TECNOLGICO DE COSTA RICA

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

INGENIERA ECONMICA (AE-5121)

AVANCE #2: ESTUDIO DE MERCADO

PROYECTO RESTAURANTE CON
ENTRETENIMIENTO BSICO La Sodita
PROFESOR: MARVIN ZAMORA CANTILLANO

Susana Acosta Sandoval

201096287

Karla Chaves Martnez

201145964

Jonathan Fallas Mora

201117787

Alisa Msmela Ziga

201209350

Hazel Salazar Cerdas

201160007

17 de setiembre de 2014
II Semestre

Tabla de contenido
EL ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 2
CLIENTES ................................................................................................................................... 3
COMPETIDORES ..................................................................................................................... 16
CONFRONTACIN DE OFERTA Y DEMANDA ................................................................. 17
MERCADOTECNIA ................................................................................................................. 18
Producto ................................................................................................................................. 18
Precio ...................................................................................................................................... 19
Plaza ....................................................................................................................................... 21
Promocin y Publicidad ......................................................................................................... 24
Determinacin de los ingresos del proyecto .......................................................................... 25

EL ESTUDIO DE MERCADO
A continuacin se realiza un estudio de mercado con el objetivo general de verificar la
posibilidad real de insertar un negocio, especficamente un restaurante con entretenimiento bsico
llamado La Sodita que ofrece un servicio de comidas en la zona en la que se desea instalar, con
el fin de determinar el riesgo de su colocacin y sus posibilidades de xito.
Para eso, se realiza un anlisis del mercado en donde el negocio de los restaurantes suele ser un
mbito de negocios muy abierto ya que se pueden establecer propuestas diferentes que tiende a
ser potenciales competidores dependiendo del pblico al que se dirige su servicio. Por la
singularidad del tipo de establecimiento que se desea crear (restaurante-soda con
entretenimiento), se va a obviar la parte recreacional del mismo para poder encontrar
competencia directa.
Se tratar de ubicar el local en las cercanas del Tecnolgico de Costa Rica, a una distancia
mxima de 600 metros de la entrada principal; tomando en cuenta esto se analizar a los locales
que se encuentran en esta rea tambin.
El tipo de negocio que se desea establecer da un margen de ventaja importante por el hecho de
que no hay uno del mismo tipo y adems de que la poblacin objetivo es muy clara. Esto
permitir se establezcan los servicios necesarios y publicidad que atraiga ese tipo de clientes.
Refirindose al tipo de comida y rango de precios ideados, la competencia ms directa sera la
que se encuentra dentro de la institucin. Mediante encuestas no oficiales la poblacin expresa
que la calidad no es la mejor, o que la calidad no est de acuerdo al precio en algunos casos,
tambin mencionan que en caso de haber un lugar diferente y cercano que permita cambiar el
ambiente y despejarse de las labores de la vida estudiantil, este podra ser un lugar que visitaran.
El presente negocio se encuentra dentro de una forma de competicin llamada Competencia
Perfecta al ser un producto homogneo y existir muchos compradores (estudiantes y
funcionarios del Instituto Tecnolgico de Costa Rica, estudiantes de los colegios pblicos y
privados cercanos a la ubicacin del restaurante o compradores externos de cualquier parte de
Costa Rica que quieran disfrutar y deleitarse de deliciosa comida) y vendedores (el restaurante
institucional del Tecnolgico de Costa Rica, Casa Luna, El Lago y todos los otros locales
ubicados a 600 m de la entrada principal de la institucin).

CLIENTES
Como surge la necesidad de los estudiantes de que existan lugares para recreacin se define un
proyecto que pretende satisfacer dichas carencias, para la cual por medio de la recopilacin de
datos se pretende estimar la demanda de los servicios que se brindaran.
El servicio a crear tiene como objetivo el pblico residente en las cercanas del ITCR,
principalmente estudiantes de esta institucin, que es la poblacin que se utilizar para hacer
encuestas y recompilar la informacin necesaria para el estudio.
La encuesta realizada pretende que se conozca el apoyo que recibira el proyecto por parte de los
posibles clientes, y cuenta con las siguientes preguntas:

Buenas,
Estamos haciendo una encuesta de valoracin para ver la posibilidad de la apertura de un
RESTAURANTE CON ENTRETENIMIENTO BSICO LA SODITA cuyas
caractersticas principales son almuerzos estilo casado y comida rpida en un ambiente con
elementos para entretenimiento como lo es televisores, mesas de pool y futboln.
Estamos interesados en conocer su opinin, por favor, sera tan amable de contestar el
siguiente cuestionario?
La informacin que nos proporcione ser utilizada para conocer la valoracin de La Sodita
en el mercado. El cuestionario dura 5 minutos aproximadamente.

Gracias.
Edad: ____________
Carrera: __________

Sexo:
Femenino (
Masculino (

)
)

1.

Con que frecuencia visita un restaurante? (Seleccione solo una opcin)

( ) Al menos una vez a la semana
( ) 2 veces a la semana
( ) 3 veces a la semana
( ) 4 o ms veces a la semana

2.

En qu horario es de su agrado para visitar un restaurante? (Puede seleccionar varias

opciones)
( ) Por la maana
( ) Al medio da
( ) Tarde
( ) Noche

3.

Aproximadamente de cuanto presupuesto dispone para alimentacin diaria? (Seleccione solo

una opcin)
( ) 0 a 1000
( ) 5000 a 7000
( ) 1000 a 3000
( ) Otro. Especifique: _________________
( ) 3000 a 5000

4.

Qu elementos influyen en la eleccin de un restaurante? (Puede seleccionar varias opciones)

( ) Precio
( ) Ambiente agradable
( ) Buena atencin
( ) Ubicacin
( ) Buen sabor

5.

Qu ubicacin sera de su preferencia para visitar La Sodita? (Seleccione solo una opcin)
(
(
(

) Alrededores del TEC

) Centro de Cartago
) Otro. Especifique: _____________________________

6.

Es usted vegetariano/vegano? (Seleccione solo una opcin)

(

7.

) No, pase a la pregunta 7.

) Carne Res
) Carne Cerdo
) Pollo

(
(

) Embutidos
) Mariscos

Usted prefiere... (Puede seleccionar varias opciones)

(
(
(

9.

Qu tipo de carne es de su preferencia? (Puede seleccionar varias opciones)

(
(
(

8.

) Si, pase a la pregunta 8.

) Servicio a la carta.
) Tipo Buffet.
) Combos.

Cul(es) opcin(es) para efectos de entretenimiento le gustara encontrar en el restaurante?

(Puede seleccionar varias opciones)
(
(
(
(

)
)
)
)

Futbolines
Mesas de pool
Mesas de Ping Pong
Otro. Especifique: _____________________________

10. Cul de las siguientes opciones le parece atractiva? (Puede seleccionar varias opciones)
(
(
(
(

)
)
)
)

La Comida
Entretenimiento (Futbolines, mesas de pool, mesas de ping pong)
Bebidas Alcohlicas
Otro. Especifique: _____________________________

11. Qu tipo de bebida suele usted consumir en un restaurante? (Puede seleccionar varias
opciones)
(
(
(

) Bebidas Alcohlicas
) Gaseosas
) Bebidas Naturales

12. Algn comentario o sugerencia para el restaurante con entretenimiento bsico?

Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta encuesta.

De la encuesta se obtuvieron los siguientes resultados, presentados por pregunta:

Sexo
2%

Masculino

40%

Femenino
NR

58%

Frecuencia de salidas semanales a un

restaurante
0%
15%

1 vez a la semana
37%

2 veces a la semana
3 veces a la semana

24%

4 o mas veces a la semana

NR
24%

Horario de visita preferido

140
115

120

94

100

83

80
60
40
20

12
2

0
Por la maana Al medio da

Tarde

Noche

NR

Presupuesto disponible diario

1%

0%

4%

7%
0 a 1000
1000 a 3000
3000 a 5000
34%

5000 a 7000
54%

Mas de 7000
No responde

Factores de seleccin para

restaurantes
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0

164
143
111

107

98

0
Precio

Buena
Atencin

Buen Sabor

Ambiente

Ubicacin

NR

Ubicacin preferible
0%
6%

6%
Alrededores del TEC
Centro de Cartago
Otros
NR
88%

Consumo de Carne
1%
7%

No
S
NR
92%

Carne de Preferencia
90
80
70

82
67

60
50
40

33

31

30
20

10

10
0
Carne de Res Carne de
cerdo

Pollo

Embutidos

Mariscos

NR

Servicio tipo:
140
119

120

106

100
80

75

60
40
20

0
Servicio a la carta

Estilo Tipo Buffet

Combos

NR

Opciones de entretenimiento
140
120

109

115
92

100
80
60

33

40
20

Futbolines

Mesas de Pool Mesas de Ping

Pong

Otros

NR

10

Servicio ms atractivo
180

170

160
140
120

99

100
80

58

60
40
20

Otro

NR

0
La Comida

Entretenimiento

Bebidas
Alcohlicas

Bebida Preferida
160

137

140
120

102

100

80
60

57

40
20

0
Bebidas Alcohlicas

Gaseosas

Bebidas Naturales

NR

11

Por lo tanto, se puede concluir que en el Tecnolgico de Costa Rica, la poblacin masculina
representa un porcentaje mayor entre los encuestados.
Para determinar la cantidad de salidas de una persona a comer a restaurantes semanalmente, se
decide calcular un promedio ponderado entre las opciones disponibles en la pregunta1 respecto a
los porcentajes obtenidos. De la anterior se obtuvo un promedio de 2.17 salidas por persona, y
estas indican que los horarios preferidos entre la poblacin para utilizar el servicio de
alimentacin es al medio da, en la tarde y en la noche.
De la pregunta 3 se puede apreciar que un buen porcentaje de la poblacin estudiantil cuenta con
un presupuesto diario lo que le permite adquirir el servicio prestado. De ah tambin se puede
estimar el posible rango de precios del men.
Los encuestados indican que los factores ms importantes en el servicio de restaurante deben ser
un precio accesible, tener una buena atencin y que la calidad y el sabor de la comida sea la ms
alta. Los factores de ambiente y ubicacin se no consideran tan relevantes, aunque en la pregunta
5 se indica que sera preferible que se ubicara en los alrededores del TEC.
La opcin de tener un men vegetariano no tendra una buena comercializacin ya que la
cantidad de personas que no consumen ningn tipo de carne no representan una mayora. Por el
contrario las personas que no tienen este tipo de dieta se les evalu en opciones de carne de
preferencia obteniendo los siguientes resultados, la carne de mayor agrado es la carne de pollo
seguida por la de res, luego cerdo y mariscos, y por ultimo con un porcentaje de aceptacin muy
bajo se encuentran los embutidos de esto se concluye no agregarlos a entre los productos
ofrecidos.
Las atenciones de mayor favoritismo es tipo buffet y la opcin de combos y por ltimo el
servicio a la carta que no obtuvo el mismo apoyo por la poblacin muestra.
En cuestiones de entretenimiento, las opciones ofrecidas muestran porcentajes de gusto
relativamente parecidos, por lo que cualquiera de las opciones que se elija se obtendra el mismo
resultado entonces lo que se evaluar son el espacio disponible y la comodidad del local.
Aunque la comida representa el atractivo principal por ser restaurante, la temtica de
entretenimiento resulto bastante llamativa entre la poblacin, y no tanto as la opcin de
disponibilidad de bebidas alcohlicas.
Como parte importante de la definicin del producto se debe conocer la preferencia de tipo de
bebidas que se consumen. Entre las alternativas, las ms gustada fue las de las bebidas naturales,
luego las gaseosas y por ltimo las bebidas alcohlicas. Por los resultados obtenidos en las
ltimas dos preguntas se limitar las bebidas alcohlicas a solo cervezas nacionales.

12

Para hacer ms fcil la determinacin de la demanda se estudi a la poblacin anteriormente

mencionada, pero se debe recordar que no se limitar a slo este, ya que el rea tiene en sus
alrededores varias zonas residenciales y comerciales.
La demanda potencial es la mxima demanda posible que se podra dar para uno o varios
productos en un mercado determinado.
La demanda se pretende calcular semanalmente y as obtener un aproximado de los ingresos que
llegan al restaurante este periodo, pero tambin se puede determinar mensualmente y conocer si
es rentable o no el proyecto. A continuacin se explica el procedimiento utilizado para estimar la
demanda del proyecto. Se utiliza la siguiente frmula:

Donde:

En el tecnolgico, para el periodo del segundo semestre del 2014, la poblacin total es de 6492
estudiantes, por lo que se determina que una muestra poblacional de 285 es suficiente. A la
muestra se le realiza una encuesta en la que se determina que 85 personas (29.82%) no visitan
ningn restaurante, por lo que asumimos que llevan su propio alimento o no tienen posibilidades
de hacerlo. Esto nos deja con una poblacin de 200 personas, que representa el 70.18% de los
encuestados, esto actan de forma representativa sobre el total de la poblacin estudiantil y as
poder proyectar resultados al total de los estudiantes y determinar la demanda. Con este 70.18%
obtenemos la poblacin total que consume alimentos ya sea dentro o fuera de la institucin que
son 4556 personas. Se debe analizar y considerar la capacidad que la empresa desea atender para
as escoger un local que se adapte a las necesidades del proyecto, ya que no es posible atender a
la toda demanda disponible actualmente. Entre la competencia exterior e interior se cubre un
52.68% de los 4556. Asumiendo que de la poblacin analizada que queda sin atender (2156
personas) se desea cubrir un 50% y que estos se identifican con el concepto del restaurante, se
tendra una poblacin de 1078 personas semanales.
Para obtener el precio promedio de las comidas, se estima con los presupuestos de la encuesta y
con los costos de los combos en los restaurantes institucionales es da un aproximado de 2800
colones.
Por ultimo de la encuesta logramos obtener la cantidad de veces que visita semanalmente la
poblacin un restaurante que es 2, 17 veces.

13

De todo lo anterior se tiene:

Si se desea tambin puede ver de ver de forma mensualmente al multiplicar el dato por 4,33
semanas:

Se espera que la demanda crezca ya que basndonos en la muestra de estudio, la poblacin del
Tecnolgico de Costa Rica ha tenido un notable crecimiento. Si este factor determinante de la
proyeccin sigue el mismo patrn en los aos que vienen, las expectativas del negocio son
bastante favorables.
Los consumidores en su mayora corresponden a estudiantes del tecnolgico, las edades estn
entre los 17- 33 aos, tanto hombres como mujeres de la poblacin estudiantil sern los
asistentes. El ingreso de los clientes es de las mesadas que recibe cada estudiante durante su
estada en la universidad, algunos poseen trabajos de medio tiempo. Se pretende tener un espacio
que vaya de acuerdo a las necesidades y gustos del cliente, enfocado ms a la poblacin
estudiantil y tratar de tener ideas innovadoras para que el lugar sea un sitio de visita continua.
Entre los aspectos a tomar en cuenta que valoran los clientes estn la calidad en los productos,
servicio respetuoso y clido, variedad en las comidas y precios.
El local va dirigido principalmente a los estudiantes del ITCR, pero aun as este ejerce influencia
a los habitantes y personas presentes en las zonas cercanas a la posible ubicacin del lugar. Esta
zona est ubicada en los alrededores de la institucin, pero an queda por definir exactamente
donde se establecer definitivamente el restaurante. El siguiente mapa aclara de forma ms
ilustrativa cual ser el rea de influencia:

14

Por la cercana de instituciones de educacin superior, esta rea es, en su mayora, frecuentada
por jvenes estudiantes, pero no solo se limita a estos ya que hay gran cantidad de residencias
cerca del sitio. Esta zona se ha caracterizado por su falta de establecimientos que ofrezcan una
opcin recreativa a los que visitan o residen en esta zona de Cartago, por lo que se ha decidido
tomar esta oportunidad y darle al restaurante un concepto diferente que llame la atencin de
posibles clientes con una innovadora idea.

15

COMPETIDORES
Actualmente existen 3 establecimientos dentro del Instituto Tecnolgico de Costa Rica que
brinda servicio de alimentacin a los estudiantes y funcionarios:

Casa Luna.
Soda El Lago.
Comedor Institucional.

Adems de 8 restaurantes o cafeteras en su cercana que ofrecen servicios similares, que se

muestran en el siguiente mapa:

Locales Similares
Opciones para establecer el negocio

Los competidores, en un rango de 600 metros radiales a partir de la entrada principal de

Tecnolgico de Costa Rica, estn representados por 2 sodas, 1 bar, 2 restaurantes de comida
china, una cafetera, una pizzera y un local de comida rpida. Estos representan competencia a
nivel de productos comestibles ya que se pretende ofrecer el mismo tipo de comida, a excepcin
de la comida china, pero ninguno de los anteriores incluye dentro de sus servicios la opcin de
entretenimiento que tiene como meta el proyecto actual.

16

Sin considerar a los restaurantes de comida china y la cafetera para el anlisis de la demanda que
cubre la competencia, se decide establecer este factor mediante el nmero mesas que tienen estos
locales y suponiendo que en las horas donde la demanda suele ser ms alta, como a la hora del
almuerzo, estos tienden a cubrir su oferta al 100% 2 veces en la jornada. Con esto anterior se
establece que hay aproximadamente 140 mesas para 4 personas fuera del TEC y 160 para 4
personas dentro de este, lo que cubre un porcentaje de demanda del 52.68%
Si queda una demanda libre del 47.32% se espera que el negocio pueda producir suficientes
ingresos. Como se analiz anteriormente, el factor ms importante para estimar una oferta futura
es la creciente poblacin del Tecnolgico de Costa Rica. Al crecer la demanda es de esperarse
que la oferta lo haga de la misma manera, pero se debe estudiar que el negocio tenga la capacidad
fsica y econmica de crecer y as cubrir a los posibles futuros consumidores.

CONFRONTACIN DE OFERTA Y DEMANDA

La demanda potencial total ser 4556 personas, el restaurante desea cubrir el 23.66% de la
demanda total que requiere servicio de alimentacin. Se debe planear un programa de produccin
permita elaborar en cantidades necesarias, sin pecar de deficiencia o exceso, y as abastecer las
necesidades del pblico.

17

MERCADOTECNIA
Producto
El restaurante pondr a disposicin del cliente los servicios de almuerzo, cafetera y cena en el
horario de 11:00 am a 10 pm, 6 das a la semana.
Se pretende ofrecer una serie de productos definidos en tres categoras (almuerzo, comidas
rpidas y cena) los cuales se detallan a continuacin:
1. Almuerzo y Cena
Este producto est conformado por 3 acompaamientos, 1 tipo de carne, ensalada y refresco
natural (cas, mora, guanbana, te). Sin embargo, si el cliente desea agregar algo extra se le
cobrar el costo unitario del producto.
Tipo de Carne
Carne de cerdo
Pollo
Pescado
Bistec

Acompaamientos
Arroz
Frijoles
Lasaa
Pastel de pollo
Pastel de yuca
Pltano Maduro

Ensaladas
Ensalada verde
Ensalada de papa
Ensalada rusa
Ensalada de repollo

Adems de los productos anteriores, se ofrecern bebidas gaseosas, bebidas alcohlicas, como
cerveza, y caf.
2. Comidas Rpidas

Hamburguesas.
Pizza.
Papas fritas.
Perros calientes.
Pollo Frito.
Tacos.
Burritos.
Chalupas.
Emparedados de jamn y queso.

Lo anterior son productos que estn definidos para clientes, como lo son los estudiantes de
Tecnolgico de Costa Rica, pero se toma en cuenta que al ser un servicio comn se puede atraer a
otro tipo de cliente de la zona como residentes, comerciantes y trabajadores cercanos.
Los establecimiento de ndole similar cercanos proponen una posible amenaza en la competencia
por los clientes. Con la diferencia de que los lugares existentes ofrecen o solo comidas completas
o rpidas por lo que para el local en estudio representa una ventaja ya que en un mismo lugar se

18

logra cubrir los posibles gustos de una persona. El servicio que presta la competencia no ofrece
entretenimiento de ningn tipo y la atencin al cliente se caracteriza por ser a la carta, las
encuestas indican que no es el estilo favorito, adems, la mayora de los horario de atencin no
suelen extenderse a altas horas de la noche.
Todo esto proporciona la informacin necesaria para establecer la planificacin de la estrategia y
as crear ventaja competitiva sobre las debilidades de los otros negocios, pero aun as es vital
crear una lnea de promociones o productos llamativos que hagan que el cliente escoja nuestra
opcin.
El producto ofrecido entra dentro de la categora de bien normal, ya que el consumo y los
ingresos de local aumentan, a nivel que aumenta el consumo e ingreso del consumidor. Se
trabajar siempre con la mejor calidad que el rango de precios permita con la mejor presentacin
para hacer del producto la opcin nmero uno.
La empresa JKH S.A pretende establecer el local bajo el nombre de La Sodita y esta tiene
como objetivo cubrir una necesidad actual. Esta condicin constituye generalmente la falta de
establecimientos que ofrecen comida preparada y recreacin. Es primordial que al iniciar el
proyecto se ofrezca un producto de la mayor calidad posible tomando en cuenta factores visuales,
de salud, comodidad, atencin al cliente y sabor.
Este comercio facilitar el acceso a un servicio de alimentacin que cuida que el producto que se
ofrece produzca un beneficio al consumidor. Se desea que este promueva el bienestar y el agrado
del usuario, y que de esta manera se vean beneficiadas ambas partes. Los elementos que
diferencian el proyecto a realizar radican en el concepto de diseo, adems de la utilidad
principal de este tipo de comercio que es la comida. La creacin de un espacio de recreacin con
juegos para los clientes pretende establecer una zona para el despeje de la poblacin que lo desee.
Precio
Los siguientes precios de los productos, que se pretende vender en el restaurante La Sodita,
estn dentro de un rango en que el que no se afecta la competitividad en el mercado y adems,
estn establecidos para que los futuros clientes se sientan atrados y prefieran esta opcin sobre
las otras, teniendo en cuenta la competencia leal al no desvalorar los productos para vender ms
sin obtener ganancias. Tambin estn basados en el costo de produccin de los platillos que se
van a realizar.

19

Listado de Precios
Comida Rpida
Hamburguesas
Pizza
Orden Papas fritas medianas
Orden Papas fritas grandes
Salchipapas
Perros calientes
Pollo Frito
Tacos
Burritos
Emparedados jamn y queso
Chalupas

2.500,00
1.500,00
800,00
1.200,00
2.000,00
1.700,00
2.000,00
2.200,00
2.500,00
1.500,00
2.500,00

Carnes
Carne de Res
Carne de cerdo
Pollo
Pescado

1.100,00
1.100,00
1.000,00
1.200,00

Acompaamientos
Arroz
Frijoles
Lasaa
Pastel de pollo
Pastel de yuca
Pastel pltano Maduro

500,00
500,00
1.200,00
1.200,00
1.200,00
12.000,00

Ensaladas
Ensalada verde
Ensalada de papa
Ensalada rusa
Ensalada de repollo

400,00
500,00
500,00
400,00

Bebidas
Bebidas Gaseosas
Bebidas Naturales
Cervezas
Caf
Chocolate Caliente

850,00
700,00
1.000,00
500,00
500,00

20

Plaza
La comercializacin se basa en poner un producto en venta y adems de eso poder darle un
seguimiento hasta que se logre que se d a conocer y tenga una distribucin.
Existen una serie de factores que permiten hacer el estudio del producto, para as obtener los
resultados necesarios que ayudan a conocer si se est logrando una venta rentable o si se va a
lograr en caso de que se estudie un bien que no est comercializado an. Todo el anlisis ser el
medio que concede la capacidad de identificar si se generaran o se estn generando las ganancias
necesaria para mantener vivo el proyecto y que puede soportar el costo de la materia prima,
salarios, servicios bsicos que trae consigo el margen de comercializacin
Para un local de restaurante existe una cadena de distribucin que inicia con la compra a las
empresas de produccin alimenticia distintos tipos de materia prima para la elaboracin de las
comidas, de ah son llevadas al restaurante, que representa el medio principal de distribucin,
donde es recibido y cancelado. Los encargados de la elaboracin de los productos transforman
estos en mercanca de consumo final y directo para as poder estimar cual ser el precio al que se
le vende al consumidor de manera que compita en el mercado pero adems que deje ganancias
para tener una rentabilidad. Teniendo el bien, este se pone a disposicin de los que deseen
adquirirlo para finalizar as con el proceso de venta.
El proceso de distribucin suele ser muy similar entre restaurantes, el objetivo de esta seccin es
analizar la distribucin de otros tomando en cuenta diferentes factores y elementos que permitan
optimizacin del desarrollo de la distribucin del local que se evala en este documento. Se
deben evaluar a los distintos proveedores para as encontrar cual es el que ofrece el mejor
producto, en las mejores condiciones y que tenga un tiempo de adquisicin rpido. La produccin
del bien final es un proceso algo largo, lo ideal ac es establecer las estrategias que me permitan
agilizar la fabricacin, para mantener feliz al cliente y no afectar el estado del comestible.
Al adquirir la materia prima hay que recordar que el almacenamiento de esta es de gran
importancia. El local debe contar con medidas de planificacin que eviten la acumulacin de
bienes, ya que los productos que se venden deben estar lo ms frescos posibles para asegurar la
calidad. El tiempo de almacenamiento de ellos debe ser el menor posible, se debe hacer un
inventario con lo que hay a disponibilidad y tener un plan por si en algn momento falta algo. La
creciente demanda puede ocasionar que se acabe algn elemento, aqu es donde se menciona
nuevamente que los distribuidores deben estudiarse bien, para que en caso de que se presenta esta
situacin, se pueda llamar a alguno que tenga la capacidad de hacer llegar el producto de manera
ms rpida y as no afectar las ventas. Los restaurantes suelen comprar una gran variedad de
productos en grandes cantidad, lo que representa un buen desembolso de dinero, lo ideal ac es
manejar algn tipo crdito con los proveedores para que la compra de bienes no represente una
posible causa de quiebra. Por el otro lado, la prestacin de servicio de alimentacin a pequea
escala no considera una posible opcin de crdito al consumidor.

21

Poltica de Ventas: La venta sugestiva.

El personal es el que entra en contacto directo con los clientes , esto los define no solo como los
encargados de realizar toda la operativa de servicio, sino que tambin se les debe acreditar que
entre sus tarea est el incrementar los ingresos por ventas del establecimiento. Se les puede
identificar como los vendedores o comerciales inmediatos del local. Para conseguir el objetivo
propuesto se deber:
1.

Invertir en la capacitacin del personal en materia de formacin comercial ya que las

ventas son la va que logra incrementar los beneficios del restaurante

2.

De igual manera que con la poltica de ventas, se debe establecer una poltica de
seleccin que valore competencias comerciales, una poltica de formacin que
refuerce dichas competencias, y una poltica retributiva que incentive y, por tanto,
motive las ventas internas.

3.

Establecer objetivos concretos alcanzables directamente con las ventas internas. Los
objetivos pueden ser de carcter cualitativos o cuantitativos.

4.

Planear cada paso del desarrollo de una venta. Asegurar un resultado favorable puede
ser posible si al empleado se le da un esquema de ventas especificando como proceder
en diferentes escenarios y as este sabr en qu momento vender, qu productos
vender y cmo hacerlo.

5.

Tener presente que la base de una venta sugestiva es la atencin al cliente, imperada
por amabilidad, hospitalidad y espritu de servicio. Esto se puede llegar a convertir en
la tarjeta de presentacin de un negocio, que garantiza que el cliente contine
adquiriendo el servicio ya que nadie vuelve a donde ha sido tratado desagradable e
ineficientemente.

Para poner en marcha esta poltica, se debe definir una serie de elementos que permitirn la
aplicacin efectiva de la propuesta:
1. La determinacin de los momentos de venta: El proceso completo de servicio al cliente
incluye una serie de pasos, de aqu se puede identificar cules son los que propician
momentos ptimos para vender. Es en estos momentos de venta donde el empleado debe
poner en prctica las tcnicas de venta sugestiva que se han dispuesto en el plan de ventas y
que ha aprendido en la formacin.
a. Recepcin del cliente: Es uno de los momentos claves de atencin al cliente, pues
es el primer contacto de este con el personal. La recepcin debe ser realizada en el
mnimo tiempo posible (menos de un minuto), y de forma muy amable. No es un
momento de venta, pero si es la primera ocasin para predisponer el nimo del
cliente a gastar ms.

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b. Ofrecimiento del producto: primer momento de venta, ac el empleado tendr la

oportunidad de hacer conocer el producto a vender.
c. Toma de la orden: esta tambin representa un momento de venta, al tomar el
pedido del cliente tambin se proceder a recomendar al cliente los productos
mayor precio o margen comercial, que probablemente sern adquiridos si son de
gusto del cliente. Generalmente los clientes que visitan por primera vez un
restaurante suelen aceptar las recomendaciones como un acto de atencin y
amabilidad. De igual forma se debe realizar con las bebidas.
d. Ofrecer platos extras: este sera otro momento de venta. La venta de postres, cafs
u otro puede ser un gran ingreso, se debe aprovechar el tipo de atencin ofrecido
(estilo buffet) ya que al adquirir productos extra antes de comer y pagar, el
consumidor nos sabe si con la comida principal alcanzar su capacidad mxima de
llenura o satisfaccin.
e. Facturacin y cobro: punto final de la venta y es cuando el cliente se retira a su
mesa a consumir el producto adquirido
f. Despedida del cliente: La despedida del cliente es un punto de importancia, ya que
permite demostrar buena atencin al cliente y es un momento para sugestionar al
cliente para que vuelva pronto.

2.

Plan de Ventas: cuando se han definido los momentos de venta que hay dentro del proceso
de flujo de servicio, se proceder a desarrollar el plan de ventas internas del restaurante.
a. Definicin de los objetivos:
i. Alcanzar el mnimo de ventas semanales para mantener la rentabilidad del
negocio.
ii. Mantener una poltica de buena atencin al cliente.
iii. Aumentar las ventas de productos extra.
iv. Promover el consumo de bebidas.
v. Asegurar la satisfaccin de cliente.
vi. Mantener una buena imagen de limpieza.
b. El xito del plan de ventas interno debe centrarse bsicamente en los siguientes
aspectos:
i. En primer lugar, la inclusin de competencias comerciales en la
seleccin de empleados.
ii. En segundo lugar, establecer dentro del programa de formacin cursos y
contenidos sobre tcnicas de atencin al cliente y ventas.
iii. Y tercer lugar, establecer una poltica de compensaciones que incentive la
consecucin de objetivos de venta interna.

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c. Definicin de cada proceso de venta: Partiendo de los momentos de venta se

deber disear el proceso para realizar la venta sugestiva de la forma adecuada en

cada caso. Este proceso debe incluir: que platos vender, que frases y palabras
utilizar, tcnicas de expresin oral y corporal, respuesta a objeciones y situaciones
concretas.
d. Formacin de los empleados. La formacin es una herramienta de capacitacin
que permitir a los empleados implementar la estrategia, y que a la vez actuar de
factor de apoyo al estado motivacional. La formacin de los empleados debe
incluir tcnicas de atencin al cliente, conocimiento de producto y tcnicas de
venta.

Promocin y Publicidad
Uno de los mtodos de publicidad ms utilizados por los diferentes negocios en la actualidad son
las redes sociales, las cuales influyen de manera considerable en las personas. Se desea
aprovechar que estudios recientes indican que una persona utiliza como mnimo este medio de
comunicacin por 30 minutos diarios y se puede utilizar una publicidad llamativa dirigida a la
poblacin que se quiere atraer.
Se plantearan concursos, promociones y descuentos los das de la semana donde la visita al
negocio sea menor con el fin de aumentar la demanda. Tambin se pueden crear volantes y se
repartan en las cercanas y centro de la zona.
Las promociones estaran orientadas a los posibles clientes, que se estima que ronden las edades
entre los 17 y 33 aos, para lo cual es de gran ayuda tener un control de los productos de mayor y
menor consumo y as las promociones sean de adaptadas a las necesidades y gustos del grupo
para obtener una mayor acogida.
Basndose en los efectos positivos que tiene ciertos medio de publicidad, se decide que adems
de banners, volantes y dems, el medio ms efectivo son las redes sociales y ms cuando el perfil
de cliente est compuesto por personas de entre 17 y 33 aos. Aun as, no ser el nico medio por
el que se pretende dar a conocer el restaurante La Sodita. Se utilizarn medios como el uso de
panfletos informativos con el men y el horario de atencin o en caso de contar con los recursos
necesarios, tambin el uso de publicidad televisiva para atraer mayor cantidad de clientes.

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Determinacin de los ingresos del proyecto

Si se espera una demanda de 28 361 188.24 mensuales inicialmente podra proyectarse que el
comportamiento del primer ao ser constante, por lo que en el primer ao se tendr un ingreso
igual a 340 334 258.9
Para encontrar un valor de ingreso neto es necesario restar el costo por concepto de publicidad y
promociones, inversin de infraestructura, muebles, aparatos elctricos y dems. Una vez que se
tienen todos los datos se proceder a hacer el anlisis de flujo de caja en el estudio financiero.

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