ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL

Administracin de empresas

MONOGRAFA:

FABRICACIN DE UN PRODUCTO
AUTORES:
Guerra Martnez Katherine Dayana
Rojas Benites Medalit
Daz Mendo Melisa
Tovar Rivera Jean Pool
Lujan Rodrguez Diego
Orellana Alegra Oscar

AULA: 301-A

TURNO: Maana

ASESOR:
BERNALES
SAN JUAN DE LURIGANCHO, DICIEMBRE DE 2013

Al profesor que con tanto ahnco nos

ense
durante
este
ciclo,
le
agradecemos por entendernos y
ayudarnos. Esperemos haber sido
buenos alumnos y no nos olvide.

INTRODUCCIN
El presente trabajo tiene como objetivo describir los pasos para la
creacin, diseo, lanzamiento de un nuevo producto al mercado,
este grupo ha diseado el producto "chocosweet".
El propsito de la creacin de este nuevo producto es lograr
un posicionamiento rpido en el mercado, logrando satisfacer las
necesidades de los consumidores; para esto hemos establecido
las estrategias de promocin, distribucin, precios y publicidad as
como tambin se ha determinado la marca, la etiqueta y
su empaque.
El segmento de mercado ha sido identificado de acuerdo al
contenido del producto el cual esta designado para personas de una
u otra forma estn relacionados con la administracin de empresas.
Este trabajo tambin contiene todo el marco terico sobre la
creacin de nuevos productos lo cual permite tener una referencia
de todos los pasos a seguir en el establecimiento de nuevos
productos.

NDICE

I.

Dedicatoria

II.

Introduccin

CAPTULO I
CONCEPTOS GENERALES
1.1 FABRICACIN DE UN PRODUCTO
1.1.1

Recursos

1.1.2

Tecnologa y produccin

1.2 PUNTO DE VISTA INDUSTRIAL

1.2.1

Procesos primarios

1.2.2

Procesos secundarios

1.2.3

Procesos terciarios

1.3 SISTEMA DE COMERCIALIZACIN

1.3.1 Comercializacin directa
1.3.2 Comercializacin indirecta

CAPTULO II

2.1

Ciclo de produccin y ciclo de vida de un producto

2.1.1

Ciclo de produccin

2.1.2

Los elementos de trabajo

2.1.3

Las funciones tpicas de un ciclo de produccin

2.2

Ciclo de vida de los productos

2.3

Los costos
2.3.1 Estado de costos de fabricacin
2.3.2 Costo de produccin
2.3.3 Elementos de los costos de fabricacin
2.4 Fijacin de precios
2.4.1 La demanda y la oferta
2.4.2 Competencia
2.5 La guerra de los precios
2.6 Estrategias de promocin de ventas
2.7 Estrategia de publicidad
2.8 Determinacin de segmento
2.9 Determinacin de segmento

III.

Conclusiones

IV.

Referencias

CAPTULO I

CONCEPTOS GENERALES

1.1 LA FABRICACIN DE UN
PRODUCTO

El Proceso de produccin o fabricacin es el conjunto de fases o

etapas organizadas, mediante las cuales modificamos las
caractersticas de los materiales utilizados como insumo (forma,
tamao, textura, composicin interna), con el objetivo de lograr un
producto final.

1.1.1

RECURSOS

Existen una serie de recursos que intervienen en todo proceso de

produccin y que deben organizarse y coordinarse adecuadamente
para lograr resultados eficientes. Los recursos necesarios son los
siguientes:
Recursos Energticos: Electricidad, mecnica, etc.
Recursos Humanos: personal capacitado.
Recursos Materiales: materia prima, insumos, etc.
Recursos Tecnolgicos: maquinarias, herramientas, robots, etc

1.1.2 Tecnologa Y Produccin

La Historia Del Cambio Social

La actividad tecnolgica de la humanidad es tan antigua como el
hombre. En los primeros tiempos. Los materiales que disponan los
hombres eran esencialmente de origen natural, que se utilizaban
para lograr los utensilios o las armas. El proceso de produccin
antes era en forma artesanal porque una sola persona realizaba
cada una de las etapas y operaciones de produccin, no se
utilizaban mquinas y las herramientas estaban hechas por el
mismo artesano. Con la aparicin de la mquina de vapor en el
siglo XVIII la produccin cambi sustancialmente porque comenz a
utilizarse la mquina y las tareas de produccin se llevaron a cabo
en las fbricas. A principio de este siglo aparece la divisin de
tareas y el modo de realizarlas estaba minuciosamente precisado.
Aparecen los procesos de produccin en serie: miles de piezas
idnticas, en lnea de montaje bajo una serie de operaciones
tcnicas preestablecidas.
1.2 Desde el punto de vista industrial, en tecnologa podemos
hablar de tres tipos de procesos bien diferenciados:
LOS PROCESOS PRIMARIOS: dedicados a la produccin de

materia prima para su transformacin posterior en productos finales.

LOS PROCESO SECUNDARIOS: estn dedicados a la
obtencin de un producto tecnolgico acabados. Para su
produccin se utiliza los materiales de procesamiento primario.
LOS PROCESO TERCIARIOS: se dedica a la comercializacin
de productos ya elaborados, los que son fabricados en las
industrias del sector secundario, llegan por los canales de
distribucin a los comercios en donde son adquiridos por los
consumidores.

1.2.1 Los Procesos Primarios: La Industria De Los

Insumos
Una vez obtenidos los materiales de la naturaleza, stos necesitan
algn tipo de procesamiento para su utilizacin como materia prima
de una industria dedicada a la fabricacin de productos tecnolgicos
como complejos o acabados. En general, al proceso productivo de
este tipo de industria se le suele llamar explotacin. En las
industrias de procesos primarios, aparecen tres etapas comunes en
el proceso de fabricacin.

EXTRACCIN, RECOLECCIN DE LOS MATERIALES DESDE SU

FUENTE NATURAL.
PRODUCCIN

DE

MATERIA

PRIMA

PARA

LOS

PROCESOS

SECUDARIOS.
EMBALAJE, ALMACENAMIENTO Y DISTRIBUCIN

Extraccin, Recoleccin o Explotacin De Los Recursos

Naturales
Las industrias de procesos primarios o de materias primas buscan
sus insumos directamente en la naturaleza. Las fuentes de recursos
naturales: yacimiento, bosques, minas, pozos de petrleos,
extensiones agrcolas. Por este motivo la deteccin de la fuente de
recursos naturales ser el primer paso a realizar en este tipo
procesos industriales. En algunos casos la tarea es sencilla y en
otras ocasiones ms compleja. Posteriormente se realiza la
explotacin segn el procedimiento correspondiente.

Produccin
Secundarios

de

Materias

Primas

Para

Los

Procesos

La materia prima obtenida de la fuente de recursos naturales es

transportada hasta instalaciones de la fbrica. All se la somete a
una serie de fases del proceso para obtener la materia prima que
otras industrias utilizarn como insumos. Este transporte se realiza
en camiones, a travs de caeras, a travs de mquinas de carga
pesadas u otras, segn sea el tipo de material y ubicacin de la
fbrica respecto a la fuente de recursos.
Luego cada industria dispondr su proceso de produccin de
acuerdo a la materia prima-producto que se desea obtener y a la
tecnologa de la que se dispone. Por este motivo existen distintos
proceso de produccin industrial de acuerdo con el producto que se
desea obtener.
Embalaje, Almacenamiento Y Distribucin
Las materias primas obtenidas en este tipo de industrias tienen
que ser adecuadamente embaladas para su almacenamiento y para
su posterior distribucin. Existen distintos tipos de embalajes para la
gran cantidad de materias primas que producen estas industrias de
procesos primarios. Entre ellos, los ms usuales son: Tachos de
20 litros para insumos de tipo lquidos. Enfardaduras de alambres.
Envolturas de plstico termo moldeado. Bolsas de papel,
plsticos, arpilleras, etc. Cajones y bandejas de madera o
plstico .

1.2.2 LOS PROCESOS SECUNDARIOS

La Industria De Los Productos. A los procesos primarios de
produccin se los suele llamar explotacin, y a los procesos
secundarios, de fabricacin.
En los procesos de explotacin -productos homogneos. En los
procesos de fabricacin -productos formados por distintas partes
que debe ser ensamblado y articulada entre s para lograr un
artefacto teniendo en cuenta el diseo. Como antiguamente estas
tareas de fabricacin de piezas y de ensamblado eran hechas a
mano, estas industrias suelen llamarse manufactureras, lo que
quiere decir que se trabaja con las manos.

EL ARTE DE LA FABRICACIN
Son Etapas de trabajo en una fbrica de Control de calidad y
evaluacin de la produccin de procesos secundarios Transporte y
distribucin.
Abastecimiento De Insumos O Materias Primas

Los procesos secundarios (fbricas) para poder producir requieren

del abastecimiento de abundante materia prima o insumos. Por eso
las fbricas disponen de sistemas de almacenamiento para no tener
que detener la produccin por falta de materia prima. Cuentan con
depsitos para guardar dichos insumos y adems los productos
terminados listos para la venta.
Elaboracin o Fabricacin del Producto

En esta etapa se fabrica el producto, la materia prima ingresa a la

lnea de produccin, en la cual se le realizan una serie de
operaciones

de

transformacin

hasta

obtener

el

producto

planificado. Algunas de esas operaciones pueden ser, dependiendo

del producto, por ejemplo:
Cortar y dar forma al producto o a sus partes
Unir partes
Pintar, terminar detalles, etc.
Producir cambios en la materia.

CONTROL DE CALIDAD Y EVALUACIN DE LA PRODUCCIN

En el control de calidad se debe mantener a lo largo de todo el
proceso, desde la calidad en la materia prima, tamao de piezas,
procedimientos de fabricacin y de control, espacio fsico adecuado
en la produccin, vestimenta del personal segn exigencias, etc.
Existen Normas de Control que deben ser respetadas por las
empresas para garantizar la calidad del producto. El control de
calidad est ligado al cumplimiento de dichas Normas.
ENVASADO TRANSPORTE Y DISTRIBUCIN

Esta etapa tiene gran importancia ya que se debe empaquetar el

producto para la venta, para lo cual hay que tener en cuenta que
ser exhibido en vidrieras, gndolas, estanteras y por eso debe ser
atractivo a los ojos del consumidor y llamar la atencin .
El empaquetado debe:
Contener y proteger el producto
Facilitar su transporte
Identificarlo en las estanteras y publicitarlo

 Competir con otros productos similares

Respecto del transporte de este tipo de productos
secundarios, se realiza por lo general en
pequeas cantidades, envases pequeos, por
kilo, litro, etc.
Los productos deben llegar al consumidor, para
ello se los trasporta y distribuyen a los centros
comerciales destinados a su venta, por medio de
camiones adecuado y preparados.

1.2.3 LOS PROCESOS TERCIARIOS: COMERCIALIZACIN Y

SERVICIOS.
Este sector, tambin denominado sector de SERVICIOS, se
dedica a la comercializacin de productos ya elaborados, los que
son fabricados en las industrias del sector secundario, llegan por los
canales de distribucin a los comercios en donde son adquiridos por
los consumidores. Por lo tanto la distribucin se debe efectuar de
modo tal que los productos lleguen al consumidor en las cantidades
solicitadas, en ptima calidad, en la forma adecuada, en el
momento oportuno y en el lugar debido.

1.3 SISTEMAS DE COMERCIALIZACIN

COMERCIALIZACIN DIRECTA

El fabricante llega con sus productos directamente al consumidor.

Se realiza a travs de:

 Red de distribucin: la industria abre locales propios de venta al

consumidor.
Vendedores a Domicilio: se organiza una red de vendedores que
visitan el domicilio de sus posibles clientes.
Venta por catlogo: se envan por correo catlogos con los
productos ofrecidos con fotos y precios, el cliente lo solicita y la
empresa lo enva contra rembolso.
Promotores: la empresa cuenta con vendedores que realizan
reuniones domiciliarias donde se ofrece el producto y se hacen
demostraciones.
Avisos Televisivos: el producto se ofrece haciendo publicidad por
televisin, el cliente lo solicita por telfono y se lo envan al domicilio
contra rembolso o pago con tarjeta de crdito.

COMERCIALIZACIN INDIRECTA

Son Indirectos cuando el producto llega al consumidor a travs de

los comerciantes especializados en las actividades de venta. Estos
comerciantes seran los Intermediarios entre el productor y el
consumidor. De esta manera podemos decir que la distribucin
indirecta de productos se efecta de la siguiente forma:

PRODUCCI
N

VENTA
MAYORISTA

VENTA
MINORISTA

CONSUMID
OR

Los comercios MAYORISTAS compran productos a los fabricantes

en grandes cantidades y a bajo precio y le venden al Minorista.
Los comercios MINORISTAS le compran, al comercio mayorista,
en cantidades menores y a mayor precio para obtener una
ganancia. Y los comercios Minoristas (kiosco, despensa, almacn,
tienda, etc.) venden al consumidor, obteniendo su ganancia.
Actualmente algunos Minoristas compran directo a los fabricantes
para conseguir mejores precios.

CAPTULO II

2.1 CICLO DE PRODUCCIN Y CICLO DE VIDA DE UN

PRODUCTO
2.1.1 Ciclo de produccin

Denominamos ciclo de produccin al tiempo que se tarda en

producir una unidad. En la produccin interesa conocer cunto debe
durar un ciclo de produccin, porque de ello se puede deducir cul
debe

ser

la

productividad

de

ese

proceso .

2.1.2 Los elementos de trabajo

Para calcular la duracin de un ciclo de produccin se debe

descomponer todo el ciclo en trabajos elementales. Esta divisin
debe atender a alguno de los siguientes criterios:
Repeticin de las tareas en los ciclos.

Tareas regulares. Son las que se repiten durante todos los

ciclos de produccin.
Tareas peridicas. Son aqullas que se repiten cada cierto
nmero de ciclos, ese nmero de ciclos es siempre fijo. Factor
de frecuencia es el inverso del nmero de ciclos en que se
repiten las tareas. Por ejemplo, si el nmero de ciclos en que
se repite una tarea es de 10 el factor de frecuencia es 1/10 =
0,1.
Tareas espordicas. Surgen de manera aleatoria en
cualquier ciclo.

Recurso que las realiza


Tareas hechas por el hombre. Estas tareas se pueden
clasificar a su vez en:
Tareas Mquina Parada. Es obvio que se refieren a las
tareas hechas sin intervencin de la mquina o cuando
est parada.
Tareas Mquina en Marcha. En lo contrario de lo dicho
anteriormente.
Tareas hechas por la mquina. Se denominan tareas
Tiempo Mquina.

Duracin: pueden clasificarse a su vez.

Tareas constantes. La duracin es siempre la misma en
cualquier ciclo.
Tareas variables. La duracin vara de un ciclo a otro.
De esta clasificacin las ms usuales son la primera y la
segunda; la primera clasificacin es necesaria para determinar la
duracin del ciclo; en el caso de la segunda clasificacin, porque
son necesarias para el clculo de la duracin del ciclo. Las
tareas

que

forman

parte

del

ciclo

productivo

son

las

correspondientes a Mquina Parada y Tiempo Mquina, pero no

las

de

Mquina

en

Marcha.

Se denomina ciclo de produccin al tiempo que se tarda en

producir un producto o servicio

y se menciona que es

importante saber cunto dura cada ciclo productivo para

determinar la productividad que se tiene, es decir cmo se est

llevando a cabo la realizacin de cada unidad, si esta es

adecuada en tiempo y forma, adems de determinar si se estn
aprovechando

al

mximo

los

recursos.

Es por ello que para comprender el ciclo de produccin se debe

descomponer este en trabajos elementales o por decirlo de otra
forma en procesos; y para realizar esa divisin se deben atender
algunos criterios como lo es la clasificacin de las tareas en
regulares, peridicas, espontaneas, as como clasificar los
recursos y adems cada tarea en constante o variable, por
mencionar solo un criterio necesario para llevar a cabo esto.
Todo ello con el fin de asignar el nmero de recursos necesarios
para que las estaciones de trabajo puedan operar eficientemente
y no limitar a ninguna lnea de produccin por causa de
estaciones

lentas.

Las funciones del ciclo de produccin manejan recursos tales

como inventarios, propiedades y equipos depreciables,
recursos naturales existentes, seguros pagados por
adelantado y otros activos no monetarios que se tienen para
usarse en el negocio.
2.1.3 Las funciones tpicas de un ciclo de produccin son:
Bases de las decisiones
Decisin a corto y largo plazo
Cuando una empresa altera su nivel de produccin, sus
necesidades de insumos cambian. Algunos insumos, como la
mano de obra se pueden ajustar con relativa rapidez pero el
equipo de capital no. Por qu? Los convenios de alquiler

podran comprometer a la empresa a pagar por los equipos

durante cierto periodo, se usen o no los equipos. Estas
consideraciones nos llevan a clasificar las decisiones de las
empresas como decisiones a largo plazo y decisiones a corto
plazo.
Decisiones a corto plazo: Es un marco de tiempo en el que las
cantidades de algunos recursos son fijos. Los recursos fijos son
todos aquellos activos que no pueden ser modificados
rpidamente. Para poder aumentar la produccin en el corto
plazo, la empresa tiene que aumentar las cantidades de insumos
variables.
Decisiones a largo plazo: No existen los recursos fijos todas las
cantidades pueden variar. Para aumentar la produccin la
empresa puede cambiar cualquier insumo, todos son variables.

Funciones de produccin: Es la relacin existente entre

los factores o insumos utilizados en un proceso productivo,
y el producto obtenido, dada una cierta tecnologa. La
funcin de produccin asocia a cada conjunto de insumos
el mximo nivel de produccin por perodo alcanzable de
acuerdo a las posibilidades tcnicas.
Producto total: La cantidad total producida nos dice si
podemos aumentar la produccin contratando ms trabajo.

Nos explica cmo algunos insumos se pueden modificar sin

tener problema alguno para aumentar o disminuir la produccin;

pero aclarando que esto solo se puede realizar en el corto plazo.

Exponiendo como es en este tipo de plazo que se pueden alterar
solamente los insumos variables pero no los fijos, debido a que
una modificacin espontanea en ellos representa una mayor
dificultad, adems de que se incurre en costos o inversiones,
haciendo ms compleja la modificacin de estos, sin tomar en
cuenta que aparte gran cantidad de los recursos fijos se
encuentran sujetos a contratos, como la rentas de locales en
donde

se

realizara

la

produccin.

Es por ello que menciona la lectura que si se quiere aumentar la

produccin en el corto plazo solo se podrn aadir ms insumos
variables. Un claro ejemplo es el caso de la fabricas , en las
cuales se llega a tener una demanda peridica mayor de la
acostumbrada, pero debido a que esta solo ser por cierta
cantidad de tiempo se necesita utilizar ms personal para
elaborar un producto o servicio, es por ello que se recurre a
pagar tiempo extra a los trabajadores , debido a que resulta difcil
manejar el adquirir maquinaria para trabajar en las horas
ordinarias, adems que se necesitara ms espacio y los costos
aumentaran si se expandiera la planta o se rentara un espacio
fsico para laborar. Ello resulta conveniente realizarlo solo
cuando se tiene previsto que la demanda en efecto aumentara
pero por un periodo muy largo de tiempo, en el cual si es
conveniente tomar ese tipo de decisiones, ya que resultara
rentable. Haciendo referencia a esto la lectura nos explica que
los recursos sin importar que se considerados fijos en el largo
plazo podemos decir que son variables, ya que son fciles de
manipular

para

la

conveniencia

de

la

empresa.

De la misma manera se explica que existen funciones tpicas de

un ciclo de produccin como lo son la contabilidad de costos, el

control de fabricacin, la administracin de inventarios, etc.

2.2 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Al hablar de crecimiento empresarial, se debe hacer referencia al
ciclo de vida del producto, pues todos ellos tienen nacimiento y
en algn momento declinaran.
Un producto o servicio atraviesa por cuatro etapas:
1. Introduccin (tambin llamada presentacin): ocurre justo
despus del momento en que un nuevo producto se introduce en
el mercado.
2. Crecimiento: si el mercado acepta el producto, las ventas
aumentan rpidamente.
3. Madurez: en este momento, se alcanza la mayor rentabilidad
y se puede prolongar ms tiempo con diferentes tcnicas de
marketing.
4. Declive: llega un momento en que las ventas decaen (declive
o decadencia), en la mayora de los productos por cambios en la
tecnologa, la competencia, o la prdida de inters por parte del
cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se
reducen.

 Es

importante

destacar que no es lo mismo ciclo de produccin que ciclo de

vida del producto.

El primero se refiere a la cantidad de tiempo y etapas por las

cuales pasa una unidad para ser realizada. El ciclo de vida de
un producto en cambio nos habla de la duracin que tiene
este en el mercado desde que es introducido hasta que es
retirado, es decir hasta que llega al declive en el cual se debe
decidir entre innovarlo para que contine en venta, iniciando
as nuevamente el ciclo de vida del producto o retirarlo del
mercado

definitivamente.

Pero la correcta toma de decisiones con respecto a cada ciclo

resulta ser fundamental para que la empresa obtenga
utilidades, debido a que de las estrategias que esta tome en
ambos se obtendr buenos o malos resultados. Esto
claramente se puede apreciar cuando se evalan las
decisiones en los cambios de los procesos de produccin que
tambin influyen en las utilidades, debido a que si se acortan
o se logra realizar el ciclo de produccin de manera ms
eficiente se podrn generar menos costos ocasionando que
se tenga un precio de venta competitivo en el mercado que
permita generar utilidades y de forma similar en el ciclo de

vida del producto las estrategias y decisiones de venta en

cuanto a la promocin, los canales de distribucin, etc.,
determinaran un xito o fracaso del producto y un margen
menor o mayor de ventas que concluir en la obtencin de
una cierta cantidad de utilidades.

2.3 EL COSTO
El costo es un elemento esencial en la fijacin de precios, ya que es
indispensable para medir la contribucin al beneficio y para
establecer comparaciones y jerarquas entre productos.
La eficiencia de la produccin industrial reclama el consumo ms
econmico de las materias primas, la mejor utilizacin de los
elementos materiales y humanos de que dispone la empresa y la
reduccin de los costos hasta donde sea compatible con las
necesidades del funcionamiento de la empresa.
De este modo, los costos de produccin revelarn cules son las
mercancas que proporcionan mayor margen de beneficio, la
calidad ms conveniente para competir en el mercado con xito y el
nivel fsico de produccin que ser necesario alcanzar para lograr
los costos mnimos. As, las empresas podrn desarrollarse tanto en
el mbito nacional como en el internacional.
Cuando existen precios de mercado y una empresa no puede fijar
su precio con libertad, los costos le permitirn medir su contribucin
al beneficio y decidir si puede vender al precio del mercado o
retirarse.
Una funcin importante de los costos es servir de gua al
empresario para determinar la combinacin de productos ms
rentable y los gastos en que se puede incurrir sin afectar los
beneficios. stos deben ser lo suficientemente flexibles para que el

costo resulte efectivo en la fijacin del precio y proporcione

informacin en distintos momentos, reflejando el cambio en las
condiciones.
Se puede decir que el costo es todo dinero pagado, de manera que
se pueda llevar a cabo cierta operacin. El verdadero costo de una
accin es lo que se ha dejado de ganar por el hecho mismo de
haber seleccionado dicha accin y no otra.

2.3.1 ESTADO DE COSTOS DE FABRICACIN

El estado de costo de fabricacin o produccin es el estado

financiero que muestra la integracin y cuantificacin de la materia
prima (MP), mano de obra (MO) y los gastos indirectos de
fabricacin (GIF), los cuales ayudan a valorar la produccin
terminada y transformada para conocer el costo de su fabricacin
para

el

ejercicio

acumulado.

2.3.2 COSTO DE PRODUCCIN

Es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha

incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles
para obtener un producto terminado, en condiciones de ser
entregado

al

sector

comercial.

2.3.3 ELEMENTOS DE LOS COSTOS DE FABRICACIN:

Los tres elementos del costo de fabricacin son:

Materias primas: Todos aquellos elementos fsicos que son

imprescindible consumir durante el proceso de elaboracin de

un producto, de sus accesorios y de su envase. Esto con la

condicin de que el consumo del insumo debe guardar
relacin proporcional con la cantidad de unidades producidas.
Mano de obra directa: Valor del trabajo realizado por los
operarios que contribuyen al proceso productivo. Gastos
Indirectos de Fabricacin o Carga fabril: Son todos los costos
en que necesita incurrir un centro para el logro de sus fines;
costos que, salvo casos de excepcin, son de asignacin
indirecta, por lo tanto precisa de bases de distribucin.
La mano de obra de produccin se utiliza para convertir las
materias primas en productos terminados. La mano de obra
es un servicio que no puede almacenarse y no se convierte,
en forma demostrable, en parte del producto terminado. Con
los aos y el avance de la tecnologa la mano de obra ha ido
perdiendo peso dentro del costo de produccin
Clasificacin de la mano de obra De acuerdo con la relacin
directa o indirecta con los productos elaborados: la mano de
obra de produccin que est comprometida directamente con
la fabricacin de los productos, se conoce como mano de
obra directa. La mano de obra de fbrica que no est
directamente comprometida con la produccin se llama mano
de
obra
indirecta
La suma de las materias primas y la mano de obra directa
constituyen el costo primo. La combinacin de la mano de
obra directa y la carga fabril constituye el costo de
conversin, llamado as porque es el costo de convertir las
materias
primas
en
productos
terminados.

GASTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN O CARGA FABRIL

Las cargas fabriles son todos los costos de produccin, excepto los de
materia prima y mano de obra directa. La materia prima y la mano de
obra directa dan origen a desembolsos, los cuales forman parte de las
cargas fabriles. La primera supone costos de manipuleo, inspeccin,
conservacin, seguros. La segunda obliga a habilitar servicios sociales,

oficinas

de personal,

oficinas

de

estudios

de

tiempos,

etc

MATERIALES DE PRODUCCIN:

MATERIALES
Cobertura
Manjar
Pecana
Coco
Pasas

PRECIO
S/5.60
S/6.50
S/3.60
S/2.40
S/3.00

CANTIDADES
4 tabletas
400 gramos
100 gramos
200 gramos
medio kilo

MANO DE OBRA:
Por produccin

S/10.00

SERVICIOS TERCEROS:
Luz
Agua
Pasaje

S/0.50
S/0.50
S/2.00

ACTIVIDADES FIJAS:
Molde
Pincel
Mostrador

S/1.00
S/1.00
S/50.00

Se requiere producir 122 chocotejas :

122-34.1=S/87.9

2.4 FIJACIN DE PRECIOS

La fijacin de precios es una de las decisiones ms importantes de
la empresa y requiere de mucha atencin debido a que los precios
estn en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su

tamao; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales

como el costo, la competencia, la oferta y la demanda.
La demanda y la oferta
En cualquier momento, los precios de un producto estarn
determinados por el mercado. Las fuerzas impersonales del
mercado prevalecern sobre cualquier sentimiento personal; por lo
tanto, los consumidores individuales pueden influir muy poco en los
precios que pagan. Cuando se dice que los precios estn
determinados por el mercado, entran en juego las leyes de la oferta
y la demanda.

Oferta
Se refiere a las cantidades de un producto que los productores
estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.
Ley de la oferta. Las cantidades de una mercanca que los

productores estn dispuestos a poner en el mercado tienden a

variar en relacin directa con movimiento del precio, esto es, si el
precio baja, la oferta baja, y sta aumenta si el precio aumenta.
Estas mercancas que los productores estn dispuestos a poner en
el mercado estarn determinadas por los siguientes factores:

El nmero de firmas en el sector industrial.

La capacidad productiva de las firmas existentes.

El costo de los factores de produccin.

Las tcnicas de produccin.

 Competencia
La fijacin de precios en relacin con los competidores hace que el
empresario se d cuenta con exactitud del nivel de precios de la
competencia. Como el precio es una importante arma competitiva,
se deben hacer cuatro consideraciones bsicas:
1.

Una empresa debe tener polticas propias en cuanto a

precios.

2.

Se debe contemplar la relacin que otros elementos tienen

con los precios en la mezcla de mercadotecnia.

3.

Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del

producto.

4.

De acuerdo con la clasificacin estratgica de productos, o

portafolios de productos, se deben relacionar los precios con su
clasificacin estratgica por la generacin de dinero contable y
de utilidades y la posicin que ocupa.

La importancia del elemento diferenciador de precios radica en el

hecho de que induce a los consumidores a preferir el producto de
una empresa en particular por la sola razn de las diferencias en
precios, adems de la garanta de alta calidad, de la rapidez en el
servicio, del buen trato, etctera. Tambin los derechos de uso
exclusivo de una marca registrada otorgan un determinado poder
monopolstico a la concesionaria.

Cuando la demanda baja, obliga a que se lleven a cabo algunas

liquidaciones y, por tanto, se reduce capital de las empresas. Esta
competencia suicida reducir los beneficios muy por debajo del
nivel normal, lo que traer como consecuencia que las nuevas
empresas incursionen en esta industria. Los precios bajos
impedirn a algunas empresas la renovacin de maquinaria e
instalaciones; en cambio, las empresas que fabrican productos
diferenciados pueden mantener una competencia menos intensa
con otras empresas de la propia industria que con las de otros giros.
El hecho de que una empresa fabrique su propio producto y tenga
clientela propia, con su mercado particular o especfico, le permitir
cierto control sobre los precios, el volumen de produccin y los
beneficios, pero no podr hacer caso omiso de la competencia
dentro del mercado general de la totalidad de la industria.
En la competencia entre productos homogneos, la lucha entre las
empresas est en fabricar exactamente el mismo producto y ms
barato, mientras que las empresas que no elaboran mercancas
idnticas recurren a muchas otras formas de competencia.
La principal caracterstica que distingue a la competencia del
monopolio es que en ste no se encuentra el tipo de limitaciones
que debe afrontar el productor industrial que est en constante
lucha con la competencia. Un monopolista no tiene rivales y su
campo de accin, aunque limitado, es bastante mayor que el de la
competencia.
La ausencia de competidores constituye una invitacin para elevar
los precios y las ganancias, y tambin es probable que la salida de
un monopolista sea ms pequea de lo que cabe esperar en una
industria competitiva.

Entre la empresa y el monopolio aparecen factores nuevos y muy

importantes en la determinacin del precio y del volumen de
produccin; dichos factores son: la nacionalizacin, los controles
gubernamentales, las marcas, las patentes, etctera. La falta de
productividad resultante de la inexistencia de competidores es una
de las fallas del monopolio, y esto se considera con frecuencia
como una buena razn para la nacionalizacin o para la formacin
deliberada de una competencia. Adems, un monopolio altamente
provechoso atrae a los hombres de negocios y constituye un
potente imn para que nuevas empresas invadan su campo.
El oligopolio s tiene competidores, y cualquier cambio que realice
una empresa en el precio de un producto provocar, de manera casi
automtica, que las dems empresas cambien tambin los precios
del producto, lo que a su vez determinar una nueva reaccin en el
precio del que inicialmente hizo el cambio, de tal manera que todas
estas reacciones sucesivas pueden desencadenar una seria guerra
de precios.
La competencia es menos aguda y agresiva en el oligopolio que en
un mercado sin restricciones de acceso, donde el considerable
nmero de empresas convierte la competencia en un fenmeno
totalmente impersonal.
Puede adaptarse un tipo de poltica tranquila en la cual los precios
marcados

por

todas

las

empresas

del

grupo

oligopolista

permanezcan constantes, a menos que se produzcan cambios

sustanciales. De este modo, el nivel de precios quiz pueda
mantenerse durante meses, pues ninguna empresa se atrever a
dar el primer paso que pudiera alterar la situacin.

Cualquier oligopolista comprende que si eleva el precio de un

producto, es poco probable que los dems lo sigan, de manera que
el aumento lo hara perder muchos clientes; si rebaja el precio,
tambin lo harn sus rivales y no conseguir una ampliacin
significativa en sus ventas.
El temor de que cualquier cambio empeore siempre la situacin
puede explicar muy bien por qu frecuentemente en el oligopolio no
se alteran los precios durante largos periodos.
De todo esto se deduce que monopolio y oligopolio son casi
sinnimos en cuanto a precios y beneficios elevados, puesto que no
existe una competencia como la hay en la industria compuesta por
muchas empresas.
2.5 LA GUERRA DE PRECIOS
Los precios son el arma preferida para enfrentar a la competencia,
por ser fciles de mover y porque constituyen una forma rpida de
contraatacar. Cuatro razones explican por qu se inician las guerras
de precios:
Uno de los competidores piensa que los precios del mercado estn
demasiado altos y decide bajarlos.
Uno de los competidores est dispuesto a ganar participacin de
mercado sacrificando los mrgenes establecidos.
Cuando los competidores no se conocen o no confan entre s,
cualquier

movimiento en

el

precio,

por

mnimo

que

sea,

desencadena una disminucin en cascada.

Cuando uno de los competidores tiene exceso de capacidad o
inventarios que lo merma financieramente.

El primer paso para enfrentar una guerra de precios es conocer el

terreno que se pisa, esto significa elaborar un buen diagnstico de
la industria en las siguientes reas clave:
a) La sensibilidad de los consumidores a los cambios de precio y la
aparicin de segmentos potenciales que se vean atrados por los
nuevos precios ms bajos.
b) La estructura de costos de su organizacin, sus capacidades
para lograr economas de escala y el posicionamiento estratgico
que le puede significar una nueva propuesta de precios.
Los mismos elementos del punto anterior, pero ahora referenciados
a cada uno de los competidores que se veran involucrados en la
guerra de precios.
La posible postura frente a un nuevo escenario de precios de los
otros actores que forman parte de la industria, tales como nuevos
competidores, proveedores, intermediarios, autoridades, etctera.
El segundo paso consiste en detener la guerra de precios. De no
ser as, no hay duda que todos los competidores resultarn
perjudicados y uno que otro eliminado. Para evitar una guerra de
precios, la organizacin puede poner en prctica las siguientes
acciones:
Declarar pblicamente sus intenciones estratgicas respecto de los
precio.

2.6 ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

Esta consiste en dar a conocer el producto en forma directa y
personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del
producto a consumir.
1.

Motivar el deseo de compra de los clientes para que

adquieran la revista "Administradores en la Jugada", a travs de
una alta promocin en los medios de comunicacin locales.
2.
Estrategias para consumidores:
3.

Estrategia para comerciantes y distribuidores

Empleada

para

motivar

los

revendedores

trabajar

comercializar en forma agresiva el producto.

Para promocionar la venta de la revista para administradores en la
jugada utilizaremos exhibidores en los puestos de revistas y tiendas
de prestigio del departamento, donde colocaremos la revista en
forma atractiva y ordenada.
2.7 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
Publicidad es una actividad que utiliza una serie de tcnicas
creativas para disear comunicaciones persuasivas e identificables
transmitidas a travs de los diferentes medios de comunicacin,
pagada por el patrocinador y dirigida a un grupo de personas con el
fin de estimular la demanda del producto.

2.8 DETERMINACION DE SEGMENTO

SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en
dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos
ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la
segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de
los elementos decisivos del xito de una empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS

 Permite la identificacin de las necesidades de los clientes

dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla
de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido
si obtienen una posicin slida en los segmentos
especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio ms
afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo.
La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se
facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento
especfico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la
empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

2.9 POSICIONAMIENTO
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo
con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere
tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que
ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los
clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los
competidores.
La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:
Identificar el mejor atributo de nuestro producto
Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese
atributo
Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas
competitivas
Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la
publicidad.

Comunicacin del posicionamiento

Despus del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe
de comunicar a travs de mensajes claves y sper simplificados
que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete
y duradera. Esto se logra por medio de la seleccin del mejor
material que se dar a conocer y enfocndose en todo momento a
la percepcin que tiene el cliente de nuestro producto

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Bsqueda
De
informacin

Evaluacin de
alternativas

Reconocimiento
de la
necesidad

Decisin
De
Compra

Comportamiento
posterior a
la compra

Es la manera en que los

consumidores definen un
producto a partir de sus
atributos, es decir, el lugar que
ocupa el producto en la
mente/ corazn de los clientes
en relacin con los productos
de la competencia.