CASOS Mk

CASO DE INVESTIGACION
Nuevo aceite Cocinero?
Hace poco ALICORP ha relanzado al mercado el aceite comestible
COCINERO, el mismo que tiene en el mercado mas de cuarenta aos. Ahora
est en la categora de los aceites vegetales. En su opinin:
Es adecuada la decisin que ha tomado la gerencia, considerando que la empresa
tiene otros aceites comestibles en la misma categora?
Cul considera que ser el comportamiento de los competidores?
Cambiarn los consumidores tpicos de este producto, slo porque es una marca?
podra sacar provecho la competencia
la industria de aceite de grasa animal est desapareciendo?
Cul cree usted que ser el comportamiento de las amas de casa?

Recomendamos visitar supermercados (mercados de abasto) para apreciar el

grado de competitividad del mercado de aceites comestibles. Asimismo, la
pgina web de ALICORP

CASO DE DISCUSION
Slo adrenalina?
Durante el reciente mundial de ftbol, Corea Japn, uno de los
auspiciadores de la transmisin fue RON CABO BLANCO, el cual
promova va televisin el consumo del producto a travs de un spot
publicitario que mostraba a dos jvenes exponiendo su intrepidez
ubicndose debajo de los rieles de un tren mientras el vehculo
pasaba. En su opinin:
1.

A qu consumidor quera llegar el producto a travs de la publicidad?

2.

Desde el punto de vista mercadolgico cul es su opinin respecto al

mensaje publicitario?

3.

Asumi o no la empresa su responsabilidad social?

En cada uno de los casos justifique su respuesta.

CASO DE INVESTIGACION
Implantacin de la estrategia
Un productor de truchas ubicado en Tarma tiene la intencin de ingresar
en el mediano plazo al mercado internacional con su producto,
particularmente a Italia. Pero, ha decidido primero ingresar al mercado de
Lima, para de esta manera experiencia en la produccin y
comercializacin.
El productor tiene la idea de que los principales mercados son los
supermercados que tienen exigentes medidas de calidad de producto y
los terminales pesqueros (Villa Mara y Ventanilla). Considera que tiene la
suficiente capacidad para atender a estos intermediarios. Incluso, cuenta
con los contactos en los operadores logsticos.
El productor sabe que es necesario tener una orientacin al cliente, sin
embargo tiene dudas acerca de cmo implantar la estrategia, tanto para el
mercado local como internacional. En tal sentido, le solicita que lo
asesore y para tal caso le solicita que le presente un informe detallado de
las acciones que tendra que llevar a cabo.

CASO DE INVESTIGACION
Analisis competitivo de RICAKOLA
Un empresario con experiencia en la produccin y comercializacin de
gaseosas en la zona norte del pas, considerando que este fin de ao y el
verano del 2010 se identificarn por un fuerte calor, el cual se origina por
el Fenmeno del Nio, ha decidido incursionar con sus productos en la
ciudad de Lima.
El nombre de la gaseosa es RICAKOLA y tiene aceptacin en los
principales departamentos del norte (Piura, Lambayeque, Tumbes y
Cajamarca). Tiene cuatro presentaciones: 284 ml. (S/. 0.50 precio al
pblico), 600 ml (S/. 1.00), 1,650 ml. (S/ 2.30) y 3,100 ml (S/. 3.00). Los
colores, que se relacionan a los colores son: amarilla, negra y roja.
El empresario, cuyos hermanos ocupan los principales puestos de la
organizacin, lo contrata a usted como consultor externo para solicitarle
sus servicios de mercadlogo. Para tal caso le solicita se sirva presentarle
un informe en el cual se exponga la capacidad competitiva del producto.
Dentro de siete das exactos usted deber exponer sus conclusiones en la
reunin de Directorio, la cual ha sido convocada para tratar slo el
resultado de su informe.

CASO DE INVESTIGACION
La estrategia de KOLA REAL
Una de las mejores estrategias que identifica a la mercadotecnia peruana es la
realizada por KOLA REAL. Su estrategia se bas en precios bajos en nuevos
mercados. No actu sobre la demanda actual, sino sobre mercados que no
eran atendidos. En esto baso su desarrollo y xito.
Esta estrategia afect significativamente a los lderes pues en los ltimos aos
se han dedicado a mejorar su estructura de costos y han logrado disminuir sus
precios al consumidor. Adems ahora estn actuando en un mercado ms
grande y la estrategia de precios bajos dej de ser relevante. Ahora la
estrategia se basa en el productos y marcas. Quizs ello ha llevado a KOLA
REAL a ponerle nombre a determinadas gaseosas; ya no se llaman
simplemente Kola Real, ahora tienen el nombre de Plus Kola (negra) y Sabor
de Oro (amarilla) y tal vez a las otras les ponga un nombre propio..
Qu principios de la guerra mercadolgica aplic y est aplicando KOLA
REAL? es adecuado lo que est haciendo? tienen futuro los productos con
las estrategias de los lderes y de aquellos que plantean retos?

TEMA DE INVESTIGACION
estrategias promocionales similares?
Las tiendas por departamentos, como SAGA FALABELLA y RIPLEY, son
organizaciones que basan su desarrollo comercial en actividades promocionales
intensivas, las que prcticamente van sobre el mismo mercado objetivo; incluso,
ambas tienen las mismas ocasiones de ofertas y campaas: da de la madre. Del
padre, fiestas patrias, navidad, etc.
Son organizaciones que normalmente no buscan quedarse con inventarios de
temporada, motivo por el cual llevan a cabo realizaciones. Ambas, se ubican en los
mismos territorios. Los productos que venden tienen poca diferencia; utilizan el
crdito como otro elemento importante para promover las ventas. Incluso, han creado
nuevos servicios para sus consumidores.
Basndose en los siguientes elementos de la mezcla promocional: publicidad,
promocin de ventas, venta personal y mercadeo directo realice una evaluacin de la
estrategia comunicacional de ambas empresas. Identifique diferencias y similitudes.
En su opinin quin se est comunicando mejor con sus consumidores objetivo.
Consulte a los consumidores.

CASO DE INVESTIGACION
Est San Fernando perdiendo la oportunidad?
Uno de los fenmenos sociales y culturales que est ocurriendo en Lima, desde
inicios de la dcada pasada, es la reaparicin de cadenas corporativas de
distribucin detallista: los supermercados. As tenemos, cinco cadenas que son
parte de dos conglomerados empresariales. Sin embargo hay una sexta que
podemos considerar que est bajo la sombra: SAN FERNANDO.
San Fernando es una conocida marca de productos avcolas y porcinos que
cuenta tambin con su propia red de distribucin al consumidor final. En
muchas de sus tiendas se venden productos que son de uso frecuente en el
hogar; prcticamente son un minimercado al cul acude el consumidor que ah se
vende un producto creciente de consumo familiar: el pollo.
Si usted fuera gerente de marketing de la empresa: qu acciones tomara
respecto a los minimercados, considerando que los conglomerados siguen
expandiendo lo cual puede ser un indicador de que hay demanda para este tipo de
servicio? debera la cadena salir a competir con los otros supermercados,
contando con locales ms amplios y mayor cantidad de lneas de productos?

CASO DE INVESTIGACION
El competitivo mercado de los tallarines
Una de las industrias que se ha vuelto altamente competitiva, son las
pastas, en el caso especfico de los tallarines. Existen tres grandes
corporaciones que participan en este mercado: Molitalia, Alicorp y
Lucchetti. En tallarines, cada una de ellas tiene diferentes marcas con sus
respectivas presentaciones y tambin diferentes precios. Incluso, las
cadenas de supermercados tienen sus propias presentaciones con sus
propias marcas.
Realice un anlisis comparativo de las diferentes presentaciones que
hacen estas empresas, especficamente en lo que corresponde a los
precios. Considere que una empresa tiene diferentes marcas. En su
opinin los precios establecidos estn justificados? cmo afecta a las
empresas el ingreso de los productos de los supermercados con un precio
menor? De otro lado, qu hacer para que aumente el consumo de este
producto? qu efecto se produce en la mezcla de la categora y la lnea?

CASO DE INVESTIGACION
Qu paso con BREMEN?
A mediados de la dcada pasada sali una nueva cerveza al mercado
local, en donde todo era novedoso: el sabor, el envase, el color del
envase, la etiqueta, el precio,. La publicidad fue agresiva y abundante.
Se ubicaba en lo que denominan la categora premium. Sin embargo,
en algn momento fue retirada y el consumidor no sabe Por qu?
Indagar e identificar las razones por las cules fue retirado dicho
producto del mercado. Solicite la opinin de funcionarios de la firma,
mercadlogos, investigadores de mercado, distribuidores,
consumidores. Algo ocurri Qu fue?
Si fuera su responsabilidad relanzara el producto al mercado? qu
razones justifican su decisin? Observe a la nueva competencia.

CASO DE INVESTIGACION
ARTIKA al ataque?
El verano del 2007 permiti apreciar el desarrollo de una nueva marca de chupetes
helados: ARTIKA, que al parecer dentro del mercado de S/.. 0,50) est aplicando una
estrategia de guerrillas que afecta lentamente al lder del mercado. Hasta este
momento, esta nueva marca, tiene dos tipos de chupetes: uno de ellos y el ms
importante tiene hasta 10 presentaciones (sabores), lo cual le otorga cierta ventaja sobre
la competencia. Ya est ingresando al mercado de chupetes de S/. 1.00.
En nuestra opinin, el lder (Donofrio Nestl) reaccionar de alguna manera pues los
resultados de ARTIKA podran alentar a otros a afectar su posicin cuasimonopolstica.
Eso lo podemos apreciar en el reingreso de Lamborghini y el lanzamiento de Vane Vane.
Al parecer, el verano del 2008 se pondr ms interesante pues cada uno querr defender
los logros de este ao.
Considerando que para las empresas el futuro es lo ms importantes, una herramienta
que ayuda a ver las posibilidades es el ANALISIS COMPETITIVO, complementando
con los conceptos de lder, retadores y nichos. En tal sentido, haga uso de esta
metodologa para ARTIKA y obtenga las conclusiones que le ayudaran en la prxima
campaa.

CASO DE INVESTIGACION
La gloria de GLORIA
La empresa GLORIA en su lnea de productos de consumo masivo ha
logrado ir ms all de la leche evaporada; de la etiqueta azul y blanca que
conocamos en nuestra infancia, hoy en en da hay una gran variedad de
presentaciones de leches evaporadas y tambin otras categoras de
productos envasados como leche fresca, quesos, yogurt, jugos de frutas y
atn.
En su opinin:
Qu ha impulsado a esta organizacin a tener una amplia mezcla de
productos?
Qu nuevos mercados debera atender y con qu productos podra
hacerlo?
Cules son las principales amenazas y riesgos que debe tener en cuenta
para seguir desarrollndose?