COONCORDANCIA ENTRE ESTRATEGIA CORPORATIVA Y PERFIL DE

PROVEEDORES
Los diversos modos de abastecer los mercados extranjeros son la exportacin,
concesin de licencias y franquicias a empresas del pas anfitrin, establecimiento
de empresas conjuntas con algunas empresa del pas anfitrin y el establecimiento
de una subsidiaria, o adquirir una empresa establecida en el pas anfitrin con la
finalidad de abastecer el mercado. Todas estas estrategias tienen ventajas y
desventajas las cuales son determinadas por:

Costos de transportacin
Barreras arancelarias
Riesgos polticos
Riesgos econmicos
Riesgos empresariales
Costos y la estrategia de la empresa

El modo optimo de entrada varia segn el escenario de estos

factores. Por ejemplo mientras algunas empresa abastecen de
mejor manera un mercado determinado mediante exportacin,
otras lo hacen mediante
una subsidiaria
absoluta o
DECISIONES
BASICASde
DEpropiedad
ENTRADA
al adquirir una empresa establecida
Hay tres decisiones principales que una empresa debe analizar cuando desea
exportar a un mercado extranjero y estas son:
1. El mercado
2. El momento de hacerlo
3. En que escala
A que mercados extranjeros ?
No todos los mercados representan el mismo potencial de ganancia para una
empresa. La eleccin debe basarse en una valoracin del potencial de ganancia
de largo plazo del pas en cuestin.
El atractivo de un pas como mercado potencial depende del equilibrio de los
beneficios, costos y riesgos asociados al practicar negocios en ese pas.
Tambin hay que considerar el tamao del mercado (desde el punto de vista
demogrfico), la riqueza presente (poder adquisitivo) de los consumidores en
ese mercado y su probable riqueza futura, que depende de la tasas de
crecimiento econmico. Mientras algunos mercados son muy grandes cuando se
miden por el nmero de consumidores (ejemplo China, India e Indonesia), se
deben analizar los niveles de vida y el crecimiento econmico. A partir de esto,
China, y en menor grado India, si bien son relativamente pobres, crecen tan
rpido que son atractivos para la inversin hacia el interior.

Hay que tomar en cuenta de que los costos y riesgos asociados a los negocios
en un pas extranjero suelen ser menores en las naciones desarrolladas y en las
que cuentan con una democracia estable, y que son mayores en los pases
menos desarrollados y polticamente inestables.
Adicionalmente es mas probable que el riesgo costo beneficio del intercambio
comercial sea mas favorable en pases desarrollados y con estabilidad poltica y
sistemas de libre mercado, y donde no hay aumentos drsticos en la tasa de
inflacin ni en la deuda del sector privado. As el comercio puede ser menos
favorable en pases en vas de desarrollo con inestabilidad poltica, con una
economa mixta o dirigida, o en economas donde las burbujas financieras
especulativas obliguen a pedir prestamos en exceso.
Un factor importante a considerar es el valor que una empresa internacional
crea en un mercado extranjero. Esto depender de la idoneidad de sus oferta de
producto en el mercado y de la competencia local. Por ejemplo si se introduce un
producto para satisfacer una demanda que no ha sido llenada, es probable que
el valor de ese producto sea ms caro mientras que si se ofrece un producto
similar al que ofertan los productos locales el costo ser menor. El mayor valor
se traduce en una capacidad de cobrar mayores precios o de construir un
volumen de ventas de manera ms rpida. Ejemplo. Tesco (Empresa britnica de
abarrotes), ha expandido agresivamente sus operaciones forneas en anos
recientes, principalmente enfocndose en mercados emergentes que carecen de
fuertes competidores locales.
Momento de entrada
Tenemos dos tipos:
Temprana
Tarda (Se entra despus de que lo hicieron otras empresas extranjeras)
TEMPRANA
Cuando se ingresa en un mercado extranjero antes de que lo haga otra empresa
internacional.
Ventajas del que acta primero (ventaja del pionero)

capturar el mercado y la demanda

lograr establecerse con un fuerte nombre de marca
construir un volumen de ventas
tener ventaja de costos lo que permite reducir los precios
tener la capacidad de crear costos cambiantes que aten a los clientes a sus
productos o servicios
Desventajas del que acta primero

 Crea costos pioneros (costo que asume el primero en entrar. Este surge
cuando el sistema de negocios de un pas extranjero es diferente al que rige
el mercado nacional de una empresa)
Costos de promocin y del establecimiento de una oferta de producto
Tiempo para educar a los consumidores
Los participantes tardos podrn aprovecharse de las inversiones del primer
participante en el aprendizaje y la educacin al cliente
Ejemplo: KFC introdujo en China el estilo estadounidense de comida rpida,
pero fue un participante posterior, Mc Donalds, fue el que aprovecho el
mercado chino.
ESCALA DE ENTRADA Y COMPROMISOS ESTRARTEGICOS
Entrada en Gran escala:
La entrada en gran escala en un mercado extranjero implica recursos
significativos pero significa una entrada rpida. Ejemplo: La empresa
seguradora holandesa ING entro al mercado americano en 1999. ING ya que
gasto miles de millones de dlares para adquirir sus operaciones
estadounidenses. ING lo hizo ya que tena un compromiso estratgico con el
mercado. Lo cual facilito la atraccin de clientes y distribuidores (Como los
agentes de seguro). Ya que ING demostr que tenia la intensin de quedarse
en el mercado americano por mucho tiempo. Una desventaja podra ser ING
se quedo con menos recursos para respaldar la expansin en otros mercados
como el Japones. El valor de los compromisos que surgen a partir de una
entrada en gran escala en un mercado extranjero debe analizarse con los
riesgos resultantes y la falta de flexibilidad de los compromisos.
Entrada en pequea escala:
Una entrada en pequea escala permite:
Aprender sobre un mercado extranjero y limita la exposicin de la
empresa
Rene informacin sobre un mercado extranjero
Reduce los riesgos asociados a una entrada subsecuente de gran
escala
Sin embargo la falta de compromiso puede:
Dificultar una participacin de mercado posterior y capturar ventajas del
primer actor
Limita perdidas potenciales, pero tambin pierde la oportunidad de capturar
ventajas del que acta primero
Ejemplos
Tesco, la gran cadena de supermercados britnica, ha establecido un
sistema de logstica JIT innovador. La direccin de Tesco deseaba reducir
de forma importante el espacio dedicado a almacenamiento en almacn,
que le resultaba costoso. Solucion este problema acordando dos entregas

al da de stock de reabastecimiento. Normalmente habra necesitado 3

camiones distintos para distribuir productos congelados, productos
refrigerados y productos corrientes en cada
viaje. En su lugar dise nuevos camiones con tres compartimentos para que
pudieran transportar las tres clases de productos.
IKEA, la mayor cadena detallista de muebles del mundo, es capaz de vender
muebles de buena calidad a un precio mucho ms bajo que los competidores.
El ahorro de costes de IKEA viene explicado por varias razones: (1) la
empresa compra unos volmenes tan grandes de
mobiliario que consigue precios mas bajos; (2) el mueble viene presentado en
forma desmontada y por lo tanto se transporta plano con unos costes mucho
mas bajos; (3) el
cliente se lleva el mueble a casa en su coche, lo que ahorra costes de
entrega; (4) el cliente monta el mueble; y (5) IKEA trabaja con un bajo
margen unitario y un gran volumen, a diferencia de muchos de sus
competidores. Por todo esto, IKEA puede cobrar un 20 por ciento menos que
sus competidores por un mueble de iguales caractersticas.