You are on page 1of 8

VOCABULARIO Y EXPRESIONES DEL VENDEDOR

VOCABULARIO
Palabras que deben usarse. Palabras que no deben usarse
Comprobar
Garantizado
Asegurado
Resultados
Comodidad
Ganancia
Confiar
Diversin
Ventaja
Y recuerda
Inversin
Dinero
Nuevo
Descubrimiento
La verdad
No cree?
Si o no?
Orgullo
Merecer
Valor
Vital
Beneficio
Vanguardia
Ventaja
Acuerdo
Liquidacin total
Compromiso con usted.
Fcil
Inversin a un tiempo
Acierto
Participe atento
Hechos
Seguro
Salvar proteger
Asesorar
Costo beneficio
Aprobar
Solucin
Toma acuerdos
Triunfo

Intentar

Incomodo
perdida
desconfiar
Aburrido
Desventaja
olvida
compra
pobreza
viejo
obsoleto
mentira
no
pena
cobarda
costo
desventaja
contrato
pago
firma
difcil
obligacin
fracaso
negligencia
probar
preocupar
lastimar
vender
precio
firmar
problema
responsable
fracasar

Expresiones de patrn de comportamiento


Algunas expresiones que nos ayudaran durante nuestras entrevistas.

Excelente
Me parece que tiene razn
Es increble
Es verdad
No lo puedo creer
Si
correcto
Verdad
Claro
Esto si que esta bien
Aja
Puede decirme mas de
En serio?
Es decir que le preocupa
De veras
No estoy seguro de saber
Muy Bien estamos de acuerdo
Dicho de otra manera
Dira usted que
Esto es lo que necesita verdad

Se ve muy interesante
Me puede dar un ejemplo
Esto es estupendo
Lo entend bien?
Creo que lo que usted quiere es
Creo que usted esta en lo
Y bien
Muy bien
En otras palabras
Por supuesto
Dgame mas
Vaya
Oh
Que
Como
Esta bromeando
Esto es algo fuera de serie
Para mi es estupendo
Claro que lo lograra.

ATENCIN
ATENCIN
Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto
de Atencin.
Lo que signifique peligro o beneficio.
Lo que nos halague o nos ofenda.

INTERES
Atencin continuada sobre algo
inclinacin hacia una persona o cosa
despertarlo con la Oferta
Hacerle saber que obtendr un beneficio o
evitar una prdida con nuestro servicio.
DESEO
mostrar y convencer.
destacando los beneficios que
proporcionar al comprador
mostrar sus efectos con grficos, folletos,
nmeros, audiovisuales, planos, mapas,
testimonios, etc.
Crear la sensacin de que ya tiene el
producto, que ya tiene la solucin que le
brinda el producto.
segunda sensacin, esta vez de ansiedad o
temor de perder el producto, de perder la
solucin a su problema, de perder la
satisfaccin de tener la solucin de un
problema
ACCION
est dispuesta a comprar cuando sus

FRASES
Pienso que usted podra sacar un beneficio
mayor de esto
Me permite que le explique?
Usted podra disminuir sus prdidas (o sus
gastos) por concepto de
FRASES
Como usted sabe HOY EN DA.
En su actividad profesional, usted habr
Por lo que veo, a usted le gusta
FRASES
Preguntas retroctivas

si no decide comprar.

FRASES

brazos y piernas no estn cruzados y las


palmas de sus manos estn abiertas o se
abren y cierran repetidas veces.
Cuando su cabeza est dirigida hacia el
producto y se lo mira con Inters y Deseo
Cuando hace gestos de cogerlo, usarlo,
signos de posesin y dominio, como
ponrselo o sentarse encima o
manipularlo.
Cuando hace nmeros y su cabeza signos
afirmativos.

MTODOS DE CIERRES

Mencionaremos a continuacin algunos de los mtodos ms usados por


vendedores profesionales y cuyo xito ya ha sido demostrado, recordando que
cada cliente es distinto y las situaciones que se presentan en tiempo y poca
tambin lo son por lo que cada persona tiene se propio mtodo de cierre y los que
mencionaremos en ocasiones habr que combinarlos pero cualquiera que sea la
metodologa del cierre lo que importar ser el resultado obtenido.
1.- METODO DE CIERRE DIRECTO
Se pregunta al cliente s se queda con el producto servicio cuidando de
no emplear palabras que pudiesen perjudicar la continuacin de la entrevista. En
est mtodo se presupone la actitud positiva del cliente dando por supuesta la
aceptacin.
Ejemplo:

Esta listo para fijar la fecha de instalacin?


Le parece bien 10 millones?

2.- EL METODO DE CIERRE SELECTIVO DE ALTERNATIVA


Prepare al cliente dos disyuntivas, dos alternativas, dos propuestas; para
que el cliente elija una otra no dejndole as escape y presume que el cliente ya
tom la decisin de compra.
Este mtodo ayuda a que el cliente no se distraiga y no tenga tantas dudas y
limita a una sencilla eleccin entre dos posibilidades.
Ejemplo:
Que modelo le agrada ms el amarillo verde?
Se lo envi el lunes el martes?
Prefiere darme el anticipo en efectivo en cheque?
Cundo prefiere que presente su cobranza los das 1er. los das 15 del
mes?
Se deben evitar las preguntas que parezcan un ultimtum, ya que pueden ser
respondidas con un rotundo No.
3.- MTODO DE LAS OPORTUNIDADES CIERRE DE DIFICULTADES
TEMOR A QUE SE ACABE:

Estriba el presentar como s fuera una oferta especial de ultima


oportunidad entonces el cliente desea el bien servicio y piensa que si no lo
aprovecha no lo podr adquirir, implica incitar al cliente a que piense en ganga,
rebaja u oportunidad cuyo resultado por lo regular son buenos.
Ejemplo: Para que obtenga el 25% de descuento debemos de presentar su
pedido maana, si no quedar fuera de la promocin, nicamente nos quedan 15
das.
4.- MTODO DEL CIERRE SECUNDARIO
Se trata de cerrar un punto de segunda importancia si lo acepta estar
aceptando la oferta de manera total. Este mtodo se emplea cuando el cliente no
acaba de decidirse cuando haya puesto una objecin y no tengamos un buen
argumento.
Ejemplo:
Talla grande mediana?
Es para uso informal para algn evento especial?
Por otro lado ha pensado en como ahorrar su gasolina evitndose vueltas
en la operacin?
Este mtodo nos ensea que no debemos gastar todos los argumentos de ventajas
y caractersticas, hay que guardar algunas para mostrarlas en el momento
oportuno.
5.- METODO DE CIERRE DE LOS ARREGLOS
Implica proponer al cliente un arreglo especial en el producto servicio
para que le resulte ms atractivo al cliente ya que se apega ms a sus
necesidades comerciales. Ejemplo:
- Dnde ponemos su marca?
- Se le entregaran las partidas segn seale usted sus necesidades
- Se lo podemos entregar en bolsitas si usted as lo desea.
6.- METODO DE CIERRE DE APROVECHAMIENTO BOOMEANG
Usted puede atender la objecin de un cliente contestndola y
convirtindola en una buena argumentacin de ventas que provoque el cierre.
Ejemplo:
- Claro que es ms caro pero su margen de productividad y beneficio son
mayores.
- En efecto es caro, pero su costo, beneficio lo volver barato en un corto
tiempo.
7.- METODO CIERRE DE LA CONTINGENCIA
Consiste en que el cliente vea que en una situacin futura quiera no le va
a convenir poseer el producto servicio (dramatice).
Se debe pensar en las necesidades futuras del cliente y en los acontecimientos
que se avecinan (piense). Ejemplo:
- Dentro de poco se jubilara y requerir un complemento a su pensin.
- Cuando llegue el invierno usted lo necesitar.

- El gobierno tiene anunciadas las nuevas tarifas an puede aprovechar


los precios antiguos.
Es importante analizar los medios de informacin para saber los movimientos
polticos, sociales, econmicos y culturales que van a suceder y a aprovecharlos
para que obtenga una decisin de compra favorable.
8.- METODO DE CIERRE (DE PRUEBA) DEL PERRITO
Este es un cierre muy conocido sin embargo resulta sumamente efectivo,
consiste en que el prospecto puede disfrutar el producto servicio por un corto
tiempo y hacerle sentir que le interesa mucho su opinin.
La opcin de que pruebe el producto es que sin ello no sabr si le es til no y si
llena sus necesidades.
Adems es llamado del perrito porque cuando las personas llevan una mascota a
prueba durante un periodo pequeo por lo regular acaba encarindose y no lo
querr devolver
9.- METODO DEL CIERRE ACTIVO
Consiste en hacer participar al cliente de forma activa en el cierre.
Ejemplo:
Por favor podra disear un pequeo diagrama de los puntos que desea
comunicar y que persona quisiera que tuviese una lnea privada.
10.- METODO DE CIERRE DE DEMOSTRACION
Este mtodo implica que se le cree al cliente compromiso de aceptacin s
se le demuestra que nuestro producto servicio le es de gran utilidad para sus
propsitos estando en posibilidad de hacer la compra inmediatamente y sin
consultar a nadie.
Ejemplo:
Si le pruebo que nuestro producto le dar un ahorro considerable en su
comunicacin, esta dispuesto a cerrar la operacin?
11.- METODO DE LA NO VENTA O CIERRE COLUMBO
Consiste en fingir no darse cuenta de lo que hace mencionando ventajas y
caractersticas del producto servicio pero no mostrando partidario de venderlo
en el momento aunque el vendedor sabe perfectamente lo que hace. Ejemplo:
- No estoy seguro de que pueda conseguirlo aunque deja muy buenas
utilidades
- Cierto articulo de momento preferira no mostrrselo
- S que ha decidido no comprar, pero me gustara saber la razn.
12.- METODO DE CIERRE DE SUPOSICION
El vendedor asume supone que el cliente adquiera el producto, esto hace
que se sienta la presin sobre el cliente. Ejemplo:
- Para darle el servicio requerimos de cortar la electricidad por una hora
- Suponga que esta a punto de instalar su base donde la instalara.

En este mtodo se debern repetir las suposiciones hasta descubrir el


momento adecuado y pasar el mtodo directo.
13.- METODO DE CIERRE SOBRE UNA PREGUNTA
El cliente realiza una pregunta que le guiara a una relacin que har que
tome la decisin de compra. Ejemplo:
- Hay alguno ms pequeo?
R= le agradara uno ms cmodo
- No sabra como pagarlo?
R= Como te gustara pagarlo
Prospecto.- No me gusta el rojo, no tiene en azul
R= lo quiere en azul
Que pasa, ya compro
14.- METODO DE CIERRE DE RESUMEN
Consiste en que al final de la presentacin se hace una lista de todos los
beneficios que el producto servicio trae consigo dando argumentos positivos en
cada caso.
Sirve porque el cliente se distrae durante la presentacin, si se hace
correctamente el deseo de compra estar en su mejor momento. Ejemplo:
Un buen mesero le mencionara el contenido de la carta y lo lleva del
aperitivo al postre de tal manera que el cliente acaba cenando lo que el
mesero le sugiri.
15.- METODO DE CIERRE DE LA ASUNCION
En este mtodo el vendedor presupone la compra del cliente, no debiendo
hacer caso a las objeciones se acta como s solo faltarn pequeos detalles para
cerrar el trato y de esta manera se traslada al cliente esta conviccin dando por
hecho la compra. Ejemplo:
Quin opera el equipo base para que reciba una capacitacin inmediata?
En que parte desea que se coloque su antena?
Si no existe objecin por parte del cliente quiere decir que esta
aprobando la compra.
16.- METODO DE CIERRE DE BAJA
Los historiadores relatan este cierre y lo atribuyen a la forma analtica de
reconsiderar los pro y lo contras de un producto servicio.
Se toma una hoja de papel y se deja la hoja por mitad de un lado las
razones a favor.( Las dice el vendedor) y del otro lado las razones en
contra,(las dice el cliente) toda vez que se hiciera la presentacin el
vendedor deber hacer un resumen de las razones a favor y cada vez que
lo escucha el cliente deber aceptar la razn expuesta despus de tener
de 6 a 8 razones positivas el vendedor le pedir al cliente que anote las
razones en contra.

En ese momento el acontecimiento mental es positivo y en consecuencia no


presentara muchas razones en contra sin embargo es recomendable limitar el
tiempo para que las razones en contra sean mnimas.
17.- METODO DE CIERRE DE ACERCAMIENTO AMIGABLE
El vendedor debe buscar la oportunidad de hacer su presentacin, este
mtodo se emplea en ventas de cambaleo o cuando un prospecto ofrece
resistencia para escucharnos. Ejemplo:
Por favor no voy a venderle nada por ahora solo le pido un mnimo de su
tiempo para que me permita mostrarle lo que ha beneficiado a muchas
personas (empresas) solo solicito que me escuche y si algunas de las
razones que motivaron a otros a comprar son aplicables en su caso por
favor hgamelo saber y si no ,no hay compromiso, ni presin para
comprar me permite?
Luego de esto ,deber iniciar su presentacin en la mejor forma y tratar
el cierre.
18.- METODO DE CIERRE DE LA VENTA PERDIDA
Cundo no ha funcionado nada con un prospecto y le da las gracias y
dispone a iniciar la salida, se detiene un momento y se cuestionara, disculpe antes
de retirarme podra preguntarle algo?
Entonces Pregunta:
- Cul fue la verdadera razn por la que decidi no hacer la compra
ahora?
Entonces se estar muy prximo a saber cul es la ultima objecin que deber
superar para lograr el cierre de ventas, toda vez que conoce la objecin; se
puede pedir disculpas e iniciar nuevamente la presentacin y tratar de
cerrar la venta.
19.- METODO DE CIERRE DE REBOTE O DE ANGULO AGUDO.
En este mtodo aprovechamos una objecin y la trasformamos en una
razn de compra, funcionar cuando al comprador casi no presenta resistencia a la
compra. Ejemplo:
Cliente: No puedo comprometerme con esa cantidad cada mes.
Vendedor: Si logro reducir la cantidad mensual me firmaras la solicitud de
compra?
Si llegase a poner otra objecin se reintentara el cierre, solucionando el obstculo.
20.- METODO DE CIERRE DE REFERENCIA
Este mtodo es bueno pero tambin puede ser delicado ya que en
ocasiones al cliente le disgusta que lo comparen aunque la intencin, no es esa la
recepcin por parte de l lo puede ser, sin embargo tambin logra despertar el
deseo de posesin pues s la competencia alguna empresa del mismo giro si la
usa y los resultados son buenos es un indicativo para la decisin de compra.
Ejemplo:

La compaa (x) hizo un ahorro en su servicio de comunicacin de un


40%, creo que le podra ser a usted de gran utilidad ya que sus negocios
son parecidos.
21.- METODO DE CIERRE CON APOYO
En ocasiones se encuentra uno ante personas muy capacitadas en el rea
a que se refiere nuestro producto servicio y el vendedor no tiene la preparacin
tcnica suficiente para presentarlo tambin puede suceder que el problema que
se desea solucionar requiere de algo ms sofisticado, para ello el vendedor se
deber hacer acompaar por un experto en el rea que se trate y apoyarse en las
soluciones que presente, esto le dar confianza al cliente y se identificara mejor
en el lenguaje tcnico.
22.- METODO DE CIERRE POR PODER DE SUGESTIN
Este mtodo funciona si el vendedor logra sembrar en la mente del cliente
algunas ideas las cuales creer que son propias, y al tomar la decisin el cliente se
cerrara a s mismo. Ejemplo:
Su cliente sabe que al instalar mi sistema de comunicacin en su
empresa aumentara la seguridad de su personal, debe drsele tiempo
para que la idea la adopte su subconsciente, luego el vendedor en el
momento que crea oportuno.
Dir Sr. Cliente me permito recordarle que usted deseaba aumentar la seguridad
de su personal.
23.- METODO CIERRE DE MAXIMA CALIDAD
Se utiliza para rebatir la objecin Esta muy caro
En este cierre se debe bajar la voz y empezar a narrar, en m compaa
tuvieron que hacer una decisin muy importante no saban si bajar el
precio y la calidad invertir para lograr mayor calidad aunque costara un
poco ms, porque de no hacerlo el cliente tendra que hacer la inversin
al doble.
Por esto nuestros servicios son de excelente calidad, desea que
instalamos maana en dos das mas?

You might also like