Mercadotecnia

Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones,

encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas
externas dinmicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios
consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan
necesidades especficas. Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de
conceptos, precios, promociones ydistribucin de ideas, bienes, servicios para
crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organizacin.
Leer
ms: http://www.monografias.com/trabajos13/mepla/mepla.shtml#ixzz3XPwGotyV
El proceso de planificar y ejecutar la concepcin, asignacin de
precios, promocin y distribucin de productos para crear intercambios que
satisfacen los objetivos individuales y de la organizacin"

Contra mercadeo:

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa

ofrece al mercado meta, es decir, se presenta como una mezcla de variables
dirigidas al consumidor de acuerdo a su amplitud, longitud y profundidad. Sus
caractersticas se enuncian as: empaque, marca, calidad, diseo, servicios,
caractersticas y variedad que es lo que hace la diferencia entre un producto y
otro.
Servicio: A nivel econmico y en el mbito del marketing, se suele entender
por servicio a un cmulo de tareas desarrolladas por una compaa para satisfacer
las exigencias de sus clientes. De este modo, el servicio podra presentarse como
un bien de carcter no material. Por lo tanto, quienes ofrecen servicios no
acostumbran hacer uso de un gran nmero de materias primas y poseen escasas
restricciones fsicas. Asimismo, hay que resaltar que su valor ms importante es la
experiencia. Por otra parte, es necesario destacar que quienes proveen servicios
integran
Lee

todo

el

denominado sector
en: Definicin

de

terciario de
servicio

la

Qu

Concepto http://definicion.de/servicio/#ixzz3XQ0P99Fs

escala
es,

industrial.

Significado

Un servicio es el conjunto de actividades que lleva a cabo internamente una

empresa por ejemplo para poder responder y satisfacer las necesidades de un
cliente. Es un bien pero se diferencia de este porque siempre se consume en el
momento en que es prestado.
Aunque generalmente el servicio es intangible como puede ser en el caso de la
gestin de algn tipo de trmite que solicita el cliente a una empresa, tambin
puede ser tangible en el caso por ejemplo de la reparacin de algn
electrodomstico.

Desde

Definicion

ABC: http://www.definicionabc.com/economia/servicio.php#ixzz3XQ1u8v2A
Marca: La marca es el signo que distingue un producto de otro o un servicio
de otro. Un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de
stos, cuya finalidad es identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo
de vendedores y distinguirlos de los competidoreses un nombre, un trmino, una seal, un smbolo, un diseo, o una
combinacin de alguno de ellos que identifica productos y servicios de una
empresa y los diferencia de los competidores. Pero, la marca no es un mero
nombre y un smbolo, ya que, como comentaba anteriormente, se ha convertido
en una herramienta estratgica dentro del entorno econmico actual. Esto se
debe, en gran medida, a que se ha pasado de comercializar productos a vender
sensaciones y soluciones, lo que pasa inevitablemente por vender no solo los
atributos finales del producto, sino los intangibles y emocionales del mismo.
Mercado
Lugar en donde habitualmente se renen los compradores y vendedores para
efectuar sus operaciones comerciales. La idea de mercado ha ido unida siempre a
la

de

un

lugar

geogrfico.

Como

consecuencia

del

progreso

de

las

comunicaciones el mercado se ha desprendido de su carcter localista, y hoy da

se entiende por mercado el conjunto de actos de compra y venta referidos a
un producto determinado en un momento deltiempo, sin ninguna referencia
espacial concreta. Los mercados se pueden clasificar con arreglo a diferentes

criterios. As, desde el punto de vista territorial podemos hablar de mercado local,
provincial, regional, nacional, continental, de ultramar y mundial. Desde
el punto de vista temporal podemos hablar de mercado pasado, presente y futuro.
Mercado, en economa, es cualquier conjunto de transacciones de procesos o acuerdos de
intercambio de bienes oservicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no
hace referencia directa al lucro o a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el
marco de las transacciones. Estas pueden tener como partcipes
a individuos,empresas, cooperativas, ONG, entre otros.
El mercado es, tambin, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para
el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institucin u organizacin social
a travs de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o
compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relacin
comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de
la historia funcionaban mediante el trueque.[cita requerida] Tras la aparicin del dinero, se
empezaron a desarrollar cdigos de comercio que, en ltima instancia, dieron lugar a las
modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la produccin aumentaba, las
comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempear un papel ms importante en
los mercados.
Una definicin de mercado segn la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con
necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y
servicios para satisfacer sus necesidades.

Mercado de bienes de consumo.-Los mercados de consumo estn

integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso
personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos
englobar innumerables productos de todo tipo. La frecuencia de compra
depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos
duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor
frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno
o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios). Algunos son de compra
diaria y rutinaria, por ejemplo, el peridico, mientras que en otros hay mayor
plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influye mucho
los avances tecnolgicos (por ejemplo, electrodomsticos). La decisin de
compra depende tambin del tipo de producto. En los de uso personal, la
decisin es tambin personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida

familiar, la decisin de compra puede variar mucho.Se particulariza por las

caractersticas diferenciadoras siguientes:
o
compra por sentimiento
o
ventas a travs ce canal mayorista-detallista
o
para el fabricante, cada eslabn de la cadena: mayorista, detallista,
comprador, consumidor , es un cliente al que hay que convencer.
o
compra individual, normalmente decide una sola persona.

Mercadeo de meta:
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir
los esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes conozca
aspectos como edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros. Esto es
segmentar el mercado.
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los
esfuerzos de mercadeo.
Por qu es necesario tener un mercado meta?
Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya
que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para
atender
toda
la
demanda.
Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo o competir
contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

El mercado de negocios:
est constituido por organizaciones, ya sean pblicas o privadas,
independientes de su tipo de razn social. Estas adquieren bienes y servicios
para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y
servicios que van destinados al consumidor final. Pero qu caractersticas
especiales tiene y cmo se diferencia del mercado consumidor?

Analicemos las caractersticas del mercado de negocios al mismo tiempo que las
comparamos con las caractersticas del mercado consumidor; as podremos
apreciar sus diferencias:
MERCADO DE NEGOCIOS
Est formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros bienes o servicios que estn destinados al
consumidor final.
Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con
un nmero menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta
un alto grado de facturacin.
El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para
introducirlos en nuevos procesos de produccin, las empresas compran en mayor
cantidad para asegurarse un determinado stock.
La relacin entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es
ms cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una
facturacin muy importante para el proveedor.
La demanda suele ser inelstica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho
por los cambios de precios, ya que es difcil encontrar sustitutos satisfactorios
rpidamente y cambiar de proveedor.
Los encargados de hacer las compras estn ms profesionalizados, ya que
exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus
costos y la calidad del producto final.
El proceso de compra es ms complicado, pues parte de la deteccin de

necesidades, bsqueda de proveedores y decisin de la oferta ms ventajosa.

MERCADO CONSUMIDOR
Est formado por individuos y hogares que compran bienes y servicios para
consumo personal.
Hay ms clientes. Una empresa que trabaja con el mercado de consumo trabaja
con segmentos de mercados constituidos por cientos, miles o millones de
personas, dependiendo de lo que vende y la cobertura que tiene del mercado.
El volumen de las ventas por clientes es menor que en el mercado de negocios.
Este es el motivo por el cual se compran los bienes: solo para consumo personal.
La relacin entre el consumidor y el proveedor del mercado consumidor no es
cercana. No se conoce a los consumidores "cara a cara". En el mejor de los
casos, se manejan bases de datos, pero aun as, el trato es ms
despersonalizado. Inclusive, muchas veces se cuenta con intermediarios dentro
de la cadena. La mayora de las veces, los proveedores no sienten cuando
pierden una cantidad de clientes.
La demanda es elstica. Esto significa que, ante pequeos cambios de precios, la
persona puede cambiar rpidamente de marca o inclusive dejar de consumir el
producto.
El consumidor hace la compra l solo. Solamente cuando lo que debe adquirir
tiene un valor o importancia altos solicita apoyo o referencias.
El proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se deben comprar
bienes de un valor o importancia altos.

NICHO DE MERCADO
Un nicho de mercado es un trmino de mercadotecnia utilizado para referirse a
una porcin de un segmento de mercado en la que los individuos poseen
caractersticas y necesidades homogneas, y estas ltimas no estn del todo
cubiertas por la oferta general del mercado. :
Las caractersticas de un nicho atractivo son las siguientes:
- Estn dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga
sus necesidades
- Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en
alguna medida, singular y complejo
- Si pretende obtener el xito, el mercadelogo especializado en nichos tendr
que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fcil
atacar al lder del nicho.
Un nicho de mercado es un grupo de personas con caractersticas especficas
que compran un producto. Estas caractersticas pueden ser: :
-Demogrficas: Por edad o sexo. Por ejemplo, un grupo de hombres de 18
aos.
-Econmicas: Por nivel de ingresos. Por ejemplo, nivel econmico alto.
Comportamiento: Que actun de una forma especfica. Por ejemplo, ir al
centro comercial todos los fines de semana.
-Otras variables como no. de personas en la familia, grupos sociales con los
que interacta, educacin, si tiene pareja, quin es tomador de decisin, et

Qu son los mercados de nicho

Mercados de nicho o nichos de mercado son grupos de personas que comparten
caractersticas similares, a los cuales puede ofrecer su producto o servicio de
manera especfica porque sabe que tienen exactamente la necesidad que usted o
su negocio resuelven. Al atender un mercado de nicho se especializa en una
solucin a la medida que difcilmente otro competidor estar resolviendo
(especialmente los grandes competidores generalistas).

Los nichos de mercado estn formados por personas (B2C) o compaas (B2B)
que tienen caractersticas similares desde el punto de vista demogrfico,
comportamiento de compra, necesidades que tienen o el estilo de vida que los
caracteriza. Estamos ante un nicho de mercado cuando identificamos que los
principales proveedores de un sector no estn atendiendo las necesidades bsicas
de un segmento de la poblacin (por ms evidente que sea).
Cuando los competidores estn tan ocupados tratando de ser todo para todos y de
vender productos genricos, es la mejor oportunidad para especializar productos o
servicios que resuelven mucho mejor lo que el generalista ofrece. Un nicho de
mercado puede parecer pequeo, pero cuando se identifican personas con gustos
y preferencias similares en la misma ciudad o en otras zonas geogrficas, puede
estar frente a un gran mercado.
Los nichos de mercado han sido subestimados por muchas compaas por
considerarlos pequeos o demasiado especializados para ser rentables
pensando que no justifican una produccin en masa. Si bien no siempre son
mercados para fabricar grandes cantidades, los nichos de mercado son fieles
grupos de consumidores que aprecian las compaas que se esmeran por resolver
sus necesidades mejor que los dems.
Atender en un nicho de mercado sustenta la filosofa de que es mucho ms
rentable ser un gran pez en una pequea pecera que ser un pez pequeo en un
vasto ocano. Es mejor ser el jugador dominante de un pequeo mercado, que un
pequeo competidor en un mercado enorme y altamente competido.

MEZCLA DE MERCADO.
La mezcla de mercado es un conjunto de variables controlables que se
combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir
positivamente en la demanda, generar ventas y utilidades. La estrategia de
mercadotecnia est conformada por el concepto de las 4 P que consisten en

Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin. Por lo tanto los factores que
constituyen este concepto son los siguientes
Producto
Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al
mercado meta, es decir, se presenta como una mezcla de variables dirigidas al
consumidor de acuerdo a su amplitud, longitud y profundidad. Sus caractersticas
se enuncian as: empaque, marca, calidad, diseo, servicios, caractersticas y
variedad que es lo que hace la diferencia entre un producto y otro.
Precio
Es la cantidad de dinero que el consumidor est dispuesto a pagar por un
producto o servicio, se presenta como la nica variable que genera ingresos a la
empresa, sus variables son: costos, competencia, nivel de precio, demanda,
fijacin de precio y ciclo de vida del producto de acuerdo a estas variables el
precio que se ofrece de un producto al final solo el consumidor decidir si lo
adquiere o no.
Plaza (Distribucin)
La distribucin incluye todas las actividades de la empresa que ponen el
producto a disposicin del cliente final para su consumo. El objetivo de la
distribucin es la penetracin del mercado mediante canales de distribucin como
intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final. El canal
de distribucin es el enlace entre fabricante y consumidor de sus necesidades y
deseos de acuerdo a la cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y
logstica se garantiza que la distribucin haga llegar el producto o servicio al lugar
y momento adecuado.

Promocin

Es una herramienta o conjunto de tcnicas que se confirman una de las

variables controlables de la mercadotecnia cuyo objetivo es informar, persuadir y
recordar las caractersticas, ventajas y beneficios del producto, la mezcla
promocional se presenta mediante la venta personal, publicidad, promocin de
ventas, relaciones pblicas y propaganda, estas variables son la mayora de las
veces la funcin principal de la mercadotecnia pues no solo describen las
caractersticas de un producto sino que se encargan de provocar la necesidad del
consumidor hacia el producto que se oferta.

SEGMENTACIN DE MERCADO , CONCEPTO Y ENFOQUE

Si despus de plantearnos la pregunta: a quin intentamos vender?, nuestra
respuesta es a todo el mundo, lo ms probable es que a largo plazo
terminemos por no vender a nadie. Considerar el mercado como una unidad e
intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es
poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y est formado por clientes
diferentes con diversas necesidades de compra. Lasegmentacin de
mercado divide el mercado en grupos con caractersticas y necesidades
semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno
de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente
nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada
empresa se utilizar una combinacin diferente. Las variables de segmentacin
de mercado se encuentran agrupadas en variables geogrficas, demogrficas,
psicogrficas
y
de
conducta.

Variables de segmentacin de mercado:

-Geogrficas: pases, regiones, ciudades o cdigos postales.
-Demogrficas: genero, edad, ingresos, educacin, profesin, clase social, religin
o nacionalidad.
-Psicogrficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, bsqueda del beneficio, nivel de
fidelidad, actitud hacia el producto.

Segmentacin de Mercado
Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores
que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa
incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias
dimensiones: Segmentacin geogrfica, psicogrfica, demogrfica, basada en criterios de
comportamiento del producto y por categora de cliente.
Segmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geogrficas, como
pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta
que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacin, pueblo o regin.
Segmentacin Psicogrfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en caractersticas
de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la
persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentacin por
actitudes se la conoce como segmentacin conductual y es considerada por algunos
mercadelogos como la mejor opcin para iniciar la segmentacin de un mercado.
Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como
sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un
mercado combinando dos o ms variables demogrficas.
Segmentacin basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que
los compradores utilizan el producto y la forma en que ste encaja en sus procesos de percepcin
de sus necesidades y deseos.
Segmentacin por Categora de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamao de
las cuentas y stas segn sean del sector gubernamental, privado o sin nimo de lucro. En cada
clasificacin el proceso de decisin de compra tiene caractersticas diferentes y est determinado
por distintas reglas, normas y sistemas de evaluacin, y tambin por distintos niveles de
especializacin en la compra.
Las anteriores variables de segmentacin estn orientadas hacia los mercados de consumo. Sin
embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando tambin estas variables pero
tambin otra muy importante como es la segmentacin por enfoque de nido.

Historia del mercadeo

El mercadeo, no es una ciencia, es un tema rico para poder explayarse
en conceptualizaciones de la ms pura imaginacin. Es un campo abierto
a toda clase de teoras. Trata nada menos que del inconsistente,
inestable y cambiante comportamiento humano, en la compra y
venta de productos o servicios.

Como todas las formas de conocimiento, el mercadeo tiene tambin su

historia. Y aunque no resulta fcil resumir algo tan extenso y complejo,
a continuacin se presenta una breve exposicin sobre las etapas ms
destacadas de su desarrollo histrico, no tanto para mirar al pasado,
sino para comprender mejor el presente.

ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONMICA

Esta primera etapa corresponde a los primeros tiempos de la

humanidad, cuando an no exista una organizacin social y cada grupo
familiar tena forzosamente que ser autosuficiente. Es obvio que en
estas condiciones no poda existir intercambio comercial, razn por la
cual podemos considerar que en esta etapa no exista el mercadeo.

Se reconoce pues como origen y fundamento del mercadeo, la

desigualdad que existe en las condiciones humanas y econmicas de los
hombres y de los pueblos. El mercadeo no existi en los pueblos y tribus
ms antiguos que poblaron la tierra, pero a medida que fue
evolucionando el ser humano, dicha organizacin desarrollo el comercio
por el instinto de conservacin y subsistencia del hombre, que hace que
procure satisfacer sus necesidades ms elementales, luego las
secundarias y posteriormente las superfluas.

Es as como el desarrollo de los pueblos, obliga al incremento y

expansin de su territorio llegando a generar el mercadeo, en la
actualidad esta es una actividad econmica de suma importancia para el
progreso de la humanidad.

ETAPA DEL TRUEQUE

A raz de la aparicin de las primeras formas de divisin y

especializacin del trabajo, el hombre primitivo lleg a darse cuenta que
poda poseer cosas que l no produca, efectuando el cambio o trueque
con otros pueblos o tribus, y esto ocurri cuando alguien recolect ms
de lo que poda comer o utilizar, desde all, empezaron a presentarse
excedentes de produccin en muchos grupos familiares. Esta situacin
gener la costumbre de intercambiar productos entre diferentes grupos.
Hoy en da podemos pensar que fue en este momento cuando apareci,
aunque en una forma rudimentaria, el mercadeo.

ETAPA DE LOS MERCADOS LOCOS

Es bien sabido que el trueque planteaba enormes dificultades

operativas. No solamente se necesitaba encontrar la persona que tuviera
el producto buscado, sino adems poseer el producto exigido por el otro.
Cuando aparece un sitio estable y conocido por toda la poblacin donde
realizar las transacciones, que es lo que caracteriza a esta etapa
histrica, el intercambio de mercancas se convierte en un acto mucho
ms gil que en el pasado, hasta el punto que podra considerarse esta
innovacin como una de las grandes revoluciones en la historia
comercial. Al tratar de encontrar las races del comercio. Los primeros
hombres que desarrollaron actividades de intercambio y que tienen que
comunicar persona a persona sus argumentaciones. De seguro para
llegar a sus consumidores tuvieron necesariamente que utilizar algunas
tcnicas de argumentacin y de cierre del acuerdo. Esas tcnicas,
utilizadas por los primeros comerciantes de la tierra, se debieron ir
perfeccionando por los Babilonios, los Egipcios, los Griego y Romanos
hasta llegar a nuestros das.

ETAPA MONETARIA

Cuando el hombre analiz el uso y servicio de los productos, empez a

generar el valor, ms tarde alguien a ese valor lo taz monetriamente.
La aparicin de la moneda es tambin un gran acontecimiento en la
historia del mercadeo. Su utilizacin elimin muchas de las penalidades

sufridas por los hombres de negocios de aquellos tiempos, agilizando de

manera importante el comercio nacional e internacional.

EL PAPEL DE LA ESCRITURA

Por otra parte, en la civilizacin China, es donde se originan los grandes

inventos. Uno de ellos el papel, por el siglo II de nuestra era, cuando
Tsai Lun, fabrica la primera hoja de papel hecho a mano. Esto es
fundamental para el mercadeo, es el inicio de la comunicacin escrita
masiva. Caligrafa y pintura como artes para llegar a las masas, no se
ponen en duda. De China y a travs de los rabes se introdujo el papel
en Europa. La primera factora de papel, que desplaza al pergamino y a
los papyrus, se establece en Jtiva (Valencia), Espaa, por el ao
1178. La difusin masiva de conceptos e ideas no poda darse
masivamente antes que Luis Senefelder inventara la impresin
litogrfica, hace apenas 180 aos. Por el mismo tiempo Luis Robert
inventaba una mquina para producir papel industrialmente, el cual
permite, junto con la mquina de Senefelder la masificacin de la
impresin de revista y libros, primeros medios masivos de comunicacin
que hicieron posible el mercadeo.

ETAPA DE LA REVOLUCIN INDUSTRIAL

La invencin de la mquina de vapor (James Watt, 1760) y su posterior

aplicacin a la industria, inicialmente en los telares ingleses y
progresivamente en otros campos, transform completamente los
sistemas de produccin y oblig a los empresarios a buscar nuevas
tcnicas de marketing (investigacin, ventas, publicidad, distribucin,
etc). Es aqu, pues, donde se encuentran los orgenes del mercadeo
moderno.

ETAPA DE PRODUCCIN EN MASA

De acuerdo con diferentes analistas ubicaremos el comienzo de esta

etapa en 1903, ao en que fue organizado definitivamente la
compaa Ford y que sent un precedente en la historia de las
empresas de dimensin internacional. En el lapso comprendido entre ese
ao y nuestros das ocurrieron hechos muy conocidos por su
trascendencia, que afectaron el ejercicio del mercadeo, entre los cuales
se destacan:

Las dos guerras mundiales (1914 - 1918 y 1939 - 1945)

El sorprendente desarrollo de los medios publicitarios
cronolgico: el peridico, la revista, la radio y la televisin).

El rpido avance de la aviacin, que en un perodo de slo sesenta y nueve aos,

transcurridos entre el primer vuelo de los hermanos Wright (1900) y 1969, culmino
con la llegada del hombre a la luna.

El nacimiento y vertiginoso desarrollo de los computadores, cuyo impacto en el

mercadeo es por todos nosotros conocido, que dio lugar al mercadeo electrnico.

masivos

(en

orden

La adopcin de nuevos sistemas de mercadeo, producto del afn de

equilibrar los mtodos de comercializacin con las formas masivas de
fabricacin.

Todo se da en un proceso lento de evolucin cclica, hasta que se

consolida. En el caso del mercadeo los conceptos se sintetizan por
alguien, hace unos 40 aos y se convierte en una teora generalmente
aceptada y conocida como el Marketing.

Las interpretaciones de los hechos acaecidos en el pasado pueden llegar

a ser incontables. Cada versin depende de quien la escriba. La historia
es escrita por los vencedores.
Orientacin a la produccin
La orientacin a la produccin tiene sus inicios en la poca de 1800 cuando tuvo su auge la revolucin industrial. En
un inicio la produccin en masa no era algo cotidiano, todos los productos manufacturados solan ser de tipo
artesanal, y producir una gran cantidad de estos en un corto tiempo siempre resultaba en un costo mucho ms
elevado, comparemos esto con la actual situacin. Cuando inicia la revolucin industrial esto cambia completamente,
de repente existe la forma de producir mucho en poco tiempo y a un precio ms bajo. Una mquina poda hacer el

trabajo de hasta 100 obreros en menor tiempo, menor costo y poda trabajar 24 horas seguidas (sin pago de horas
extras). Para la gente de estos tiempos era muy lgico pensar que los consumidores no compraban mucho porque
hacerlo significara pagar y esperar ms, pero con la nueva tecnologa mientras ms se comprara menos se tendra
que pagar, uno tendra que estar loco para no aprovechar una ganga de este tipo. La orientacin ala produccin
tiene como supuesto que los consumidores prefieren productos que estn disponibles y sean econmicamente
accesibles, por lo tanto la direccin debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin.
Pese a que este concepto tenga ms de cien aos, an es vlido en situaciones muy especficas por ejemplo
cuando la demanda del producto excede la oferta, o cuando la demanda de un producto es y seguir siendo
constante, cuando un producto tiene un costo demasiado alto y es posible hacer ms eficiente la produccin.
Orientacin a las ventas
Etapa de orientacin a las ventas (a partir de la crisis de 1920). Aparece una preocupacin por conocer los deseos
de los consumidores (investigacin de mercado) y por desarrollar una red de ventas y una estructura de distribucin
que permita expansionar el mercado.
Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a dar gran importancia
a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas destinadas a vender
Intercambio comercial es en dos sentidos, las empresas se enfocan a vender bienes y cobrar, se da un enfoque
hacia la conformacin de departamentos. El consumidor comienza a aportar mayor informacin, se reconoce que el
de ventas con ejecutivos y grupos de venta bien capacitados, se da mucha importancia a la publicidad, y a la
investigacin de mercados, se reconoce que el intercambio comercial es en dos sentidos, pero se sigue planeando
en funcin de las necesidades de la empresa. Se hacen grandes campaas y ventas intensivas puerta a puerta.
Ventas agresivas a los distribuidores (electrodomsticos, seguros, planes funerarios, rifas enciclopedias etc.) en una
sala de exhibicin de autos, de ropa de marca el vendedor trata de impresionar al cliente, analiza sus reacciones y
sus estmulos para el manejo de objeciones. La organizacin asume que con tcnicas enrgicas de ventas se logran
grandes volmenes estimulando el inters de los clientes y as se logran altas utilidades.
Orientacin al Mercado
Los procesos de comercializacin fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco
a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teoras, para asegurar el xito de cualquier actividad comercial.
El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt), fu el de orientar los productos
al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos
de promocin a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer
(cine, radio, televisin).
Al cliente se le considera un ser activo y se convierte en el centro de la actividad mercantil lo prioritario es identificar
sus necesidades y deseos.La gerencia de la organizacin es influenciada por el gerente de mercadeo y se integran
todas las actividades de la firma con el departamento de mercadeo Los objetivos se alcanzan satisfaciendo
conscientemente las necesidades y deseos de los consumidores. La organizacin se adapta para servir al cliente
ms eficientemente que la competenciaEncontramos expresiones como; encuentre deseos y satisfgalos, quiera al
cliente y no al producto, el cliente es el rey, el servicio es un puntal de competitividad, ofrezca servicios de
excelenciaLa organizacin investiga y selecciona los mercados objetivos y desarrolla ofertas festivas y programas de
mercadeo Es una filosofa contempornea que entiende que la venta depende del cliente y del valor que este de al
producto, pues el cliente es el que define el negocio de la empresa y no los productos. Como lo hacen las empresas
de gaseosas, las de cervezas, los supermercados y autoservicios.

Produccin
La mercadotecnia comenz como un medio para producir la mayor cantidad de
mercancas en la forma ms rentable posible. Con este concepto, las empresas han
asumido que los consumidores compraban los productos que eran relativamente
baratos y fciles de encontrar. Las empresas se centraron en la distribucin de sus
productos en los puntos de venta. El objetivo principal era producir una gran cantidad
de productos a un bajo costo y esperarse a que el mercado de masas respondieran.
Algunas empresas todava utilizan esta estrategia en los mercados emergentes y
en desarrollo con costos laborales bajos.

Producto

El concepto surgi como producto de la creencia de que los consumidores compran

productos que son superiores. Esta superioridad se puede lograr a travs de mayores
niveles de calidad, el rendimiento o la innovacin. Es una tcnica que sigue siendo
ampliamente utilizado hoy en da, con el uso de la publicidad comparativa y lderes en
el mercado que introducen nuevos inventos. Las empresas se centran principalmente
en el desarrollo de un producto y puesta a punto de sus caractersticas. Otras
estrategias de mercadotecnia, tales como la fijacin de precios, la distribucin y la
promocin son despus de las ideas.

Venta
La venta es una etapa en la evolucin de la mercadotecnia que asocia esta prctica con
los vendedores agresivos, teleoperadores invasivos y publicidad desagradable. Es la
idea de que los consumidores no saben lo que quieren y no compran productos a
menos de que se le indique. El concepto de venta se centra en hacer la mayor cantidad
de beneficios posibles mediante el aumento de volumen de ventas. No se centra en los
deseos de los consumidores y sus necesidades. La venta empuja a los fabricantes de
productos a producir. Las empresas suelen utilizar el concepto de venta cuando la
cantidad de bienes producidos supera a la demanda del mercado.

Mercadotecnia
El concepto de mercadotecnia se centra en descubrir y responder a las necesidades del
consumidor. Las empresas producen lo que el mercado demanda, en lugar de esperar a
que los clientes potenciales compren lo que ellos hacen. Los mtodos de investigacin y
desarrollo descubren las percepciones de los consumidores y sus necesidades. Las
empresas disean productos que especficamente satisfacen esas necesidades. En lugar
de distribuir a las masas, las empresas se centran en los segmentos de mercado con
distintos conjuntos de necesidades y preferencias. La idea detrs del concepto de
mercadotecnia es crear una relacin a largo plazo entre los productos de la empresa y
sus clientes.