1.

En 1945, despus de estar cuatro aos en el exterior, Pablo Ballisari regres a su casa de
los suburbios de Tacuarembo, se cas con su novia de la infancia y comenz a trabajar con
su padre en la carnicera de la familia.
2. Pablo era un joven enrgico y cuando su padre se retiro, varios aos despus
transformo el negocio de venta minorista en un mayorista de la carne. La empresa creci
constantemente a base de su esfuerzo y dedicacin.
3. Pablo desarrollaba relaciones personales con una lista cada vez mayor de restaurantes
finos que contaban con Ballisari Beef para la provisin de carne superior.
4. Pablo era un hombre feliz. Le gustaba hacer negocios sobre la base de amistad y calidad
y disfrutaba su rol como lder empresario, y de la comunidad. Tena un ingreso excelente y
junto a Jeanette su esposa, criaba a dos hijos, Gregorio y Katherine, tenan un muy buen
matrimonio.
5. Pablo abrigaba la esperanza de que algn da, Gregorio lo ayudase con la empresa y
luego tomase el mando.
6. Despus, en 1965, cuando Katherine tenia tena 16 aos y Gregorio, 12, Pablo contrat
a Miguel Posti.
7. Posti tena una licenciatura en Administracin de Empresas y era su mano derecha. El
negocio haba crecido mucho como para que una sola persona pudiera manejarlo, a pesar
de la conduccin y la energa de Pablo, no era suficiente.
Miguel comenz a ver nuevas formas de expandirse:
8. Empez a vender carne a los hoteles y a las cadenas de comida rpida, dos mercados
que Pablo siempre haba evitado. Luego, empez a comercializar bifes argentinos
congelados y, gradualmente, se movi hacia otros productos alimenticios: comidas
preparadas, quesos y pescado. A mediados de los 70, haba establecido Ballisari Beef en
reas mucho ms amplias del espectro original de expansin de Pablo.
9. En los 80, sus nichos contabilizaban ms de la mitad de las ganancias de la empresa.
Pablo que hacia negocios con amigos y se haca amigo de todos sus clientes, vea la
agresiva introduccin de Miguel en nuevos mercados como algo perifrico del negocio
central de venta a restaurantes. Pero, a pesar de la diferencia de edad y de visin, Pablo y
Miguel trabajaban bien juntos. Aunque manejaban las relaciones con los clientes en forma
separada, compartan las decisiones de inversin importantes.
10. Pablo le pagaba un muy buen sueldo y, por sugerencia de Miguel, lo incorpor a
Ballisari Beef y le permiti adquirir 20 por ciento de las acciones. Al mismo tiempo, le dio a
cada uno de sus hijos un 10 por ciento.
11. Miguel era amigo de la familia. Gregorio lo vea como a un hermano mayor. Y
Katherine y Beatriz, la mujer de Miguel, se llevaban slo dos aos y eran como hermanas.
12. En 1978, apenas egresado de la facultad, Gregorio empez a trabajar, tal como se
presuma en la empresa. Gregorio aprendi todo desde los cortes de la carne hasta
contabilidad - y pareca el fiel reflejo de su padre: trabajador, afable, buen amigo de sus
clientes y una luz en la comunidad.
13. Se hizo cargo de algunas cuentas de su padre y abri otras propias. Pero, la mayor
parte del tiempo la pasaba en la oficina o en el depsito, donde conoca el nombre de
todos los empleados. Si los cortadores de carne o los peones tenan un problema acudan
a l y no a Pablo.

14. Miguel sigui con la expansin de la cadena. Su ltimo target eran los supermercados,
primero los independientes y despus las cadenas no demasiado grandes como para
cortar su carne y abastecer sus propios departamentos de delikatessen. A fines de los 80,
Ballisari Beef tena un staff de 47 personas, una fbrica procesadora moderna, ventas por
3 millones de dlares, activos totales por 400.000 dlares, un margen de utilidad de 4 por
ciento y un problema amenazante de sucesin y control.
15. Escena:
El comedor de los Ballisari. Jeanette Ballisari, con su cabello rubio y canoso peinado para
atrs, est sentada en la cabecera de la mesa. Sus hijos estn cada uno a su lado.
Gregorio tiene ms de 30 aos, atltico aunque un poco pelado, vestido de manera
tradicional y buen mozo. Katherine, la hermana mayor, tiene 40 aos, est divorciada, es
independiente, alegre y tiene opiniones fuertes sobre todos los temas. La comida termin.
Katherine: (dejando sobre la mesa su taza de caf) - Sabes, Greg. No entiendo cmo no
veas que se vena esto.
Gregorio: Vamos Katherine. Est en la empresa desde hace ms de 20 aos. Tiene 20 por
ciento de las acciones y maneja una buena porcin del negocio. Nunca pareci
disconforme. Cmo pude verlo venir?
Katherine: Porque estamos todos grandecitos, por eso. Todos estos aos, mientras era
joven seguramente dese trabajar con pap. Pero es inteligente, agresivo, tiene
experiencia y 46 aos. Y est listo para algo ms. Entiendo todo esto demasiado bien.
Jeanette: Entender qu? Qu hizo Miguel?
Gregorio, y: Bueno, mam. Miguel tiene delirios de grandeza. El lunes le present a pap
una propuesta formal que lo pone al borde de la locura. Quiere separar su parte del
negocio y crear una empresa nueva y que le demos la mitad.
Jeanette: Por qu hara una cosa semejante?
Gregorio.- No es ningn misterio para m. No es un Ballisari. Y sorpresa!, esto es una
empresa familiar.
Jeanette: Querido Gregorio. An es el negocio de tu padre y si Miguel tiene algn
problema, tu padre lo manejara.
Katherine.- No, mam. Me temo que el problema es ms serio que eso. No creo que pap
lo maneje. Pap quiere que todas las cosas permanezcan como estn o como estaban. Al
menos, eso creo. Pero, si no toma en serio a Miguel, perderemos la mitad de la empresa.
La mitad? En realidad son dos tercios. Te guste o no, la verdad es que Ballisari Beef es la
empresa de Miguel Posti.
Jeanette: Estoy sorprendida. Miguel es el empleado de tu padre.
Gregorio: Por amor de Dios, Katherine. Ests dejando que tu amistad con Beatriz afecte tu
sentido comn.
Katherine: Y t te ests bromeando a ti mismo. Qu porcentaje de las ganancias de la
firma provienen de los restaurantes? 30 por ciento?
Gregorio: Ms de 60 por ciento y est creciendo.
Katherine (sealndolo con el dedo): Cuidado, Gregorio, Veo como tu nariz est creciendo.
Mira Greg, lamento si esto lastima tus sentimientos pero olvidas que he visto los libros. La
mitad de ese 60 por ciento viene de los productos y de todos los hoteles y cadena de

restaurantes de los cuales Miguel es responsable. Tiene mucha iniciativa. La carne que t
manejas en los restaurantes no es ms que un tercio del negocio. T sabes que eso es
verdad.
Gregorio: Lo que s s, es que hemos sido increblemente generosos con l y le hemos
dado oportunidades que no hubiera tenido en otro lugar. Y de repente desea la mitad del
negocio. Me pone furioso.
Katherine: Por supuesto que si Gregorio. Has tenido celos de Miguel desde que empezaste
a trabajar con papa. Pero el hecho es que Miguel logro su propio xito, se lo gan y
tambin hizo que nosotros tambin ganramos plata. Si no lo consigue, se ira Por qu
no? Y, entonces quien, manejara la empresa.
Gregorio: Kathy, Miguel no maneja la empresa. Hace una parte de los asientos pero no
disea la estrategia. Yo trazo la visin y el planeamiento. Pero mucho ms importante, yo
soy el que se asegura que llenemos las rdenes, paguemos las cuentas y mantengamos
nuestra reputacin. La gente nos compra porque saben que somos confiables, tenemos la
mejor calidad a buenos precios y bajo trminos que no consiguen en otro lugar. Somos
una familia haciendo negocios con otras familias. Se cortaran un brazo antes de comprar
a otro y con razn. Los hemos ayudado en tiempos de crisis, los acompaamos en los
buenos momentos. Nunca comprometimos la calidad, o abultamos los precios o no los
dejamos un fin de semana largo sin nuestros productos. Por qu crees que a Miguel le va
muy bien?
Piensas que tiene algn tipo de magia con sus grandes clientes. Ni siquiera conoce sus
nombres. Lo hacemos verse bien, porque tenemos una reputacin y nos mantenemos fiel
a ella, nosotros los Ballisari.
Katherine: Tengo que decirlo, Gregorio si tu tomas el mando, seguramente Miguel se vaya,
no podr trabajar para ti. Eres como un pequeo hermano. Y si papa no hace algo se ira en
unos meses. No podemos tomar ese riesgo.
Gregorio: Hacer algo por l? Pap le da ms libertad que a nadie incluso que a m mismo.
Adems, es accionista. Siempre nos dijiste lo que hacamos mal, pero dnde estuviste en
estos ltimos 14 aos? No te vi en la oficina todos los das.
Katherine: Vamos Greg, no me hubieras dado ni una oficina. Todos tus preciosos Ballisari
son hombres.
Gregorio: Realmente, Katherine, t qu sabes del negocio y de cmo se maneja?
Katherine: Cunto necesito saber? T dices que Miguel no disea la estrategia. Pero
puedo decirte que hace dinero. Y si eso no es ms importante que la estrategia, estoy
loca. Dices que lo hacemos parecer bien, pero lee los nmeros, l es el que nos hace
vernos bien.
Gregorio: Ahora ests hablando de dividendos.
Katherine: S, lo estoy haciendo.
Jeanette: Gregorio y Katherine, estn perdiendo las buenas maneras. Su padre maneja la
empresa y es el dueo. No necesita de su ayuda. No ahora y no por mucho tiempo. Al
escucharlos hablar, uno pensara que ya est en la tumba y slo est en Maldonado
Katherine: Lo siento, mam. Pero pap ya no maneja la empresa como antes. Ya no tiene
la misma energa. No est en Maldonado para conseguir una gran cuenta. Est haciendo
sociales con amigos.

Jeanette, A veces pienso que tiene ms energa que nunca. Saben lo que dice? Dice que
lo que lo mantiene joven es ir a trabajar todas las maanas. Dejar el negocio lo matara.
Katherine: Creme, mam. Greg y yo amamos y respetamos a papa. Pero el negocio se
enfrenta a una crisis y papa no hablara de eso. Debemos ser directos y tratar el tema si
queremos sobrevivir.
Gregorio: Que quieres decir con sobrevivir? No seas melodramtica.
Katherine: Greg, s que un grupo inversor que incluye dos clientes, le ofreci a Miguel
apoyarlo en su propia empresa. Quieren que tenga un control total sobre el negocio y le
hablan de armar un acuerdo para que el pueda comprar la parte. No se si Miguel desea
que nosotros sepamos esto, pero Beatriz me lo cont. Todo lo que quiere Miguel que
sepamos esta en la propuesta que le hizo a papa Y sabes lo que su propuesta nos dice?
Gregorio: Nos dice que quiere la mitad de la empresa.
Katherine: Nos dice que no desea irse. Quiere quedarse en Ballisari Beef. Pero tiene 46
aos y no quiere terminar sus das como una especie de mano derecha junior. La pregunta
es, por qu queremos forzarlo a que se vaya?
Gregorio: Dices que debemos darle lo que pide?
Katherine.- Nunca dije eso. Dije que era una peticin razonable. Mantendra a l y a sus
clientes dentro de la empresa. Le dara una buena porcin de las ganancias aunque de la
manera que se expande lograra eso en un par de aos.
Gregorio: Y, para ese momento nos tendr en sus manos.
Katherine: Bueno, tengo una salida mejor para todos. Aqu slo hay tres puntos que
importan.
Nmero uno:
A no ser que deseemos darle a Miguel alguna medida de control o una participacin ms
grande en la empresa, autonoma en su propia rea o algn tipo de supervisin nos
dejar. Y se llevar consigo a todos sus clientes.
Nmero dos:
Si pap da un paso al costado y deja una buena parte de su poder, no podremos
adaptarnos a Miguel y t, Greg, morirs de frustracin y el negocio se paralizar.
Nmero tres: ...
Gregorio, y (sarcsticamente): S, no puedo esperar a escuchar la tercera alternativa.
Katheirne: Nmero tres: Creo que es el momento de profesionalizar la empresa. Creo que
debemos nombrar a Miguel como Gerente.
Gregorio: (ponindose de pie involuntariamente). Te volviste loca?
Katherine: Sintate y escchame. Tiene sentido. Lo que Miguel realmente quiere, es ser
Gerente. Arm todo para ser la cabeza de su propia divisin y tambin para tener ms
acciones, pero transformarlo en Gerente es lo mejor para todos. Ya dimos demasiadas
acciones. Y convertirlo en la cabeza de su rea es un arreglo transitorio. Implica separar
una unidad que Miguel puede escindir en cualquier momento.
Echarlo a patadas es una estupidez. No. La manera de lograr que la empresa sea una y
consolidar las ganancias es nombrarlo gerente. T puedes ser presidente y dirigir el
Consejo de Accionistas cuando pap se retire. Tiene lgica.
Gregorio: Pap no fund la empresa para que sus nietos trabajen para los hijos de Miguel.

Jeannette: Si Miguel est haciendo este tipo de planteos, debemos pedirle que se vaya. No
puedo creer que sea tan desagradecido.
Katherine: Mam, Miguel es el que pone la comida en la mesa, paga nuestra casa en
Maldonado, los viajes a Europa, tus tapados de piel y tus joyas. Miguel trae 70 centavos de
cada dlar que ustedes gastan. Eso pap lo sabe. Tal vez, por eso ni siquiera discute el
tema de quin asumir el mando.
Gregorio: Katherine, esos hoteles y supermercados que Miguel consigui estn haciendo
negocios con Ballisari Beef y no slo con Miguel. Me enfurece que creas que Miguel pueda
irse con cualquier cliente que desee. Prefiero que se quede y lamentara que se vaya. Pero
me sorprendera si su partida nos costase hasta 20 por ciento de nuestras ganancias.
Katherine: Te olvidas de que si se va, tenemos que comprarle sus acciones. A 20 por ciento
por arriba del valor. No es eso lo que dice el acuerdo? Si pides prestado ese dinero, los
intereses solos se comern una buena parte de las ganancias y debers renunciar a los
viajes de placer. Tienes razn, lamentars su partida. Tal vez pap no quiere soltar las
riendas pero no es tan tonto como para dejar que Miguel se vaya.
Gregorio: Si tu temor principal son las acciones, djame eso a m. Con el tipo de
crecimiento lento y constante del que depende nuestro negocio y nuestro nombre, lo
peor que nos puede pasar son un par de aos magros. Pero podemos sobrevivir y
prosperar sin Miguel. Soy conservador, me apego al negocio principal y trato a los clientes
de la manera en que lo hace pap. Tambin s de plata, comprendo el riesgo y conozco
Ballisari Beef.
En cuanto a pap, veremos cunto desea arriesgar para que Miguel se quede.
Jeanette: S que lo haremos. Slo estoy contenta de que no est aqu ahora. Esta
conversacin le hubiera partido el corazn