DESARROLLO DE LA ACUICULTURA

El diseo y la construccin de las unidades de produccin o estaciones

corresponden a la ingeniera, dando origen a una nueva rama de esta
ciencia. La investigacin en ingeniera para la acuicultura tambin se
encuentra en pleno desarrollo con el objetivo de lograr la optimizacin
estructural de estas unidades de produccin, teniendo como base los
requerimientos de las especies a cultivar, el tipo de cultivo a desarrollar y
las metas de la empresa acucola.
El campo de esta rama de la ingeniera tiene grandes posibilidades de
trabajo y el ingeniero tendr que estar preparado para comunicarse con el
bilogo, quien tambin debe entenderlo para asegurar el xito.
Con el fin de determinar la rentabilidad de los cultivos, la demanda de los
productos en el mercado, el beneficio que habr de obtener el productor, as
como las caractersticas sociales de los trabajadores y de los tcnicos, es
necesaria la investigacin en economa y sociologa. Este nuevo campo de
las ciencias sociales est en pleno desarrollo y los economistas y los
socilogos que lo practican tienen que estar preparados para comunicarse
con los bilogos y los ingenieros.
Los problemas de salud, tanto de las especies que se cultivan como de los
productos que se obtienen, estn siendo atendidos por los mdicos y los
veterinarios, quienes tambin estn desarrollando un nuevo campo para su
investigacin y actividad profesional.
Por ltimo, tambin se hace necesaria la participacin en acuicultura de los
especialistas en nutricin humana, que se encarguen de investigar la
conveniencia de incorporar en la dieta los productos que se obtienen del
cultivo.
El objetivo final de los esfuerzos de todos estos profesionales: bilogos,
ingenieros, economistas, socilogos, mdicos, veterinarios y nutrilogos, es
la produccin de organismos acuticos, principalmente para la nutricin
humana.
La actividad desarrollada por los cientficos y los tcnicos, debe estar
apoyada por los conocimientos empricos que tienen los trabajadores, los
campesinos y los pescadores, debido a sus aos de experiencia, siendo
indispensable para el xito de la acuicultura. Sus resultados tienen gran
importancia y su aplicacin es inmediata.
Existen muchos ejemplos en diferentes pases, en los que por no elaborar
proyectos importantes han fracasado. Es indispensable que los encargados
de dirigir la poltica de la acuicultura entiendan el valor que tienen estas
investigaciones.
Se recomienda para el desarrollo de la acuicultura que se programe
considerando las siguientes actividades:
Programar los servicios de extensin adecuados a todos los niveles de la
poblacin.
Elaboracin del inventario de los cuerpos de agua continentales y de
las lagunas costeras, para conocer la factibilidad de contar con la
infraestructura hidrulica necesaria.

Seleccin de las especies que se van a cultivar con base en sus

caractersticas biolgicas y su relacin con el ambiente, as como el
mercado que tendran.
Establecimiento de estaciones de investigacin en acuicultura
centrales y regionales, para realizar investigacin en reproduccin,
crecimiento, nutricin, parasitismo, enfermedades y mortalidad.
Construccin de estaciones experimentales para elaborar programas
a nivel piloto, en los que se midan los costos y la utilizacin de la
energa en el sistema que representa el cultivo.
Realizar pruebas comerciales, con base en estudios socioeconmicos,
para establecer la aceptacin del producto, los costos, los problemas
sociolegales, los precios y, sobre todo, valorar si la empresa es
competitiva con otras industrias productoras de alimentos.
Desarrollar programas para la capacitacin de funcionarios pblicos,
investigadores y maestros a nivel profesional y de posgrado, de
acuicultores a nivel medio-bsico y tcnico.
Arreglar la disposicin de crditos para el financiamiento ptimo de
los programas.
Lograr que todos los trmites sean suficientemente giles, evitando al
mximo la burocracia, ya que las especies a cultivar tienen sus ciclos
biolgicos bien definidos y no se ajustan a los caprichos de los
funcionarios.

Estas actividades se pueden desarrollar en etapas sucesivas y tomando en

cuenta los resultados se puede pasar a la siguiente, o bien rechazar el
programa por incosteable y disear uno nuevo; pero tambin pueden ser
simultneos. Los programas deben ser rentables para realmente contribuir a
mejorar la dieta del pueblo y a desarrollar fuentes de trabajo.
En los programas de acuicultura, pueden distinguirse dos formas para el
manejo de las especies de organismos, el semicultito y el cultivo, que se
identifican por el grado de control que se establece sobre el ciclo biolgico
de la especie que se quiere producir.
En trminos generales, un semicultivo es aqul donde la especie es
manejada slo durante una parte de su ciclo de vida, como en el cultivo de
los moluscos de aguas dulces y salobres, en los que las larvas se colectan
utilizando sus tratos adecuados para su fijacin y las semillas as obtenidas
se introducen en reas apropiadas para su desarrollo hasta que alcanzan la
talla comercial.

Figura 4. Desarrollo de la acuicultura.

En cambio, se considera como cultivo cuando la especie en produccin es
manejada y controlada durante todo su ciclo de vida, desde la produccin
del huevo y el desarrollo embrionario hasta la etapa adulta y su
reproduccin; es el caso de algunos peces como la trucha y, en algunos
pases, del camarn.
Los mtodos para desarrollar a las especies que se estn cultivando pueden
ser: decircuito cerrado, que consiste en que el tcnico o el cultivador tiene
un control sobre los organismos desde el huevo hasta el momento del
mercadeo; y el de circuito abierto, en el cual las cras se recolectan del
medio natural para llevarlas a la granja comercial a su engorda y
crecimiento.
Ambos mtodos presentan ventajas y desventajas; por ejemplo, el de
circuito abierto, no desarrolla las complejas operaciones que representa la
incubacin de los huevos y la cra de larvas, y slo se ocupa del crecimiento
y engorda de los organismos, por lo que su cuidado y manejo son
actividades fcilmente asimilables por el personal tcnico.
El mtodo de circuito cerrado presenta mayores dificultades tcnicas, por lo
difcil que a veces resulta que los organismos se reproduzcan en cautiverio,
pero tiene grandes ventajas al permitir seleccionar desde el huevo hasta las
diferentes etapas de desarrollo del organismo, para asegurar que lleguen a
adultos los ms aptos. Asimismo, se eliminan las posibilidades de que en el
cultivo aparezcan competidores, y se pueden evitar enfermedades y
parasitosis, lo que no sucede en el circuito abierto; tambin se pueden
emplear mtodos para mejorar genticamente a las especies que se
cultivan.
Segn el nmero de especies que se cultivan en un mismo cuerpo de agua,
se puede denominar al proceso monocultivo y policultivo. El monocultivo, en
el que slo se maneja una especie, puede recibir el nombre del grupo
biolgico al que pertenezca ste, as por ejemplo, al cultivo de peces se le
llama piscicultura y cuando es una especie cuyo cultivo est muy extendido
se toma el nombre del pez, como en el caso de la trucha al que se le

denomina truticultura, al de carpas ciprinicultura: dentro del grupo de los

moluscos al cultivo de ostras ostricultura y al de mejillones mitilicultura; en
los crustceos al cultivo de camarn, langosta y cangrejos carcinicultura; y
entre los anfibios al de la rana,ranicultura.
En los policultivos se utilizan varias especies que habitan diferentes estratos
del cuerpo de agua, y que adems tienen distintos hbitos alimentarios, con
lo que se evita la competencia por el alimento y se aprovechan los
diferentes niveles trficos del sistema acutico.
Considerando el grado de explotacin al que estn sujetos los organismos
cultivados, as como el cuerpo de agua en que viven, la acuicultura puede
ser: extensiva e intensiva. Laacuicultura extensiva es la que se realiza en
reas de aguas naturales continentales y protegidas del pas, con poco o
ningn cambio en el ambiente, alcanzando una produccin cuyo lmite est
dado por la capacidad del medio.
Para desarrollarla, es necesario contar con unidades de produccin de cras,
las cuales son sembradas en los cuerpos de agua apropiados para cada
especie, donde aprovechan el alimento natural, creciendo y engordando.
Como en estos cuerpos de agua naturales existen otras especies que
pueden ser competidoras o depredadoras de las sembradas, el rendimiento
de la acuicultura extensiva en ocasiones est limitado.
La acuicultura intensiva, considerada como una actividad integral, es
aquella en la que, adems de alcanzar rendimientos mayores de lo que la
capacidad del medio natural permite, se ejerce un alto grado de control y
manejo del agua y de los organismos, mediante tcnicas y sistemas
especializados, con el objetivo de alcanzar el mximo rendimiento de
acuerdo con los recursos econmicos del productor.
La acuicultura intensiva tiene que estar continuamente apoyada por
investigaciones multidisciplinarias que tengan como meta el incremento de
la produccin, con base en las caractersticas biolgicas de la especie, y
tambin en el abatimiento de los costos.
Segn el tipo de aguas donde se realicen los programas de acuicultura, sta
puede dividirse en dos grandes ramas: la continental y la marina. En
la acuicultura continental, los recursos naturales que intervienen se
identifican dentro de un marco ecolgico constituido principalmente por el
suelo, el agua y las especies. El suelo es utilizado como un sustrato para
establecer un cuerpo de agua. Aunque es posible que al agua se le
agreguen directa o indirectamente fertilizantes, como desechos y otras
sustancias alimenticias, es el suelo el principal determinante de la
productividad del agua, ya que a partir de l se incorporan al agua sales
minerales que permiten que los vegetales verdes elaboren la materia
orgnica y as se inician las cadenas de alimentacin.

Figura 5. Acuicultura extensiva e intensiva

Los niveles propicios para la acuicultura continental son los impermeables,
de tipo sedimentario lodoso o hasta pantanoso, los cuales generalmente no
son tiles para la agricultura, porque el cultivo de vegetales exige mayor
cantidad de sustancias fertilizantes.
Adems, el suelo es til para otros requerimientos de la acuicultura; se
emplea en la construccin de bordos o pequeas represas, como sustrato
para que los organismos coloquen sus huevecillos, y para la construccin de
las instalaciones en toda la estacin acucola.
Con respecto al agua, la gran variedad de cuerpos de agua continentales
que se presenta ha dado como resultado que existan clasificaciones en las
que se identifican cerca de 80 tipos diferentes, de acuerdo con el origen de
su formacin y caractersticas limnolgicas.
En la mayora de los pases se consideran generalmente dos tipos de agua
con respecto a su origen: naturales y artificiales; tres de acuerdo a su
contenido de sales: dulces, salobres y salinas; dos respecto a sus
dimensiones: mayores o menores de 50 hectreas.
El agua como recurso indispensable para la acuicultura debe estar
disponible en cantidades variables dependiendo del tipo de organismos que
se quiera cultivar o del grado de intensidad del cultivo; sin embargo, el
razonamiento puede hacerse al contrario, es decir, el tipo de acuicultura y
su intensidad estarn de acuerdo con el volumen de agua disponible.
Cualquiera que sea el caso, es necesario destacar la conveniencia de que el
agua llegue a las instalaciones con la mayor facilidad, si es posible por
gravedad, evitando el uso de bombas y otros sistemas elctricos, que
condicionan el poder contar con los volmenes de agua necesarios.
En cuanto a las especies que se seleccionan para ser cultivadas, deben ser
aquellas que sus caractersticas biolgicas se adapten mejor a las del rea
en donde se montar el cultivo, con el fin de reducir al mnimo el ndice de
mortalidad, haciendo que el cultivo sea rentable.
Una forma simple e indirecta de la acuicultura continental, es el
mejoramiento del hbitat, lo que debe entenderse como el control que el
hombre puede hacer sobre algunas caractersticas del lugar, como: las
zonas de proteccin y desove; disponibilidad de alimento natural mediante

fertilizacin; depredacin y algunas enfermedades parasitarias. El control de

estos factores incide sobre las especies sujetas a explotacin incrementando
sus poblaciones. Estos procedimientos se aplican, generalmente, en cuerpos
de agua grandes como lagunas y ros.
Cuando los cultivos de aguas continentales son programados y
desarrollados adecuadamente, no slo representan mtodos tiles para
aumentar la produccin de protenas de alta calidad, sino que tambin
pueden surtir productos de valor para la exportacin; asimismo, se crear
oportunidades de empleo en zonas rurales y se permitir el uso de
superficies de tierra y volmenes de agua que no estn siendo utilizados en
la agricultura, lo que producir una actividad remuneradora para los
cultivadores y los obreros de la regin. Adems, los organismos recolectados
en los cultivos continentales se mantienen frescos casi hasta el momento de
su consumo, y no hace falta refrigerarlos o congelarlos durante largos
periodos.
Las ventajas sobresalientes de los cultivos continentales son: la facilidad de
manejo del agua para lograr su mxima calidad; la proteccin contra los
depredadores, el control de parsitos; la posibilidad de producir mejoras
genticas en las especies y proporcionar las dietas adecuadas a cada
especie, logrando el mejor desarrollo y la mxima sobrevivencia de los
organismos cultivados. Cuando todas estas caractersticas se realizan
correctamente, los cultivos pueden presentar incrementos representativos.
Adems de la acuicultura continental, en la actualidad se considera que la
parte ms relevante de la acuicultura debe ser la que est orientada al
cultivo de especies marinas, con el objeto de conservar e incrementar sus
poblaciones y as aumentar el beneficio que su explotacin represente, a
pesar de que la tecnologa que se necesita utilizar constituya un proceso
ms complicado.

Figura 6. Principales pases en donde se desarrolla

acuicultura marina.

Figura 7. Cultivo de especies marinas o maricultura.

La acuicultura marina o maricultura, a pesar de ser una actividad que se
inici antes de la era actual, hasta hace poco tiempo se consideraba como
algo difcil de alcanzar, pero los avances en la biologa marina la
oceanografa han hecho que, primero los pases desarrollados como Japn, y
despus los en vas de desarrollo cultiven regiones del mar.
Los sistemas de cultivo para especies marinas cada vez son ms
evolucionados y aumentan en nmero, siendo los ms comunes, y los
primeros que se desarrollaron, los que se montan en las lagunas litorales;
despus se empezaron a utilizar los sistemas en tierra, que incluyen toda
clase de estanques: la construccin de estanques en la zona intermareal,
que cambian agua durante la marea alta o pleamar; cercar lugares de la
costa en donde la marea tiene influencia y, por lo tanto, se refrescan
constantemente; la colocacin de jaulas flotantes amarradas cerca de la
costa; jaulas a media agua y jaulas en el fondo del mar.
En el sistema de jaulas, se seleccionan zonas abrigadas, ya sea natural o
artificialmente, para proteccin de los organismos que se estn cultivando y
para los servicios diarios de mantenimiento.
A partir de 1930, tanto en Japn como en Estados Unidos, y con base en las
observaciones de los buzos y de los pescadores, de que los peces y otros
organismos se acumulaban alrededor de los arrecifes y no en los fondos
arenosos abiertos del ocano, se inici la construccin de arrecifes
artificiales, utilizando estructuras especializadas de cemento, as como
barcos viejos, tranvas, carroceras de automviles y otro tipo de chatarra.
En algunos de estos arrecifes construidos por el hombre, se ha observado
mayor produccin que en los naturales.
La maricultura ser, en el futuro, una biotecnia, patrimonio de la
humanidad, tan frecuente como la acuicultura continental, con la diferencia
de que el potencial productivo de las aguas marinas es superior al de las
aguas continentales.
El desarrollo de la acuicultura tiene una amplia perspectiva, pero para lograr
avances significativos es necesario establecer paralelamente a los trabajos
tcnicos, la capacitacin de los acuicultores sobre: cra y siembra, artes de
captura, vigilancia y manejo de los sistemas, control de calidad, etc., lo que
les permitir criar, sembrar, mantener y aprovechar adecuadamente los

recursos que ellos mismos produzcan en las aguas interiores y en las

costeras. Una vez que se logra crear la necesidad, se establece la manera
de satisfacerla, la tradicin se impone por s misma en pocos aos y se
puede mantener indefinidamente.
Tambin es importante disear y desarrollar los programas de investigacin
multidisciplinaria que permitan contar con la informacin que asegure el
xito del cultivo. Los investigadores que participen tienen que estar
conscientes de que estos cultivos deben ser rentables, adems de tomar en
cuenta lo importante que es la experiencia de los pescadores y los
cultivadores, por lo que tienen que estar preparados para comunicarse con
ellos y as trabajar en conjunto; es imposible que slo la actividad de los
cientficos lleve un cultivo al xito: sin la participacin de los cultivadores
esto no se consigue.
El creciente inters en la acuicultura hace pensar que en poco tiempo su
produccin estar colaborando ampliamente con la actividad pesquera en la
produccin del alimento que la humanidad requiere. Su valor consiste en la
posibilidad que ofrece de desarrollarse en todos los sistemas continentales y
litorales, como una forma ms racional de obtener protenas, sin poner en
peligro los recursos naturales con que cuenta el planeta. Es indispensable
acelerar el paso de la pesca-recoleccin hacia la acuicultura.
APLICACIONES INDUSTRIALES PARA LA COMERCIALIZACIN EN LA
ACUICULTURA
La produccin acucola mundial
Esta actividad tiene una participacin cada vez ms relevante en la
provisin de pescado para alimento a nivel mundial, como se puede
observar en el Grfico 1. En el ao 2006, la produccin acucola represent
el 42 % de la oferta primaria de pescado (que ese ao lleg a casi 160
millones de toneladas), mientras que diez aos antes, dicha participacin
era de apenas el 26 %. Al mismo tiempo, esta importante actividad
econmica se consolida cada vez ms como una alternativa para asegurar
el abastecimiento de pescado frente al creciente deterioro de los stocks de
captura.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.

A nivel internacional, la produccin acucola est dominada por los pases

asiticos, tal como se puede observar en el Grfico 2. stos a su vez son los
principales consumidores. Es interesante notar que la principal especie de
produccin acucola a nivel mundial es la carpa, de la cual China no slo es
el mayor productor, sino que coloca casi la totalidad de su produccin en su
propio mercado interno.
Si bien la produccin acucola comenz siendo un fenmeno de corte
asitico, logr expandirse al resto del mundo, y es la gran responsable del
incremento del consumo per capita de pescado. El crecimiento demogrfico,
los cambios en los hbitos alimentarios hacia el consumo de alimentos ms
saludables y el reconocimiento generalizado del - 4 -deterioro de los
recursos silvestres, crean un amplio campo para el avance de esta
actividad.

En el caso concreto de Amrica Latina, si bien algunos pases han tenido un

incremento productivo importante, la regin en su conjunto no ha logrado
acompaar la tendencia de crecimiento mundial, tal como se puede
observar en el Grfico 3.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.

En cuanto a especies, es claro que la acuicultura latinoamericana est
dominada por dos grandes rubros: los salmnidos y el camarn. Es
interesante notar que gran parte de la produccin se vuelca a la exportacin
dirigida a mercados fuera de la regin, como EE.UU., Europa y Japn.

Otras especies de importancia creciente en la regin son los bivalvos, la

trucha y la tilapia.

En el Per, la industria acucola ha venido desarrollndose a paso firme en

los ltimos aos, aprovechando las condiciones climticas, la variedad de
especies y la buena disponibilidad de harina de pescado (insumo
fundamental para la elaboracin de las raciones para la acuicultura). Las
especies principales segn los volmenes producidos son las conchas de
abanico (Argopecten purpuratus), el camarn blanco (Litopenaeus
vannamei) y la trucha (Onchorinchus mykiss).
EL MERCADO DE LOS PRODUCTOS ACUCOLAS
El mercado mundial
Comnmente se habla del mercado como si se tratara de una entidad
abstracta. Sin embargo, hay que tener en claro que el mercado es algo muy
concreto: el mercado es la propia gente, los seres humanos en su conjunto.
De esta manera, cuando se habla de las posibilidades del mercado mundial
para un producto, nos estamos refiriendo, en definitiva, a la propia
poblacin mundial, es decir a 6 500 millones de potenciales consumidores.
Y si hablamos de consumo y consumidores, tenemos que saber cules son
las reas del mundo que registran los mayores ndices. Los mapas que
aparecen a continuacin lo demuestran grficamente.
7
Normalmente existe una relacin de coincidencia entre los volmenes de
pescado producidos (tanto de capturas como de acuicultura) y los
volmenes consumidos. En el caso de los pases asiticos eso es muy
notorio.
Por su parte, la necesidad de variacin de productos ha sido uno de los
grandes factores desencadenantes del comercio internacional de pescado,
que es prcticamente tan antiguo como la propia pesca. Actualmente se
estima que el 37,4 % de toda la produccin mundial (pesca y acuicultura) es
objeto de comercio internacional.

Ahora bien, cuando se analizan las cifras del mercado mundial, se toman
dos parmetros fundamentales: volmenes y valores. Desde hace muchos
aos y hasta la actualidad, las mayores importaciones en trminos de valor
las protagonizan los que se denominan los tres grandes compradores, que
son: los EE.UU., la Unin Europea y el Japn. Sin embargo, como puede
apreciarse en el Cuadro 1, esos pases son los que tienen menor poblacin,
menor volumen de produccin y menor consumo per capita.
El mercado regional: Amrica Latina
Dentro de los mercados emergentes que aparecen en el Grfico 6, se
encuentra, precisamente, el de Amrica Latina. La regin cuenta con una
poblacin que supera los 580 millones de personas. Si a eso se suma el
factor cultural, la cercana entre los distintos pases y sobre todo el
incremento en el consumo que se est empezando a verificar, se puede
explicar el auge que vive actualmente este comercio intrarregional, que
incluye asimismo los propios mercados internos de cada pas. En definitiva,
el mercado regional no es sino la suma de los mercados internos de cada
pas miembro de esa regin. Hay ejemplos exitosos de industrias pesqueras
o acucolas que fueron originalmente concebidas para la exportacin, pero
que por diversas circunstancias terminan volcando su produccin hacia el
mercado local. Tal es el caso de la produccin camaronera del Brasil, que
frente a las fuertes trabas para el comercio con los EE.UU. y a la
apreciacin del Real, comenz a vender dentro de su propia plaza. Con este
viraje, el consumo interno del camarn de cultivo, entre los aos 2003 y
2006, se increment en un 500 %. Algo similar haba ocurrido en la dcada
de 1990, cuando Mxico, ante las barreras no arancelarias impuestas por
su principal comprador de conservas de atn (EE.UU.), debi volcar su
produccin hacia su mercado interno y de esa manera no slo pudo
compensar en parte las prdidas, sino que gener un mercado creciente.
Las cifras demuestran, adems, que la mayor parte del pescado de la
regin se destina, precisamente, a los mercados internos.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.

Fuente: R. Wiefels, en base a datos de FAO.

Es interesante notar que mientras las exportaciones representan, en
muchos casos, el envo de materia prima al exterior, las ventas a los
mercados internos dan como resultado un mayor empleo nacional, un
mayor valor agregado y el desarrollo de toda una red de distribucin y
comercializacin, que tambin se vuelca en el pas.
La posibilidad de incrementar los mercados internos es incuestionable. Los
pases de Amrica Latina tienen un promedio de consumo per capita de
pescado de 7,80 kg. Eso es menos de la mitad de la media de consumo
mundial (16,7 kg). Si Amrica Latina se propusiera simplemente duplicar su
consumo y llegara a la media mundial, lograra no slo asegurar una
nutricin ms sana a su poblacin, sino tambin aumentar los niveles de
empleo agregando valor a los productos, facilitando el intercambio
comercial entre los distintos pases y fomentando el desarrollo de la
acuicultura. La pregunta aqu es: ser posible hacerlo? La respuesta es s,
pero nicamente si se trabaja de manera metdica y se abordan los cuatro
pilares bsicos del mercadeo.
En el caso concreto del mercado interno peruano, si bien no se cuenta con
estudios actualizados sobre el mismo, no cabe duda de que representa una
posibilidad comercial invalorable y de lmites incalculables. El pescado est
entraablemente ligado a la propia cultura nacional, y eso explica el que
con su alto consumo per capita (20 kilos) supere largamente al promedio
regional. Adems, su masa crtica (28 millones de habitantes) con una gran
urbe en continuo crecimiento como es su capital, Lima, termina de justificar
cualquier esfuerzo que se realice para potenciar este formidable mercado
interno.
LOS INSTRUMENTOS DEL MERCADEO Y SU APLICACIN PRCTICA
Uno de los elementos principales a tener en cuenta cuando se piensa en la
comercializacin de cualquier producto, es que el consumidor ejerce
soberana al momento de realizar una compra. Adquirir un producto slo si

le resulta conveniente para sus necesidades y exigencias, si le llega en el

tiempo y lugar correctos y si est a un precio que le resulte aceptable.
Es vital entonces conocer cules son las caractersticas que el consumidor
desea, lo que permitir satisfacer su demanda de la manera ms eficiente
posible, brindndole la mejor calidad. Esto resulta en un beneficio mutuo,
tanto para el proveedor que logra colocar su produccin, como para el
consumidor, que ve satisfecha su necesidad con un producto acorde con sus
expectativas, que luego no tendr reticencias en volver a adquirir.
Dentro del mercado encontramos una diversidad de agentes. Como
contraparte para el productor tenemos los hogares que demandan el
producto ofrecido por los vendedores directos, o por los que pueden adquirir
en las pescaderas, en los pequeos comercios, en los supermercados.
Tambin son importantes consumidores la industria gastronmica y los
compradores institucionales (como hospitales, comedores, etc.). Cada uno
de estos agentes puede presentar una demanda con caractersticas
diferentes, lo que hace que se configuren distintos nichos de mercado que
presentan dificultades y oportunidades diversas.
Algunos pasos a seguir antes de definir cualquier estrategia de produccin y
venta son los siguientes:
Conocer las demandas de los potenciales compradores, las oportunidades
de insercin de nuevos productos, las posibilidades de pago, la existencia
de productos alternativos y los elementos que puedan hacer diferenciar el
nuevo producto respecto de los ya existentes. No tiene sentido producir una
especie que no es deseada por los consumidores, que no la pueden pagar, o
para la cual existen otras alternativas igualmente atractivas y a menores
precios. Por otra parte, es importante conocer la presentacin deseada,
tomando en cuenta los costos y el posible traslado de stos al precio final.
El producto
Como ya se mencion anteriormente, uno de los elementos claves a definir
es qu producto se va a obtener, y en el caso de la acuicultura, en
particular, qu variedad o variedades se van a producir. Para ello es
importante tomar en cuenta que la especie a cultivar se debe poder colocar
en el mercado de destino.
Uno de los factores que debe considerarse al introducir un nuevo producto
es que los hbitos de consumo generalmente ya estn consolidados. En el
Per, se debe tomar en cuenta que al tratar de imponer un producto de
acuicultura es necesario considerar, por un lado, la poca experiencia de
consumo de especies que no sean de captura y, por otro, el hecho de que se
trata de un producto nuevo.
Actualmente, existe una tendencia global al aumento del consumo de

pescado, en un vuelco cada vez mayor hacia hbitos de alimentacin ms

saludables. En este sentido, es de suma importancia divulgar las
propiedades del pescado como un instrumento para atraer a los
consumidores.
Algunas de las propiedades del pescado, como las que se detallan a
continuacin, deben ser tomadas en cuenta en la promocin de este tipo de
producto:
El pescado es una fuente de protenas de excelente calidad. Como tal, tiene
dos elementos a su favor: la fcil digestibilidad (por el poco contenido
relativo de tejido conjuntivo) y el alto valor biolgico (por su buen contenido
de aminocidos esenciales, sobre todo los azufrados).
El pescado es fuente de una amplia variedad de minerales (yodo, selenio,
hierro, zinc, calcio, fsforo, potasio, magnesio, cobre) y de vitaminas (A, D,
E, B12, B1, B2, B6). Estos nutrientes dan a los productos pesqueros
propiedades antioxidantes, adems de favorecer la buena digestibilidad y el
desarrollo cerebral, entre otros efectos positivos.
Un gran nmero de especies acuticas son fuente natural de cidos grasos
Omega
3. Desde hace muchos aos se sabe que los lpidos del pescado (sobre todo
de las especies grasas y de origen marino) son favorables para la salud,
pero en los ltimos tiempos ha cobrado notoriedad el Omega 3 en
particular, ya que segn muchos estudios, gran causa de las patologas del
mundo moderno se deben al desequilibrio de los cidos grasos esenciales
(Omega 6 y Omega 3), con una exagerada ingestin de los primeros. En
trminos generales, es correcto afirmar que el pescado con buen contenido
de cidos Omega 3 propender a un mejor desarrollo del sistema nervioso
en nios, particularmente en cuanto al cerebro, la funcin visual, etc. Por
otro lado, el Omega 3 contribuye al buen metabolismo del colesterol,
disminuyendo el contenido corporal de colesterol de baja densidad (LDL) o
colesterol malo, lo que incide directamente en el buen funcionamiento del
aparato cardiovascular.
La preparacin de los productos pesqueros por lo general es ms fcil que la
de otros alimentos (como la carne vacuna, porcina, etc.), son de ms rpida
coccin y se presentan en una amplia variedad.
En cuanto a los productos de la acuicultura, es
conocido que en muchos casos no tienen mucho
arraigo en el consumo de los peruanos. Sin
embargo, algunas de las caractersticas del
proceso de produccin se trasladan al producto
final y permiten su diferenciacin de los

productos de captura.
La produccin acucola, cumpliendo con
determinados estndares, se puede presentar
como un proceso que no depreda el medio
ambiente. ste es uno de
los temas de
actualidad, que tendran que aprovecharse para
distinguir a los productos pesqueros acucolas
de los productos de captura, que en muchos
casos
impactan
negativamente
en
la
biodiversidad de los mares y cursos de agua.
Los productos provenientes de la acuicultura provienen de ambientes
controlados. Esto permite al consumidor conocer el origen de sus alimentos,
as como ser ms consciente de los riesgos que pueden afectar al producto
(uso de medicamentos, riesgo de contaminacin de los ambientes de
produccin, etc.).
Un concepto vinculado al punto anterior es el de rastreabilidad o
trazabilidad. El poder conocer todo el proceso que atraviesa el producto,
desde que sale de los estanques, no slo es un mecanismo que brinda
seguridad al consumidor, sino que es tambin una oportunidad para agregar
valor al producto final.
Un segmento de mercado al cual se puede tratar de llegar con produccin
acucola es el de los productos orgnicos. ste es un nicho de mercado al
cual actualmente slo los productos de la acuicultura pueden acceder, ya
que por el momento no se certifica la produccin de captura como
produccin orgnica. Hoy en da ya existe una demanda por este tipo de
productos.
Otro concepto de utilidad es el de asociar el producto
con el pas de origen. Esto permite crear una lnea de
presentacin que incluya tanto en el embalaje como
en la marca esta clase de asociacin.
Con este tipo de estrategias es posible
ahorrar en gastos de promocin para la
insercin de los productos nuevos en
mercados de exportacin, ya que stos
puede aparecer fuertemente asociados con
otros productos nacionales, e incluso
presentarse como complementarios; tal es el
caso de los vinos.
En otros casos, sobre todo en el mercado interno, la asociacin del
producto con una determinada regin puede ser que promueva en el
consumidor una cierta afinidad con dicha regin de origen y al mismo

tiempo que lo diferencie de otros productos similares de importacin.

Tambin se debe tener en cuenta la existencia de diferentes segmentos de
mercado, con preferencias especficas y distinto poder adquisitivo. As, un
mismo producto puede diferenciarse mediante el empaque, o a travs de
distintos niveles de procesamiento que le agreguen valor. Un segmento de
mercado para nada despreciable es el de la industria gastronmica. Por
ejemplo, no es absurdo pensar en restaurantes en los cuales se puedan
consumir productos recin cosechados, preparados en el momento.
Es preciso destacar que en los diferentes productos no todo est creado y
ms bien ste es un campo que da lugar a la innovacin permanente.
El precio
El principal factor a considerar a la hora de determinar los precios es que
stos deben cubrir los costos de produccin y distribucin, as como prever
una justa remuneracin al esfuerzo empresarial y a la dedicacin de
recursos para la produccin.
Se debe tener en cuenta que el precio del producto final que llega al
consumidor no debera ser mucho mayor que el de otros productos que
sean sustitutos, ya que de ser as sencillamente no se adquirira.
Una tendencia a nivel mundial es que los productos acucolas se
comercialicen a un precio inferior a los de captura (por ejemplo, en el
mercado de Madrid, el rodaballo de captura se vende a un precio 2,5 veces
mayor que el de acuicultura; y la lubina silvestre llega a ser 4 veces ms
cara que la de cultivo).
Este diferencial de precios
puede ser una oportunidad
para
lograr
aceptacin
dentro del mercado local, en
el cual se percibe, en
muchos
casos,
que
el
pescado es un producto
caro.
Por otra parte, no se debe
olvidar que el precio es,
antes que nada, una seal
hacia el mercado y hacia el
consumidor. As como un
precio muy alto desincentiva
el consumo y vuelve al
producto
inaccesible,
un
precio
demasiado
bajo

puede dar la impresin de

que se est ante un
producto de baja calidad.
Por ello, debe llegarse al mercado con un precio justo y adecuado. Si ste es
relativamente inferior al del pescado de captura, habr ms de una ventaja.
En primer lugar, permitir posicionar al producto de cultivo como una
alternativa atractiva de menor costo frente a los consumidores que ya estn
habituados al consumo de pescado. Y en segundo lugar, estos productos
acucolas pueden contribuir a reducir el precio de los que vienen de la
pesca, y as se estara favoreciendo el acceso de la poblacin al pescado en
general.
El margen de ganancia que permita una progresiva recuperacin de la
inversin.
Es importante notar que el poder de fijacin de precios por parte del
productor seguramente tendr ciertas limitantes: en la mayora de los casos
no se trata de un producto de primera necesidad, por lo que los
consumidores no estarn dispuestos a pagar precios muy elevados;
adems, existen otros productos pesqueros, ya sean de captura o de
acuicultura, tanto a nivel nacional como internacional, que al ser sustitutos,
actan como una cota superior.
El pescado pasa generalmente por ms de un agente antes de llegar al
consumidor final. Cada uno de stos le imprime sus costos, que se terminan
trasladando al precio final.
La resistencia o la sensibilidad a los precios de parte del consumidor
tambin acta como un limitante para el traslado de los costos de
produccin y distribucin. Una forma de amortiguar esos costos, es la
agrupacin de los productores. Para ello, la organizacin de productores en
cmaras y asociaciones permite reducir costos de distribucin, ya que al
lograr un mayor volumen, los costos fijos de transporte pierden peso en el
precio individual. Adems, el actuar en forma conjunta da mayor poder de
negociacin frente a los mayoristas y los exportadores. Y finalmente, el
trabajo en grupo posibilita lograr mayores volmenes en el caso de apuntar
a un mercado de exportacin.
El poder contar con informacin de precios es de suma importancia. A nivel
regional existen varios ejemplos de oficinas dedicadas a sistematizar esos
datos. El conocimiento de los precios de mercado permite encontrar
oportunidades para insertarse en destinos en los que se podra ser ms
competitivo.
Una alternativa para abatir los costos de intermediacin y distribucin es
(en el caso de encontrarse cerca de los consumidores finales) la de ofrecer
el producto directamente en la finca. Esto presenta varias ventajas. Por un
lado, el consumidor final accede a un producto ms fresco y ms barato y,

por otro lado, el productor puede obtener mejores precios de venta que si
volcara ese mismo producto a un distribuidor o mayorista para su posterior
comercializacin.
A modo de resumen: en la determinacin de los precios juegan varios
factores, de manera que se debe encontrar un justo balance entre canales
de distribucin que no encarezcan demasiado los productos para el
consumidor final, pero que permitan, al mismo tiempo, que el producto
llegue a la mayor cantidad de mercados posible. A su vez, no se debe dejar
de observar los precios de los dems productos pues de nada sirve cosechar
algo que luego no se podr colocar ni a nivel internacional ni en el mercado
interno.

La plaza (o distribucin)
Dentro de un mismo mercado se pueden encontrar varios segmentos. Estos
segmentos permiten lograr la insercin de diferentes productos, con
distintos grados de procesamiento y de valor agregado.
Un primer segmento son los hogares. Aqu se
puede
encontrar
dos
formas
de
comercializacin: los productos pesqueros
como insumo para la preparacin de comidas,
y las comidas preparadas, como el caso de los
productos congelados.
Una de las mayores ventajas que pueden
presentar los productos de la acuicultura por
sobre los de la pesca, es la de una mayor
constancia en la oferta, lo que permite que el
consumo no se vea tan atado a la
estacionalidad de la produccin.
Por otro lado, las comidas preparadas abren una amplia gama de
posibilidades a travs de las cuales se puede agregar valor y diversificar la
oferta.
Un segundo segmento lo constituyen los
compradores institucionales. Se entiende por
tales a los comedores (escolares, empresariales,
militares, etc.), los hospitales, las crceles, etc.
Estos agentes pueden ser de mucha relevancia,
ya que al ser grandes consumidores de
alimentos, adquieren importantes volmenes, lo
cual repercute al momento de lograr una
determinada escala de produccin. A su vez,
son importantes actores en la formacin de
hbitos de consumo, lo que genera un efecto
positivo indirecto, al incentivar tambin la
demanda por parte de los hogares.

Un tercer segmento es la industria gastronmica. Es en ella donde se puede

alcanzar el mayor nivel de valor agregado. Dentro de este sector existe una
amplia gama de establecimientos, que van desde los restaurantes de
comida rpida a los altamente especializados (y volcados generalmente a
un pblico de alto poder adquisitivo).
El pescado se presenta como un producto muy verstil, que se presta tanto
para preparaciones rpidas como para la elaboracin de especialidades. Los
productos de la acuicultura pueden dar lugar en muchos casos a platos
exticos.
Obviamente, no puede dejar de considerarse a los
mercados de exportacin. A nivel internacional, los
productos acucolas ya estn consolidados. Dados los
estndares establecidos, los mecanismos de produccin,
la forma de presentacin y comercializacin, as como la
manera en que se fijan los precios, los productos de la
acuicultura son hoy en da un commodity ms. Pero al
mismo tiempo, esto implica una fuerte competencia, y
para poder insertarse en el mercado internacional se
deben evaluar varios factores. El primero de ellos es el
precio internacional de la especie que se planea producir. Segundo, los
costos de un transporte que debe ser adecuado para la ptima preservacin
de la calidad del producto.
Un elemento a tener en cuenta es que si bien los mercados de las
economas ms desarrolladas con mayor nivel de ingreso son muy
atractivos, la regin cuenta tambin con una serie de ventajas. Algunas de
stas son los menores costos de transporte, una amplia demanda potencial
y la posibilidad de poder explotar especies para las cuales el precio regional
puede ser conveniente, o que an no se aprovechan en todo su potencial.
En el caso del pescado, la distribucin es vital, ya que se trata de un
producto perecedero que comienza a perder calidad apenas sale de su
medio natural, a no ser que se le aplique toda la tecnologa disponible
inmediatamente despus de la cosecha. Esa necesidad explica muchas
veces la cantidad de intermediarios, lo que a su vez tiene una incidencia
directa sobre el precio. En el siguiente esquema se observa una tpica
cadena de distribucin para el pescado fresco:
Como se mencion anteriormente, la asociacin de productores por medio
de cooperativas, hace que varias etapas de la cadena de distribucin sean
absorbidas por los propios productores, eliminando as la necesidad de
intermediarios y permitiendo que se vuelquen mayores ganancias dentro de
la propia asociacin.
El supermercadismo es un fenmeno que en

las
ltimas
dcadas
ha
alterado
definitivamente las caractersticas de la
cadena de distribucin. Muchas veces los
supermercados operan como acopiadores
transportistas, como mayoristas, etc. En
Amrica Latina comenzaron a desarrollarse
en la dcada de 1960, siguiendo un modelo
importado de los EE.UU. En los ltimos 50
aos, el crecimiento fue muy grande,
producindose,
en
muchos
casos,
la
absorcin
de
las
marcas
fundadoras
originales
por
parte
de
empresas
transnacionales.
Muy tempranamente, esos supermercados se equiparon con congeladores y
refrigeradores, lo que permiti una rpida expansin de las ventas de
productos lcteos refrigerados y de alimentos crnicos congelados, entre
ellos el pescado. Fueron tambin herederos de las bodegas o tiendas
tradicionales en la venta de otros productos pesqueros como los salados y
las conservas. Sin embargo, cabe destacar que, salvo algunas excepciones,
los supermercados latinoamericanos an no han logrado imponerse en el
rubro del pescado fresco.

La promocin
La promocin es uno de los principales determinantes de una
comercializacin exitosa. Es indispensable hacer al producto visible, y
resaltar sus bondades y propiedades.
La promocin debe fijar claramente el mensaje a transmitir, pero tambin
debe decidir los canales a travs de los cuales lo va a difundir, teniendo
desde un principio claro cul ser el pblico objetivo.
Entre las numerosas estrategias existentes, una que ha dado buenos
resultados, es la de promocin conjunta con otros productos asociados,
tales como el vino, aceite de oliva, etc. Si se toma en cuenta que muchas
de las compras se realizan por impulso, la disposicin en los comercios de
un conjunto de productos vinculados brinda una interesante oportunidad.
Este tipo de estrategias pueden ser diseadas en coordinacin con quienes
elaboran los otros productos asociados, lo cual reduce los costos y permite
actuar en forma coordinada en varias reas.
La caracterstica de produccin de origen

nacional es otro punto a capitalizar. Se puede

lograr as otra va de entrada al consumo
interno dentro de una estrategia de incentivo a
la adquisicin de productos nacionales, as
como tambin facilitar la promocin a nivel
internacional.
La realizacin de campaas que se apoyen en
el origen son una alternativa interesante, tal es
el caso de aquellas en las que se trata de
explotar la marca pas, o de utilizar una
asociacin del producto con la regin de
produccin. Vale recordar en relacin con este
tema la utilidad de la rastreabilidad.
.Como ya se mencion, uno de los principales insumos para la promocin
son las propiedades de los productos pesqueros en general, y de los
acucola en particular.
La promocin conjunta con agentes
institucionales, tanto gubernamentales como
asociaciones de productores y consumidores,
presenta varias ventajas como se indic en
puntos anteriores. Un ejemplo de ello son las
actividades desarrolladas por el Gobierno
mexicano desde el ao 2004. En la campaa
creada en esa ocasin se trat de incentivar
el consumo de pescados y mariscos en forma amplia, y se cre un personaje
para identificar estas actividades (el Sr. Pescado).
Tambin debe tenerse en cuenta que es de vital importancia facilitar a los
consumidores la degustacin de los productos. En el caso de los productos
acucolas, se est tratando de introducir una especie nueva en los hbitos
de consumo y por esa razn, frente al desconocimiento, los compradores
pueden mostrarse reticentes. En este sentido, son oportunidades
interesantes de promocin las degustaciones en supermercados, as como
las muestras de cmo preparar estos nuevos productos. En esta misma
lnea otras acciones a considerar son: la difusin de recetas, la coordinacin
en espacios gastronmicos dentro de programas de televisin, los artculos
en revistas especializadas, los afiches de difusin con las caractersticas de
las especies acucolas, la organizacin de concursos y sorteos alrededor del
tema, etc.
Los nios son un pblico objetivo que puede tener gran poder para
modificar los hbitos de consumo de los hogares. Las escuelas son un
mbito interesante para la promocin mediante la introduccin de nuevos
productos acucolas en los mens de los comedores; tambin visitas a los
establecimientos productivos, degustaciones, publicaciones en revistas
orientadas al pblico infantil, juegos, etc.

Para las campaas de promocin, es trascendental poder realizar esfuerzos

conjuntos y coordinados. En tal sentido, el contar con una asociacin de
productores permite crear una imagen privada propia con el fin de
posicionarse en el mercado. A su vez, se pueden abaratar los costos
individuales de la promocin si son varias las empresas que aportan para
una nica gran campaa, en lugar de realizar varios esfuerzos individuales.
Asimismo, el asociarse permite tener un mayor poder de articulacin con
otras organizaciones relevantes.
Finalmente, en la promocin hay siempre lugar para la innovacin y el
diseo de campaas especficas y originales. La siguiente imagen, que
promociona el salmn silvestre de Alaska, muestra hasta dnde puede
llegar la creatividad:
LA ACUICULTURA EN LA ACTUALIDAD
La acuicultura peruana ha tenido un importante empuje en los ltimos aos.
El pas, por sus propias caractersticas geogrficas, ofrece una variedad de
especies cultivables que ya estn demostrando aceptacin de mercado,
tanto a nivel nacional como internacional. Paralelamente, se est asistiendo
a un mayor aprovechamiento del pescado, al destinarse al consumo
humano especies que anteriormente eran materia prima para reduccin.
Esto indirectamente repercute a favor de la acuicultura, al demostrar que es
posible y rentable preservar la calidad de la materia prima y agregarle valor
a los productos.
As como tradicionalmente la produccin pesquera se desarrollaba con miras
a la exportacin a pases del mundo desarrollado, la emergencia de
mercados regionales y locales est cambiando esa realidad, multiplicando
de esta manera las posibilidades comerciales. Pero para vender productos
de acuicultura, tanto en el extranjero como en los cada vez ms exigentes
mercados internos y regionales, hay que conocer bien estos productos y
dominar tanto sus virtudes como sus limitaciones. Asimismo, es
fundamental entender las demandas del mercado, con una estimacin
adecuada y ponderada del consumidor al que se pretende llegar y, sobre
todo, es esencial brindarle a ste toda la informacin necesaria a travs de
la promocin. Ello le permitir elegir de manera libre y responsable, para lo
cual el precio del producto debe ser competitivo y al mismo tiempo asegurar
la rentabilidad del negocio. Finalmente, un anlisis adecuado de la
distribucin permitir minimizar riesgos y evitar costos innecesarios.
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