LAS 12 LEYES DE LA PERSUASIN

SEGN KURT MORTENSEN

El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula una serie de leyes
para mejorar la capacidad de influir en otros, en la prctica me parece ms una recopilacin de
doce enfoques que no llegan a encontrar un hilo terico conductor que les d coherencia.

Claro que esa debilidad es tambin su fortaleza ya que, ledo de esa manera, nos presenta un
abanico de elementos interesantes.

LENGUAJE CORPORAL
El lenguaje silencioso que nunca miente explicado de forma fcil y sencilla.

PODER MENTAL
Ni te imaginas lo que tu mente puede hacer por ti. Hipnosis, concentracin, sueo, relajacin,
meditacin, grafologa, PNL...

LIDERAZGO Y RENDIMIENTO
Las 21 leyes sobre liderazgo, los 7 hbitos de la gente realmente efectiva, el 8 hbito, mtodo
DAFO, la pirmide de Maslow, ...

SEDUCIR Y ENAMORAR
Sabes todo sobre la seduccin? Si te gusta seducir, esto te interesa. Ahora puedes descubrir
todos los secretos para seducir.

RELACIONES CON LAS PERSONAS

Cmo conocer a las personas y relacionarte con ellas, ganar verdaderos amigos, tcnicas de
Persuasin y de Negociacin, entrevista de trabajo, aumentar tu confianza y asertividad, ...

FINANZAS PERSONALES
Cancelar deudas, ahorrar, ganar mas dinero, invertir, saber usar el dinero y cultura economica
y financiera.

Una propuesta interesante aparece en la introduccin del libro, dnde clasifica diferentes
estrategias de persuasin segn su duracin en el tiempo. De esta manera, la estrategia del

control basada en la fuerza, el temor y la amenaza es efectiva pero slo a corto plazo. En
cambio la influencia ms duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso basada en el
respeto, el honor y la confianza.

Paso seguidamente a resumir telegrficamente las que Mortensen denomina

LAS DOCE

LEYES UNIVERSALES PARA DOMINAR LA PERSUASIN:

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene ms tendencia a seguir y a gravitar

hacia las personas que son coherentes en su comportamiento

2. La ley de la obligacin o de la reciprocidad: Cuando los dems hacen algo por nosotros
sentimos una fuerte necesidad, incluso una presin, para devolver el favor

3. La ley de la conectividad: Cuanto ms conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos
ms parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, ms persuasivo nos resulta

4. La ley de la validacin social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y

comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo consideramos que
el comportamiento es ms correcto cuando vemos que lo tienen otras personas

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son ms valiosas y emocionantes cuando

son escasas y estn menos disponibles

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto ms hbil sea una persona en el uso del lenguaje, ms
persuasiva ser. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasin verdadera
procede de poner ms de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras
llenas de emocin tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de
forma sucesiva , en general, si la segunda opcin es muy distinta de la primera, tendemos a
verla incluso ms diferente de lo que es en realidad

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en funcin de cmo
esperan los dems que acte

9. La ley de la implicacin: Cuanto ms se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto ms

los implique mental y fsicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasin, ms
efectividad y persuasin conseguir.

10. La ley de la valoracin: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y
aceptacin

11. La ley de la asociacin: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona
objetos, gestos y smbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales Los
maestros de la persuasin se aprovechan de la asociacin para evocar sentimientos y
pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones,
a la vez que mantiene el equilibrio entre la lgica y los sentimientos.

Fuente:
http://manuelgross.bligoo.com/content/view/573780/Kurt-Mortensen-Las-12-Leyes-de-laPersuasion.html

KURT MORTENSEN
Kurt W. Mortensen is the author of the best selling book, Maximum Influence, first published
in 2004 which also received the acclamation of Library Journal Business Book of the Year.[1]
Kurt lives with his wife Denita, and their four children Brooke, Mitchell, Bailey, and Madison in
Provo, Utah, home to Brigham Young University where Mortensen received a bachelors
degree in Communications/Advertising in 1992. Mortensen also received a MBA in Marketing
and Consumer Behavior from the University of Pittsburgh in 1993.
Books:
MAXIMUM INFLUENCE
Maximum Influence, teaches that sales have changed and the consumer has become
exponentially more skeptical and cynical within the last five years. Mortensens trademark is
Magnetic Persuasion; rather than convincing others, he teaches that you should attract them,
just like a magnet attracts metal filings.

PERSUASION IQ
Persuasion IQ, makes the case that the reason people become successful is their ability to
persuade, their "Persuasion IQ" is the most important factor in business dealings, conflict
resolution, and negotiation.

PRINCIPIOS PARA LA PERSUASIN

QUE RECOMIENDA EL CEO DE
DOCSTOC, JASON NAZAR
Estos principios son lecciones crticas para poder persuadir a la gente.
La persuasin NO ES MANIPULAR: cuando ests manipulando, es porque ests obligando
a alguien a hacer algo que no le interesa. Al contrario de la persuasin, es el arte de lograr que
la gente haga cosas que son de su inters, y que adems les beneficia.
Hay que PERSUADIR

LO QUE ES PERSUASIBLE: podramos decir que a cualquiera se le

puede persuadir, dado el momento adecuado y el contexto, pero no necesariamente en el

corto plazo. Tienes que identificar y conocer muy bien a las personas que vas a persuadir, para
determinar cunta energa y atencin vas a darles.

CONTEXTO Y TIEMPO: estos son los bloques bsicos porque el contexto crea un estndar
relativo de lo que es aceptable. El tiempo determina lo que queremos de los dems y la vida.
Estar

INTERESADO EN CONVENCER: querer es poder, as que no puedes convencer a

alguien que no est interesado en lo que le ests diciendo. Generalmente solo nos
preocupamos por uno mismo, por lo que es primordial aprender a cmo hablarles sobre ellos
mismos para captar su atencin.

EL ARTE DE LA PERSUASIN EN 19
TRUCOS
Reglas Generales
IMPULSAR LA RECIPROCIDAD: el tener pequeos gestos de consideracin hacia otros te ayuda
a apalancar la reciprocidad de manera desproporcional a tu favor.
PERSISTENCIA: tampoco se trata de llegar a un punto en que tus clientes te alucinen, pero es el
seguir siendo atento a sus necesidades, demostrarles valor. Tan slo imagina a las figuras
histricas que han persuadido a masas de gente por la persisntencia en sus iniciativas y
mensajes.
ELOGIOS SINCEROS: estos siempre nos hacen sentir bien y es ms fcil confiar en gente con
buenos sentimientos e intenciones hacia nosotros.
ESTABLECER EXPECTATIVAS: Simplemente es entender y entregar ms de lo que esperan otros.
No asumir: nunca asumas lo que otros necesitan. Es ofrecer lo que le puedes proveer con tu
producto y servicio, deja la decisin final al cliente.
CREAR ESCASEZ: Casi todo tiene valor en una escala relativa. Y ya que queremos lo que otros
quieren, entonces tienes que hacer que ese objeto se vuelvo escaso.
CREAR URGENCIA: tienes que infundir un sentido de urgencia a la gente para actuar de
inmediato. Motvalos lo suficiente para que adquieran tus productos.
LA IMAGEN IMPORTA: Perfecciona tus primeras impresiones
DECIR LA VERDAD: es el camino ms efectivo el decirles lo que otros no harn, les causar ms
sorpresa a tus clientes y obtendrs mejores respuestas.
ESTABLECER UNA RELACIN: puedes crear un sentido de relacin donde la gente se sienta ms
cmoda contigo y ser ms abiertos a tus sugerencias.

Habilidades Personales
COMPORTAMIENTO FLEXIBLE: No porque seas flexible quiere decir que tengas el control, pero
cuanto mayor sea tu repertorio de comportamientos, ms persuasivo sers.
APRENDE A TRANSFERIR ENERGA: hay quienes absorben nuestra energa mientras que otros
nos la infunden. Aprende a infundirla para motivarlos, puede ser desde contacto visual, fsico,
risa, o incluso el acto de escuchar.

COMUNICACIN CLARA ES LA CLAVE: la explicacin que des de tu punto de vista debe ser clara
de tal manera que cualquiera pueda explicarla a otros, es decir, hay que simplificar.
ESTAR PREPARADO TE DA VENTAJA: conocer ms sobre las personas y situaciones a tu
alrededor.
SEPARAR Y MANTENER LA CALMA EN CONFLICTOS: al separar las emociones en los conflictos,
es ms fcil que los clientes acudan a ti porque mantienes el control y saben que sers una
gua para ellos.
USAR LA IRA PARA TU BENEFICIO: suena un poco atemorizante pero hay quienes an pueden
aguantar niveles de tensin muy altos cuando se genera un conflicto. No es recomendable si
los otros se van a echar para atrs. Pero se trata de ser moderado cuando hay una prdida de
autocontrol para seguir con la ventaja de su lado.
CONFIANZA Y CERTEZA: tienes que crertela de que sers capaz de persuadir a otros a hacer lo
que es correcto para ellos, y vers que al mismo tiempo conseguirs lo que quieres.

Espero te sirvan estos principios para ser persuasivo. Todos estos no slo aplican para alguien
que se mueve en un ambiente de ventas. Aplica para cualquier rea, actividad que
desempees y mbito de tu vida para poder conseguir lo que quieres, pero claro no slo en
beneficio tuyo, sino tambin de los dems o de la sociedad.

Ejemplos de diferentes tipos de

persuasin en la publicidad
Escrito por scott yoder | Traducido por alejandra medina

LA PUBLICIDAD BUSCA ATRAER LA ATENCIN

La meta de la publicidad es persuadir; est diseada para hacer que la gente haga algo, ya sea
que compre un producto o que vote por un poltico. Las campaas de publicidad tambin
buscan persuadir a la gente de ser fieles a una marca para que se vuelvan clientes recurrentes.
Cada publicidad emplea una tcnica diferente para persuadir a la gente de creer o actuar de
cierta forma. Algunas tcnicas son sutiles, mientras que otras son directas.
APARIENCIA Y SEXO

Una de las tcnicas persuasivas ms comunes utilizadas en la publicidad es intentar asociar un

producto o idea con gente hermosa y sexualidad. El sexo es una forma innegable de llamar la
atencin, y la publicidad que crea una conexin entre un producto e imgenes de sexualidad
atractiva tiene un fuerte efecto persuasivo en los consumidores. Convencer a la gente de que
cierto producto aumentar su sexualidad es uno de los mtodos persuasivos ms
frecuentemente utilizados.
SIMILITUD
A la gente le gusta comprar a aquellos con quienes siente empata o similtud. Esto viene en
muchas formas de publicidad, como asociar un producto con valores familiares, un grupo
selecto o un lugar entre "gente comn". Una tcnica persuasiva muy poderosa es la que hace
que alguien sienta que un producto es perfecto para la forma en que esa persona se percibe.
PERSUASIN INDIRECTA
La persuasin indirecta utiliza la desviacin como tcnicas de publicidad que persuaden al
crear una asociacin entre una situacin y un producto donde en realidad no hay una relacin
directa. Por ejemplo, el anuncio de algn detergente para ropa puede intentar dar la idea de
que la vida de la familia ser bendecida si utilizas su producto. Esto se implica de manera
indirecta ya que en realidad no hay una conexin real. En este mtodo, la publicidad es ideada
de manera que los consumidores puedan fcilmente hacer esta conexin por s mismos.
TESTIMONIAL
Los testimoniales utilizan tanto personas famosas como una generalizacin de la "gente
comn" para persuadir a travs de los anuncios. Los productos aprobados por gente famosa
crean inters y confianza. Cuando la gente comn dice que un producto tiene valor, crea una
sensacin de credibilidad y prueba que vale la pena comprarlo.
PUBLICIDAD INFORMATIVA
La publicidad informativa persuade al colocar el anuncio como una fuente de informacin
vlida. Se utilizan cifras y estadsticas, y se incluyen testimoniales profesionales para crear
credibilidad. En algunos casos, la informacin puede ser verdadera y responder preguntas
especficas cuando se presenta un producto o servicio. Sin embargo, en otros ejemplos, es una
forma de esconder la publicidad con la opinin de ser una persuasin encubierta como una
forma de comunicacin diferente, como un reportaje.