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Universidad Montevila

Especializacin en Planificacin, Desarrollo y Gestin de Proyectos

Caso de Estudio: Hausser Food Products Company


Actualizacin Gerencial

Rosanna
Ligia

Julio 2014

Krishsa
Domingo

Qu son los paradigmas?


Tipos de Paradigmas
Quien es HFP?
Cronologa de los eventos

Involucrados
Diagrama de actores involucrados
Paradigmas y proceso de comunicacin

Motivacin
rbol de problemas
Soluciones

Recomendaciones

Tcnico

Orgnico

Institucional
Considera el valor de

Coordinacin

de

acciones en funcin
de los objetivos

Coordinacin de acciones

las personas y sus

tomando en cuenta las

motivaciones futuras

motivaciones actuales

tiene en

cuenta el

para que se hacen las


cosas

Carnes.
Empresa lder en Estados
Unidos en el campo de la
produccin
y
la
comercializacin de productos
alimenticios infantiles, en los
que se incluyen .

La lnea de productos incluye


alimentos
completamente
deshidratados para nios
pequeos,
as
como
alimentos
parcialmente
deshidratados o picados.

Verduras.
Frutas Deshidratadas.
Platos Combinados

Elevada calidad
Su nombre es bien
conocido por la mayora
de los consumidores.

1980
1985
1990
1994
1995

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Presidente

Vicepresidente
para Marketing

Director de Ventas

Jefe Regional de
Ventas (Brenda
Cooper)

Jefe de Ventas de
Distrito

Vendedores

Jefe Regional de
Ventas

Otros Jefes de Regionales de


Ventas

Otros jefes de Ventas de Distrito

Procura mantener
su porcentaje de
ventas por encima
de lo planificado,
para lo cual posee
un
equipo
de
trabajo vinculado al
logro
de
ese
objetivo.
Sin
embargo, no tiene
buena comunicacin
con su Jefe Regional
y se niega a dar la
clave de su xito

Llega a la empresa en el
ao 1994. En los aos
anteriores Hausser Food
haba
presentado
problemas con respecto
a los aditivos del
producto e incremento
de la competencia y para
el ao 1995 requeran
con
urgencia
el
desarrollo de un plan de
ventas que les permitiera
permanecer como la
marca lder en el
mercado

Son los encargados de materializar


el plan de ventas; sin embargo no
se sienten motivados por la
compaa al momento de generar
nuevas ideas, ya que consideran
que no son bien retribuidos.

Proceso de Comunicacin

Mantener su
posicin de
Lder en el
mercado

No

Equipos de
Ventas

Jefes
Distritales

Jefes
Regionales

Director de
Ventas

Director de
planificacin y
mercadeo

Hausser Food
Products
Company

Fase

Define el plan
de ventas del
ao siguiente

Solicita
Proyeccin de
ventas

Ajusta
proyecciones de
ventas

Proyectan el
plan de ventas
para el ao
siguiente

Se llega a un
acuerdo del plan de
Ventas?

Si

Desarrollan el
Plan de ventas

Reciben el plan
a travs de
objetivos

Ejecutan el plan
de ventas

Alta Gerencia
Paradigma
Tcnico, se
enfocan
nicamente en el
cumplimiento de
los objetivos ya
sea producir o
prestar un
servicio.
Equipo de Jay
Paradigma
Orgnico, se
contempla como
un conjunto
social, enfocados
en la motivacin y
ayuda unos a
otros.

Desarrollo y
comercializacin de
productos
complementarios

Interesada en la
bsqueda de nuevas
formas de estimulo de la
demanda de los
productos HFP

Motivaciones actuales por lo que se hace


Mantener su posicin de
lder en el mercado

Alcanzar los objetivos


del plan sea como sea

Jefes
Regionales

Gratificacin importante
en funcin de los
objetivos conseguidos

Reconocimiento por el
desempeo en su
trabajo

Jefes
Distritales

Gratificacin anual
dependiente de la
ejecucin del plan de
ventas

Cuida la actuacin del


equipo de ventas

Equipos de
Ventas

Director de
Ventas

Director de
planificacin y
mercadeo

Hausser Food
Products
Company

Motivacin
Motivaciones actuales por las que recibe

Gratificacin anual
dependiente de la
ejecucin del plan de
ventas/principal fuente
de ingresos

Cumplimiento del plan


de ventas

Fase

Efectos

Los esfuerzos para el


logro de los objetivos son
en vano

Aumento de la
Burocracia en la
Organizacin

Los empleados a lo largo


de la organizacin no se
encuentran alineados con
los objetivos de la misma

Disminucin de su
Desempeo

No se alcanza el Plan
de ventas

Trabajadores
desmotivados

No permite alinear
esfuerzos para el logro
de las metas comunes

Intranquilidad al no
conocer si se esta
ejecutando
correctamente el trabajo
Los empleados no tienen
una retroalimentacin
sobre el desempeo de
sus labores

Manejo deficiente del capital


humano dentro de la organizacin

Solicitud burocrtica
de requisitos sin dar
a conocer los motivos

Los incentivos estn solo


atados a esfuerzos
operacionales

Deficiente el nivel de
liderazgo de la lnea
Gerencial

Estructura
organizacional
netamente vertical

Disminucin del tiempo


efectivo de los
trabajadores

Causas
Las prioridades de la
labor del empleado
no son consideradas

Solo se lograran
limitadamente los Planes de
venta, en las condiciones
aceptables por los
trabajadores

Escaso control del grupo


a su cargo

Se minimizan las
interacciones entre las
personas en la
organizacin

El involucramiento de
los trabajadores con sus
labores es deficiente

Los jefes regionales, en este caso Brenda Cooper, deben


involucrarse ms con el equipo a su cargo.
Crear un plan de retribucin a los vendedores que sea

proporcional y acorde a sus necesidades.


Generar un plan en donde se implique a la todos los niveles de
equipos de trabajo en el desarrollo de las ideas y propuestas,

combinado con una alta remuneracin por su aporte y de esta


forma hacer que los empleados se involucren con el logro de las
metas y entiendan el desarrollo de los objetivos estratgicos de la
organizacin.

Formalizacin del Equipo, Roles, responsabilidades y relaciones


Evaluar retos que se presentan para el logro de las metas (motivaciones

actuales tanto por lo que se recibe como por lo que se hace) y sus posibles
soluciones.
Cooper debe hacer acto de presencia en los diferentes distritos para vender el

Plan de Ventas Anual que est bajo su responsabilidad y obtener la


retroalimentacin
Reestructuracin en la escala de remuneraciones y salarios del recurso humano.

Aumentar la confianza de los empleados.