Pronostico: es una prediccin de eventos futuros que se utilizan como propsito de planificacin.

FACTORES INTERNOS

Son los factores que estn dentro de la gerencia.

Diseo de los productos y servicios.
Precios y las promociones publicitarias.
Las cuotas o incentivos para el personal de ventas.
Los precios de los factores, si se disminuyen los
trabajadores en alguna compaa, los salarios se
reducen tambin, por lo que el costo de produccin
disminuir y aumentara la cantidad de oferta.
Los precios de los bienes afines o sustitutos afectan la
oferta ya que si estos aumentan sus precios disminuir la
oferta de los productos principales.

FACTORES EXTERNOS

Son los factores que estn afuera del alcance de la

gerencia.
Reglamentaciones del gobierno afectan las actividades
econmicas.
Leyes que limitan la utilizacin de ciertas materias
primas.
La tecnologa ya que entre ms tecnologa se tenga
menor ser el costo de produccin por lo que
aumentarla oferta.
Elementos especiales son los mismos que en la
demanda, clima, densidad de poblacin, temporadas,
etc.

Taba # 1
Tabla #2

MTODO

VENTAJAS

CONSULTA A LA
FUERZA DE VENTA

Tiene mayor probabilidad de saber

que producto o servicio compara
los clientes en el futuro cercano y
en qu cantidades.
Los territorios de ventas estn
divididos a menudo por distrito y
regiones
Esto puede ser til para propsito
de administracin de inventarios,
distribucin y formacin de fuerzas
de ventas
Los pronsticos de fuerza de
ventas pueden cambiarse para
obtener cifras correspondientes a
ventas regionales o nacionales

DESVENTAJAS

Los
prejuicios
individuales
de
los
vendedores
pueden
introducir los sesgos en
el pronstico, adems
algunas personas son
optimistas por naturaleza
y otras ms cautelosas.
Es
posible
que
el
personal de ventas no
siempre
perciba
la
diferencia entre lo que el
cliente quiere y el cliente
necesita.
Si la empresa utiliza las

JURADO DE OPININ
EJECUTIVA

DELPHI (DELFO)

Cuando se empieza lanzar un

producto nuevo o servicio, la fuerza
de ventas no siempre es capaz de
hacer estimaciones precisas de la
demanda
Este hace un resume de la
opiniones, experiencia y los
conocimientos tcnicos de uno o
varios generantes, para llegar a un
solo pronostico
Pueden modificar un pronstico de
ventas vigente cuando hay que
tomar en cuenta sucesos o eventos
inesperados
Se utiliza para elaborar pronsticos
tecnolgicos
Permite la formacin de un criterio
con mayor grado de objetividad.
El consenso logrado sobre la base
de los criterios es muy confiable.
La tarea de decisiones, sobre la
base de los criterios de expertos,
obtenido por ste tiene altas
probabilidades de ser eficiente.
Permite valorar alternativas de
decisin.
Evita conflictos entre expertos al
ser annimo, (lo que constituye un
requisito
imprescindible
para
garantizar el xito del mtodo) y

ventas individuales como

medida del rendimiento el
personal de ventas puede
subestimar
sus
pronsticos
para
su
propio rendimiento
o
beneficio.
Este mtodo puede ser
costoso porque absorbe
el valioso tiempo de los
ejecutivos
En algunas ocasiones los
pronstico
no
son
acertados cuando estos
sufren
modificaciones
independiente.

Es muy laborioso y
demanda
tiempo
su
aplicacin, debido a que
se requiere como mnimo
de dos vueltas para
obtener
el
consenso
necesario.
Es
costoso
en
comparacin con otros,
ya que requiere del
empleo de: tiempo de los
expertos,
hojas,
impresoras,
telfono,
correo.
Precisa
de
buenas

INVESTIGACIN DE
MERCADO

ANALOGA DEL CICLO

DE VIDA

crea un clima favorable a la

creatividad.
El experto se siente involucrado
plenamente en la solucin del
problema y facilita su implantacin.
De ello es importante el principio
de voluntariedad del experto en
participar en la investigacin.
Garantiza libertad de opiniones
(por ser annimo y confidencial).
Ningn experto debe conocer que
a su igual se le est solicitando
opiniones.

Toma de decisiones con base en

datos duros / evidencias.
Conocimiento del consumidor / del
mercado,
para
diseo
de
estrategias.
Evaluacin de conceptos.
Dimensin / perfilamiento de
mercado y sus segmentos, para
evitar desperdicio de inversin.

Basada en la experiencia e
intuicin del que realiza el estudio
(es de carcter subjetivo).
Corta duracin.
Utilizada
frecuentemente
en
productos nuevos.
Utiliza informacin de productos
similares estudiando todas sus
fases.
Son de largo plazo.
Poseen una exactitud regular.
No capta puntos de cambio.

comunicaciones
para
economizar tiempo de
bsqueda y recepcin de
respuestas.
Debe ser llevado a cabo
por un grupo de anlisis:
los expertos como tales.
Se
emiten
criterios
subjetivos, por lo que el
proceso
puede
estar
cargado de subjetividad,
sometido a influencias
externas.
Gente que no cree en ella
/ que solamente la hace
por cubrir el expediente.
Tiempo y costos, que en
ocasiones las empresas
no estn dispuestas a
invertir.

Las variables del pasado

no siempre se mantienen.
No hay garanta que los
datos histricos de los
cuales
se
hace
la
comparacin del estudio
tengan el mismo efecto
para el producto nuevo.

Costo bajo a medio.

Tabla #3

MTODO
SERIES DEL TIEMPO

DESCRIPCIN

ENFOQUE SIMPLE

Para pronsticos a corto plazo.

Es una lista analgica de datos histricos.
Existen varios modelos y mtodos de serie entre los cuales
elegir.
En este mtodo influyen el modelo constante, de tendencia
y estacional.
Dependen de los datos histricos y de la comprensin del
proceso fundamental.
Llamado tambin pronostico emprico.
En este mtodo se utiliza el ltimo dato como pronstico
para el siguiente periodo.
El pronstico de la demanda para el siguiente periodo es
igual a la demanda observada en el periodo actual.

INSTITUTO TECNOLOGICO
DE CERRO AZUL

ALUMNA: TANIA ITZEL LARA ESPINOZA

N DE CONTROL: 12500384

CATEDRTICO: ING. CATALINA LUNA MANZANO

TABLAS:
UNIDADINDUSTRIAL
2 PRONSTICOS DE LA DEMANDA
CARRERA:
INGENIERA
SALN: E-7

CERRO AZUL VER., A 23 DE SEPTIEMBRE DE 2014