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UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN DE

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FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
NDICE
INTRODUCCION
LECHE EVAPORADA GLORIA
RESUMEN EJECUTIVO
I.- ANALISIS DE AL SITUACION
1.1.- entorno externo
a. Factor social
b. Factor cultural
c. Factor poltico
d. Factor econmico
e. Factor ambiental
f. Factor tecnolgico
1.2.- entorno interno
a. Proveedores
b. Clientes
c. Competidores ANALISIS DE LA COMPETENCIA
d. Personal
e. Tecnologa
f. La propia empresa
II.- DIAGNOSTICO SITUACIONAL
2.1.- Anlisis FODA

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2.2.- Matriz analtica cruzada FODA
III.- DECISONES ETRATEGICAS DE MARKETING (OBJETIVOS)
3.1.- Definicin del negocio
3.2.- objetivos del marketINg
IV.- ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
4.1.- Matriz Ansoff
4.2.- Matriz BCG
4.3.- Estrategia de diversificacion
V.-ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1.- Lder, retador, nicho, seguidor
5.2.- Estrategias de segmentacin
a. Tradicional
b. Moderno
5.3.- Estrategias de posicionamiento
5.4.- Estrategias de fidelizacion
5.5.- Estrategias de mix funcional
a. Producto
b. Precio
c. Plaza
d. Promocin
5.6.- Estrategias de comunicacin

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a. Publicity
b. Publicidad
c. Venta personal
d. Relaciones publicas
e. Marketing directo
VI.- PLAN DE ACCCION
VII.-PRESUPUESTO DE MARKETING
VIII.-INDICADORES DE CONTROL
IX.-ANEXO
X.-BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCIN
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de cartn,
transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aumentado a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.
El presente trabajo de investigacin tiene la finalidad de analizar la informacin con la que
se cuenta especficamente hablaremos de la leche evaporada, y poder analizar su segmento,
FODA y su plan de marketing que ser realizado por los alumnos.
RESUMEN EJECUTIVO

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Es importante mencionar que en Tacna los productos agroindustriales han tenido una
tendencia progresiva muy importante en los ltimos 15 aos.
La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el norte, centro y
sur del pas. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas
ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca,
respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con 23 centros de acopio y
enfriamiento, en donde recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las
plantas industriales. El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche
fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y
sur del Per.
Este producto de leche evaporada gloria entera de mayor preferencia y esta enriquecida
con vitaminas A, C y es tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa el grupo
Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos
los mercados que abastece, le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno
altamente competitivo.
1.1 ENTORNO INTERNO
a. La Empresa
Gloria S.A. Unifico los objetivos corporativos, integrar nociones de calidad, economa,
servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin a los cambios y as,
generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en
el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches
evaporadas y listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y
captar oportunidades en un mercado complejo, hacindose evidente gracias a los
lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en
tecnologa apropiada e infraestructura adecuada.
Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de leches y yogures
gracias a una campaa de marketing racional de gran impacto orientada a nios,
adolescentes y jvenes que no slo impuls las ventas de la compaa sino que contribuy
tambin a desarrollar el mercado de lcteo.

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b. Proveedores
Gloria agrupa procesos a travs de toda la cadena productiva de productos lcteos, desde el
acopio de leche fresca en diferentes puntos del pas, hasta la venta de productos finales, lo
cual ha permitido realizar
Economas de escala, logrando consolidar y fortalecer su posicin de liderazgo, e incluso
sacando del mercado a algunos competidores. De esta manera, Gloria cuenta con cinco
plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran
en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.
Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde
recibe y enfra la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en
la elaboracin de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente
de este insumo a travs de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.
c. Clientes
Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin de leches
industrializadas y de derivados lcteos a nivel nacional, siendo su principal producto la
leche evaporada, contando con una participacin de 83.1% en el mercado de leche
evaporada.
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de frica.
Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos mercados en
dnde Cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos aos, como es el caso de la
leche evaporada, sino tambin en mercados en los cuales ha incursionado recientemente.
4.- Competidores
Actualmente, los principales competidores: Nestl y Laive. Si bien el mercado es libre a la
entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el
ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y FrieslandBrands ingresaron

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sin xito al mercado local. La primera cerr sus operaciones en junio del 2005, mientras
que la segunda vendi sus
activos a Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.
As, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina
incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca. En el
caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado, obteniendo una
participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro de Laive, su ms cercano
competidor.
Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp del Grupo Aje
(grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en el 2005 afect la participacin de
todos los competidores.
PRODUCTO
LAIVE
IDEAL
SOYVIDA
PURAVIDA
GLORIA
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
ENVASE EMPAQUE
PERCEPCION
TAMAO
Esta Leche aporta los nutrientes esenciales y el Calcio y Fsforo para la adecuada
alimentacin de toda la Familia. Est enriquecida con Vitaminas A,C y D.
Bolsa x 410 gr
Duracin 3 meses
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Ideal Cremosita es una excelente fuente de Calcio y Protenas. Adems, esta leche
evaporada est enriquecida con vitaminas A,D y C; y puede ser consumida por toda la
familia.
Lata de 400 gr.
SoyVida estn elaborados a base de 100% leche de soya, 0% colesterol y 0% lactosa,
ayudndonos a llevar una vida ms saludable.
Envase de 400 g,
y bolsa de 946 mL,
Tiene las protenas, calcio, fsforo y vitaminas que tus hijos necesitan.
Tarro de 400 g y 165 g.
Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D.
Esta tradicional leche con
etiqueta azul est dirigida
a toda la familia.
Tarro de 410 g y 170 g.
PRECIO
S/. 2.50
S/. 2.60
S/. 1.80
S/. 2.20
S/. 2.60
PLAZA
Para toda la familia.
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Para toda la familia.
Para toda la familia.
Para toda la familia.
Para toda la familia.
1.2 ENTORNO EXTERNO
a. Demogrfica
El Per con una poblacin aproximada de 29 millones de habitantes, es un pas situado en
el extremo occidental de Amrica del Sur.
Tasa de natalidad: nacimientos/1.000 habitantes
Ao Tasa de natalidad Posicin Cambio Porcentual Fecha de la Informacin
2003 22,81 97 2003 est.
2004 20,87 100 -8,51 % 2004 est.
2005 20,87 102 0,00 % 2005 est.
2006 20,48 105 -1,87 % 2006 est.
2007 20,09 106 -1,90 % 2007 est.
2008 19,77 106 -1,59 % 2008 est.
2009 19,38 106 -1,97 % 2009 est.
2010 19 103 -1,96 % 2010 est.
2011 19,41 96 2,16 % 2011 est.
b. Econmico
La situacin econmica que actualmente se presenta en nuestro pas sigue ocasionando un
impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compaas para
funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones estratgicas; es as, que presentamos
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una descripcin de la situacin macroeconmica del Per, de acuerdo a los anlisis
recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artculos periodsticos. La informacin
obtenida se presenta a continuacin.
La economa de Per registr en el 2007 una expansin del 8,2 %, y consolid su
crecimiento por cuarto ao consecutivo, segn la Comisin Econmica para Amrica
Latina y el Caribe (CEPAL).
El notable crecimiento econmico peruano se ha basado en una dinmica demanda interna,
dentro de la cual resalta la inversin privada, que se expandi cerca del 25%, con especial
fuerza en la minera y tambin en actividades orientadas al mercado interno, como la
construccin.
De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del consumo de los hogares,
por encima de 7%, se sustent principalmente en una vigorosa generacin de empleo y una
considerable ampliacin del crdito.
Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II
(A precios constantes de 1994)
d. Tecnolgico
Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentacin, gentica y
veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto
parte de una bien planificada poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido
convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los
ganaderos, brindndoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y
capacitacin de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A.
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al
desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de
actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro de
divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos
por encima del nivel de pobreza.
e. Cultural
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2.1 MATRIZ FODA


FORTALEZAS
DEBILIDADES
F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad
F-2 Conocimiento del sector
F-3 Segmentacin del mercado
F-4 Lanzamiento de nuevos productos
F-5 Incremento de las marcas corporativas
F-5 Diversificacin de la acopio de leche fresca a nivel nacional
D-1 Produccin de productos perecibles
D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios
D-3 Presin en los costos por parte de los ganaderos
D-4 Dependencia de un solo producto
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
O-1 Crecimiento del mercado
O-2 Crecimiento econmico del Per
O-3 Desarrollo en tecnologa
O-4 Crecimiento de la exportacin
O-1 Depreciacin del dlar
0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional
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2.2 Matriz analtica cruzada FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F-1 Liderazgo de mercado con productos de calidad
F-2 Conocimiento del sector
F-3 Segmentacin del mercado
F-4 Lanzamiento de nuevos productos
F-5 Incremento de las marcas corporativas
F-5 Diversificacin de la acopio de leche fresca a nivel nacional
D-1 Produccin de productos perecibles
D-2 Alta sensibilidad de la demanda respecto a los precios
D-3 Presin en los costos por parte de los ganaderos
D-4 Dependencia de un solo producto
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS- FO
ESTRATEGIAS DO
O-1 Crecimiento del mercado
O-2 Crecimiento econmico del Per
O-3 Desarrollo en tecnologa
O-4 Crecimiento de la exportacin
(F-1,O-3) Aprovechar la innovacin tecnolgica para seguir liderando el mercad con
productos de calidad

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(F-2, O-1) Utilizar nuestro conocimiento del sector para mejorar gracias al crecimiento de
este.
(F-5, 0-4) Continuar con la diversificacin de acopio para mejorar las exportaciones
(D-1, O-2) Tener en cuenta que el crecimiento econmico del Per favorecer en de la
demanda respecto a los precios
(D-3, O-3) Disminuir la presin del os costos de los ganaderos proveyndoles de tecnologa
para mejorar la recoleccin y lazo con los ganaderos
AMENAZAS
ESTRATEGIAS- FA
ESTRATEGIAS- DA
O-1 Depreciacin del dlar
0-2 Gran competencia en el mercado nacional e internacional
(F-4 A-2) Continuar lanzando nuevos productos para seguir en competencia en el mercado
local e internacional
(F-3,A-1)Mejorar la segmentacin el mercado para evitar problemas con la depreciacin
del dlar
( D-2, O-2) manejar estrategias de precio para mantenerse en competencia en el mercado
local e internacional
3.1.- Definicin del negocio
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Per, Bolivia, Colombia y Puerto Rico. Conforman el Grupo las
empresas: Gloria S.A. Farmacutica del Pacfico S.A.C, Centro Papelero S.A.C, Yura S.A.,
CemeIniciar el explorador Internet Explorernto Sur S.A., Industrias Cachimayo S.A.C.,
Racionalizacin Empresarial S.A., Distribuidora de Productos de Calidad S.A. y Logstica
del Pacfico S.A. en Per; Pil Andina S.A. en Bolivia; Suiza DairyCorporation, Suiza
FruitCorporation, NevaPlasticsManufacturingCorporation y Garrido & Compaa
Incorporated en Puerto Rico y en Colombia, con la reciente adquisicin de Algarra S.A.,

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que marc un hito trascendental dentro de la estrategia de crecimiento regional del Grupo
Gloria.
Las actividades de las empresas que conforman el Grupo estn orientadas a los sectores:
alimenticio, principalmente lcteo, cementero, farmacutico, de envases de cartn,
transporte y aduanero. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente
capacidad de distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo.
PRODUCTOS QUE OFRECE
Leches Evaporada
Leches UHT
Shake
Leche Condensada
Yogurt Gloria
Jugos Gloria
Chicha Morada
Conservas de Pescado
Mermelada
Mantequilla
Crema de leche
Panetn
LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA
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MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en
las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.

VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de
valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica, as como por
el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los
mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo

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Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms alta calidad para asegurar
la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura del xito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de nuestra
Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y
creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas
nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la
permanencia y renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.
3.2.- Objetivos del marketing
OBJETIVOS GENERALES
La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes del mercado
nacional a travs de su producto leche evaporada de etiqueta azul dirigida a las familias.
La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin de fidelizar a
nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional (mini markets, supermercados,
mayoristas y minoristas).

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La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para la lealtad de sus
clientes, brindndole seguridad y tiempo de entrega en el momento oportuno.
Tiene como objetivo (planeacin a largo plazo) realizar inversiones a nivel local por 200
millones de dlares.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
La empresa GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta azul con
vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y crecimiento de los nios.
Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades nutricionales de
los productos de GLORIA para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y
derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de
diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.
OBJETIVOS PROPUESTOS:
Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2011.
Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores que tengan el
mayor record de ventas en el primer semestre del ao 2011.
Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para Julio del 2011.
Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes incrementando sus beneficios
en un 15 % ms de lo normal.
4.1.- Matriz ANSOFF
Aumentar la cuota de mercado: aumentar las ventas atrayendo a los compradores de marcas
o de empresas competidoras mediante acciones de marketing.
Mejorar el producto o servicio que se ofrece
Re posicionar la marca
Admitir reducciones sustanciales de precio.

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Reforzar la red de distribucin y servicio.
Organizar acciones promocionales
NOTA: Aplica cuando se haya alcanzado la fase de madurez del producto
Defensa de una posicin de mercado: proteger la cuota de mercado.
Reposicionamiento de productos o servicios.
Estrategia defensiva de precio
Refuerzo de la red de distribucin
Incremento de promociones
4.2.- Matriz BCG
Tasa de crecimiento del mercado
AO VENTAS NETAS( US$ MILLONES)
2008 812.8
2009 881.1
881.1/812.8
1.08403051
8.40%
Participacin relativa del mercado de Nestl
EMPRESA
VENTAS NETAS
PARTICIPACIN DE MERCADO
881.1

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52.72%
593.5
35.51%
196.8
11.77%
TOTAL 1671.4 100.00%
11.77/52.72
0.22325
22.325%
ESTRELLA
DUDA
VACA
PERRO
LA PARTICIPACIN RELATIVA DE NESTL SE UBICA:
EMPRESA

VENTAS NETAS
PARTICIPACIN DE MERCADO
881.1
52.72%
593.5

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35.51%
196.8
11.77%
TOTAL 1671.4 100.00%
Participacin relativa del mercado de Gloria
35.51/52.72
0.67355
67.35%
ESTRELLA
DUDA
VACA
PERRO
LA PARTICIPACIN RELATIVA DE NESTL SE UBICA:
5.1.- Estrategia De Lder, retador, seguidor y nicho
ESTRATEGIAS DE LIDER
Ms vale prevenir que lamentar
La defensa Preventiva: Gloria como leche evaporada lder puede iniciar una defensa
preventiva ms agresiva, atacando a sus competidores (Nestle y laive) antes de que stos se
muevan en su contra.
5.2.- Estrategias de segmentacin
a. Enfoque Tradicional

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Leche Evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un conjunto de
compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes. Se dirige especialmente a
toda la familia.
Segmentacin Demogrfica:
Edad: Desde los 2 aos para adelante.
Sexo: Masculino, femenino
Ingresos: ms de 500 soles.
Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato, educacin
universitario trunca, graduado universitario.
Tamao de la familia: De 1 a 2 miembros, de 3 a 4, de ms 5 de cinco.
Ocupacin: Profesionales, tcnicos, agricultores, propietarios de negocios, estudiantes,
amas de casa.
Clase social:entre medio alto
Religin: Catlica, protestante, otras.
Nacionalidad: Peruana
b. Enfoque Moderno
En este caso los que consumen la leche evaporado gloria en su mayora son:
Las conservadoras: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la familia
Las tradicionales: Guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de procedencia.
Los progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.
Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.

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TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la empresa Gloria decide
captar, especialmente a toda la familia, con las caractersticas indicadas tanto en la
segmentacin demogrfica, como la Psicogrficas.
5.3.- Estrategias de Posicionamiento
Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a su adecuada
estrategia del marketing, considerando una buena distribucin contando con diferentes
plantas industriales en departamentos del Per, ofreciendo la mejor calidad; es as que ha
logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.
1. Los atributos especficos del producto:
Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir resaltar los atributos del
mismo.
2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:
Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la leche que es saludable
para nios y dems.
3. Las ocasiones de uso:
Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor demanda.
4. Las clases de usuarios:
Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como lo ha tenido Grupo
Gloria, considerando obtener diferentes tipos de leche especificando por ejemplo: sin
lactosa, para diferente edad.
5. Separndolo de los de la competencia:
Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por su aspecto en
particular que lo hace distinto de la competencia, al ofrecer diversidad de productos, como
yogurt y leche para diferente tipo de consumidor.
5.4.- Estrategias de Fidelizacin
El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible aumentar la cifra de
negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se basa en promociones ms o menos

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sofisticadas para superar las expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del
producto y el precio justo para conducir a la satisfaccin del cliente. Contando con la
publicidad necesaria y la comunicacin de marketing directo para transmitir ventajas y
beneficios del producto para que stos se fidelizar y as atraer nuevos clientes.
5.5.- Estrategias funcionales
Estrategias de marketing MIX
a. Producto
Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta
tradicional leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.
MARCA LECHE GLORIA EVAPORADA
LOGO DE AL MARCA:
ETIQUTEA DEL PRODUCTO
INFORAMACION NUTRICIONAL
ENVASE
EMBALAJE
b. Precio
Mas por ms :
La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche evaporada de
etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque sus productos en su lnea son ms
caros a comparacin de Nestl y Laive la competencia ms directa y ofrecen los mismos
beneficios con precios cmodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada a una mejor
imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.
El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta azul es de 2.60 para
nuestros clientes.
c. Distribucin

ADMINISTRACIN ESTRATGICA

ING. AGROINDUSTRIAL 2015

UNIVERSIDAD NACIONAL HERMILIO VALDIZAN DE


HUANUCO
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A.
empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y
distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de productos
terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Distribuidores en Lima
* De proceda a Nivel Nacional
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro
producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel nacional.
INTENSIVA
LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Per habidos y por haber para
que est al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. Lo podemos encontrar
en las cadenas de Supermercados con en la Bodega ms cercana a nuestros hogares.
d. Promocin
Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus diferentes productos que
lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales y cuando siempre se est
auspiciando en todo momento en algn programa.
POR EJEMPLO EN LA CAMPAA NAVIDEA
5.6.- Estrategias de comunicacin
a. Publicidad
Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a travs de los medios
de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de consumo.
b. Relaciones pblicas
Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una empresa u organizacin.
Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante para deportistas y
nios en desarrollo

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c. Marketing directo
Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de comunicacin para obtener una
respuesta medible en un pblico objetivo.

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