MONOGRAFA SOBRE EL ARTE DE LA GUERRA DEL SUN TZ

1.

Aproximaciones. (planes).

2.

La direccin de la guerra.

3.

La estrategia ofensiva.

4.

Disposiciones (forma, aspecto o apariencia)

5.

Energa (fuerza, influencia, autoridad).

6.

Puntos dbiles y puntos fuertes.

7.

Maniobra (lucha o combate entre dos ejrcitos)

8.

Las Nueve Variables.

9.

Marchas.

10.

El terreno (configuracin del terreno o Tipografa)

11.

Las Nueve Clases Del Terreno

12.

El ataque por el fuego

13.

La Utilizacin de los Agentes Secretos (divisin y espionaje)

14.

Conclusiones

15.

Bibliografa

INTRODUCCION
Sun Tzu, proceda del estado de Chi y gracias a su libro "el arte de la guerra" adquiri fama
entre los seores feudales, en especial para el rey de Wu. Lo mand a llamar un buen da
anticipando que ya haba ledo su libro, y que lo que buscaba de Sun Tzu, era que le diera
demostraciones acerca de su libro, en su maestra en el arte de manejar las tropas. Sun Tzu,
se lo demostr con mujeres, llam a ciento ochenta hermosas damiselas, entre ellas, las
consentidas del rey, le puso el ejemplo de que un general debe demostrar autoridad, en la cual
cuando Sun Tzu daba cualquier orden, y las mujeres tenan que hacer lo que l dijera.
cualquier orden que el diera.
Sus consentidas ddivas del rey no prestaron atencin a las rdenes de Sun Tzu, por
consiguiente las mand a matar y as demostr el poder de mando sobre el ejrcito. Sun Tzu
deca que las palabras del rey eran vacas, no es capaz de ponerlas en prctica, ya que no
contaba no con carcter ni con inteligencia para el ordenamiento de un ejrcito. Si el nombre
1

de Wu, adquiri fama entre los seores feudales, es, en parte gracias a lo que hizo Sun Tzu, ya
que tiempo ms tarde se convirti en su general. En ste libro, nos hace referencia
principalmente a las estrategias acerca de la guerra,
Divide su libro en XIII captulos en los que en cada uno nos describe las reglas que deben
llevarse a cabo en arte de la guerra, nos menciona la funcin de un general y de cules son
los problemas que tiene que enfrentar, las estrategias para saber identificar bien a su enemigo
y saber la utilizacin de las armas adecuadas para derrotarlo, todo esto es importante en ste
arte el arte, el de vivir en el campo de batalla donde se escribir el futuro de un estado, por ello
Sun Tzu, le da tanta importancia al estudio de la guerra, porque es una herramienta bsica que
cada general tiene que saber para estar bien preparado y poder alcanzar la meta de todo
ejrcito: LA VICTORIA.

CAPITULOS:

CAPTULO 1. APROXIMACIONES

CAPTULO 2. LA DIRECCIN DE LA GUERRA

CAPTULO 3. LA ESTRATEGIA OFENSIVA

CAPTULO 4. DISPOSICIONES

CAPTULO 5. ENERGA

CAPTULO 6. PUNTOS DBILES Y PUNTOS FUERTES

CAPTULO 7. MANIOBRA

CAPTULO 8. LAS NUEVE VARIABLES.

CAPTULO 9. MARCHAS

CAPTULO 10. EL TERRENO

CAPTULO 11. LAS NUEVE CLASES DE TERRENO

CAPTULO 12. EL ATAQUE POR EL FUEGO

CAPTULO 13. LA UTILIZACIN DE LOS AGENTES SECRETOS.

Con este trabajo, he presentado un anlisis, desde el punto de vista mo y tomando algunos
aspectos de otros autores respecto a la crtica de la filosofa de Sun Tzu, para poder

comprender mejor el libro y poder asimilar mejor la guerra a nuestros das con los principios de
ste gran coronel.
CAPITULO 1
Aproximaciones. (planes)
En este capitulo Sun Tzu nos dice la gran importancia que tiene una guerra y la compara con la
vitalidad del estado, por lo mismo es necesario estudiarla a fondo y tener al mando del ejrcito
a un coronel preparado para todo tipo de terreno y ocasin en la que se encuentre el y el
enemigo.
Dice que en la planeacin de la guerra intervienen cinco factores fundamentales y siete
elementos.

Cinco factores fundamentales:

1.

Influencia Moral. Con esto se entiende todo aquello que hace que el pueblo este en
armona con sus dirigentes sin temor de poner en peligro su vida. Esto es en todas partes,
el ejrcito tambin debe estar unido y tener espritu de equipo

2.

Condiciones Meteorolgicas. Las fuerzas de la naturaleza, las tenemos que tener en

cuenta.

3.

Terreno. Por ste entiendo el lugar en donde se va a realizar la guerra para saber la
facilidad o dificultad con la que se puede recorrer el terreno

4.

Autoridad. Son las cualidades del comandante o general: sabidura, equidad,

humanidad, coraje y severidad. De ah que el ejrcito lo llame "el respetado".

5.

Doctrina. Es la organizacin, la autoridad y la promocin de los oficiales al rango

conveniente, y el cuidado de mantener las necesidades esenciales del ejrcito.

TODO EL ARTE DE LA GUERRA EST BASADO EN EL ENGAO, por ello, es necesario

tener en cuenta para la planeacin de una batalla, los siguientes 7 elementos:

1.

Cuando seas capaz, finge la incapacidad; activo, la pasividad.

2.

Haz creer que ests lejos; alejado, que ests cerca. Simula el desorden a tu enemigo y
sorprndelo.

3.

Irrita a su general y desorintale. Si el general est colerizado, su autoridad puede ser

quebrantada fcilmente. Su carcter no es estable.

4.

Finge estar en inferioridad de condiciones, estimula su arrogancia. Como hicieron los

Hu a Mo Tun, pedan cosas que eran difciles de conceder solo para demostrar su
arrogancia, la estrategia de Mo Tun, era entregarles todo lo que pidieran, siempre y cuando
estuviera a su alcance, para fingir inferioridad y estimular su arrogancia, pero cuando
los Hu pidieron gran parte del territorio Mo Tun, se encorajinaron y se lanzaron a la guerra,
derrotando al, en ese entonces, grandioso estado de Hu del este, con un ataque sorpresa.

5.

Ponle en aprietos y acsale. Si est en descanso, fatigadle. Cuando vaya a socorrer a

la derecha, atacad a la izquierda; cuando vaya a socorrer a la izquierda, atacad a la
derecha; dejadle sin aliento hacindole correr constantemente de un lado para otro...

6.
7.

Si est unido, divdele. Enemistadle con sus aliados

Atcale donde no est preparado, haz una salida por donde no se lo espere. Hay una
cosa que es de gran importancia en la guerra, y es ser rpido como el relmpago; no se
puede dejar pasar la ocasin.

Estas son, para el estratega, las claves de la victoria. Mei Yao Chen dice que si te encuentras
cara a cara con el enemigo, si te adaptas a los cambios de las circunstancias e inventas
dispositivos, cmo podra prepararse de antemano para resistir?

CAPTULO II:
La direccin de la guerra.
Sun Tzu nos expresa en este siguiente captulo que en la guerra se necesita saber las
cantidades que se van a gastar y como el ejrcito va a cubrir las expectativas del estado, para
poder brindarle toda la confianza, y estar seguros de que todo lo que se va a ocupar va a ser
con la mayor eficacia y el estado siempre va a tener beneficios.
Sun Tzu dice:

1.

Se necesitan carros rpidos para facilitar la batalla

2.

Cada vez que el ejrcito avanza en el territorio extranjero se agotar el tesoro en el

territorio nacional

3.

La victoria es el principal objetivo de la guerra, si tarda demasiado en llegar, las armas

se embotan y la moral decae

4.

Si el ejrcito emprende campaas prolongadas los recursos del Estado no alcanzarn.

4

5.

Debes tener tus armas con filo, tu ardor y tus fuerzas al 100% y tu tesorera bien dotada
para que tu enemigo no se aproveche de ti.

6.

Un ataque puede carecer de ingenio, pero es necesario que se realice con

la velocidad del relmpago, porque nunca se ha visto que la guerra prolongada beneficie a
un pas.

7.

Los que no ven los peligros inherentes de las tropas, son incapaces de ver como
emplearlas ventajosamente.

8.

Llevar vveres proporcionados por el Estado pero tambin es de vital importancia quitar
suministros al enemigo as el ejrcito dispone de alimento y arma en abundancia.

9.

Donde se encuentra el ejrcito, los precios son elevados; cuando los precios suben, las
riquezas del pueblo se agotan. Cuando las riquezas del pas se agotan los ciudadanos son
abrumados con impuestos

10.

Los gastos del gobierno es cuando gastan en arreglar y comprar equipo nuevo
armaduras cascos, flechas, y los suministros.

11.

Cuando hay guerra es por el fin de saquear al enemigo porque se codician las riquezas.

12.

Tu recompensa es reemplazar las banderas y estandartes del enemigo por los tuyos.

13.

Una vez derrotado el enemigo, cuida bien a los prisioneros a fin de que puedan ser
utilizados por nosotros

Esto es lo que se lama <<ganar una batalla y convertirse en el ms fuerte>>, y as podemos

decir que lo esencial en una batalla es la victoria.

CAPITULO III:
La estrategia ofensiva.
Es la importancia que le da Sun Tzu para defender lo que te pertenece, y marcar el territorio al
enemigo, la mejor manera de obtener la victoria.
Sun Tzu dice:

1.

Generalmente en la guerra la mejor poltica es la de tomar el Estado intacto, no

fomentis el asesinato es mejor capturar el ejrcito enemigo que destruirlo.

2.

Debes combatir la estrategia del enemigo, el que sobresale en las victorias sobre sus
enemigos triunfa antes de que las amenazas de stos se concreten, "combatid sus planes
desde el principio".
5

3.
4.

No permitas que tus enemigos se unan, si un enemigo tiene aliados, es fuerte, y si no

las tiene, su posicin es dbil.
Luego de no permitir lo anterior, debes atacar a su ejrcito.

5.

La peor poltica consiste en atacar las ciudades, No las ataques, a menos de que ya no
haya otra opcin. Hacia el final de la dinasta de los Wei Tai Wu conduca una guerra
contra los Sung y orden a sus tropas a atacar la ciudad, en donde murieron ms de la
mitad de su ejrcito si alcanzar la victoria.

6.

Tu meta es ser intacto de sta forma tus tropas estarn frescas y tu victoria ser total.

7.

El arte de llevar las tropas al combate, consiste en esto: Si ests en superioridad de

diez contra uno, rodea al enemigo; si es de cinco a uno, atcale; si es de dos a uno,
divdele; si las fuerzas son iguales, puedes emprender el combate, si numricamente eres
inferior, debes ser capaz de batirte en retirada (evitar temporalmente a que el enemigo tome
la iniciativa de ataque).

8.

Si eres inferior en todos los puntos, debes ser capaz de esquivarlos, pues un pequeo
ejrcito es una presa fcil para uno ms poderoso (armas y equipo), tambin nos menciona
que la confusin del ejrcito conduce a la victoria del enemigo.

9.

Hay que saber cundo hay que combatir y cundo no.

10.

Aquel cuyas tropas estn unidas en torno a un objetivo comn ser el vencedor.

11.

El que es prudente y espera a un enemigo que no lo es, ser el vencedor. "organiza un

ejrcito invencible y espera el momento en el que el enemigo sea vulnerable".

12.

Conoce al enemigo y concete a ti mismo y, en cien batallas, no corrers jams el ms

mnimo peligro. Cuando no conozcas al enemigo, pero te conozcas a ti mismo, las
probabilidades de victoria o de derrota son iguales, y si en otro caso ignoras al enemigo y
no sabes nada de ti, ests en peligro en cada batalla.

CAPITULO IV:
Disposiciones (forma, aspecto o apariencia)
Por supuesto, seguimos hablando de las cosas con las que debe contar un general y su
ejrcito. Para tratar ste captulo veremos un poco de la antigedad en donde los guerreros se
hacan invencibles y se les creaba fama por el nmero tan grande de victorias que obtenan,
con el fin de que el enemigo titubeara tan solo de escuchar su nombre. Pero no se puede hacer
que un enemigo responda siempre con esa actitud, ya que no est garantizado.
Sun Tzu dice:

1.

Debes atacar en base a dos cosas: cuando tengas los medios suficientes, debes
defender y cuando dispongas de medios ms que suficientes, debes atacar. Con esto nos
referimos mas que nada a la preparacin del ejrcito y a las armas que se piensan llevar

2.

En la antigedad los que eran llamados expertos en el arte de la guerra ganaban a un

enemigo fcil de vencer.

3.

Debes conseguir una victoria sin divagaciones. Esto quiere decir que, haga lo que haga,
tiene asegurada la victoria; vence a un enemigo ya derrotado. Por esto un ejrcito
victorioso, lo es, mucho antes de entrar en combate porque su enemigo ya sabe a lo que se
arriesga a luchar contra dicho ejrcito por la "fama" que ha creado.

4.

En una apariencia para la guerra dice Sun Tzu que debemos tomar en cuenta los
elementos de arte militar que son: la apreciacin del espacio (grado de dificultad del
terreno), la estimacin los clculos (para saber lo que el ejrcito tiene que sobrepasar para
conocer el territorio y al enemigo), las comparaciones (el saber el numero y forma de el
enemigo) y las probabilidades de victoria(que tanto conozco de mi y de mi contrincante).

5.

Hay que asemejar la fuerza del ejercito con "aguas embalsadas" cuando se tiene un
buen general que sabe disponer de sus tropas, ya que el agua cuando rompe una barrera,
se abalanza con una fuerza irresistible. Para ello el general tiene que tener ventaja sobre la
falta de preparacin del enemigo, para atacarlo en el momento ms inesperado, evitar su
fuerza y castigar su inconciencia y, al igual que el agua, nadie podr resistirlos.

CAPITULO V:
Energa (fuerza, influencia, autoridad).
En ste captulo Sun Tzu nos hace referencia a la autoridad de un general en cuestin a la
organizacin se tiene que confiar en un general para que pueda mandar a todo un ejrcito debe
tener las agallas y un rango de confianza alto para que se puedan creer en todo lo que dice.
En concreto:
Sun Tzu dijo:
1.

No es posible mandar a todo una agrupacin como si se tratara de un

pequeo grupo de individuos, se tiene que tener la fuerza de mando para que toda
una poblacin (en este caso un ejrcito) pueda atender tus rdenes, y un general debe
estar conciente de que no solo se dirige a una sola persona, se dirige a una gran asociacin
siempre con el respeto y guardando jerarquas.

2.

Se requiere de una fuerza normal (cuando tu enfrentas al enemigo en situaciones

normales) y de una fuerza extraordinaria (es la que se coloca en los flancos, es como la
reserva que tienes para luchar contra el enemigo; que siempre debe de ser ms fuerte que
una fuerza normal), como regla general se emplea tu fuerza normal para trabar el combate
y una fuerza extraordinaria para obtener la victoria. "Si un halcn destroza el cuerpo de su
presa, es porque lo descarga todo en el momento preciso" las fuerzas extraordinarias y las
normales van de la mano y un general debe saber cuando utilizarlas.
7

3.

Un general debe saber escoger a sus hombres para la situacin requerida para que as
se aproveche mejor. Dice Li Chuang que "el valiente sabe batirse; el prudente, defenderse;
y el sabio, asesorar. As no se desperdicia el talento de nadie".

4.

Una tropa bien dirigida, se puede rodar como un tronco y destruir todo a su paso,
en cambio si no lo es, el tronco es cuadrado y se titubear cada vez que de un paso, se
detendr.

CAPTULO VI:
Puntos dbiles y puntos fuertes.
Aqu Sun Tzu nos trata de decir lo que un ejrcito tiene que hacer para ganar ventaja sobre el
enemigo, as tendr ms puntos a favor para alcanzar la victoria, como mencion en captulos
anteriores, la victoria es lo que el ejrcito quiere, y recalco esto porque para alcanzarlo tenemos
que estar muchsimo antes que el enemigo, Sun Tzu nos habla de los siguientes puntos:
Sun Tzu dice:

1.

Generalmente el que ocupa el terreno primero y espera al enemigo tiene una posicin
ms fuerte, ya que el que llega ms tarde y se precipita al combate est ya debilitado.

2.

Tienes que ser sabio para poder hacer cambiar el rumbo del enemigo, por ejemplo,
"cuando un gato est enfrente de una ratonera, diez mil ratones no se atrevern a salir",
as... cuando el enemigo est en posicin ms fuerte has de saber mermarlo, cuando est
bien nutrido hazle pasar hambre. Trasldale rpidamente donde no te espere. Atacar un
punto en donde el enemigo no proteja.

3.

Si me centro en un lugar especifico el enemigo se dispersar y entonces pondr a toda

mi fuerza del ejrcito para que derrotemos solamente a una pequea porcin de el suyo y
as ganar por nmero. En este caso el enemigo debe ignorar donde me propongo librar la
batalla, porque de esa manera deber estar preparado en muchos puntos y as tendr la
oportunidad de derrotarlo por unidad.

4.

Averigua los planes del enemigo y sabrs qu estrategia ser eficaz y cul no.

5.

Ponle a prueba y observa los puntos en los que es fuerte y en los que es deficiente.

6.

En conclusin: el que sabe conseguir la victoria modificando su tctica de acuerdo con

la situacin del enemigo, merece ser considerado como un adivino y un victorioso, porque
sabiendo las debilidades, fuerzas y tcticas del enemigo, alcanzar lo que todos deseamos:
La victoria.

CAPTULO VII:
Maniobra (lucha o combate entre dos ejrcitos)
Es de vital importancia el comportamiento interno del ejrcito, ya que sin una buena "armona"
entre los integrantes, no se puede llevar a la guerra. Sun Tzu nos habla acerca de las
estrategias que un general debe hacer para que el ejrcito se mueva y acte de manera
adecuada a los planes, primero que nada se debe organizar a tu gente, tomando en cuenta de
las opiniones en grandes rasgos.
Sun Tzu ha dicho:
1.

"Nada es ms difcil que el arte de la maniobra. La dificultad en este terreno consiste en

convertir un camino tortuoso en va ms directa y en cambiar la mala suerte en ventaja".
"hay que sacar ventaja de tu infortunio, y as tu ejrcito podr contra cualquier cosa
tomndolo de un lado positivo" como dijera Tu M.

2.

Con esto Sun Tzu nos dice que por lo anterior, al ejrcito se le deber hacer parecer un
recorrido por ms duro que parezca de lo ms sencillo, ya que con esto, el ejrcito se ver
obligado a caminar cien li para obtener ventaja sobre el enemigo, tomando en cuenta que 1
de cada 10 llegar pero eso bastar para defender el territorio mientras que el enemigo
avanza 30 lis al da y los primeros en llegar sern los hombres ms vigorosos, por lo
mismo, el equipo que carezca de equipo pesado, forraje, vveres y material... estar
perdido.

3.

Debes conocer el terreno a recorrer, con el objetivo de saber la ubicacin de ros y

montaas para no dudar cada vez que tengas que llevar carretas o equipo bsico para los
soldados, y saber por donde pasar los bastos caminos de la naturaleza.

4.

Debes ser rpido como el viento; majestuoso como el bosque; en la incursin y el pillaje
semejante al fuego; en los altos, inconmovible como las montaas. Insondable como las
nubes, desplzate como el rayo.

5.

Espera a que el enemigo ya no sienta ardor, atcalo cuando est relajado, cuando est
decayendo su inters, y sus soldados estn llenos de nostalgia. Ten de tu parte el factor
moral.

6.

No pongas obstculos en el camino de un enemigo que se dirige hacia su casa. Hazle

pensar que hay una salida a un enemigo que est cercado, as el confiado de que hay una
solucin diferente de la muerte, podrs fcilmente caer sobre l. ASI ES COMO HAY QUE
DIRIGIR LAS TROPAS.

CAPITULO VIII:
Las Nueve Variables.
Un general nunca debe olvidar su deber ante el estado, y por ello, Sun Tzu nos dice en este
captulo de "las nueve variables", otros aspectos que un general debe tomar en cuenta en el
9

"Arte de la guerra", as como es el terreno que debe utilizar y lo que no debera ser un
comandante para ser respetado por su ejrcito y no ser calumniado por su enemigo.
Sun Tzu ha dicho:

1.

No hay que instalar el campamento en una depresin del terreno.

2.

En un terreno propicio a las comunicaciones, nete a tus aliados

3.

En un terreno despejado, no debes retrasarte.

4.

En un terreno cerrado, recurre a tu ingenio

5.

En un terreno mortal, lucha.

6.

Con esto nos dice que hay caminos que no se deben recorrer, tropas a las que no hay
que atacar, ciudades que no se deben sitiar y terrenos que no hay que disputarse.
a.

7.

Aunque un camino sea mas corto, pero si es peligroso, no se debe recorrer.

b.

A un ejrcito no se le debe atacar si la situacin es desesperada y el enemigo

est dispuesto a luchar hasta la muerte.

c.

Una ciudad, aunque aislada y propicia para ser atacada, no debe serlo si hay
motivos para suponer que est provista de vveres, defendidas por tropas de
primera clase, perfectamente dirigidas por un general sagaz, cuyos ministros son leales
y cuyos planes son insondables.

d.

Un terreno, aunque una propiedad sea litigiosa, no debe ser motivo de una
batalla ya que habr que lamentar prdidas.

e.

Las rdenes de un soberano no deben ser obedecidas por un general si se

sabe que estn en situaciones de riesgo.

En el primer captulo vimos los factores esenciales que un comandante nunca debe
olvidar, en este caso, si un general no comprende ahora tambin las situaciones variables
antes mencionadas sobre los terrenos y no sabe mandar al ejrcito en caso de abstencin
total a la lucha, por ejemplo, no estar en condiciones de obtener ventaja sobre el terreno y
por lo tanto no podr alcanzar la victoria, aunque ste comprenda las cinco ventajas que
son las siguientes:
a.

Si es temerario, puede perder la vida.

b.

Si es cobarde, ser capturado

c.

Si es iracundo, puede ser ridiculizado

10

8.

d.

Si tiene un sentido del honor demasiado susceptible, se le puede calumniar

e.

Si tiene un espritu compasivo, se le puede atormentar

Por otra parte, Sun Tzu nos dice que hay 5 cualidades que son peligrosas en un
general:

CAPITULO IX:
Marchas.
En el arte de la guerra, se trata de ver las conveniencias del ejrcito viendo el plan del
enemigo, de esto nos habla Sun Tzu en ste captulo, la manera de distinguir lo verdadero de
lo falso que es una habilidad que debe tener un general y si cuenta con ella podr saber las
debilidades y virtudes de su oponente y as tener ms armas para poder derrotarlo y estar
conciente de cuando atacarlo, y cuando abstenerse al ataque. Mencionar ahora lo que
propone Sun Tzu.
Sun Tzu dice:

1.

Siempre ataca a favor de la pendiente, haz que tu enemigo se canse ms que el ejrcito
al que diriges, nunca ataques cuesta arriba, instlate en un terreno elevado frente al sol.

2.

Tambin debes de ver lo que a tu ejrcito le conviene, por ejemplo, siempre trata de que
tu campo de batalla sea frente al sol, y que por ejemplo si el terreno es llano ocupa una
posicin que facilite tu accin, entre otras cosas que por lgica un general debe hacer lo
ms factible para su ejrcito y as obtener un mejor resultado. Un ejrcito prefiere un terreno
elevado a uno hundido; aprecia el sol y detesta la sombra.

3.

Sun Tzu explica la manera de distinguir lo verdadero de lo falso entre

las apariencias del ejrcito enemigo. Nos demuestra cuando un ejrcito tiene miedo
(cuando se eleva clamores nocturnos), cuando est cansado (ve una oportunidad de atacar
y no la aprovecha), cuando tiene sed (los aguadores beben antes de entregar el agua en el
campamento) entre otras cosas. Como por ejemplo el saber distinguir cuando unas tropas
estn desordenadas es porque el general carece de prestigio.

4.

Basta con estimar correctamente la situacin del enemigo y concentrar las fuerzas
propias para apoderarse de l nada ms. El que carezca de previsin y subestime al
enemigo ser, sin duda, capturado por l.

11

5.

Este punto, que realmente menciona Sun Tzu es muy importante, ya que si las tropas
son castigadas antes de haber conseguido su fidelidad, sern desobedientes; si no
obedecen, sern difciles de utilizar; si las tropas son fieles, pero no se aplican
sanciones, no se le podr utilizar.

CAPTULO X:
El terreno (configuracin del terreno o Tipografa)
El terreno es a donde el ejrcito va a desenvolver sus conocimientos de la guerra, su fuerza y
coraje, por ello es muy importante estudiarlo y tener en cuenta la desventaja o ventaja en la
que nos encontramos ante el enemigo, es el lugar de la vida o de la muerte, es la lucha
constante por alcanzar la victoria.
Sun Tzu dice:

1.

Un terreno por naturaleza, puede clasificarse en accesible(los caminos se encuentran y

se cruzan), insidioso (semejante a una red), indiferente(en el que uno puede quedar
encerrado junto con el enemigo), cerrado(un valle rodeado de montaas), accidentado(al
que encierra montaas, ros, ondulaciones y crestas) y distante (al que representa una
superficie plana).

2.

stas seis clases diferentes de terrenos deben ser sumamente estudiados por los
generales con responsabilidad total para orientar al ejrcito a tomar decisiones acerca de
donde se va a desenvolver la batalla.

3.

Si las tropas son fuertes y los oficiales dbiles el ejrcito es insubordinado. Aqu habla
de los soldados y suboficiales indisciplinados y arrogantes y de generales y jefes de ejrcito
timoratos y dbiles.

4.

En cambio si los oficiales son valientes y las tropas ineficaces, el ejrcito est en
apuros. Hay que entender que si las tropas son dbiles, los esfuerzos de los oficiales son
tan intiles como si estuviesen metidas en un pantano.

5.

La configuracin del terreno es de mayor importancia en el combate, por ello el general

debe dominar el arte de estimar la situacin del enemigo y calcular las distancias,
asegurando con ello la victoria.

6.

Si un general ama a sus hombres como a sus hijos y sus hijos estn dispuestos a dar la
vida por el y por su estado, obtendr de ellos el mximo. Pero no debe sobrepasar
los lmites, debe tambin de imponer respeto, si es como un padre que tiene hijos mimados,
le harn caso obsoleto, sern sus hijos intiles.

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CAPTULO XI:
Las Nueve Clases Del Terreno
La primitiva disposicin de este captulo deja mucho que desear. Muchos versculos no se
encuentran en el contexto apropiado. Otros se repiten; probablemente se trata de comentarios
que se han deslizado en el texto. Algunos los he ido cambiando de lugar y los que parecan
aadidos han sido eliminados.
Sun Tzu ha dicho:

Atendiendo a la utilizacin de las tropas, el terreno puede ser clasificado en:

a.

Terreno de dispersin.- Cuando alguien lucha por su propio terreno

b.

Terreno fronterizo.- Si se penetra levemente en territorio enemigo

c.

Terreno clave.- Cuando es igual de ventajoso para las dos partes

d.

Terreno de comunicacin.- Terreno igualmente accesible para las dos partes

e.

f.

Terreno de convergencia.- Si un Estado est rodeado de otros tres, su territorio es un

territorio de convergencia. El que primero se apodere de l obtendr el apoyo de "todo bajo
cielo".
Terreno hostil.-Cuando un ejrcito penetra profundamente en territorio enemigo

g.

Terreno difcil.- Cuando un ejrcito atraviesa lugares difciles de atravesar (pantanos,

bosques, cinegas, etc)

h.

Terreno cercado.- Es difcil tender una emboscada y se corre el riesgo de ser totalmente
derrotado

i.

Terreno mortal.- En el cul no se puede sobrevivir de otra manera si no es peleando

enrgicamente.

Por todas estas razones es mejor tomar un terreno virgen para que ninguno de los dos
ejrcitos, tanto el tuyo como el del contrincante, se encuentren en desventaja, as cuando el
enemigo se encuentre fallo, has de ser rpido como una liebre y ser capaz de resistir a sus
golpes.

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CAPTULO XII:
El ataque por el fuego
En este contexto, hay diversas formas de interpretarlo, esto depende del lector, por ejemplo de
mi parte, dira que se trata de lanzar las flechas incendiarias sobre el campamento del
enemigo, otros diran que proponen interpretaciones diferentes de Sun Tzu, que realmente es
un personaje bastante metafrico, as que analic el caso segn lo que yo pens. Y creo que
es destruir a como de lugar al enemigo.
Sun Tzu ha dicho:
Existen cinco mtodos para atacar ya que para utilizar el fuego, hay que valerse de ciertos
medios:
a.

Quemar a las personas

b.

Quemar los almacenes

c.

Quemar el material

d.

Quemar los arsenales

e.

Utilizar proyectiles incendiarios

En el caso de ataque por el fuego hay que reaccionar a los cambios de circunstancias, tambin
hay que ver las condiciones atmosfricas, no lanzars fuego cuando haya lluvia, no tiene
mucho caso atacar por ese lado al enemigo, por ejemplo. Tambin tienes que provocar el
incendio en el momento preciso cuando el enemigo est distrado y tampoco vas a lanzar fuego
contra el viento, esto traera a su paso que no llegue el fuego al enemigo y desperdiciar
elementos.
Los que utilizan el incendio para apoyar sus ataques tienen la inteligencia de su lado; los que
utilizan las inundaciones, la fuerza. El agua puede aislar a un enemigo destruyendo sus
provisiones o su material.

CAPITULO XIII:
La Utilizacin de los Agentes Secretos (divisin y espionaje)
"No hay lugar en donde no se haya utilizado el espionaje", es una parte esencial en el arte de la
guerra y que todo capitn tambin debe tener una habilidad para esto, ya que le interesa
conocer cada movimiento de su enemigo, debe tener aliados en la parte enemiga para que le
14

informen de todas los planes de su contrincante. Por ello, Sun Tzu nos menciona los puntos
nuevamente importante y nos propone otros muy interesantes.

1.

Volvemos a recalcar esto, un general debe estar enterado de la situacin del enemigo
para acortar la batalla y asegurar la victoria, una persona que no hace esto, no puede ser
llamado general, porque no representa una ayuda para su soberano y de manera alguna es
dueo de la victoria.

2.

La "informacin previa" que debe tener un general no es obtenido de los espritus, ni de

la divinidades, ni de clculos. Es necesario obtenerlo de hombres que conozcan la situacin
del enemigo.

3.

a.

Los agentes indgenas: Son los procedentes del pas enemigo

b.

Los interiores: Agentes funcionarios empleados por nosotros

c.

Los dobles: espas del enemigo empleados por nosotros

d.

Los liquidables: Son aquellos de nuestros espas a los que deliberadamente

proporcionamos informaciones totalmente falsas.

e.

Los agentes flotantes: Los miembros de la nobleza estn en condiciones de

observar los movimientos del enemigo y de sus planes, cuando conocen la situacin
real, vienen a informarnos.
Hay cinco clases de agentes secretos que se pueden utilizar:

Quien no sea prudente, sagaz, humano y justo, no podr utilizar los agentes secretos y quien
no sea fino y sutil no lograr arrancarles la verdad. Es este un tema delicado en verdad?,
ciertamente delicado!, jams ha existido lugar en donde el espionaje no haya sido utilizado.
Con esto concluyo el captulo diciendo que las operaciones secretas son esenciales en la
guerra, de ellas depende el ejrcito para realizar cada uno de sus movimientos.

CONCLUSIONES
ste libro fue escrito aproximadamente en el 500 antes de cristo, por lo tanto, no podemos
decir que Sun Tzu nos est hablando de una manera muy metafrica ya que en ese entonces
las verdaderas luchas se realizaban en el campo de batalla y no en ver la competencia (al
enemigo) para ganar a un cliente satisfaciendo necesidades (Victoria).
Trasladndonos a la actualidad, ste libro nos sirve ahora, en esta gran "guerra" entre los
agentes econmicos de un mercado, para alcanzar los mejores resultados que "el de junto" y
satisfacer las necesidades de un cliente, "derrotar al enemigo y alcanzar la victoria", como dira
Sun Tzu. Ahora podemos ver que el arte de la guerra no solo se aplica en el campo de batalla,

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sino que el hombre lo est utilizando da con da para todas las cosas que realiza, ahora es una
lucha constante contra las personas que estn en competencia con el.
Sun Tzu nos dijo en los captulos anteriores que debemos tener en cuenta diferentes factores
para alcanzar la victoria, as como virtudes y talentos para poder dominar a tu ejrcito,
inculcar el amor entre tus hombres y, tambin saber debilidades y virtudes del enemigo. Creo
que con esto no solo nos quiere dar a entender, algo que creo yo, como humano, por lgica es
tan sencillo, "si quieres respeto, brinda respeto"; sino que tambin nos da bases y fundamentos
que a veces parecieran ser no lgicos pero que realmente funcionan en la batalla, como las
reacciones de tu ejrcito, y las consecuencias de algo que pareciera que tienes la victoria.
Siempre debes de estar pendiente de todos tus movimientos y de todos los movimientos del
enemigo ya que de ello depender que tu crezcas como persona junto con tu ejrcito y
alcancen la victoria.
Acerca del libro, creo que es un muy buen ejemplar para toda persona que realiza estudios
de mercados ya que el campo de batalla se convierte en tu mercado y debes estar siempre
atento de todos los movimientos que se hagan dentro de l, as podrs siempre estar arriba de
la competencia y sers eficiente al momento de alcanzar el mejor supervit.

BIBLIOGRAFA
"EL ARTE DE LA GUERRA"
SUN TZ

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtml#ixzz2dmUSgqlo

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COMENTARIOS SOBRE EL ARTE DE LA GUERRA DE SUN TZ

Introduccin
Sun Tzu y el arte de los negocios se basa en el libro que escribi Sun Tzu llamado "El Arte de
la guerra" el cual es considerada una obra maestra sobre la estrategia, ya que se ha extendido
ms all del mbito militar para adentrarse al mundo de los negocios.
Sin embargo el gran merito de Mc Neilly es el poder convertir la obra de "el Arte de
la guerra"escrito por un general para aplicar su filosofa a los campos de batalla, pero de una
manera muy concienzuda de tal forma que le garantizara la victoria; en conceptos de negocios
que son claros para entenderlos y ponerlos en prctica.
Mediante seis principios estratgicos de Sun Tzu aprenderemos la forma eficaz en que se
pueden aplicar al mundo de los negocios, de tal forma que se pueda derrotar al enemigo
(competidor).
Objetivo
El objetivo de la lectura de "Sun Tzu y el arte de los negocios" es que aprendamos por medio
de los diversos ejemplos y pensamientos citados a lo largo del libro las diferentes maneras en
que se pueden aplicar las estrategias en los negocios que ya existen o que se pretendan crear,
pero sobre todo tomar muy en consideracin las estrategias que aplicaron o dejaron de
aplicar empresas de renombre como K-MART, WAL MART, CNN, MTV, Southwest Airlines, por
citar solamente algunos; ya que de una buena o mala desicin depende el xito o fracaso de
las empresas.

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Sun Tzu y el Arte de los negocios.

1. Gane todo sin combatir.

Como capturar su mercado sin destruirlo.

"La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdiccin de la vida

o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable
estudiarla concienzudamente".
En la poca de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, no el comercio, eran los medios a partir
de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos. Sin embargo se aprendi de que la
guerra tena altos costos tanto econmicos como de vida.
El final de la guerra fra exacerb la competencia econmica entre los pases y entre las
compaas, de tal forma que en la actualidad, los negocios "son un asunto de vital importancia
para el Estado ... el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina".

"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas
no se agotarn y tu victoria ser total. ste es el arte de la estrategia ofensiva".
El objetivo de la estrategia de una empresa debe ser: capturar su mercado. Uno debe definir
los mercados que persigue y comprometerse a alcanzar un dominio relativo sobre ellos. Al
hacerlo la compaa asegurar su supervivencia y prosperidad. En el contexto empresarial el
"tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus
batallas por el dominio del mercado no debe destruir larentabilidad de su industria en
el proceso.

"La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin
la debida reflexin".
De este modo uno no debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino slo despus de
sopesar con cuidado las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender
los riesgos y beneficios de actuar.
"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al
enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".

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"Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de
guerra con los propios y mntalos.
Trata bien a los cautivos y atindelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el
mas fuerte".
Es
posible
"ganar
sin
combatir"
de
muchas
maneras.
La investigacin de
las industrias competitivas han demostrado que los ataques sutiles, indirectos, menos notorios,
tienen menos probabilidades de suscitar una respuesta de la competencia. Evidentemente,
cualquier medida exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dar
como resultado una ganancia de participacin en el mercado por parte del atacante.

2. Evite la fortaleza y ataque la debilidad

Arremeter donde menos lo esperen
"Pues un ejrcito puede compararse con una corriente de agua, por que as como el
caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, as un ejrcito
evita la fortaleza y ataca los objetivos ms dbiles".
El razonamiento que sustenta este principio es sencillo: atacar los puntos dbiles de su
competidor es hacer un uso mucho ms eficaz y eficiente de los recursos, que atacar sus
fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compaa; atacar la
fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria;
atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valorde su victoria; atacar la
fortaleza lo malgasta. Es decir, evitar la fortaleza y atacar la debilidad logra el mayor
rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso ms corto posible, y de ese modo las
utilidades se incrementan al mximo.

"Si el general es incapaz de contener su impaciencia y ordena a sus tropas trepar por los
muros como hormigas, un tercio de los hombres sern asesinados sin que la ciudad
caiga. Tal es la calamidad de estos ataques".
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo.
Adntrate en la nada, acomete contra el vaco, rodea lo que defiende, asltalo donde no
te espere".
Su compaa tambin puede "adentrarse en la nada acometer contra el vaco y rodear lo que
defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos
mercados geogrficos.

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"Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un
ejrcito descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras
hambrientas. De ste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".
En los negocios, existe una ventaja en ser "el primero en actuar" para emprender un ataque
precautorio con el fin de ganar la ventaja competitiva.

"La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo".
Para que sus ataques tengan xito, no necesariamente deben ser fsicos, tambin pueden ser
psicolgicos, dirigidos y concentrados hacia la mente de su competidor.

"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".

Como estratega, es fundamental que no solo determine donde existen puntos dbiles y atacar
ah, sino tambin que posea la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situacin
cambia.
El principio fundamental de la filosofa de Sun Tzu, que le permitir "tomar todo lo que hay bajo
el cielo", es evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

3. Engao y conocimiento previo.

Ampliar al mximo el poder de la informacin del mercado

"La razn por la que el prncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo
siempre que actan y sus hazaas sobrepasan las de los hombres comunes y
corrientes, es el conocimiento previo".
El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en el pasado; no se trata de un
simple anlisis de tendencias. El conocimiento previo es la informacin de primera mano y una
profunda comprensin de lo que se relaciona con su competidor: sus fortalezas, sus
debilidades, sus planes, su gente.
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas
oportunamente; si ignora las condiciones de las montaas, bosques, desfiladeros
peligrosos, pantanos y cinegas no puede encabezar la marcha de un ejrcito; si no
hace uso de los guas naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno.

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Basta que un general ignore slo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para
comandar los ejrcitos de un rey hegemnico".
Algunas compaas comenten errores como atacar mercados sobre los que conocen muy
poco. Arremeten contra nuevos competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos dbiles y
capacidades. Se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero que en
verdad no conocen. Y en lugar de buscar y sondear las debilidades y atacarlas, estas
compaas cometen errores garrafales y destrozos, se topan con un competidor tras otro, de
vez en cuando aciertan en un punto dbil, pero ms a menudo chocan de frente con las
fortalezas.
Para vencer a la competencia es necesario conocerla, conocer la propia compaa y el
mercado.

"Si pretendes dirigir una guerra ofensiva es preciso conocer a los hombres empleados
por el enemigo. Son inteligentes o estpidos, sagaces o torpes?. Despus de evaluar
sus cualidades, prepara las medidas apropiadas"
Es necesario averiguar no slo los nombres de los ejecutivos que dirigen la compaa, sino en
que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dnde obtienen su
informacin, cmo consideran la industria, el grado de riesgo que estn dispuesto a correr, la
importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qu ambiciones tienen.
Tambin es preciso conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que
puedan explotarse.
"Por tanto, determina cules son los planes del enemigo y sabrs cul estrategia ser
eficaz y cual no".
El conocimiento previo no se detiene cuando se conoce a la competencia. Tambin es
necesario conocer las fortalezas y debilidades de la compaa.
"Todas las guerras se basan en el engao. El enemigo debe ignorar dnde me propongo
librar la batalla, porque si lo ignora deber estar preparado en muchos lugares; y cuando
se prepara en muchos sitios, slo tendr que combatir a unos cuantos hombres en
cualquiera de ellos".

4. Velocidad y preparacin
Actuar con diligencia para superar a los competidores
"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparacin del
enemigo; viaja por rutas inesperadas y atcalo donde no est prevenido".

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En los negocios, como en la guerra, la velocidad es esencial. La propia naturaleza de la

competencia comercial es el cambio, y su ritmo contina acelerndose; actuar con lentitud
equivale a extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo dinmico y catico que es el
entorno de los negocios del presente y el futuro, es preciso que una compaa acte con
presteza inquebrantable. Y para poner en prctica con xito los principios de Sun Tzu, su
compaa tiene que ser capaz de aprovechar las oportunidades que crea.
La velocidad es esencial para tomar desprevenida a la competencia. Si se combina el engao
con la accin rpida, es posible evitar que la gerencia discierna sus intenciones hasta que sea
demasiado tarde. La sorpresa inicial los desequilibra. Entonces, a medida que uno de sus
ataques sigue inmediatamente al otro, se confunden y pierden ms el control. Por ltimo,
obligado a la sumisin por el asombro, el equipo ejecutivo de su competidor termina paralizado
y es incapaz de responder.

5. Influya en su oponente
Empleo de la estrategia para dominar la competencia
"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo
de batalla y no se dejan llevar ah por l".
Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que sta se ajuste a su estrategia,
sus reglas, su voluntad. Debe aprovechar la ventaja y hacer que su competidor lo enfrente en el
momento y el lugar que usted elija. Dominar la competencia de esta manera es lo que Sun Tzu
quiere decir cuando habla de "moldear".
Su estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino, ante todo, la mente,
los procesos de pensamiento y voluntad de su equipo ejecutivo. Para empezar se requiere que
su
estrategia
emplee
tanto
la
fuerza
directa
como
la
indirecta;
estas
son herramientas importantes para influir en la percepcin, las emociones y los actos de los
ejecutivos de su competidor. Estas fuerzas actan en conjunto para desequilibrarlos, facilitando
su derrota.
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes estn
acorraladas luchan con desesperacin. Cunto mas cierto es esto de los hombres! Si
saben que no tienen opcin se batirn hasta la muerte".
Para debilitar a la competencia y fortificar su posicin es preciso influir en la dinmica de las
alianzas en su industria.
Reglas de las alianzas.
1.

Impedir que sus competidores se unan para oponrsele.

2.

Si existen alianzas poderosas, evite atacarlas.

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3.

Si es preciso atacar, primero separe a su competidor de sus aliados.

4.

Use con habilidad a sus propios aliados.

5.

No elija aliados que no convienen.

6.

Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

7.
6. Liderazgo basado en el carcter
Ejercer un liderazgo eficaz en pocas turbulentas
"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por
evitar el castigo cuando retrocede, sino que su nico propsito es proteger a
la poblacin y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del
Estado... pocos se encuentran de este temple".
En verdad, los lderes de ste calibre son excepcionales y difciles de encontrar. Estos lderes
son deseables por su disposicin a anteponer las necesidades de los dems a las propias;
poseen un carcter fuerte y templado. Llegar a ser un lder as es preciso estar dispuesto a:
1.

Templar el carcter, no solo construirse una imagen.

2.

Guiar mediante el ejemplo, no slo con palabras.

3.

Compartir las tribulaciones de los empleados, no slo los triunfos.

4.

Motivar emocionalmente, no slo de manera material.

5.
6.

Encomendar a todos misiones definidas con claridad, evitando que las misiones se
traslapen y confundan.
Lograr que su estrategia impulse a la organizacin y no a la inversa.

Opinin
Dado que los recursos son escasos, siempre es bueno contar con teoras o ideas nuevas que
nos ayuden a planear la mejor forma de aplicarlos en beneficio de la empresa para la que
prestamos nuestros servicios, ya que intrnsicamente si la compaa prospera existen ms
probabilidades de que el personal que labore ah tenga la misma suerte.
El libro resulta de mucha utilidad actualmente debido a las constantes alianzas entre empresas
y al efecto de la "globalizacin", sin embargo esto no indica que se tenga el xito asegurado,
sin embargo si se aplican los seis principios de Sun Tzu se tienen mayores posibilidades de
triunfar en las actividades emprendidas.
Bibliografa:
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Sun Tzu y el arte de los negocios.

Mark McNeilly
Editorial Oxford.

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos12/suntzu/suntzu.shtml#ixzz2dmU3iZ73

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