EJE INTROVERSION EXTROVERSION (I.E.

)
Las personas ms introvertidas que extrovertidas tienden a tomar las decisiones
independientemente de los aportes del contexto. Son calmas, aplicadas, reservadas y
prefieren trabajar solas.
Las personas ms extrovertidas tienen a tomar las decisiones inspiradas por los mensajes del
contexto. Se mueven con una gran libertad y se interesan por todo lo que los rodea.
Pensamiento introvertido
Puntos fuertes: independencia de espritu prudencia
Puntos dbiles: poca capacidad de improvisacin no toma en cuenta el entorno
Pensamiento extrovertido
Puntos fuertes: apertura de espritu predisposicin al cambio
Puntos dbiles: no soporta la rutina- acta por impulsos

EJE INTUICION - SENSACION (I.S.)

Las personas intuitivas prefieren las teoras, las innovaciones y se opacan con lo concreto,
los detalles, los hechos sin relacin aparente con lo conceptual. Ama resolver los problemas,
esencialmente aquellos que no se desprenden directamente de hechos y requieren visin
global.
Las personas sensibles aman los hechos, lo concreto, lo palpable y se alejan de las teoras,
de la abstraccin y de los planes. El pensamiento sensible, concreto y preciso hasta la
obsesin, se equivoca poco con los hechos, pero carece de visin de contexto.
Pensamiento intuitivo
Puntos fuertes: sensible al entorno, a las relaciones puede resolver problemas nuevos
Puntos dbiles: incapaz de trabajar con detalles saca a veces conclusiones apresuradas
Pensamiento concreto
Puntos fuertes: prctico es capaz de tolerar un trabajo prolongado y molesto
Puntos dbiles: el rbol no le deja ver el bosque es incapaz de imaginar lo desconocido.

EJE COGNITIVO - AFECTIVO (C.A.)

El abordaje afectivo procede por simpatas, por valores. Las personas tienen una forma de
pensar que se interesa por las personas ms que por las cosas, a la conciliacin y a la

armona ms que a la competencia y la rivalidad.

El abordaje cognitivo procede por anlisis y evita las opiniones y los juicios de valor. En sus
decisiones, el pensamiento cognitivo puede lastimar a otro sin quererlo o sin darse cuenta.
Comportamiento afectivo
Puntos fuertes: orientado a la gente se abre a los otros
Puntos dbiles: puede carecer de objetividad entusiasmo desprovisto de espritu crtico
Comportamiento cognitivo
Puntos fuertes: capacidad de anlisis capacidad de juicio crtico
Puntos dbiles: insensible no se toma el trabajo de convencer e influenciar

EJE INFORMACION DECISION (I.D.)

El pensamiento perceptivo ama recolectar informacin. Su esfuerzo se sita en el trabajo
anterior a la toma de decisiones, en el que se detiene al mximo. Si bien este pensamiento
es abierto y acepta exponerse, cuando define una decisin no acepta aportes.
El pensamiento decisional reduce al mximo el nmero de decisiones. Lo que le interesa es
la decisin misma y su aval y la puesta en marcha. Su campo es el proyecto que se crea y en
el que se pone a trabajar inmediatamente.
Comportamiento informativo
Puntos fuertes: flexible, adaptable pensamiento objetivo
Puntos dbiles: falta espritu de decisin no es organizador ni perseverante
Comportamiento decisional
Puntos fuertes: organiza, planifica y controla perseverante en la accin
Puntos dbiles: puede ser obstinado puede tomar decisiones demasiado rpido

APLICACIONES

Las investigaciones demuestran que no existe correlacin entre el tipo

de toma de decisiones y el desempeo del manager. No hay un estilo
mejor que el otro.

Estas dimensiones de las personas expresan como el ser humano toma

posesin del mundo exterior: algunos organizan, lo dividen; otros se
relacionan; algunos ven el conjunto, otros entran en contacto slo con
los detalles; algunos se acercan y otros se mantienen alejados
Todos estos abordajes son naturales y positivos. Sin embargo la
experiencia nos demuestra que las diferencias entre un estilo y otro
genera incomprensiones, conflictos, oposiciones. Esto es porque la
forma de comprender el mundo da origen a nuestros valores, nuestras
elecciones, nuestros intereses y nuestros mtodos de trabajo.

Los conflictos que enfrentamos da a da no se deben a la diferencia de

opiniones sino a la diferencia en la forma de aprehensin del mundo.

Los Tipos Sociales del Dr. Alessandra

Entendemos el eje de Apoyo como la capacidad y deseo de mostrar
emociones y sentimientos y desarrollar relaciones interpersonales.
Entendemos el eje de Direccin como la cantidad de control que ponemos en
juego sobre las situaciones, o sobre las emociones y pensamientos que otros
tienen.
Apoyo
Indirecto

Control

Descriptores de Apoyo

Descriptores de Control

Relajado y Clido

Formal

El espritu de la Justicia

La letra de la Justicia

Relaciones Interpersonales

Orientado a los Hechos

Flexible con relacin a los tiempos

Controlador

Orientado a los sentimientos

Orientado al Pensamiento

Valora las opiniones

Valora los Hechos

Comparte Sentimientos

Esconde sus sentimientos

Descriptores de Indirectos

Descriptores de Directos

Evitan los Riesgos

Toman riesgos

Decisiones muy meditadas

Decisiones rpidas

Poco asertivos

Confrontadores

Fciles en las relaciones

Impacientes

Escuchadores

Habladores

Directo

Reservados

Expresan su opinin con rapidez

Cruzando ambos ejes quedan descriptos cuatro Estilos Conductuales: el Bho;

LA Paloma, El Pavo Real y el guila.
Realice el Test de Estilos Conductuales (en Anexos) para averiguar cul de
estos estilos lo describe mejor, ventajas y reas de mejora; y cmo aprender a
relacionarse en forma optima con los otros tres estilos.

Apoyo

Paloma

Pavo Real

Indirecto
Directo
Bho

guila

Control

La Paloma
Diplomtica, clida, segura y confiable. La Paloma es vista por algunos como
sumisa y conformista.
Busca seguridad. Toma decisiones con cautela y tratan de evitar situaciones
riesgosas o desconocidas.
Antes de tomar decisiones y de actuar, necesita saber cmo van a sentirse las
personas involucradas con relacin a esta decisin.
La Paloma es el estilo ms orientado a las personas. Amistosa, personal,
cercana, fundar relaciones de profundidad con otros es su objetivo en la vida.
Como a La Paloma le disgustan los conflictos, puede llegar a decir lo que los
dems quieren escuchar tan slo para evitarlos.
Es consejera natural y brinda mucho apoyo.
Suele ser muy buena escuchando y tiende a relacionarse con gente que
tambin lo es. Como resultado de esto ltimo, La Paloma llega a generar una
red de contactos fuerte con gente que es solidariamente comprometida.
Uno se siente bien con slo estar cerca de una Paloma. Ella se centrar en
hacerse conocer para crear una relacin de confianza.
La irrita el comportamiento agresivo. Ella es cooperativa, trabajadora estable y
excelente jugadora de equipo.
Las principales fortalezas de La Paloma son el cuidado y amor por los otros.
Las principales debilidades, ser poco asertiva, demasiado sensitiva y fcilmente
intimidable.
Ocupaciones ideales para La Paloma: profesiones que ofrecen todo tipo de
ayuda a otros como counseling, capacitacin, trabajo social, psicologa,
enfermera, desarrollo de RRHH.
En el mbito de los negocios, a La Paloma le agradarn las actitudes de
cortesa, amistosas, y compromiso.
Socialmente busca que los dems sean genuinos y amigables.
El escritorio de una Paloma tiene fotos familiares y otros efectos personales.
Habr paisajes relajantes o momentos especiales colgados en las paredes de
su oficina.

Abrir su espacio a los dems, ofreciendo un ambiente clido y de cooperacin.

Para lograr un buen balance y desarrollar conductas de flexibilidad, La Paloma
deber aprender a decir No, deber desarrollar la capacidad de llevar
adelante ciertas tareas sin que sobreestime lo que los dems sienten al
respecto y animarse a salir de su zona de confort tomando algunos riesgos y
delegando tareas a otros.

El Bho
El sabio Bho es indirecto y controlador.
Le importan los procesos analticos, es persistente y sistemtico resolviendo
problemas. Puede tambin ser visto como hurao y crtico.
El Bho tiene la necesidad de estar en lo cierto, cuenta con una cantidad
increble de datos que soportan su lgica. Cuando buscan informacin suelen
hacer preguntas muy especficas y detallistas. Sus acciones tienden a ser
cautelosas y lentas pero rara vez dejan de cumplir con sus compromisos.
Si bien es muy bueno resolviendo problemas, puede ser an mejor en la toma
de decisiones.
El Bho tiende a ser perfeccionista, serio y ordenado. Su foco est puesto en
los detalles y en los procesos. Se irrita cuando aparecen sorpresas,
imprevistos. Se considera y gusta mostrarse como eficiente, promueve la
calidad tanto en productos como servicios.
Le gusta la organizacin, la estructura y le desagrada involucrarse mucho con
otra gente.
Trabaja con precisin al hacerlo solo, muy disciplinado con los tiempos y
prefiere un entorno de trabajo intelectual. Es muy crtico con su propio
desempeo. Tiende a ser escptico. Le gusta ver las cosas por escrito.
Las principales fortalezas del Bho son su independencia, su persistencia, su
confiabilidad y su precisin.
Su principal debilidad es ser tan moderado y falto de decisin, que fortalece su
imagen de excesivamente cauto.
Algunas ocupaciones en las que se sentir cmodo: contador, ingeniero,
programador, ciencias duras, anlisis y arquitectura.

Lo que ms irrita a un Bho es la gente desorganizada e ilgica. En entornos

de negocios, el Bho necesita que el otro sea creble, profesional, corts. En
ambientes sociales prefiere la gente sincera y agradable.
Su escritorio estar muy organizado y limpio. Las paredes de su oficina
mostrarn grficos relacionados con su trabajo. Prefiere la distancia y la
formalidad y a veces esto se observa en sus escritorios y sillas, funcionales,
pero que no invitan a acercarse. Prefieren un apretn de manos un breve
llamado a un abrazo o larga charla.
Para mejorar su balance y flexibilidad, el Bho deber abrirse a e interesarse
en los dems, intentar acortar tiempos o poner en juego herramientas de
optimizacin de tiempo, adaptarse ms rpidamente a cambios o
desorganizacin, usar las polticas ms como lineamientos que como ley escrita
e inamovible.

El guila
El guila es dominante, controladora y directa. Exhibe firmeza en su relacin
con los dems. Est orientada a la productividad y resultados.
El guila acepta desafos, toma la autoridad y va primera en la resolucin de
problemas. Trabaja rpidamente cuando lo hace sola. Se la ve independiente,
algo fra y competitiva. Demanda el mximo de libertad para la gestin de s
misma y de los otros.
Utiliza sus habilidades de liderazgo para ganar.
Sus debilidades incluyen testarudez e impaciencia. Tiende a tomar el control de
los dems y tiene baja tolerancia a escuchar sus sentimientos y actitudes.
El guila es de paso rpido y las demoras la irritan. Es comn que vaya directo
al punto de inters, sin formalidades previas. Y si los dems no pueden seguir
su ritmo, ella los ve como incompetentes.
Hace que las cosas pasen, le gusta hacer muchas cosas a la vez buscando el
permanente desafo.
Es comn ver un guila adicta al trabajo.
Sus fortalezas son su habilidad por los logros, su liderazgo, su tenacidad, su
habilidad en la toma de decisiones.

Las debilidades: es poco flexible, impaciente, de escucha pobre, falta de

sensibilidad.
Las ocupaciones ideales para un guila: reportera grfica, broker, consultora
independiente, CEO. En un ambiente de negocios, el guila prefiere personas
con empowerment, eficientes, receptivas e inteligentes. En un ambiente social
quieren estar con gente rpida, asertiva e ingeniosa.
Su escritorio suele estar lleno de papeles de trabajo, proyectos, pilas de
materiales. Su oficina est decorada con smbolos que sugieren poder. El guila
es formal, mantiene distancia tanto fsica como psicolgica con los dems.
Suele tener un gran escritorio que la separa de sus visitantes. Hacerse su
amigo no es prerrequisito para poder hacer negocios.
Para lograr un buen balance y desarrollar conductas de flexibilidad, el guila
necesita practicar escucha activa, mostrarse ms relajada, desarrollar
paciencia, humildad y sensibilidad. Deber mostrar que los otros le importan,
verbalizar las razones de sus conclusiones, y participar ms como miembro de
un equipo.

El Pavo Real
El social Pavo Real es un espcimen que brinda apoyo y es directo. Exhibe
caractersticas como la animacin, la intuicin y la vivacidad. Tambin puede
ser visto como manipulador, impetuoso y excitable.
El Pavo Real es rpido, sus acciones y decisiones son espontneas y rara vez
se ocupan de los detalles, tratando de evitarlos al mximo. Generaliza hechos
y datos concretos, y da como excusa cuando se equivocan el no haber contado
con todos los hechos y detalles involucrados en la situacin. Se siente ms
confortable con las estimaciones que con los datos concretos.
Sus principales fortalezas son su entusiasmo, su capacidad de persuasin, y su
deliciosa sociabilidad.
Sus principales debilidades son que se involucra en demasiadas cosas a la vez,
algo de impaciencia, y periodos cortos de atencin: se aburre fcilmente.
El Pavo Real es una persona de ideas. Influenciando a los dems logra alianzas
para llegar a los resultados. Busca la aprobacin y el reconocimiento por sus
logros y xitos.

Es dinmico,
histrinico.

de

pensamiento

rpido,

entretiene

con

mucha

facilidad,

Trabaja rpido y con entusiasmo con otros. Es estimulante, conversador,

gregario.
Tiende a usar su intuicin y le gustan los riesgos.
Lo peor que puede pasarle es aburrirse, estar solo y no tener acceso a medios
de comunicacin.
Muchos Pavos Reales disfrutan ocupaciones como ventas, entretenimiento,
relaciones pblicas, abogaca, directores sociales de cruceros, negocio de
turismo, o cualquier actividad que conlleve cierto glamour pblico. En el
mbito de los negocios, prefiere a la gente que toma riesgos y acta rpido. En
ambientes sociales le agrada ms la gente desinhibida, espontnea y
entretenida.
El Pavo Real disea y usa su espacio desorganizada y confusamente, pero sabe
perfectamente si falta algo. Sus paredes pueden mostrar premios, posters
estimulantes o notas; tambin frases motivantes y personales.
Su lugar invita a otros con calidez y apertura, con deseo de hacer contacto.
Rpidamente se sentarn al lado del visitante sin nada de por medio que les
obture comunicarse y tocarse.
Para mejorar su balance y flexibilidad, el Pavo Real necesita aprender a
controlar mejor el tiempo y sus emociones; desarrollar una mente ms
objetiva invirtiendo ms en el chequeo, verificacin, especificidad de la
informacin. Enfocarse ms en la tarea y tener un acercamiento ms lgico a
los proyectos y metas.

Caractersticas observables en los 4 Estilos

Paloma

Verbal(palabras)

Vocal(tono)

Visual(lenguaje
corporal)

Preguntar
decir
Escuchar
hablar

Clido
No fuerza el tono
Bajo volumen

Contacto
intermitente
Da
la
suavemente

Habla lento

Muestra paciencia

ms

que

ms

que

Se reserva su opinin
Poca
verbal
Bho

guila

comunicacin

mano

Movimientos suaves

Orientado a la tarea y a
los hechos
Comparte
poco
sus
sentimientos

Un
poco
de
inflexin
Pocas
variaciones
del tono

Formal

Montono

Conversacin enfocada
en el tema

Bajo volumen

Dice ms de lo que
pregunta
Mucha
comunicacin
verbal

Ms variacin vocal
Tono ms forzado

Emptico

visual

Pocas
expresiones
faciales
Poco contacto
Pocos gestos

Habla lento

Comunica
rpidamente
Volumen alto

Directo y al punto

Apretn de manos
fuerte
Contacto visual
Gestos para enfatizar
puntos
Se
muestra
impaciente
Movimientos rpidos

Habla rpido
Tono desafiante
Pavo Real

Cuenta
ancdotas
Comparte
sentimientos

historias,
sus

Expresa
rpidamente
su opinin
Flexible con el tiempo
Se va por las ramas

Mucha inflexin
Mucha
variacin
vocal
Dramtico,
histrinico
Volumen alto
Habla rpido

Expresiones faciales
animadas
Mucho
movimiento
corporal y de manos
Contacto corporal y
visual
Acciones espontneas

Problemas entre Estilos

Orientado a las
personas

Ambos

Problemas de Ritmo

Paloma

Ambos

Pavo Real

Despacio

Rpido

Problemas
de
Prioridad

Problemas
de
Prioridad

Bho

guila

Problemas de Ritmo

Orientado a las tareas