NECESIDADES HUMANAS

En un sentido general, la necesidad es un componente bsico del ser humano que afecta su
comportamiento, porque siente la falta de algo para poder sobrevivir o sencillamente para estar
mejor. Por tanto, la necesidad humana es el blanco al que apunta la mercadotecnia actual para
cumplir una de sus principales funciones, que es la de identificar y satisfacer las necesidades
existentes en el mercado.
Por ello, los mercadlogos estn en la obligacin de conocer las necesidades existentes en su
mercado meta, y para ello, necesitan partir de lo bsico; es decir, conocer cul es la "definicin
de necesidad".
Definicin de Necesidad, Segn Diversos Expertos:
Segn Philip Kotler y Gary Armstrong, la necesidad es "un estado de carencia percibida"
Complementando sta definicin, los mencionados autores sealan que las necesidades
humanas "incluyen necesidades fsicas bsicas de alimentos, ropa, calor y seguridad;
necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y
autoexpresin. Estas necesidades son un componente bsico del ser humano, no la inventaron
los mercadlogos"
Laura Fisher y Jorge Espejo definen la necesidad como la "diferencia o discrepancia entre el
estado real y el deseado"
Para Richard L. Sandhusen, las necesidades son "estados de carencia fsica o mental"
El Diccionario de Cultural S.A., presenta la siguiente definicin de necesidad: "Objeto, servicio o
recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar o confort de una persona, del que es
difcil substraerse"
2. Los Deseos:
Segn Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos
especficos que podran satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una
persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la
persona a desear un departamento en un cntrico edificio o una casa con jardn en una zona
residencial.
En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores especficos para las
necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimacin y otras
que se necesitan para sobrevivir)
Este es otro punto en el que los mercadlogos pueden ejercer una determinada influencia
mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia (como la promocin), ya que las
personas suelen desear aquello que la sociedad, la publicidad o los vendedores se lo
recomiendan como la mejor opcin para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, tome Coca Cola
para calmar su sed.

INTERCAMBIO
El intercambio es uno de los conceptos centrales del marketing, ya que implica la obtencin de
productos y servicios a cambio de algo, generalmente dinero.
Segn Kotler para que exista un potencial de intercambio se deben satisfacer las siguientes
condiciones:

Existencia de por los menos dos partes.

Cada parte debe tener algo que podra ser valioso para la otra parte.
Cada parte debe tener la capacidad de comunicacin y entrega.
Cada parte estar en libertad de aceptar o rechazar el ofrecimiento de intercambio.
Cada parte cree que es correcto o deseable tratar con la otra parte.
TRANSACCIONES
Si el intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia, la transaccin es su unidad de
medida. Una transaccin es un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder
definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400 dlares por
un televisor. Esta es una clsica transaccin monetaria. Pero no en todas las transacciones
interviene el dinero. En una transaccin de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por
el televisor usado del vecino. En una transaccin de trueque tambin pueden intervenir servicios
adems de bienes; sera el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del
doctor a cambio de un examen mdico. En una transaccin intervienen al menos dos objetos de
valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.
NEGOCIACION
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho
que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y acte como el vendedor
quiere que ste acte y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues hay siempre, bajo la
negociacin, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relacin
de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante
las diversas etapas, no es conveniente en una negociacin que una de las partes se beneficie de
una relacin de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que
exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes
llegarn a un acuerdo cuando las fuerzas estn igualadas.
Esto es as porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba
produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociacin, al igual que en la venta,
deben beneficiarse ambas partes.

NICHO DE MERCADO
Un nicho de mercado es un trmino de mercadotecnia utilizado para referirse a una porcin de
un segmento de mercado en la que los individuos poseen caractersticas y necesidades
homogneas, y estas ltimas no estn del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
En general, un nicho de mercado presenta las siguientes caractersticas:
Es la fraccin de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas
particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.
Es un grupo pequeo: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad
reducida (comparndola con el segmento de mercado al que pertenece).
Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o
deseos muy particulares, y que adems, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo

est dispuesto a pagar un extra para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus
expectativas.
Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una buena
predisposicin por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso
de las empresas u organizaciones, tienen la capacidad de tomar decisiones de compra
Existe la capacidad econmica: Cada componente del nicho de mercado tiene la suficiente
capacidad econmica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor
de su necesidad o deseo. Incluso, estn dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una
mejor satisfaccin.
Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con caractersticas
especficas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y
capaces de cubrir sus expectativas.
Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las
particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta
especializacin, es normal que no existan ms de una o dos empresas proveedoras, incluso
puede darse que no exista ninguna.
Tiene tamao suficiente como para generar utilidades: Segn el Prof. Phillip Kotler, un nicho de
mercado ideal es aquel que tiene el tamao necesario como para ser rentable.
Los nichos de mercado forman por a) necesidades a satisfacer b)necesidades insatisfechas a
despertar y/o c) comunicacin
RELACIONES DE MERCADEO
Reinares y Ponzoa definen el marketing relacional como " las diferentes acciones e iniciativas
desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes pblicos o hacia un determinado pblico o
segmento de los mismos, dirigidas a conseguir su satisfaccin en el tiempo, mediante la oferta
de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creacin de
canales de relacin estables de intercambio de comunicacin y valor aadido, con el objeto de
garantizar un clima de confianza, aceptacin y aportacin de ventajas competitivas que impida
la fuga hacia otros competidores".
Una definicin ms concisa la aporta Manuel Alfaro que lo define como " un esfuerzo integrado
para identificar y mantener una red de clientes, con el objetivo de reforzarla continuamente en
beneficio de ambas partes, mediante contactos e interacciones individualizados que generan
valor a lo largo del tiempo".
DEMANDA
"La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn
dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen la
capacidad de pago para realizar la transaccin a un precio determinado y en un lugar
establecido".
Anlisis Estructural de la Definicin de Demanda:
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definicin de demanda
revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes:
Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto nmero de unidades que los compradores
estaran dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.
Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren
determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.
Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privacin de
algunos factores bsicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia,
estimacin). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores especficos para stas

necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad
de alimento).
Disposicin a adquirir el producto o servicio: Se refiere a la determinacin que tiene el individuo,
empresa u organizacin por satisfacer su necesidad o deseo.
Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organizacin tiene los medios
necesarios para realizar la adquisicin.
Precio dado: Es la expresin de valor expresado, por lo general, en trminos monetarios que
tienen los bienes y servicios.
Lugar establecido: Es el espacio, fsico o virtual (como el internet) en el que los compradores
estn dispuestos a realizar la adquisicin.
DEMANDA PRIMARIA Y SELECTIVA
Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categora de producto en
general. En su forma pura, el propsito de este tipo de publicidad es educar a los compradores
potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto, en lugar de destacar
una marca especfica dentro de la categora del producto.
En la demanda primaria se analiza el por que y como compran los clientes una forma o clase de
producto y quienes son los compradores en el mercado relevante
Su propsito es sealar los beneficios particulares de una marca en comparacin con las de la
competencia.
En la demanda selectiva es la que se dirige a hacia una marca o sustituto especifico dentro del
mercado relevante.
MERCADO META
El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de
seleccionar de un segmento de mercado, la poblacin o grupo de consumidores a los cuales se
quiere llegar.
Al MERCADO META tambin se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones
cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos
TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la actuacin del producto o
marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un posicionamiento
claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a consumidores
con las mismas caractersticas psicogrficas y de actitudes, necesidades y gustos es ms fcil
delimitar las caractersticas del producto o marca, as como las necesidades que va a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario delimitar el
mercado, en los trminos que permitan tomar decisiones.
MERCADO
Mercado, en economa, es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio de
bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia
directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mtuo en el marco de las
transacciones. Estas pueden tener como partcipes a individuos, empresas, cooperativas, ONG,
etc.
VALOR

Es crear valor a la marca, y esto se da cuando los clientes perciben "valor" en el bien o servicio
que desean adquirir....que es esto?, esto quiere decir que los clientes identifiquen que
determinado artculo les de "beneficios adicionales" a los que proporciona la competencia... y
que se sientan bien con esto, y sastisfaga sus necesidades.
MERCADEO SOCIAL
Marketing social la aplicacin de las tcnicas del marketing comercial para el anlisis,
planeamiento, ejecucin y evaluacin de programas diseados para influir en el comportamiento
voluntario de la audiencia objetivo en orden a mejorar su bienestar personal y el de su
sociedad".
Caractersticas
Existen dos caractersticas muy importantes del marketing social, que son las siguientes:
El proceso es continuo, no es una actividad que tenga un ntido comienzo y un fin.
Lo central es el destinatario. Los destinatarios son constantemente parte del proceso. Por eso, el
proceso debe comenzar por la investigacin, para estudiar cuales son las necesidades, deseos y
percepciones, del destinatario objetivo.
El concepto de mercadotecnia social afirma que la labor de las organizaciones es determinar las
necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y entregarles los satisfactores deseados,
en forma ms eficaz y eficiente que la competencia, de tal manera que se proteja e incremente
el bienestar del consumidor y de la sociedad.
Hace un llamado a los mercadlogos para que ponderen tres consideraciones al establecer sus
polticas de mercadotecnia: las utilidades de la empresa, la satisfaccin del consumidor, y el
inters pblico.
MARKETING MODERNO
El marketing, tambin llamado mercadeo, es el arte ( y el conocimiento) de aprovechar bien las
oportunidades de incrementar las ventas de la empresa.
Es una actitud empresarial que ensea a identificar, descubrir, conocer y dominar los productos
y los servicios que satisfacen las necesidades de los clientes.
SERVICIO AL CLIENTE
El servicio de atencin al cliente o simplemente servicio al cliente es el servicio que proporciona
una empresa para relacionarse con sus clientes.
Concepto Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin
de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso
correcto del mismo. El servicio al cliente es una potente herramienta de mercadeo. Se trata de
una herramienta que puede ser muy eficaz en una organizacin si es utilizada de forma
adecuada, para ello se deben seguir ciertas polticas institucionales.
MERCADOTECNIA COORDINADA
Esto vendra siendo como el juego de promocin-venta de un producto de una empresa dirigido a
un grupo de personas. La mercadotecnia combinada significa dos cosas: la primera, que deben
coordinarse entre s, y, la segunda, la mercadotecnia debe estar bien combinada con los otros
departamentos de la empresa. La mercadotecnia no funciona bien cuando slo un departamento
y sus empleados se percatan del efecto que tiene la satisfaccin del cliente.
RENTABILIDAD: el propsito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a
alcanzar sus metas. La clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como
consecuencia de haber realizado un buen trabajo. Una empresa hace dinero satisfaciendo las
necesidades de sus clientes mejor que la competencia. Los mercadlogos deben participar en el
anlisis de generar utilidades potenciales de diferentes maneras mercadotcnicas. La mayora
de las empresas todava no ha logrado un plena madurez de mercadotecnia. Piensa que la tiene
por contar con un equipo de mercadotecnia. Pero un departamento de mercadotecnia no

asegura que una empresa est orientada hacia el mercado, la mayor parte de las empresas no
adopta cabalmente el concepto de mercadotecnia, hasta que las circunstancias la inducen a l,
ya sea por: declinacin de las ventas, crecimiento lento, patrones cambiantes de compra, alta
competencia, aumento de los gastos de mercado.