Comercio exterior

Qu es comercio exterior? Es aquella actividad del comercio exterior q se

realiza entre las personas de un pas y las personas de un pas diferente.
El departamento de comercio exterior en sentido estricto supone la integracin de todas las
reas operativas vinculadas a la internacionalizacin de la empresa en una sola unidad de
gestin, que adems desarrolla la coordinacin con el resto de departamentos,
especialmente los vinculados a las reas de produccin y finanzas.

"La empresa que acta en mercados exteriores requiere de una estructura interna apropiada
para poder hacer frente a los retos del proceso de internacionalizacin . Se trata de contar
con los medios humanos y tcnicos apropiados as como de una organizacin especfica,
que ir creciendo a medida que aumente la actividad exportadora"
El Departamento de Comercio Exterior de la empresa
La realidad nos indica que muchas organizaciones no cuentan con un departamento
especfico de comercio exterior con asignacin de tareas y profesionales claramente
diferenciadas, sino que ms bien su actividad queda repartida entre todo el personal
relacionado con las ventas en el exterior. Este el modelo que siguen la mayora de las pymes, y
que solo es transformado cuando la empresa adquiere un volumen de negocio importante y/o una
conciencia de la necesidad de profesionalizar su actividad internacional.
El empresario exportador debe tomar en consideracin que no existe un modelo tipo de
departamento que realice todas las actividades operativas vinculadas a las ventas de bienes
y/o la prestacin de servicios fuera del mercado domstico. Lo que si es cierto es que dicho
departamento debe ser responsable de las cuestiones relacionadas con: 1. Tareas
administrativas 2. Tareas financieras 3. Tareas comerciales 4. Tareas operativas.
Definicin de las tareas bsicas del departamento de comercio exterior
Con carcter genrico el departamento de comercio exterior debe de ser el encargado de
supervisar , coordinar y desarrollar las labores siguientes: 1. Relacin con el resto de
departamentos de la empresa, con especial mencin a produccin y finanzas 2. Asignacin
de interlocutores vlidos para cada mercado y delimitacin de funciones y
responsabilidades de cada puesto 3. Impulso de la actividad de internacionalizacin de la
empresa 4. Control de la gestin realizada en su mbito de actuacin
Creacin del departamento de comercio exterior: Cundo es necesario?
La empresa que enfoca su actividad hacia los mercados exteriores debe tomar en consideracin
que no siempre es necesario crear un departamento de comercio internacional especfico para
gestionar sus ventas, aunque a medida que se vaya produciendo la expansin de su actividad
deber ajustar su estructura interna a la nueva realidad en la que desarrolla sus negocios, lo
que implicar la existencia de un rea especifica para la gestin operativa de las
transacciones.

En la fase inicial es comn que la empresa se decida por subcontratar los servicios que no
es capaz de prestar por s sola con las garantas suficientes, pero tambin se dan el caso de la
sociedad mercantil que toma la determinacin de actuar sin recurrir a terceros
En este caso suele ser el propio Director General de la compaa el encargado de dar el
impulso necesario a la gestin comercial de la empresa, aunque tambin se puede recurrir
al Director Comercial o a cualquier empleado que cuente con los conocimientos suficientes para
hacer frente a la comercializacin y a la atencin de los clientes que se vayan captando.
La decisin estratgica vinculada a la creacin y estructuracin del departamento de comercio
exterior debe tomar como referencia una serie de factores de vital importancia para determinar
tanto el tamao de ste, as como el nmero de personas asignadas a su actividad y las tareas a
desarrollar en el mbito de la actividad exportadora de la empresa.

Fctores que inciden en el tamao del departamento de comercio exterior

a. Cantidad y diversidad de operaciones: De este factor puede derivar que el departamento se
dedique de forma exclusiva a la gestin documental de las operaciones o realice funciones mucho
ms amplias, tales como la elaboracin de estudios de mercado o la asistencia a ferias y dems
eventos comerciales .
b. Cantidad de mercados en los que opera: El espectro de mercados actuales y potenciales en
los que se desenvuelve la empresa se constituye en un elemento esencial para determinar el
tamao del departamento de comercio exterior ya que, como es lgico pensar, cuanto mayor es el
campo operativo son necesarios mayores medios tcnicos y humanos para hacer frente a la
actividad exportadora.
c. Monto de las exportaciones: Este factor se encuentra relacionado directamente con el anterior,
y produce los mismos efectos. Lo ms comn es que la empresa exportadora vaya aumentando
sus cifras de ventas en el exterior de forma progresiva, lo que le obligar a contar con los medios
necesarios y a mejorarlos a medida que progrese en su posicionamiento internacional.

Una vez analizada la conveniencia de contar con un departamento de comercio exterior

propio y superada la fase de estudio del tamao que mejor se adapta a las necesidades
reales de la empresa se debe de pasar a la fase de evaluacin de los recursos propios
(financieros, humanos, tecnolgicos etc) que van a ser destinados a las distintas
funciones del rea, adems de determinar las relaciones que mantendr ste con el resto de
departamentos que conforman la empresa.
Funciones especficas del departamento de comercio exterior
El departamento de comercio exterior tiene como misin desarrollar todas las actividades
vinculadas a la internacionalizacin de la empresa, pero previamente a su constitucin se
tendrn que delimitar las acciones que debe gestionar cada subrea y establecer las normas
para su correcto funcionamiento.

a. rea comercial: 1. Investigacin de mercados 2. Prospeccin, captacin y seguimiento de

clientes 3. Anlisis y desarrollo de productos para los mercados internacionales 4. Realizacin de
ofertas internacionales 5. Organizacin de los equipos de ventas 6. Seguimiento de los pedidos 7.
Servicio post-venta 8. Asistencia a ferias y eventos internacionales 9. Bsqueda de agentes y
distribuidores 10. Control de las actividades 11. Ejecucin de acciones de promocin y publicidad
b. rea financiera: 1. Determinacin de las condiciones de venta 2. Seleccin de la divisa de
cobro/pago 3. Cobertura del riesgo de cambio 4. Determinacin de los instrumentos de cobro/pago
5. Informacin de riesgo cliente y credit-escoring de los bancos 6. Seguro de crdito a la
exportacin 7. Financiacin operativa de las transacciones internacionales 8. Negociaciones con
las entidades financieras 9. Bsqueda de ayudas a la internacionalizacin 10. Presentacin de
estados financieros
c. rea administrativa: 1. Desarrollo de la documentacin comercial 2. Obtencin de documentos
en organismos oficiales y Cmaras de Comercio 3. Facturacin 4. Gestin administrativa de las
aduanas y liquidacin de impuestos.
d. rea logstica: 1. Gestin del transporte 2. Habilitaciones y revisiones obligatorias de los
embarques ante los organismos de control 3. Actualizacin de tarifas 4. Clculo de costes y
presupuestos 5.Coordinacin integral de los envos (envase, embalaje, almacenaje de mercancas
etc)
e. rea legal: 1.Negociacin y firma de contratos 2. Asesoramiento sobre las figuras contractuales
ms adecuadas a la operativa de la empresa 3. Defensa de los intereses legtimos de la sociedad
mercantil ante terceros
La Direccin de Exportacin y la Direccin Internacional de la empresa
El departamento de comercio exterior en sentido estricto supone la integracin de todas las
reas operativas vinculadas a la internacionalizacin de la empresa en una sola unidad de
gestin, que adems desarrolla la coordinacin con el resto de departamentos,
especialmente los vinculados a las reas de produccin y finanzas.
Es evidente que cuando el empresario exportador crea una estructura profesional para gestionar
las ventas en el exterior ya cuenta con cierta experiencia internacional y su facturacin depende en
un porcentaje ms o menos considerable de las transacciones realizadas en mercados
transnacionales.
Pero con el tiempo la estructura operativa se hace ms compleja, por que la actividad
comercial va en aumento. Llegado ese momento se debe crear una direccin funcional de
comercio exterior, con el mismo rango que el resto de direcciones existentes en la empresa, con
la finalidad de dar respuesta a las nuevas necesidades exportadoras.
La direccin de comercio exterior cuenta con cierto grado de independencia y autonoma,
adems de objetivos y presupuesto propio. Esta circunstancia implica la reduccin de gastos
relacionados con la subcontratacin de determinados servicios, tales como la realizacin de los
estudios de mercado.
En esta fase las funciones a desarrollar por las personas vinculadas al rea quedan

claramente delimitadas, sirva como ejemplo la gestin comercial que se asigna a un jefe de
zona o jefe de producto, encargado de todos los aspectos relacionados con la materia. Estos
pueden ir desde la seleccin de terceros intermediarios que realizan negocios en nombre de la
empresa, hasta la ms caracterstica de mantener las relaciones comerciales con los clientes.
Si la empresa contina su proceso de expansin exterior, implantndose en otros mercados
mediante la creacin de filiales, es necesario que defina y cree una nueva estructura
operativa ajustada a la realidad comercial en la que se desenvuelve, asignando las
correspondientes responsabilidades entre la sociedad matriz y las filiales.
Organizacin del departamento de comercio exterior
Hasta el momento se ha analizado las cuestiones relativas a la estructura operativa del
Departamento de Comercio Exterior de la empresa, pero el empresario exportador tambin est
obligado a definir la organizacin interna en lo que afecta a los puestos que van a ocupar
los trabajadores, la jerarqua departamental, las responsabilidades a asumir por cada uno de
ellos y relacin existente entre todos los componentes del organigrama de recursos
humanos.
Para ello debe de seguir una serie de criterios que toman como referencia tanto el tipo de
actividad comercial desarrollada por la empresa como el porcentaje de ventas
internacionales respecto a las ventas domsticas, las formas seleccionadas para penetrar o
implantarse en los mercados exteriores, el nmero de mercados al que acude o los
productos que fabrica o adquiere para su venta.
De esta forma podr estructurar los recursos humanos a travs de una organizacin de tipo
geogrfico, modalidad de organizacin que se constituye en una caracterstica comn a las
empresas que venden o se implantan en un nmero considerable de mercados, y que exigen una
especializacin por reas.
Igualmente la empresa exportadora puede tomar como referencia los productos que fabrica o
adquiere para su venta en el exterior, en cuyo caso la organizacin del Departamento girar
en torno a la figura del Jefe de Producto. Esta eleccin tendr sentido cuando la sociedad
mercantil cuente con un amplia gama de mercancas para su posicionamiento en los mercados
internacionales y requiera de tcnicos especialistas para realizar las gestiones propias de la
organizacin exportadora.
Si la empresa cuenta con una importante gama de productos y adems est actuando en
varios mercados deber seleccionar una frmula mixta de estructuracin departamental, en
la que prima el criterio del canal de distribucin sobre el resto de elementos que pueden incidir
en la eleccin de la organizacin del rea exportadora
Este modelo de organizacin es idneo para la gestin personalizada de los clientes ya que a
travs de su estructura se pueden prestar los servicios pre y post venta de forma especfica y
adaptada a las necesidades de cada comprador
Por ltimo las grandes empresas multinacionales responden a un tipo de estructura
compleja compuesta por filiales, sucursales y centros de produccin situados en distintos
mercados. Esta circunstancia les obliga a desarrollar una organizacin exportadora caracterizada

por una amplia gama de productos, clientes y mercados, que se resuelve combinando divisiones
geogrficas con reas funcionales de empresa y con tipos de clientes.
Conclusin
La empresa que acta en los mercados internacionales debe adaptar la creacin y estructura
interna del departamento de comercio exterior al entorno en el que se desenvuelve, a los productos
o servicios que presta,al volumen de ventas generado y al nmero de pases en los que realiza su
actividad. A medida que estos factores aumenten ser necesario crear nuevas reas funcionales y
contar con una mayor especializacin de los recursos humanos vinculados al mismo.

Consiste en mezclar las economas diferentes de distintos pases, siempre hay

un pas q se beneficia y otro q se perjudica. Los pases perjudicados son
aquellos q importan ms productos a otros pases.
Los pases beneficiarios son aquellos q exportan sus productos a otros pases,
con lo cual estn incrementando su crecimiento a base de trasmitir el producto
interior bruto.
Las empresas persiguen la libre circulacin de mercancas.
Buscan nuevos mercados donde colocar sus productos.
El comercio exterior busca la posibilidad de intentar colocar los stocks y como
consecuencia de una disminucin en el consumo del mercado interno.
Los pases pretenden conseguir nuevos mercados con el fin de mejorar su
propia tecnologa al tener q adaptar sus productos a las necesidades de los
productos internacionales.
La empresa ante las dificultades q se le plantean a la hora de buscar mercados
internacionales para sus productos requiere de una organizacin especial.Las
empresas pretenden utilizar una de estas 3 formas para organizar su
departamento de comercio exterior.Crear un departamento q va a estudiar la
posibilidad de vender al exterior.

Solamente posible par empresas grandes con gran produccin con

objetivos amplios. Que es la de crear un propio departamento de
comercio exterior. Pequea y mediana empresa tiene dificultades para
poder crear un departamento de comercio exterior.
Crear el departamento de comercio exterior con personal a tiempo
parcial: emplean trabajadores adscritos de la empresa q a horas
parciales se dediquen al comercio exterior.

Inconveniente: ese trabajador tiene q desatender uno de sus trabajos, se suele

emplear en bastantes empresas aunque no es realmente un buen sistema.

Crear un departamento de comercio exterior: empresa utilizando los

medios de empresas q se dedican al comercio exterior encargndolas
nuestro trabajo. Sistema de los ms utilizados en el comercio exterior
espaol.

A partir de 1960 Espaa empieza a entrar en el comercio internacional. Acaba

de crearse la CEE. Empiezan a seguir las empresas q se dedican al comercio
exterior.

En cuanto al equipo directivo que debe gestionar y dirigir este tipo de

operaciones, nos encontramos con el perfil

del gerente o ejecutivo de exportacin. Este profesional desarrolla una

serie de funciones dentro del organigrama de la empresa de acuerdo al
conjunto de capacidades y aptitudes que posee:

Elevado nivel cultural y sensibilidad para tratar con las ms diferentes culturas,
por lo que requiere de conocimientos globales, mentalidad abierta y espritu
integrador.
Ser creativo, innovador y hbil negociador.
Dominar idiomas extranjeros.
Tener una ptima y amplia formacin acadmica.
Estar acostumbrado al riesgo y a la toma de decisiones.
Contar con capacidad de liderazgo, seriedad comercial, alto sentido del control
y flexibilidad.
Conocer el mercado y el producto, los contratos internacionales, los
procedimientos administrativos para el comercio exterior, las finanzas
internacionales, la logstica, la metodologa de alianzas y conversiones.
Ser experto en informtica.
Global Network El perfil del gerente o ejecutivo de exportacin debe gestionar
y dirigir la apertura a nuevos mercados.

Desde el departamento de exportacin tambin se abarcan otras reas

de gestin responsabilidad, como son:

Mercado, con investigacin, promocin, identificacin de oportunidades,

negociacin y gestin del mercado.

Infraestructura, agrupa los contactos con bancos, consejeras, consultores,

despachos, aduanas, transportistas y entidades de promocin.
Empresa, que rene la elaboracin de oferta, confirmacin de pedido,
programacin de la produccin, produccin, control de calidad, inspeccin,
documentacin y desarrollo de producto.
Para concluir, existen otras funciones aadidas a las anteriores en estos
departamentos, y que son las siguientes:

Evaluar la participacin en ferias, exposiciones y rondas de negocios para crear

nuevos contactos.
Seleccin y contratacin de agentes comerciales y distribuidores
internacionales.
Elaboracin y preparacin de los contratos.
Gestin ante las entidades financieras.
Responsabilidad en las comunicaciones con los clientes y representantes.
Control de toda la cadena de distribucin fsica de la mercadera.
Organizacin administrativa de los archivos.
Seguimiento, control y gestin de todo el proceso de exportacin.