UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONIMICAS

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACION
JHONATTAN LUIS AREVALO VASQUEZ

CUARTA PARTE
SE UN LIDER: COMO CAMBIAR A LOS DEMAS
SIN OFENDERLOS NI LASTIMARLOS
1
"SI USTED TIENE QUE ENCONTRAR DEFECTOS, ESTA ES
LA MANERA DE EMPEZAR"
John Wanamaker, fundador de las tiendas que llevan su nombre,
confes una vez: "hace treinta aos. He aprendido que es una
tontera regaar a los dems. Bastante tengo con vencer mis
propias limitaciones sin irritarme por el hecho de que Dios no ha
credo conveniente distribuir por igual el don de la inteligencia".
La crtica es intil porque pone a la otra persona en la
defensiva, y por lo comn hace que trate de justificarse. La
crtica es peligrosa porque lastima el orgullo, tan precioso de la
persona, hiere su sentido de la importancia y despierta su
resentimiento.
Hans Selye, otro gran psiclogo, dijo: "Tanto como anhelamos la
aprobacin, tememos la condena".
En mil pginas de la historia se encuentran ejemplos de la
inutilidad de la crtica.
Comprendamos que la persona a quien queremos corregir y
censurar tratar de justificarse probablemente, de censurarnos
a su vez.
Conoce usted a alguien a quien deseara modificar, y regular,
y mejorar? Bien! Esplndido. Yo estoy en su favor. Pero, por
qu no empezar por usted mismo? Desde un punto de vista
puramente egosta, eso es mucho ms provechoso que tratar de
mejorar a los dems. S, y mucho menos peligroso.
"No te quejes de la nieve en el techo del vecino -sentenci
Confucio- cuando tambin cubre el umbral de tu casa."
Benjamin Franklin, carente de tacto en su juventud, lleg a ser tan
diplomtico, tan diestro para tratar con la gente, que se lo nombr
embajador norteamericano en Francia. El secreto de su xito? "No
hablar mal de hombre alguno -dijo- y de todos dir todo lo bueno
que sepa."
Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos
los tontos lo hacen. Pero se necesita carcter y dominio de s
mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar.

"Un gran hombre -asegur Carlyle- demuestra su grandeza por

la forma en que trata a los pequeos."
"Pap olvida" es una de esas piecitas que -escritas en un momento
de sentimiento sincero- da en la cuerda sentimental de tantos
lectores que termina siendo un trozo favorito. Desde que apareci
por primera vez hace unos quince aos, ha sido reproducida, nos
dice el autor, W. Livingston Larned, "en centenares de revistas y
diarios del pas entero; tambin se la ha publicarlo infinidad de
veces en muchos idiomas extranjeros; he dado permiso para que se
la leyera en aulas, iglesias y conferencias; se la ha transmitido
muchas veces por radiotelefona; ha aparecido en revistas y
peridicos de colegios y escuelas".
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla.
Tratemos de imaginarnos por qu hacen lo que hacen. Eso es
mucho ms provechoso y ms interesante que la crtica; y de ello
surge la simpata, la tolerancia y la bondad. "Saberlo todo es
perdonarlo todo."
Ya dijo el Dr. Johnson: "El mismo Dios, seor, no se propone
juzgar al hombre hasta el fin de sus das". Entonces. Por qu
hemos de juzgarlo usted o yo?
REGLA 1:
No critique, no condene ni se queje.

2
EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE
Slo hay un medio para conseguir que alguien haga algo. Y es
el de hacer que el prjimo quiera hacerlo.
La nica manera de conseguir que usted haga algo es darle lo
que usted quiere.
El famoso Dr. Sigmund Freud, uno de los ms distinguidos
psiclogos del siglo XX, deca que todo lo que usted y yo hacemos
surge de dos motivos: el impulso sexual y el deseo de ser grande.
El profesor John Dewey, el ms profundo filsofo de los Estados
Unidos, formula la teora con cierta diferencia. Dice el Dr. Dewey
que el impulso ms profundo de la naturaleza humana es "el deseo
de ser importante". Recuerde esta frase: "el deseo de ser
importante". Es muy significativa.
Pero hay un anhelo casi tan profundo, casi tan imperioso como el
deseo de alimentarse y dormir, y ese anhelo se ve satisfecho muy
rara vez. Es lo que llama Freud "el deseo de ser grande". Es lo que
llama Dewey "el deseo de ser importante".
Lincoln empez una vez una carta con estas palabras: "A todo el
mundo le agrada un elogio". William James dijo: "El principio
ms profundo del carcter humano es el anhelo de ser

apreciado". Vase que no habl del "deseo", sino del anhelo de

ser apreciado.
El deseo de sentirse importante es una de las principales
diferencias que distinguen a los hombres de los animales.
Si nuestros antepasados no hubiesen sentido este ardiente anhelo
de ser importantes, la civilizacin habra sido imposible. Sin l
seramos iguales que los animales.
Si usted me dice cmo satisface sus deseos de ser importante, le
dir qu es usted. Eso es lo que determina su carcter. Es la cosa
ms significativa que hay en usted.
Hay personas que se convierten en invlidos para obtener simpata
y atencin y satisfacer as sus deseos de importancia.
Algunas autoridades declaran que ciertas personas pueden llegar a
la demencia a fin de encontrar, en sus sueos, el sentido de
importancia que les ha sido negado en el spero mundo de la
realidad.
Si algunas personas tienen tanta sed de importancia que llegan a la
demencia, imaginemos los milagros que usted o yo podremos
lograr si damos al prjimo una honrada apreciacin de su
importancia, del otro lado de la demencia.
Una de las primeras personas en el mundo norteamericano de los
negocios a la que se le pag un salario anual de ms de un milln
de dlares (cuando no haba impuesto a los ingresos y una persona
que ganaba cincuenta dlares a la semana poda vivir muy bien),
fue Charles Schwab.
Schwab aseguraba que se le pagaba ese sueldo sobre todo por su
capacidad para tratar con la gente.
"Considero -dijo Schwab- que el mayor bien que poseo es mi
capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que
la forma de desarrollar lo mejor que hay en el hombre es por
medio del aprecio y el aliento.
"Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como
las crticas de sus superiores. Yo jams critico a nadie. Creo
que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje.
Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy remiso para
encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi
aprobacin y generoso en mis elogios."
Bajo el busto estn grabadas estas sabias palabras de la filosofa
del general Obregn: "No temas a los enemigos que te atacan.
Teme a los amigos que te adulan".
Herir a la gente no slo no la cambia, sino que es una tarea que
nadie nos agradecer. Hay un viejo dicho que yo he escrito en una
hoja y pegado en el espejo del bao, donde lo veo todos los das:
"Pasar una sola vez por este camino; de modo que cualquier

bien que pueda hacer o cualquier cortesa que pueda tener

para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la dejar
para maana, ni la olvidar, porque nunca ms volver a pasar
por aqu."
Emerson dijo: "Todo hombre que conozco es superior a m en
algn sentido. En ese sentido, aprendo de l".
REGLA 2:
Demuestre aprecio honrado y sincero.

3
"QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUNDO ENTERO
CONSIGO; QUIEN NO PUEDE, MARCHA SOLO POR EL
CAMINO"
De modo que el nico medio de que
disponemos para influir sobre el prjimo es
hablar acerca de lo que l quiere, y
demostrarle cmo conseguirlo.
El profesor Henry A. Overstreet, en su ilustrativo libro
Influenciando el comportamiento humano, dice: "La
accin
surge
de
lo
que
deseamos
fundamentalmente... y el mejor consejo que
puede darse a los que pretenden ser
persuasivos, ya sea en los negocios, en el
hogar, en la escuela o en la poltica es ste:
primero, despertar en la otra persona un
franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al
mundo entero consigo. Quien no puede,
marcha solo por el camino".
Maana querr usted persuadir a alguien de
que haga algo. Antes de hablar, haga una
pausa y pregntese: "Cmo puedo lograr que
quiera hacerlo?"
Esa
pregunta
impedir
que
nos
impetuosamente a hablar intilmente
nuestros deseos.

lancemos
de todos

"Si hay un secreto del xito -dijo Henry Ford- reside

en la- capacidad para apreciar el punto de vista del
prjimo y ver las cosas desde ese punto de vista as
como del propio."
Miles de vendedores recorren hoy las calles,
cansados, decepcionados, sin buena paga. Por qu?
Porque slo piensan en lo que ellos quieren. No
comprenden que ni usted ni yo queremos comprar
nada. Si quisiramos, saldramos a comprarlo. Pero a

usted y a m nos interesa siempre resolver nuestros

problemas.
Y
si
un
vendedor
puede
demostrarnos
que
sus
servicios
o
sus
productos nos ayudarn a resolver nuestros
problemas, no tendr que esforzarse por
vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros.
Y un cliente desea creer que l es quien
compra, no que hay quien le vende.
El mundo est lleno de personas egostas,
aprovechadoras. De manera que los pocos individuos
que sin egosmo tratan de servir a los dems tienen
enormes ventajas. No hay competencia contra ellos.
Owen D. Young dijo: "El hombre que se puede
poner en el lugar de los dems, que puede
comprender el funcionamiento de la mente
ajena, no tiene por qu preocuparse por el
futuro".
Consejo del profesor Overstreet: Primero, despertar
en la otra persona un franco deseo. Quien puede
hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no
puede, marcha solo por el camino.
William Winter seal una vez que la "expresin del
yo es la necesidad dominante en el carcter
humano". Por qu no hemos de recurrir a la misma
psicologa en los negocios? Cuando tenemos una
idea brillante, en lugar de hacer que la otra
persona piense que es nuestra, por qu no
dejarle que prepare esa idea por s mismo,
como prepar el desayuno aquella niita? Entonces
considerar que esa idea es suya; le gustar, y
quiz se sirva dos porciones.
Recordemos: "Primero, despertar en el prjimo un
franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo
entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el
camino".
REGLA 3:
Despierte en los dems un deseo vehemente.
En pocas palabras
TCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL PRJIMO
REGLA 1
No critique, no condene, ni se queje.
REGLA 2
Demuestre aprecio honrado y sincero.

REGLA 3
Despierte en los dems un deseo vehemente.

APRECIACIN CRTICA
Podemos destacar el objetivo de cada uno de los tres partes del captulo uno y sintetizarlo en
tres simples frases:
REGLA 1
No critique, no condene, ni se queje.
REGLA 2
Demuestre aprecio honrado y sincero.
REGLA 3
Despierte en los dems un deseo vehemente.
Cada una de las personas importantes que han pasado por las diferentes situaciones que nos
plantea el autor mediante las ancdotas, muy bien han estado equivocadas en su forma de actuar
ya que ellos fueran duramente criticados por los dems, o hayan sido lo ms constructivos
posibles ya que gracias a la comprensin de las reglas que estoy mencionando, ha surtido efecto
en su desarrollo como personas, y la manera en la que dominan su entorno, ya referido la forma
que formaron sus relaciones con las dems personas, haciendo resaltar su dominio de las tres
reglas.
Muchos personajes importantes de la historia han demostrado que mediante el uso de estas
reglas puedes mover masas y que no obstante habrn momentos en los cuales puede que se les
haya sido difcil ser precisos en la utilizacin de las reglas, tal es la ancdota de Abraham
Lincoln, uno de los ms grandes presidentes de los Estados Unidos de Amrica, que en su
juventud no saba que era la regla 1, y por tanto criticaba, condenaba y se quejaba de las
personas sin darse cuenta que las hera y creaba resentimiento, pero tras recapacitar diese cuenta
que lo que hacia esta mal, se convirtiese en un gran hombre capaz de guardarse lo que pensaba
muchas veces por el bien de su gran meta que era unificar su pas.
Mientras ms nos vamos inmiscuyendo en la vida de los dems nos daremos cuenta de las
cualidades buenas que tienen, y dejaremos de ver solo lo malo, por tanto apreciar de ellos todo
lo que sea rescatable ayudar a su sentido de importancia a salir a flote ya que con esto
ayudaremos mucho en su desarrollo como persona, ms aun si tratamos de encontrar su sentido
vehemente que no es ms que despertar en ellos el inters de mejorar no porque se lo tratemos
de implantar, ms bien por el simple hecho de que queremos que como persona desarrolle mejor
sus capacidades personales y que sienta el aprecio que todos podemos poner en l.
No es ms simple que esto, no queremos recibir crticas, nos encantan los halagos, pero
tampoco queremos que adulen que es algo que no es bueno, y por ultimo debemos despertar ese

inters hacia las cosas que esa persona busca pero sin que queramos obtener nada a cambio ms
bien todo lo contrario hacerlo de manera sincera y buscando un mutuo beneficio, porque si
alguien encuentra ese sentido de desarrollo te ayudara a ti a alcanzar muchas veces un objetivo
comn (hablamos de aspectos laborales), en cierto modo todo lo aprendido en este captulo nos
ayudara mucho para comenzar a reeditarnos y comenzar a tratar a las personas de diferente
manera y as mejorar no solo unos sino todas las personas que se encuentran a nuestro alrededor.