TALLER DE MERCADEO

DISTRIBUCION

ROBERTO TIRADO
JOSE DUEAS GONZALEZ

MELISA PACHECO FLOREZ

Economista
Candidata a Magister en Ciencias Econmicas
Universidad Nacional de Colombia
Sede Medelln

UNIVERSIDAD DE CORDOBA
FACULTAD DE INGENIERIAS
PROGRAMA DE INGENIERIA DE ALIMENTOS
2015

ACTIVIDAD #1

1. Los Canales de distribucin pueden ser definidos como la cadena de intermediarios que
compran sucesivamente un producto hasta ponerlo en manos del consumidor final:
Rta: Intermediarios-consumidor
2. Diversas experiencias efectuadas han demostrado que cuando el productor ha eliminado
los intermediarios para vender directamente al pblico, los precios finales se
incrementaron al tiempo que las ventas descendieron.
Rta: Incrementaron-descendieron
3. El tipo de distribucin que busca colocar el producto en el mayor nmero posible de
establecimientos, recibe el nombre de:
Rta: Intensiva
4. La distribucin selectiva generalmente es utilizada por el fabricante cuando desea llegar
a las clases medias altas y altas con el objeto de atender un mercado, que aunque no es
muy numeroso, corresponde a sus estrategias de posicionamiento del producto.
Rta: Selectiva
5. En los productos de consumo masivo el esfuerzo de comercializacin es realizado
principalmente por la:
Rta: Publicidad y promocin

ACTIVIDAD # 2

1. Se entiende por las compras que realiza un intermediario con el objeto de mantener
las existencias adecuadas de productos.
Rta: Abastecimiento

2. La tarea de efectuar todas las operaciones contables necesarias con el objeto de

reflejar administrativamente las transacciones y movimientos realizados, recibe el
nombre de:
Rta: Registro

3. La suma total de artculos adquiridos a los proveedores que el intermediario tiene

almacenados para ser vendidos recibe el nombre de:
Rta: Stock

4. La funcin de ventas puede ser considerada como la finalidad central del

intermediario:
Rta: Ventas

5. Durante el trimestre de enero, febrero y marzo, un negocio minorista obtuvo los

siguientes resultados:
Stock
Enero
Febrero
Marzo

Promedio
$ 1.600.000
$ 2.700.000
$ 2.500.000

Ventas
$ 800.000
$ 1.200.000
$ 900.000

Se solicita calcular la rotacin de stock para este periodo e interpretar el resultado.

Venta trimestral = Ventas Enero + Ventas Febrero + Ventas Marzo
Venta trimestral = $800.000 + $1.200.000 + $900.000
Venta trimestral = $2.900.000
Promedio de promedios de inventarios del trimestre =
$1.600.000 + $2.700.000 + $2.500.000
= $2.266.666,67
3
Promedio de promedios de inventarios del trimestre = $2.266.666,67

Rotacin de inventario =
$2.900.000
= 1.28
$2.266.66,67
Rotacin de inventario de 1,28 veces por trimestre.
6. La modalidad mediante la cual el productor exige a los comerciantes no trabajar
lneas de la competencia y estos a su vez exigen al productor no colocar en sus
territorios otros distribuidores, recibe el nombre de:
Rta: Trato exclusivo

7. La distribucin selectiva se aplica normalmente a productos de alto precio unitario,

razn por la cual los intermediarios se ven obligados a mantener fuertes activos e
inventarios:
Rta: Alto fuertes

8. Los establecimientos que distribuyen productos de venta masiva-bajo son poco

especializados, dado que el precio de los mismos es:
Rta: Masiva bajo

9. Cuando se trata de establecimientos de autoservicio, los vendedores son sustituidos

por motivaciones estratgicamente dispuestas para facilitar y estimular la compra:
Rta: Los vendedores motivaciones

10. Calcule la rotacin de stock para un intermediario que obtuvo en el ao ventas de

$48.000.000 y el valor promedio de sus inventarios fue de $25.000.000. Comente el
resultado.
Rotacin de stock =
$48.000.000
= 1.92
$25.000.000
La rotacin de inventario se dio 1,92 veces, es decir, aproximadamente 2 veces al
ao. Dicho de otra forma los inventarios se vendieron o rotaron cada 6 meses.

ACTIVIDAD # 3

1. La base sobre la cual descansa una seleccin eficaz de canales de distribucin es

determinar claramente cules son los mercados a los que la empresa desea llegar.
Rta: Mercados

2. Los productos no normalizados generalmente se venden por agentes de ventas de la

empresa debido a la dificultad de encontrar intermediarios que posean los
conocimientos tcnicos necesarios:
Rta: No normalizados-dificultad

3. Cuando el nmero de clientes que se deben atender es grande, los productores tienden a
utilizar canales de distribucin largos
Rta: Verdadero

4. La extensin de los mercados a los que la empresa puede aspirar y la capacidad para
contratar intermediarios, dependen fundamentalmente de:
Rta: La magnitud de la empresa

5. La razn de que el productor ofrezca garantas de precios es la de inducir a los

distribuidores a hacer pequeos pedidos segn vayan necesitando.
Rta: Falso

ACTIVIDAD #4
1. De los resultados obtenidos en el documento Excel en el canal o alternativa 1 el
punto de equilibrio se alcanza en 40.000 unidades vendidas y en la alternativa 2 el
punto de equilibrio se alcanza en 3 unidades vendidas, en cuanto al margen de
contribucin tenemos que para la alternativa 1 es de 75 y la alternativa 2 es el doble,
es decir, 150 lo cual explica en parte utilidades ms elevadas, por lo tanto como se
interesa vender por encima del punto de equilibrio a partir de las cifras obtenidas es
ms rentable la alternativa 2.
2. La base sobre la cual descansa una seleccin eficaz de canales de distribucin es
determinar claramente cules son los mercados a los que la empresa desea llegar:
Rta: Los mercados
3. Los productos perecederos como hortalizas y verduras en su estado natural, por lo
general requieren de canales muy extensos debido a los peligros que representan los
retrasos y el manoseo repetido.
Rta: Falso
4. Al elegir un canal, la magnitud de la empresa determina la extensin de los
mercados a los que este pueda aspirar.
Rta: Verdadero
5. La flexibilidad que el canal ofrece al fabricante para adaptarse a las condiciones
ambientales del mercado, es un aspecto que debe considerarse dentro de los
criterios:
Rta: De adaptacin
6. Entre mayor sea la necesidad de exponer masivamente el producto, mayor ser el
nmero de intermediarios que se requiere.
Rta: Masivamente-mayor