UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE HONDURAS

Administracin de Ventas 2

Catedrtica
Mster. Luisa Waleska Godoy

Tarea
Calculo de diferentes factores de Rentabilidad.

Integrantes
Daisy RoxanaGuzmn..201010130028
Osman Acosta Domnguez.............231082060
Falln Alejandra Aguilar.200960110044
Alejandros Dicoulis...256013104
Juan Carlos Melgar...200860410034
Mara Erseli Murcia. 201120010850

Como calcular la rentabilidad de los vendedores.

La rentabilidad de los vendedores, esta la podemos describir como el resultado esperado
por los vendedores en beneficio para la empresa, pero es importante preguntarnos para
que debemos conocer la rentabilidad de un vendedor, com0o equipo consideramos que
esta es de gran importancia para las empresas ya que calculando la misma podemos
conocer por vendedor cual es el porcentaje de ganancia y utilidad que dejan las ventas,
esta misma la podemos calcular de la siguiente manera;
Costo invertido/ ventas
El siguiente ejemplo es muestra de lo mencionado anteriormente:
En X ferretera existen dos tipos de formas que ellos utilizan para calcular la rentabilidad
del vendedor.
1. Ventas de mostrador. (Tienda)
2. Ventas con viticos. (Mayoreo, Proyectos)
Hay un grupo de vendedores de mayoreo y proyecto.
Esta el otro grupo de vendedores que son proyectos, y mayoreo. Los cuales se les paga
un salario fijo, mayor que los vendedores que estn en mostrador, ms los gastos de
viticos, combustible, por ejemplo el costo del producto 80,000, gastos de viticos y
combustible, 5,000 hace un total de costos 85,000, ms las ventas total del mes fueron
100,000, entonces lo que se hace es se divide el costo del producto/ventas total del mes y
con este vamos a tener una rentabilidad del vendedor de 15%.

Hay un grupo de vendedores de mostrador de tienda.

Con este grupo de vendedores la empresa obtiene un mayor grado de rentabilidad ya que
no paga un salario fijo alto y los vendedores se tienen que hacer su propia comisin a
travs de las ventas como calculan la rentabilidad de un vendedor de mostrador por
ejemplo los costos del producto son 80,000 /ventas total del mes y con este vamos a
tener una rentabilidad del vendedor de 20%
Tomando en cuenta que esta empresa con el personal tanto de mayoreo como de
proyectos mantienen precios ms bajos que los ofrecen los jvenes de ventas de
mostrador, y aun as el flete es gratis en el rea interurbana ms sin embargo los jvenes
de mostrador cuando factura por decir en el rea de mayoreo tiene que cobrar flete sino
no puede facturar.

Calculo de la rentabilidad de una lnea de productos

El anlisis de rentabilidad del producto se mide mediante la relacin entre el precio de

venta de un producto y su precio de fabricacin o compra en los que se deben incluir los
costos incluidos en cualquier proceso que tenga que ver con el producto como los costos
de distribucin, costos de personal, costos de alquiler y/o mantenimiento de un local
comercial si existiera, etc.
De esta forma, se dividir el precio de venta por el precio de fabricacin o compra y se
obtendr un resultado. Si este es superior a uno, los ingresos estn siendo superiores a
los gastos originados por la comercializacin del producto. Y por ello su rentabilidad es
positiva con lo que los resultados para la empresa son positivos. Cuando mayor sea el
nmero mayor ser la rentabilidad.
Si el resultado de la divisin es 1.5: estaremos hablando de un 50% de rentabilidad y si
es: por poner otro ejemplo, 2 estaremos hablando de un 100% de rentabilidad para la
empresa. En el caso opuesto, que el resultado sea inferior a uno, la empresa estar
perdiendo dinero con el producto ya que no cubre los costos generados por el mismo.
Un punto muy importante a la hora de instalar un negocio o empresa es saber si ser
rentable o no. Entonces es necesario hacer un clculo para estimar la rentabilidad de un
producto.
Generalmente las personas que compran productos costosos comparan las
caractersticas de rendimiento de las diferentes marcas y pagan ms por un mejor
funcionamiento y calidad del mismo, eso s siempre que el precio no se exceda en lo
considerado ms caro dentro del mercado local.
En conclusin el cliente cualquiera sea su grupo econmico siempre buscara la mejor
relacin precio-valor. Una relacin positiva e importante entre la calidad relativa del
producto y la recuperacin de la inversin. El siguiente esquema es sobre un universo de
525 muestras de negocios de tamao mediano:

Los que tenan productos de baja calidad ganaban el 17%.

Los que tenan productos calidad media ganaban el 20%.
Los que tenan productos de alta calidad, el 27%.
Los que tenan productos de alta calidad ganaban el 60%.

A los negocios de mayor calidad les estaba permitido cobrar un precio ms alto, o bien
lograr mayor renovacin de compras, as como la recomendacin de los mismos clientes,
por lo que el costo de esta mejora en la calidad no era mayor que el de las empresas que
producan una calidad ms baja.
Por otro lado eso no significa que la empresa deba intentar lograr la ms alta calidad,
pero lo que si debe elegir es el nivel ms adecuado de rendimiento para el mercado y el

posicionamiento de la competencia, es decir que debe encontrar el equilibrio entre la

calidad y la rentabilidad que se desea obtener.
Por otro lado las empresas tienen que mejorar el producto de una manera constante, lo
que genera una recuperacin y participacin ms alta en el mercado. Un ejemplo de lo
dicho es el caso de Procter & Gamble, empresa que se identifica por la prctica de
mejorar sus productos, esto unido al alto rendimiento inicial de los mismos, contribuye a
explicar l porque sus productos se encuentran a la cabeza en muchos mercados.
Muchas empresas no cambian la calidad inicial a menos que encuentren vicios
demasiado visibles o se presenten oportunidades excepcionales, y otros la reducen
deliberadamente con la intencin de incrementar sus ganancias, aunque en un futuro eso
afecte su rentabilidad.
La empresa o negocio debe emplear todas las estrategias y tcnicas posibles para definir
su poltica de calidad la misma que determinara su rentabilidad. Si cumple con las
especificaciones como:

El grado en que se dise y las caractersticas de la operacin los acercaran a la

norma deseada. Sobre este punto se han desarrollado muchas frmulas de control.
Durabilidad. Es la medida de la vida operativa del producto. Por ejemplo, una la
empresa x de autos garantiza y avala que los vehculos que ellos fabrican tienen
el promedio de vida til ms alto y por eso precio es alto.

Aplicacin de la formula

1. Rentabilidad = (1-(Costo/Venta) * 100)

= (1-(53,000/59,500) * 100)
= (1-0.89075) * 100
= 10.92
2. Utilidad

= (venta- Costo) / Costo * 100

= (59,500- 53,000) / 53,000 * 100
= 6,500 / 53,000 * 100
= 0.12264 * 100
= 12.26

Como Calcular el costo de una visita al cliente.

En el rea de ventas, toda implantacin estratgica requiere que se tomen en

consideracin cinco elementos centrales: recursos, acciones, personas, controles y
resultados.
Se consideran todos los gastos y costos en que incurre la empresa para adquirir un
cliente. Este concepto incluye tanto las inversiones en actividades de comunicacin de
marketing (publicidad, promocin de ventas, correo directo, marketing telefnico,
participacin en ferias y otros eventos pblicos, etc.), como los gastos que se producen
en el rea de ventas para captar nuevos clientes. Usualmente, para tener una primera
idea, se suman todos los gastos de marketing y ventas dirigidos a visitas de clientes que
se hayan realizado en un determinado perodo de tiempo y se dividen entre el nmero de
clientes visitados durante el perodo. A partir de ese clculo inicial, se puede ir refinando
el costo de adquisicin ya que, como es sabido, no todo los clientes tienen el mismo costo
para la empresa (la mayora de las diferencias se producen en la gestin de ventas).
Cuando las empresas utilizan el costo de servicio, cada una de ellas determina una
categorizacin o segmentacin de clientes con base a criterios de atencin que
establecen. Sin embargo, es importante considerar que las compaas requieren de
realizar inversiones en activos o capital por cada cliente atendido.
Factores tomados en cuenta para calcular el costo de una visita al cliente:
1. Salario del vendedor o representante de ventas por zona o rea geogrfica.
2. Material promocional gastado durante el perodo en cuestin por

los

representantes.
3. Nmero de clientes visitados durante el perodo.
4. Otros gastos administrativos que implican lo que cada vendedor o representante
de ventas incurre en el perodo en cuestin.
Un anlisis de la contribucin en porcentaje de la rentabilidad por cliente a la total se
puede representar como la rentabilidad agregada por cliente puede estar integrada por
clientes que agregan o no valor.
Ejemplo:

Dada la naturaleza del mercado en que compite la empresa, las estrategias de

segmentacin y atencin a clientes se establecen en funcin de la rivalidad entre
competidores. Por lo que, conocer la rentabilidad de cada uno de ellos, contribuye a la
generacin de estrategias por producto y por canal.
La informacin anterior ha sido proporcionada por una representante de ventas que
trabaja para el grupo Medix del grupo Farinter y que segn su experiencia esa es la forma
en que se calcula, al menos en su empresa, el costo de cada visita a sus clientes.