AUTOEVALUACIN 2

1- Es importante concebir estrategias durante la preparacin de la

negociacin o basta con pensar en las estrategias durante la negociacin
misma?
Respuesta
A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparacin previa.
Pero la preparacin no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial
es el asegurarse una buena situacin de no-acuerdo, y esto puede requerir
mucho tiempo.
El disponer de una buena situacin de no-acuerdo, es decir, el estar en
situacin de abandonar la negociacin sin que ello suponga una prdida
importante, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer
comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible.
Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la situacin de no-acuerdo si
se empieza a trabajar con el tiempo suficiente. Por ejemplo, es habitual que los
departamentos de compras o de contratacin soliciten al menos tres ofertas
para cualquier adquisicin, aunque tengan decidido de antemano a quin le
van a comprar. De esta forma transmiten al ofertante el importantsimo
mensaje de que est en competencia con otros y, por tanto, ya no basta con
que haga una buena oferta, sino que tendr que ser mejor que la de los dems.

2- Qu elementos debemos tener en cuenta al pensar en una estrategia para

negociar?

Respuesta
1. Posiciones: Habitualmente las personas inician una negociacin
expresando sus posiciones. La posicin tiende a ser muy concreta e
inamovible, lo que hace difcil negociar.
2. Intereses: stos son lo que cada una de las partes efectivamente necesita
obtener de la negociacin: su objetivo, meta, finalidad. Los intereses se ocultan
tras las posiciones de las partes y tienden a ser ms abstractos e importantes
que stas. Generalmente, se refieren a necesidades y preocupaciones
humanas bsicas formuladas como inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
3. Alternativas: Ellas se encuentran fuera de la mesa de negociacin y se
refieren a lo que puede hacer cada negociador si no se logra llegar a un
acuerdo. Dado que son externas al proceso de negociacin, no dependen de
ste para ser utilizadas.

4. Opciones: Cada vez que se negocia, es conveniente contar con un conjunto

de opciones posibles que las partes pueden idear para llegar a un acuerdo y
entre las cuales elegir. A diferencia de las alternativas, las opciones estn o se
crean en la mesa de negociacin.

5. Legitimidad: Los criterios de legitimidad son referencias independientes,

cuya validez es reconocida por las partes. Las negociaciones pueden despertar
suspicacias y desconfianzas recprocas y estos criterios contribuyen a inyectar
una dosis de objetividad qu permita contar con la base de confiabilidad
necesaria para continuar negociando.
6. Compromisos: Son planteamientos verbales o por escrito que especifican
lo que cada parte har o dejar de hacer respecto del conflicto. Un acuerdo
ser mejor en la medida en que los derechos y obligaciones de las partes
hayan sido planteados de manera clara, prctica y duradera.
7. Comunicacin: La negociacin es un proceso comunicativo, cuyo origen
tambin lo es. Vimos que el conflicto se produce al momento en que se
comunica el rechazo a una comunicacin.
Negociar es comunicar intereses, proponer opciones, dar a conocer intenciones
y ofrecer modos de solucin al conflicto.
8. Relacin: La negociacin es un fenmeno social y, por ello, implica
necesariamente un vnculo entre los negociadores.
Si las partes consiguen trabajar unidas en la bsqueda de soluciones y
cooperan creando opciones, mejores sern los resultados.

Otros elementos
Intereses: Los intereses, objetivos, o necesidades con los que se presenta cada
parte, pueden variar pero siempre parten de unos mnimos esperados.
Poder: Los poderes, o recursos, son las distintas herramientas que se pueden
utilizar durante la negociacin. Se utilizan para conseguir ventajas o apoyos en
la bsqueda del objetivo final.
Valores: Con los que cada parte se enfrenta al proceso. En una negociacin se
puede buscar el beneficio mutuo o propio.

3. Por qu puede ser conveniente concebir varias estrategias y no una sola?

Respuesta
Cuando aprendemos algo tambin podemos elegir entre distintos mtodos y
sistemas de aprender. Dependiendo de lo que nos interesar utilizar unas
estrategias y no otras. No existen estrategias buenas y malas en s mismas,
pero s estrategias adecuadas o inadecuadas para un contexto determinado.
Los resultados que obtenemos, lo bien o rpido que aprendemos dependen en
gran Medida de saber elegir la estrategia adecuada para casa negociacin.
Tambin

Nos da cierta tranquilidad y seguridad, ya que podemos adecuar mejor

la situacin.
Podemos adecuar el entorno a nuestra conveniencia.
Permite que la negociacin se desarrolle con mejor fluidez.
Si se tienen varias estrategias, esto permitir una mayor seguridad
durante la negociacin, la cual podr desarrollarse con mayor agilidad.