Argumentacin de ventas

En varias publicaciones previas hemos desarrollado aspectos referidos a la venta

profesional destacando la importancia del rol consultivo que debe desempear quien ejerce
la funcin de ventas.
Cuando en toda entrevista se llega a establecer con claridad cules son las verdaderas
necesidades o problemas relacionados con nuestra oferta, es el momento en que debe
asesorarse con efectividad consultiva a travs de las argumentaciones correspondientes.
La confianza que pueda generar con cada contacto y potencial comprador de nuestra
oferta, as como la posibilidad de influenciar mediante un efectivo asesoramiento, depende
exclusivamente de esta habilidad que todo vendedor profesional debe aprender a realizar
en forma eficiente.
Al argumentar eficazmente, es decir asesorando e induciendo a que cada potencial
comprador para que llegue a visualizar la escena en donde se beneficia con el uso del
producto o servicio analizado es lo que logra despertar y acrecentar el deseo de ser
propietario o usuario del producto o servicio.
A medida que se contina argumentando eficazmente, es lo que conducir a un estado tal
en que la toma de decisin ser un simple paso ms en el proceso conducido por el
representante
Para quienes no dominan esta habilidad elemental o bsica en la gestin profesionalizada,
tal vez vendan de una manera incierta y slo por que han provisto o facilitado lo que llegue
a resolver sus clientes con su inteligencia aplicada en el anlisis.
Esto sucede en lo que denominamos "venta tradicional", donde el vendedor slo posee el
ttulo pero no el crdito que provee la habilidad para ejercer tan importante gestin,
desaprovechando muchas de las escasas y valiosas oportunidades cotidianas.
Qu es una argumentacin efectiva de ventas?
Es la expresin del representante profesional que transmite la informacin precisa y clara a
sus potenciales compradores a travs de la cual se logra que comprenda y aprecie lo que
disfrutar cuando se convierta en propietario o usuario del producto o servicio,
respectivamente.

No se trata de excesos verborrgicos previamente aprendidos de memoria y recitados

mecnicamente. Se trata de precisas expresiones que logren que visualice cmo el
producto o servicio se complementa, satisfaciendo o resolviendo las necesidades o
problemas relacionados y reconocidos previamente.
Luego de cada argumentacin efectiva se cierra un acuerdo explcitamente entre las partes
que, sumado a otras argumentaciones que correspondan realizarse, conducen
naturalmente al cierre de la venta con total seguridad y satisfaccin por parte del
comprador.
Para adquirir e incorporar esta habilidad se requiere aprender, entre otras, dos tcnicas
sencillas y efectivas:

1. Tcnica de Anlisis del Producto o Servicio en trminos de venta.

Con esta sencilla pero efectiva tcnica se lograr establecer cada caracterstica y beneficio
que posee cada uno de los productos o servicios que se comercializan. Luego de completar
el anlisis con todos los productos y servicios propios corresponde hacer el mismo estudio
para con todos los productos o servicios que compiten en el mercado de manera tal que
puedan contarse con efectivas respuestas a la hora de responder objeciones.
2. Tcnica para lograr cierres parciales.
En las Tcnicas Profesionales de Venta se destaca esta habilidad clave que permite
aprender a utilizar una sencilla pero muy efectiva tcnica que genera acuerdos parciales
que conducen a un cierre con total naturalidad y seguridad.
Esto se aprende en toda actividad formativa inicial de vendedores hasta que se logra
aplicarla con total naturalidad y efectividad para que logre el resultado esperado.
Todas las habilidades que realizan los verdaderos profesionales en diferentes campos y
que nos deslumbran por lo natural y maravilloso no es fruto de la casualidad y slo
reservado para unos pocos privilegiados.
Esto es slo el fruto de haber tenido la predisposicin de perfeccionarse y de haber
emprendido las acciones correspondientes que lo fortalecieron para un destacado y
eficiente desempeo en su actividad.
El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las
relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando
lograr el mximo nmero de negocios con cada uno de ellos.
Su objetivo es identificar a los clientes ms rentables para establecer una estrecha relacin
con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolucin del producto de
acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
El marketing relacional es la interseccin entre el marketing y las relaciones pblicas
Caracterstica principal: Individualizacin: Cada cliente es nico y se pretende que el cliente as
lo perciba. Comunicacin Directa y personalizada, costos ms bajo que el mercadeo y la
promocin tradicional.
Cmo se aplica:
Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:
1. Manejo de datos: Almacenamiento, organizacin y anlisis.
2. Implantacin de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos
se arman estrategias para lograr su lealtad.
3. Retroalimentacin: Despus de realizar los primeros contactos con los clientes se
actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las
preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relacin de largo
plazo.
Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo,
que combina herramientas como publicidad, relaciones pblicas, promocin, correo directo y
telemercadeo. Adems como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas
cruzadas que buscan no solamente mayor participacin en el mercado sino en el cliente, en
otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.