Evoluzione della redditività delle Reti

Evidenze dai Bilanci 2003 > 2005

Claudio Monte
MC Network

Automotive Dealer Day, Verona 16-17 Maggio

Servizio Studi MC – Maggio 2007 Riproduzione riservata

 La composizione del campione

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 2

 Segmenti e brand del Campione

% Campione
N.ro
Segmento Brand Brand
su tot.
Mandati

Audi, BMW, Jaguar,

Premium Mercedes, Volvo
5 80%

Citroen, Ford, Opel,

Generalisti
Peugeot, Renault, 7 87%
importatori Toyota, Volkswagen
Chevrolet, Honda,
Hyundai, Kia, Mazda,
Emergenti 9 57%
Nissan, Seat, Skoda,
Suzuki

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 3

 Volumi di vendita Segmento Premium
Tasso di crescita
Brand 2003 2004 2005
03/05

Audi 51.770 55.105 60.845 5,5%

Bmw 46.862 57.523 70.248 14,4%
Jaguar 5.126 6.737 4.191 -6,5%
Mercedes 71.109 65.447 73.232 1,0%
Volvo 17.549 20.166 19.725 4,0%
Totale Campione 192.416 204.978 228.241 5,9%
Totale Altre Marche 2.054.627 2.059.570 2.006.174 -0,8%
Totale Mercato Italia 2.247.043 2.264.548 2.234.415 -0,2%
Fonte: ANFIA

BMW in trend positivo, come pure il totale del Segmento Campione

Jaguar in trend negativo.

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 4

 Volumi di vendita Segmento Generalisti Importatori
Tasso di crescita
Brand 2003 2004 2005
03/05

Citroen 130.910 146.476 129.100 -0,5%

Ford 196.617 182.185 165.281 -5,6%
Opel 164.568 167.376 169.129 0,9%
Peugeot 117.998 106.234 96.170 -6,6%
Renault 166.932 158.232 142.596 -5,1%
Toyota 126.444 126.243 126.981 0,1%
Volkswagen 146.417 135.101 144.542 -0,4%
Totale Campione 1.049.886 1.021.847 973.799 -2,5%
Totale Altre Marche 1.197.157 1.242.701 1.260.616 1,7%
Totale Mercato Italia 2.247.043 2.264.548 2.234.415 -0,2%
Fonte: ANFIA

OPEL in trend positivo (oltre al Gruppo FIAT non incluso nel campione)

Peugeot, Ford e Renault in trend negativo, come pure il Segmento Campione.

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 5

 Volumi di vendita Segmento Emergenti
Tasso di crescita
Brand 2004 2005
04/05

Chevrolet 30.516 34.968 1,1%

Honda 19.706 23.512 8,5%
Hyundai 48.268 39.223 3,5%
Kia 24.335 36.439 30,9%
Mazda 22.531 21.396 17,8%
Nissan 59.205 44.311 -10,9%
Seat 31.917 29.297 -9,0%
Skoda 17.029 15.836 -6,9%
Suzuki 26.202 28.695 5,0%
Totale Campione 279.709 273.677 1,3%
Totale Altre Marche 1.984.839 1.960.738 -0,4%
Totale Mercato Italia 2.264.548 2.234.415 -0,2%
Fonte: ANFIA

KIA e Mazda in trend positivo, come pure il Segmento Campione

Nissan, Seat e Skoda in trend negativo.

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 6

 Analisi segmentazione del Campione
(per numero Dealer)
Segmenti 2003 2004 2005
SEGMENTO PREMIUM
Monobrand 145 56,0% 171 53,9% 153 49,0%
Multibrand 114 44,0% 146 46,1% 159 51,0%
Totale 259 100,0% 317 100,0% 312 100,0%

SEGMENTO GENERALISTI
Monobrand 712 89,4% 735 81,5% 727 79,1%
Multibrand 84 10,6% 167 18,5% 192 20,9%
Totale 796 100,0% 902 100,0% 919 100,0%

SEGMENTO EMERGENTI
Monobrand 318 69,3% 363 69,1%
Multibrand 141 30,7% 162 30,9%
Totale 459 100,0% 525 100,0%

TOTALE CAMPIONE
Multibrand (1):
- Monocasa 127 12,4% 209 13,9% 232 14,9%
- Multicasa 40 3,9% 69 4,6% 83 5,3%
Totale multibrand 167 16,3% 278 18,5% 315 20,2%
Monobrand 857 83,7% 1.224 81,5% 1.243 79,8%
Totale 1.024 100,0% 1.502 100,0% 1.558 100,0%

Note: (1) Il numero dei Multibrand non è costituito dalla somma dei multibrand dei vari
segmenti, ma dal totale dei Dealer del campione che risultano multibrand
Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 7
 EVOLUZIONE MULTIBRAND PER SEGMENTO CAMPIONE

60,0%
51,0%
50,0% 46,1%
44,0%
PREMIUM
40,0% GENERALISTI IMPORT.
30,0% 30,7% 30,9% EMERGENTI
18,5% 20,9% TOTALE MONOCASA
20,0%
12,4% 13,9% 14,9% TOTALE MULTICASA
10,0% 10,6% 3,9% 4,6% 5,3%
0,0%
2003 2004 2005

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 8

 Alcune evidenze (su dati del Campione)

¾ Numero dei Dealer Multibrand in crescita, sia per i

Monocasa (dal 12,4% al 14,9%) che per i Multicasa
(dal 3,9% al 5,3%)

¾ Incidenza del Multibrand consolidata e più significativa

nel Segmento Premium (51% del totale campione nel
2005)

¾ Incremento più rilevante del fenomeno, nel triennio,

per il Segmento Generalisti Importatori (incidenza sul
totale che passa dal 10,6% al 20,9%)

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 9

 Commenti sulle evidenze

Le possibili motivazioni:
• Stabilizzazione delle performance
commerciali e dei volumi d’affari
• Concentrazione delle Reti (Gruppi)
Numero Dealer
Gli effetti indotti:
Multibrand in
crescita o Più indipendenza dalle Case
o Maggiore complessità organizzativa
o Impegno commerciale comunque
rilevante in relazione alla politica dei
margini variabili delle Case

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 10

 Risultati Economici
Tutti i segmenti

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 11

 Conto Economico 2005 (aggregato medio del campione)
GENERALISTI MULTIBRAND - MULTIBRAND -
Descrizione PREMIUM EMERGENTI
IMPORT. Monocasa Multicasa
Euro Euro Euro Euro Euro
VALORE DELLA PRODUZIONE 29.379.326,73 16.549.310,55 7.727.395,33 37.688.141,32 36.228.333,51
Costi per materie e merci (25.864.559,55) (14.296.364,70) (6.564.973,13) (32.760.315,60) (31.857.472,72)
Variazioni delle rimanenze di materie e merci 478.752,75 168.671,29 50.809,94 225.427,85 789.451,46
MARGINE COMMERCIALE 3.993.519,93 2.421.617,14 1.213.232,14 5.153.253,57 5.160.312,24
Costi per servizi (1.521.511,54) (1.114.813,71) (552.153,46) (2.192.643,47) (2.259.598,33)
Costi per godimento beni di terzi (309.751,20) (155.785,31) (97.254,23) (364.684,69) (400.710,65)
Altri costi di gestione (152.744,05) (119.091,83) (67.710,90) (187.891,58) (191.275,30)
VALORE AGGIUNTO 2.009.513,14 1.031.926,29 496.113,55 2.408.033,84 2.308.727,96
Costi per il personale (1.273.856,27) (709.566,71) (318.128,78) (1.642.002,52) (1.581.205,67)
MARGINE OPERATIVO LORDO (M.O.L.) 735.656,87 322.359,57 177.984,77 766.031,32 727.522,29
Ammortamenti, svalutazioni e altri accantonamenti (233.186,05) (95.475,62) (50.304,65) (284.002,09) (298.013,92)
(1)
RISULTATO OPERATIVO (EBIT) 502.470,82 226.883,95 127.680,12 482.029,22 429.508,37
Proventi ed Oneri finanziari (239.366) (94.176) (61.461) (297.130) (279.273)
Rettifiche di valore delle attività finanziarie (2.837) (603) (232) (4.455) (132)
RISULTATO DELLA GESTIONE CORRENTE 260.268,26 132.105,55 65.986,23 180.444,77 150.103,43
Proventi ed Oneri Straordinari 39.769 11.457 3.622 84.623 183.625
RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.) 300.037,50 143.562,43 69.608,23 265.068,20 333.728,58
Imposte sul reddito d'esercizio (191.973,95) (100.974,02) (46.277,19) (224.041,88) (235.534,81)
RISULTATO NETTO 108.063,54 42.588,41 23.331,05 41.026,32 98.193,77
Note: (1) EBIT = Earnings Before Interest and Taxes

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 12

 Conto Economico 2005 (aggregato medio del campione)
GENERALISTI MULTIBRAND MULTIBRAND
Descrizione PREMIUM EMERGENTI
IMPORT. - Monocasa - Multicasa
% % % % %
VALORE DELLA PRODUZIONE 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Costi per materie e merci -88,04% -86,39% -84,96% -86,92% -87,94%
Variazioni delle rimanenze di materie e merci 1,63% 1,02% 0,66% 0,60% 2,18%
MARGINE COMMERCIALE 13,59% 14,63% 15,70% 13,67% 14,24%
Costi per servizi -5,18% -6,74% -7,15% -5,82% -6,24%
Costi per godimento beni di terzi -1,05% -0,94% -1,26% -0,97% -1,11%
Altri costi di gestione -0,52% -0,72% -0,88% -0,50% -0,53%
VALORE AGGIUNTO 6,84% 6,24% 6,42% 6,39% 6,37%
Costi per il personale -4,34% -4,29% -4,12% -4,36% -4,36%
MARGINE OPERATIVO LORDO (M.O.L.) 2,50% 1,95% 2,30% 2,03% 2,01%
Ammortamenti, svalutazioni e altri accantonamenti -0,79% -0,58% -0,65% -0,75% -0,82%
(1)
RISULTATO OPERATIVO (EBIT) 1,71% 1,37% 1,65% 1,28% 1,19%
Proventi ed Oneri finanziari -0,81% -0,57% -0,80% -0,79% -0,77%
Rettifiche di valore delle attività finanziarie -0,01% 0,00% 0,00% -0,01% 0,00%
RISULTATO DELLA GESTIONE CORRENTE 0,89% 0,80% 0,85% 0,48% 0,41%
Proventi ed Oneri Straordinari 0,14% 0,07% 0,05% 0,22% 0,51%
RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.) 1,02% 0,87% 0,90% 0,70% 0,92%
Imposte sul reddito d'esercizio -0,65% -0,61% -0,60% -0,59% -0,65%
RISULTATO NETTO 0,37% 0,26% 0,30% 0,11% 0,27%
Note: (1) EBIT = Earnings Before Interest and Taxes

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 13

 VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE

Dati in Mln € 2003 2004 2005

36,8 37,7 36,2

28,9 29,4
27,8
25,3

17,5 17,2 16,5

7,8 7,7

Segm ento Segm ento Segm ento Monocasa MultiCasa

Prem ium Generalisti Em ergenti

Alcune
Alcune evidenze
evidenze
¾ Il
¾ Il Valore
Valore della
della Produzione
Produzione risulta
risulta sostanzialmente
sostanzialmente stabile
stabile per
per tutti
tutti ii segmenti,
segmenti, ad
ad
eccezione
eccezione deidei Multicasa
Multicasa che
che mostrano
mostrano (nel
(nel biennio
biennio analizzato)
analizzato) unun incremento
incremento
significativo
significativo (+
(+ 9,70%).
9,70%).

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 14

 Commenti sulle evidenze

Le possibili motivazioni:
• Sostanziale stabilità del mercato
• Concentrazione delle reti (Gruppi)
Valore della
Produzione Gli effetti indotti:
stabile, salvo o Accentuazione della competitività
Multicasa
o Riduzione efficienza delle strutture
(mancato recupero incremento
costi)

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 15

 MARGINE COMMERCIALE

2003 2004 2005

15,7%
15,0%
14,6%
14,3%14,4% 14,3% 14,2%
13,6% 13,5% 13,6% 13,4% 13,7%

Segm ento Segm ento Segm ento Monocasa MultiCasa

Prem ium Generalisti Em ergenti

Alcune
Alcune evidenze
evidenze
¾ Il
¾ Il Margine
Margine commerciale
commerciale ha
ha unun trend
trend sostanzialmente
sostanzialmente stabile,
stabile, anche
anche in
in quei
quei segmenti
segmenti (i.e.
(i.e.
Generalisti
Generalisti Importatori)
Importatori) ee per
per quei
quei Brand
Brand dove
dove le
le performance
performance commerciali
commerciali registrano
registrano un
un
andamento
andamento negativo
negativo

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 16

 Commenti sulle evidenze

Le possibili motivazioni:
• Supporto della Casa su Margini
Variabili a fronte di performance
commerciali negative del Brand
• Minori sconti praticati ai Clienti
Margine
commerciale in Gli effetti indotti:
trend stabile
o Vantaggi economici per i Dealer
più performanti
o Probabile persistenza delle cause
di scarsa competitività per i
Dealer più deboli

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 17

 Analisi impatto costi di gestione
Margine
Margine Costi del Ammortam. ed Risultato
Segmento Costi esterni Operativo
Commerciale personale accant. Operativo
Lordo

Premium 13,59% -6,75% -4,34% 2,50% -0,79% 1,71%

Generalisti 14,63% -8,39% -4,29% 1,95% -0,58% 1,37%

Emergenti 15,70% -9,28% -4,12% 2,30% -0,65% 1,65%

Multibrand - Monocasa 13,67% -7,28% -4,36% 2,03% -0,75% 1,28%

Multibrand - Multicasa 14,24% -7,87% -4,36% 2,01% -0,82% 1,19%

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 18

 INCIDENZA SPESE PERSONALE SU VALORE AGGIUNTO
2003 2004 2005

68,8% 68,5%
68,2%

65,2% 64,8% 64,8%

64,1%
63,4% 63,1%
62,0% 61,7%

58,9%

Segmento Premium Segmento Segmento Monocasa MultiCasa

Generalisti Emergenti

Alcune
Alcune evidenze
evidenze
¾ La
¾ La percentuale
percentuale didi assorbimento
assorbimento delle
delle Spese
Spese didi Personale
Personale sul
sul Valore
Valore Aggiunto
Aggiunto evidenzia
evidenzia
un
un trend
trend in
in incremento
incremento significativo
significativo per
per tutti
tutti ii segmenti,
segmenti, ad
ad eccezione
eccezione degli
degli Emergenti.
Emergenti.
La
La variazione
variazione più
più rilevante
rilevante èè quella
quella registrata
registrata dal
dal Segmento
Segmento Multicasa
Multicasa (+
(+ 6,81%).
6,81%).

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 19

 RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.)
Media per segmento
2003 2004 2005
1,40%

1,09%1,07%
1,00% 1,02% 1,02% 0,98%
0,90% 0,92%
0,87%

0,70%
0,62%

Segm ento Segm ento Segm ento Monocasa MultiCasa

Prem ium Generalisti Em ergenti

Alcune
Alcune evidenze
evidenze
¾ Il
¾ Il Risultato
Risultato Ante
Ante Imposte
Imposte (R.A.I.),
(R.A.I.), ad
ad eccezione
eccezione degli
degli Emergenti,
Emergenti, evidenzia
evidenzia un
un trend
trend
negativo
negativo per
per tutti
tutti ii segmenti.
segmenti. Le
Le variazioni
variazioni più
più significative
significative sono
sono quelle
quelle registrate
registrate dal
dal
Segmento
Segmento Premium
Premium (-0,38%)
(-0,38%) e
e dai
dai Monocasa
Monocasa (-
(- 0,32%).
0,32%).

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 20

 Commenti sulle evidenze
Le possibili motivazioni:
• Spese di gestione non coerenti con
margini per effetto di:
a) Mancate sinergie back-office (per i
Multibrand)
b) Impatto Standard qualitativi
Risultato Ante
Imposte in trend c) Valutazioni errate del Dealer (anche
negativo in relazione alla riduzione dei volumi
di vendita)
Gli effetti indotti:
o Maggiore attenzione nella scelta
dei Brand (strategia di Brand-Mix)
o Sensibilizzazione sulle tematiche
del controllo di gestione

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 21

 Le opzioni per affrontare le sfide
competitive

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 22

 I fattori critici

• Le performance commerciali negative di un Brand

impattano sulla redditività della Concessionaria
nella misura in cui la stessa non riesce ad
adeguare tempestivamente la efficienza delle
strutture (assorbimento costi fissi e semi-fissi)

• Il binomio incremento del Volume d’Affari ed

incremento della Redditività non è scontato

• La crescita della complessità organizzativa

(multibrand) e le politiche delle Case Mandanti
(standard e remunerazione) richiedono una
sempre maggiore attenzione agli aspetti gestionali

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 23

 Le opzioni per le sfide competitive

Gli strumenti:
• Business Plan
• Budget (con simulazioni scenari
alternativi)
Migliorare gli • Piani di azione medio termine
aspetti relativi alla Gli aspetti rilevanti
Pianificazione
o Obiettivi (quantitativi, qualitativi, ..)
o Risorse (Strumentali, Umane,
Finanziarie)

o Organizzazione (Struttura, processi,

metodi, ecc…)

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 24

 Le opzioni per le sfide competitive

Gli strumenti:
• Tableau de Bord
• Report gestionale
• Altri
Monitorare Gli aspetti rilevanti:
sistematicamente o Risultati di business (Margini,
le Performance Volumi, Rotazioni)
o Soddisfazione Clienti
o Soddisfazione del Personale
o Soddisfazione dei Soci
o Soddisfazione Casa Mandante

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 25

 Grazie a tutti
per l’attenzione

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 26

 APPENDICE

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 27

 Trend risultati Economici
Segmenti:
• Premium
• Generalisti Importatori
• Emergenti

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 28

 Segmento Premium
VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE
2003 2004 2005
Dati in Mln € 2003 2004 2005

46,2
41,4 13,6%
37,9 13,6% 13,5%
37,0
34,7 13,3%
31,8 13,3%
28,9 29,4 13,2% 13,2%
27,8
13,1% 13,0%

Monobrand Multibrand Campione Monobrand Multibrand Campione

VALORE MEDIO DEL R.A.I. Alcune

2003 2004 2005
Alcune evidenze
evidenze
1,40%
¾ Il
¾ Il Margine
Margine commerciale
commerciale evidenzia
evidenzia un
un trend
trend
1,16%
1,10%
1,00% 1,02%
0,96%
1,05% sostanzialmente
sostanzialmente stabile.
stabile.
0,79%
0,65% ¾ Il
¾ Il Risultato
Risultato Ante
Ante Imposte
Imposte (R.A.I.)
(R.A.I.) ha
ha un
un
trend
trend negativo
negativo sia
sia per
per ii Monobrand
Monobrand (-
(-
0,38%)
0,38%) che
che per
per ii Multibrand
Multibrand (-
(- 0,31%).
0,31%).

Monobrand Multibrand Campione

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 29

 Segmento Generalisti Importatori

VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE

Dati in Mln € 2003 2004 2005
2003 2004 2005

37,7
35,5 14,6%
32,6 14,4% 14,5%
14,3% 14,2% 14,2%
14,1%
13,7%
20,6 21,0
19,1
17,5 17,2 16,5
13,1%

Monobrand Multibrand Campione Monobrand Multibrand Campione

VALORE MEDIO DEL R.A.I.

2003 2004 2005 Alcune
Alcune evidenze
evidenze
1,09% 1,07% 1,06%
0,98% ¾ Il
¾ Il Margine
Margine commerciale
commerciale evidenzia
evidenzia un
un trend
trend
0,87% 0,90%
0,80%
0,74%
positivo
positivo per
per ii Monobrand
Monobrand ee per
per ii Multibrand
Multibrand
0,53% ¾ Il
¾ Il Risultato
Risultato Ante
Ante Imposte
Imposte (R.A.I.)
(R.A.I.) ha
ha un
un
trend
trend negativo
negativo sia
sia per
per ii Monobrand
Monobrand (-
(-
0,20%)
0,20%) che
che per
per ii Multibrand
Multibrand (-
(- 0,27%).
0,27%).

Monobrand Multibrand Campione

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 30

 Segmento Emergenti

VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE

2004 2005
Dati in Mln € 2004 2005

34,3 15,7%

29,1
15,0% 15,1%
14,8%
14,5%
14,3 15,9 14,2%

7,8 7,7

Monobrand Multibrand Campione Monobrand Multibrand Campione

VALORE MEDIO DEL R.A.I.

2004 2005
Alcune
Alcune evidenze
evidenze

¾ Il
Il Margine
Margine commerciale
commerciale evidenzia
evidenzia un
un trend
0,90% 0,88%
0,83% 0,86% ¾ trend
0,78%
positivo
positivo per
per ii Monobrand
Monobrand (+
(+ 0,7%)
0,7%) e
e per
per ii
0,62%
Multibrand
Multibrand (+
(+ 0,6%).
0,6%).

¾ Il
¾ Il Risultato
Risultato Ante
Ante Imposte
Imposte (R.A.I.)
(R.A.I.) ha
ha un
un
trend
trend positivo
positivo per
per ii Monobrand
Monobrand (+
(+
0,28%)
0,28%) ed
ed un
un trend
trend negativo
negativo per
per ii
Monobrand Multibrand Campione Multibrand
Multibrand (-
(- 0,05%).
0,05%).

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata 31