es
que resulta difcil penetrar dicho mercado. Con el propsito de proporcionarle a las compaas
participantes de BOLFOR la oportunidad de poder iniciar una relacin de ventas con clientes
potenciales en dicho mercado, se han hecho contactos preliminares a los cuales se deber dar un
seguimiento de cerca para poder concretar dichas ventas, y no desaprovechar una oportunidad de
mercado que resulta difcil conseguir en condiciones apropiadas para fabricantes que desean
introducir sus productos a dicho mercado.
El primer contacto de mercado para muebles y partes de muebles se espera lograr entre
Industrias del Mueble Roda y Marble & Wood un distribuidor-mayorista en los Estados Unidos.
Los datos principales del cliente potencial son:
Marble & Wood
Miami, Florida
Tel: (305) 593-1434
Fax: (305) 594-4970
Lic. Christian Wing
Tel: (504) 33-1400 en Honduras
III-1
III-2
SECCION IV
ASISTENCIA TECNICA Y TRANSFERENCIA DE TECNOLOGIA
Para brindar una asistencia tcnica eficiente a menor costo, es preferible usar las
instituciones internacionales privadas sin fines de lucro las cuales envan voluntarios, o usan los
tcnicos que proporcionan los suplidores de maquinaria y acabados que pueden asumir un
porcentaje importante del costo de asesora como servicio al cliente. Entre las instituciones y
empresas que son fuentes potenciales de tal asesora estn:
INSTITUCION
1)
International
Executive Service
Corps (IESC)
Administracin
Standford, CT 06904-2005
DIRECCION
P.O. Box
Stanford Harbor Park
333 Ludlow Street
Tel: (203) 967-6000
Fax: (203) 324-2531
IV-1
AREA DE ASISTENCIA
Fabricacin
Planificacin
Mercadeo
2)
Volunteers in
Overseas Cooperative
Assistance (VOCA)
Fabricacin
Planificacin
Administracin
Mercadeo
3)
Volunteers in
Technical Assistance
(VITA)
Fabricacin
Planificacin
Administracin
Mercadeo
4)
Lilly Industries
Inc.
(suplidor)
Acabados
5)
RM Associates
4699 Normandy
Memphis, TN 38117
Tel: (901) 685-1767
Acabados
Mercado
6)
Apache Sales
Miami, Florida
Tel: (305) 558-1059
Maquinaria usada
B.
Inicialmente, cabe recalcar que cualquier programa de asistencia tcnica que realice
BOLFOR deber estar respaldado por un convenio detallado y firmado con la empresa
beneficiaria de dicha asistencia; que establezca claramente los trminos de referencia,
responsabilidades y costo/beneficio de dicha asistencia para ambas partes.
Del anlisis de la situacin actual de las industrias participantes y considerando la
tecnologa que deben tener para convertirse en exportadores de partes de muebles y muebles, se
recomienda que la asistencia tcnica se limite a las dos empresas, Industria del Mueble Roda y La
Chonta, que tienen el mayor avance tecnolgico y presentan las mayores posibilidades para
convertirse en exportadores a corto plazo y a un costo inferior comparado con el resto de las
empresas. A continuacin, se presenta un cuadro resumen de la asistencia tcnica mnima que se
le debe proporcionar a dichas empresas:
IV-2
AREA
EMPRESA
BENEFICIARIA
ASISTENCIA
TECNICA DE
TIEMPO
ESTIMADO
COSTO
APROXIMADO
Transformacin
VASBER, IMRoda
La Chonta
IESC, VOCA
IESC, VOCA
1 mes
1 mes
$12,000
$12,000
Acabados
VASBER, IMRoda
Lilly
2 semanas
$ 7,000
Empaque
VASBER, IMRoda
IESC
2 semanas
$ 6,000
Mercadeo
VASBER, IMRoda
Comprador
1 semana
$ 2,000
Planificacin
VASBER, IMRoda
IESC
1 mes
$12,000
C.
IV-3
SECCION V
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Swedforest Scandiaconsult November 1995. Analysis of Some Bolivian Forest Industries from a
Development Point of View. Santa Cruz, Bolivia
Polanski, Michael Jay ELK Environmental Links to Knowledge Quarterly 54(3): 1995. An
Introduction to Green Marketing. World Wide Web, URL site for ELK
Ottman, Jacquelyn 1993. Green Marketing: Challenges and Opportunities for the New
Marketing Age. Lincolnwood, Illinois, NTC Business Books
McIntosk, Andrew 1990. The Impact of Environmental Issues on Marketing and Politics in the
1990s. Journal of the Marketing Research Society
Williston, Ed M. 1991. Value-added Wood Products, Manufacturing and Marketing Strategies
Proyecto Desarrollo de Exportaciones PNUD/Cmara de Comercio e Industria/Ministerio de
Economa 1988. Programa para Impulsar el Desarrollo y Exportaciones del Sector
Muebles y Otras Manufacturas de Madera. Guatemala, Guatemala
USAID 1994. Project Paper Bolivia Sustainable Forest Management. (excerpt) La Paz, Bolivia
V-1
ANEXO A
TERMINOS DE REFERENCIA Y MODIFICACIONES
Posterior a establecer los trminos de referencia, hubo un intercambio de faxes entre el consultor
y Abraham Guilln de BOLFOR con fechas 27 de noviembre y 4 de diciembre de 1995, aclarando
unos aspectos de los trminos de referencia. Los dos puntos principales se resumen a
continuacin:
1. El consultor pidi que las empresas debern proveerle de informacin bsica sobre la
capacidad de la maquinaria principal y permitirle hacer una inspeccin de la fbrica para
comprobar su capacidad instalada. As, la capacidad de produccin se determinar en unidades
fsicas expresadas en Pies Tablares y se valorar en US dlares FOB fbrica.
BOLFOR se comprometi proveer la informacin bsica sobre la industria; sin embargo, el
consultor no tuvo acceso a la informacin bsica necesaria y las empresas no fueron anuentes de
revelar detalles sobre sus empresas. El consultor haba diseado una gua de trabajo para facilitar
la recopilacin de datos (Anexo B).
2. Dado lo corto de la asesora, la mayor parte de los contactos de mercado se acordaron de
efectuarse en los 30 das siguientes a la visita a las fbricas.
A-1
ANEXO B
GUIA DE TRABAJO PARA DETERMINAR LA CAPACIDAD
DE PRODUCCION DE MUEBLES PARA EL MERCADO DE LOS EE.UU.
1. Informacin General
Nombre:
Actividad:
Direccin:
Telfono/Fax:
Entrevistado:
Posicin:
Fecha:
2. Antecedentes
Tipo de Organizacin:
Tenedores Legales:
3. Estructura de la Empresa
Nivel de Integracin:
Nmero de Planteles (Area): Bosques
Aserro
Fbrica
Ventas
Empleados
Administrativos
Produccin
Ventas
Ejecutivos
Nmero
Univers.
Tcnicos
Empricos
Produccin
Maderas (total)
a)
b)
c)
M3/ao
Valor $
1995
1994
Productos
a) Aserro
b) Construccin
c) Partes (muebles)
d) Muebles Terminados
B-1
Experiencia
Calidad
Maquinaria
Aserro
Valor Actual $
Capacidad M3(PT)/Ao
Ao
Condicin
Fbrica
Reemplazos
4. Mercadeo
Nacional
M3/ao $/ao
Sur Amrica
M3/ao $/ao
USA
M3/ao $/ao
4.1 Ventas
Aserro
Construccin
Partes
Muebles
4.2 Distribucin
Fabricantes
M3/ao $/ao
Distribuidores
M3/ao $/ao
Consumidor
M3/ao $/ao
Aserro
Construccin
Partes
Muebles
Comisiones
5. Situacin Econmica
5.1 Costos
Aserro
Precios
Costo Materia Prima
Costo Operaciones
Gasto Administrativo
Gasto Financiero
Margen Bruto
Plazo Pago
5.2 Financiera
Total Activos
Total Pasivos
Capital y Reservas
Construccin
Partes
Muebles
Activo Circulante
Pasivo Circulante
Prstamos Bancarios
Necesidad Crdito
Monto
Tipo Prstamo
Destino
% Inters
B-2
Plazo
Garanta
6. Tcnica
Conocimiento Tcnico
Facilidad de Obtenerlo
Prioridades
a) Produccin
b) Control/Costos
c) Administracin
d) Gerencial
Fuente
a) Interna
b) Externa
7. Sugerencias
7.1
7.2
7.3
7.3
7.4
Capacidad Productiva
Nivel Competencia
Calidad de Producto
Valor del Producto
Inversin Planeada
Aserro
Fabricacin
Venta
Administracin
ANEXO C
LISTA DE PERSONAS Y EMPRESAS ENTREVISTADAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
C-1
9.
10.
C-2
ANEXO D
PRESENTACION ANTE LA CAMARA FORESTAL
Produccin de Partes de Muebles y Muebles
para el Mercado de Estados Unidos de Amrica
I.
II.
Presentacin
La Exportacin de Muebles de Latinoamrica al Mercado de Estados Unidos de Amrica.
Todos los pases en desarrollo que cuentan con maderas prefieren y pelean por exportar
productos manufacturados de mayor precio/valor agregado.
A.
B.
C.
D-1
Producto
fabricante
partes de muebles
representante
muebles empacados
distribuidor mayorista muebles terminados
asignacin de produccin
partes de muebles
Territorio
Acceso
Noreste: 32%
Atlntico
Sureste: 16% Atlntico
Noroeste: 11%
Pacfico
Suroeste: 19%
Pacfico
Centro: 12%
Atlntico, Golfo
B. Proceso para exportar productos a Norteamrica
Requisitos: competitividad, reputacin, servicio oportuno, compromiso a largo plazo,
puntualidad en entregas.
Proceso: conocimiento, cotizacin, muestras, embarques de prueba, embarque regular
D-2