Master in Business Administration in Marketing

Catedra: Trade Marketing

Importancia Estratgica del Trade Marketing
de Prof. ngel Jos Nez Herrera

Cmo se hace en la practica el proceso de ECR?

Ricardo Bravo
Marzo 2015

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Catedra: Trade Marketing
Importancia Estratgica del Trade Marketing
de Prof. ngel Jos Nez Herrera

ECR: EFFICIENT CONSUMER RESPONSE

El trmino ECR (Efficient Consumer Response respuesta eficiente al
consumidor) se utiliz por primera vez en la Conferencia Anual del Food
Marketing Institute de 1992, en Estados Unidos, como conclusin del estudio
Speaks 92 que presentaba la situacin de la distribucin norteamericana,
insistiendo en la necesidad de un nuevo concepto de relacin fabricantesdistribuidores enfocado en satisfacer las necesidades del consumidor. De esta
conferencia surgi el Comit ECR USA en ese mismo ao, y pronto la filosofa
del ECR traspas las fronteras europeas con la creacin del Comit ECR Europa
en 1994 y el Comit ECR Espaa en 1995.

Definicin de ECR Estrategia y estructura organizativa del sector de

fabricacin y distribucin de bienes de consumo, que obedece al
inters de mejorar la cadena de suministro y generar demanda
promoviendo el entusiasmo del consumidor. Comit ECR Espaa
Basados en este concepto, dedicare mi artculo a la aplicacin de un proceso de
ECR en los tiempos actuales, con la tecnologa disponible.
Por medio de la tecnologa actual se puede realizar un ejemplo perfecto sobre
la aplicacin de un ECR, por ejemplo, cuando hablamos de un departamento de
Telemercadeo, mientras ms llamadas se realicen y mas reclamos se reciban,
es ms costoso el servicio. este costo evidentemente lo asume el prestador de
servicio y seguramente se ve reflejado en el costo final que paga el consumidor.
Que est sucediendo en la actualidad? los medios sociales, medios a nivel de
costos muy por debajo de los medios tradicionales y medios que vienen a
complementar la planificacin de medios de cualquier producto o servicio en la
actualidad, fortalecen un proceso de ECR, hay que tener mucha precaucin con
el manejo de los medios sociales, ya que son medios de contacto directo con
nuestros consumidores y hay que cuidar cada uno de los detalles con los cuales
trabajamos, hay que prepararse para esto, hay que evaluar la empresa y sus
procesos desde dentro, para saber que puede estar sucediendo y por que
alguna sugerencia de algn cliente.
Como se hace en la practica el proceso de ECR en medios sociales? Si se
conoce la empresa desde dentro y se sabe cules son sus fortalezas, amenazas,
debilidades y sus oportunidades en el mercado, se realiza una estrategia de
comunicacin y un programa de respuestas frecuentes, algo que anteriormente
se realizaba a travs de un departamento de Telemercadeo, aplicando
conocimientos sobre el rea, es muy posible que obtengamos resultados

Ricardo Bravo
Marzo - 2015

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positivos disminuyendo el costo que ocasiona tener un departamento para

atender consultas o sugerencias.
Al tener mis medios sociales, hablemos en este caso de redes sociales en modo
activo, la comunicacin con ese consumidor es directa, al punto que podemos
tener al momento si alguna promocin que estemos realizando funciona o no,
podemos saber con hacer una simple pregunta en las redes, si nuestro
producto esta de falla en algn punto de distribucin, la cantidad de
informacin que podemos lograr a travs de los medios sociales es tan valiosa
que si se maneja de la manera adecuada y damos respuestas efectivas a
nuestros consumidores, puede llevar a nuestra marca, producto o servicio a
otro nivel de mercado.
Pasando a otro nivel, pongamos el ejemplo de un sper mercado, si
desarrollamos una aplicacin digital, que se pueda accesar por cualquier
dispositivo, donde el consumidor pueda ver las ofertas del mes y un listado de
los principales productos que se ofrecen, adicional pueda ver precios, ir
aadiendo a su lista de compras y sacar un costo promedio de su mercado,
esto se traduce en satisfaccin del cliente con este sper mercado, ya que est
teniendo de primera mano toda la informacin que necesita para su prxima
compra de insumos en su hogar, adicional a que si tienes toda la informacin y
todos los productos en un mismo sitio, con tu lista de compras lista y sus
precios, lgicamente ese consumidor ira a realizar su compra en este sper.
Cuando hablamos de beneficios en esta rea, seria la disminucin de costos
operativos de la empresa fabricante o distribuidor (depender del caso) pero lo
que estamos logrando efectivamente es la satisfaccin del cliente, por
consiguiente logramos lealtad a nuestra marca.
Cuando hablamos de una empresa de servicio, un ECR, esta basado
principalmente en atencion al cliente, procesos de ventas, marketing relacional
y servicio al cliente, ese es nuestro principal objetivo.
La esencia de toda empresa no son sus inventarios, productos o servicios que
ofrezca, la empresa existe por sus clientes, por lo que hay que esforzarse en
mantenerlos.
La idea del ECR es encontrar incorporar la vision del producto a la vision del
cliente, es decir integrar esa vision buscando beneficios para el consumidor final
Lamentablemente en nuestro pas, la libre competencia desapareci, ya el
consumidor no se gua por precios, contenido o promocin, el consumidor
Venezolano se gua por lo que encuentra, lo que se traduce en compra de
artculos por necesidad, sin importar calidad, marca, contenido, etc. Lo
importante en estos momentos para el consumidor Venezolano es obtener sus
productos bsicos, la lealtad a cualquier producto dejo de existir, ya que
Ricardo Bravo
Marzo - 2015

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regularmente cuando buscas algo, lo poco que encuentras es de una sola

marca.
En conclusin, las redes sociales y medios digitales, son un complemento
fundamental en cualquier campaa de marca, productos o servicios, que
abaratan costos operativos dependiendo del uso que se d a las mismas y
logran en cierta manera satisfaccin y lealtad de los usuarios a nuestra marca,
producto o servicio.

Bibliografa:

Recursos del CIU.

http://servicios.educarm.es/templates/portal/ficheros/websDinamicas/30
/ecr_marketing.pdf

Ricardo Bravo
Marzo - 2015