Estrategias de Comercializacin

de Productos Tursticos
Diplomatura en Turismo
Asignatura Optativa (4,5 crditos) Primer cuatrimestre
Universidad de Granada

Profesora:
Inmaculada Garca Maroto
Dpcho: A204; 958 248872; inmagm@ugr.es

Objetivos
Esta asignatura que se desarrollar en el primer cuatrimestre del curso acadmico representa una
extensin al Marketing Turstico I para los estudiantes de la Diplomatura en Turismo.
El presente programa pretende proporcionar al alumno/a unos conocimientos de Direccin de
Marketing en el mbito de la comercializacin de productos y destinos tursticos, dando a conocer
conceptos, tcnicas y herramientas que faciliten la comprensin de la funcin comercial y la toma
de decisiones en este mbito. Los objetivos del mismo los podemos concretar en los siguientes:
> Reconocer la importancia que dentro de la planificacin turstica tienen las decisiones
estratgicas de marketing.
> Comprender el papel del marketing en la comercializacin de productos y destinos
tursticos.
> Conocer las caractersticas y funcionamiento del subsistema comercial de los destinos
tursticos.
> Aplicar los conocimientos tericos aprendidos en cada tema a la resolucin de casos
prcticos.
> Fomentar la capacidad analtica del estudiante a partir de la lectura y discusin de artculos
especficos sobre los contenidos del programa.
Para ello, el programa se ha dividido en tres partes diferenciadas:
> El papel del marketing en la comercializacin de productos tursticos.
> Las estrategias de distribucin y comunicacin.
> El marketing de destinos tursticos.
La primera parte est integrada por el tema 1, en el que se reconoce la importancia de la
planificacin comercial de la actividad turstica, centrndose en el conocimiento del proceso de
planificacin, as como la importancia de analizar el entorno en el cual desarrolla su actividad de
intercambio.
La segunda parte est formada por cinco temas. El tema 2 se estudia el proceso y las distintas
estrategias de comunicacin y, por ltimo, se analizando la imagen del destino turstico como
factor clave en la comercializacin de los destinos tursticos. El tema 3 se conocen y anlisis los
distintos instrumentos que los destinos tursticos aplican para llevar a cabo su promocin. El
tema 4 plantea las distintas estrategias de distribucin, as como las distintas problemticas a la
hora de decidir el diseo y la direccin de los canales de distribucin. El tema 5 plantea los
distintos tipos, funciones y caractersticas de los intermediarios tursticos. Y, por ltimo, el tema
6 la importancia y la innovacin que supone la implantacin de las nuevas tecnologas, sobre
todo Internet, en el campo de la comercializacin turstica.
La tercera parte est integrado por el tema 7, en el que se enfrenta a la necesidad de
comprender el desarrollo turstico de los destinos: la intervencin pblica, sus mbitos, el

concepto de desarrollo turstico sostenible y el papel del marketing para el desarrollo de los
destinos tursticos. Y, finalmente, anlisis de planes tursticos concretos que ya estn aplicando
en distintos destinos, evidenciando la fase analtica, estratgica y operativa de los mismos.

Metodologa docente
Al ser una asignatura semestral, el programa se desarrollar de forma continuada con un examen
en el mes de febrero y uno extraordinario en septiembre. Las clases sern de tipo terico y de tipo
prctico.
Con carcter general, la metodologa pedaggica de las clases tericas se basar en las
explicaciones de la profesora y en el estudio por parte del alumno de la bibliografa bsica
recomendada para cada tema. La metodologa de las clases prcticas se basar en la participacin
activa del estudiante, tanto individual como en grupo, a travs del anlisis de artculos y lecturas
complementarias especficos a cada tema, reflexionando, debatiendo y exponiendo las distintas
opiniones y conclusiones en clase, as como la propuesta y resolucin de ejercicios, ejemplos y
casos prcticos.
De forma ms especfica, la metodologa de las clases ser la siguiente:
> Asistencia y participacin activa en clase.
Las clases se dividen en dos tipos de actividades: por una parte, lecciones tericas
magistrales de la profesora que se basan en un material didctico elaborado por ella y, por
otra parte, resolucin de las prcticas desarrolladas por los alumnos de forma individual y/o
en grupo.
> Lectura y anlisis de la bibliografa bsica y complementaria.
En cada tema se especifica una bibliografa bsica, con los que la profesora elabora el
material didctico, y una bibliografa complementaria para que el alumno pueda no slo
completar dicho material para la teora, sino tener referencia para la realizacin de las
prcticas y temas de anlisis propuestas.
> Desarrollo de las prcticas.
Se propone una serie de sesiones de trabajo prctico que desarrollen el objetivo u objetivos
de una unidad terica (final de una pregunta o un tema).
La elaboracin de los trabajos prcticos se realiza individualmente (en casa) y,
posteriormente, se exponen y/o debaten en clase. Como normalmente hay un elevado
nmero de compaeros se crearan grupos de trabajo (mximo 6 alumnos), que desarrollaran
las sesiones prcticas de la siguiente forma: (1) se comparan los trabajos individuales
dentro del grupo, (2) se elegir el mejor trabajo del grupo y (3) el autor del mismo lo
expone al resto de la clase. Si se crea un debate entre los distintos grupos, la profesora dar
la (posible) respuesta a la prctica.

> Entrega individual de trabajos prcticos.

Las prcticas realizadas individualmente y en grupo se entregarn a la profesora en la clase
de prcticas correspondiente. En caso de no asistir se entregar antes (no se recogen
despus de la fecha de la clase prctica).
Para el apoyo a las clases y como complemento, se recomienda la asistencia a tutoras para
cualquier duda o aclaracin durante todo el curso. El horario de tutoras durante el primer
semestre se desarrollar en el despacho A204:
Mircoles 9:30 a 10:30 y 19:30 a 21:30
Jueves 9:30 a 12:30
Adems, el alumno puede darse de alta en la pgina WebCim http://marketing.ugr.es del
Departamento de Comercializacin e Investigacin de Mercados (CIM), en la asignatura
Estrategias de Comercializacin de Productos Tursticos (DT) para acceder al material didctico
de la asignatura, gua de prcticas, fecha y lugar de realizacin de las prcticas y exposiciones,
material y web recomendadas, etc., y toda aquella informacin (avisos, convocatorias de
examen y consultas) que facilite el seguimiento y desarrollo de las clases tanto tericas como
prcticas.

Criterios de evaluacin
La evaluacin de la asignatura consta de dos partes: un examen escrito terico que tendr una
puntuacin del 70% de la nota final y la valoracin de las prcticas con una puntuacin del 30%
restante.
> El examen terico (7 puntos) en ambas convocatorias (febrero y septiembre) se estructurar en
una parte de preguntas tipo test, que representa 4 puntos de la nota total del examen y otra de
preguntas de anlisis tericas-prcticas, los 3 puntos restantes de la nota total del examen.
Para que ambas partes del examen puedan sumarse, ser necesario tener un mnimo de un
tercio en las preguntas de anlisis.
> La evaluacin del contenido prctico (3 puntos) se apoyar en el trabajo desarrollado por el
alumno a lo largo de la asignatura. Se trata de un proceso de evaluacin continua y la
asistencia es obligatoria, siempre y cuando el estudiante desee beneficiarse de este mtodo.
Para un adecuado seguimiento del trabajo en las clases prcticas del alumno es imprescindible
su alta en la asignatura en la Web CIM antes del 15 de Noviembre, indicando si opta por la
evaluacin continua.

> Para que la nota de las prcticas se suma a la nota del examen hay tener un mnimo de 3,5
puntos en el examen.

Programa analtico
TEMA 1. EL PAPEL DEL MARKETING EN LA
PLANIFCACIN ESTRATGICA DE DESTINOS
TURSTICOS
1. El marketing en la planificacin estratgica del destino.
2. El proceso de la planificacin estratgica de los destinos.
3. Las estrategias de los destinos tursticos.
4. El anlisis del entorno de la comercializacin turstica.

Bibliografa bsica
> Bign, Font y Andreu (2000): Cap. 6 y 7

Bibliografa complementaria
> Acerenza (2006a): Cap. 1 y 8
> Ejarque (2005): Cap. 1, 6 y 8
> Iglesias (1998): Cap. 11
> Kotler et al. (2003): Cap. 3 y 19
> Kotler, Bowen y Makens (1997): Cap. 3 y 21
> Martn (1993): Cap. 3
> Muoz (2000): Cap. 19
> Serra (2002): Cap. 10

Artculos/Web recomendados
> Segu Llinas, M. (2001): Alcdia
> http://www.mcx.es/turismo/picte

TEMA 2. LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

COMERCIAL
1. Concepto y fines de la comunicacin comercial.
2. El proceso de comunicacin.
3. El diseo de la estrategia de comunicacin.
4. La imagen de destinos tursticos.

Bibliografa bsica
> Kotler et al. (2003): Cap. 14

Bibliografa complementaria
> Aguirre (2000): Cap. 5
> Alts (1993): Cap. 10
> Dahd (2006): Cap. 6
> Ejarque (2005): Cap. 12
> Gonzlez y Carrero (1997): Cap. 1 a 5
> Iglesias (1998): Cap. 10
> Kotler, Bowen y Makens (1997): Cap. 16
> Muoz (2000): Cap. 16
> Rodriguez, Ballina y Santos (1997): Cap. 1 a 5

TEMA 3. LA PROMOCIN TURSTICA

1. La publicidad.
1.1 La publicidad directa.
1.2 La publicidad exterior y en el lugar de venta.
1.3 La publicidad impresa: el folleto turstico.
2. La promocin de ventas.
3. Las relaciones pblicas.
4. Las ferias y oficinas de turismo
5. La gestin del servicio de la informacin del destino turstico.

Bibliografa bsica
> Serra (2002): Cap. 8

Bibliografa complementaria
> Acerenza (2006b) : Cap. 1
> Bign, Font y Andreu (2000): Cap. 1
> Dahd (2006): Cap. 2, 7 y 9
> Ejarque (2005): Cap. 9, 10 y 13
> Kotler et al. (2003): Cap. 15 y 17
> Kotler, Bowen y Makens (1997): Cap. 17, 18 y 19
> Muoz (2000): Cap. 9 y 17
> Rodrguez, Ballina, y Santos (1997):Cap. 1

Artculos/Web recomendados
> Valds y Ruiz (1996): Turismo y promocin de destinos tursticos.

TEMA 4. LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

TURSTICA
1. El concepto y funciones de la distribucin turstica.
1.1. Las decisiones sobre el diseo del canal.
1.2. Las formas de distribucin turstica
2. Los canales de distribucin tursticos
3. Las estrategias de distribucin turstica.

Bibliografa bsica
> Serra (2002): Cap. 9

Bibliografa complementaria
> Alczar (2002): Cap 1 y 2
> Bign, Font y Andreu (2000): Cap. 1
> Iglesias (1998): Cap. 9
> Kotler, Bowen y Makens (1997): Cap. 15
> Muoz (2000): Cap. 12
> OMT (1998): Cap. 7

TEMA 5. LOS INTERMEDIARIOS TURSTICOS

1. El concepto y funciones intermediarios tursticos.
2. Clasificacin de las agencias de viajes.
3. Otros intermediarios tursticos.

Bibliografa bsica
> Alczar (2002): Cap. 3, 4 y 7

Bibliografa complementaria
> Kotler et al. (2003): Cap. 13
> Kotler, Bowen y Makens (1997): Cap. 15
> Muoz (2000): Cap. 12
> OMT (1998): Cap. 7
> Serra (2002): Cap. 9

TEMA 6. LAS NUEVAS TECNOLOGAS EN LA

DISTRIBUCIN TURSTICA
1. Las tecnologas de la informacin y comunicacin.
2. Los sistemas globales de distribucin turstica.
3. La aplicacin de Internet a la distribucin turstica.

Bibliografa bsica
> Alczar (2002): Cap. 5, 6 y 8

Bibliografa complementaria
> Ejarque (2005): Cap. 15
> Kotler et al. (2003): Cap. 16
> Muoz (2000): Cap. 12 y 18
> OMT (1998): Cap. 17
> Serra (2002): Cap. 9

TEMA 7. EL MARKETING DE DESTINOS

TURSTICOS
1. Introduccin al marketing de destinos.
2. El turismo como opcin de desarrollo.
3. La intervencin pblica en la planificacin turstica del destino.
4. El turismo sostenible.

Bibliografa bsica
> Bign, Font y Andreu (2000): Cap. 8 y 9

Bibliografa complementaria
> Acerenza (2006a): Cap. 3
> Ejarque (2005): Cap. 12
> Muoz (2000): Cap. 5

Artculos/Web recomendados
> Bign y Lpez (2000): Planificacin territorial y comercializacin turstica.
> Bote y lvarez (2000): Promocin y comercializacin del turismo de la ciudad de
Sevilla,
> http://www.mcx.es/turismo/picte
> http://www.ctd.junta-andalucia.es/turismo
> http://www.sopde.es/economia/planmarketing

BIBLIOGRAFA BSICA
> Alczar Martnez, Benjamn del (2002): Los canales de distribucin en el sector
turstico. Madrid: ESIC Editorial.
> Bign, J.E.; Font, X. y Andreu, L. (2000): Marketing de los destinos tursticos.
Anlisis y estrategias de desarrollo. Madrid: ESIC Editorial.
> Kotler, P.; J. Bowen; J. Makens; R. Rufn y D. Reina (2003): Marketing para
Turismo. 3 edicin. Madrid: Pearson. Prentice Hall.
> Serra Cantallops, Antoni (2002): Marketing turstico. Madrid: Ed. Pirmide.

BIBLIOGRAFA COMPLEMENTARIA
> Acerenza, Miguel ngel (2006a): Fundamentos de Marketing Turstico. Sevilla.
Trillas.
> Acerenza, Miguel ngel (2006b): Marketing en Ferias Tursticas. Sevilla. Trillas.
> Alts Machn, Carmen (1993): Marketing y turismo: Introduccin al Marketing de
empresas y destinos tursticos. Serie Gestin turstica. Madrid: Ed. Sntesis
> Bote, V. y lvarez, R. (2000): Promocin y comercializacin del turismo de la
ciudad de Sevilla: diagnstico y orientaciones estratgicas. Universidad de Alcal.
Documentos de trabajo serie A, n 20018.
> Conserjera de Turismo y Deporte (1999): Plan de Desarrollo del Turismo de
Andaluca, PLAN DA. Sevilla: Junta de Andaluca.
(http://www.ctd.juntaandalucia.es/turismo).
> Dahd, Jorge (2006): Publicidad Turstica. Sevilla. Trillas.
> Ejarque, Josep (2005): Destinos Tursticos de xito. Diseo, creacin y marketing.
Madrid. Pirmide.
> Gonzlez, M. A y Carrero, E. (1997): Manual de planificacin de medios. Madrid:
ESIC Editorial
> Iglesias Tovar, Juan Ramn (1998): Comercializacin de productos servicios
tursticos. Ciclos formativos: Hostelera y Turismo. Madrid: Ed. Sntesis.
> Instituto de Estudios Tursticos (2000): El Turismo en Espaa durante 1999. Rasgos
bsicos. Madrid: Ministerio de Economa.
> Kotler, P.; J. Bowen y J. Makens (1997): Mercadotecnia para Turismo y Hotelera.
Mxico/New York: Prentice Hall.
> Mediano Serrano, Luca (2000): Marketing turstico. En: Aguirre Garca, M.S. (ed.),
Marketing en sectores especficos: 188-192. Madrid: Ed. Pirmide CAP 5
> Ministerio de Economa (1999): Plan Integral de Calidad del Turismo Espaol,
PICTE 2000. Madrid: Secretara de Estado de Comercio, Turismo y Pymes
/Direccin General de Turismo (http://www.mcx.es/turismo/).
> Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (2007): Plan de Turismo Espaol
Horizonte 2020. TURISMO 2020 (http://www.turismo2020.es)

> Muoz Oate, F. (2000): Marketing turstico. Madrid: Centro de Estudios Ramn
Areces.
> Organizacin Mundial del Turismo (1998): Introduccin al Turismo. Madrid: OMT
> Rodriguez, Ballina y Santos (1997): La comunicacin comercial: conceptos y
aplicaciones. Madrid. Ed. Cvitas
> Segu Llinas, M. (2001): La actividad turstica espaola en 2000: 489-498. Edicin
2001. Madrid: AECIT. V.1.4
> SOPDE, SA (Sociedad de Planificacin y Desarrollo) (1999): El Plan de Desarrollo
Turstico de la Costa del Sol. (http://www.sopde.es/economia/planmarketing).
> Valds, L. y Ruiz, A.V. (1996): Turismo y promocin de destinos tursticos.
Universidad de Oviedo. Servicio de Publicaciones, Gijn.