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PLAN DE TESIS
PLAN DE TESIS
CTEDRA : ELABORACIN DE TESIS
SEMESTRE : IX
Huancayo Per
- 2010Huancayo Per
- 20101. TITULO TENTATIVO:
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA
2. RESUMEN
La presente investigacin analizara las estrategias de marketing que la
empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. deber aplicar para incrementar sus ventas.
El problema a investigar ser: Qu estrategias de marketing permitirn
mejorar las ventas de la empresa? El objetivo que se pretende lograr es:
Formular estrategias que permitan incrementar las ventas de la empresa, la
hiptesis de trabajo es la siguiente: Las estrategias de marketing sern
adecuadas para incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA
S.A., los mtodos a utilizar son. Mtodo general o terico y mtodos especficos
o empricos
3. TEMA DE INVESTIGACIN:
La presente investigacin analizara las estrategias de marketing que son
necesarias para que INDUSTRIAS SCORSA S.A. pueda aumentar su nivel de
ventas.
4. PROBLEMA DE LA INVESTIGACION
4.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el Per y en la regin central especficamente los ltimos aos se han
introducido con fuerza el tema de las microempresas por tener un peso
significativo en la economa y por ende en el desarrollo del pas.
En nuestro pas la problemtica de las PYMES es muy grande, desconocen la
importancia y aplicacin de estrategias de marketing y generalmente
confunden con publicidad. En la actualidad es indispensable para cualquier
empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro.
La industria manufacturera de Per ha ido incrementndose, un salto, debido al
empuje del sector de la produccin con valor agregado, segn el Ministerio de
la Produccin.
GRFICO N 01
NDICE DE CRECIMIENTO DEL SECTOR MUEBLES 1994 - 2008
El 17% del total de las empresas del Per son empresas manufactureras de
madera y papeles.
GRFICO N 02
PARTICIPACIN DE LA MANUFACTURA DE MADERA RESPECTO AL TOTAL DE
EMPRESAS
Junn como regin representa un 4% del total de fabricacin de muebles a nivel
nacional.
GRFICO N 03
FABRICACIN DE MUEBLES: DISTRIBUCIN POR REGIONES
En febrero del ao 2009, la industria de fabricacin de muebles haba cado un
6,7%, segn datos oficiales, en medio de los efectos negativos de la crisis
mundial en la economa local.
En enero de este ao, el sector se expandi un 0,2%, el segundo mes
consecutivo con resultado positivo tras registrar cadas mensuales durante casi
todo el 2009.
GRFICO N 04
NDICE DE CRECIMIENTO 1994 2010
El sector manufacturero en Per, un termmetro de cmo marcha la actividad
industrial y que tiene un peso importante en el clculo del Producto Bruto
Interno, es el que genera mayor empleo en nuestro pas.
Ante el crecimiento de este sector la empresa se encuentra obligada a adoptar
nuevas estrategias. Que se van a ver reflejado en su incremento de ventas y
en los ingresos.
INDUSTRIA SCORSA, es una microempresa con ms de 8 aos de experiencia
en el rubro de muebles para el hogar, oficinas, y diferentes sectores
empresariales.
Los clientes de Industrias Scorsa son parte fundamental y vital en su desarrollo
como empresa, por ello enfocan sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades.
La actividad principal de esta empresa es la fabricacin y comercializacin de
muebles para oficina, mesas de centro, separador de ambiente, mueble para
comedor, mueble para dormitorio, para el hogar entre otros.
Para ello aqu mostramos el nivel de ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A.
CUADRO N 01
VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.
AO | VENTAS |
2002 | S/. 302566,8 |
2003 | S/. 324565,9 |
2004 | S/. 395266,1 |
2005 | S/. 342653,9 |
2006 | S/. 362456,7 |
2007 | S/. 351245,9 |
2008 | S/. 324586,6 |
2009 | S/. 312566,2 |
Fuente: Archivos Industria Scorsa
CUADRO N 02
VENTAS SEGN PRODUCTOS
CUADRO N 03
VENTAS EN PORCENTAJE
GRFICO N05
VARIACIN DE LAS VENTAS ANUALES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A.
Fuente: Elaboracin Propia
Como podemos observar cuando una empresa tiene una disminucin de sus
ventas, hay un problema. Las ventas de INDUSTRIAS SCORSA S.A. estn
declinando debido a que no se enfocan a las necesidades del cliente, no hay un
buen servicio y adems la competencia se viene incrementando ya que se
aperturaron nuevas tiendas en las cuales venden productos similares al de
Industrias Scorsa S.A. y a bajos precios.
Todas estas empresas de muebles se encuentran ubicadas a lo largo del JR. ICA
en la ciudad de Huancayo.
CUADRO N 04
COMPETIDORES DE INDUSTRIAS SCORSA S.A
RBOL DE PROBLEMAS
DISMINUCIN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A.
INSATISFACCION AL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA
MALA CALIDAD DE SERVICIOS
INADECUADA APLICACIN DE ESTRATEGIA
ALTOS PRECIOS
DISMINUCIN EN LAS VENTAS DE LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA S.A.
INSATISFACCION AL CLIENTE
DESCONOCIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
PREFERENCIA POR LA COMPETENCIA
MALA CALIDAD DE SERVICIOS
INADECUADA APLICACIN DE ESTRATEGIA
ALTOS PRECIOS
a) Marketing operacional.
La funcin del marketing operacional es la de crear las cifras de ventas, o sea,
vender y utilizar parte de esos efectos de medio de venta ms eficaces,
minimizando los costos de venta, por ello es decisivo en el rendimiento de la
empresa.
Los productos tienen y debe tener precios aceptables por el mercado y estar
disponibles y adaptados en los circuitos habituales de compra de los clientes
objetivos, de este modo el marketing operacional es el aspecto ms
espectacular y el ms visible de la gestin de marketing debido a que la
publicidad y la promocin ocupan un lugar destacado.
Para ser rentable el marketing operacional debe apoyarse en una reflexin
estratgica basadas en las necesidades del mercado y en su evolucin.
b) Marketing estratgico.
El marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades del individuo
y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercados de referencia
e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o
potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a
encontrar. En resumen la funcin del marketing estratgico es la de orientar a
la empresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad.
5.2.2. Estrategias
Las estrategias proporcionan una direccin para todas las reas del Plan de
marketing. Las estrategias sirven como una gua para el desarrollo y
posicionamiento de los productos, adems sirven como referencia para
desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promocin,
merchandising, publicidad, etc.
Las estrategias pueden ser definidas como la forma en que la empresa busca
cumplir sus objetivos y la misin, es decir, la manera especfica de llegar a
ellos. Es necesario establecer diversas alternativas porque, por lo general, para
que los objetivos de una empresa se puedan cumplir existe ms de una
manera de hacerlo. Es el patrn o plan que integra las principales metas y
polticas de una organizacin, y a la vez, establece la secuencia coherente de
las acciones a realizar. Una estrategia adecuadamente formulada ayuda a
poner orden y asignar, con base tanto en sus atributos como en sus
deficiencias internas, los recursos de una organizacin, con el fin de lograr una
situacin viable y original, as como anticipar los posibles cambios en el
entorno y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. (Henry
Mintzberg - James Brian: 4)
* Tipos de estrategias
a) Matriz producto-mercado -Matriz Ansof.
Para IGOR ANSOFF, las Oportunidades de Crecimiento, Son Funcin de la
saturados.
d. Cuando la organizacin cuenta con los recursos humanos y el capital que
necesita para administrar las operaciones expandidas.
e. Cuando la organizacin tiene capacidad excesiva de produccin.
f. Cuando la industria bsica de la organizacin est adquiriendo alcance global
a gran velocidad.
* Desarrollo del producto:
Busca incrementar la participacin en el mercado, con productos nuevos en los
mercados actuales y aumentar las ventas, desarrollando productos mejorados
o nuevos en los mercados actuales.
a. Modificacin o adaptacin de los productos actuales, con nuevas
caractersticas o atributos
b. Extensin de la mezcla de productos con nuevos productos
c. Rejuvenecimiento de la Lnea de Productos, Restableciendo la
Competitividad Funcional o Tecnolgica
d. Desarrollo de Nuevos Productos Innovadores
e. Creacin de diferentes niveles de calidad, para Diferentes Segmentos
f. Adquisicin de una lnea de productos, Comprando a un Competidor
(Integracin Horizontal)
g. Racionalizacin de una Mezcla de Productos para mejorar la Rentabilidad
Es una Estrategia Equivalente a la Estrategia de Desarrollo del Producto tanto
de Igor AnsojJ Philip Kotler, Fred David como a la Estrategia de Extensin de
Productos de Ivan Allaire y Mihaela Firsirotu
a) Las 3 Estrategias de Crecimiento de PHILIP KOTLER
Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa. Para HILIP
KOTLER, Existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El anlisis de costos
y beneficios, permite determinar la estrategia ms conveniente para el
producto y la marca
GRFICO N 08
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE PHILIP KOTLER
Esquema general de Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler (Pg. 137,
Direccin de la Mercadotecnia, anlisis, Planeacin, Implementacin y
Control",)
* Formulacin de estrategias
GRFICO N 09
Modelo de Proceso de Formulacin de Estrategias de Marketing
5.2.4. Ventas
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es
practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y
cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea. Por
ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de
identificar a las empresas que la practican (an sin saberlo), el porqu lo hacen y el riesgo
que corren.
* Concepto de Venta:
Segn Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas
empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea
(1: 1996)
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,
normalmente no adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin; por
ello, sta debe emprender una labor agresiva de ventas y promocin.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que
compren. Para ello, las empresas que ponen en prctica este concepto, utilizan todo un
arsenal de herramientas de venta y promocin para estimular ms compras.
El proceso del concepto de venta, segn Philip Kotler, es el siguiente (1: 1996)
GRFICO N 10
EL PROCESO DE CONCEPTO DE VENTA
Es una tcnica que nos permitir abstraer de la realidad los procesos de transaccin, en el
proceso de comercializacin de la empresa.
8.6. PROCEDIMIENTO DE DATOS
El procesamiento de datos en la presente investigacin ser a travs del SPSS y Microsoft
office Excel.
8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES | MESES |
| ABRIL | MAYO | JUNIO | JULIO |
Presentacin del tema, titulo y problema de investigacin | X | | | |
Entrega del plan de tesis | | X | | |
Trabajo de campo | | X | X | |
Presentacin y exposicin del informe final | | | | X |
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
* Huaman Eulogio cesar y Lopez Samaniego Rocio (2003)-Formalizacin de estrategias
competitivas de marketing para el sector textil Huancayo Metropolitano
* Huacho Allca Haydee y Matta Green Mariella (2004) - Formalizacin de estrategias para
lograr el posicionamiento de la marca Mega Clean en el mercado de Huancayo
metropolitano traducidas en un plan de marketing.
* Alva Baltazar Yeimi Yoana(2007) - Formulacin de estrategias intensivas de marketing
para incrementar ventas en la empresa : Muebles Fernadez
* Libro de Philip Kotler (1990)
* H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991).
* Ferrel - Estrategias de Marketing (2002).
* Roberto Hernndez Sampiere, Carlos Fernndez. Collado y Pilar Baptista Lucio
Metodologa de la Investigacin McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES
S.A. Cuarta edicin ,2006.
* Hugo Snchez Carlessi y Carlos Reyes Meza Metodologa y Diseo en la
Investigacin Cientfica Editorial Mantaro, Segunda edicin Enero de 1996.
MATRIZ DE CONSISTENCIA
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA
TITULO | PROBLEMA | OBJETIVOS | HIPTESIS | VARIABLES | INDICADORES |
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS EN LA EMPRESA INDUSTRIAS SCORSA | GENERAL:Qu estrategias de
marketing permitirn incrementar las ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A.? |
GENERAL:Formular estrategias de marketing que permitan incrementar las ventas de la
empresa | GENERAL:Las estrategias de marketing sern adecuadas para incrementar las
ventas en la empresa INDUSTRIAS SCORSA S.A. | Independientes: Estrategias de
marketing Dependientes: Ventas | * Porcentaje de clientes captados. * Porcentaje de
crecimiento de las ventas. * Nmero de ventas mensuales |
| ESPECFICOS: - Las estrategias intensivas de Marketing permitirn incrementar las