UNIVERSIDAD DE LAMBAYEQUE

INGENIERIA COMERCIAL

Profesor(a):
Eugenio Reyes

Curso:
Planeamiento Empresarial

Trabajo:
Supermercado Mayorista Makro

Integrantes:

MENDOZA SILVA FRANKLIN ERICK

SANTA CRUZ SANTOS CRISTHIAN

Makro
I)

ANTECEDENTES

HISTORIA
Makro inici sus actividades en Venezuela en 1992 con la apertura de su primera
tienda Makro La Urbina, ubicada en la ciudad de la Caracas. Hoy est presente en
los estados ms importantes del pas, llegando al 96% de la poblacin venezolana,
convirtindose en la nica red de tiendas mayoristas de Venezuela que ofrece una
amplia y adecuada gama de productos alimenticios y no alimenticios que apoyan el
crecimiento de pequeos y medianos comerciantes y hogares en general.
Makro Venezuela forma parte del Grupo SHV, empresa familiar fundada en
Holanda en 1896.
SHV (Steenkool Handels Vereeniging) es un grupo holands privado fundado en
1896, que opera a travs de sus empresas en 48 pases de los 5 continentes,
generando ms de 50.300 empleos directos. El grupo mantiene una poltica de
crecimiento enfocada en la creacin de valor soportada por un recurso humano
altamente capacitado y comprometido con la organizacin. Se suman a estos
valores la lealtad y la integridad, sobre los cuales se erige la filosofa de la
empresa. As, SHV crece beneficiando tanto a sus accionistas como a sus
empleados, contribuyendo al bienestar de la sociedad en la que se inserta.

Macro inicia sus operaciones en este pas en el ao 1968 con el concepto "Cash
and Carry", expandindose a otros pases de Europa. Para 1972 comienza
operaciones en Sur Amrica y para 1988 en Asia. En 1997 cierra sus operaciones
en Europa para concentrar su expansin en pases con economas emergentes.
Para el 2011 Makro logra mantener operaciones en cinco pases de Amrica del
Sur con 156 Tiendas distribuidas en: Brasil (76 tiendas), Argentina (19 tiendas),
Venezuela (37 tiendas), Colombia (17 tiendas) y Per (7 tiendas); adicionalmente
cuenta con 48 tiendas en Asia ubicadas en Tailandia.

MAKRO CHICLAYO

El 8 de noviembre 2011. Makro Supermayorista, en la venta de alimentos y no

alimentos, inaugur su sexta tienda a nivel nacional en la llamada ciudad de la
amistad (Chiclayo), con una serie de actividades para sus clientes potenciales.
Se realiz una pre-venta a ms de 600 clientes potenciales, quienes recibieron de
manera personalizada un significativo bono de S/.70 nuevos soles, con la finalidad
de lograr una primera experiencia de compra al por mayor en un novedoso formato
y con los beneficios que Makro brinda. Los invitados tambin disfrutaron de una
enriquecedora charla de Coaching Empresarial donde se expuso sobre diversas
herramientas para mejorar la gestin de un negocio.
El evento cont con la participacin de representantes de importantes instituciones
pblicas y privadas de Chiclayo, as como de los ejecutivos de Makro, quienes
manifestaron su satisfaccin por el inicio de actividades en la ciudad, la cual
calificaron como ideal para desarrollar diversos negocios.
Makro Chiclayo ha sido un ambicioso proyecto que hoy es una realidad. Nos llena
de satisfaccin establecernos en una de las ciudades ms importantes del pas,
que alberga una maravillosa y emprendedora poblacin. Sabemos de su cultura y
crecimiento econmico, impulsado en un gran porcentaje por los pequeos y
medianos negocios, aspecto que valoramos y que lo convierte en un lugar ideal
para establecer una de nuestras tiendas. Manifest David Poussier, Gerente
General de Makro Per.

Makro Chiclayo ha sido construida sobre un rea total de 11,662 m2 y est

estratgicamente dividida en reas de alimentos perecederos, abarrotes y no
alimentos con el objetivo de hacer las compras ms rpidas y fciles. Asimismo, la
tienda Makro Chiclayo ha sido diseada y construida siguiendo los ms exigentes
estndares de seguridad y calidad, pensado en la comodidad de cada uno de sus
clientes.

Directivos

Gerente general de Chiclayo: Simn Garca

Jefe comercial: Giovanny Martnez
Jefe de talento humano: Arelis Renfijo prada
Jefe de logstica: Aldo junior Patasca rivera
Jefe de inventarios: Jorge Andr zapata Velsquez
Jefe de tesorera: Luca gannela fuentes prado
Jefe de contabilidad: Milagros Ampuero Fernndez
Jefe de seguridad: Sharon olivas guerrero

III)

MISIN
Captar y acceder a los clientes interesados en nuestros productos en
las mejores condiciones de competitividad, rentabilidad y desempeo
ptimo, asesorando a cada uno de ellos a tomar buenas decisiones para
que obtengan lo que desean y necesiten a travs de nuestro selecto y
profesional equipo de ventas contribuyendo a la sostenibilidad de la
organizacin invirtiendo la mnima cantidad de recursos.

IV) Visin

Ser un apoyo para los clientes

y la empresa, como un parte
especializado en diversos aspectos de la venta, ofreciendo siempre
soluciones a los problemas; y alas Crear una red de ventas que facilitara
la compra-venta de mercancas para los consumidores.

V) OBJETIVOS

El departamento de ventas representa la compaa, se debe cumplir los objetivos a

travs de esfuerzos. Trasmitiendo una imagen de humildad, confianza, seriedad,
profesionalidad a nuestra tarea. En la venta debemos ser creativos,
autosuficientes, positivos, tenemos que contar con conocimientos y personalidad
para trasmitir una buena imagen a la empresa. Una de las condiciones que
producen el xito en la organizacin de venta es trabajar en equipo.

Principales objetivos
Incrementar las ventas anuales en un 20%
Obtener una rentabilidad anual del 25%.

 Lograr una participacin de mercado del 20% para el segundo

semestre.
Aumentar la eficiencia de la produccin en un 30% para el prximo
trimestre
Aumentar el nmero de vendedores en la parte externe de 10 a 30
antes de finalizar el ao.
Ofrecer una gama de productos ms amplia y flexible en el ao
Disminucin de perdida de productos (merma)

VI) METAS

Contratar personal con experiencia

Realizar un diagnstico de la situacin actual
Realizar un seguimiento personal
Perdidas de producto (merma)
Mejorar las formas de pago de productos
Educar al cliente
Capacitar al personal colaborador
Aumentar base de clientes un 35%
Comisiones e incentivos para el personal

VII) ESTRATEGIAS

Estrategia para colaboradores:

Salarios justos
Hacer que las remuneraciones concuerdan con las horas laborales o
con la cantidad o calidad de trabajo que realizan los empleados.
Crear un ambiente libre, donde la comunicacin fluya.
Para esto estableceremos un cronograma de reuniones peridicas en
las que todos los trabajadores compartan sus problemas, experiencias y
conocimientos.
Incentivar la participacin en la toma de decisiones.

Esto tiene que ver con aspectos relacionados con su trabajo y temas
para los cuales estn capacitados.

Establecer mecanismos de participacin directa.

As te entregarn sugerencias, opiniones y contribuirn en la mejora de la
gestin y el desarrollo de ideas.

Estrategia para Consumidores:

PREMIOS
Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto
en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se
trate, siempre deber parecer irresistible a los ojos del consumidor.
Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece a un cierto costo para la
empresa o para el cliente que compra un artculo en particular.
Tambin pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los
tamaos ms grandes de un producto.

CUPONES
Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales
objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto
y hacia una tienda especfica ofreciendo un cierto lmite de tiempo.
Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto
antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los
comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor

REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos

leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de
ellas puede perjudicar la imagen del producto.
Reduccin de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los
consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de
un producto; el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el paquete.
Estas promociones atraen a los consumidores a travs del precio y de esta manera
el fabricante est dando implcitamente una razn para que el consumidor compre
el producto en el momento en que este viendo la promocin.
Ofertas.
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras
de dos o ms productos al mismo tiempo con un precio especial.

Ofertas usaremos:
Dos por el precio uno
Tres por el precio de dos
Compre uno y reciba otro gratis
Compre uno y reciba el otro a mitad de precio
Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que este unidos los
productos o de una bolsa con la informacin necesaria acerca del producto y de la
oferta.
MUESTRAS
Las muestras son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en
s es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el
producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de
que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprar por voluntad
propia; bsicamente el xito del producto depende de su naturaleza. Si un artculo
cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilizacin de
muestras como estrategia promocional ser la adecuada.
Tipos de muestras:

 Muestra dentro del empaque

Muestras de puerta en puerta
Muestras por correo
Muestras en las tiendas

CONCURSOS Y SORTEOS
Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo
principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e
inversin
mnimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con
un esfuerzo mnimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de
cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero ste participa de algo que le agrada,
en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como
estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaa promocional.
Adems, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un
gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos sern
ganadores; mientras tanto, la marca estar logrando un mayor reconocimiento
entre el pblico consumidor.

Viajes a punta sal todo pagado (para dos personas)

Andamios para bodegas
Descuentos
Utensilios

Estrategias para los comerciantes y distribuidores

Emplearemos para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en
forma agresiva un producto especfico.
Exhibidores
Vitrinas
Demostradores

VIII) Polticas

1.- Todos los empleados no deben introducir comida ni bebidas.

2.- Mantener todo limpio y en orden en esta rea
3.- No utilizar celulares dentro rea de la empresa
4.- El jefe de cada rea debe realizar una supervisin de calidad en el trabajo
que se realiza peridicamente en esta rea
5.- Los empleados deben llegar descansados para trabajar con
responsabilidad y calidad.
6.- Todo el equipo electrnico debe ser usado adecuadamente por personal
altamente capacitado.
7.-Al trmino de las labores deben ver que todo quede en orden y limpio para
las labores del da siguiente
8.- todo el personal ventas debe portar una identificacin

POLITICAS DE VENTAS

Registrarse y obtener su pasaporte makro

Todas las ofertas tendrn un plazo de validez. Una vez cumplido el plazo los

precios pueden varia

No aceptar cambios ni devoluciones de ventas. Salvo algunas excepciones

muy bien justificadas en las cuales se aplicar un descuento del 5% del valor,
previa verificacin del estado del producto en cuestin por el Dpto. Tcnico y
Almacn y su autorizacin por Contabilidad. El Ejecutivo de Ventas encargado del
Cliente deber guiarlo en este proceso hasta su trmino.

No se aceptan reclamos sobre una venta sin la presentacin de los

documentos correspondientes (Nota de pago, Salida de Almacn, Factura, etc.).

Todo pedido o compra en volumen no podr ser procesado por almacn
hasta que haya sido pagado en su totalidad a makro.

Cualquier cambio en cualquiera de las polticas o procedimientos de makro

se dar a conocer debidamente a los Clientes registrados.
IX) PROGRAMCIN DEL MES DE JUNIO

Programacin anual de las actividades de capacitacin

programacin anual de la actividades (mercado supermayorista

makro)

ACTIVIDAD
Acondicionar el
rea de trabajo
Seleccionar y
contratar el
personal nuevo
Contactar
proveedores
compra de
pasaportes
evaluacin de
perdidas
( merma )
materiales de
oficina
Sistema de Gestin
de Seguridad y
Salud en el trabajo

makromeil
exhibicin de
marcas y eventos
fuera de la
empresa
recreacin para
los colaboradores

ene
ro

feb
rer
o

mar
zo

abri
l

ma
yo

juni
o

juli
o

ago
sto

sep
tie
mbr
e

oct
ubr
e

nov
iem
bre

dici
em
bre

1
al
10
1
al
5
5
al
10
15
al
17
1
al
3

1
al
3

1
al
3

1
al
3

1
5
al
10
12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12
al al al al al al al al al al al al
15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
27
al
31
2
al
3

20
al
31
1
al
3

visita a clientes
potenciales
2
2
1
4
premiacin de los
clientes ganadores
27
31
evaluacin de
7
desempeo del
al
personal
10
cambio de ofertas
de productos
15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
1
1
1
1
1
1 1
1
1
1
1
1
evaluacin de
al
al al al al al al al al al al al
ventas e ingresos
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
renovacin de
uniforme
5
1
1

X) PROSUPUESTO

Presupuesto anual (SUPERMERCADO MAYORISTA "MAKRO")

Presupuesto
Tcnico

Presupuesto financiero
Descripcin

capacitacin del
personal

expositores/
conferencias etc.

Mantenimiento
de oficinas

Num
ero
12

Medid
a
mens
ual

Seme
stral

costo

total

S/.
700.00

S/.
8,400.0
0
S/.
3,000.0
0
S/.
1,200.0
0
S/.
1,600.0
0
S/.
1,200.0
0
S/.
750.00

Material de
oficina

lapiceros papel etc.

trime
stral

S/.
1,500.
00
S/.
400.00

entretenimient
o

lugar de recreacin

Seme
stral

S/.
800.00

12

mens
ual

S/.
100.00

trime
stral

S/.
250.00

Seme
stral

24

quinc
enal

S/.
2,500.
00
S/.
300.00

12

mens
ual

S/.
150.00

telefona fija
con internet
mantenimiento
de maquinas
uniforme para
el personal

programas/
limpieza /antivirus
etc.
polos / zapatos
/gorras /

makromeil

publicidad
radial

solo para das

festivos

comisiones

1 anual

Premios para
los clientes

Viajes a punta sal /

mancora

combustible de
movilidad

para la visita de
clientes potenciales

24 sema
nal

S/.
5,000.
00
S/.
1,500.
00
S/.
50.00

incentivo

al mejor trabajador

12 mens

S/.

2 Seme
stral

S/.
5,000.0
0
S/.
7,200.0
0
S/.
1,800.0
0
S/.
5,000.0
0
S/.
3,000.0
0
S/.
1,200.0
0
S/.

laboral
total

del mes

ual

100.00

1,200.0
0
S/.
40,550.
00